Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
NHỮNG LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU
THỤ HÀNG HOÁ TRONG DOANH NGHIỆP.
* * * * *
1.1.Doanh nghiệp và môi trường kinh doanh của doanh nghiêp
1.1.1.Khái niệm và đặc điểm chung của doanh nghiệp.
1.1.1.1. Khái niệm doanh nghiệp.
Trong quá trình hình thành và phát triển kinh tế ở bất kì quốc gia nào,
doanh nghiệp cũng là đơn vị cơ sở, một tế bào của nền kinh tế tạo ra của cải
vật chất cho xã hội, trực tiếp phối hợp các yếu tố sản xuất một cách hợp lý
nhằm tạo ra những sản phẩm hoặc dịch vụ một cách có hiệu quả nhất.
Cùng với quá trình phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật và công
nghệ thông tin các hình thức tổ chức doanh nghiệp cũng ngày càng đa dạng
và các loại hình sở hữu của doanh nghiệp cũng ngày càng phong phú hơn.
Do đó, nếu đứng trên quan điểm khác nhau chúng ta có thể định nghĩa về
doanh nghiệp cũng khác nhau:
Nếu đứng trên quan điểm tổ chức có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
tổng thể các phương tiện, máy móc thiết bị và con người được tổ chức lại
nhằm thực hiện mục đích đề ra.
Nếu đứng trên quan điểm chức năng có thể hiểu: Doanh nghiệp là một
đơn vị sản xuất kinh doanh nhằm thực hiện một hoặc một số hoặc tất cả
công đoạn của quá trình đầu tư, từ sản xuất đến tiêu thụ sản phẩm hoặc thực
hiện dịch vụ nhằm mục đích kiếm lời.
Từ các định nghĩa nêu trên chúng ta có thể đưa ra một khái niệm toàn
diện hơn về doanh nghiệp như sau:
Khoa quản trị doanh nghiệp 1
Luận văn tốt nghiệp
Doanh nghiệp là đơn vị sản xuất kinh doanh được tổ chức nhằm tạo
ra sản phẩm và dịch vụ đáp ứng nhu cầu tiêu trên thị trường, thông qua đó để
động, thu nhập bình quân, năng lực của cán bộ quản lý...
b.Các yếu tố tinh thần:
*Truyền thống, thói quen:
Các truyền thống, thói quen là những yếu tố mang tính rất riêng của
doanh nghiệp. Nó được hình thành, tồn tại và phát triển vừa khách quan vừa
chủ quan trong quá trình vận động của doanh nghiệp.
*Nền văn hoá:
Như ta đã biết những doanh nghiệp có nền văn hoá phát triển sẽ có
không khí làm việc say mê luôn đề cao sự chủ động sáng tạo. Ngược lại,
những doanh nghiệp có nền văn hoá thấp kém sẽ phổ biến sự bàng quang,
thờ ơ và bất lực trước đội ngũ lao động của doanh nghiệp
Biện pháp quan trọng tạo nên nền văn hoá doanh nghiệp mạnh là phải
tăng cường các mối liên hệ giao tiếp trao đổi thông tin giữa các thành viên
của các tổ chức với nhau thông qua con đường chính thức và đặc biệt là con
đường không chính thức. Vì con đường không chính thức cho phép vượt qua
được những cách biệt về cấp bậc, về tuổi tác...cho phép hạn chế tác hại của
căn bệnh trì truệ quan liêu.
*Giá trị ước vọng của lãnh đạo:
Lãnh đạo theo cách lãnh đạo dân chủ lắng nghe ý kiến đóng góp của
của mọi người. Ước vọng đó được thể hiện qua các quyết định của ban lãnh
đạo. Cùng với sự phấn đấu của cán bộ công nhân viên.
1.1.2.2. Môi trường kinh doanh bên ngoài doanh nghiệp:
a. Môi trường vĩ mô.
* Môi trường kinh tế chính trị.
Khoa quản trị doanh nghiệp 3
Luận văn tốt nghiệp
Môi trường này bao gồm: luật pháp các chính sách và cơ chế của nhà
nước đối với nghành kinh doanh. Nhà quản trị phải lưu ý tới các yếu tố trên
nhằm tiên đoán những thay đổi quan trọng về chính trị trong nước, khu vực
Thứ hai, công nghệ làm xuất hiện các đối thủ cạnh tranh tiềm năng, đó
là những đối thủ kinh doanh các sản phẩm có thể thay thế sản phẩm mà
doanh nghiệp đang kinh doanh. Công nghệ phát triển càng nhanh thì chu kỳ
sống của sản phẩm càng ngắn.
* Môi trường tự nhiên :
Bao gồm các yếu tố liên quan: Tài nguyên thiên nhiên, đất đai, khí hậu
thời tiết ... Thực tế cho thấy sự ô nhiễm không khí và môi trường xung
quanh đã đến mực báo động. Vấn đề đặt ra đối với các doanh nghiệp và
chính phủ là không thể thờ ơ với công việc này. Hiện nay, người ta đanh
tìm cách đối phó với tình trạng ô nhiễm bằng những cách riêng của mình.
Ngoài việc đóng thuế môi trường ra đã có nhiều nhà kinh doanh chủ động
tìm cách thay thế nguyên liệu, vật liệu sử dụng năng lượng sạch hoặc nghiên
cứu chế tạo, áp dụng các kỹ thuật xử lý chất thải.
Các yếu tố môi trường tự nhiên ảnh hưởng đến doanh nghiệp trên các mặt
sau:
-Tạo ra thị trường cung ứng các yếu tố đầu vào cho các doanh nghiệp.
- Tác động đến dung lượng và cơ cấu thị trường hàng tiêu dùng.
-Tác động đến việc làm và thu nhập của dân cư, do đó ảnh hưởng đến sức
mua và khả năng tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
*Môi trường văn hoá xã hội.
Các yếu tố văn hoá xã hội có liên quan với nhau nhưng tính chất tác
động của chúng có thể khác nhau. Thực tế người ta luôn sống trong môi
trường văn hoá đặc thù, tính đặc thù của mỗi nhóm người vận động theo hai
Khoa quản trị doanh nghiệp 5
Luận văn tốt nghiệp
khuynh hướng là giữ lại các tinh hoa văn hoá dân tộc, một khuynh hướng
khác là hoà nhập với các nền văn hoá khác.
Nhà quản trị là người phải biết nắm vững cả hai khuynh hướng đó để
có giải pháp thâm nhập sản phẩm của nhà sản xuất một cách thích hợp vào
chọn người bán theo ý thích của mình và đồng thời quyết định phương thức
phục vụ của người bán. Điều này cho thấy tính chất quyết định của khách
hnàg làm cho thị trường chuyển từ thụ trường người bán sang thị trường
người mua, khách hàng trở thành thượng đế.
* Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt đối thủ cạnh tranh. Vấn
đề quan trọng ở đây là không được coi thưòng bất kỳ đối thủ nào, nhưng
cũng không coi tất cả đối thủ là thù địch. Cách sử lý khôn ngoan nhất không
phải là hướng mũi nhọn vào đối thủ của mình mà ngược lại vừa phải xác
định, điều khiển và hoà giải, lại vừa phải hưóng suy nghĩ và sự quan tâm của
mình vào khách hàng. Phải luôn đặt câu hỏi khách hàng muốn gì? Khi ta
thoả mãn được ước muốn của khách hàng, có nghĩa là ta đã thành công một
phần trong cạnh tranh. Mặt khác cũng nên quan tâm tới việc dự đoán tương
lai và định hướng tới khách hàng. Mỗi sản phẩm đều tuân theo một quy luật
nhất định, đó là sự phát sinh, phát triển và suy thoái. Người tiêu dùng là
người đi sau sự phát sinh nhưng lại đi trước sự suy thoái. Do vậy, nhà quản
trị là người phải biết được khi nào sản phẩm của mình sẽ hết sự hấp dẫn để
chuẩn bị ngay sản phẩm thay thế.
*Nhà cung ứng.
Người cung cấp đối với doanh nghiệp có ý nghĩa rất quan trọng, nó
bảo đảm cho hoạt động của doanh nghiệp được tiến hành ổn định theo kế
Khoa quản trị doanh nghiệp 7
Luận văn tốt nghiệp
hoạch đã định trước. Trên thực tế người cung cấp thường được phân thành
ba loại chủ yếu: Loại cung cấp thiết bị, nguyên vật liệu; loại cung cấp nhân
công; loại cung cấp tiền và các dịch vụ ngân hàng, bảo hiểm. Như vậy, mỗi
doanh nghiệp cùng một lúc có quan hệ tới nhiều nguồn cung cấp thuộc cả ba
loại trên. Vấn đề đặt ra là yêu cầu của việc cung cấp phải đầy đủ về số
lượng, kịp thời về thời gian, đảm bảo về chất lượng và ổn định về giá cả.
gồm nhiều bước từ nghiên cứu thị trường để xác định nhu cầu mua, viên
chuyển, dự trữ cho đến việc thực hiện hoạt động bán hàng. Theo phạm trù
kinh tế ta có thể hiểu tiêu thụ hàng hoá là một qúa trình chuyển hoá hình thái
của hàng hoá từ hiện vật sang giá trị. Trong doanh nghiệp thương mại tiêu
thụ hàng hoá được hiểu là hoạt động bán hàng. Hoạt động bán hàng trong
doanh nghiệp là quá trình thực hiện chuyển quyền sở hữu hàng hoá cho
khách hàng và thu tiền về hay được quyền thu tiền về do bán hàng.
Dưới dạng hiện vật thì tiêu thụ hàng hoá là một số lượng hàng hoá, là
doanh thu mà doanh nghiệp đạt được trong một thời gian nhất định.
Theo nghĩa đầy đủ nhất thì tiêu thụ hàng hoá được hiểu là quá trình
bao gồm nhiều hoạt động từ nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu
dùng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, lựa chọn và xác lập kênh phân phối các
chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành các hoạt động xúc tiến thương
mại, và cuối cùng thực hiện công việc bán hàng tại điểm bán, nhằm mục
đích đạt hiệu quả cao nhất.
1.2.2.Tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá.
Khoa quản trị doanh nghiệp 9
Luận văn tốt nghiệp
Tiêu thụ hàng hoá là chức năng, là hoạt động đặc trưng chủ yếu, là
đầu ra của doanh nghiệp thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh
doanh hàng hóa. Nó có vai trò quyết định tính sống còn đối với sự tồn tại
phát triển của doanh nghiệp. Bên cạnh đó, tiêu thụ hàng hoá là một trong
những hoạt động quan trọng nhất đối với đời sống kinh tế của một đất nước,
một phần lớn những tài sản và dịch vụ cần thiết của cuộc sống được cung
cấp từ hoạt động tiêu thụ hàng hoá của các doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hóa là điều kiện để doanh nghiệp thực hiện các mục
tiêu và chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi trong từng giai đoạn phát triển
của doanh nghiệp. Như mục tiêu doanh thu, mục tiêu lợi nhuận, mục tiêu
hàng.
Đối với các nền kinh tế quốc dân,chúng ta biết rằng,thương mại ra đời
vơi chức năng chủ yếu là tổ chức lưu thông bán hàng hoá,là cầu nối giữa sản
xuất và tiêu dùng, đưa hàng hoá đên tay người tiêu dùng cuối cùng để thoả
mãn nhu cầu ngày càng đa dạng, phong phú của họ đồng thời qua đó kích
thích cho sản xuất phát triển.Trên cơ sở đó,chúng ta có thể khái quát vai trò
tầm quan trọng của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại đối với
nền kinh tế quốc dân như sau:
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện để ổn định và cải thiện đời sống dân
cư. Bởi vì thông qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đến tay
người tiêu dùng đồng thời qua hoạt động tiêu thụ hàng hoá thì hàng hoá sẽ đi
từ nơi có giá trị thấp đến nơi có giá trị cao điều đó làm cho giá cả được
“trung hoà”.
Tiêu thụ hàng hoá là điều kiện thực hiện chu chuyển tiền tệ trong xã
hội, ổn định và củng cố giá trị đồng tiền, thúc đẩy vòng quay của quá trình
tái sản xuất, qua đó sản xuất sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu
Khoa quản trị doanh nghiệp 11
Luận văn tốt nghiệp
kinh tế xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế xã hội của các hoạt động kinh
doanh.
1.2.3.Các hình thức tiêu thụ hàng hoá.
Kết quả tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại phụ thuộc
vào việc sử dụng các hình thức, phương pháp và thủ thuật bán hàng,
thành lập và sử dụng hợp lý các kênh tiêu thụ của doanh nghiệp.
Các hình thức tiêu thụ được áp dụng chủ yếu hiện nay.
1.2.3.1. Bán lẻ.
Bán lẻ là bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng để thoả mãn các
nhu cầu của các cá nhân và tập thể. Bán lẻ có các đặc điểm sau.
Khối lượng bán thường nhỏ, lẻ, đơn chiếc, hàng hoá phong phú đa
Thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện đổi mới kinh doanh nhanh
chóng, điều này là do khối lượng hàng hoá một lần bán thường lớn.
Bên cạnh những ưu điểm thì bán buôn có nhược điểm là do cách biệt
với người tiêu dùng nên chậm nắm bắt được những diễn biến của nhu cầu thị
trường, dẫn đến khả năng bị tồn đọng hàng hoá hoặc tiêu thụ chậm.
1.2.3.3.Tiêu thụ hàng hoá theo uỷ thác.
Đây là hình thức tiêu thụ hàng hoá được sử dụng trong doanh nghiệp
thương mại, đặc biệt là tiêu thụ hàng hoá xuất nhập khẩu, đối với tổ chức
không được quyền xuất nhập trực tiếp. Người được uỷ thác thực hiện dịch
vụ mua bán hàng hoá và trả tiền với danh nghĩa của mình theo yêu cầu của
người uỷ thác và nhận được chi phí uỷ thác của họ, phí uỷ thác do hai bên
thoả thuận theo hợp đồng trong đó ghi rõ hàng hoá được uỷ thác bán, số
lượng chất lượng, quy cách giá cả và điều kiện khác. Trong quá trình tiêu
thụ hàng hoá theo uỷ thác, người được uỷ thác phải thông báo cho người uỷ
thác các vấn đề nảy sinh có liên quan. Bảo quản các tài liệu, tài sản được
Khoa quản trị doanh nghiệp 13
Luận văn tốt nghiệp
giao, phải giữ bí mật các thông tin có liên quan tới hợp đồng và thực hiện
giao tiền khi bán (sau khi mua) theo đúng thoả thuận hợp đồng. Bên uỷ thác
không chịu trách nhiệm về hàng hoá đã được giao, có quyền đòi bồi thường
thiệt hại do bên được uỷ thác gây ra, song cũng phải bồi thường thiệt hại cho
bên được uỷ thác nếu vi phạm hợp đồng.
1.2.3.4.Tiêu thụ hàng hoá qua đại lý
Đại lý tiêu thụ hàng hoá là việc người đại lý nhận hàng hoá của bên
giao đại lý ( doanh nghiệp thương mại, tổ chức kinh doanh, thương nhân) để
bán lại cho họ và hưởng thù lao do việc bán hàng mang lại trên cở sở hai bên
thoả thuận. Bên giao đại lý là chủ sở hữu về tiền và hàng giao cho các bên
đại lý. Trong thực tế các doanh nghiệp hoặc các tổ chức kinh tế thường sử
dụng các hình thức đại lý sau.
yếu thường được dùng là thuế, quỹ bình ổn giá cả, trợ giá, lãi suất tín dụng.
b Các nhân tố thuộc về môi trường tự nhiên xã hội, pháp luật và công
nghệ.
-Môi trường chính trị pháp luật.
Môi trường chính trị pháp luật bao gồm luật pháp, các chính sách và
cơ chế của nhà nước đối với việc kinh doanh nói chung và tiêu thụ hàng hoá
nói riêng. Tình hình chính trị xã hội ổn định sẽ tạo điều kiện thuận lợi cho
nền kinh tế phát triển một hành lang pháp luật bao gồm các chính sách, công
cụ của nhà nước, tổ chức bộ máy điều hành giám sát của chính phủ có ảnh
hưởng lớn đến tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp.
-Môi trường tự nhiên:
Bao gồm các yếu tố liên quan như đất đai khí hậu, thời tiết đặc biệt là
môi trường ô nhiễm xung quanh. Các yếu tố tự nhiên đó ảnh hưởng đến
nguồn lực đầu vào từ đó ảnh hưởng đến khâu tiêu thụ hàng hoá.
Khoa quản trị doanh nghiệp 15
Luận văn tốt nghiệp
-Môi trường công nghệ kỹ thuật.
Hầu như tất cả các hàng hoá sản phẩm được tạo ra hiện nay đều gắn
với thành tựu khoa học kỹ thuật phát triển tiên tiến. Do đó đã tạo ra những
sản phẩm mới với chất lượng cao, đa dạng phong phú về chủng loại mẫu mã.
Cho nên người tiêu dùng có nhiều sự lựa chọn trong việc mua sắm tiêu dùng
hàng hoá do đó đẩy mạnh quá trình tiêu thụ hàng hoá.
c. Nhân tố về thị trường khách hàng đối thủ cạnh tranh.
-Thị trường là nơi doanh nghiệp thực hiện việc tìm kiếm đầu vào,đầu
ra cho quá trình sản xuất kinh doanh của mình, vì vậy bất cứ sự biến động
của thị trường cũng ảnh hưởng đến quá trình sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp, mà trực tiếp là công tác tiêu thụ hàng hoá. Quy mô thị trường ảnh
hưởng đến công tác tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp theo tỉ lệ thuận, quy
mô thị trường lớn thì khả năng tiêu thụ sản phẩm cao, khả năng thu lợi
b. Chất lượng hàng hoá:
Trong cơ chế hiện nay, chất lượng sản phẩm là vấn đề sống còn của
doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải coi trọng vấn đề
chất lượng có như vậy mới tạo uy tín trong tiêu thụ.
c.Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh.
Luôn là yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến tiêu thụ lựa chọn đúng mặt
hàng và có chính sách mặt hàng và có chính sách mặt hàng và đảm bảo được
mục tiêu của doanh nghiệp.
d. Mạng lưới phân phối của doanh nghiệp.
Lựa chọn và thành lập đúng đắn mạng lưới các kênh tiêu thụ có ý
nghĩa to lớn đến việc tiêu thúc đẩy tiêu thụ, kênh tiêu thụ là đường đi của
hàng hoá từ doanh nghiệp đến tiêu dùng, doanh nghiệp sử dụng ba loại kênh
cực ngắn, kênh ngắn và kênh dài.
Khoa quản trị doanh nghiệp 17
Luận văn tốt nghiệp
1.3.Quản trị tiêu thụ hàng hoá và nội dung của quản trị
tiêu thụ hàng hoá.
1.3.1.Khái niệm quản trị tiêu thụ hàng hoá.
Quản trị tiêu thụ thực chất là hoạt động quản trị bán hàng trong doanh
nghiệp,quản trị bán hàng là quá trình hoạch định, tổ chức, lãnh đạo điều
hành và kiểm soát hoạt động bán hàng(hoạt động tiêu thụ sản phẩm)nhằm
thực hiện mục tiêu đã xác định của doanh nghiệp.
Quản trị bán hàng là quản trị một hoạt động cụ thể, một lĩnh vực cụ thể
của quá trình kinh doanh trong doanh nghiệp thương mại.
Theo hoạt động tác nghiệp thì quản trị bán hàng được hiểu là hoạt động
bao gồm ba công việc chủ yếu sau:
- Các hoạt động trước bán hàng( chuẩn bị bán hàng )
- Các hoạt động trong khi bán( triển khai bán hàng)
- Các hoạt động sau bán ( dịch vụ sau bán)
1.3.3.1. Quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng.
a. Hoạch định tiêu thụ hàng hoá.
Trước tiên các nhà quản trị tiêu thụ phải xác định mục tiêu của vieecj
tiêu thụ hàng hoá, từ đó xây dựng lên một phương án, một chiến lược cho
hoạt động tiêu thụ đó, xác định được các giai đoạn phải trải qua, phải tổ
chức tiêu thụ như thế nào để có thể đạt được mục tiêu đã đề ra. Hoạch định
tiêu thụ không phải là quyết định trong tương lai mà là quyết định trong hiện
tại với những triển vọng về những kết quả trong tương lai.
Trong nền kinh tế thị trường doanh nghiệp thương mại có năm mục
tiêu chính là thu lợi nhuận, cung cấp hàng hoá và dịch vụ phát triển, trách
nhiệm xã hội và đạo đức kinh doanh trong đó việc thực hiện mục tiêu này là
phương diện để đạt mục tiêu khác và vị trí ưu tiên của từng mục tiêu trong
Khoa quản trị doanh nghiệp 19
Luận văn tốt nghiệp
từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp có sự thay đổi nhưng khi hoạch
định tiêu thụ thì cần phải bổ sung thêm mục tiêu an toàn. Nhà quản trị tiêu
thụ không thể đánh cuộc sự nghiệp và cuộc đời của mình với những rủi ro và
những khả năng không chắc chắn.
*.Xây dựng kế hoạch bán hàng.
Nội dung quan trọng nhất của quản trị bán hàng là xây dựng các kế
hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng trình bày các mục tiêu và các biện pháp
để đạt được những mục tiêu và các biện pháp để đạt được những mục tiêu
bán hàng.
Trong doanh nghiệp thương mại kế hoạch bán hàng có vai trò hết sức
quan trọng vì nó là xuất phát điểm của các kế hoạch khác. Nói như vậy có
nghĩa là các kế hoạch khác của doanh nghiệp và các bộ phận phải được xây
dựng trên cơ sở của kế hoạch bán hàng nhằm mục đích hỗ trợ cho các kế
hoạch bán hàng.
Quá trình xây dựng các kế hoạch bán hàng cũng bao gồm các giai
phẩm có bốn giai đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà,suy thoái. Nắm vững
chu kỳ sống của sản phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp
thời trong việc lựa chọnvà xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh đồng thời
đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán ra phù hợp cho từng giai đoạn.
Thứ ba, căn cứ vào chất lượng của sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất
lượng sản phẩm của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với chất
lượng của đối thủ cạnh tranh. Nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp
thấp thì doanh nghiệp khó có thể đưa ra thị trường khối lượng hàng hoá lớn.
Ngược lại nếu chất lượng sản phẩm của doanh nghiệp thoả mãn được nhu
cầu tiêu dùng thì doanh nghiệp có thể mở rộng quy mô thị trường tiêu thụ.
Như vậy, việc phân tích và đánh giá khả năng thích ứng của sản phẩm với
Khoa quản trị doanh nghiệp 21
Luận văn tốt nghiệp
thụ trường là yêu cầu quan trọng trong việc xây dựng chính sách mặt hàng
kinh doanh của doanh nghiệp.
-Chính sách giá cả:
Trong hoạt động tiêu thụ hàng hoá giá cả hàng hoá được coi là yếu tố
quan trọng ảnh hưởng trực tiếp tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá nói riêng và
hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp nói chung. Để có được lời
nhuận hiển nhiên là giá bán phải cao hơn giá mua cộng với các chi phí phát
sinh khi dự trữ và bán hàng. Nhưng mức độ “cao hơn” đó là bao nhiêu?
trong nhiều doanh nghiệp, để có giá bán ra người ta cộng vào giá mua lãi
bán hàng nghĩa là cộng thêm vào một tỉ lệ phần trăm nhất định. Nhưng vấn
đề không dừng lại ở đó, khi đã tìm được tỷ lệ phần trăm thêm vài đó, một
vấn đề khác mà các nhà định giá cần phải giải quyết là nên áp dụng một giá
bán duy nhất hay áp dụng giá linh hoạt.
-Chính sách có hiệu quả khi nó là một sự kết hợp phân tích các yếu tố:
chi phí sản xuất tiêu thụ sản phẩm bao gồm chi phí sử dụng máy móc thiết
bị, chi phí nguyên vật liệu, chi phí tiền lương, chi phí quản lý...Từ đó để xác
tính chủ đạo của sản xuất trong kênh phân phối. Nhưng hạn chế của kenh
phân phối này là: Chi phí tiêu thụ lớn, hạn chế trình độ chuyên môn hoá sản
xuất, không đảm bảo trình độ xã hội hoá của lưu thông hàng hoá.
+Kênh rút gọn: Người sản xuất - người bán lẻ- người tiêu dùng cuối
cùng. Ưu điểm của loại kênh này là một mặt vẫn phát huy được những ưu
thế của loại kênh trực tiếp, mặt khác giải phóng cho nhà sản xuất chức năng
lưu thông để chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất.
Tuy nhiên, loại kênh này vẫn chưa phát huy được những ưu thế của
phân công lao động xã hội trình độ cao, làm hạn chế trình độ xã hội hoá của
lưu thông, hạn chế chất lượng vận động vật lý của hàng hoá phân phối dự trữ
trong kênh không cân đối hợp lý.
Khoa quản trị doanh nghiệp 23
Luận văn tốt nghiệp
+Kênh dài: Người sản xuất- người bán buôn- người bán lẻ- người tiêu
dùng cuối cùng. Đây là loại kênh phân phối phổ biến nhất trong phân phối
hàng hoá công nghiệp tiêu dùng. Loại kênh này phát huy khá đầy đủ ưu thế
của hai loại kênh trước đồng thời cũng triệt để phát huy những ưu thế của
phân công lao động xã hội ở trình độ cao.
+Kênh dài đầy đủ: Người sản xuất- người bán độc quyền- người bán
buôn- người bán lẻ - người tiêu dùng cuối cùng. Kênh này đáp ứng yeu cầu
tốt nhất phân công lao động xã hội về lao động cả giữa sản xuất lưu thông và
trong nội bộ lưu thông. Tuy nhiên loại hình kênh này cũng chứa đựng những
mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt, nếu không được tổ chức và điều hành
tinh vi, hợp lý và khoa học, kéo dài gây bất hợp lý về thời gian lưu thông.
-Chính sách giao tiếp khuyếch trương.
Đây là chính sách bổ trợ rất đắc lực trong hoạt động bán hàng. Mục
đích của chính sách này là kích thích, lôi kéo thu hút khách hàng, biến khách
hàng tiềm năng thành khách hàng hiện thực, biến khách hàng lần đầu và
khách hàng quen thuộc thành khách hàng truyền thống của doanh nghiệp.
Tuyển chọn và bố trí lao động, lao động làm việc vào các kênh tiêu
thụ tại các khu vực thị trường khác.
Bố trí, sắp xếp các nhóm nhân viên vào các vị trí cụ thể như thực hiện
kế hoạch thu mua đầu vào, xây dựng kế hoạch quảng cáo, thực hiện kế
hoạch quảng cáo.
*Triển khai hoạt động tiêu thụ.
-Đưa hàng hoá ra thị trường theo các phương thức và kênh tiêu thụmà
doanh nghiệp đã lựa chọn. Thông qua thị trường doanh nghiệp có thể tìm
kiếm được khách hàng lớn kể cả khách hàng nước ngoài nhằm thúc đẩy quá
trình tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Khoa quản trị doanh nghiệp 25
Copyright: Tài liệu đại học ©