HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG

NGUYỄN THỊ THANH DUNG
MỘT SỐ GIẢI PHÁP ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG
TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH CHUYÊN NGHÀNH: QUẢN TRỊ KINH DOANH
MÃ SỐ: 60.34.01.02
TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƯU CHÍNH VIỄN THÔNG Người hướng dẫn khoa học: TS. NGUYỄN ĐĂNG HẬU (Công ty cổ phần tư vấn đầu
từ và hỗ trợ phát triển công nghệ IVT.) Phản biện 1: TS. Hồ Hồng Hải

Phản biện 2: TS. Hoàng Văn Hải
Luận văn được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn thạc sĩ tại Học viện Công nghệ
Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: 9 giờ 00 ngày 09 tháng 8 năm 2014
của công ty còn thấp, hình ảnh Website của công ty chưa thực sự lôi cuốn, chưa
thực sự thu hút nhiều khách hàng mới trong khi điều kiện để triển khai ứng dụng
thương mại điện tử của công ty trong kinh doanh có đủ khả năng để triển khai
những mức độ cao hơn.
Nhận thức được tầm quan trọng của vấn đề này, từ đó tôi xin quyết định
thực hiện đề tài “Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động bán hàng tại Công ty Cổ
phần Thế giới số Trần Anh” làm đề tài cho luận văn tốt nghiệp của mình.
2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Hiện nay, việc bán hàng qua mạng đang thu hút sự quan tâm nghiên cứu của
nhiều ngành. Bộ Thương mại cũng đã thành lập Ban chỉ đạo ứng dụng và phát
triển thương mại điện tử. Nhiều hội nghị, hội thảo về bán hàng bằng thương mại
điện tử đã được tổ chức. Hoạt động bán hàng qua mạng đã được đề cập khá nhiều
2

trên các phương tiện thông tin đại chúng như truyền hình, báo chí. Tuy nhiên,
những nghiên cứu về hoạt động bán hàng qua mạng trong doanh nghiệp vẫn còn
hết sức hạn chế. Nhiều vấn đề về bán hàng bằng thương mại điện tử vẫn còn rất
mới mẻ, cần đi sâu nghiên cứu.
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài
- Về mặt lý luận: Nghiên cứu, hệ thống hóa và góp phần hoàn thiện một số vấn đề
lý luận về hoạt động bán hàng bằng thương mại điện tử trong doanh nghiệp nói
chung và của Công ty Cổ phần Thế Giới Số Trần Anh nói riêng.
- Về mặt thực tiễn: Đánh giá đúng thực trạng hoạt động bán hàng qua mạng của
Công ty Cổ phần Thế Giới số Trần Anh, trên cơ sở đó nghiên cứu đề xuất một số
giải pháp mang tính hệ thống và khả thi nhằm không ngừng đẩy mạnh hoạt động
bán hàng qua mạng của công ty này trong thời gian tới.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
-Đối tượng nghiện cứu: Hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh.
-Phạm vi nghiên cứu: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn

4

CHƢƠNG 1 LÝ LUẬN CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA
MẠNG CỦA DOANH NGHIỆP THƢƠNG MẠI
1.1. Tổng quan về bán hàng qua mạng của doanh nghiệp thƣơng mại
1.1.1. Khái niệm và đặc trưng của kinh doanh bán hàng qua mạng trong doanh
nghiệp thương mại
1.1.1.1. Khái niệm bán hàng và bán hàng qua mạng.
*Khái niệm bán hàng
Theo quan niệm cổ điển: “Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản
phẩm hay dịch vụ của người bán chuyển cho người mua để được nhận lại từ người
mua tiền, vật phẩm hoăc giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Theo quan niệm hiện đại: “ Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh đó là sự
gặp gỡ của người bán và người mua ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt
được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành công trong cuộc đàm phán về việc trao đổi
sản phẩm”
* Khái niệm bán hàng qua mạng
Hiện nay, chúng ta có rất nhiều cách hiểu khác nhau về bán hàng qua mạng,
nhưng nhìn chung, có thể hiểu “bán hàng qua mạng là việc mua bán hàng hóa và
dịch vụ thông qua các phương tiện điện tử và các mạng viễn thông, đặc biệt là máy
tính và Internet”.
* Vai trò của bán hàng qua mạng:
Bán hàng qua mạng giúp doanh nghiệp tham gia thu được nhiều thông tin về
thị trường, đối tác, giảm chi phí tiếp thị và giao dịch, rút ngắn thời gian sản xuất,

một thị trường không có biên giới, thị trường thống nhất toàn cầu.
6

Thứ ba là: Trong hoạt động giao dịch bán hàng qua mạng có sự tham gia của
ít nhất ba chủ thể, trong đó có một bên không thể thiếu được là người cung cấp
dịch vụ mạng, các cơ quan chứng thực
Thứ tư là: Đối với thương mại truyền thống thì mạng lưới thông tin chỉ là
phương tiện để trao đổi dữ liệu, còn đối với bán hàng qua mạng thì mạng lưới
thông tin chính là thị trường.
1.2. Cơ sở hạ tầng phục vụ bán hàng qua mạng
1.2.1. Cơ sở hạ tầng kinh tế, xã hội
Hạ tầng cơ sở của bán hàng qua mạng là một tổng hòa nhiều vấn đề có liên
quan đến nhiều lĩnh vực của nền kinh tế quốc dân, trong đó hạ tầng cơ sở kinh tế,
xã hội có vai trò đặc biệt quan trọng đối với sự phát triển của phương thức bán
hàng qua mạng. Hạ tầng kinh tế, xã hội của bán hàng qua mạng được hiểu là toàn
bộ các nhân tố, các điều kiện cơ bản về kinh tế, xã hội nhằm tạo ra môi trường cho
sự hình thành và phát triển của bán hàng qua mạng cụ thể như: Việc hội nhập kinh
tế của đất nước, sự phát triển của Internet, hạ tầng phân phối sản phẩm.
1.2.2 .Hạ tầng pháp lý
Sự phát triển mạnh mẽ của thương mại điện tử, đặc biệt là hình thức thấp
của nó là phương thức bán hàng qua mạng trong những năm gần đây đã đặt ra một
yêu cầu cấp thiết phải có khuôn khổ pháp lý để điều chỉnh các vấn đề nảy sinh liên
quan đến giao dịch bán hàng qua mạng. Khuôn khổ pháp lý điều chỉnh thương mại
truyền thống hiện tại không đủ để đáp ứng yêu cầu của kinh doanh bán hàng qua
mạng, hệ thống luật hiện tại dựa trên cơ sở sử dụng văn bản chứng thực bằng giấy
tờ và chữ ký tay làm cơ sở pháp lý là những trở ngại lớn cho việc phát triển bán
hàng qua mạng.
1.2.3. Hạ tầng kinh doanh điện tử
Để bán hàng qua mạng phát triển thì cần xây dựng hạ tầng kinh doanh điện
tử, hạ tầng kinh doanh điện tử gồm hệ thống công nghệ thông tin bao gồm phần


Thứ ba là cung cấp các dịch vụ sau bán cho khách hàng như lắp đặt, bảo
hành, sửa chữa
Thứ tư thực hiện lập hồ sơ khách hàng và quản trị khách hàng qua mạng một
cách hiệu quả
1.3.3. Quản lý hoạt động sau bán
Sau khi bán hàng hóa dịch vụ cho khách hàng, doanh nghiệp cần quan tâm
tới hoạt động quản lý sau bán. Một số nội dung cần quan tâm khi thực hiện hoạt
động quản lý sau bán đó là:
Thứ nhất giám sát giao hàng cho khách hàng, thanh toán công nợ với khách
hàng
Thứ hai giám sát thực hiện dịch vụ sau bán cho khách hàng như dịch vụ lắp
đặt, bảo hành, sửa chữa, vận chuyển
Thứ ba giám sát thực hiện chế độ khuyến mại, chiết khấu cho khách hàng để
đảm bảo quyền lợi cho khách hàng và nâng cao uy tín thương hiệu cho doanh
nghiệp.
1.4. Các nhân tố ảnh hƣởng hoạt động bán hàng qua mạng của doanh nghiệp
thƣơng mại
1.4.1. Quy trình bán hàng qua mạng
1.4.2. Công tác tổ chức bán hàng qua mạng
1.4.3. Cơ chế phối hợp hoạt động bán hàng qua mạng với hoạt động khác trong
doanh nghiệp
1.4.4. Hạ tầng kinh doanh thương mại điện tử
1.4.5. Website của doanh nghiệp 9

CHƢƠNG 2- THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MẠNG CỦA
CÔNG TY CỔ PHẦN THẾ GIỚI SỐ TRẦN ANH

Anh hỗ trợ khách hàng nhiều hình thức thanh toán bao gồm:
- Thanh toán bằng tiền mặt
-Thanh toán bằng chuyển khoản hoặc qua thẻ
2.2. Tình hình kinh doanh của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh trong
thời gian gần đây.
2.2.1 Kết quả chung hoạt động kinh doanh của công ty
11

Bảng 2.2: Kết quả kinh doanh của Công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
(Đơn vị: 1000đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch 2012 /2011
Chênh lệch2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ(%)
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Tổng doanh
thu hoạt
động kinh
doanh
1.661.971.351
1.695.832.44
2
1.902.085.00

8.876.328
5,85
14.448.188
9
Lợi nhuận
thuần từ hoạt
động kinh
doanh
81.294.182
40.987.148
-3.380.000
-40.307.034
-49,6
-44.367.148
-108,2
Lợi nhuận
trước thuế
81.279.970
42.035.594
18.810.000
-39.244.376
-48,3
-23.225.594
-55,25
Chi phí thuế
TNDN hiện
hành
21.553.301
10.608.631
567.000

2012/2011
Chênh lệch 2013/2012
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Giá trị
Tỷ
lệ(%)
Điện tử và
âm thanh
300.658.860
356.770.260
310.080.000
56.111.400
15,72
46.690.260
-13,08
Điện lạnh,
Đồ gia
dụng
150.778.640
137.890.554
180.590.000
-
12.888.086
-8,54
42.699.446
30,96
Điện
thoại,Kỹ


1.661.971.352
1.695.832.442
1.902.085.000
3.861.090
0,23
206.252.557
12,16
(Nguồn:Báo cáo thường niên năm 2011,2012,2013 công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh)
2.2.2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty theo hệ thống siêu thị
2.3. Thực trạng bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần
Anh trong những năm gần đây.
2.3.1. Hoạt động tổ chức tư vấn bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế
giới số Trần Anh.
Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã tổ chức tốt các kênh thông tin tư
vấn qua các số điện thoại tư vấn miễn phí, qua các website của công ty. Các kênh
này phải thường xuyên cập nhật thông tin về sản phẩm, dịch vụ, chính sách, thông
tin của công ty.
13

Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh thực hiện tốt nghiệp vụ tư vấn, hướng
dẫn khách hàng, nghiệp vụ này gồm một số nội dung như tư vấn hướng dẫn khách
hàng lựa chọn sản phẩm, tư vấn hướng dẫn khách hàng mua hàng, thông báo, giới
thiệu các sản phẩm mới, dịch vụ mới, các chính sách ưu tiên đối với từng đối
tượng khách hàng đồng thời, giải đáp các thắc mắc, khiếu nại của khách hàng về
sản phẩm, dịch vụ, chính sách của công ty …đồng thời thực hiện nghiêm chỉnh chế
độ kiểm soát đối với bộ phận tư vấn, giải đáp thắc mắc của khách hàng và hỗ trợ
dịch vụ cho khách hàng trên website trananh.vn.
2.3.2. Tổ chức và quản lý hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần

số Trần Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
Đơn vị tính:1000 đồng
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch 2012/
2011
Chênh lệch
2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Doanh thu bán
hàng qua mạng
41.549.283
100.054.114
243.466.880
58.504.830
140
143.412.766
143,3
Tổng doanh thu từ
hoạt động kinh
doanh
1.661.971.351
1.695.832.442

Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch
2012/ 2011
Chênh lệch
2013/2012
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Giá trị
Tỷ lệ
(%)
Lợi nhuận bán hàng
qua mạng
-422.729
737.768
-56.108
4.965.06
6

-681.660
-92,3
Tổng lợi nhuận từ
hoạt động kinh
doanh
81.294.182
40.987.148
-3.380.000
-

16

* Chi phí bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh
Bảng 2.8: Chi phí bán hàng qua mạng và tổng chi phí của Công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh trong giai đoạn từ năm 2011 đến năm 2013
(Đơn vị:1000 đồng)
Chỉ tiêu
Năm 2011
Năm 2012
Năm 2013
Chênh lệch
2012/ 2011
Chênh lệch
2013/2012
Số lượng
Tỷlệ
(%)
Số lượng
Tỷ lệ
(%)
Chi phí cho
hoạt động bán
hàng qua
mạng
41.972.013
99.316.345
243.522.988
57.344.331
136,4
144.206.642

công nợ với khách hàng. Bộ phận này luôn theo dõi quá trình vận chuyển, thời
gian vận chuyển, phương tiện vận chuyển cho khách hàng, trong quá trình giao
hàng cho khách hàng bộ phận này luôn thu nhận các ý kiến, phàn nàn của khách
hàng về quá trình giao hàng của công ty để đề xuất những biện pháp cải thiện quá
trình giao hàng cho khách hàng
17

Cung cấp các dịch vụ sau bán hàng và tổ chức theo dõi việc thực hiện như
dich vụ hiện dịch vụ sau bán cho khách hàng. Một số dịch vụ sau bán hàng của
công ty được khách hàng đánh giá cao
2.4. Đánh giá về hoạt động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới
số Trần Anh trong những năm gần đây.
2.4.1. Đánh giá chung
Sau hơn mười năm hoạt động và phát triển tại thị trường Việt Nam, hoạt
động bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh đã có được thị
phần và chinh phục được một lượng khách hàng tương đối lớn. Hiện nay Trần Anh
là một trong những công ty hàng đầu Việt Nam trong lĩnh vực công nghệ thông tin.
Công ty đã có những định hướng cơ bản, đúng đắn về hoạt động bán hàng qua
mạng, vê sản phẩm, công nghệ, con người nhằm làm tăng khả năng cạnh tranh trên
thị trường.
2.4.2. Đánh giá về việc thực hiện các quy trình bán hàng qua mạng của công ty
cổ phần Thế giới số Trần Anh
Quy trình bán hàng của công ty rất tốt, trong những năm gần đây đã mang
lại rất nhiều lợi ích cho công ty và khách hàng như: Khách hàng có thể tìm kiếm,
lựa chọn sản phẩm, đặt hàng một cách dễ dàng, nhanh chóng, giảm chi phí, thời
gian thực hiện đơn đặt hàng, nhờ tuân thủ nghiêm ngặt các quy trình bán hàng qua
mạng mà đội ngũ bán hàng của công ty có thể chinh phục được khách hàng bởi
tính chuyên nghiệp, quá trình giám sát các hoạt động vận chuyển, bao gói, giao
nhận, hóa đơn có thể thực hiện dễ dàng hơn.
2.4.3. Đánh giá về công tác tổ chức bán hàng qua mạng

kinh doanh qua mạng tốt nhất tại Việt Nam có hệ thống máy móc phục vụ, cơ sở
vật chất bán hàng qua mạng hiện đại, tốc độ đường truyền Internet nhanh, có đội
ngũ bán hàng chuyên nghiệp. Đây là những lợi thế lớn của công ty trên thị trường
trong thời gian tới công ty cần xây dựng những chiến lược bán hàng qua mạng tận
19

dụng những lợi thế này để mang lại hiệu quả cao hơn. Nhưng thời gian khi thực
hiện hoạt động bán hàng qua mạng của mình công ty gặp phải hai vấn đề đó là hoạt
động thanh toán và hoạt động bảo mật. Quá trình xử lý hoạt động thanh toán trong
bán hàng qua mạng của công ty đã làm rất tốt nhưng vấn đề bảo mật trong hoạt
động bán hàng qua mạng của công ty còn khắc phục được trong thời gian tới công
ty cần có những giải pháp để cải thiện vấn đề này.
2.4.6. Đánh giá về Website của công ty (http://www trananh.vn)
Trang web của siêu thị điện máy Trần Anh là một trang web của một doanh
nghiệp tư nhân kinh doanh về mặt hàng điện máy, đáp ứng nhu cầu mua, lựa
chọn hàng hóa của khách hàng. Vì vậy trang web chú trọng vào việc cung cấp
đầy đủ thông tin về tên sản phẩm, nguồn gốc, giá cả, thời gian bảo hành, dịch vụ
khuyến mại tới khách hàng.
Đối tượng mà Trần Anh nhắm tới chủ yếu là khách hàng: Vì là trang web
kinh doanh để bán và giới thiệu sản phẩm nên trananh.vn rất chú trọng vào phần
hướng dẫn khách hàng cụ thể và chi tiết về phương thức mua, thanh toán cũng
như dịch vụ chăm sóc khách hàng đồng thời cũng đưa ra những chính sách của
công ty cho người đọc cảm nhận được những quyền lợi của khách hàng.
Trananh.vn dùng gần như toàn bộ diện tích trang web dành cho quảng cáo
cho chính doanh nghiệp của mình. Với trananh.vn thì mục đích chính là quảng cáo
sản phẩm
Ngoài những ưu điểm kể trên thì website cũng còn có những hạn chế như
theo đánh giá của một số khách hàng trang web của công ty còn thiếu chuyên
nghiêp, thiết kế màu mè không khoa học, thiếu logic.
2.4.7. Về kết quả kinh doanh

Công ty cần lập cho mình một phòng ban chuyên thực hiện công tác nghiên
cứu thị trường, chuyên thực hiện nghiệp vụ lập kế hoạch và xây dựng phương án
kinh doanh.
21

3.2.2. Hoàn thiện hệ thống phân phối
Trong kinh doanh mục tiêu của hầu hết các doanh nghiệp là tối đa hóa lợi
nhuận, để tối đa hóa được lợi nhuận thì có rất nhiều cách trong đó có một cách làm
rất hiệu quả đó là tối thiểu hóa các chi phí. Để tối thiểu hóa chi phí cho hoạt động
bán hàng qua mạng của công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh có rất nhiều cách
nhưng có lẽ một trong những biện pháp hiệu quả hơn vẫn là hoàn thiện hệ thống
phân phối. Khi thực hiện tốt biện pháp này công ty có thể giải quyết vấn đề phân
phối hàng hóa, dịch vụ cho những khách hàng không phải chỉ ở nội thành Hà Nội
mà có thể phục vụ các khách hàng ở các khu vực khác mà có khoảng cách địa lý
xa hơn như công ty nên mở thêm các siêu thị điện máy tại các khu vực khác ngoài
Hà Nội như Ninh Bình, Thanh Hóa, Bắc Ninh… để mở rộng thị trường, nâng cao
doanh thu tiêu thụ và hiệu quả kinh doanh.
3.2.3. Hoàn thiện website và marketing website.
Để có thể thực hiện thành công hình thức bán hàng qua mạng thì điều quan
trọng nhất mà các công ty kinh doanh qua mạng nói chung và công ty cổ phần Thế
giới số Trần Anh phải làm cho khách hàng biết tới website của mình. Bởi đây
chính là cầu nối quan trọng nhất giữa công ty và khách hàng. Khi khách hàng có
nhu cầu về sản phẩm, dịch vụ nếu biết tên miền website của công ty bán hàng ,
khách hàng có thể dễ dàng truy cập vào đó và tìm kiếm thông tin, so sánh, lựa chọn
cho mình sản phẩm, dịch vụ phù hợp nhất.
Mặt khác công ty không chỉ marketing website của mình mà công ty cổ phần
Thế giới số Trần Anh còn cần phải hoàn thiện hơn nữa website của mình vì theo
nhận xét của một số người tiêu dùng giao diện cho người dùng trên Website của
công ty còn thiếu sự bắt mắt bố cục sản phẩm lệch vụn rời rác việc đưa thông tin
cũng như hình ảnh video sản phẩm chưa được trau chuốt, cách bài trí menu sản

những lợi thế do nó mang lại cho doanh nghiệp từ đó dựa vào điều kiện thực tế để xây
dựng chiến lược cho hoạt động bán hàng qua mạng cho phù hợp
Công ty nên tuyển dụng, đào tạo đội ngũ nhân viên có trình độ, có thể nắm bắt
nhanh các kỹ thuật bán hàng qua mạng, sử dụng những người có hiểu biết sâu sắc về công
nghệ thông tin để quản lý, kiểm soát các giao dịch bán hàng qua mạng. Đồng thời bản
23

thân lãnh đạo công ty cũng cần hiểu rõ cách thức vận hành hoạt động bán hàng qua mạng
để có thể đưa ra các chiến lược kinh doanh, bán hàng qua mạng phù hợp cũng như có thể
quản lý được hoạt động của công ty khi thực hiện hoạt động bán hàng qua mạng trong
công ty.
Công ty nên tham gia các sàn giao dịch thương mại điện tử để giúp doanh nghiệp giảm
được một số khoản chi phí cũng như được hỗ trợ về đào tạo cả cho người quản lý và
người triển khai, họ có thể tạo cho mình một gian hàng trực tuyến bằng các công cụ trong
sàn giao dịch. Thông qua sàn giao dịch công ty có thể được cung cấp thông tin, tư vấn về
các văn bản, chính sách, các quy định, tập quán thương mại quốc tế nhằm nâng cao năng
lực cạnh tranh cho công ty khi tham gia các hoạt động bán hàng qua mạng
Sau khi tiến hành các giải pháp mà đề tài đưa ra công ty nên tiếp tục kiểm soát
hoạt động bán hàng qua mạng bằng nhiều biện pháp thích hợp đảm bảo sự ổn định và
phát triển hoạt động này để mang lại nhiều lợi ích hơn cho công ty.