Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
MỤC LỤC
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Danh mục bảng biểu
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty Error: Reference source not found
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty TNHH một thành viên
Kinh Đô miền Bắc Error: Reference source not found
Sơ đồ 3: Quy trình chung của chương trình phân phối Error: Reference source
not found
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Lời mở đầu
Tổng công ty cổ phần Kinh Đô được thành lập từ năm 1993, trải qua 17 năm
hình thành và phát triển, đến nay Kinh Đô đã trở thành một hệ thống các công ty trong
ngành thực phẩm gồm: bánh kẹo, nước giải khát, kem và các sản phẩm từ Sữa. Định
hướng chiến lược phát triển của Kinh Đô là tập đoàn thực phẩm hàng đầu Việt Nam và
hướng tới một tập đoàn đa ngành: Thực phẩm, Bán lẻ, Địa ốc, Tài chính nhằm đảm bảo
sự phát triển bền vững trong tương lai. Hiện nay, Kinh Đô là một trong những công ty
cổ phần có lợi nhuận thuộc hàng cao nhất trong các công ty niêm yết trên thị trường
chứng khoán Việt Nam. Các sản phẩm mang thương hiệu Kinh Đô đã có mặt rộng khắp
các tỉnh thành thông qua hệ thống phân phối đa dạng trên toàn quốc. Một trong những
đóng góp cho thành công đó của Kinh Đô là hệ thống kênh phân phối của công ty trải
đều khắp các tỉnh trên cả nước.
Công ty TNHH một thành viên Kinh Đô miền Bắc là một bộ phận không thể
thiếu của Kinh Đô tại thị trường miền Bắc, mang đầy đủ những đặc điểm của tập đoàn
Kinh Đô. Tự hào là một công ty thực phẩm hàng đầu Việt Nam nhưng Kinh Đô miền
Bắc đang gặp phải sự cạnh tranh quyết liệt của các đối thủ lớn như Bibica, Hải Hà và
các công ty thực phẩm có sự liên kết với nước ngoài. Trước thực tế đó, ngoài các chiến
lược mà Kinh Đô đưa ra thì công tác hoàn thiện hệ thống kênh phân phối đang tồn tại
một số điểm bất cập khiến công ty chưa phát huy hết ưu thế của mình là vấn đề cấp

theo nghị quyết của Đại hội đồng cổ đông của Công ty.
- Ngành nghề kinh doanh chính: Sản xuất, chế biến thực phẩm, thực phẩm công
nghiệp và bánh cao cấp các loại.
1.1.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty TNHH một thành viên Kinh Đô miền Bắc là một trong những công
ty sản xuất, chế biến và kinh doanh thực phẩm lớn nhất tại miền Bắc. Được thành
lập theo quyết định số 1399/QĐ-UB ngày 16/08/1999 do UBND tỉnh Hưng Yên cấp
với tên gọi Công ty Kinh Đô miền Bắc.
Năm 1999, Công ty tiến hành đầu tư xây dựng nhà máy tại thị trấn Bần Yên
Nhân với diện tích 28.000m2, đầu tư dây chuyền sản xuất bánh mỳ, Sandwich và
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
2
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
bánh Bông lan với công nghệ và thiết bị hiện đại của Nhật Bản và Đài Loan trị giá
hơn 5 tỷ đồng.
Năm 2001, Công ty tiếp tục đầu tư dây chuyền thiết bị sản xuất bánh Snack
với tổng trị giá đầu tư trên 1 tỷ đồng.
Năm 2002, Công ty chuyển đổi sang công ty cổ phần với tên gọi Công ty cổ
phần chế biến thực phẩm Kinh Đô miền Bắc, nhằm củng cố và mở rộng thương
hiệu Kinh Đô, nhanh chóng hội nhập với quá trình phát triển của các nước trong
khu vực cũng như chuẩn bị cho tiến trình áp dụng AFTA trong những năm săp tới.
Năm 2003, Công ty tiếp tục tăng vốn pháp định lên 2,8 tỷ đồng. Bên cạnh đó
là sự ra đời của sản phẩm Solite với dây chuyền hiện đại nhất của Italia và Đan
Mạch có tổng giá trị đầu tư khoảng 27 tỷ đồng. Cùng thời gian này, hệ thống Kinh
Đô Bakery lần lượt ra đời với thiết kế và xây dựng theo mô hình cao cấp hiện đại
của các nước phát triển. Kinh Đô Bakery là kênh bán hàng trực tiếp của công ty với
hàng trăm loại bánh kẹo, mẫu mã bao bì đáp ứng được nhu cầu đa dạng của khách
hàng.
Năm 2004, Công ty mở rộng quy mô nhà xưởng thêm 90.000m2 tại Km22
TT Bần Yên Nhân, Mỹ Hào, Hưng Yên và tăng vốn pháp định lên 50 tỷ đồng. Cổ

1.1.2. Một số kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây
1.1.2.1. Kết quả về doanh thu, lợi nhuận
Bảng 1.1: Doanh thu, lợi nhuận của công ty giai đoạn 2008-2010
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2008 2009 2010
Doanh thu Tỷ đồng 689 776 1.021
Lợi nhuận từ hoạt động
sản xuất kinh doanh
Tỷ đồng 57 85,3 98,8
Lợi nhuận từ hoạt động
đầu tư
Tỷ đồng (55,5) 15 21,9
(Nguồn: Báo cáo kinh doanh – Phòng tài chính kế toán)
Qua bảng trên ta thấy, doanh thu năm 2009 so với năm 2008 tăng 12,6%
tương ứng tăng 87 tỷ đồng và doanh thu năm 2010 tăng 31,5% so với năm 2009
tương ứng tăng 225 tỷ đồng.
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
4
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Khi đánh giá về lợi nhuận của công ty ở bảng 1.1 ta thấy, công ty Kinh Đô
miền Bắc cũng chịu ảnh hưởng suy thoái của nền kinh tế thế giới nhất là về lĩnh vực
tài chính nên lợi nhuận của công ty năm 2008 là khá thấp do các hoạt động tài chính
của công ty bị thua lỗ khá lớn với con số ước tính khoảng 55,5 tỷ đồng. Tuy nhiên
đến năm 2009 thì lợi nhuận của công ty đã đạt 100,3 tỷ đồng, tương ứng tăng 72 lần
so với năm 2008 và đến năm 2010 lợi nhuận công ty đạt 121,7 tỷ và tương ứng tăng
20,1% so với năm 2009. Điều này cho thấy hoạt động của công ty giai đoạn sau
năm 2008 là khá hiệu quả.
1.1.2.2. Đóng góp cho ngân sách
Bảng 1.2 Đóng góp cho ngân sách của công ty giai đoạn 2008 – 2010
(Đơn vị tính: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2008 2009 2010

trưởng ở các khu vực có mật độ dân cư phát triển nhanh và các đô thị mới.
Ngành Địa Ốc
Kinh Đô đã thành lập một số Công ty địa ốc chuyên về chức năng tư vấn, xây
dựng. Công ty tập trung vào những phân khúc thị trường đã, đang và sẽ phát triển
tại các đô thị lớn thông qua việc tạo ra các sản phẩm, dịch vụ địa ốc có giá trị để
đáp ứng và làm hài lòng tất cả các nhu cầu cá nhân và yêu cầu thương mại của khách
hàng.
Ngành Hợp Tác - Đầu Tư - Tài Chính
Là một trong bốn lĩnh vực kinh doanh chiến lược mà công ty Kinh Đô hướng
đến trong chiến lược phát triển dài hạn của mình. Trong tương lai, tài chính và đầu
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
6
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
tư tài chính đóng vài trò quan trọng trong việc hỗ trợ các mảng kinh doanh chiến
lược khác là thực phẩm, bán lẻ và địa ốc.
Trong 4 lĩnh vực kinh doanh thì ngành thực phẩm và bán lẻ là ngành kinh
doanh chủ yếu của công ty Kinh Đô, hai ngành còn lại chỉ là các lĩnh vực hỗ trợ cho
sự phát triển của công ty. Trong chuyên đề này, em sẽ đi sâu vào phân tích các hoạt
động trong kênh phân phối của ngành thực phẩm và ngành bán lẻ.
1.2.2. Đặc điểm về cơ cấu tổ chức
Sơ đồ 1: Cơ cấu tổ chức của Công ty
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
7
BP
nghiên
cứu
BP kĩ
thuật
P.
Market

doanh
Tổng giám đốc
PTGĐ
Sản
xuất
PTGĐ
Sản
xuất
P.
Hành
chính
nhân
sự
P.
Logi
stic
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
* Tổng Giám đốc do Hội đồng quản trị của Tổng công ty cổ phần Kinh Đô
bổ nhiệm.
- Chịu trách nhiệm về việc điều hành và quản lý mọi hoạt động sản xuất kinh
doanh hàng ngày của công ty theo những chiến lược và kế hoạch đã được Hội đồng
quản trị và Ðại hội đồng cổ đông thông qua.
- Chịu trách nhiệm về việc sử dụng lao động, ký kết hợp đồng lao động.
- Chịu trách nhiệm ký các hợp đồng kinh tế của Công ty
- Ban hành hệ thống quản lý Công ty
- Xây dựng kế hoạch sản xuất kinh doanh dài hạn cho Công ty.
* Phó Tổng Giám đốc Bakery:
- Chịu trách nhiệm trước Tổng giám đốc về hoạt động của hệ thống Bakery
của Công ty
* Phó Tổng Giám đốc tài chính:

thúc đẩy hoạt động bán hàng, hoạt động xã hội của công ty. Nghiên cứu và phát
triển thị trường cho công ty.
- Phòng kinh doanh: Tiêu thụ các sản phẩm của công ty, đưa sản phẩm đến tay
người tiêu dùng qua hệ thống kênh phân phối của công ty.
- Phòng R&D: Chuyên nghiên cứu và phát triển các sản phẩm mới cho công ty.
Dựa vào nguồn lực của công ty để nghiên cứu và phát triển các dòng sản phẩm cho
công ty.
- Phòng tài chính – kế toán: Phân bổ ngân sách hàng năm cho các SBU hay các
nhãn hàng của công ty. Kiểm tra, giám sát các khoản thu, chi, thanh toán công nợ,
các khoản phải thu, phải nộp cấp trên và ngân sách Nhà nước. Cung cấp thông tin,
số liệu kế toán theo đúng quy định của pháp luật.
- Phòng hành chính - nhân sự: Thực hiện các công tác quản trị như tuyển dụng,
đào tạo và phát triển nguồn nhân lực nhằm đảm bảo nguồn nhân sự cho công ty hoạt
động tốt. Giải quyết các công việc hành chính của công ty.
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
9
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
- Phòng kĩ thuật: Quản lý kĩ thuật công nghệ, các kế hoạch bảo dưỡng thiết bị và
đảm bảo an toàn lao động. Xây dựng chiến lược phát triển sản xuất về mặt kĩ thuật.
Đảm bảo cho các hoạt động sản xuất đạt đúng yêu cầu kĩ thuật và chất lượng. Kiểm
tra chất lượng sản phẩm đầu vào và đầu ra.
- Các phân xưởng sản xuất: Là lực lượng chính trực tiếp tạo ra sản phẩm của
công ty. Thực hiện đúng các yêu cầu về an toàn lao động, an toàn vệ sinh thực
phẩm mà công ty đã đề ra.
1.2.3. Đặc điểm về cơ sở vật chất và trang bị kĩ thuật
Nhà máy của công ty được đầu tư hệ thống dây chuyền máy móc khép kín,
hiện đại, tiên tiến bậc nhất trên thế giới theo công nghệ Châu Âu, đáp ứng các yêu
cầu khu vực và quốc tế theo tiêu chuẩn GMP (Good Manufacturing Practices),
HACCP, hệ thống quản lý lao động theo tiêu chuẩn SA 8000…
Hiện nay Công ty đang sở hữu những dây chuyền sản xuất bánh kẹo hiện đại

1.2.4.1. Sự thay đổi cơ cấu lao động giai đoạn 2008 – 2010
Cơ cấu lao động của Công ty có chiều hướng gia tăng về cả số lượng và cả
chiều sâu trong giai đoạn 2008 - 2010. Điều này cho thấy sự mở rộng về quy mô
hoạt động của Công ty trong giai này. Cụ thể, qua bảng 1.4 ta thấy cơ cấu lao động
của Kinh Đô trong 3 năm 2008 – 2010 với tổng số lao động của công ty tăng 8,35%
tương ứng với tăng 235 người (từ 2813 người năm 2008 lên 3048 người năm 2010.
Điều này cho thấy quy mô doanh nghiệp đã được mở rộng trong 3 năm qua. Trong đó:
- Bộ phận lãnh đạo phòng ban và các phân xưởng từ năm 2008 đến năm 2010 thì
tỉ lệ lao động có tăng 19% tương ứng tăng 8 người (từ 42 người năm 2008 tăng lên
50 người năm 2010).
- Bộ phận nhân viên từ năm 2008 đến năm 2010 cũng có tỉ lệ lao động tăng 11,2%
tương ứng tăng 81 người (từ 722 người năm 2008 tăng lên 803 người năm 2010).
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
11
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
- Các bộ phận khác từ năm 2008 đến năm 2010 có xu hướng tăng 7,1% tương ứng
tăng 145 người (từ 2036 người năm 2008 tăng lên 2181 người năm 2010)
Bên cạnh quy mô tăng thì xem xét tỉ trọng ở bảng 1.4 này ta thấy cơ cấu lao
động giữa các bộ phận có sự thay đổi không đáng kể qua 3 năm vừa rồi. Điều này
thể hiện về cơ cấu lao động của công ty đang phần nào đạt hiệu quả.
Bảng 1.4: Cơ cấu lao động của công ty giai đoạn 2008 – 2010
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Stt
Danh mục
Số
lượng
(người)
Tỉ
trọng
%

Cũng trong giai đoạn 2008- 2010, thì chất lượng lao động của Công ty đang
được cải thiện một cách đáng kể.
Bảng 1.5: Chất lượng lao động của Công ty giai đoạn 2008 – 2010
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010
Stt
Danh mục
Số
lượng
(người)
Tỉ
trọng %
Số
lượng
(người)
Tỉ
trọng %
Số
lượng
(người)
Tỉ
trọng %
1 Trên đại học 17 0,61% 19 0,68% 24 0,79%
2 Đại học 208 7,39% 213 7,69% 262 8,59%
3 Cao đẳng, Trung
cấp
257 9,14% 244 8,77% 303 9,94%
4 Khác 2.331 82,86% 2.304 82,85% 2.459 80,68%
Tổng cộng 2.813 100% 2.781 100% 3.048 100%
( Nguồn: phòng Hành chính – Nhân sự )
Qua bảng số liệu 1.5 thì ta thấy chất lượng lao động của Công ty có chiều

vốn chủ sở hữu có xu hướng tăng và tăng từ 37,2% năm 2008 lên 45,6% năm 2010
và ngược lại tỉ lệ vốn nợ giảm từ 62,8% năm 2008 xuống còn 54,4% năm 2010.
Đây là tín hiệu tốt cho công ty bởi nó thể hiện khả năng tự chủ về đồng vốn của
công ty đang dần tăng lên qua mỗi năm.
1.2.5.2 Các chỉ số thanh toán
Một trong các chỉ số tài chính cần quan tâm của mỗi doanh nghiệp là chỉ số
thanh toán hiện thời và chỉ số thanh toán nhanh. Các chỉ số này được tính theo công
thức sau:
Chỉ số thanh toán hiện thời = Vốn lưu động / Nợ ngắn hạn
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
14
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Chỉ số thanh toán nhanh = Vốn lưu động – giá trị tồn kho / Nợ ngắn hạn
Bảng 1.7: Chỉ số thanh toán của công ty giai đoạn 2008-2010
Chỉ tiêu Đơn vị tính 2008 2009 2010
Giá trị tồn kho Tỷ đồng 60,471 63,592 62,738
Vốn lưu động Tỷ đồng 210,993 272,558 283,854
Nợ ngắn hạn Tỷ đồng 342,602 300,585 318,164
Chỉ số thanh toán hiện
thời
0,616 0,906 0,892
Chỉ số thanh toán nhanh 0,439 0,695 0,695
( Nguồn: phòng Tài chính – Kế toán )
Qua bảng 1.7, ta thấy khả năng thanh toán của công ty ở mức khá cao và có
thể xem là đảm bảo tính an toàn cho công ty, tránh khỏi khả năng bị phá sản. Duy
chỉ có năm 2008 là năm khủng hoảng tài chính thì ít nhiều có ảnh hưởng đến khả
năng thanh toán của công ty. Với mức chỉ số thanh toán cao, đặc biệt là ở năm 2009
đạt chỉ số 0,906 và năm 2010 đạt 0,892 thì việc đầu tư vốn vào công ty được xem là
một kênh đầu tư ít mạo hiểm.
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A

Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
năng am hiểu về khách hàng và biết cách xây dựng được mối quan hệ tốt với khách
hàng, năng động, nhiệt tình và có khả năng làm việc theo nhóm.
2.1.1.2. Đặc điểm của sản phẩm
Sản phẩm chủ yếu của công ty là các mặt hàng bánh kẹo, Snack, các thực
phẩm đóng gói. Những mặt hàng này hầu hết có chu trình sản xuất nhanh và thời
gian sử dụng khá lâu, ngoại trừ dòng bánh mì công nghiệp đóng gói thì hầu hết hạn
sử dụng của các sản phẩm Kinh Đô đều trên một năm. Điều này tạo điều kiện thuận
lợi cho hoạt động lưu kho, bảo quản của các trung gian thương mại tham gia vào
kênh phân phối của công ty.
Bên cạnh đó, sản phẩm của công ty là những mặt hàng dễ bán (tiêu dùng
thiết yếu), người tiêu dùng có nhu cầu sử dụng rất cao nên các đại lý sẽ bán được
hàng rất nhanh so với các mặt hàng tiêu dùng khác. Nhờ đó mà thời gian quay vòng
vốn ngắn sẽ giúp cho các trung gian thương mại không cần phải có số vốn quá lớn
vẫn có thể tham gia vào kênh phân phối của công ty và thời gian thu hồi vốn nhanh
sẽ thu hút được các trung gian thương mại tham gia vào kênh.
Bảng 2.2: Các dòng sản phẩm của công ty hiện nay
STT Nhóm sản phẩm Dòng sản phẩm
1 Bánh cookies Cookies IDO, Bisco up, Fruito, Angelo…
2 Bánh crackers Cream Crackers, AFC, Cosy, Cheese flavor
3 Bánh quế Love Rolls, Fest, Ole!Ole!, Sera Sera
4 Snack Sachi, Bon-Bon, Curry Chicken Snack
5 Bánh mì công nghiệp Aloha, Solite bánh bông lan …
6 Bánh trung thu Trung thu, Trăng vàng, bánh nhân chay, …
7 Kẹo cứng & mềm Crundy, Milkandy
8 Chocolate Chocolate nhân snack, nho, đậu phộng
( Nguồn: phòng kinh doanh )
Sản phẩm của Kinh Đô hiện nay khá đa dạng về mẫu mã và chủng loại và
đây là yếu tố thúc đẩy cho hoạt động sản xuất kinh doanh trong đó có hoạt động của
kênh phân phối.

hơn nữa. Thị trường hiện tại của Kinh Đô là Trung Quốc, Nhật Bản và các nước
Trung Đông. Thị trường này mang lại từ 5-8% tổng doanh thu hàng năm cho Kinh
Đô. Thị trường này đòi hỏi khả năng thích nghi, đáp ứng nhu cầu địa phương rất
cao nên đòi hỏi bộ phận nghiên cứu và phát triển phải hoạt động tốt. Tuy gặp nhiều
khó khăn nhưng bước đầu của việc mở rộng và phát triển thị trường ra nước ngoài
của Kinh Đô đã đạt được những thắng lợi nhất định.
2.1.2.2. Đặc điểm của khách hàng
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
18
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
Đặc điểm về khách hàng của ngành thực phẩm nói chung có sự đòi hỏi cao
về chất lượng, mẫu mã, kiểu dáng và giá của sản phẩm phải phù hợp với túi tiền của
họ. Khách hàng của ngành thực phẩm khá đa dạng và có sự khác biệt về đặc điểm
tiêu dùng giữa các khu vực địa lý khác nhau.
Bảng 2.3: Đặc điểm tiêu dùng theo từng phân đoạn thị trường của công ty
Tiêu chí Các khu vực Đặc điểm tiêu dùng của khách hàng
Địa lý Miền Bắc
- Ưa ngọt
- Thường mua để biếu tặng
- Quan tâm nhiều đến mẫu mã
Miền Trung
- Thích vị cay
- Ít quan tâm đến bao bì, mẫu mã
- Thường quan tâm đến giá cả
Thu nhập Thành phố, Thị xã
- Có thu nhập cao
- Yêu cầu cao về chất lượng, mẫu mã
Nông thôn, miền núi
- Thu nhập bình thường và thấp
- Quan tâm nhiều đến khối lượng, giá

tiếp đạt được danh hiệu " Hàng Việt Nam chất lượng cao " (từ 1997-2007). Thế
mạnh của Bibica là kẹo và bánh bông lan
Trong khi đó,công ty Kinh Đô được đánh giá có thế mạnh về dòng bánh tươi,
bánh qui, bánh cracker. Hiện tại với ưu thế dẫn đầu, Kinh Đô chiếm khoảng 20% thị
phần bánh kẹo tính theo doanh thu. Thị phần của Hải Hà chiếm khoảng 6,5%,
Bibica chiếm khoảng 7%, Hải Châu chiếm khoảng 3%. Số lượng các cơ sở sản xuất
bánh kẹo nhỏ hơn không có con số chính xác. Các cơ sở này ước tính chiếm khoảng
30-40% thị phần.
2.2. Thực trạng về hệ thống kênh phân phối của công ty
2.2.1. Giới thiệu hệ thống kênh phân phối của công ty
Với mục tiêu bao phủ thị trường miền Bắc, hiện nay kênh phân phối của
công ty được thiết kế bao gồm 3 loại kênh: kênh trực tiếp, kênh gián tiếp 1 cấp và
kênh gián tiếp 2 cấp.
Sơ đồ 2: Hệ thống kênh phân phối hiện nay của công ty TNHH một thành viên
Kinh Đô miền Bắc
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
20
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A
21
Người tiêu dùng
Công ty
Bakery Siêu thịĐại lý cấp I
Điểm bán
Đại lý cấp II
Chuyên đề thực tập GVHD: PGS.TS Trần Việt Lâm
2.2.1.1. Kênh trực tiếp
Kênh phân phối trực tiếp là kênh mà trong đó không có sự tham gia của các
trung gian thương mại, công ty thực hiện phân phối sản phẩm trực tiếp cho người
tiêu dùng thông qua hệ thống Kinh Đô Bakery của công ty. Hiện nay công ty có 10

dàng hơn trước. Các siêu thị là những đối tác lớn của công ty và được hưởng những
chính sách đặc biệt của công ty.
Mức giá mà các siêu thị đưa ra có sự chi phối của công ty nhưng ở các siêu
thị khác nhau thì có thể có những mức giá khác nhau để phù hợp với đối tượng
khách hàng chính của siêu thị đó. Các siêu thị cũng thường có những chương trình
khuyến mãi riêng kết hợp với chương trình khuyến mãi của công ty để thúc đẩy
hoạt động bán hàng ở một số thời điểm. Hiện nay ở Hà Nội thì Công ty phân phối
sản phẩm đến 11 siêu thị bao gồm: BigC, Metro, Thành Đô và 8 siêu thị T-
martores.
* Kênh hai cấp: Các đại lý cấp I trong kênh này sẽ thông qua các đại lý cấp II và
các điểm bán lẻ để từ đó đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng.
- Đại lý cấp I
Đây là những đơn vị kinh doanh độc lập hoạt động theo những mục tiêu
riêng của họ. Các đại lý cấp I không trực tiếp bán hàng cho người tiêu dùng mà đưa
sản phẩm đến tay người tiêu dùng thông qua hệ thống đại lý cấp II và các điểm bán
lẻ. Hầu như các đại lý đều lựa chọn danh mục mặt hàng và quyết định mua hàng sao
cho đáp ứng theo nhu cầu khách hàng của mình. Đây là các đối tác có khả năng tiêu
thụ lớn và được hưởng chính sách ưu đãi hơn từ phía công ty, do vậy họ chủ động
đặt hàng mà ít bị ảnh hưởng bởi công ty.
Các đại lý thực hiện những phần việc và những trách nhiệm đã ký kết trong
hợp đồng đại lý và hợp đông mua bán. Trên cơ sở hợp đồng, các đại lý sẽ lấy hàng
theo nhu cầu và họ phải thực hiện bán hàng theo những số lượng tối thiểu trong
tháng đã ghi trong hợp đồng.
Mức giá bán cho khách hàng chịu sự chi phối của công ty nhưng không phụ
thuộc hoàn toàn mà có thể linh hoạt theo từng đối tượng khách hàng, theo thời gian
và mục đích kinh doanh của họ. Các đại lý cũng thực hiện một số khuyến mãi cho
các điểm bán lẻ tuy nhiên không nhiều mà phần lớn phụ thuộc vào chương trình
khuyến mãi của công ty. Đa số đại lý có phản ứng rất nhạy bén với các chính sách
của công ty. Hiện nay, toàn miền Bắc công ty phân phối sản phẩm đến người tiêu
SVTH: Nguyễn Tiến Sơn QTKD Tổng Hợp 50A