MỞ ĐẦU
I. Sự cần thiết nghiên cứu đề tài.
Tổ chức và quản lý hoạt động tiêu thụ sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là một chức
năng quản trị rất quan trọng của các doanh nghiệp. Nội dung cốt lõi của hoạt động tiêu thụ
sản phẩm hay cung ứng dịch vụ là tổ chức và quản lý kênh phân phối. Kênh phân phối
chính là chiếc “cầu nối” giữa người tiêu dùng và nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, đưa
sản phẩm hoặc dịch vụ đến người tiêu dùng cuối cùng. Cũng chính vì thế, kênh phân phối
tạo nên lợi thế cạnh tranh phân biệt giữa các doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường
ngoài việc cạnh tranh về giá, xúc tiến bán hàng thì cạnh tranh thông qua hệ thống kênh
phân phối là một trong những công cụ vô cùng quan trọng. Đặc biệt trong hoàn cảnh các
nhà sản xuất, cung ứng những sản phẩm, dịch vụ có tính năng giống nhau, giá cả như nhau
thì các doanh nghiệp phải tính đến làm thế nào để đưa sản phẩm, dịch vụ của mình đến với
người tiêu dùng nhanh nhất, đúng thời gian địa điểm và cách thức mà người tiêu dùng
mong muốn. Điều đó đòi hỏi doanh nghiệp phải xây dựng được hệ thống kênh phân phối
hợp lý vừa đảm bảo đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng nhưng lại tối thiểu hóa được chi
phí phân phối.
Nhận thức được vai trò của kênh phân phối trong kinh doanh hiện đại nên trong thời
gian vừa qua VNPT đã rất chú trọng đến vấn đề này. Để đảm bảo nhiệm vụ phục vụ công
ích và hoạt động kinh doanh, hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông
của Bưu chính Việt Nam được bao phủ rộng khắp, đáp ứng được nhu cầu sử dụng dịch vụ
bưu chính, viễn thông của xã hội.
Tuy nhiên, tổ chức hệ thống kênh phân phối các dịch vụ bưu chính, viễn thông của
Bưu chính Việt Nam thời gian qua còn nhiều bất cập và không còn phù hợp trong bối cảnh
cạnh tranh trên thị trường ngày càng gay gắt, chưa phát huy được sức mạnh tổng thể của hệ
thông kênh phân phối.
Hơn nữa, việc đổi mới tổ chức hoạt động kinh doanh của VNPT theo mô hình Tập
đoàn, tách bưu chính và viễn thông thành hai lĩnh vực hạch toán độc lập thông qua việc
thành lập Tổng công ty Bưu chính Việt Nam vì thế Bưu chính Việt Nam phải tổ chức, xây
dựng lại hệ thống kênh phân phối sao cho phù hợp với năng lực của mình.
Với mong muốn Bưu chính Việt Nam sẽ trở thành nhà phân phối chuyên nghiệp
không chỉ trong lĩnh vực bưu chính, viễn thông mà còn mở rộng sang các lĩnh vực khác

1.1. Khái niệm kênh phân phối
1.1.1. Khái niệm kênh phân phối
Theo Philip Kotler: “Kênh phân phối là một tập hợp các công ty hay cá nhân
tự gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng
hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đường từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng”.
Từ khái niệm cơ bản trên, có thể hiểu kênh phân phối các dịch vụ bưu chính,
viễn thông như sau: “Kênh phân phối dịch vụ bưu chính, viễn thông là tập hợp các
cá nhân hoặc tổ chức tham gia vào quá trình chuyển giao quyền sở hữu các sản
phẩm, dịch vụ bưu chính, viễn thông của nhà cung cấp tới khách hàng”.
Từ khái niệm trên chúng ta thấy trong kênh phân phối gồm có các thành viên
như nhà sản xuất hoặc cung ứng dịch vụ, trung gian phân phối, khách hàng.
1.1.2. Chức năng của kênh phân phối
Sơ đồ 1.1: Chức năng của kênh phân phối
Kênh phân phối là con đường mà sản phẩm, dịch vụ được lưu thông theo dòng
chảy từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Nhờ đó mà khắc phục được những ngăn
3
Nghiên cứu - Thu
thập thông tin
Thiết lập mối
quan hệ
Xúc tiến
Các chức năng
của 1 kênh phân
phối
Tài trợ
Hoàn thiện hàng
hoá, dịch vụ
Định giá
San sẻ rủi ro
Phân phối

Kênh 4
Sơ đồ 1.3: Các loại kênh phân phối trực tiếp
1.2.2. Kênh phân phối gián tiếp
Kênh phân phối gián tiếp là dạng kênh phân phối mà trong đó nhà sản xuất
hoặc cung ứng dịch vụ bán hàng cho người mua cuối cùng thông qua những nhà
trung gian phân phối (kênh 2, 3, 4, sơ đồ 1.2).
 Các loại trung gian trong kênh phân phối gián tiếp
Trong kênh phân phối gián tiếp gồm có các loại trung gian sau: Đại lý, người
môi giới, người bán buôn, người bán lẻ, nhà phân phối…
Việc lựa chọn đúng các loại trung gian trong kênh phân phối sẽ đem lại hiệu
quả cao trong kinh doanh, giảm thiểu những rủi ro mà doanh nghiệp gặp phải.
Ngược lại, những sai lầm trong việc lựa chọn các trung gian phân phối thường đem
lại hậu quả nặng nề trong hoạt động kinh doanh và cần thời gian dài để khắc phục.
Thực tế đã cho thấy rất nhiều sản phẩm “chết” là do sai lầm trong chiến lược phân
phối, chọn sai trung gian phân phối. Tùy từng lĩnh vực kinh doanh và loại trung
gian phân phối có thể lựa chọn một số tiêu chí đánh giá:
- Đang kinh doanh trong cùng thị trường mà doanh nghiệp đang nhắm đến;
- Có đủ khả năng và điều kiện để khai thác thị trường mà doanh nghiệp đang
nhắm tới;
- Có đầy đủ lực lượng nhân viên bán hàng với trình độ và kỹ năng bán hàng
đã qua đào tạo;
- Có mạng lưới kênh phân phối độc lập;
- Có chính sách xúc tiến thương mại phù hợp với chính sách của doanh
nghiệp;
5
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Khách hàng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng
Bán

Điện thoại
Internet
Internet
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Nhà sản xuất, cung cấp dịch vụ
Khách hàng cuối cùng
Khách hàng cuối cùng
Bán
hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn
g đại
diện
…
Bán
hàng
tại
nơi
sản
xuất,
cửa
hàng,
van
phòn

với người sản xuất hơn cũng như gần với người mua hơn. Căn cứ vào cấu tạo của
các bộ phận trong kênh, người ta phân cấp số kênh như sau:
+ Kênh không cấp (hay còn gọi là kênh trực tiếp): là kênh mà người sản xuất
bán sản phẩm của mình tạo ra trực tiếp đến người tiêu dùng. Phương thức bán hàng
cũng có nhiều loại: tổ chức các trạm, các văn phòng đại diện, qua thư, qua điện
thoại và ở ngay tại nơi sản xuất (kênh 1, sơ đồ 1.2);
+ Kênh một cấp: là kênh có một trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng (bán lẻ) (kênh 2, sơ đồ 1.2);
+ Kênh hai cấp: là kênh có 2 trung gian giữa người sản xuất và người tiêu
dùng (người bán buôn và người bán lẻ) (kênh 3, sơ đồ 1.2);
+ Kênh ba cấp: là kênh có 3 trung gian giữa người sản xuất và tiêu dùng
(thường là có một đại lý bán buôn lớn bán cho đại lý bán buôn nhỏ, sau đó mới đến
người bán lẻ) (kênh 4, sơ đồ 1.2).
- Bề rộng của kênh: được thể hiện ở số lượng trung gian ở mỗi cấp độ của
kênh. Có 3 phương thức phân phối:
+ Phân phối tập trung: là chính sách mà một doanh nghiệp sử dụng cho một
loại sản phẩm có sẵn và thâm nhập sâu vào thị trường bão hoà. Doanh nghiệp sử
dụng một số lượng lớn lực lượng bán lại trong một khu vực. Mục tiêu của nó là đạt
6
được mức độ bao phủ rộng, sản lượng và lợi nhuận cao, chi phí / mỗi đơn vị lợi
nhuận thấp;
+ Phân phối tuyển chọn: là chính sách mà một công ty lựa chọn với chỉ một
số lượng giới hạn các trung gian bán lại để phân phối sản phẩm. Doanh nghiệp có
thể sử dụng một số lượng vừa phải những người bán lại trong một khu vực. Kiểu
phân phối này nhằm kết hợp việc quản lý kênh với việc tạo nên một hình ảnh vững
chắc với sản lượng bán hàng và lợi nhuận cao;
+ Phân phối riêng biệt: là chính sách mà một công ty chỉ định một nhà bán
buôn hoặc bán lẻ duy nhất bán sản phẩm của công ty trong một khu vực địa lý nhất
định.
1.3. Tổng quan về thị trường dịch vụ bưu chính, viễn thông Việt Nam

1.3.1.2. Phân loại khách hàng
Khách hàng sử dụng dịch vụ bưu chính rất đa dạng, tuy nhiên có thể phân loại
thành 02 nhóm chính:
- Khách hàng cá nhân: Trong nhóm khách hàng cá nhân có thể được phân
thành 02 nhóm chính theo mục đích sử dụng như sau:
Bảng 1.2: Phân loại khách hàng cá nhân theo mục đích sử dụng
Mục đích sử dụng
Đặc điểm
Giao lưu tình cảm Phục vụ kinh doanh
Tần suất sử dụng Không đều đặn Đều đặn
Số lượng sử dụng Nhỏ, đơn lẻ Khá lớn
Thói quen sử dụng
Đến các điểm bán hàng
trực tiếp hoặc gián tiếp
Tại địa chỉ hoặc đến các
điểm giao dịch trực tiếp
Hiện nay, kết cấu chủ yếu của dịch vụ bưu chính trong đoạn thị trường cá
nhân chủ yếu khai thác dưới dạng “giao lưu tình cảm” chưa khai thác tối đa nhu cầu
của đoạn thị trường khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục đích
kinh doanh. Như vậy, các khách hàng cá nhân sử dụng dịch vụ bưu chính vì mục
đích kinh doanh là đoạn thị trường mục tiêu mà bưu chính cần hướng tới để khai
thác triệt để nhu cầu của đoạn thị trường này bởi tiềm năng của nó rất lớn. Do vậy,
VNPost cần phải có chính sách xây dựng kênh phân phối phù hợp hướng tới đoạn
thị trường mục tiêu này.
- Khách hàng tổ chức: Đây là đoạn thị trường mục tiêu quan trọng đối với
lĩnh vực bưu chính sau này.
- Khách hàng là tổ chức thường có những đặc điểm sau:
+ Số lượng sử dụng: khối lượng lớn;
+ Tần suất sử dụng: đều đặn;
+ Yêu cầu về chất lượng dịch vụ: nhanh chóng, đảm bảo đúng người nhận;

hoa hồng. Trong trường hợp này Viettel hoạt động như một đại lý thu gom không
chính thức cho VNpost và hưởng tỷ lệ hoa hồng, chiết khấu theo qui định của
VNpost.
Sơ đồ 1.1: Cấu trúc kênh phân phối
Bảng 1.3: Mô tả hoạt động của kênh phân phối dịch vụ bưu chính của Viettel, SPT
Lực lượng bán hàng trực tiếp
Các điểm giao dịch trực
tiếp
Số cấp kênh 0 cấp 0 cấp
Mức độ bao phủ
thị trường
Khu vực thành phố, thị xã, các
khu công nghiệp, chế xuất
Khu vực thành phố, thị xã,
các khu công nghiệp, chế
xuất
Tỷ trong d.thu Chiếm tỷ trọng chủ yếu Chiếm tỷ trọng nhỏ.
Cơ chế thù lao
trong kênh phân
phối
- Khoán doanh thu cho lực
lượng bán hàng trực tiếp.
- Thực hiện cơ chế khen
thưởng nếu vượt mức khoán
Chiết khấu cho
KH lớn
10% tổng doanh thu cước. 10% tổng doanh thu cước
Hiện nay mạng lưới kênh phân phối của Viettel đã có mặt tại 63/64 tỉnh, thành
phố, mạng lưới kênh phân phối của SPT có mặt tại 32/64 tỉnh, thành phố trên cả
nước.

chuyển phát nhanh quốc tế cạnh tranh rất sôi động bởi sự góp mặt của nhiều hãng
chuyển phát toàn cầu. Các hãng này tham gia khai thác thị trường Việt Nam dưới 02
hình thức:
- Liên doanh với các công ty trong nước
- Công ty 100% vốn nước ngoài:
Nhìn chung, mạng lưới kênh phân phối của các hãng chuyển phát nhanh quốc
tế chỉ tập trung ở các thành phố, thị xã thông qua hệ thống đại lý, văn phòng đại
diện, lực lượng bán hàng trực tiếp. Rất nhiều hãng như DHL, Fedex, UPS, Airborn
sử dụng đại lý là các BĐTT hoặc một số công ty chuyển phát trong nước (như
Viettel, SPT ) để cung cấp dịch vụ tới khách hàng.
Đối tượng khách hàng mục tiêu là các doanh nghiệp, tổ chức trên lãnh thổ Việt
Nam có quan hệ làm ăn, buôn bán với nước ngoài (chuyển phát tài liệu kinh
doanh…) và các cá nhân có nhu cầu gửi trên phạm vi toàn cầu.
Hiện tại, VNpost chiếm khoảng 40% thị phần dịch vụ chuyển phát nhanh quốc
tế còn các hãng quốc tế chiếm khoảng 60%.
Với lợi thế về qui mô mạng lưới và khả năng cung cấp đa dịch vụ, VNpost có
thế mạnh hơn hẳn các doanh nghiệp khác như Vietel, SPT trong hợp tác với các
11
công ty chuyển phát quốc tế, tạo ra khả năng khai thác vùng thị trường có nhu cầu
lớn về các dịch vụ bưu phẩm chất lượng cao cả ở trong nước và quốc tế. Thông qua
hợp tác với các hãng chuyển phát quốc tế, VNpost có cơ hội tiếp nhận và chuyển
giao công nghệ, quy trình khai thác dịch vụ, phát triển thương hiệu và các dịch vụ
bưu phẩm chất lượng cao.
 Dịch vụ tài chính bưu chính
Hiện nay các dịch vụ tài chính bưu chính của VNpost đang bị cạnh tranh rất
mạnh bởi các ngân hàng thương mại, tư nhân trong lĩnh vực kinh doanh dịch vụ tài
chính.
VNpost hiện nay đang cung cấp các dịch vụ tài chính bưu chính như chuyển
tiền mặt (thư chuyển tiền, điện chuyển tiền, chuyển tiền nhanh), tiết kiệm bưu
điện… Thị trường mục tiêu chủ yếu là những khách hàng cá nhân, những người

qua Bưu chính, Bưu chính ảo với chất lượng ngày càng cao, đáp ứng nhu cầu đa
dạng của khách hàng.
- Hơn nữa, xu hướng các dịch vụ Bưu chính sẽ phát triển đa dạng, đan xen
với các dịch vụ Viễn thông - Tin học trên hạ tầng viễn thông, cụ thể như việc tin
học hoá các dịch vụ chuyển tiền nhanh và truyền thống, chuyển phát bưu phẩm, bưu
kiện, phát hành báo chí, quản lý ghi sê.
- Trong thời gian tới, khi thương mại điện tử Việt Nam sẽ phát triển và trở
nên phổ biến thì xu hướng phát triển các dịch vụ chuyển phát hàng hoá thông qua
Bưu điện sẽ tăng lên. Vì vậy, các dịch vụ chuyển phát bưu phẩm, bưu kiện trong
nước và quốc tế sẽ tiếp tục phát triển mạnh.
1.3.2. Tổng quan về thị trường dịch vụ viễn thông, công nghệ thông tin Việt
Nam
1.3.2.1. Qui mô, nhu cầu và tốc độ tăng trưởng trên thị trường dịch vụ viễn
thông, CNTT Việt Nam
Trong những năm qua thị trường dịch vụ viễn thông, CNTT Việt Nam có
những bước phát triển vượt bậc với mức tăng trưởng trên 30% mỗi năm, đặc biệt
trong trong hai năm trở lại đây tốc độ tăng trưởng đã lên tới trên 50%/năm, đưa Việt
Nam trở thành một trong những quốc gia có tốc độ tăng trưởng viễn thông nhanh
trên thế giới.
Mặc dù đạt được tốc độ tăng trưởng khá cao, nhưng mật độ điện thoại của Việt
Nam mới đạt 57,42 máy/100 dân, còn kém nhiều nước trong khu vực và đặc biệt là
các quốc gia châu Âu. Theo tính toán của các chuyên gia viễn thông, thị trường chỉ
đạt mức bão hoà khi đạt mức 80 thuê bao/100 dân. Điều này cho thấy thị trường
viễn thông Việt Nam vẫn còn nhiều tiềm năng phát triển.
Cơ cấu thị trường dịch vụ ĐTDĐ hiện nay chủ yếu tập trung ở Hà Nội, thành
phố Hồ Chí Minh (chiếm một nửa tổng số thuê bao di động của cả nước) và trong
những năm tới cơ cấu này hầu như không thay đổi.
Ngoài dịch vụ điện thoại, thị trường Internet cũng phát triển rất nhanh. Đến
cuối tháng 7-2008, Việt Nam có trên 7,688 triệu thuê bao Internet, tăng gần 800.000
thuê bao so với cuối năm 2007. Số người sử dụng dịch vụ này khoảng 15,4 triệu,

những đợt khuyến mại của các nhà cung cấp, rồi có thể lại rời bỏ mạng ngay sau khi
14
kết thúc khuyến mại làm cho số lượng thuê bao ảo trên mạng của các nhà cung cấp
ngày càng có xu hướng tăng lên.
Có thể nói rằng, trong thời gian gần đây yếu tố cạnh tranh trên thị trường dịch
vụ ĐTDĐ diễn biến hết sức sôi động. Để cạnh tranh, thu hút khách hàng, các nhà
cung cấp sử dụng rất nhiều công cụ hữu hiệu như cạnh tranh qua giá, thu hút khách
hàng thông qua hoạt động khuyến mại, PR…
Trong thời gian qua, các nhà cung cấp dịch vụ di động đã đua nhau giảm giá
cước cuộc gọi và cước thuê bao tháng đến mức có thể để thu hút khách hàng. Ngoài
ra các chương trình khuyến mại được thực hiện liên tục với giá trị lớn (đặc biệt là
Viettel) trong thời gian dài. Trong các chương trình tiếp thị này thì người tiêu dùng
đầu cuối là người được hưởng lợi nhiều nhất nhưng chính việc khuyến mại liên tục
đã gây ra sự tăng trưởng của thuê bao ảo bởi sau mỗi đợt khuyến mại khách hàng
thường hay có tâm lý trông đợi các đợt khuyến mại, sẵn sàng rời bỏ mạng này sang
mạng khác để hưởng những giá trị khuyến mại hấp dẫn hơn.
 Cạnh tranh trên thị trường dịch vụ điện thoại cố định (ĐTCĐ)
Hiện nay trên thị trường đã có 04 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ ĐTCĐ khác
ngoài VNPT là Viettel, SPT, EVN Telecom, HT nhưng thực tế các doanh nghiệp
trên vẫn còn đang ở giai đoạn xây dựng mạng và mới chỉ cung cấp dịch vụ với qui
mô nhỏ nên thị phần phần lớn thuộc về VNPT. Hiện trên mạng viễn thông Việt
Nam có trên 15 triệu thuê bao ĐTCĐ, trong đó thị phần của VNPT chiếm tới
81,8%, Viettel chiếm 13,8%, còn lại là của các nhà cung cấp khác như SPT, EVN
Telecom, HT.
Biểu đồ 1.3: Thị phần dịch vụ ĐTCĐ (PSTN) của các nhà cung cấp
 Cạnh tranh trên thị trường cung cấp dịch vụ truy nhập internet
Hiện có 12 doanh nghiệp cung cấp dịch vụ Internet đang hoạt động, trong đó
VNPT chiếm 42,63% thị phần, FPT 23,86% và Viettel 18,02%, còn lại là của các
doanh nghiệp khác.
15

phát triển mạnh nhưng với tốc độ chậm hơn so với khu vực thành thị.
- Các doanh nghiệp vẫn là thị trường mục tiêu của các dịch vụ điện thoại,
truyền số liệu, thuê kênh, băng rộng, các dịch vụ trên nền NGN
- Khách hàng cá nhân có xu hướng sử dụng các loại hình dịch vụ di động,
nên mức tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTDĐ sẽ cao hơn rất nhiều so với mức
tăng trưởng của thị trường dịch vụ ĐTCĐ. Dịch vụ internet băng rộng, chất lượng
cao sẽ thâm nhập mạnh mẽ vào đoạn thị trường cá nhân, hộ gia đình.
Qua phân tích xu hướng phát triển của thị trường dịch vụ viễn thông Việt Nam
có thể thấy rằng cơ hội kinh doanh cho VNpost trong những năm tới là rất lớn.
VNpost có thể trở thành đại lý của đa nhà cung cấp dựa trên cơ sở mạng lưới kênh
phân phối sẵn có của mình.
1.3.2.3. Phân tích khả năng phát triển kinh doanh của VNPost trong lĩnh vực
VT, CNTT
Theo phương án kinh doanh của VNPost, thì VNPost sẽ tham gia một số loại
dịch vụ viễn thông, CNTT sau:
- Bán thẻ viễn thông trả trước cho các nhà cung cấp: Sự có mặt của một số
nhà khai thác khác như Viettel, SPT (S-Fone), VP Telecom, HT và rất nhiều nhà
cung cấp dịch vụ truy nhập internet khác nữa trên thị trường Việt Nam… đang mở
ra cho khách hàng nhiều cơ hội lựa chọn nhà cung cấp hơn.Theo công ty tư vấn
chuyên ngành viễn thông RJB Consultants, thì con số thuê bao của Việt Nam sẽ
tăng lên trên 30 triệu vào năm 2008 và sẽ vượt qua mức 35 triệu vào năm 2010 và
đạt mật độ 65 máy/100 dân, trong đó gần 2/3 là thuê bao di động.
Với những ưu điểm tiện lợi, dịch vụ di động trả trước sẽ có tiềm năng phát
triển mạnh, do đó nhu cầu đối với các loại thẻ SIMCARD (thuê bao trả trước), thẻ
cào trên thị trường Việt Nam là rất lớn. Đây cũng chính là cơ hội cho VNPost khi
đa dạng hoá các loại sản phẩm dịch vụ trong kênh phân phối, nâng cao hiệu quả
hoạt động của hệ thống kênh phân phối…
- Hoạt động thu thuê cước: Tính đến hết 6/2008, VNPT có trên 24 triệu thuê
bao điện thoại (cả ĐTCĐ và ĐTDĐ) trong đó có khoảng 14,5 triệu thuê bao điện
thoại trả sau trên và 1,5 triệu thuê bao internet mà các nhà cung cấp phải thu cước.

Internet 7.855.681 11.841.918 16.542.754 23.108.603 31.569.759
(Nguồn: Dự báo của Viện Chiến lược - Bộ TT&TT)
Qua đó cho thấy nhu cầu về tiếp nhận yêu cầu lắp đặt phát triển, dịch chuyển
thuê bao viễn thông đối với các nhà cung cấp dịch vụ viễn thông, internet là rất lớn.
Với ưu thế về mạng lưới các điểm giao dịch rộng khắp, lực lượng bán hàng hùng
hậu, hình ảnh của Bưu điện đã trở nên thân thuộc với khách hàng, VNPost có thể
đảm nhiệm tốt khâu tiếp nhận này thay cho các nhà cung cấp (kể cả những nhà cung
cấp khác ngoài VNPT như Viettel, SPT, HP, EVN Telecom…), đồng thời việc sử
18
dụng đại lý phát triển thuê bao sẽ giúp các nhà cung cấp giảm được chi phí do phải
mở thêm các điểm tiếp nhận mới…
- Hoạt động cung cấp dịch vụ viễn thông công cộng: Hiện nay hệ thống các
điểm giao dịch bưu điện của VNPost rộng khắp trên cả nước (gồm hệ thống các bưu
cục, điểm BĐ-VH xã và hệ thống đại lý)… với mật độ điểm phục vụ ngày càng
tăng, bán kính phục vụ bình quân ngày càng giảm.
Bảng 1.6: Mật độ và bán kính phục vụ bình quân của hệ thống các điểm bán hàng
của VNPost
Năm
Bán kính phục vụ bình quân
(Km/điểm)
Mật độ phục vụ bình quân
(Người/điểm)
2004 3,4 8597
2005 3,13 7419
2006 2,9 6289
2007 2,69 5396
2008 2,49 4806
(Nguồn: Báo cáo tổng kết tình hình hoạt động SXKD của VNPost năm 2004-2008)
Số liệu trên đây cho thấy VNPost có hệ thống kênh phân phối bao phủ khắp
lãnh thổ Việt Nam. Qua đó cũng thấy rằng VNPost có một lợi thế mà chưa một nhà

rộng lớn nên trong quá trình lưu thông hàng hoá đòi hỏi các nhà sản xuất phải có
một hệ thống trung gian phân phối đảm nhận công việc này.
20
NHÀ SẢN XUẤT
Hệ thống đại lý
bán buôn
Nhà kinh doanh
tiêu thụ chuyên
nghiệp
(các tập đoàn
siêu thị )
Hệ thống bán lẻ
chuyên nghiệp
(các siêu thị bán lẻ)
Tổng đại lý
khu vực
Hệ thống đại
lý bán lẻ
KHÁCH HÀNG (NGƯỜI TIÊU DÙNG)
CỬA HÀNG TRƯNG BÀY, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM
Việc chỉ định hệ thống đại lý bán lẻ sẽ dẫn đến chi phí rất lớn cho việc quản lý
hệ thống này, đồng thời khó có khả năng kiểm soát được hệ thống phân phối. Vì
vậy, nhà sản xuất chọn phương án chỉ định Tổng đại lý theo khu vực (Bắc - Trung -
Nam hoặc chia vùng nhỏ hơn). Tổng đại lý khu vực làm chức năng tiếp thị tuỳ theo
mức độ phân cấp của nhà sản xuất, phát triển kênh phân phối là hệ đại lý bán buôn
ở các tỉnh, thành phố. Đại lý bán buôn này sẽ không bán trực tiếp mà tiếp tục phân
phối cho hệ thống đại lý bán lẻ cho người tiêu dùng hoặc bán cho hệ thống bán lẻ
chuyên nghiệp (là hệ thống các siêu thị). Trong kênh phân phối gián tiếp của các
nhà sản xuất hàng hoá tiêu dùng thường nảy sinh sự cạnh tranh giữa hệ thống đại lý
bán lẻ và hệ thống siêu thị, hệ thống đại lý bán lẻ thường bán thấp hơn giá niêm yết

đại lý bán lẻ (đối với đại lý bán buôn) hoặc giá bán lẻ cho người tiêu dùng (đối với
đại lý bán lẻ).
 Cơ chế cho Tổng đại lý
- Cơ chế giao giá / thù lao cho Tổng đại lý phổ biến ở hai hình thức sau:
+ Tổng đại lý và nhà sản xuất ký cam kết mức hoa hồng phụ trội tính trên
tổng doanh số hàng hoá giao cho đại lý bán buôn theo nấc doanh số. Trường hợp
này, Tổng đại lý không được tự ý nâng giá giao cho đại lý bán buôn mà giá này do
nhà sản xuất quyết.
+ Nhà sản xuất giao một mức giá ấn định cho Tổng đại lý (giá giao Tổng đại
lý) và Tổng đại lý tự cân đối và quyết định giá giao cho đại lý bán buôn. Trong
trường hợp này nhà sản xuất không can thiệp vào việc quyết định giá giao cho đại
lý bán buôn của Tổng đại lý.
1.4.2. Kênh phân phối dịch vụ bảo hiểm, hàng không, dịch vụ viễn thông
 Các công ty Bảo hiểm
Sơ đồ 1.5: Tổ chức hệ thống kênh phân phối của các công ty Bảo hiểm
- Diễn giải:
Các công ty bảo hiểm có thể sử dụng các kênh phân phối sau:
- Kênh phân phối trực tiếp
+ Khách hàng mua bảo hiểm trực tiếp qua cán bộ công nhân viên tại Trụ sở
của công ty và mạng lưới phòng khai thác, dịch vụ khách hàng.
22
CÔNG TY BẢO HIỂMCÔNG TY BẢO HIỂM
KHÁCH HÀNG
Kê
nh
trự
c
tiếp
Đại lý Bảo hiểm
(Cá nhân)

Ngoài ra, công ty còn có các hình thức khen thưởng, động viên như thưởng
trên số hợp đồng ký kết được trong 1 năm, bầu chọn đại lý xuất sắc để tặng những
phần thưởng có giá trị lớn…
- Cơ chế giá / thù lao trong kênh phân phối
Thù lao đối với các trung gian bảo hiểm được trả tương ứng với năng lực và
cố gắng của trung gian trong những hợp đồng cụ thể. Hoa hồng đại lý đối với các
trung gian bảo hiểm gồm 02 phần:
+ Hoa hồng thường xuyên là tỷ lệ hoa hồng trên tổng số phí hợp đồng tái tục
mà các đại lý thu hàng tháng. Tỷ lệ này thường không vượt quá 15%.
+ Hoa hồng không thường xuyên là hoa hồng dành cho những hợp đồng mới
khai thác của đại lý và được hưởng % trên số tiền phí mà khách hàng đóng vào lần
đầu tiên. So với hoa hồng của hợp đồng tái tục thì hoa hồng thu lần đầu tiên lớn hơn
rất nhiều, do đó khuyến khích được các đại lý luôn luôn tìm kiếm, lôi kéo thêm
được nhiều khách hàng mới, tăng thêm thu nhập.
 Kênh phân phối vé máy bay của Việt Nam Airlines
- Sơ đồ tổ chức hệ thống kênh phân phối: Vietnam Airlines sử dụng hai loại
kênh phân phối đó là: Kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp.
23
Diễn giải:
- Kênh phân phối trực tiếp: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp cho 02 loại
đối tượng khách hàng:
+ Khách hàng thông thường: Vietnam Airlines phân phối trực tiếp thông qua
các phòng phát hành vé chính thức của Hãng và đội ngũ nhân viên ở các phòng vé
này thuộc biên chế chính thức của Hãng. Tuy nhiên, chỉ những thành phố lớn, có
lưu lượng hành khách cao mới có các phòng phát hành vé trực tiếp như vậy.
+ Khách hàng lớn, khách hàng tiêu dùng bằng Ngân sách Nhà nước: Đây là
nhóm khách hàng được Vietnam Airlines đặc biệt lưu ý. Hiện nay Vietnam Airlines
bán hàng cho nhóm khách hàng này vừa trực tiếp vừa qua đại lý.
- Kênh phân phối gián tiếp: Gồm trung gian là các đại lý:
+ Đại lý cấp I: Tiêu chuẩn để thành trở thành đại lý cấp I của Vietnam

LỚN
NGÂN SÁCH NHÀ
NƯỚC
PHÒNG VÉ CHÍNH HÃNG
Đại lý cấp I
(kinh doanh
nhiều dịch vụ)
Đại lý cấp I
(kinh doanh
chuyên biệt)
Đại lý tự phát
Đại lý tự phát
Đại lý tự
phát
Đại lý tự
phát
KHÁCH HÀNG
Đại lý chuyên nghiệp: là đại lý chỉ chuyên phát hành vé của Vietnam Airlines
- tồn tại dưới dạng phòng vé Vietnam Airlines. Loại hình này là phổ biến nhất và đi
theo nó có nhiều đại lý cấp 2 (đại lý tự phát hay còn gọi các đại lý vệ tinh)
Đại lý kinh doanh nhiều dịch vụ: là đại lý kinh doanh một mặt hàng cốt lõi
khác, việc tiêu thụ vé cho Vietnam Airlines chỉ là dịch vụ phụ thêm. Thông thường
các đại lý này là các doanh nghiệp kinh doanh mặt hàng có liên quan đến vận tải
hành khách như các công ty du lịch lữ hành, taxi, các công ty xuất khẩu lao động…
Khách hàng của đại lý cấp I cũng gồm 02 loại đối tượng khách hàng là khách
hàng thông thường và khách hàng lớn (ngân sách nhà nước).
+ Đại lý cấp II: Các đại lý cấp II (các đại lý tự phát hoặc các đại lý vệ tinh)
tồn tại dưới dạng tự phát, tự thành lập do công việc kinh doanh có liên quan đến vận
tải hành khách. Điều đó có nghĩa là các đại lý này lấy danh nghĩa của Vietnam
Airlines để kinh doanh nhưng không được sự bảo trợ từ Vietnam Airlines, không