HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG

ĐẶNG THẾ HÙNG
HOÀN THIỆN QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM
XĂNG DẦU CỦA CÔNG TY XĂNG DẦU KHU VỰC I
TRÊN ĐỊA BÀN HÀ NỘI
Chuyên ngành: QUẢN TRỊ KINH DOANH
Mã số: 60.34.01.02 TÓM TẮT LUẬN VĂN THẠC SĨ
HÀ NỘI, NĂM 2014 Luận văn được hoàn thành tại:
HỌC VIỆN CÔNG NGHỆ BƢU CHÍNH VIỄN THÔNG

Người hướng dẫn khoa học: PGS.TS. LÊ CÔNG HOA

Phản biện 1:
Phản biện 2: Luận văn sẽ được bảo vệ trước Hội đồng chấm luận văn
thạc sĩ tại Học viện Công nghệ Bưu chính Viễn thông
Vào lúc: …… giờ ngày tháng …… năm

2
yếu nhằm hoàn thiện hệ thống phân phối XD của Công ty xăng dầu
khu vực I.
Tuy nhiên, những đóng góp về mặt lý luận cũng như thực
tiễn thì luận văn mới chỉ đề cập đến hệ thống phân phối với tư cách là
một nội dung của hoạt động quản trị tiêu thụ SPXD.
b) Bùi Duy Nhị, “Phân tích thực trạng kinh doanh của Công ty và đề
ra một số giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh Công ty
xăng dầu Khu vực I”, luận án Thạc sỹ - Đại học kinh tế quốc dân,
2002
Luận văn đã làm rõ cơ sở lý luận về hiệu quả kinh doanh nói
chung, kinh doanh XD nói riêng và vai trò của việc nâng cao hiệu
quả kinh doanh; đồng thời, nghiên cứu thực trạng hiệu quả kinh
doanh XD của Công ty; từ đó đưa ra một số giải pháp nhằm nâng cao
hiệu quả kinh doanh của Công ty xăng dầu khu vực I.
Luận văn đề cập nội dung hiệu quả kinh doanh của doanh
nghiệp. Với các nội dung mà luận văn đề cập và giải quyết, tác giả đã
phản ánh, phân tích trình độ lợi dụng các nguồn lực (nguồn nhân lực,
tài sản, vốn) để đạt được mục tiêu mà Công ty đề ra, hay nói cách
khác là xem xét sự tương quan giữa kết quả kinh doanh và sự hao phí
nguồn lực. Tuy nhiên, luận văn chưa đi sâu nghiên cứu các nội dung
của quản trị tiêu thụ SPXD với tư cách là một hoạt động cơ bản và
giữ vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp kinh doanh XD.
c) Đỗ Quốc Hưng, “Biện pháp phát triển thị trường xăng dầu ở Tổng
công ty xăng dầu Việt Nam (Petrolimex)”, luận văn thạc sỹ - Đại học
Kinh tế quốc dân, 1998
Sau khi hệ thống hoá cơ sở lý luận về kinh doanh XD và thị
trường XD; đồng thời, phân tích thực trạng thị trường XD ở Việt

này cũng đề cập đến vấn đề kinh doanh XD của Tổng công ty xăng
dầu Việt Nam nói chung; trong đó có nhấn mạnh vai trò của cơ sở vật
chất kỹ thuật, mạng lưới trong kinh doanh xăng dầu. Tuy nhiên, việc
áp dụng vào từng Công ty, từng vùng thị trường cần có các giải pháp 4
phù hợp để đạt được mục tiêu kinh doanh đề ra.
2.2. Hƣớng nghiên cứu
Như đã nêu ở trên, mặc dù đã có một số đề tài nghiên cứu về
kinh doanh trong hệ thống Petrolimex; tuy nhiên, mỗi đề tài giải
quyết vấn đề dưới các giác độ khác nhau:
- Chỉ đề cập đến kinh doanh XD của Tổng Công ty xăng dầu
Việt Nam nói chung, chưa xem xét cụ thể đến đặc thù kinh doanh của
từng Công ty thành viên.
- Có đề cập đến việc tổ chức kinh doanh tại một Công ty cụ
thể trong hệ thống Petrolimex; tuy nhiên, sản phẩm tiêu thụ lại không
phải là xăng dầu, mà là một SP trong chuỗi SP, dịch vụ do
Petrolimex cung cấp trên thị trường.
- Đối với hoạt động quản trị kinh doanh của Công ty xăng dầu
khu vực I ,mới chỉ có các đề tài đề cấp đến hệ thống phân phối, hiệu
quả kinh doanh của Công ty.
Chính vì vậy, trong giới hạn của luận văn này, tác giả đã nghiên cứu,
phân tích, luận giải các vấn đề cơ bản liên quan đến hoạt động quản
trị tiêu thụ SPXD tại Công ty xăng dầu khu vực I , từ đó đề xuất các
giải pháp hoàn thiện hoạt động này.
Tiếp theo, là mục đích; đối tượng, phạm vi; phương pháp nghiên
cứu:
3. Mục đích nghiên cứu: Nghiên cứu những vấn đề lý luận cơ sở
gắn với quản trị tiêu thụ SP; đánh giá quản trị tiêu thụ SPXD hiện tại

6
CHƢƠNG 1: MỘT SỐ VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP

Trong nội dung của Chương 1, luận văn đã đề cập và hệ thống
hoá một số vấn đề chung về tiêu thụ và quản trị tiêu thụ SP của DN
kinh doanh XD. Trước tiên, là khái niệm, vai trò của tiêu thụ và quản
trị tiêu thụ SP trong DN. Tiếp sau, lần lượt đề cập các nội dung chủ
yếu nhất của quản trị tiêu thụ SP. Các nhân tố ảnh hưởng đến quản trị
tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Thực chất và vai trò quản trị tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp
1.2 Các nội dung chủ yếu của quản trị tiêu thụ sản phẩm
1.2.1 Nghiên cứu thị trƣờng SP: (khái niệm, mục tiêu, các nội
dung chủ yếu; các phương pháp thường áp dụng; một số kỹ thuật chủ
yếu);
1.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ SP: Trong phần này đề cập
các nội dung cơ bản liên quan đến xây dựng kế hoạch (bán hàng,
marketing, chi phí kinh doanh tiêu thụ)
1.2.3 Xây dựng các chính sách tiêu thụ SP: Trong quản trị tiêu
thụ SP thường xây dựng và áp dụng các chính sách tiêu thụ chủ yếu

bản, các phương pháp, thủ tục và giải pháp thúc tiến bán hàng, nhằm
hỗ trợ và thúc đẩy hoạt động tiêu thụ SP, hạn chế hoặc xoá bỏ mọi
trở ngại trên thị trường tiêu thụ, đảm bảo thực hiện các mục tiêu tiêu
thụ đã xác định trong từng thời kỳ cụ thể.
+ Chính sách thanh toán: Là tổng thể các nguyên tắc cơ bản, các
thủ tục và phương thức thanh toán mà các DN áp dụng, nhằm tạo
điều kiện thuận lợi nhất cho khách hàng khi mua SP của DN.
1.2.4 Xây dựng và quản trị hệ thống kênh PP sản phẩm
+ Luận văn đã chỉ rõ vai trò quan trọng của hệ thống kênh PP nói
chung; và đặc biệt nhấn mạnh: “các Công ty kinh doanh SPXD phần
lớn thuộc lĩnh vực thương mại, SPXD hoàn toàn được các DN mua, 8
nhập về để bán ra thị trường. Sản phẩm XD có mức độ tiêu chuẩn
hoá cao, không có sự khác biệt nhiều. Do đó, công cụ cạnh tranh lớn
nhất mà các DN thương mại kinh doanh XD áp dụng là cạnh tranh
bằng hệ thống phân phối. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển
thì phải tổ chức và quản lý tốt được hệ thống phân phối của mình”.
+ Đề cập các nội dung về xây dựng kênh PP, bao gồm các nội
dung cơ bàn như: Các loại kênh PP; Quy trình thiết kế kênh PP (phân
tích các căn cứ để xây dựng kênh, xác định mục tiêu của phân phối
SP, xác định các yêu cầu chủ yếu đối với kênh, xác định và xây dựng
các điểm bán hàng; mô tả khái quát kênh phân phối SP của DN).
+ Tiếp theo, đề cập các nội dung của quản trị kênh PP, bao gồm
các nội dung cơ bản sau: Đánh giá kênh PP; hỗ trợ và khuyến khích
các thành viên kênh.
1.2.5 Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng: Bao gồm các
nội dung liên quan tới vấn đề lựa chọn nhân viên, các yêu cầu đối với
nhân viên bán hàng , số lượng nhân viên; các nguyên tắc trong việc

thiện trong thời gian tới. Đây sẽ là những cơ sở cho việc đưa ra các
giải pháp hoàn thiện hoạt động tiêu thụ SPXD của Công ty. Sau đây
là các nội dung cụ thể:
2.1 Giới thiệu Công ty xăng dầu KVI
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển Công ty
Công ty xăng dầu KV I là đơn vị thành viên của Tập đoàn XD
Việt Nam, tên giao dịch quốc tế là Viet Nam National Petroleum
Group, tiền thân là Công ty XD mỡ Hà Nội, thành lập ngày
13/04/1956, DN chuyên kinh doanh XD, các SP hóa dầu và các dịch
vụ khác.
- Từ ngày 01/07/2010, theo Luật DN, công ty xăng dầu KV I
chuyển sang hoạt động theo mô hình Công ty TNHH một thành viên,
do Tập đoàn XD Việt Nam làm chủ sở hữu (theo QĐ số 389/XD-
QĐ-HĐQT ngày 28/06/2010 của Tập đoàn xăng dầu Việt Nam).
10
2.1.2 Cơ cấu tổ chức Công ty
2.1.3 Các thành tựu chủ yếu mà Công ty đã đạt được
2.1.4 Năng lực mở rộng kinh doanh xăng dầu của công ty
2.2 Thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của
Công ty xăng dầu KV I trên địa bàn Hà Nội
2.2.1 Nghiên cứu thị trường xăng dầu
2.2.2 Xây dựng kế hoạch tiêu thụ xăng dầu
2.2.3 Xây dựng các chính sách tiêu thụ xăng dầu
2.2.4 Hệ thống kênh phân phối xăng dầu
2.2.5 Tổ chức bán hàng và dịch vụ sau bán hàng
2.3 Các nhân tố thực tế ảnh hƣởng đến hoạt động quản trị
tiêu thụ sản phẩm xăng dầu của Công ty xăng dầu KV1

hại,…), do đó là một ngành hàng KD có điều kiện. Do vậy, các
thương nhân muốn tham gia vào thị trường này đòi hỏi phải có những
CSVC kỹ thuật nhất định như cầu cảng, kho bể, hệ thống bơm rót,
cửa hàng XD đạt các tiêu chuẩn về kỹ thuật, an toàn PCCC, môi
trường theo luật định; các cán bộ, nhân viên cửa hàng bán lẻ XD phải
có chứng nhận kết quả huấn luyện PCCC, môi trường.
2.3.2 Đặc điểm thị trƣờng khách hàng XD (về địa lý, quy mô,
mật độ thị trường; hành vi mua của khách hàng XD như: những yếu
tố ảnh hưởng tới hành vi mua, cách thức mua sắm) và rút ra một số
kết luận sau:
+ Thị trường Công ty được phân công KD có quy mô lớn (nên
sử dụng kênh trung gian), mật độ cao (trong quá trình tổ chức tiêu thụ
SPXD có thể tổ chức bán lẻ trực tiếp hoặc sử dụng các trung gian cấp
1 - Tổng đại lý).
+ Qua điều tra phân tích hành vi mua của khách hàng XD cho
thấy:
(.) Đối với khách mua lẻ trực tiếp là cá nhân: Yếu tố khách hàng
ít được quan tâm nhất là giá cả; mức độ quan tâm được tăng dần lên
theo thứ tự là: thương hiệu, tên tuổi của NCC; tiếp sau đó là vị trí 12
cửa hàng thuận tiện; và quan tâm nhất là chất lượng, số lượng. Còn
về cách thức mua sắm: Số lượng khách hàng này rất lớn, nhưng mỗi
lần mua ít và thanh toán ngay; thời điểm mua diễn ra thường xuyên;
thường không tồn chứa XD tại nhà mà đến cửa hàng để mua SPXD,
do đó nên sử dụng trung gian PP trong quá trình tiêu thụ SP và cửa
hàng bán lẻ XD nên đầu tư ở những vị trí giao thông thuận lợi, mật
độ phương tiện tham gia giao thông lớn, chất lượng hàng hoá phải
đảm bảo số lượng và chất lượng.

đặc biệt là thị trường Hà Nội có nhu cầu tiêu dùng XD lớn và có tốc
độ tăng trưởng cao; do vậy, đây luôn là nơi mà nhiều DN đầu mối
nhập khẩu XD muốn chiễm lĩnh thị phần; kéo theo, sự cạnh tranh
giữa các hãng nhập khẩu XD trên địa bàn Hà Nội diễn ra tương đối
gay gắt. Hiện tại, trên địa bàn Hà nội, có ba hãng nhập khẩu khác
cạnh tranh với Công ty xăng dầu KVI là: Tổng công ty dầu Việt Nam
- PV OIL, Công ty Thương Mại Kỹ thuật và Đầu Tư – Petec, Tổng
công ty XD quân đội. Mặt khác, còn cạnh tranh nội bộ ngành: ngoài
mục tiêu chung, mỗi đơn vị thành viên đều có mục tiêu, lợi ích cụ bộ
riêng, nên cạnh tranh nội bộ ngành vẫn diễn ra (chẳng hạn như các
Công ty có địa bàn giáp Công ty xăng dầu KV1: Chi nhánh XD Hải
Dương, Công ty xăng dầu Hà Sơn Bình).
2.4 Đánh giá thực trạng quản trị tiêu thụ sản phẩm xăng
dầu của Công ty
Qua phân tích, luận văn đã đưa ra các đánh giá về quản trị tiêu
thụ SPXD của Công ty như sau:
2.4.1. Ƣu điểm
*) Sản phẩm kinh doanh: Về SPXD, sản lượng liên tục tăng qua
các năm, tốc độ tăng bình quân là 12%/năm; các SPXD chất lượng
cao (Xăng Mogas 92, Mogas 95, Diesel 0,05S) có xu hướng tăng, đặc
biệt mặt hàng xăng chiếm tỷ trọng cao trong tổng xuất (51%) và có
tốc độ tăng cao; trong khi đó, các mặt hàng Diesel 0,25S, dầu hoả có
xu hướng giảm. Sản phẩm Gas, dầu mỡ nhờn: Sản lượng và doanh 14
thu tăng trưởng qua các năm (bình quân Gas: 4%/ năm; dầu mỡ
nhờn: 6%/năm).
*) Hệ thống kênh phân phối:
- Kênh bán lẻ trực tiếp: Sản lượng xuất bán chiếm 42% trên tổng

*) Tổ chức bán hàng: Việc thiết kế, trưng bày cửa hàng và tổ
chức bán hàng, Công ty triển khai tương đối bài bản theo đúng quy
chuẩn của ngành.
2.4.2 Hạn chế, nguyên nhân
*) Hạn chế:
- Về sản phẩm, dịch vụ: SPXD, nhu cầu TD đã có sự thay đổi về
cơ cấu mặt hàng; tuy nhiên phản ứng của Cty còn chưa thật sự nhanh
nhạy. SP Gas, DMN, sản lượng và doanh thu bán chưa xứng với tiềm
năng của Cty. Các loại hình KD khác: Mặc dù có nhiều lợi thế về hệ
thống PP, cơ sở vật chất ; Tuy nhiên, các loại hình KD khác chưa
được Cty quan tâm đúng mức.
- Về kênh phân phối:
+ Tổ chức kênh: Kênh PP qua trung gian có phần chồng chéo về
thị trường, đặc biệt ở thị trường HN (cả VP Cty và XNBL cùng BB
và bán ĐL, TĐL trên địa bàn HN) mối ràng buộc giữa Cty với TĐL,
ĐL còn rất lỏng lẻo, tính ổn định và bền vững của hệ thống không
cao, làm khó khăn cho công tác quản lý kênh và làm giảm hiệu quả
của kênh; thị phần BL qua ĐL, TĐL còn thấp (40% nhu cầu mua lẻ
trên địa bàn).
+ Quản lý kênh: Tiêu chuẩn lựa chọn thành viên kênh chủ yếu
dựa vào các tiêu thức định tính, thiếu mất 2 tiêu thức rất quan trọng là
điều kiện tín dụng, tài chính và sức mạnh bán hàng; thủ tục lựa chọn
còn quá đơn giản, không có thời gian thử thách. Các chính sách
khuyến khích các thành viên trong kênh PP qua trung gian chưa
được quan tâm thoả đáng, không có hệ thống, các nội dung khuyến
khích chưa đủ mạnh. Kênh PP đã xảy ra xung đột, nhưng chưa có
biện pháp để giải quyết xung đột. 16


17
theo tư duy cũ.
+ Một số ND của QT Tthụ chưa được triển khai (xúc tiến bán,…)
- Nguyên nhân khách quan: Do xu hướng tiêu dùng thay đổi và
định hướng tiêu dùng của Nhà nước; môi trường KD (mức độ cạnh
tranh trên thị trường chưa cao; đặc thù SPXD là mặt hàng KD có điều
kiện, rào cản thị trường lớn) Công ty tham gia KD XD trên thị trường
từ những này đầu, chiếm thị phần chi phối; Cty không được chủ
động, còn phải lệ thuộc nhiều vào cơ chế KD chung của Nhà nước và
Tổng công ty.

19
Trong thời gian tới, với môi trường KD mới, chắc chắn sẽ xuất
hiện thêm các đầu mối nhập khẩu XD mới. Các đầu mối nhập khẩu
mới này muốn thâm nhập được vào thị trường mục tiêu của Công ty
thì việc đầu tiên họ cần làm đó là thiết lập được kênh phân phối riêng
của họ. Công ty xăng dầu KV I cũng giống như hầu hết các nhà cung
cấp XD nội địa khác là không phải là DN sản xuất mà chỉ đơn thuần
là DN thương mại, tổ chức tiêu thụ SPXD nhập khẩu. Các SPXD có
chu kỳ sống rất dài, được tiêu chuẩn hoá; nên trên thị trường XD
không có sự khác biệt nhiều về SP kinh doanh giữa các NCC. Do
vậy, Công ty xác định và coi kênh phân phối SPXD chính là một
trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu; theo đó, chiến lược về
kênh phân phối được Công ty được đặt lên hàng đầu trong các mục
tiêu Marketing.
3.1.2.3 Mục tiêu cụ thể
- Lấy kinh doanh XD làm trục chính, đồng thời đa dạng hoá
các loại hình KD để khai thác hiệu quả cơ sở vật chất kỹ thuật
hiện có và nâng cao hiệu quả KD chung.
- Xây dựng hệ thống phân phối bao phủ thị trường, ổn định; trong
đó hệ thống cửa hàng bán lẻ trực tiếp đến năm 2015 đạt khoảng 135
cửa hàng hiện đại, phân bố đều; hệ thống đại lý bán lẻ có tính bền
vững và phát triển có chọn lọc hệ thống Tổng đại lý.
- Đối với XD: tốc độ tăng sản lượng bình quân hàng năm từ 8 - 20
12%. Về thị phần : giữ vững và phát triển thị phần XD, đẩy mạnh sản
lượng bán ra đồng bộ theo các phương thức (“kênh”) bán hàng, nâng

học)
Đồng thời, để tạo lập môi trường cho việc thực hiện các giải
pháp, luận văn cũng đƣa ra một số kiến nghị.
3.3 Các kiến nghị
3.3.1 Đối với Nhà nước
Từ việc phân tích đánh giá chung về cơ chế quản lý nhà nước đối
với thị trường XD đã nêu ở trên có thể đưa ra một số kiến nghị với
Nhà nước như sau: Đối với khâu phân phối bán lẻ; Về cơ chế điều
hành nguồn; Về cơ chế điều hành giá bán XD
3.3.2 Đối với Tập đoàn xăng dầu Việt Nam
Gồm: Về vấn đề nguồn hàng ; Về vấn đề phân cấp, phận quyền
Nhìn chung, các giải pháp này là khả thi và sẽ giúp cho Công ty
hoàn thiện quản trị tiêu thụ SPXD của mình trên phân đoạn thị
trường trọng điểm là thủ đô Hà Nội, nhằm thích ứng với môi trường
kinh doanh mới và đạt được các mục tiêu kinh doanh đặt ra.
22
KẾT LUẬN

Quản trị tiêu thụ SP là một chức năng quản trị quan trọng có vai
trò quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Với mục tiêu hệ thống hoá các đặc điểm về SPXD, thị trường
XD, nghiên cứu, phân tích thực trạng hoạt động quản trị tiêu thụ
SPXD của Công ty xăng dầu KV I nói chung và thị trường Hà Nội
nói riêng để đề xuất những giải pháp hoàn thiện, luận văn đã đề cập
một số nội dung chủ yếu sau:
- Phân tích, khái quát, hệ thống hoá những đặc điểm về SPXD,
khách hàng, tình hình cạnh tranh trên thị trường XD của Công ty