Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
TRƯỜNG ĐHBK HÀ NỘI
Viện Kinh Tế và Quản Lý
******
CỘNG HÒA XÃ HỘI CHỦ NGHĨA VIỆT NAM
Độc Lập – Tự Do – Hạnh Phúc
***********
NHIỆM VỤ THIẾT KẾ TỐT NGHIỆP
Họ và tên sinh viên : Nguyễn Đức Cường
Lớp : Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9 – Cao Đẳng
Nghề Long Biên.
Họ và tên giáo viên hướng dẫn: Th.S. Nguyễn Quang Chương.
1.Tên đề tài tốt nghiệp:
“Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh kết quả tiêu thụ sản
phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “
2. Các số liệu ban đầu:
-Các số liệu được lấy tại công ty TNHH - MTV Thép Hòa Phát.
- Website của công ty.
3. Nội dung các phàn thuyết minh và tính toán:
Phần I: Cơ sở lý luận về hiệu quả sản xuất kinh doanh
Phần II: Phân tích thực trạng hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty TNHH –
MTV Thép Hòa Phát .
Phần III: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh tại công ty
TNHH – MTV Thép Hòa Phát.
4. Số lượng tên các bảng biểu, bản vẽ:
………………………………………………………………………………… ……
………………………………………………………………………………… ……
5. Ngày giao nhiệm vụ thiết kế:…………………………………………………
6. Ngày hoàn thành nhiệm vụ: ………………………………………………….
Hà Nội ngày … tháng … năm 2012
GIÁO VIÊN HƯỚNG DẪN

Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
NHẬN XÉT CỦA GIÁO VIÊN DUYỆT
Họ và tên sinh viên: Nguyễn Đức Cường
Lớp: Quản Trị Doanh Nghiệp – Khóa 9– Cao Đẳng Nghề Long Biên.
Tên đề tài: “Phân tích và đề xuất một số biện pháp nhằm đẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm tại công ty TNHH – MTV Thép Hòa Phát “
I. NỘI DUNG NHẬN XÉT:
1. Nội dung của đồ án:
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………
3
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
………………………………………………………………………………………
………………………………………………………………………………………

5
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
PHẦN MỞ ĐẦU
PHẦN MỞ ĐẦU
Ngày nay tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi
doanh nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó
hoạt động trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá
trình kinh doanh của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và
tiêu dùng, là khâu cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của
quá trình tái sản xuất của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình
sản xuất phải tiến hành việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có
lãi.Thông qua hoạt động này, doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản
xuất kinh doanh của mình. Ta thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất.
Quá trình sản xuất trong nền kinh tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ
được sản phẩm hay không. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ
hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh
doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao gồm nhiều hoạt động khác nhau và
có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động nghiên cứu và dự báo thị trường, xây
dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ thống kho tàng, xây dựng chương
trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu quả thì phải có những biện pháp
và chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm, đảm bảo cho hàng
hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với các khách hàng mục tiêu
của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong cạnh tranh và đưa doanh
nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Vì vậy thị trường tiêu thụ sản phẩm đã trở thành yếu tố không thể tách rời đối
với mỗi doanh nghiệp, doanh nghiệp không ngừng cập nhật thông tin của thị
trường, có những đối sách hợp lý mới có thể đứng vững trên thị trường và giành
thắng lợi trong cạnh tranh. Sự cạnh tranh giữa các doanh nghiệp và sự cạnh tranh
kinh tế nhằm đưa đến cho khách hàng những sản phẩm và dịch vụ tốt nhất, doanh

Công ty Thép đã nhiệt tình giúp đỡ Em trong thời gian thực tập và thực hiện chuyên
đề tốt nghiệp này.
Hà Nội, ngày tháng năm 2012
Sinh viên thực hiện
Nguyễn Đức Cường
7
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
PHẦN I
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP
1.1 Khái niệm và vai trò của hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
1.1.1.Khái niệm tiêu thụ sản phẩm:
Trong nền kinh tế thị trường, tiêu thụ sản phẩm được coi là một hoạt động liên
quan đến việc bán sản phẩm sản xuất ra. Trong cơ chế quản lý và kế hoạch tập trung
việc tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp do Nhà nước quyết định và tiến triển khá
thuận lợi. Sự khan hiếm hàng hóa đã tạo điều kiện để quá trình bán hàng diễn ra
được nhanh chóng hơn, khó khăn chỉ nảy sinh trong vấn đề vật tư cho sản xuất.
Trong cơ chế thị trường với việc gia tăng hàng hóa ngày càng nhiều trên thị trường,
nhiều nhà kinh doanh đã phải chuyển từ sản xuất sang tiêu thụ. Những cố gắng ấy
ngày càng có ý nghĩa trong việc thực hiện mục đích kinh doanh. Và nhìn chung tất
cả những cố gắng đó của doanh nghiệp đều hướng đến mục đích cần thiết là tiêu thụ
sản phẩm.
Hiện nay, ta có thể hiểu tiêu thụ sản phẩm theo 2 nghĩ:
*Theo nghĩ hẹp: Tiêu thụ sản phẩm có nghĩa là bán hàng. Bán hàng là sự
chuyện hóa từ hàng sang tiền, là khâu quan trọng của quá trình tiêu thụ sản phẩm, là
khâu cuối cùng và góp vai trò then chốt khi đánh giá kết quả của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm.
Bán hàng tự nó không phải là chức năng sản xuất, nhưng lại là yếu tố cần thiết
của sản phẩm kinh doanh. Vì vậy, bán hàng góp phần nâng cao năng suất lao động

1.1.2 Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong doanh nghiệp:
Trong nền kinh thế thị trường hiện nay hoạt động tiêu thụ được xem là vấn đề
quan trọng trong hoạt động của doanh nghiệp dù đó là doanh nghiệp sản xuất hay
thương mại dịch vụ. Thực tế cho thấy doanh nghiệp nào đảm bảo được hoạt động
tiêu thụ thì doanh nghiệp đó mới có cơ sở để đạt được mục tiêu lợi nhuận, từ đó mới
tích lũy và tiến hành tái sản xuất ( ngoại diên hay nội hàm ) tùy theo từng thời
điểm . Như vậy, việc khẳng định vai trò tiêu thụ sản phẩm ngày càng quan trọng là
có cơ sở. Sau đây là một số vai trò chủ yếu của hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
9
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Tiêu thụ sản phẩm là quá trình kinh tế bao gồm giai đoạn, công đoạn từ việc
nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu, tổ chức sản xuất, xúc tiến bán hàng,,,
nhằm đạt được hiệu quả cao nhất.
Tiêu thụ sản phẩm là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của các doanh
nghiệp, nhằm thực hiện việc lưu thông trên thị trường và thu lại lợi nhuận. Lợi
nhuận càng cao thì quá trình tiêu thụ sản phẩm càng thành công.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của chu kỳ sản xuất trước và mở ra một
chu kỳ sản xuất sau. Quá trình này chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật sang hình
thái tiền tệ và kết thúc một vòng luân chuyển tư bản.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm, hàng hóa được chuyển từ hình thái hiện vật
sang hình thái giá trị. Doanh nghiệp hoàn thành được vòng chu chuyển của vốn
kinh doanh. Công tác tiêu thụ sản phẩm càng được thực hiện tốt thì chu kỳ sản xuất
kinh doanh càng ngắn, vòng quay của tư bản càng nhanh, hiệu quả sử dụng tư bản
càng cao. Như vậy, tiêu thụ sản phẩm giúp cho quá trình tái sản xuất được liên tục,
giúp doanh nghiệp phát triển.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quan trọng quyết định đến hoạt động sản xuất kinh
doanh và thu lợi nhuận của doanh nghiệp, quá trình này quyết định đến năng lực,
khả năng mở rộng hay thu hẹp sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp, đồng thời nó
là cơ sở để xác định vị thế của doanh nghiệp trên thương trường.

và chi phí. Khi nghiên cứu thị trường sản phẩm, doanh nghiệp phải giải đáp được
các vấn đề sau:
- Đây là thị trường có triển vọng đối với sản phẩm của doanh nghiệp?
- Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường đó ra sao?
- Doanh nghiệp cần phải xử lý những biện pháp gì có liên quan và có thể sử dụng
những biện pháp nào để tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ?
- Những mặt hàng nào thị trường nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn phù
hợp với năng lực và đặc điểm sản xuất của doanh nghiệp?
- Với mức giá nào thì khả năng chấp nhận của thị trường là lớn nhất trong từng thời kỳ?
- Yêu cầu chủ yếu của thị trường về mẫu mã, bao gói, phương thức thanh toán,
phương thức phục vụ…
- Tổ chức mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm.
11
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Trên cơ sở điều tra nghiên cứu thị trường, doanh nghiệp tiến hành lựa chọn sản
phẩm thích ứng với nhu cầu thị trường. Đây là nội dung quan trọng quyết định hiệu
quả hoạt động tiêu thụ, vì trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì phải sản xuất kinh doanh dựa trên cái mà thị trường cần chứ
không phải dựa trên cái mà doanh nghiệp sẵn có. Sản phẩm thích ứng với nhu cầu
thị trường phải được hiểu theo nghĩa thích ứng cả về số lượng, giá cả và thời gian
mà thị trường đòi hỏi.
1.2.1.2 Nội dung chủ yếu của nghiên cứu thị trường tiêu thụ:
*Nghiên cứu thị trường
- Khái niệm
Nghiên cứu thị trường là quá trình thu thập xử lí, phân tích các số liệu về thị
trường một cách có hệ thống để làm cơ sở cho các quyết định trong quản trị. Đó là
một quá trình nhận thức có khoa học, có hệ thống, mọi nhân tố tác động đến thị
trường mà doanh nghiệp phải tính đến khi ra quyết định kinh doanh, từ đó doanh
nghiệp tiến hành các điều chỉnh cần thiết trong mối quan hệ với thị trường và tìm

với các chính sách tiêu thụ của doanh nghiệp.
- Ngiên cứu cung
Nghiên cứu cung là việc nghiên cứu số lượng các đối thủ cạnh tranh, các
nhân tố có ý nghĩa trong hoạt động của các đối thủ cạnh tranh, đặc biệt là nhân tố
giá cả, chất lượng sản phẩm. Nghiên cứu cung cũng phải nghiên cứu phản ứng của
doanh nghiệp cạnh tranh trước biện pháp đẩy nhanh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn trong các đối thủ hiện tại mà còn phải chú ý
đến các đối thủ sẽ xuất hiện trong tương lai, các doanh nghiệp có sản phẩm thay thế
thông qua hệ số co dãn chéo.
*Nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ
Để tiêu thụ sản phẩm có hiệu quả, nhanh chóng thì doanh nghiệp phải nghiên
cứu, tổ chức mạng lưới tiêu thụ cho phù hợp với đặc điểm của sản phẩm, phụ thuộc
vào chiến lược kinh doanh, phụ thuộc vào chính sách cũng như kế hoạch tiêu thụ
sản phẩm của doanh nghiệp.
Mạng lưới tiêu thụ của doanh nghiệp được cấu tạo bởi các kênh tiêu thụ hoặc
là kênh phân phối: đó là tập hợp các công ty tự đảm nhận hay giúp việc chuyển giao
quyền sở hữu một sản phẩm cụ thể hoặc dịch vụ cho người khác trên con đường từ
nhà sản xuất cho đến người tiêu dùng. Nội dung của nghiên cứu kênh tiêu thụ là
13
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
phải chỉ ra ưu nhược điểm của từng kênh và các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động
của từng kênh, lượng hóa từng nhân tố đó.
1.2.1.3.Các phương pháp nghiên cứu thị trường:
*Phương pháp nghiên cứu cụ thể:
Nghiên cứu thị trường có thể tiến hành theo hai hình thức sau: Nghiên cứu
trực tiếp và nghiên cứu gián tiếp.
Thứ nhất, nghiên cứu trực tiếp: Đây là phương pháp trực tiếp tiếp cận thị
trường để nghiên cứu thông qua các hình thức điều tra tại chỗ, phỏng vấn, quan
sát…nghiên cứu trực tiếp được tiến hành qua các bước cụ thể như xác định đối

quảng cáo, báo cáo của bộ phận bán hàng, phục vụ khách hàng….Bên cạnh đó còn
sử dụng các số liệu có ở bên ngoài doanh nghiệp như: số liệu của các cơ quan thống
kê, các số liệu công báo trên báo chí, tạp chí cũng như số liệu của các hiệp hội kinh
tế, các cơ quan nghiên cứu thị trường…Nghiên cứu gián tiếp được tiến hành thông
qua các bước: Trên cơ sở mục tiêu, nhiệm vụ cũng như ngân sách cho nghiên cứu
thị trường mà xác định đối tượng nghiên cứu, chuẩn bị lực lượng và huấn luyện họ;
tổ chức thu thập tài liệu; xử lí tài liệu và phân tích đưa ra các kết luận về thị trường.
Thị trường càng phát triển phương pháp bàn giấy càng quan trọng.
1.2.2.Xây dựng kế hoạch tiêu thụ
1.2.2.1 kế hoạch hóa bán hàng
Mục tiêu là nhằm xác định doanh thu bán hàng theo từng loại hàng hóa khác
nhau trên từng thị trường cụ thể ở thời kì kế hoạch. Đồng thời chỉ ra được một số
chính sách, các biện pháp để đạt được mục tiêu đó.
Cơ sở để xác định kế hoạch bán hàng:
+ Doanh thu bán hàng của các kì trước
+ Năng lực sản xuất của doanh nghiệp
+ Chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ
+ Các kết quả nghiên cứu thị trường cụ thể cũng như nghiên cứu các dự báo
có liên quan.
Giữa kế hoạch tiêu thụ và kế hoạch sản xuất có mối liên hệ biện chứng vì
vậy khi xây dựng kế hoạch tiêu thụ cần phải xem xét kế hoạch sản xuất từ đó đưa ra
các phương án thích hợp nhằm đạt kết quả cao nhất.
Để đưa ra các chính sách, các giải pháp tiêu thụ cho kỳ kế hoạch, doanh
nghiệp cần phải tiến hành phân tích, đánh giá chính xác các giải pháp đã áp dụng
trong hoạt động tiêu thụ. Trong hoạt động tiêu thụ thì chính sách và giải pháp mới
luôn mang lại hiệu quả cao.
15
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
1.2.2.2. Kế hoạch hóa marketing:

16
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
sản xuất là hàng hóa xa xỉ thì các doanh nghiệp thường tổ chức kênh phân phối trực
tiếp, nhằm tiếp xúc trực tiếp với khách hàng để giới thiệu sản phẩm và thu nhập
thông tin về phía cầu. Sau khi thiết lập được hệ thống kênh phân phối doanh nghiệp
phải thực hiện biện pháp thích hợp nhằm duy trì và phát huy tác dụng của kênh để
mang lại hiệu quả cao nhất cho doanh nghiệp.
-Tổ chức hoạt động bán hàng
Để tổ chức hoạt động bán hàng cần xác định số trang thiết bị bán hàng cần
thiết, số lượng nhân viên phục vụ cho công tác bán hàng, do đặc điểm của công tác
bán hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyên với khách hàng nên việc lựa chọn
nhân viên bán hàng là hoạt động quan trọng nhất. Người bán hàng cần có đầy đủ
những điều kiện về phẩm chất kỹ năng cần thiết, nghệ thuật ứng xử… đồng thời
doanh nghiệp cần có chính sách về tiền lương và tiền thưởng và các chính sách
khuyến khích thích hợp với nhân viên nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng.
Công việc bán hàng không chỉ đòi hỏi có trình độ kỹ thuật và phải có tính nghệ
thuật cao, phải bố trí sắp xếp trình bày hàng hóa kết hợp với trang thiết bị sao cho
khách hàng dễ nhìn, dễ thấy phù hợp từng nhóm khách hàng.
-Tổ chức hoạt động dịch vụ sau bán
Đây là hoạt động không thể thiếu nhằm duy trì và củng cố và mở rộng hoạt
động tiêu thụ sản phẩm, thị trường của doanh nghiệp nó bao gồm các hoạt động
chính sau: lắp đặt , hướng dẫn sử dụng, bảo hành cung cấp các dịch vụ thay thế phụ
tùng, sửa chữa cùng với việc duy trì mối quan hệ thông tin thường xuyên với khách
hàng để thu thập ý kiến phản hồi và sự thay đổi trong nhu cầu của khách hàng.
1.3 Các bước phân tích tiêu thụ sản phẩm:
1.3.1 Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm:
Phân tích sự biến động của tiêu thụ sản phẩm chúng ta sử dụng phương pháp
so sánh.
-So sánh các giá trị thực hiện năm nay của kết quả tiêu thụ sản phẩm với các

SX
- Q
CK
Trong đó:
Q
B
: Khối lượng sản phẩm bán trong kỳ.
Q
ĐK
: Khối lượng sản phẩm tồn kho đầu kỳ.
Q
SX:
: Khối lượng sản phẩm sản xuất trong kỳ.
Q
CK
: Khối lượng sản phẩm tồn kho trong kỳ.
Chỉ tiêu đánh giá khối lượng sản phẩm thị trường là tỷ lệ phần trăm thực hiện
kế hoạch thị trường về hiện vật có công thức sau:
Tỷ lệ % thực hiện kế = Số lượng tiêu thụ thực tế x 100%
Số lượng tiêu thụ kế hoạch
18
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
hoạch tiêu thụ
• Doanh thu bán hàng
Doanh thu bán hàng thực tế của doanh nghiệp phản ánh cụ thể kết quả hoạt
động tiêu thụ sản phẩm doanh nghiệp. Đây là chỉ tiêu phản ánh quy mô của quá
trình tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Đồng thời nó phản ánh trình độ tổ chức
chỉ đạo hoạt động tiêu thụ sản phẩm, tổ chức thanh toán có được doanh thu bán
hàng bán hàng lớn chứng tỏ rằng sản phẩm của doanh nghiệp được thị trường chấp

đa các chi phí trong quá trình hoạt động.
Đánh giá hiệu quả tình hình lao động theo các chỉ tiêu sau:
19
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Chỉ số lợi nhuận trên doanh
thu
=
Lợi nhuận ròng
Doanh số tiêu thụ
Đánh giá tình hình sử dụng vốn:
Số vòng quay toàn bộ
TSCĐ
=
Doanh thu tiêu thụ
Tổng TSCĐ
Thị phẩn của doanh nghiệp:
T =
Số lượng tiêu thụ của doanh nghiệp
x 100%
Tổng sản lượng tiêu thụ trên thị trường
Từ các phương pháp và các chỉ tiêu cần phân tích trên để ta phân tích tình
hình tiêu thụ của doanh nghiệp qua việc phân tích cơ cấu, phân loại tiêu thụ.
1.3.1.1. Phân tích tiêu thụ sản phẩm theo cơ cấu sản phẩm, mặt hàng:
Cơ cấu mặt hàng có ảnh hưởng tới tốc độ tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp
như vậy để đáp ứng tăng tốc độ tiêu thụ của doanh nghiệp cần có cơ cấu mặt hàng
hợp lí, đủ chủng loại. Hơn nữa, một cơ cấu mặt hàng hợp lí sẽ dễ dàng đáp ứng sự
thay đổi nhanh của nhu cầu thị trường và giảm rủi ro cho doanh nghiệp. Hiện nay
đời sống của con người ngày càng cao do đó yêu cầu về sản phẩm hàng hóa không
chỉ là chất lượng tốt mà mẫu mã, kiểu dáng sản phẩm phải đẹp, đa dạng đưa tới

dụng đối với dịch vụ từ nhà sản xuất với người sử dụng cuối cùng, do đó việc phân
tích tình hình tiêu thụ qua kênh phân phối mang tầm chiến lược dài hạn do doanh
nghiệp. Qua việc phân tích xác định được kênh phân phối nào đang hoạt động hiệu
quả, không hiệu quả, tìm nghuên nhân nhằm hoàn thiện hoạt động phân phối.
1.3.2. Đánh giá hiệu quả tiêu thụ sản phẩm:
Hiệu quả kinh doanh là kết quả so sánh giữa kết quả đầu ra với chi phí đầu
vào tỉ xuất lợi nhuận trên doanh thu .
Tỉ suất LN/DT = LN/DT
Trong đó:
LN: Lợi nhuận
DT: Doanh thu
Chỉ tiêu tỷ suất lợi nhuận trên doanh thu cho biết một đồng doanh thu bỏ ra
có bao nhiêu phần trăm lợi nhuận.
Tỷ suất lợi nhuận trên chi phí kinh doanh:
Tỷ suất LN/CPSX = LN/CPSXKD
Trong đó:
LN: Lợi nhuận
CPSXKD: Chi phí sản xuất kinh doanh.
21
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
Tỷ suất trên chi phí lợi nhuận kinh doanh cho biết một đồng vốn chi phí bỏ
ra xí nghiệp thu được bao nhiêu đồng lợi nhuận
Tỷ suất chi phí:
Tỷ suất chi phí = TC/TDT
Trong đó:
TC: tổng chi phí
TDT: tổng doanh thu
Tỷ suất cho phí cho biết doanh nghiệp cần bao nhiêu đồng chi phí để tạo ra
một đông doanh thu.

doanh tăng dẫn đến giá bán tăng và mức tiêu thụ giảm.
Chính sách thuế: Thuế tăng làm giá thành hàng hóa tăng, tiêu thụ giảm.
d) Số lượng các đối thủ cạnh tranh
Kinh doanh trên thị trường là sự cạnh tranh khốc liệt giữa các doanh nghiệp
với nhau. Tốc độ tiêu thụ hàng hóa một phần phụ thuộc vào quy mô, số lượng đối
thủ cạnh tranh. Nhân tố này có ảnh hưởng trực tiếp tới tốc độ tiêu thụ sản phẩm
hàng hóa của doanh nghiệp. Ngoài ra tốc độ tiêu thụ còn phụ thuộc rất lớn vào tỉ lệ
thị phần của doanh nghiệp trên thị trường.
e) Thị hiếu của người tiêu dùng.
Sản phẩm sản xuất ra phải phù hợp với thị hiếu của người tiêu dùng, có như
vậy mới thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng mới mong tăng tốc độ tiêu thụ.
Đây cũng là nhân tố ảnh hưởng không nhỏ tới lượng cầu trên thị trường. Người tiêu
dùng sẽ mua nhiều hơn nếu hàng hóa hợp với thị hiếu và thiết yếu đồi với họ.
1.4. Các phương pháp phân tích
1.4.1.Phương pháp so sánh giản đơn
Phương pháp so sánh là phương pháp sử dụng phổ biến trong phân tích kinh
doanh để đánh giá kết quả, xác định vị trí và xu hướng biến động của các chỉ tiêu
phân tích. Khi vận dụng phương pháp này, đòi hỏi phải nắm vững các vấn đề sau:
-Tiêu chuẩn so sánh: tiêu chuẩn so sánh là chỉ tiêu gốc có tác dụng riêng khi
phân tích. Các gốc so sánh có thể là:
+Tài liệu năm trước (kì trước) nhằm đánh giá mức biến động, khuynh hướng
hoạt động của chỉ tiêu phân tích qua hai hay nhiều kì.
+Các mục tiêu đã dự kiến (kế hoạch, dự đoán, định mức) nhằm đánh giá tình
hình thực hiện mục tiêu đã đề ra.
+Các chỉ tiêu trung bình ngành: nhằm đánh giá kết quả của doanh nghiệp so
với mức trung bình tiên tiến của các doanh nghiệp đã đề ra.
23
SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
- Điều kiện so sánh: để phép so sánh có ý nghĩa thì điều kiện tiên quyết là các chỉ tiêu

SV:Nguyễn Đức Cường Lớp QTDN khóa- 9
Đồ án tốt nghiệp GVHD: Th.S Nguyễn Quang Chương
chi tiêu phân tích (đối tượng phaant ích). Trình tự thực hiện phương pháp này gồm
4 bước sau:
B1: Xác định khối lượng phân tích, là mức chênh lệch chỉ tiêu phân tích với
kỳ gốc.
Nếu gọi A là chỉ tiêu kỳ phân tích và Q
0
là chỉ tiêu kỳ gốc. Đối tượng phân
tích được xác định là
∆
A= A
1
– A
0

B2: Thiết lập mối quan hệ của các nhân tố với chỉ tiêu phân tích và sắp xếp
các nhân tố theo trình tự nhất định, từ nhân tố lượng trước, nhân tố chất lượng sau,
ta giả sử có 4 nhân tố a,b,c,d đều có quan hệ tích số với chỉ tiêu A (có thể các nhân
tố có quan hệ thương với chỉ tiêu). Thiết lập mối quan hệ giữa các nhân tố như sau:
Kỳ phân tích: A
1
= a
1
x b
1
x c
1
x d
1

x b
1
x c
1
x d
0
Thay thế lần 4: A(d) = a
1
x b
1
x c
1
x d
1
Lần thay thế cuối cùng chính là các nhân tố ở kỳ phân tích được thay thế
toàn nhân tố kỳ gốc.
B4: Xác định mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố đến đối tượng phân tích
bằng cách lấy kết quả thay thế lần sau so với kết quả thay thế lần trước (lần trước
của nhân tố đầu tiên là so với kỳ gốc) ta được mức ảnh hưởng của nhân tố mới và
tổng đại số của các nhân tố được xác định bằng đối tượng phân tích
∆
A
Xác định mức độ ảnh hưởng:
Ảnh hưởng nhân tố a:
∆
A(a) = a
1
x b
0
x c

∆
A(c) = a
1
x b
1
x c
1
x d
0
- a
1
x b
1
x c
0
x d
0
Ảnh hưởng nhân tố d:
∆
A(d) = a
1
x b
1
x c
1
x d
1
- a
1
x b