TRƯỜNG ………………….
KHOA……………………….

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP
Đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực phẩm
tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
MỤC LỤC
S 1.1: Mô hình t ch c mua s m v qu n lý v t tơ đồ ổ ứ ắ à ả ậ ư 11
S 1.2: Mô hình tiêu th s n ph mơ đồ ụ ả ẩ 17
Ch ng IIươ 40
TH C TR NG HO T NG KINH DOANH TH C PH M T I X NGHI PỰ Ạ Ạ ĐỘ Ự Ẩ Ạ Í Ệ
KHAI THÁC VÀ CUNG NG TH C PH M T NG H PỨ Ự Ẩ Ổ Ợ 40
THÀNH TI NỀ 57
1 57
T NG T:ƯƠ Ớ 57
5 57
M NG D M D M:Ă Ầ Ấ 57
6 57
8 57
THÂN NON XA LÁT: 57
9.000 57
135.000 57
9 57
CÀ PHÁO: 57
6.900 57
165.600 57
10 57
HÀNH MU I:Ố 57

doanh thực phẩm. Qua thời gian thực tập tại xí nghiệp, có được một sự hiểu
biết ít ỏi về thực trạng, tình hình sản xuất kinh doanh của xí nghiệp. Bằng
những kiến thức của bản thân cộng với sự giúp đỡ nhiệt tình của thầy giáo
hướng dẫn và các cô, chú trong xí nghiệp, em xin đề xuất một số giải pháp
nhỏ để góp một phần nào vào sự thúc đẩy phát triển kinh doanh của xí
nghiệp.
Với đề tài: "Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động kinh doanh thực
phẩm tại xí nghiệp Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp". Ngoài lời
mở đầu và kết luận được chia làm 3 chương:
- Chương I: lý luận chung về kinh doanh thực phẩm của doanh nghiệp
- Chương II: Thực trạng hoạt động kinh doanh thực phẩm tại xí nghiệp
Khai thác và Cung ứng thực phẩm tổng hợp
- Chương III: Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh kinh doanh thực phẩm
tại xí nghiệp khai thác và cung ứng thực phẩm tổng hợp
Chương I
LÝ LUẬN CHUNG VỀ KINH DOANH THỰC PHẨM
CỦA DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm và vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với quá trình sản
xuất kinh doanh
1.1. Khái niệm kinh doanh và kinh doanh thực phẩm
Hiện có nhiều cách hiểu khác nhau về kinh doanh sau đây là một vài
định nghĩa:
Kinh doanh là việc thực hiện một, một số hoặc tất cả các công đoạn của
quá trình đầu tư từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực hiện dịch vụ trên
thị trường nhằm mục đích sinh lời.
(Trích luật doanh nghiệp Việt Nam)
Kinh doanh là một hoạt động kinh tế nhằm mục tiêu sinh lời của chủ
thể kinh doanh trên thị trường.
(Trích từ giáo trình lý thuyết quản trị kinh doanh)
Khi tiến hành bất cứ hoạt động kinh doanh nào thì đều phải sử dụng tập

nguồn đầu vào này. Kinh doanh hàng nông sản có những đặc điểm sau:
+ Tính thời vụ: vì chăn nuôi, trồng trọt có tính thời vụ nên cần phải biết
quy luật sản xuất các mặt hàng nông sản để làm tốt công tác chuẩn bị trước
mùa thu hoạch, đến kỳ thu hoạch phải tập trung nhanh nguồn lao động để
triển khai công tác thu mua và chế biến sản phẩm từ các ngành này.
+ Tính phân tán: hàng nông sản phân tán ở các vùng nông thôn và
trong tay hàng triệu nông dân, sức tiêu thụ thì tập trung ở thành phố và khu
công nghiệp tập trung. Vì vậy phải bố trí địa điểm thu mua, phương thức thu
mua, chế biến và vận chuyển đều phải phù hợp với đặc điểm nói trên.
+ Tính khu vực: tuỳ theo địa hình của từng nơi mà có vùng thì thích
hợp với trồng trọt cây nông nghiệp, nơi thì cây công nghiệp, nơi thì với nghề
chăn nuôi, vì thế có những cơ sở sản xuất sản phẩm hàng nông sản rất khác
nhau với tỷ lệ hàng hoá khá cao.
+ Tính không ổn định: Sản xuất hàng nông sản không ổn định, sản
lượng hàng nông nghiệp có thể lên xuống thất thường, vùng này được mùa
vùng khác mất mùa…
Hàng nông sản rất phong phú, nơi sản xuất và tiêu thụ rải rác khắp nơi,
quan hệ cung cầu rất phức tạp, vì vậy ngành kinh doanh hàng nông sản phải
nắm vững quy luật luân chuyển của chúng: nắm chắc khu vực sản xuất, nắm
được hướng và khu vực tiêu thụ hàng nông sản truyền thống, nắm chắc đặc
điểm, chất lượng và thời vụ hàng hoá nông sản. Chủ thể kinh doanh có thể là
một công ty thương mại chỉ làm cầu nối giữa sản xuất với tiêu dùng hoặc là
một nhà sản xuất, chế biến. Những sản phẩm sản xuất ra ngoài việc cần giấy
phép đăng ký kinh doanh ra còn phải có giấy chứng nhận đạt chất lượng vệ
sinh an toàn thực phẩm do bộ y tế cấp.
1.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm
1.2.1. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển kinh tế - xã hội
Kinh doanh thực phẩm là một quá trình bao gồm nhiều khâu, nhiều
công đoạn, nhiều bộ phận phức tạp và liên tục có mối liên hệ chặt chẽ, gắn bó
với nhau. Kết quả của khâu này bộ phận này có ảnh hưởng tới chất lượng của

hàng loạt các cửa hang, quầy hàng, siêu thị… Cung cấp cho mọi người, mọi
gia đình và các nhu cầu đa dạng của mọi tầng lớp dân cư, lứa tuổi, nghề
nghiệp. Nó có tác dụng nữa là kích thích nhu cầu, gợi mở nhu cầu, hướng
người tiêu dùng tới những hàng thực phẩm có chất lượng cao, thuận tiện trong
sử dụng, đồng thời đa dạng về sản phẩm với phong cách phục vụ đa dạng, văn
minh, hiện đại.
1.2.2. Vai trò của kinh doanh thực phẩm đối với sự phát triển của doanh
nghiệp
Kinh doanh thực phẩm từ khâu mua nguyên liệu đầu vào, sản xuất chế
biến và khâu tiêu thụ sản phẩm, khâu nào cũng quan trọng để tăng hiệu quả
của hoạt động kinh doanh nếu một khâu nào đó hoạt động kém, chậm tiến độ
sẽ ảnh hưởng tới khâu khác. Nhưng phải nói rằng trong kinh doanh nói chung
và kinh doanh thực phẩm nói riêng thì tiêu thụ hàng hoá là giai đoạn quan
trọng, vì nó ảnh hưởng trực tiếp tới các khâu khác, tới sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp. Để tiếp tục, đẩy mạnh kinh doanh trên thị trường thì doanh
nghiệp hoạt động trong ngành thực phẩm luôn tìm cách tái sản xuất, mở rộng
thị trường sao cho có nhiều sản phẩm đáp ứng được tối đa nhu cầu của khách
hàng. Thì điều kiện cần và đủ là doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm
sao cho thu được một lượng tiền bảo đảm bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận
từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục tái sản xuất mở rộng cho chu
kỳ sản xuất sau, còn nếu doanh nghiệp không tiêu thụ được thì sẽ gây ứ đọng
nguồn vốn, tăng các chi phí kho, bảo quản… gây đình trệ cho hoạt động sản
xuất kinh doanh.
Đối với ngành thực phẩm tiêu thụ sản phẩm có vai trò quan trọng trong
việc duy trì và phát triển mở rộng thị trường. Tiêu thụ được càng nhiều sản
phẩm tức là sản phẩm về thực phẩm đã được thị trường chấp nhận, và cầng có
nhiều khách hàng biết tới sản phẩm, biết tới thương hiệu, và biết tới doanh
nghiệp kinh doanh thực phẩm đó. Trong bất kỳ một hình thức kinh doanh nào
cũng vậy thì mục tiêu duy trì và mở rộng thị trường là một mục tiêu rất quan
trọng để doanh nghiệp có thể duy trì và phát triển. Doanh nghiệp đó phải đề ra

kinh doanh của mình thông qua sự phản ánh của người tiêu dùng thực phẩm,
qua đó cũng nắm bắt được nhu cầu mới của họ. Đồng thời qua hoạt động tiêu
thụ còn giúp cho các doanh nghiệp có thể kiểm tra tình hình hoạt động kinh
doanh của các đơn vị, cửa hàng, đại lý, chi nhánh… Trên cơ sở đó doanh
nghiệp sẽ có những biện pháp hữu hiệu đối với từng đoạn thị trường để có thể
khai thác được tối đa nhu cầu của khách hàng.
Đối với hoạt động đầu vào của doanh nghiệp là giai đoạn đầu của quá
trình sản xuất kinh doanh, nếu không có nó thì không có sản xuât dẫn tới
không có sản phẩm để tiêu thụ. Nếu giai đoạn này được tổ chức tốt từ các
khâu nghiên cứu nguồn hàng, tổ chức thu mua, vận chuyển, bảo quản, sơ
chế… sẽ giúp cho hoạt động sản xuất kinh doanh nghiệp được diễn ra liên
tục, nhịp nhàng không bị gián đoạn. Luôn có sản phẩm để đáp ứng tốt nhất
đầy đủ nhất kể cả những lúc khối lượng mua hàng thực phẩm đẩy tới mức cao
nhất trong chu kỳ kinh doanh ( vào gần tết Nguyên Đán hàng năm ). Từ đó
nâng cao chất lượng của sản phẩm, hạ giá thành trên một đơn vị sản phẩm,
giúp cho doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực thực phẩm thắng thế trong
cạnh tranh kể cả với cả những sản phẩm thay thế, lợi nhuận ngày một tăng.
2. Nội dung của kinh doanh thực phẩm
2.1. Hoạt động mua sắm vật tư cho sản xuất (tạo nguồn)
Để hoạt động sản xuất và tiêu thụ được diễn ra liên tục không bị gián
đoạn đòi hỏi phải bảo đảm thường xuyên, liên tục nguyên nhiên vật liệu và
máy móc thiết bị… Chỉ có thể đảm bảo đủ số lượng, đúng mặt hàng và chất
lượng cần thiết với thời gian quy định thì sản xuất mới có thể được tiến hành
bình thường và sản xuất kinh doanh mới có hiệu quả. Vật tư (nguyên, nhiên
vật liệu…) cho sản xuất ở các doanh nghiệp đóng vai trò hết sức quan trọng,
góp phần nâng cao trình độ công nghệ, nâng cao sức cạnh tranh, đáp ứng yêu
cầu công nghiệp hoá đất nước. Nguyên liệu đầu vào cho sản xuất thực phẩm
như: các sản phẩm nông sản tươi, khô (gạo, ớt, măng, tỏi, đậu nành, mía,
dưa…), các thiết bị máy móc, vốn, cơ sở hạ tầng, điện, nước.
Đảm bảo tốt vật tư cho sản xuất là đáp ứng các yêu cầu về số lượng,

nguời cung
ứng
Thương
lượng v à
đặt h ngà
Theo dõi đặt
h ng v tià à ếp
nhận vật tư
Lập v à
t.chức t.hiện
KH mua sắm
vtư
Sơ đồ 1.1: Mô hình tổ chức mua sắm và quản lý vật tư
2.1.1. Xác định nhu cầu
Mỗi loại vật tư đều có những đặc tính cơ, lý, hoá học và trạng thái khác
nhau, có nhu cầu tiêu dùng cho các đối tượng khác nhau. Doanh nghiệp thực
phẩm phải tính toán, dựa vào các chỉ tiêu để xác định được nhu cầu cần tiêu
dùng trong kỳ kinh doanh, số lượng nguyên nhiên, vật liệu loại gì chất lượng
ra sao để sản xuất thực phẩm. Đồng thời doanh nghiệp phải nghiên cứu xác
định khả năng của nguồn hàng, để có thể khai thác đặt hàng và thu mua đáp
ứng cho nhu cầu của sản xuất, nguồn hàng có thể mua lại của các nhà kinh
doanh khác hay tới tận nơi trồng trọt chăn nuôi để thu mua nguyên vật liệu.
Nhu cầu vật tư cho sản xuất được xác định bằng 4 phương pháp:
a. Phương pháp trực tiếp ( dựa vào mức tiêu dùng vật tư và khối lượng sản
phẩm sản xuất trong kỳ)
- Tính theo mức sản phẩm:

SP
n
SPsx

: Mức sử dụng vật tư cho một đơn vị chi tiết sản phẩm
n: Số chi tiết sản xuất
- Tính theo mức của sản xuất tương tự
N
sx
= Q
sp
.m
tt
. K
đ
N
sx
: Nhu cầu vật tư tiêu dùng để sản xuất sản phẩm trong kỳ
Q
sp
: Số lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ kế hoạch
m
tt
: Mức tiêu dùng vật tư của sản phẩm tương tự
K
đ
: hệ số điều chỉnh giữa 2 loại sản phẩm
- Tính theo mức của sản phẩm đại diện
N
sx
= Q
sp
. m
đd

Nhiều loại sản xuất của các ngành công nghiệp thực phẩm, sản phẩm
đúc, sản phẩm bê tông… được sản xuất từ nhiều loại nguyên, vật liệu khác
nhau, thì nhu cầu được xác định theo 3 bước.
Bước 1: Xác định nhu cầu vật tư để thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản
phẩm (NVT).
NVT =
∑
n
HQ
1
.
Q: Khối lượng sản phẩm sản xuất theo kế hoạch tiêu thụ trong kỳ
H: Trọng lượng tinh của sản phẩm (kg, tấn, m
2
)
n: Số lượng sản phẩm sản xuất.
Bước 2: Xác định nhu cầu vật tư cần thiết cho sản xuất có tính tổn thất
trong quá trình sử dụng.
Kt
N
N
VT
sx
=
(Kt: hệ số thu thành phẩm)
Bước 3: Xác định nhu cầu về từng loại vật tư hàng hoá
Nx = Nsx.h
Nx: Nhu cầu của từng loại vật tư, hàng hoá
h: Tỷ trọng của từng loại so với tổng số
c. Phương pháp tính nhu cầu dựa trên cơ sở thời hạn sử dụng

xuất nên mục tiêu cơ bản nhất của nghiên cứu thị trường vật tư là phải trả lời
được các câu hỏi: Trên cơ sở phương án sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp thì nên sử dụng loại vật tư nào sẽ đem lại hiệu quả cao nhất? Chất
lượng, số lượng loại vật tư đó như thế nào? Mua sắm vật tư ở đâu? Khi nào?
Mức giá vật tư trên thị trường là bao nhiêu? Phương thức mua bán và giao
nhận như thế nào?…
Để nghiên cứu thị trường thường phải trải qua 3 bước cơ bản: thu thập
thông tin, xử lý thông tin và ra quyết định. Cùng với việc nghiên cứu thị
trường thì công tác dự báo thị trường vật tư đối với doanh nghiệp cũng có một
vị trí quan trọng. Việc nghiên cứu và dự báo thị trường phải tiến hành đồng
thời với cung, cầu, giá cả… từ đó doanh nghiệp sẽ xây dựng được chiến lược
kinh doanh phù hợp.
2.1.3. Lập kế hoạch mua sắm vật tư ở doanh nghiệp
Kế hoạch mua sắm vật tư ( đầu vào cho sản xuất kinh doanh thực
phẩm) là một bộ phận quan trọng của kế hoạch sản xuất-kỹ thuật-tài chính của
doanh nghiệp và có mối quan hệ mật thiết với các kế hoạch khác như kế
hoạch tiêu thụ, kế hoạch sản xuất, kế hoạch xây dựng cơ bản. Kế hoạch mua
sắm vật tư của doanh nghiệp là các bản tính toán nhu cầu cho sản xuât hàng
thực phẩm của doanh nghiệp và nguồn hàng rất phức tạp nhưng có tính cụ thể
và nghiệp vụ cao. Nhiệm vụ chủ yếu của kế hoạch là bảo đảm vật tư tốt nhất
cho hoạt động sản xuất kinh doanh hàng thực phẩm, nó phản ánh được toàn
bộ nhu cầu vật tư của doanh nghiệp trong kỳ kế hoạch như nhu cầu vật tư cho
sản xuất, cho sửa chữa, dự trữ, cho xây dựng cơ bản… Đồng thời nó còn phản
ánh được các nguồn vật tư và cách tạo nguồn của doanh nghiệp gồm nguồn từ
hàng tồn kho đầu kỳ, nguồn động viên tiềm lực nội bộ doanh nghiệp, nguồn
mua trên thị trường.
2.1.4. Tổ chức mua sắm vật tư
Trên cơ sở của kế hoạch mua sắm vật tư và kết quả nghiên cứu thị
trường doanh nghiệp lên đơn hàng vật tư và tổ chức thực hiện việc đảm bảo
vật tư cho sản xuất. Lên đơn hàng là quá trình cụ thể hoá nhu cầu, là việc xác

hoạt động sản xuất kinh doanh.
2.2. Quá trình sản xuất sản phẩm
Quá trình sản xuất là quá trình con người sử dụng tư liệu để tác động
vào đối tượng lao động làm thay đổi hình dáng, kích thước, tính chất lý hoá
của đối tượng lao động để tạo ra những sản phẩm có chất lượng ngày càng
cao, thỏa mãn đầy đủ nhu cầu đa dạng của con người.
Doanh nghiệp là một tổ chức kinh tế tham gia các hoạt động sản xuất
kinh doanh, nhằm cung cấp sản phẩm hoặc dịch vụ thoả mãn nhu cầu của thị
trường và thu về cho mình một khoản lợi nhuận nhất định. Để thực hiện được
mục tiêu của mình, mỗi doanh nghiệp phải tổ chức tốt các bộ phận cấu thành
nhằm thực hiện chức năng cơ bản. Sản xuất là một trong những phân hệ chính
có ý nghĩa quyết định đến việc tạo ra sản phẩm hoặc cung cấp dịch vụ cho xã
hội. Hình thành, phát triển và tổ chức điều hành tốt hoạt động sản xuất là cơ
sở và yêu cầu thiết yếu để mỗi doanh nghiệp có thể đứng vững và phát triển
trên thị trường. chỉ có hoạt động sản xuất hay dịch vụ mới là nguồn gôc của
mọi sản xuất và dịch vụ được tạo ra trong doanh nghiệp. Sự phát triển của sản
xuất và dịch vụ là cơ sở làm tăng giá trị gia tăng cho doanh nghiệp, tăng
trưởng kinh tế cho nền kinh tế quốc dân tạo cơ sở vật chất thúc đẩy xã hôi
phát triển. Quá trình sản xuất được tổ chức và quản lý tốt góp phần tiết kiệm
được các nguồn lực cần thiết cho sản xuất, giảm giá thành, tăng năng suất và
hiệu quả sản xuất kinh doanh. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ do khâu sản
xuất và dịch vụ tạo ra, nếu hoàn thiện được quản trị sản xuất sẽ tạo ra tiềm
năng to lớn cho nâng cao năng suất, chất lượng và khả năng cạnh tranh của
doanh nghiệp.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm
Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh
doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ
sản phẩm là thực hiện mục đích của sản xuất hàng hoá, là đưa sản phẩm từ
nơi sản xuất tới nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung
gian một bên là sản xuất và phân phối còn một bên là tiêu dùng.

Q.lý dự trữ v à
ho n thià ện SP
Quản lý lực
lượng bán
Tổ chức bán
h ng v cung à à
cấp dịch vụ
Phối hợp v à
tổ chức thực
hiện các kế
hoạch
Thị trường
Sản phẩm
Dịch vụ
Giá, phân số
Phân phối, giao tiếp
Ngân quỹ
khách hàng. Về phương diện xã hội thì nó có vai trò trong việc cân đối giữa
cung và cầu, sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra
một cách bình thường trôi chảy, tránh được sự mất cân đối, giữ được bình ổn
trong xã hội. Đồng thời tiêu thụ sản phẩm giúp các đơn vị xác định phương
hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Sơ đồ 1.2: Mô hình tiêu thụ sản phẩm
2.3.1. Nghiên cứu thị trường:
Nghiên cứu thị trường là công việc đầu tiên và cần thiết đối với mỗi
doanh nghiệp trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu thị
trường nhằm trả lời các câu hỏi: sản xuất những sản phẩm gì? sản xuất như
thế nào? sản phẩm bán cho ai?… Mục đích của việc nghiên cứu thị trường là
nghiên cứu xác định khả năng tiêu thụ những loại hàng hoá (hoặc nhóm hàng)
trên một địa bàn nhất định trong một khoảng thời gian nhất định. Trên cơ sở

Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường doanh nghiệp tiến hành lựac
họn sản phẩm thích ứng với nhu cầu của thị trường. Đây là nội dung quan
trọng quyết định hiệu quả của hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị
trường các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải sản xuất kinh
doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ không phải dựa vào cái mà doanh
nghiệp sẵn có. Từ những thông tin và xử lý thông tin do thị trường đem lại
doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản phẩm thích ứng, thực hiện đơn đặt hàng
và tiến hành tổ chức sản xuất, tiêu thụ.
2.3.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
Xây dựng kế hoạch tiêu thụ là cơ sở quan trọng đảm bảo cho quá trình
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp tiến hành nhịp nhàng, liên tục theo kế
hoạch đã định. Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm là căn cứ để xây dựng kế hoạch
hậu cần vật tư và các bộ phận khác của kế hoạch sản xuất - kỹ thuật - tài
chính doanh nghiệp… Kế hoạch tiêu thụ sản phẩm phản ánh được các nội
dung cơ bản như: khối lượng tiêu thụ sản phẩm về hiện vật và giá trị có phân
theo hình thức tiêu thụ, cơ cấu sản phẩm và cơ cấu thị trường tiêu thụ. Trong
xây dựng kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp có thể sử dụng các
phương pháp như phương pháp cân đối, phương pháp quan hệ động và
phương pháp tỷ lệ cố định. Để xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần dựa vào các
căn cứ cụ thể: doanh thu bán hàng ở các kỳ trước, các kết quả nghiên cứu thị
trường, năng lực sản xuất, chi phí sản xuất kinh doanh tiêu thụ của doanh
nghiệp, các hợp đồng đã ký hoặc dự kiến ký. Trong kế hoạch tiêu thụ phải lần
lượt lập được các kế hoạch như: kế hoạch bán hàng, marketing, quảng cáo,
chi phí cho tiêu thụ, …
2.3.3. Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán
Chuẩn bị hàng hoá để xuất bán cho khách hàng là hoạt động tiếp tục
sản xuất kinh doanh trong khâu lưu thông. Muốn cho quá trình lưu thông
hàng hoá được liên tục, không bị gián đoạn thì các doanh nghiệp phải chú
trọng đến các nghiệp vụ như: tiếp nhận, phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm,
bao gói, sắp xếp hàng hoá ở kho, bảo quản và ghép đồng bộ để xuất bán cho

Kênh tiêu thụ gián tiếp là hình thức mà doanh nghiệp xuất bán sản
phẩm của mình cho người tiêu dùng cuối cùng có qua khâu trung gian bao
gồm: người bán buôn, bán lẻ, đại lý…. sự tham gia nhiều hay ít của người
trung gian trong quá trình tiêu thụ sẽ làm cho kênh tiêu thụ dài hay ngắn khác
nhau. Với hình thức tiêu thụ này các doanh nghiệp có thể tiêu thụ được một
khối lượng lớn hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, từ đó thu hồi vốn nhanh,
tiết kiệm chi phí bảo quản hao hụt… Tuy nhiên hình thức này làm cho thời
gian lưu thông hàng hoá dài hơn, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó có
thể kiểm soát được các khâu trung gian…
Sơ đồ 1.4: Tiêu thụ gián tiếp
Việc áp dụng hình thức tiêu thụ này hay hình thức tiêu thụ khác phần
lớn do đặc điểm của sản phẩm quyết định. Mỗi hình thức tiêu thụ sản phẩm có
ưu nhược điểm nhất định, nhiệm vụ của phòng kinh doanh là phải lựa chọn
hợp lý các hình thức tiêu thụ sản phẩm cho phù hợp với tình hình thực tế của
doanh nghiệp.
2.3.5. Tổ chức các hoạt động xúc tiến bán hàng
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Đại lýMôi giới
Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng của
doanh nghiệp gồm các thông tin: về doanh nghiệp, về sản phẩm, về phương
thức phục vụ và những lợi ích mà khách hàng sẽ thu được khi mua sản phẩm
của doanh nghiệp, cũng như những thông tin phản hồi từ phía khách hàng,
qua đó để doanh nghiệp tìm ra cách thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách
hàng. Trong hoạt động xúc tiến bán hàng là toàn bộ các hoạt động nhằm tìm
kiếm và thúc đẩy cơ hội bán hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Xúc tiến
bán hàng chứa đựng trong đó các hình thức, cách thức và những biện pháp
nhằm đẩy mạnh khả năng bán ra của doanh nghiệp. Xúc tiến bán hàng có ý

cách giành những lợi ích nhất định cho khách hàng.
Khuyến mại là hình thức xúc tiến bổ sung cho quảng cáo, thông thường
nó được sử dụng cho những hàng hoá mới tung ra thị trường, áp lực cạnh
tranh cao đặc biệt là các sản phẩm có đơn giá thấp vừa đem lại doanh thu cao.
Thông qua các kỹ thuật khuyến mại, doanh nghiệp sẽ thu hút thêm những
người dùng thử mới, kích thích những người mua trung thành kể cả những
người thỉnh thoảng mới mua.
Các hình thức khuyến mại:
- Giảm giá
- Phân phát mẫu hàng miễn phí: doanh nghiệp sẽ cho nhân viên tiếp thị
tới tận nhà khách hàng mục tiêu hoặc gửi qua bưu điện hoặc phát tại cửa hàng
kèm theo những sản phẩm khác.
- Phiếu mua hàng: là một loại giấy xác nhận người cầm giấy sẽ được
hưởng ưu đãi khi mua sản xuất của doanh nghiệp.
- Trả lại một phần tiền: người mua hàng sẽ gửi cho người bán 1 chứng
từ chứng tỏ đã mua hàng của doanh nghiệp và sẽ hoàn trả lại một phần tiền
qua bưu điện.
Ngoài ra còn có các biện pháp khuyến mại khác như: thương vụ có triết giá
nhỏ, thi - cá cược - trò chơi, phần thưởng cho các khách hàng thường xuyên, dùng
thử hàng hoá khôngphải trả tiền, tặng vật phẩm mang biểu tượng quảng cáo, chiết
giá, thêm hàng khi khách hàng mua với số lượng hàng nhất định…
2.3.5.3. Hội chợ, triển lãm
Triển lãm là hoạt động xúc tiến thương mại thông qua việc trưng bày
hàng hoá, tài liệu về hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm mở rộng và thúc
đẩy việc tiêu thụ hàng hoá. Hội chợ thương mại là hoạt động xúc tiến thương
mại tập trung trong một thời gian và một địa điểm nhất định, trong đó tổ chức,
cá nhân sản xuất kinh doanh được trưng bày hàng hoá của mình nhằm mục
đích tiếp thị, ký kết hợp đồng mua bán.
Khi tham gia hội chợ, triển lãm giúp các doanh nghiệp góp phần thực
hiện chiến lược marketing của mình. Tạo cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận

- Phục vụ khách h ngà
- Tập hợp thông tin
- Đánh giá thông tin
- Tổ chức thông tin
- Tiếp cận
- Xác định vấn đề
- Chứng minh
- Xử lý các ý kiến phản hồi
- Kết luận
- H nh à
động
1. Thăm dò
2. Lập kế hoạch
3. Trình b yà
4. Tiến h nhà
Sơ đồ 1.5: Các bước bán h ngà
Bán hàng là khâu trung gian liên lạc thông tin giữa doanh nghiệp với
khách hàng, thông qua hoạt động mua bán, nhằm kinh doanh nắm bắt nhu cầu
tốt hơn đồng thời người tiêu dùng sẽ hiểu hơn về nhà sản xuất kinh doanh.
Hoạt động bán hàng thúc đẩy sự tương tác giữa người bán và người mua để
dẫn tới một giải pháp có hiệu quả và tiết kiệm thời gian cho cả người mua và
người bán. Bán hàng có vai trò quan trọng trong việc khuyếch trương hàng
hoá cho doanh nghiệp, thông qua bán hàng nhân viên bán hàng sẽ tạo nên sự
khác biệt của sản phẩm.
2.3.5.5. Quan hệ công chúng và các hoạt động xúc tiến khác
Quan hệ công chúng là những quan hệ với quần chúng nhằm tuyên
truyền tin tức tới dân chúng khác nhau ở trong và ngoài nước như: nói
chuyện, tuyên truyền, đóng góp từ thiện, tham gia mua đấu giá…
Các hoạt động khuếch trương khác có thể như: hoạt động tài trợ, hoạt
động họp báo, tạp chí của công ty.