Chuyên đề thực tập cuối khó GVHD:Hoàng Hương Giang
MỤC LỤC
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
LỜI MỞ ĐẦU
Mới xuất hiện ở Việt Nam nhưng nghề môi giới bất động sản đã phát
triển từ lâu và rất mạnh mẽ ở nhiều nước. Đây cũng là nghề có vị trí rất quan
trọng trong cuộc sống xã hội khi nhu cầu sử dụng nhà đất ngày càng cao.
Hiện nay quy định về cấp chứng chỉ hành nghề cho các nhà môi giới bất động
sản ra đời đã chính thức có hiệu lực, hoạt động môi giới không chuyên nghiệp
sẽ bị đào thải bởi sự cạnh tranh của thị trường. Vì vậy môi giới bất động sản
đang đứng trước nhiều cơ hội phát triển và được đánh giá là có vai trò rất lớn
trong việc góp phần làm lành mạnh và thúc đẩy sự phát triển bền vững của thị
trường bất động sản.
Nắm bắt được xu thế phát triển của thị trường bất động sản và yêu cầu
của những điều kiện khách quan, Công ty Cổ phần đầu tư Sao Đất Việt đã
hướng hoạt động của công ty chuyên sâu vào lĩnh vực đầu tư và kinh doanh
bất động sản. Qua thời gian thực tập tại công ty cổ phần đầu tư Sao Đất Việt,
em nhận thấy môi giới bất động sản là một trong những lĩnh vực hoạt động
chính của công ty. Công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt đã trở thành một
trong những công ty có uy tín hiện nay trong lĩnh vực kinh doanh bất động
sản nói chung và dịch vụ môi giới bất động sản nói riêng. Có thể nói trong
điều kiện thị trường bất động sản Việt Nam còn mới mẻ và giàu tiềm năng,
công ty Cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt sẽ có nhiều cơ hội để phát triển hoạt
động môi giới bất động sản. Sau khi tìm hiểu thực tế hoạt động của công ty và
những thông tin thu thập được, em quyết định lựa chọn đề tài sau làm chuyên
đề thực tập tốt nghiệp: "Thực trạng phát triển hoạt động môi giới bất động
sản tại Công ty cổ phần Đầu tư Sao Đất Việt".
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
1
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang

nhân, một nhóm, một tổ chức, một hãng…) làm trung gian cho hai hoặc nhiều
chủ thể khác tạo đươc quan hệ trong giao tiếp, kinh doanh.
1.1.1.2. Bất động sản
Điều 181 Bộ luật Dân sự qui định: “ bất động sản là tài sản không thể di
dời” bao gồm:
- Đất đai.
- Nhà ở, công trình xây dựng gắn liền với đất đai và tài sản gắn liền với
công trình.
- Các tài sản khác gắn liền với đất đai.
- Các tài sản khác theo qui định của pháp luật.
1.1.1.3. Môi giới bất động sản: là thực hiện công việc cho những người
khác mà đối tượng là những quyền hạn khác nhau liên quan đến bất động sản.
Kết quả của những hoạt động này là việc thực hiện những yêu cầu của khách
hàng như hợp đồng bán, trao đổi, cho thuê và thuê với sự giúp đỡ của nhà môi
giới. Những hoạt động này dẫn đến sự thay đổi ở khía cạnh pháp lý và thực tể
của bất động sản. Nhà môi giới thực hiện các công việc để nhận được thù lao
cho những thay đổi trên thông qua các thương vụ mà đối tượng của nó là các
quyền đối với bất động sản.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
3
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
1.1.2. Vai trò của môi giới bất đông sản
Phần lớn những người môi giới bất động sản cũng như khách hàng của
họ rằng không có gì khó khăn để xác định công việc của nhà môi giới là gì.
Người ta hiểu đơn giản nghề môi giới như là công việc dẫn dắt các bên đến
việc ký kết thương vụ, mà một bên là chủ sở hữu, hay người có một số quyền sử
dụng nào đó đối với bất động sản, muốn bán, cho thuê nó và bên thứ hai muốn
mua, thuê hay sử dụng nó. Khái niệm này được hiểu một cách thông thường,
không rõ ràng trong phạm vi hẹp của vấn đề so với bản chất đầy đủ của việc môi
giới hiện nay. Dĩ nhiên yếu tố quan trọng nhất của việc môi giới là sự dẫn dắt

khác cũng trực tiếp ảnh hưởng đến nền kinh tế. Những ảnh hưởng của thị
trường bất động sản đến nền kinh tế quốc dân được thể hiện qua các măt:
1. Vị trí của môi giới bất động sản trong nền kinh tế quốc dân.
2. Vị trí trong dự trữ quốc dân. Dự trữ được định nghĩa như là tổng giá
trị đất đai và nhà cửa. Thị trường bất động sản đã cung cấp những mặt bằng
cần thiết cho việc thực hiện các hoạt động kinh tế. Giá thuê các mặt bằng này
cũng như chi phí liên quan đến nó ảnh hưởng trực tiếp đến chi phí hoạt động
của doanh nghiệp cũng như hiệu quả tài chính của các hoạt động nay.
3. Sự tham gia đông đảo của các lực lượng lao động.
4. Vị trí trong việc thu thuế. Thường là thuế đánh vào việc làm mới các
bất động sản, thuế bán bất động sản, thuế giá trị gia tăng của bất động sản…
5. Khả năng hâm nóng thị trường vốn đầu tư vào bất động sản thông qua
việc thế chấp. Khả năng huy động vốn này có ý nghĩa quan trọng, hỗ trợ đắc
lực cho sự tăng trưởng kinh tế.
Trong một nền kinh tế thị trường ổn định, nếu đat được những chức năng
trên của mình, khu vực BĐS sẽ góp phần vào sự ổn định kinh tế. Xuất phát từ
những ảnh hưởng đến nền kinh tế trên, chúng ta nhận thấy khu vực BĐS có
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
5
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
năm chức năng cơ bản góp phần tạo ra những yếu tố cho sự phát triển. Thứ
nhất, BĐS trong đó có cả những công trình hạ tầng cơ sở, là yếu tố sản xuất,
tạo nên cơ sở về vốn cho việc tạo ra sản phẩm và dịch vụ.
Thứ hai, BĐS cung cấp không gian cho sự tồn tại, nghỉ ngơi và các hoạt
động xã hội của kinh tế gia đình ngoài thời gian làm việc.
Thứ ba, BĐS là đối tượng để đầu tư trong thời gian dài, là nơi dụng vốn.
Nó là nơi gom vốn và có thể chuyển sự gom vốn từ người này sang người
khác khi được bán.
Thứ tư, BĐS có giá trị vốn trên thị trường. Điều này cho phép thực hiện
việc chuyển BĐS thành tiền thông qua việc bán hay để vay vốn tín dụng bằng

cho bộ máy nặng nề là thị trường BĐS vận hành một cách trôi chảy, hiệu quả.
Việc phát triển thị trường BĐS một cách hiệu quả và chuẩn mực, trong
đó có dịch vụ môi giới chuyên nghiệp là con đường duy nhất để chỉnh sửa
một cách hiệu quả sự méo mó trong việc sắp đặt vị trí BĐS của hệ thống kinh
tế trước đây. Ngoài ra đây cũng là biện pháp để từng bước làm hợp lý việc
quản lý và sử dụng nguồn tài sản BĐS và không gian, để dãn tập trung vào
khu vực trung tâm. Thị trường BĐS hoạt động một cách chuẩn mực cần tạo
điều kiện cho những người, mà việc sử dụng của họ là hiệu quả nhất. Làm sao
tạo điều kiện cho họ có được một không gian hợp lý tại địa điểm thích hợp
thông qua con đường mua bán, hợp tác kinh doanh hay cho thuê BĐS trên thị
trường. Cho phép họ tiếp nhận quyền định đoạt, sử dụng BĐS từ những người
sử dụng kém hiệu quả hơn. Việc nhân rộng những thương vụ hiệu quả này
thông qua sự tái sắp đặt sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến sự phát triển kinh tế
của đất nước. Những kết quả trên sẽ có được nếu cơ chế thị trường hoạt động
đúng hướng, dựa vào nhu cầu về BĐS của những người, tổ chức mà việc sử
dụng BĐS của họ có hiệu quả cao, thông qua sự vận hành tự do và minh bạch
của thị trường BDDS. Một điều tiên quyết là thị trường này cần được “chèo
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
7
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
lái” một cách chuyên nghiệp bởi các nhà chuyên môn trong lĩnh vực định giá,
quản trị, môi giới, tài chính và tư vấn BĐS.
Như đã nhắc ở phần trên, BĐS chiếm một vị trí quan trọng trong nền
kinh tế Việt Nam. Tuy vậy vị trí của chúng trong tổng sản phẩm quốc
dân(GDP) vẫn còn thấp. Có thể nói rằng, khu vực BĐS chưa đóng vai trị cần
thiết theo đúng nhiệm vụ của chúng trong nền kinh tế, nhưng chúng có tiềm
năng lớn bên cạnh giả thiết rằng, nền kinh tế Việt Nam vẫn phát triển và sẽ
cần tiếp tục thực hiện những sự thay đổi cơ cấu.
Trong hoàn cảnh thực tiễn hiện nay tại Việt Nam, phát triển nghề môi
giới BĐS sẽ góp phần to lớn trong việc làm ổn định thị trường. Để nghề môi

+ Mức hoa hồng môi giới BĐS do các bên thỏa thuận theo tỷ lệ phần
trăm của:
Giá trị hợp đồng mua bán, chuyển nhượng, thuê, thuê mua BĐS hoặc
Giá trị chênh lệch giữa giá bán BĐS và giá của người được môi giới
đưa ra hoặc một số tiền cụ thể do các bên thỏa thuận trong hợp đồng môi
giới BĐS.
b. Hoạt động môi giới BĐS phải công khai, trung thực và tuân thủ
pháp luật.
c. Tổ chức, cá nhân môi giới BĐS không được đồng thời vừa là nhà môi
giới vừa là một bên thực hiện hợp đồng trong một giao dịch kinh doanh BĐS.
1.2.2. Điều kiện kinh doanh dịch vụ môi giới và yêu cầu chuyên môn
của nhà môi giới BĐS
1.2.2.1. Điều kiện kinh doanh: Các cá nhân, tổ chức đăng kí kinh doanh
dịch vụ môi giới BĐS cần hội đủ những điều kiện sau:
- Thành lập doanh nghiệp, hợp tác xã đăng kí kinh doanh dịch vụ BĐS
theo qui định của pháp luật.
- Phải có ít nhất một người có chứng chỉ môi giới BĐS.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
9
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
- Cá nhân kinh doanh dịch vụ môi giới BĐS độc lập phải đăng kí kinh
doanh theo qui định của pháp luật và có chứng chỉ môi giới BĐS.
1.2.2.1. Yêu cầu chuyên môn:
- Kiến thức:
+ Kinh tế: mua bán- đầu tư
+ Luật: các quyền về tài sản và BĐS.
+ Kĩ thuật: xây dựng, kiến trúc, vật liệu.
+ Xã hội: giao tiếp, kiến thức hỗ trợ.
+ Kiến thức riêng về nghề môi giới, am hiểu và nắm rõ nội dung, yêu
cầu, trình tự thực hiện các công việc liên quan đến giao dịch BĐS.

khoán”, …rất nhiều thông tin có thể tìm thấy trong những tạp chí đầy màu sắc
trên. Những vấn đề liên quan đến BĐS luôn nóng và được các tạp chí săn
đón. Ngoài những thông tin có sẵn, nhà môi giới cũng có thể sử dụng báo chí,
internet để đăng tin tìm các loại BĐS.
 Văn phòng môi giới: Nguồn thông tin phong phú thứ hai chính là từ
các đồng nghiệp của nhà môi giới. Mỗi văn phòng môi giới có vùng hoạt
động, mối quan hệ riêng nên việc sử dụng các thông tin từ họ sẽ rất thuận lợi
cho nhà môi giới. Ở đây cũng cần nhấn mạnh tầm quan trọng của việc xây
dựng các mối quan hệ tốt đẹp cũng như cơ chế làm việc hợp lý giữa các văn
phòng môi giới với nhau, giữa văn phòng môi giới với cơ quan Nhà nước và
các tổ chức khác.
 Cơ quan Nhà nước, công ty kinh doanh: Các cơ quan Nhà nước có
chức năng quản lý như Bộ Xây dựng, Bộ Kế hoach và Đầu tư, Bộ Thương
mai, là những nơi có nhiều thông tin về các dự án, công trình BĐS. Các công
ty xây dựng, kinh doanh cũng là nơi có nguồn cung BĐS lớn.
 Cơ quan đấu giá.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
11
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
 Đi thực tế: Đây là nguồn thông tin quan trọng thông qua việc đi tìm
hiểu thực tế để phát hiện những khu nhà, đất bỏ trống hay những dự án BĐS
mới. Cũng có thể trực tiếp gửi quảng cáo, nhu cầu tìm BĐS tại các khu vực,
tòa nhà, khu phố mà nhà môi giới cần tìm.
1.3.1.2. Thông tin về cầu BĐS: Phân loại đối tượng cầu BĐS
- Người mua BĐS: tiêu dùng, đầu tư, bảo toàn vốn.
- Người thuê BĐS: làm văn phòng, công sở, chi nhánh, phòng giao dịch,
đại lý; thuê kinh doanh dịch vụ, thương mại; thuê sản xuất kinh doanh( công
nghiệp, nhà xưởng, mặt bằng sản xuât); thuê nhà để ở.
- Tín dụng, thế chấp: ngân hàng thương mại, quỹ đầu tư tài chính, công
ty bảo hiểm.

phải là yếu tố khách quan. Đối với người này thì một vị trí được cho là đẹp
nhưng đối với người khác thì bị cho là xấu. Vì vậy trong khi đi xem xét địa
điểm, nhà môi giới không nên đánh giá. Việc đánh giá địa điểm đẹp hay
không hãy để cho người mua hay người thuê đánh giá. Việc của nhà môi giới
là chỉ ghi chép lại những yếu tố, đặc tính của địa điểm. Nhà môi giới cần ghi
chép lại những đặc tính liên quan đến BĐS kiểu như hướng, hình dạng mảnh
đất, ngôi nhà, khoảng cách đến các phương tiện công cộng, hàng xóm liền kề,
có gần đầu phố, bãi đỗ xe, công viên, vườn hoa không, có gần bệnh viện,
trường học, nhà trẻ, bể bơi, siêu thị,…Đó chính là những yếu tố xung quanh
dệt nên bức tranh toàn cảnh liên quan đến BĐS. Nhà môi giới sẽ sử dụng
những tiêu chuẩn này giải đáp những yêu cầu của người mua hay thuê.
 Tình trạng kĩ thuật: Vấn đề này liên quan mật thiết đến khách hàng.
Khách hàng thường quan tâm đến việc phải đầu tư thêm bao nhiêu để BĐS
được an toàn và tiện dụng về kĩ thuật. Đây là một trong những mối quan tâm
hàng đầu cho những người muốn mua căn hộ chung cư( cả cũ lẫn mới). Việc
đánh giá tình trạng kĩ thuật nên dành cho khách hàng. Dĩ nhiên họ có thể sử
dụng tư vấn của những nhà chuyên môn. Từ góc độ của nhà môi giới việc này
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
13
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
không ảnh hưởng gì khi khách hàng sử dụng kiến thức của các nhà chuyên
môn cho dù đó là kĩ sư xây dựng hay giáo sư đại học. Nhà môi giới có trách
nhiệm hướng dẫn mọi ngóc nghách của BĐS cho người tư vấn kĩ thuật. Việc
làm này giúp cho sự đánh giá cuối cùng về tình trạng kĩ thuật của BĐS.
 Trang thiết bị: Nhiều người khi bán căn nhà thường khoát tay nói
rằng sẽ để lại hết vật dụng, đồ đạc và chỉ mang đi những đồ vật cá nhân. Lúc
này thường là họ chưa suy tính đầy đủ. Tuy vậy cũng không nên bắt chặt lời
chủ nhà, buộc họ phải để lại những gì họ đã nói. Nhiệm vụ của nhà môi giới
không chỉ là ghi chép lại danh sách những đồ vật để lại, mà còn phải thỏa
thuận giá cả những đồ vật giá trị người mua muốn để lại hoặc những đồ vật

Việt kiều). Nhà môi giới trong trường hợp này không phải có trách nhiệm giải
quyết các vấn đề liên quan đến tòa án, hay các cơ quan chính quyền. Tuy vậy
nhà môi giới cần sắp xếp các tình huống kịch bản có thể xảy ra để hành động.
Một khía cạnh không kém phần quan trọng nữa là việc xác định các yêu
cầu của khách hàng. Sự hiểu biết về tình trạng gia đình, sở thích, thói quen,
nguyện vọng và phong cách sống của khách hàng sẽ giúp chúng ta xác định
vùng tìm kiếm phù hợp.
 Người thuê: Việc xác định nhu cầu của người thuê trên nguyên tắc
cũng giống như trường hợp người mua. Thông thường đòi hỏi của người thuê
cụ thể, chính xác hơn và quyết định họ đưa ra nhanh hơn. Mặt khác người cho
thuê thường quan tâm đến hoàn cảnh của người thuê. Đối với những người
cho thuê khó tính thì họ không muốn cho người thuê có trẻ nhỏ, thú vật nuôi
trong nhà. Vì vậy khi kí kết hợp đồng cũng như buổi tiếp xúc ban đầu cần
phải thống nhất điểm này cho cả hai bên. Ngoài ra người cho thuê cũng hay
quan tâm đến hoàn cảnh riêng của người thuê, đặc biệt là nguồn thu nhập,
mức độ ổn định của công việc, điều này giúp cho người thuê hy vọng vế sự ổn
định trong suốt quá trình thuê.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
15
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
 Chủ sở hữu- Người thuê: Ngày càng có nhiều người đầu tư và thị
trường BĐS và coi thu nhập từ việc cho thuê là nguồn căn bản. Đối với nhà
môi giới, ngoài việc ghi chép những vấn đề liên quan đến BĐS, tình trạng kĩ
thuật, pháp lý, mức giá cho thuê thì còn cần quan sát, đánh giá người cho
thuê. Không phải lúc nào người ta cho thuê cũng tỏ ra trung thực, tử tế. Đôi
lúc người ta cho thuê chỉ để người thuê trang bị BĐS hộ cho họ rồi ngay sau
đó thay đổi kế hoạch. Lúc này người cho thuê đặt nhà môi giới và người thuê
vào tình trạng khó xử.
 Chủ sở hữu- Người bán: Hoàn cảnh của người bán cũng có ý nghĩa
nhất định, đặc biệt trong trường hợp một nhóm chủ sở hữu chung BĐS. Lúc

- Số điện thoại bàn và di động
Đối với BĐS nhất thiết phải tìm hiểu những thông tin tối thiểu sau:
- Giấy chứng nhận quyền sử dụng có hiệu lực( sổ đỏ, hồng…)
- Hợp đồng công chứng về việc mua, bán, trao tặng…
- Hóa đơn đóng thuế đất hàng năm.
Khi chúng ta thu thập đầy đủ những loại giấy tờ trên thì chúng ta đã sẵn
sàng cho mọi công việc tiếp theo. Trong suốt quá trình diễn ra thương vụ, cần
thu thập thêm tất cả những giấy tờ liên quan như giấy tờ chứng minh tình
trạng hôn nhân, bản chia tài sản, thừa kế của tòa án, bản cam kết, hồ sơ xây
dựng, giấy phép các loại…
1.3.4.Thời hạn thực hiện thương vụ môi giới
Đây là một vấn đề rất quan trọng trong mọi thương vụ trên thị trường
BĐS. Việc xác định các giai đoạn thực hiện thỏa thuận đòi hỏi nhà môi giới
phải có không chỉ kiến thức mà cả khả năng hình dung, tiên liệu sự việc.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
17
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
Thông thường việc thực hiện thương vụ có thể chia làm ba giai đoạn:
 Kí kết hợp đồng khởi điểm- bao gồm cả việc đặt cọc trước( khoảng
10%), đồng thời thỏa thuận những điều khoản để chứng tỏ ý chí của các bên
sẽ kí kết hợp đồng công chứng cuối cùng. Kết thúc quá trình xem xét, kiểm
tra và đàm phán. Đồng thời trong hợp đồng khởi điểm sẽ chỉ rõ những trách
nhiệm của người mua, sự cần thiết phải chuẩn bị tiền hay tiến hành thế chấp.
Đối với người bán hợp đồng chỉ rõ việc cần thực hiện các bước liên quan đến
tình trạng pháp lý và kĩ thuật của BĐS để bán.
 Kí kết hợp đồng công chứng- đây là thời điểm chuyển quyền sở hữu,
sử dụng sang người mua và việc chi trả phần lớn lượng tiền theo giá cả ghi
trong hợp đồng(+/- 80%).
 Giao nhận BĐS- những đồ vật cuối cùng của chủ sở hữu được chở đi
khỏi BĐS, giao trả BĐS cùng với những trang thiết bị, ghi chép số công tơ

hợp đồng dịch vụ môi giới.
+ Lên kế hoạch hành động phục vụ cho việc bán
+ Giới thiệu cho khách hàng mua BĐS phù hợp với nhu cầu- Kí kết hợp
đồng dịch vụ môi giới
+ Giúp đỡ, tạo điều kiện trong quá trình đàm phán giữa các bên tham gia
+ Dẫn dắt đến việc kí kết hợp đồng khởi điểm và soạn thảo hợp đồng này.
+ Hỗ trợ trong việc hoàn chỉnh hồ sơ và chuẩn bị công chứng.
+ Tham gia thực hiện các thỏa thuận theo hợp đồng khởi điểm.
+ Thực hiện các công việc liên quan đến thương vụ
+ Tham gia vào quá trình thanh toán, tổ chức các lần chi trả.
+ Hỗ trợ trong việc giải quyết vấn đề tại cơ quan Nhà nước, chính quyền
liên quan đến thương vụ.
- Kết thúc thương vụ:
+ Tham gia vào quá trình giao nhận BĐS
+ Kết thúc thương vụ, nhận hoa hồng theo thỏa thuận trong hợp đồng
dịch vụ môi giới.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
19
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
+ Giải quyết các vấn đề sau thương vụ.
1.3.5. Kĩ năng môi giới BĐS
1.3.5.1. Kĩ năng soạn thảo hợp đồng
A. Hợp đồng dịch vụ môi giới:
Là hợp đồng điều chỉnh phạm vi và trách nhiệm của nhà môi giới. Vì
vậy có thể tự do thiết lập các điều khoản , xác định xem công việc của nhà
môi giới chỉ hạn chế với những chức năng bình thường hay có thêm chức
năng đặc biệt nào khác. Hợp đồng phải được thiết lập dưới dạng văn bản và
xác định những tình huống làm hợp đồng trở nên vô hiệu.
Bản hợp đồng này là minh chứng cho ý chí thống nhất của hai bên( hay
nhiều bên) trong đó có các qui định được thống nhất giữa các bên. Vì vậy có

tiền, giao nhận BĐS. Trong vấn đề này thì kinh nghiệm và khả năng tiên liệu
của nhà môi giới trở nên vô cùng quớ giá. Hợp đồng khởi điểm cần xác định
rõ hai vấn đề:
- Những điều khoản cơ bản của hợp đồng chính thức.
- Thời hạn kí kết hợp đồng chính thức.
Bản thân hợp đồng khởi điểm không đòi hỏi phải tuân theo một mẫu
nhất định nào. Trong hợp đồng khởi điểm cần ghi rõ những loại giấy tờ nào
còn thiếu cần bổ xung, trong đó có thể có những loại giấy tờ cần thiết khi kí
hợp đồng chính thức. Nếu không thực hiện việc này thì có thể khách hàng sẽ
quân, không biết hoặc vin vào cớ không ai nhắc nhở gì đến giấy tờ đó cả. Các
loại phí phải trả cũng cần qui định cho các bên. Trong hợp đồng khởi điểm
cần xác định 4 mốc thời gian liên quan đến viêc hoàn thành thương vụ sau:
- Thời gian cắt hộ khẩu khỏi địa bàn
- Thời gian di chuyển đồ đạc.
- Thời gian kí kết hợp đồng chính thức.
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
21
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
- Thời gian các khoản thanh toán.
Vấn đề quan trọng nhất là làm sao soạn thảo một bản hợp đồng tốt, nghĩa
là đảm bảo lợi ích của tất cả các bên. Cần nhớ một nguyên tắc cơ bản là: “
điều gì không có trong hợp đồng thì nó không tồn tại”.
C. Hợp đồng chính thức:
Để đi đến kí kết hợp đồng chính thức( hợp đồng được công chứng) đòi
hỏi những sự chuẩn bị nhất định. Nhiệm vụ của nhà môi giới là thu thập đầy
đủ tất cả các giấy tờ cần thiết để kí kết. Những giấy tờ này có thể là bản copy,
nhưng bản gốc phải được cung cấp để đối chiếu. Việc chuẩn bị này không nên
để đến gần lúc kí kết trước công chứng viên mới thực hiện. Việc chuẩn bị
sớm các giấy tờ cần thiết cũng như các điều khoản hợp đồng không chỉ giúp
việc soạn thảo hợp đồng công chứng, mà còn có thể giải quyết sớm những

tin đó, mỗi nhà môi giới đều phải xây dựng cho mình một phong cách, cách
tiếp cận và xử lí riêng. Vấn đề này dựa trên nền tảng kiến thức về tâm lý,
năng lực ứng xử, giao tiếp. “Nhất thân, nhì quen” vấn đề này đặc biệt đúng
với thị trường Việt Nam. Đây cũng là câu nói nằm lòng của các nhà môi giới.
Vấn đề này cho thấy tầm quan trọng của việc xây dựng các mối quan hệ với
các cấp chính quyền, các ngành như: xây dựng, qui hoạch, kiến trúc, giao
thông, địa chính, ngân hàng, tòa án, các văn phòng luật sư,công chứng và các
văn phòng môi giới khác.
Thực tế cho thấy có những nhà môi giới năng lực chưa phải là giỏi
nhưng với sự quen biết rộng và sâu của mình, họ đạt được những thành công
lớn mà các nhà môi giới giỏi nghiệp vụ khác phải mơ ước. Để thành công
trong sự nghiệp, nhà môi giới phải là người nhạy bén nắm bắt thông tin. Đôi
khi trong những câu chuyện bâng quơ với một người chưa quen biết, nhà môi
Đỗ Thanh Hường Lớp: QTKD Thương Mại - K40A
23
Chuyên đề thực tập cuối khoa GVHD:Hoàng Hương Giang
giới cũng có thể bắt được thông tin quan trọng, quyết định đến sự thành bại
của thương vụ. Khi thực hành nghiệp vụ, nhà môi giới cần khéo léo hướng
cuộc đối thoại đến chủ đề họ cần tìm hiểu. Trong lúc giao tiếp( với nhà môi
giới khác hay với khách hàng), khi nói đến những thông tin mà chúng ta quan
tâm, nhà môi giới nên nhìn thẳng, nhìn sâu vào mắt người đối thoại. Việc này
giúp chúng ta vừa chứng tỏ sự trung thực của mình, vừa là phương pháp hữu
hiệu để tìm hiểu xem có bao nhiêu % sự thật trong lời nói của người đối thoại.
Đây là một phương pháp khó, nhưng lại không quá khó đối với những nhà
môi giới có kinh nghiệm và nhạy cảm.
B. Thu thập thông tin từ khách hàng:
Ngay từ buổi nói chuyện đầu tiên nhà môi giới đã phải nắm bắt được từ
khách hàng những thông tin cơ bản sau:
- Những thông tin ban đầu.
- Khả năng tài chính.