CHUYÊN ĐỀ THỰC TẬP

“Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .”
Lời mở đầu
...........................................................................................................3
Chương I : Một số lí luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một doanh
nghiệp.................................................................................................................5
I. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở
một doanh nghiệp. ..........................................................................................5
1.Quan niệm về tiêu thụ sản phẩm. ..............................................................5
2. Vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm đối với hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp ..............................................................................7
II. Nội dung hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp........................9
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ ..................................10
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:.............................12
3. Xây dựng mạng lưới tiêu thụ sản phẩm:.................................................15
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:..........................22
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm .....................................................................27
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng ....................................................30
7. Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm. ......................................30
III. Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp ...........................................................................................................33
1. Các yếu tố thuộc môi trường kinh doanh................................................33
2. Tiềm lực của doanh nghiệp ....................................................................38
Chương II: Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty thực phẩm
miền bắc. ..........................................................................................................41
I. Giới thiệu về Công ty thực phẩm Miền Bắc. .............................................41
1. Quá trình hình thành và phát triển của Công ty ......................................41
2. Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc. .......................43
3. Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc. ..45
4. Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc........46
II. Đánh giá kết quả tình hình hoạt động kinh doanh công ty thực phẩm
miền bắc........................................................................................................51

Danh mục tài liệu tham khảo............................................................................ 101 LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

3 LỜI MỞ ĐẦU

Chuyển đổi nền kinh tế cơ chế kế hoạch hoá tập trung sang nền kinh tế
thị trường, hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp nước ta đã có sự thay
đổi to lớn. Tiêu thụ sản phẩm trở thành một hoạt động vô cùng quan trọng
trong hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp. Nó đóng vai trò quyết định
sự tồn tại và phát triển của các doanh nghiệp trong hoạt động sản xuất kinh

thị trường miền Bắc nước ta với số liệu từ năm 1998 đến 2001
Phương pháp nghiên cứu được sử dụng với đề tài này là phương pháp lí
luận học kết hợp với nghiên cứu thực tế. Lí luận mang tính khái quát hệ thống
và lô gích, còn thực tế thì phong phú đa dạng, phức tạp và có tính cụ thể về
thời gian, địa điểm. Vì vậy phân tích thực tế để thấy được sự khái quát sâu sắc
và củng cố lí luận đã học và từ đó ứng dụng lí luận vào trường hợp tình huống
cụ thể.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm tuy là một đề tài truyền thống và đã được
nhiều người quan tâm nghiên cứu song nó có vai trò hết sức quan trọng đối
với doanh nghiệp đặc biệt trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Nội dung
chính của đề tài gồm ba chương:
Chương I. Một số vấn đề lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở một
doanh nghiệp.
Chương II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty thực phẩm
miền Bắc .
Chương III. Một số biện pháp đẩy mạnh hoạt động sản phẩm ở công ty thực
phẩm miền Bắc.
Để hoàn thành đề tài này em đã nỗ lực cố gắng học hỏi kinh nghiệm trong
thực tế cùng với việc sử dụng kiến thức đã học. Em xin chân thành cảm ơn
các thày cô giáo đã giảng dạy, truyền đạt kiến thức cho em trên giảng đường,
sự giúp đỡ hướng dẫn nhiệt tình của Thầy giáo T.s: NGUYỄN XUÂN
QUANG, Cô giáo Cử nhân: ĐINH LÊ HẢI HÀ và các bác, các cô, các chú
đang công tác tại Công ty thực phẩm miền Bắc.

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

5

phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu
nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản
phẩm là một quá trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến
nhu cầu đó thành nhu cầu mua thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất,
chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt động dịch vụ khách hàng sau khi
bán.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

6
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao
vụ đã thực hiện cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản
phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã thực hiện cho khách hàng đồng thời thu
được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được quyền thu tiền bán sản
phẩm, hàng hoá.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức,
kinh tế và kế hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp
nhận sản phẩm, chuẩn bị hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng
với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được
thực hiện bằng các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập
trung, Nhà nước quản lí chủ yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản
lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp vụ sản xuất kinh doanh của các
doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết định của mình.
Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh
doanh theo chỉ tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên
vật liệu, nhiên liệu, thiết bị, máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động
tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối
lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền kinh tế kế hoạch

nghiệp không những thu được các khoản chi phí bỏ ra mà còn thu được lợi
nhuận. Đây cũng là mục tiêu cao nhất của doanh nghiệp.
2.1. Tiêu thụ sản phẩm là hoạt động quan trọng trong quá trình sản xuất
kinh doanh.
Để tiếp tục sản xuất kinh doanh trên thương trường các doanh nghiệp
luôn luôn phải tìm cách để tái sản xuất và mở rộng sản xuất kinh doanh. Tái
sản xuất kinh doanh là việc doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh
doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở rộng sản xuất kinh doanh làviệc
doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau lớn hơn chu
kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi
hỏi doanh nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu
được tiền đảm bảo bù đắp chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có
đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ sản xuất sau.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

8
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí
bảo quản dự trữ do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản
xuất kinh doanh và doanh nghiệp sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh
doanh
.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát
triển mở rộng thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không
những ở thị trường hiện tại mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại,
doanh nghiệp có điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp
cận thị trường tiềm năng. Từ đó khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều

khả năng cạnh tranh trên thị trường.
Hoạt động tiêu thụ giúp doanh nghiệp gần với người tiêu dùng nó giúp
doanh nghiệp phất hiện thêm kết quả sản xuất của mình và nhu cầu của khách
hàng. Thông qua hoạt động tiêu thụ doanh nghiệp nắm bắt được sự thay đổi
thị hiếu, nguyên nhân xuất hiện nhu cầu mới của người tiêu dùng về sản phẩm
từ đó đề ra các biện pháp thu hút khách hàng.
Bên cạnh đó về phương diện xã hội, tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong
việc cân đối giữa cung và cầu. Sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang
diễn ra bình thường trôi chảy tránh được sự mất cân đối, giữ được sự bình ổn
xã hội.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, dự đoán nhu cầu tiêu dùng của xã hội nói
chung và từng khu vực nói riêng đối với từng loại sản phẩm. Trên cơ sở đó,
các doanh nghiệp sễ xây dựng được kế hoạch phù hợp, nhằm đạt hiệu quả cao
nhất.
II. NỘI DUNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH
NGHIỆP
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở doanh nghiệp gồm các nội dung sau:
 Điều tra nghiên cứu thị trường.
 Xây dựng chiến lược và kế hoạch tiêu thụ.
 Tổ chức mạng lưới tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

10
 Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
 Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành
điều tra nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây

a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô,
cơ cấu, xu hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách
những thị trường có triển vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.
b, Phương pháp nghiên cứu tại hiện trường.
-Phương pháp này thu thập thông tin chủ yếu qua tiếp xúc với các đối
tượng đang hoạt động trên thị trường.
-Phương pháp quan sát.
-Phương pháp điều tra phỏng vấn: Điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu,
điều tra toàn bộ.
 Bước 2
: Xử lý các thông tin:
Sau khi thu thập thông tin và ngay cả lúc đang thu thập thông tin doanh
nghiệp phải tiến hành xử lý các thông tin thu thập được. Ngày nay, trong thời
đại tin học các thông tin về thị trường, hàng hoá, giá cả, việc đánh giá về khả
năng, nhu cầu thị trường rất phong phú đa dạng và có những sự khác biệt.
Xử lý thông tin là tiến hành tổng hợp phân tích kiểm tra để xác định tính
đúng đắn và chính xác của các thông tin riêng lẻ, thông tin bộ phận, loại trừ
các thông tin nhiễu, giả tạo để tìm ra lời giải đáp cho các câu hỏi về thị trường
mục tiêu, dung lượng thị trường, tính cạnh tranh, giá cả, phương thức tiêu thụ.
Nội dung chính của xử lý thông tin là:
-Xác định thái độ chung của người tiêu dùng đối với sản phẩm của doanh
nghiệp
-Lựa chọn các thị trường mục tiêu có khả năng phát triển việc tiêu thụ của
mình
-Xác định khối lượng, danh mục sản phẩm, giá cả, chất lượng sản phẩm
đưa vào tiêu thụ trên thị trường.
 Bước 3: Ra quyết định phù hợp
Kết quả của xử lý thông tin cho phép doanh nghiệp ra qyuết định cho
phương án kinh doanh trong thời gian tới cũng như việc tiêu thụ sản phẩm

Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà
người ta gọi là tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào
khả năng của doanh nghiệp, căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

13
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi
doanh nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần
nào đó của thị trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không
có đối tượng để phục vụ và do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến
không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó chiến lược khách hàng là cơ sở
của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng, triển khai và
thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp
là một yếu tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất
cứ một doanh nghiệp nào cũng có những điểm mạnh và những điểm yếu. Do
vậy doanh nghiệp phải nghiên cứu những điểm mạnh và điểm yếu của mình
đồng thời phải nghiên cứu điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh để
phát huy những điểm mạnh của mình, khắc phục điểm yếu của mình và có
những chiến lược, chính sách phù hợp.
-Căn cứ vào đối thủ cạnh tranh: cơ sở của căn cứ này là so sánh khả năng
của doanh nghiệp với đối thủ cạnh tranh để tìm ra lợi thế. Lợi thế của doanh
nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lượng được là: tiền
vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ...lợi thế vô hình là lơị thế không định
lượng được như uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài
năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty...thông qua
phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh
nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng được chiến lược tiêu thụ phù hợp.
2.1.2 Nội dung cơ bản của chién lược tiêu thụ sản phẩm .
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm thực chất là một chương trình hành động

-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày
càng trở thành một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh
nghiệp. Ngày nay sự phát triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng
cạnh tranh trên thị trường ngả sang cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi
hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành lợi thế trong cạnh tranh.
Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa ra tiêu
thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm
mới để thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong
kinh doanh giá cả là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

15
cần sử dụng một cách khoa học để thực hiện mục tiêu chiến lược kinh
doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh
doanh của doanh nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải
xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu chiến lược tiêu thụ, do đó các mức
giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được xác định rõ ràng.
Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm
bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào
cũng giải quyết đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn
mục tiêu theo đuổi thông qua các mức giá.
Sau khi lựa chọn mục tiêu cho chiến lược giá doanh nghiệp cần phải
lựa chọn chính sách giá:

đó hạn chế khả năng tiêu thụ của doanh nghiệp. Để gần hơn, phục vụ
khách hàng tốt hơn cần xác định các điểm bán hàng hợp lý. Trong một
khu vực có thể đặt nhiều điểm bán hàng. Mỗi điểm bán hàng cần có một
kích thước xác định và được xác định bằng khoảng cách giữa điểm bán
hàng với khách hàng ở xa nhất.
3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu
của doanh nghiệp. Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của
khách hàng là khác nhau. Sự khác biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả
năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và
đặc điểm của nhóm khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm
cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần giải quyết trong quá trình xây
dựng chiến lược phân phối.
*
Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm
mà doanh nghiệp kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

17
hàng khi đó hình thành kênh phân phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có
thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho người sử dụng như vậy
sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
*
Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch
phân phối hiện vật của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có
các danh mục sản phẩm và khối lượng, chất lượng sản phẩm khác nhau.
Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng sản phẩm, thời

cuối cùng
* Kênh phân phối gián tiếp: là hình thức doanh nghiệp bán hàng
của mình cho người tiêu dùng cuối cùng qua các khâu trung gian bao
gồm: người môi giới, đại lý, người bán buôn, người bán lẻ.

LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

19
Sơ đồ 2: Sơ đồ kênh phân phối gián tiếp:

Doanh nghiệp sản
xuất

Địa lý Bán buôn Môi giới

Bán lẻ

Người tiêu dùng
cuối cùng
Ưu điểm: Với hình thức này doanh nghiệp có thể bán sản phẩm
trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm được chi phí bảo
quản, hao hụt.
Nhược điểm: Thời gian lưu thông hàng hoá dài, doanh nghiệp khó kiểm
soát được ở các khâu trung gian, thiếu thông tin từ người tiêu dùng về nhu
cầu, các thông tin phản hồi về giá cả, chất lượng, mẫu mã, dịch vụ sản phẩm.
3.2.2. Thiết kế hệ thống kênh phân phối
Thiết kế hệ thống kênh phân phối là quá trình kết hợp các quyết
định về địa điểm theo yếu tố địa lý và khách hàng để quyết định xây
dựng phương án kênh phân phối của doanh nghiệp.
Để thiết kế được hệ thống kênh phân phối phải làm tốt các nội

hàng cơ hữu và các đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn
nhỏ, các đại lý mua đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3.
Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

21
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ
chức thực hiện kế hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của
doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được
các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.
- Nguồn và địa điểm giao nhận trong kênh.
3.3.2. Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
Lựa chọn phương án vận chuyển hàng hoá sản phẩm trong kênh
phân phối đáp ứng tốt yêu cầu về thời gian, địa điểm có ích và giảm chi
phí trong tiêu thụ.
* Địa điểm: địa điểm có ích của khách hàng là yêu cầu khách quan
từ phái khách hàng. Trách nhiệm của doanh nghiệp là phải thoả mãn nhu
cầu về địa điểm có ích của khách hàng. Điều này liên quan đến chi phí
vận chuyển, nếu doanh nghiệp cố gắng thoả mãn nhu cầu về địa điểm có
ích cho khách hàng. Do đó khi quyết định, doanh nghiệp phải xem xét
yếu tố về vận chuyển khi quyết định địa điểm cung cấp cho khách hàng
nhất là khi nó liên quan đến khối lượng, thời gian và khả năng chấp nhận
giá.

cùng loại với sản phẩm của doanh nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động
tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải có các hoạt động
xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực
Marketing của doanh nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán
hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao gồm các hoạt động chính
như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp, quan
hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
LuËn v¨n tèt nghiÖp Khoa Th­¬ng M¹i

23
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền
thông tin về sản phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho
khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng
riêng rẽ hoặc kết hợp các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng
cáo của doanh nghiệp có thể phân chia gồm: Quảng cáo bên trong mạng
lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh doanh của doanh
nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải
có biển đề tên đơn vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu
thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm
biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới
thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác
hàng hoá được bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an
toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách hàng.

Để quảng cáo có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng tiến
trình quảng cáo. Tiến trình quảng cáo bao gồm:


Xác định mục tiêu quảng cáo.


Xác định đối tượng quảng cáo.


Xây dựng chính sách quảng cáo.


Lập ngân sách và phân bố ngân sách theo mục tiêu cho một
chiến dịch quảng cáo.


Thiết kế một chương trình quảng cáo


Thử nghiệm quảng cáo.


Triển khai chiến dịch quảng cáo.

4.2
. Khuyến mại:
Khuyến mại là hành vi của thương nhân nhằm xúc tiến bán hàng,
cung ứng dịch vụ trong phạm vi kinh doanh bằng cách giành những lợi
ích nhất định cho khách hàng.