LỜI NÓI ĐẦU
Trong bất cứ một nền kinh tế nào thì sản xuất cũng là để phục vụ cho tiêu
dùng. Nếu sản phẩm sản xuất ra mà không tiêu thụ được thì doanh nghiệp sẽ khó
mà tồn tại, cho nên dù muốn hay không đã là nhà kinh doanh thì ngay từ khi sản
xuất sản phẩm đã tính đến việc lập ra kế hoạch tiêu thụ và xây dựng các chiến
lược phân phối sản phẩm của mình, nhằm đảm bảo tính liên tục của quá trình
sản xuất và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp, tiến hành các phương pháp
chiến lược tiêu thụ một cách linh động để doanh nghiệp thực hiện hoạt động mở
rộng thị trường hiện có và thị trường mới đang và sẽ xuất hiện.
Ứng với mỗi cơ chế quản lý kinh tế, công tác tiêu thụ sản phẩm được thực
hiện bằng các hình thức khác nhau. Hiện nay trong nền kinh tế thị trường, các
doanh nghiệp đang phải đương đầu với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường.
Thị trường là chiến trường nhưng thị trường cũng là cuộc chơi nên mỗi doanh
nghiệp phải tìm lợi thế và lợi dụng các đối thủ cạnh tranh của mình trong cuộc
chơi để dành lấy thị phần thích hợp với khả năng và tầm vóc của mình trên thị
trường. Do đó để duy trì sự tồn tại, bảo vệ những thành quả đạt được cũng như
việc theo đuổi các mục tiêu lâu dài trong tương lai, mỗi doanh nghiệp phải tạo
cho mình chỗ đứng vững chắc và thích hợp. Tiêu thụ sản phẩm là một trong
những hoạt động quan trọng góp phần quyết định sự sống còn của các đơn vị sản
xuất kinh doanh.
Là một doanh nghiệp Nhà nước thuộc Quân chủng Phòng không – Không
quân chuyên doanh về mặt hàng may mặc, Công ty 247 trong những năm gần
đây đang được Quân chủng cùng với ban lãnh đạo rất quan tâm đến hoạt động
mở rộng thị trường trong và ngoài nước không ngừng nâng cao doanh thu trong
cơ chế thị trường hiện nay. Nhận thức được vai trò công tác tiêu thụ và tính cấp
thiết của hoạt động này, sau một thời gian thực tập tại Công ty 247 tôi đã chọn
đề tài “Một số giải pháp nhằm mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm ở Công ty
247” để làm luận văn tốt nghiệp của mình.
1
Nội dung chuyên đề gồm 3 phần
Chương I: Cơ sở lý luận về thị trường và hoạt động mở rộng thị trường
Đối tượng trao đổi: sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ.
Đối tượng tham gia trao đổi : bên bán và bên mua.
Điều kiện thực hiện trao đổi : khả năng thanh toán
Như vậy, điều quan tâm nhất của doanh nghiệp là tìm ra nơi trao đổi,tìm
nhu cầu và khả năng thanh toán của các sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất dự
định cung ứng hay không. Còn đối với người tiêu dùng, họ lại quan tâm tới việc
3
so sánh những sản phẩm dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu
cầu và thích hợp với khả năng thanh toán của mình đến đâu.
Từ những nội dung trên thị trương được định nghĩa như sau:
Thị trường là biểu hiện của quá trình mà trong đó thể hiện các quyết
định của người tiêu dùng về hàng hoá và dịch vụ cũng như các quyết định
của các doanh nghiệp về số lượng, chất lượng, mẫu mã của hàng hoá.Đó
chính là mối quan hệ giữa tổng số cung và tổng số cầu của từng loại hàng hoá
cụ thể.
Tuy nhiên thị trường được nhiều nhà kinh tế định nghĩa khác nhau. Hội
quản trị Hoa Kỳ cho rằng :“Thị trường là tổng hợp các lực lượng và các điều
kiện, trong đó người mua và người bán thực hiện các quyết định chuyển hàng
hoá và dịch vụ từ người bán sang người mua ’’. Có nhiều quan niệm lại cho rằng
“ thị trường là lĩnh vực trao đổi mà ở đó người mua và người bán cạnh tranh với
nhau để xác định gía cả hàng hoá dịch vụ ”, hoặc đơn giản hơn “ thị trường là
tổng hợp các số cộng của người mua về một sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ ”.
Hiểu một cách tổng quát, thị trường là nơi mà người mua và người bán tự
tìm đến với nhau qua trao đổi, thăm dò, tiếp xúc để nhận lời giải đáp mà mỗi bên
cần biết
Còn hiểu theo góc độ Marketing, thuật ngữ thị trường được dùng để ám
chỉ một nhóm khách hàng có nhu cầu và mong muốn nhất định. Bởi mặc dù
tham gia thị trường phải có cả người bán và người mua nhưng những người làm
Marketing lại coi người bán hợp thành ngành sản xuất cung ứng, còn người mua
mới hợp thành thị trường.
hiện như quy luật giá cả và giá cả thì luôn biến động xoay quanh giá trị.
Do quy luật giá trị ( biểu hiện thông qua giá cả, làm cho người bán hàng
hoá mở rộng hoặc thu hẹp bớt quy mô sản xuất loại hàng hoá mà giá cả thấp
hơn giá trị để dồn vào sản xuất loại hàng hoá nào có giá cả cao hơn giá trị )
Quy luật cung cầu giá cả :
5
Quy luật cung cầu nêu lên mối quan hệ giữa nhu cầu và khả năng cung
ứng trên thị trường. Quy luật này quy định cung và cầu luôn luôn có xu thế
chuyển động xích lại với nhau tạo thế cân bằng trên thị trường.
Cầu là một đại lượng tỷ lệ nghịch với giá, cung là một đại lượng tỷ lệ
thuận với giá. Khi cầu lớn hơn cung thì giá cả cao hơn giá trị và ngược lại
Cung hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người sản xuất muốn và có khả
năng sản xuất để bán theo mức giá nhất định. Như vậy, cung hàng hoá thể hiện
mối quan hệ trực tiếp trên thị trường của hai biến số : lượng hàng hoá dịch vụ
cung ứng và giá cả trong một thời gian nhất định. Quy luật về cung nói : người
ta sản xuất nhiều hơn nếugiá tăng và ít hơn nếu giá giảm.
Cầu hàng hoá là số lượng hàng hoá mà người mua muốn và có khả năng
mua theo mức giá nhất định. Giá thị trường của hàng hoá cần mua càng tăng thì
cần phải từ chối nhiều hơn các sản phẩm khác và ngược lại Giá cả càng cao thì
chi phí cơ hội càng cao và chi phí cơ hội quyết định khả năng người ta có thể
mua được những gì.
Quy luật về cung cho ta biết ở một mặt bằng giá nhất định có bao nhiêu
sản phẩm sẽ được người sản xuất đưa bán trên thị trường, quy luật về cầu lại cho
biết với giá như vậy thì có bao nhiêu sản phẩm sẽ được người tiêu dùng chấp
nhận mua.
Quy luật cạnh tranh :
Các chủ thể tham gia cạnh tranh phải dùng mọi biện pháp để độc chiếm
hoặc chiếm hữu ưu thế thị trường về sản phẩm cạnh tranh, nhờ đó thu lợi nhuận
kinh tế cao nhất trong phạm vi cho phép.
Các phương pháp cơ bản để cạnh tranh là:
lượng hàng hoá tiêu thụ được càng nhiều và khả năng phát triển sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp càng cao và ngược lại. Bởi thế còn thị trường thì còn
sản xuất kinh doanh, mất thị trường thì sản xuất kinh doanh bị đình trệ và các
doanh nghiệp sẽ có nguy cơ bị phá sản. Trong nền kinh tế thị trường hiện đại, có
7
thể khẳng định rằng thị trường có vai trò quyết định tới sự tồn tại và phát triển
của doanh nghiệp.
Thị trường điều tiết sản xuất và lưu thông hàng hoá :
Thị trường đóng vải trò hướng dẫn sản xuất kinh doanh trong nền kinh tế
thị trường. Các nhà sản xuất kinh doanh căn cứ vào cung cầu, giá cả thị trường
để quyết định sản xuất kinh doanh cái gì? Như thế nào ? và cho ai? Sản xuất
kinh doanh đều phải xuất phát từ nhu cầu của khách hàng và tìm mọi cách thoả
mãn nhu cầu đó chứ không phải xuất phát từ ý kiến chủ quan của mình. Bởi vì
ngày nay nền sản xuất đã phát triển đạt tới trình độ cao, hàng hoá và dịch vụ
được cung ứng ngày càng nhiều và tiêu thụ trở nên khó khăn hơn trước. Do đó,
khách hàng với nhu cầu có khả năng thanh toán của họ, bộ phận chủ yếu trong
thị trường của doanh nghiệp, sẽ dẫn dắt toàn bộ hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp.
Thị trường tồn tại một cách khách quan nên từng doang nghiệp chỉ có thể
tìm phương hướng hoạt động thích ứng với thị trường. Mỗi doanh nghiệp phải
trên cơ sở nhận biết nhu cầu của thị trường kết hợp với khả năng của mình để đề
ra chiến lược, kế hoạch và phương án kinh doanh hợp lý nhằm thoả mãn tốt nhất
nhu cầu của thị trường và xã hội.
Thị trường phản ánh thế và lực của doanh nghiệp :
Mỗi doanh nghiệp hoạt động trên thương trường đều có một vị thế cạnh
tranh nhất định. Thị phần ( phần thị trường mà doanh nghiệp chiếm lĩnh được )
phản ánh thế và lực của doanh nghiệp trên thương trường.
Thị trường mà doanh nghiệp chinh phục được càng lớn chứng tỏ khả năng
thu hút khách hàng càng mạnh, số lượng sản phẩm tiêu thụ được càng nhiều và
do đó mà vị thế của doanh nghiệp càng cao.
Chức năng điều tiết, kích thích :
Nhu cầu thị trường là mục đích của quá trình sản xuất . Thị trường là tập
hợp các hoạt động của các quy luật kinh tế cả thị trường. Do đó, thị trường vừa
là mục tiêu vừa tạo động lực để thực hiện các mục tiêu đó. Đó là cơ sở quan
9
trọng để chức năng điều tiết và kích thích của thị trường phát huy vai trò của
mình.
Chức năng điều tiết và kích thích thể hiện ở chỗ:
Thông qua nhu cầu thị trường, người sản xuất chủ động di chuyển tư liệu
sản xuất, vốn và lao động từ ngành này qua ngành khác từ sản phẩm này sang
sản phẩm khác để có lợi nhuận cao.
Thông qua các hoạt động của các quy luật kinh tế của thị trường, người
sản xuất có lợi thế trong cạnh tranh sẽ tận dụng khả năng của mình để phát triển
sản xuất ngược lại những người sản xuất chưa tạo ra được lợi thế trên thị trường
cũng phải vươn lên để thoát khỏi nguy cơ phá sản. Đó là những động lực mà thị
trường tạo ra đối với sản xuất.
Thông qua sự hoạt dộng của các quy luật kinh tế trên thị trường người tiêu
dùng buộc phải cân nhắc, tính toán quá trình tiêu dùng của mình. Do đó thị
trường có vai trò to lớn đối với việc hướng dẫn tiêu dùng.
Trong quá trình tái sản xuất, không phải người sản xuất, lưu thông… chỉ
ra cách chi phí như thế nào cũng được xã hội thừa nhận. Thị trường chỉ thừa
nhận ở mức thấp hơn hoặc bằng mức xã hội cần thiết ( trung bình). Do đó thị
trường có vai trò vô cùng quan trọng đối với kích thích tiết kiệm chi phí, tiết
kiệm lao động.
Chức năng thông tin :
Trong tất cả các khâu ( các giai đoạn ) của quá trình tái sản xuất hàng hoá,
chỉ có thị trường mới có chức năng thông tin.Trên thị trường có nhiều mối quan
hệ : kinh tế, chíng trị, xã hội …Song thông tin kinh tế là quan trọng nhất.
Thị trường thông tin về : tổng số cung và tổng số cầu ; cơ cấu của cung và
cầu ; quan hệ cung cầu đối với từng loại hàng hoá ; giá cả thị trường ; các yếu tố
trường quốc nội và thị trường quốc tế:
Thị trường quốc nội là thị trường mà ở đó diễn ra hoạt động mua bán
hàng hoá của những người trong phạm vi hoạt động một quốc gia và các quan hệ
11
kinh tế diễn ra trong mua bán qua đồng tiền quốc gia, chỉ có liên quan đến các
vấn đề kinh tế, chính trị trong một nước.
Thị trường quốc tế là nơi diễn ra hoạt động mua bán hàng hoá giữa các
nước với nhau thông qua tiền tệ quốc tế. Các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị
trường thế giới ảnh hưởng trực tiếp tới việc phát triển kinh tế ở mỗi nước.
Phân biệt thị trường quốc nội và thị trường qquốc tế không ở phạm vi biên
giới mỗi nước mà chủ yếu ở người mua và người bán với phương thức thanh
toán và loại giá áp dụng, các quan hệ kinh tế diễn ra trên thị trường. Với sự phát
triển của kinh tế, của khoa học kỹ thuật và sự phân công lao động thế giới, kinh
tế mỗi nước trở thành một mắt xích của hệ thống kinh tế thế giới, do đó thị
trường quốc nội có quan hệ mật thiết với thị trường quốc tế. Việc dự báo đúng
sự tác động của thị trường quốc tế đối với thị trường quốc nội là sự cần thiết và
cũng là những nhân tố tạo ra sự thành công đối với mỗi nhà kinh doanh trên
thương trường quốc nội.
Căn cứ vào vai trò và vị thế của người mua và người bán trên thị trường ,
thị trường chia thành thị trường người bán và thị trường người mua
Trên thị trường người bán, vai trò quyết định thuộc về người bán hàng,
thường xẩy ra trên hai tình thế cung cầu hoặc độc quyền bán. Các quan hệ kinh
tế hình thành trên thị trường ( quan hệ cung cầu, quan hệ giá cả tiền tệ, quan hệ
cạnh tranh ) hình thành không khách quan, giá giá thường bị áp đặt, cạnh tranh
bị thủ tiêu hoặc không có điều kiên hoạt động, các kênh phân phối và lưu thông
không hợp lý …vai trò của người mua bị thủ tiêu. Việc hình thành thị trường
của người bán một măt là do sản phẩm hàng hoá chưa phát triển, mặt khác là do
sự tác động chi phối của cả hệ thống quản lý kinh tế hành chính bao cấp. Việc
xoá bỏ cơ chế hành chính bao cấp là yếu tố cực kỳ quan trọng để chuyển từ thị
trường người bán sang thị trường người mua.
trường tiêu dùng rất lớn, hình thức mua bán trên thị trường cũng rất phong phú
(bán buôn, bán lẻ , đại lý …). Thị trường bán lẻ là thị trường chủ yếu của hàng
tiêu dùng.
13
Thị trường dịch vụ là thị trường trao đổi các chủng loại dịch vụ như sửa
chữa, lắp đặt, bảo hành và các dịch vụ khác, không có sản phẩm tồn tại dưới
hình thái vật chất, không có các trung gian phân phối mà sử dụng kênh phân
phối trực tiếp, mạng lưới phân phối của doanh nghiệp dịch vụ thường tuỳ thuộc
vào nhu cầu của thị trường và từng hoạt động kinh doanh.
Căn cứ vào vai trò và số lượng người mua và người bán trên thị trường,
thị trường chia thành thị trường cạnh tranh hoàn hảo, thị trường cạnh tranh
không hoàn hảo và thị trường độc quyền :
Thị trường cạnh tranh hoàn hảo là thị trường mà ở đó số người tham gia
vào thị trường tương đối lớn không có ưu thế để cung ứng hay mua một số
lượng sản phẩm khả dĩ ảnh hưởng đến giá cả. Người mua và người bán không ai
quyết định giá và chỉ chấp nhận giá mà thôi. Các sản phẩm mua bán trên thị
trường này là đồng nhất. Đều kiện tham gia vào thị trường và rời khỏi thị trường
nói chung dễ dàng. Người bán chỉ có cách giảm thấp chi phí sản xuất và sản
xuất một sản lượng đến giới hạn mà chi phí cận biên bằng doanh thu cận biên.
Thị trường cạnh tranh không hoàn hảo là thị trường mà phần lớn các
doanh nghiệp đều ở hình thái thị trường vừa có cạnh tranh vừa có độc quyền. Ở
hình thái các doanh nghiệp vừa phải tuân theo các yêu cầu của quy luật cạnh
tranh vừa phải đi tìm các giải pháp hòng trở thành độc quyền chi phối thị trường.
Thị trường độc quyền có nghĩa là các nhà độc quyền có khả năng chi phối
các quan hệ kinh tế và giá cả thị trường. Trên thị trường độc quyền có thị trường
độc quyền bán và thị trường độc quyền mua. Thị trường độc quyền bán là trong
đó vai trò quyết định thuộc về người bán, các quan hệ kinh tế trên thị trường
( quan hệ cung cầu ,giá cả ,..) hình thành không khách quan : giá cả bị áp đặt,
bán với giá cao, cạnh tranh bị thủ tiêu hoặc không đủ điều kiện để hoạt động
trên các kênh phân phối, vai trò của người mua bị thủ tiêu. Còn thị trường độc
của doanh nghiệp với mục tiêu lợi nhuận và duy trì ưu thế cạnh tranh.
2.1.Góp phần khai thác nội lực doanh nghiệp
15
Dưới giác độ kinh tế , nội lực được xem là sức mạnh nội tại, là động lực,
là toàn bộ nguồn lực bên trong của sự phát triển kinh tế. Trong phạm vi kinh
doanh của một doanh nghiệp, nội lực bao gồm :
Các yếu tố thuộc về quá trình sản xuất như đối tượng lao động, tư liệu lao
động, sức lao động.
Các yếu tố thuộc về tổ chức quản lý xã hội, tổ chức quản lý kinh tế.
Nội lực được chia thành hai dạng : loại đang được sử dụng và loại tiềm
năng hay sử dụng khi có điều kiện. Gắn với nội lực là việc khai thác, phát huy
nội lực - đó là quá trình vận dụng, sử dụng, làm chuyển hoá nó ; là việc duy trì
và làm cho nó ngày càng mở rộng, đáp ứng yêu cầu phát triển. Biểu hiện của nó
là sức sống, khả năng thích nghi và tính cạnh tranh cao của nền kinh tế nói
chung.
Việc khai thác, phát huy sử dụng, quản lý, phối hợp nội lực biểu hiện tập
trung nhất ở khả năng cạnh tranh. Trong điều kiện toàn cầu hoá như hiện nay
khả năng cạnh tranh cao thấp cho biết sức mạnh của doanh nghiệp, nó sẽ bảo
đảm cho sự phát triển bền vững. Khai thác nội lực chỉ là động lực của phát triển,
khi kinh doanh không còn hiệu quả nghĩa là việc khơi dậy và phát huy nội lực
không tốt.
Trong nội lực, sức lao động con người là quan trọng, con người có năng
lực là yếu tố động nhất, quan trọng nhất trong nội lực. Vì thế phát huy và sử
dụng có hiệu quả năng lực của con người là phần quan trọng trong khai thác và
phát huy nội lực.
Quá trình khai thác và phát huy nội lực là quá trình chuyển hoá các yếu tố
sức lao động, tư liệu lao động thành sản phẩm hàng hoá thành thu nhập của
doanh nghiệp. Phát triển thị trường vừa là cầu nối, vừa là động lực để khai thác,
phát huy nội lực tạo thực lực kinh doanh cho doanh nghiệp .Thị trường tác động
theo hướng tích cực sẽ làm cho nội lực tăng trưởng mạnh mẽ, trái lại cũng sẽ
mới.
17
Nếu sản phẩm mới có thể đáp ứng được thị trường và sự đáp ứng này phù
hợp với sự nghiên cứu bước đầu về thị trường và với việc thẩm tra các khả năng
có thể gặp phải thì các nhà sản xuất phải xem xét nguồn tài chính và nhân lực để
xác định những chi phí kéo theo để bước vào thị trường mới.
Mở rộng thị trường còn có vai trò quan trọng trong việc nâng cao năng
lực, kỹ năng và chất lượng của lực lượng lao động mà đặc biệt là đội ngũ nhân
viên bán hàng. Các nhân viên tiếp thị và bán hàng được coi như là đội ngũ thống
nhất, năng động và tháo vát. Những ý kiến, sức mạnh và đôi khi khả năng chịu
đựng hay phản ứng của họ sẽ là một yếu tố chủ đạo cho sự phát triển thành công
và hữu ích của dự án tiêu thụ hay mở rộng thị trường.
2.2.Bảo đảm sự thành công cho hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp
Hoạt động mở rộng thị trường giúp cho các doanh nghiệp quan tâm đến
các vấn đề:
Sự tồn tại của một thị trường đứng vững được.
Quy mô các thời cơ trên thị trường có thể đạt được một cách thực sự
Việc biết được hai nhân tố này sẽ tạo điều kiện xây dựng các dự án sản
xuất và tiếp thị có hiệu qủa. Mở rộng thị trường sẽ tạo điều kiện cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định. Nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
và trên cơ sở đó thị trường hiện có mang tính ổn định. Mặt khác, trên thị trường
lúc nào cũng có sự cạnh chanh quyết liệt của nhiều doanh nghiệp khác nhau
cùng sản xuất và tiêu thụ một hay một số loại mặt hàng. Lẽ đương nhiên doanh
nghiệp nào cũng phải tìm cách dành những điều kiện thuận lợi nhất để sản xuất
và tiêu thụ. Mở rộng thị trường sẽ tạo ra động lực thúc đẩy chiến thắng trong
cạnh tranh, nâng cao số lượng sản phẩm bán ra.
3. Các khả năng mở rộng thị trường của doanh nghiệp
Sản xuất, kinh doanh cần có cơ hội, hiểu một cách đơn giản, cơ hội là sự
xuất hiện những khả năng cho phép doanh nghiệp làm một việc gì đó. Trong
thương mại, cơ hội thể hiện sự xuất hiện nhu cầu của khách hàng và theo đó là
thị trường.
(Chiến lược đa dạng
hoá)
Thị trường mới
Bảng 1.1: Ba chiến lược tăng trưởng theo chiều sâu:
Lưới mở rộng sản phẩm/thị trường của Ansoff.
19
Khi công ty dự định mở rộng thị trường hay thâm nhập vào thị trường
mới phải cân nhắc thật cẩn thận xem liệu sản phẩm có phù hợp với những đòi
hỏi, yêu cầu của thị trường hay không, sẽ bán được số lượng đủ lớn với mức giá
đủ cao để có lợi nhuận hay không. Nếu không thì có sự lựa chọn nào khác.
Thường thì người làm marketing có ít nhất 4 khả năng lựa chọn khi khai thác thị
trường mới, đó là :
Khả năng gặm nhấm thị trường( tăng thị phần của doanh nghiệp ):cơ hội
để doanh nghiệp tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường
hiện tại.
Khả năng phát triển thị trường ( mở rộng thị trường của doanh nghiệp ):cơ
hội để doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm hiện tại trên các thị trường mới.
Khả năng phát triển sản phẩm :cơ hội để doanh nghiệp lựa chọn các sản
phẩm mới kể cả sản phẩm cải tiến để đưa vào tiêu thụ trên các thị trường hiện
tại.
Khả năng đa dạng hoá: cơ hội để doanh nghiệp mở rộng, phát triển hoạt
động thương mại trên cơ sở đưa ra các sản phẩm mới vào bán trên các thị trường
mới, kể cả hoạt động trên lĩnh vực không truyền thống.
Cần chú ý hai dạng thức của đa dạng hoá :
Đa dạng hoá sản phẩm :tiêu thụ những sản phẩm mới trên thị trường mới
thuộc lĩnh vực, ngành, nghề kinh doanh truyền thống của doanh nghiệp .
Đa dạng hoá kinh doanh: kinh doanh và tiêu thụ sản phẩm mới trên thị
trường mới , ngành nghề mới mà trước đó doanh nghiệp chưa từng hoạt động .
4. Những yêu cầu của hoạt động mở rộng thị trường
Nghiên cứu thị trường xác định thị trường có nhu cầu cao .
Nghiên cứu thị trường:
Mục đích chủ yếu của việc nghiên cứa thị trường là xác định khả năng
tiêu thụ hay bán một sản phẩm hoặc một nhóm sản phẩm nào đó của doanh
nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứa thị trường, doanh nghiệp nâng cao khả năng thích
21
ứng với thị trường của các sản phẩm do mình sản xuất ra và tiến hành tổ chức
sản xuất, tiêu thụ những sản phẩm hàng hoá mà thị trường đòi hỏi.
Việc đánh giá chính xác thị trường hiện tại và xác định đúng tiềm năng
của thị trường tương lai là tiêu chuẩn tối quan trọng trong việc xây dựng dự án
kinh doanh thực tế và vững chắc.
Nhân viên tiếp thị và tiêu thụ luôn phải nhận thức được sự cần thiết phải
đạt được và đánh giá toàn bộ thông tin thích hợp về thị trường để công ty tận
dụng tối đa năng lực của mình.
Thị trường luôn ở trạng thái biến động, chính vì vậy việc công ty được
trang bị những vũ khí nhằm thích ứng với những biến động này một cách nhanh
nhạy và có hiệu quả là điều tối quan trọng. Luôn luôn nắm bắt được điều gì đang
xẩy ra trên thị trường và đang đưa đến những xu hướng phát triển là sự phản ứng
thích hợp mà các công ty cần phải tìm cách đạt được. Những phương pháp hoạt
động thành công hôm nay không bảo đảm cho sự phát triển của công ty trong
tương lai.
Việc phân tích quy mô thị trường là rất quan trọng để công ty xác định tỷ
trọng khu vực thị trường của mình. Việc phân tích thị trường cho ta những chỉ
dẫn đúng đắn về sự phát triển hay suy tàn của thị trường, cho phép công ty xác
định được rõ ràng hơn vị trí của mình. Những đòi hỏi của thị trường luôn biến
đổi, đặc trưng kỹ thuật của sản phẩm luôn thay đổi, tất cả những điều này có thể
có tác động bất lợi đến các công ty không chấp nhận sự biến đổi này.
Nghiên cứa thị trường là một yếu tố cần thiết trong kế hoạch tiêu thụ.
Trước khi việc sản xuất hết công suất được thiết lập, nhà sản xuất phải có đựoc
lời đáp cho 15 câu hỏi cần thiết sau đây:
hiện có để tạo điều kiện cho những doanh nghiệp riêng lẻ thiết lập nên biểu đồ
khu vực thị trường hiện tại, cũng như trong tương lai. Những thông tin sống còn
này sẽ cho phép những chính sách chiến lược về sản xuất và tiếp thị hoạt động
trong khuôn khổ luồng tiền mặt chắc chắn. Sự hiểu biết và cảm nhận của khách
hàng về thị trường sẽ là vô giá đối với việc đạt đến một cái nhìn tổng quát, hoàn
23
thiện. Đối thoại tại chỗ với khách hàng ở thị trường là một nguồn thông tin có
giá trị rất quan trọng.
Thiếu sự phân tích thị trường liên tục và chính xác có thể thường xuyên
dẫn đến việc sản xuất quá nhiều trong một quy mô hạn chế hoặc những điều
kiện thị trường căng thẳng, điều này sẽ tạo ra việc ứ đọng hàng hoá với hậu quả
là lợi nhuận bị “ăn mòn” và chi phí tăng cao.
Xác định thị trường có nhu cầu cao:
Để xác địng thị trường có nhu cầu cao, việc nghiên cứu thị trường cần giải
quyết tốt các vấn đề sau:
Quy mô thị trường hiện tại về :số lượng, loại hình và phạm vi khách
hàng ; nhu cầu sản phẩm về chủng loại, bao bì, kích cỡ tiêu chuẩn kỹ thuật.
Sức mua của thị trường.
Xác định các công ty có thị phần lớn nhất.
Những tiêu chuẩn kỹ thuật công dung của sản phẩm.
Đểm mạnh , điểm yếu của đối thủ cạnh tranh.
Tiến hành phân phối sản phẩm .
Các mức giá thích hợp và cơ cấu chiết khấu.
Các phương thức quảng cáo và phương thức bán hàng thích hợp.
Sự hợp pháp của sản phẩm.
Thời hạn thanh toán thông thường.
Các nhu cầu tối đa và tối thiểu.
Những xu hướng của thị trường hiện nay.
Sự thay đổi về nhu cầu thị trường.
Sự phân định có tính địa lý của thị trường.
nhiệm vụ là:
- Đánh giá tiềm lực hiện tại để lựa chọn cơ hội hấp dẫn và tổ chức khai
thác cơ hội hấp dẫn đã đưa vào chiến lược kinh doanh của doanh nghiệp.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©