TRƯỜNG ĐẠI HỌC CÔNG NGHIỆP TP. HỒ CHÍ MINH
(CƠ SỞ THANH HÓA)
KHOA KINH TẾ
(((

BÁO CÁO THỰC TẬP
ĐỀ TÀI: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN
HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN
SINH VIÊN : LÊ THỊ LIÊN
MSSV : 09013313
LỚP : CDQT11TH
GVHD : NGUYỄN DỤNG TUẤN
Thanh Hóa, tháng 06 năm 2012
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ chính kiến thức của bản thân, em xin cam
đoan những số liệu trong bài là số liệu em thu thập được tại công ty trong quá trình
thực tập, bài làm do chính bản thân em thực hiện, nếu sai em xin chịu hoàn toàn
trách nhiệm.
Sinh viên
LÊ THỊ LIÊN
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 2
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CẢM ƠN
Để thực hiện bài báo cáo này là nhờ kiến thức được trau dồi học tập trong
những năm học tại trường Đại học công nghiệp Tp. Hồ Chí Minh, được sự dạy dỗ
tận tình của các thầy cô, là sinh viên sắp ra trường, qua bài báo cáo này, em xin
được bày tỏ lòng cảm ơn chân thành tới các thầy cô.
Với sự hướng dẫn tận tình của thầy Nguyễn Dụng Tuấn đã giúp em hoàn


Ngày … tháng .năm 2012
Thủ trưởng đơn vị thực tập
(Ký tên và đóng dấu)
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 4
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN

Ngày … tháng .năm 2012
Giảng viên
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 5

NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 20
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 22
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 23
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 23
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 7
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 25
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng 26
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh 26
1.3. MỘT SỐ CHÍNH SÁCH, HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT
ĐỘNG BÁN HÀNG
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN
THIỆN XUÂN
2.1. KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 33
2.1.1. Quá trình SƠ ĐỒ thành và phát triển của công ty 33
2.1.2. Cơ cấu tổ chức của công ty 35

3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 9
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 20
1.2.1 Nghiên cứu thị trường 20
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng 22
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng 23
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối 23
SƠ ĐỒ 1.2: Kênh phân phối gián tiếp
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng 25
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 10
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn

BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng
2.3.4. Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân 52
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 58
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 58
3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa sản phẩm mới 60
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 62
3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 12
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
MỤC LỤC
LỜI CAM ĐOAN
LỜI CẢM ƠN
NHẬN XÉT CỦA ĐƠN VỊ THỰC TẬP
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN HƯỚNG DẪN
NHẬN XÉT CỦA GIẢNG VIÊN PHẢN BIỆN
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG 18
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng 18
1.1.2 vai trò của hoạt động bán hàng 19
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp 20

Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
BẢNG 2.3: Tỷ lệ khách hàng của công ty
2.3. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH THIỆN XUÂN 46
2.3.1. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm qua 46
BẢNG 2.4 :BẢNG kết quả hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2009 - 2011
2.3.2. Kết quả bán hàng theo chủng loại sản phẩm 48
BẢNG 2.6: BẢNG số liệu thể hiện sự chênh lệch về số lượng bán hàng giữa các năm
2.3.3.Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng 51
BẢNG 2.7: Kết quả bán hàng theo phương thức bán hàng
2.3.4. Những thành tựu đạt được và các hạn chế của c.ty cổ phần Thiện Xuân 52
3.1. PHƯƠNG HƯỚNG PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TRONG NHỮNG NĂM TỚI 56
3.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THIỆN XUÂN 58
3.2.1. Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán hàng 58
3.2.2. Cải tiến sản phẩm đã có,đa dạng hóa sản phẩm mới 60
3.2.3. Phấn đấu hạ giá thành để tạo thế cạnh tranh về giá 61
3.2.4. Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing 62
3.2.5. Tăng cường phát triển mạng lưới bán hàng của công ty 63
3.3. KIẾN NGHỊ VỚI CÔNG TY 64
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH
Báo cáo thực tập tốt nghiệp
GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
LỜI MỞ ĐẦU
Đất nước ta đang trên con đường đổi mới và phát triển,nền kinh tế hàng hóa
nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của Nhà nước.Mọi
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp đều phải thỏa mãn nhu cầu của thị trường

thiếu sót.Em mong nhận được sự đóng góp ý kiến của thầy để em hoàn thiện bài
hơn và có thêm kiến thức.
Em xin chân thành cảm ơn!
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 17
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.KHÁI NIỆM, VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1.1 Khái niệm của họat động bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa,nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với SƠ ĐỒ thức trao đổi hàng
lấy hàng.Nhưng ngày nay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát
triển dưới SƠ ĐỒ thức hàng - tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thong hàn hóa.
Theo quan niệm cổ điển thì bán hàng được quan niệm như sau:
“Bán hàng là thực hiện việc trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán
chuyển giao cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá
trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm 2 hoạt động chính là trao đổi
và thỏa thuận:
 Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán.Hoạt động
bán đó là hành động trao đi hàng hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật phẩm có giá
trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu.Còn hoạt động mua là hành động nhận về hàng
hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hoặc vật phẩm có giá trị trao đổi được
bên kia chấp nhận.
 Hoạt động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công.Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả,các điều kiện mua bán,giao
hàng,thanh toán…
Ngày nay, sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng trở nên phức tạp.Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa hay dịch
vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán.Người bán giúp
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 18

vinh cho quốc gia,nâng cao mức sống con người,thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi
người trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu hoạt động bán hàng của doanh nghiệp
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp có thể chia thành hai loại cơ bản là mục
tiêu hướng vào con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận.Những doanh nghiệp
thành công đều có những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để
đạt tới mục tiêu ấy.
 Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn,từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ
đó.Doanh nghiệp có thể thực hiện một mục tiêu duy nhất hoặc đồng thời thực hiện
nhiều mục tiêu.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số mục tiêu thông thường của các doanh
nghiệp.Mục tiêu doanh số được thực hiện tùy thuộc vào từng doanh nghiệp,có thể
thể hiện bằng giá trị tiêu thụ,có thể thể hiện bằng số sản phẩm bán ra.
 Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng,đào tạo,bồi dưỡng lực
lượng bán hàng có chất lượng cao,năng động,nhiệt tình…để họ có thể bán được
nhiều nhất có thể.Cuối cùng thì mục tiêu hoạt động bán hàng đối với mọi doanh
nghiệp đều là lợi nhuận.
1.2.NHỮNG YẾU TỐ TÁC ĐỘNG TỚI HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.2.1 Nghiên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh ngiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại,ở đó các doanh nghiệp đều
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 20
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường.Để làm được điều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tim hiểu từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên thị
trường đó,nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác thị trường.
Ngày nay,nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong

báo và kế hoạch dài hạn cho công tác diều hành,phân bổ ngân sách và thời khóa
biểu thực hiện cho mục tiêu.Nó bao gồm những công việc sau:
- Sắp xếp,phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
- Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
- Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý
- Xác định vùng,vị trí bán hàng
- Lập kế hoach để đạt được mức lợi nhuận mong muốn
- Phân tích thị thị trường để xác định khách hàng mới,triển vọng mới
- Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng để cùng nhau
thực hiện tốt công tác bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp:
 Chiến lược phân phối độc quyền: Sản phẩm của doanh nghiệp được phân phối
bởi các đại lý độc quyền của doanh nghiệp tại một khu vực địa lý nhất định.Doanh
nghiệp xây dựng các tiêu chí lựa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát
triển thị trường thong qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc
quyền.Chiến lược này áp dụng cho những chiến lược cao cấp,thương hiệu mạnh.
 Chiến lược phân phối chọn lọc: Doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện bán
hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao.Chiến lược này phù hợp với những sản
phẩm đòi hỏi dich vụ sau bán.
 Chiến lược phân phối đại trà: Áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng,sản phẩm
sẽ được bán trên toàn bộ điểm bán trên thị trường.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 22
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
Sau khi hoạch định bán hàng doanh nghiệp phải thực hiện những công việc
khác của tổ chức bán hàng.Tổ chức bán hàng là cách thức để doanh nghiệp thực
hiện những kỳ vọng của mình.Trong quá trình hoạt động bán hàng thì tiếp xúc với
khách hàng là yếu tố đầu tiên trong việc bán hàng.Người bán hàng cần phải tạo ra
ấn tượng đẹp đối với khách hàng,đặt minh trong vị trí của khach hàng để biêt


Nguồn: Phòng kế toán
• Ưu điểm: Có thể tiếp cận được các thị trường ở xa,sự hiện diện trên thị trường
lớn
• Nhược điểm: Chi phí phân phối lớn,có thể xuất hiện những mâu thuẫn,xung đột
giữa các trung gian trong kênh,việc tổ chức,quản lý kênh sẽ khó khăn hơn.Ngoài
ra,do không được tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng mà chủ yếu lấy thông tinh
từ các trung gian phân phối,do đó những thông tin mà họ mang lại đôi khi sẽ bị sai
lệch so với thực tế.
Thực hiện: Lê Thị Liên MSSV: 09013313 Lớp: CDQT11TH 24
Doanh nghiệp SX
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Bán buôn Môi giới
Đại lý
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng GVHD: Nguyễn Dụng Tuấn
- Người bán buôn: Là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp,bán lại
cho người bán lẻ,họ có vai trò quan trọng trong thị trường,làm nhiệm vụ phân phối.
- Người bán lẻ: Là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng,do đó họ có nhiều thông tin
phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
- Người môi giới: Có nhiệm vụ chắp nối các mối quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia thị trường như:
Giúp người mua tìm người bán
Thực hiện việc mua bán theo ủy thác,ủy quyền
- Người đại lý: Có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm,họ có thể làm đại
lý trực tiếp của doanh nghiệp hoặc qua người bán buôn.Có nhiều đại lý như:
Đại lý độc quyền
Đại lý ủy thác
Đại lý hoa hồng