Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Lời nói đầu
Cũng nh một số công ty nớc ngoài khác, Coca-cola là một công ty với bề
dày hơn 100 năm tồn tại và phát triển huy hoàng cho tới ngày nay, một trong
những thành công lớn nhất và vang dội nhất của công ty mà bất kỳ một công ty
nào cũng phải mơ ớc. Đó chính là thơng hiệu Coca-cola với giá trị bậc nhất thế
giới (khoảng 70 tỷ USD). Để có đợc điều này không phải ngày một ngày hai,
không phải chỉ cần một chiến lợc kinh doanh nào đó là có đợc mà nó phải đợc
xây dựng trên một cơ sở các chiến lợc hoạt động sản xuất kinh doanh cụ thể
trong từng giai đoạn, trong suốt hơn một thế kỷ tồn tại. Bên cạnh đó, còn phải
có những chiến lợc về nhân sự, về con ngời phù hợp cho từng giai đoạn để thực
thi, gánh vác trách nhiệm cho từng hoạt động chiến lợc kinh doanh và điều quan
trọng nhất là Công ty đã vô hình chung biến tập thể này, tổ chức này thành một
gia đình, một dòng họ Coca-cola khổng lồ.
Với một sinh viên thực tập chuyên ngành Marketing em nhận thấy không
chỉ riêng em mà tất cả những ai có quan tâm đến hoạt động kinh doanh trên thị
trờng nói chung và hoạt động kinh doanh của Coca-cola nói riêng cũng cần phải
học tập, học hỏi những chiến lợc kinh doanh, cách thức tổ chức làm việc của
Công ty từ thiết kế, sản xuất, phân phối sản phẩm cho đến định giá và xúc tiến
thực hiện. Bên cạnh đó là các chiến lợc thu nạp, tuyển dụng, đào tạo và quản lý,
kích thích nguồn nhân lực Và thực sự tất cả những điều đó đã trở thành một
quy tắc đạo đức phổ biến trong kinh doanh của hãng mà không phải hãng nào
cũng có thể có đợc hoặc đánh đổi đợc.
Tuy nhiên trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty không phải là
không có những thiếu sót, khuyết điểm, đặc biết là khả năng phân phối sản
phẩm đến các khu vực nhỏ lẻ nh các khu vực vui chơi giái trí, các điểm công
cộng, hội chợ triển lãm, các festival và các khu vực chợ Do nhu cầu thực hiện
các chiến lợc của công ty trong thời gian tới về doanh thu, thị phần, khả năng
cạnh tranh, sự hiểu biết nhu cầu và tâm lý của nhóm khách hàng tiềm năng cha
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Mục lục
Lời nói đầu............................................................................................................1
Chơng 1: Quá trình ra đời và phát triển của Công ty Coca-cola tại Việt Nam ...5
I. Tổng quan về công ty Coca-cola ....................................................................5
1.1. Coca-cola toàn cầu.........................................................................................5
1.2. Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty Coca-cola toàn
cầu.......................................................................................................................11
1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam........................................................................14
1.3.1. lịch sử hình thành.................................................................................14
1.3.2. Môi trờng kinh doanh..........................................................................14
1.3.3. Hoạt độngcủa các Phòng chức năng....................................................17
1.3.3.1. Phòng Tài chính Kế toán...........................................................17
1.3.3.2. Phòng Sản xuất tác nghiệp.........................................................18
1.3.3.3. Phòng Marketing......................................................................19
1.3.3.4. Phòng Bán hàng.........................................................................19
1.3.3.5. Phòng nhân sự...........................................................................20
1.3.3.6. Bộ phận công nghệ thông tin.....................................................21
1.4. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính.......................................................21
II. Tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty................................22
2.1. hoạt độngsản xuất.......................................................................................22
2.2. Hoạt độngkinh doanh...................................................................................23
2.3. tổi chức quản lý nhân sự.............................................................................24
2.4. Hoạt độngmarketing của công ty Coca-cola Việt Nam...............................26
2.4.1. Chiến lợc sản phẩm..............................................................................26
2.4.2. Chiến lợc về giá cả................................................................................26
2.4.3. Chiến lợc phân phối sản phẩm............................................................27
2.3.4. Hoạt độngxúc tiến khuếch trơng.........................................................28
này cha có một hệ thống phân phối sản phẩm nớc giải khát nào rõ rệt mà
hoàn toàn mang tính chất tự phát, tức là họ cứ mua về cho hết khả năng dự
trữ của mình rồi bán dần, khi nào hết lại đi mua tiếp. Tình hình tiêu thụ n-
ớc chè ở các chợ vẫn chiếm u thế hơn cả trong 2 mùa nóng và lạnh. Riêng
sản phẩm nớc ngọt để giải khát thì vào mùa nóng tình hình tiêu thụ tăng rõ
rệt còn vào mùa lạnh thì hầu h không tiêu thụ đợc hoặc rất ít. Nhìn chung,
về giá cả của các sản phẩm giải khát ở các chợ này hầu nh không chệnh
lệch với nhau và với cả sản phẩm cùng loại ở ngoài chợ. Tuy nhiên về
chủng loại sản phẩm giải khát thì ít hơn, thậm chí có một số sản phẩm giải
khát không có ở trong chợ nh Fanta dâu, Fanta chanh, một số sản phẩm
của Tribeco, Pepsi chanh ...........................................................................35
2.2. Tình trạng kênh phân phối khu vực chợ Mơ.........................................36
III. Nội dung cuộc nghiên cứu thị trờng tại khu vực chợ Mơ.............................37
3.1. ý nghĩa của Cuộc nghiên cứu..................................................................37
3.2. Mục tiêu nghiên cứu................................................................................40
3.3. các bớc tiến hành cuộc nghiên cứu.........................................................40
3.3.1. Thời gian thực hiện nghiên cứu...........................................................40
3.3.2. Số lợng và tỷ lệ phân chia bảng câu hỏi so với số hộ kinh doanh......41
3.3.3. Kết quả điều tra....................................................................................41
3.3.4. Những quan sát khác............................................................................46
3.3.5. Tổng kết, đánh giá ...............................................................................47
Yếu tố kích thích............................................................................49
3.3.6. Hạn chế của cuộc nghiên cứu..............................................................50
4
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Chơng 3: Các giải pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ....51
I. Các giải pháp về chiến lợc Marketing ............................................................51
1.1. Giải pháp về sản phẩm.................................................................................51
Đến năm 1893, thơng hiệu Coca-cola đợc thiết kế bởi một nhân viên kế
toán tên là Robinson và đã đợc đăng ký bản quyền
Năm 1897, Coca-cola lần đầu tiên đợc giới thiệu ở một số thành phố của
Canada và Honolulu.
Ngày 31 tháng 1 năm 1899, Thomas và Whitehead cùng với ngời đồng sự
là J.T.Lupton đã nhận đợc quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất và phân
phối Coca-cola gần nh là ở tất cả mọi nơi trên nớc Mỹ.
Năm 1906, nhà máy đóng chai đầu tiên đợc xây dựng ở Havana, Cuba.
Năm 1919, gia đình nhà Candler đã bán nhà máy Coca-cola cho một nhóm
các thơng gia mà đứng đầu là Ernest Woodruff của công ty Trustowr bang
Georgiavows giá 25000đôla.
Đợc thành lập hơn 100 năm qua, Coca-cola đã có mặt trên 200 quốc gia
trong đó có Việt Nam với 300 loại đồ uống khác nhau. Một triết lý xuyên suốt
quá trình hoạt động kinh doanh đó là câu khẩu hiệu Công ty Coca-cola tồn tại
để đem lại lợi ích và sự sảng khóai cho tất cả mọi ngời, có liên quan đến hoạt
động của công ty. Và cùng với nó công ty Coca-cola đã trải qua các bớc phát
triển thăng trầm sau:
Bớc ngoặc đầu tiên trong lịch sử thành công của Coca-cola là sự phát minh
và phát triển hình dáng chiếc chai và hệ thống đóng chai đợc phát triển cho đến
bây giờ. Chiếc chai đem lại hiệu quả hình ảnh cho sản phẩm Coca - Cola mạnh
6
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
đến mức nếu hỏi hầu hết mọi ngời khi nhìn thấy hình dáng của nó không mang
trên mình bất kể nhãn hiệu nào thì họ đều trả lời đó là chai Coca - Cola, và cũng
bằng việc phát triển hệ thống các nhà máy đóng chai (Bottling Plant ) trên khắp
thế giới, các hãng đóng chai ("Bottler") đã cung cấp cho ngời tiêu dùng những
sản phẩm Coca-Cola với giá cả rất phải chăng mà chất lợng không hề thay đổi.
Nó mở ra một hớng phát triển mới không chỉ cho ngành hàng nớc giải khát mà
hình dáng và tên gọi là "Contour Bottle". Kể từ đó trở đi ngời tiêu dùng không
những chỉ yêu thích hơng vị Coca - Cola, tên gọi Coca - Cola mà còn cả hình
dáng chai Coca - Cola.
Vào năm 1920 Robert W.Woodruff , giám đốc điều hành kiêm chủ tịch
hội đồng quản trị công ty bắt đầu thực hiện chiến lợc thúc đẩy hoạt động đóng
chai ngoài Hoa Kỳ và cho đến năm 1940 có hơn 64 nhà máy đóng chai vận
hành ngoài nớc Mĩ. Kể từ năm 1960 trở đi Coca-cola có thêm nhiều sản phẩm
và nhãn hiệu mới cùng với nó là các kiểu dáng chai mới đợc hình thành và phát
triển mà cho đến bây giờ chúng ta đang dùng. Cùng với sự hình thành và phát
triển chiếc chai là các chiến lợc phát triển trong từng thời kỳ:
Vào những năm 1960:
Đặc điểm của thời kỳ này là ngày càng có nhiều mặt hàng nớc giải khát
trên thị trờng có khả năng cạnh tranh với sản phẩm Coke trong khi năng lực sản
xuất của Coca-Cola là rất lớn cho nên công ty phải nghĩ đến chiến lợc nhằm
củng cố và khẳng định vị trí của mình và chiến lợc chính đợc sử dụng trong giai
đoạn này và các giai đoạn kế tiếp đó là chiến lợc đa dạng hoá sản phẩm. Trải
qua gần 80 năm phát triển với chỉ một sản phẩm duy nhất, hãng thấy cần phải
đa ra một số sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu to lớn của ngời tiêu dùng, một
sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể tiêu dùng mãi đợc mà cần phải cải tiến
để phục hồi và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Vào những năm 1970 và 1980:
Chiến lợc chủ yếu trong giai đoạn này là liên kết nhằm phục vụ ngời tiêu
dùng ("Consolidation to serve customers"), hệ thống phân phối của Coca-cola
rất phong phú đa dạng theo cả hai chiều ngang và dọc, các nhà máy đóng chai
8
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
của Coca-Cola có mặt trên khắp thế giới nhng chỉ một phần trong số đó là trực
thuộc công ty mẹ, còn lại là trực thuộc các chi nhánh khu vực và một số các
không đi ngợc lại với chiến lợc truyền thống của công ty, điều này nhằm củng
cố hơn vị trí vững chắc mà công ty đã xây dựng đợc do những đặc điểm khác
nhau của từng vùng. Các chi nhánh của Coca-Cola thành lập ở đâu thì thuê nhân
công ở khu vực đó vì những nhân viên này có điều kiện để hiểu biết về văn hoá,
tập quán của khách hàng của vùng đó hơn và từ đó có thể đa ra những sản phẩm
mới thích hợp cho từng vùng với những chính sách Marketing thích hợp, bên
cạnh đó các chi nhánh có nhiều quyền quyết định hơn với hoạt động của mình,
chi nhánh cấp trên chỉ giữ vai trò giám sát và đảm bảo chất lợng sản phẩm
Coca-cola theo đúng tiêu chuẩn chất lợng của hãng tại Atlanta.
Nhng cho dù thực hiện chiến lợc nào thì đó vẫn chỉ là những giải pháp
trong từng giai đoạn còn chiến lợc cơ bản mà công ty vẫn theo đuổi và đạt đợc
nhiều thành công mà không phải doanh nghiệp nào cũng đạt đợc đó chính là
chiến lợc kinh doanh toàn cầu thể hiện: sản phẩm đồng nhất, chiến lợc
marketing đồng nhất trên toàn cầu để đến nay nó là sản phẩm đợc nhiều ngời
biết đến nhất và thơng hiệu có trị giá lớn nhất.
Yếu tố chính làm nên sự nổi tiếng của thơng hiệu Coca-Cola là: định hớng
sản phẩm đến ngời tiêu dùng, hoạt động Marketing mạnh mẽ và giữ bí mật công
thức pha chế để tạo nên một huyền thoại về Coca-Cola. Trong hoạt động kinh
doanh của mình Coca-Cola thờng xuyên có sự mâu thuẫn giữa duy trì truyền
thống và liên tục đổi mới và rất khó để lựa chọn giữa hai chiến lợc đó nên cho
dù trong giai đoạn nào với chiến lợc nào công ty vẫn theo đuổi t tởng xuyên
suốt đó là " mọi Hoạt độngcủa Coca-Cola bao giờ cũng hớng về ngời tiêu dùng"
điều đó không làm mất đi cái cũ mà công ty có thể đổi mới, điều đó cũng giữ đ-
ợc hình ảnh của Coca-Cola đối với ngời tiêu dùng.
Yếu tố thứ hai tạo nên sức mạnh thơng hiệu chính là Hoạt độngMarketing
diễn ra rất mạnh mẽ, công ty đầu t rất nhiều vào Hoạt độngkhuyếch trơng quảng
bá sản phẩm. Hoạt độngMarketing không chỉ đối với ngời tiêu dùng mà còn đối
với các thành viên khác trong kênh phân phối, đây là yếu tố rất quan trọng làm
10
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Bắc Mĩ
324 tr.ng 5,34 4 863 5610 30 1 lần/ ngày
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Mĩ Latin
530 tr.ng 8,57 1 110 4 488 24 4 lần/tuần
EEM
1,2 tỷ 19,4 1 790 4 114 22 2 lần/tuần
Châu á
3,3 tỷ 53,35 2 253 3 366 18 2 lần/tháng
Châu Phi
831 tr.ng 13,34 750 1 122 6 3 lần/tháng
Tổng số
6 185 tr.ng 100 10 766 18 700 100
Hình 1.1: Cấu trúc nhánh khu vực của Tập đoàn COCA-COLA
Chú thích:
CBO: nhà máy đóng chai trực thuộc công ty mẹ
EEM: Châu Âu, châu á giáp châu Âu, Trung Đông
Các khu vực lại đợc phân định tiếp theo từng vùng địa lý, có thể là một nớc
cũng có thể là cả 1 khu vực tuỳ thuộc vào diện tích và đặc điểm của từng vùng,
xét riêng với khu vực châu á nơi có đặt nhà máy đóng chai Coca-Cola tại Việt
nam thì sơ đồ cấu trúc phân chia tiếp nh sau:
12
Công ty mẹ ở Atlanta
CBO Mỹ
Latinh
EEM Châu
Phi
Asia)
Nhìn vào hình 1.2 cho thấy Coca - Cola Việt nam trực thuộc chi nhánh
Đông Dơng, nh vậy không phải bất kỳ chi nhánh nào cũng đều thuộc Coca Cola
mẹ ở Atlanta, nếu nhìn vào sơ đồ 1.1 thì công ty mẹ ngoài việc quản lý công ty
con 5 khu vực còn trực tiếp quản lý một số nhà máy đóng chai đặc biệt.
Nếu nhìn 2 sơ đồ trên thì cơ cấu tổ chức của Coca cola toàn cầu theo 4 cấp
khu vực, tuỳ thuộc vào vị trí từng khu vực mà họ có những chức năng và quyền
hạn khác nhau về quyền tự chủ tài chính và khả năng ra quyết định, nhng dù là
cấp nào thì chi nhánh đó phải chịu sự quản lý của chi nhánh cấp trên, ví dụ chi
nhánh Coca - Cola Việt nam chịu sự giám sát của chi nhánh Coca - Cola Đông
Dơng, trong khi Nhật Bản chịu sự quản lý của chi nhánh khu vực châu á.
Trụ sở chính của chi nhánh Coca - Cola SEWA đóng tại Bangkok, Thái Lan,
toàn vùng SEWA có số dân là trên 356 triệu ngời với nhiều chủng tộc và thứ
tiếng khác nhau. Trong vùng có 1 nhà máy chế biến nớc cốt (Concentrate plant)
xây tại Singapore, 23 nhà máy đóng chai và 8 nhà máy đóng chai trực thuộc
công ty mẹ (Coca Bottling Operation - CBO), từ nớc cốt các nhà máy đóng chai
sẽ pha chế thêm một số thành phần khác nh nớc, đờng, CO2 .... theo tỷ lệ nhất
định rồi đóng vào chai hay lon để xuất xởng.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam
1.3.1. lịch sử hình thành
Năm 1960, Coca-cola lần đầu tiên đợc giới thiệu ở Việt Nam. Tháng 2
năm 1994, Coca-cola trở lại Việt Nam trong vòng 24 giờ sau khi Mỹ xoá bỏ
lệnh cấm vận thơng mại đối với Việt Nam.
Tháng 8 năm 1995, công ty TNHH Coca-cola Indochina Pte (CCIL) đã liên
doanh với Vinafimex, một doanh nghiệp nhà nớc thực thuộc bộ nông nghiệp và
phát triển nông thôn hình thành nên Công ty thức uống có gas Coca-cola Ngọc
toàn trong tầm tay của ngời dân.
Môi trờng chính trị ổn định: chính sách thu hút đầu t nớc ngoài th-
ờng xuyên đợc điều chỉnh theo hớng có lợi cho các nhà đầu t tạo
điều kiện thuận lợi về mặt chính trị, pháp luật cho các nhà đầu t nớc
ngoài.
Hệ thống cơ sở hạ tầng ngày càng đợc nâng cấp: hệ thống cơ sở hạ
tầng tơng đối tốt đặc biệt ở các thành phố lớn đảm bảo về mặt giao
thông (đờng bộ, đờng biển, đờng sắt, đờng không) thông tin, điện n-
ớc và các công trình phụ trợ.
Tình hình văn hoá xã hội ổn định: là một đất nớc có nhiều dân tộc
anh em cùng sinh sống với nhiều bản sắc văn hoá, ngôn ngữ và tôn
giáo không hề gây cản trở đến sự phát triển chung của cả dân tộc,
điều đó cũng có nghĩa yếu tố văn hoá xã hội không làm cản trở hay
mất đi các cơ hội đầu t.
Nền kinh tế tăng trởng nhanh: tỷ lệ tăng trởng trung bình 7% đứng
hàng thứ hai trong khu vực về tốc độ tăng trởng.
Việt nam là thành viên của nhiều tổ chức quốc tế và có mối quan
hệ với nhiều nớc trên thế giới.
*Những điểm khó khăn:
15
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Tính phức tạp và thiếu đồng bộ trong hệ thống quản lý, các cơ chế
chính sách cũng nh hệ thống pháp luật.
Chi phí cho các dịch vụ hỗ trợ cao: các chi phí điện, thông tin liên
lạc vào loại cao trên thế giới.
Ngời dân cha có thói quen tiêu dùng thờng xuyên sản phẩm nớc
ngọt có gas: trung bình một ngời dân Mĩ tiêu dùng 1 suất uống
Coca-Cola trong 1 ngày, trong khi tại Việt nam trung bình 1 ngời 4
cũng phải chịu sự cạnh tranh bởi rất nhiều mặt hàng thay thế của rât nhiều công
ty nh nớc uống tăng lực, nớc trái cây với nhu cầu tiêu thụ tăng 25% mỗi năm,
sữa uống (kể cả sữa chua uống, sữa đậu nành) tăng 30-35%.
1.3.3. Hoạt độngcủa các Phòng chức năng
Coca - Cola đã xây dựng và đang hoàn thiện mạng lới phân phối thông suốt
và đạt hiệu quả cao. Do đặc tính của mặt hàng là tiêu dùng nhỏ lẻ, thông thờng
và đảm bảo chi phí thấp cho nên khâu phân phối đóng một vai trò rất quan trọng
không những đúng về thời gian, địa điểm mà còn đảm bảo chi phí thấp và uy tín
cho Coca - Cola trong khi mạng lới phân phối của Coca rộng khắp và phức tạp.
Công ty coca-cola nói chung đợc chia làm hai bộ phận, hai hoạt độngriêng
biệt: The Coca-cola Company(TCC) và The Coca-cola BottlerTCB).
TCC chịu trách nhiệm về sản xuất và cung cấp nớc cốt cốt coca-cola cho
các nhà máy và chịu trách nhiệm khuếch trơng và quản lý thơng hiệu. CònTCB
chịu trách nhiệm sản xuất, dự trữ, kho bãi và phân phối và cung cấp dịch vụ cho
sản phẩm Coca-Cola. Điều đó có nghiã là TCB chịu trách nhiệm về P3(Place)
còn TCC chịu trách nhiêm 3P còn lại (production, price,promotion) và mô hình
này đã đợc áp dụng thống nhất nh nhau trên toàn thế giới, trong đó có Việt
Nam.
ở Việt nam có ba văn Phòng đại diện cho TCC và ba nhà máy đóng chai ở
3 miền , tất cả các điểm này hoạt độngtheo một hệ thống thống nhất theo trụ sở
chính ở Thủ Đức TPHCM. Nó bao gồm các Phòng chức năng sau:
1.3.3.1. Phòng Tài chính Kế toán
17
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Phòng này có những chức năng chính nh sau:
Phân tích tình hình tài chính của công ty
Nhận định và dự báo các cơ hội kinh doanh
Xây dựng các phơng án tiết kiệm chi phí
hiệu và quản lý hoạt độngMarketing.
1.3.3.4. Phòng Bán hàng
Thực hiện các chiến lợc của công ty về tiếp thị và bán hàng, đồng thời đảm
bảo trớc công ty về doanh số, phân, phối, giá cả, trng bày sản phẩm, thu thập
thông tin phản hồi, truyền đạt thông tin, xử lý thông tin tiêu thụ, thu hồi vỏ chai.
Hệ thống bán hàng của công ty phân thành 2 loại: Bán hàng trực tiếp và
bán hàng gián tiếp:
Hệ thống bán hàng trực tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó sản phẩm
đợc vận chuyển từ nhà sản xuất đến tận tay ngời mua cuối cùng trong kênh. Ng-
ời mua này có thể là ngời tiêu dùng hoặc là ngời mua đi bán lại cho các nhóm
đối tợng khác mà công ty không kiểm soát đợc. Nhóm khách hàng này là các
quán ăn, siêu thị, nhà hàng, khách sạn Nó có đặc điểm là khối lợng tiêu thụ
lớn, thờng xuyên. Ngoài ra, trong một số trờng hợp kênh trực tiếp còn phục vụ
các nhóm đối tợng tiêu dùng nhỏ lẻ nhng chi phí rất cao và bây giờ trờng hợp
này không còn đợc duy trì nữa.
Hệ thống bán hàng gián tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó hàng hoá
đợc vận chuyển từ nhà sản xuất qua các trung gian thơng mại, nhà phân phối,
các đại lý và các tổ chức ngoài công ty để đến tận tay ngời tiêu dùng cuối cùng.
Hệ thống kênh này phục vụ cho nhóm đối tợng ngời tiêu dùng nhỏ lẻ. Sử dụng
hệ thống này giúp khắc phục nhợc điểm của kênh phân phối trực tiếp khi phục
vụ nhóm đối tợng tiêu dùng nhỏ lẻ vì tiết kiệm đợc chi phí và tận dụng đợc các
nguồn lực sẵn có của các trung gian phân phối.
19
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Hệ thống bán hàng của Coca-Cola Việt nam phân theo 3 miền Bắc, Trung,
Nam, mỗi miền này do một cấp quản lý cao nhất là RSM (Regional Sales
Manager), trong mỗi miền lại phân thành nhiều khu vực và mỗi khu vực do một
ngời quản lý (Business Unit Manager - BUM) ví dụ nh đối với miền Bắc phân
tin với các chi nhánh khác của Coca-Cola.
1.4. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính
Công ty Coca-cola hoạt độngtrong lĩnh vực đồ uống bao gồm nớc có gas và
nớc không có gas. Nớc có gas bao gồm các sản phẩm chính nh Coca-cola, fanta,
sprite Nớc không có gas bao gồm Sunfill, Joy
Ngoài ra nhãn hiệu Coca-cola còn đợc bán li-xăng cho cho các doanh nghiệp
hoạt độngtrong các lĩnh vực khác nh là lĩnh vực quần áo, mũ, giầy dép
Trên thế giới Công ty Coca-cola có khoảng 300 loại đồ uống khác nhau đợc
phân bổ trên 200 quốc gia. Các sản phẩm mới ra gần đây nhất của Coca-cola là
CokeII năm 1985 có công thức pha chế khác hẳn với Coca-cola truyền thống.
Sản phẩm Powerade và Fruitopia ra đời vào những năm 1990
Sản phẩm của Công ty Coca-cola nhìn chung là phù hợp với đại đa số ngời
tiêu dùng Việt Nam , nhất là giới trẻ. Kiểu dáng bao bì phù hợp, dung tích bao
bì hợp lí kèm theo những chiến lợc địng vị chủ yếu nhằm vào tâm lý tiêu dùng
đã tạo cho ngời tiêu dùng khi tiêu dùng Coca-cola là đang tiêu dùng một phong
các nào đó.
Khái quát hệ thống sản phẩm chính của Công ty Coca-cola ở thị trờng Việt
Nam :
Coca-Cola: sử dụng lon 330ml, chai thuỷ tinh quay vòng (RGB),
chai nhựa PET 1,25l và cốc chiết từ máy premix
Fanta cam: RGB, lon, PET, premix
Fanta dâu: RGB, lon, PET
21
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
Fanta đào: RGB, lon, PET
Fanta chanh: RGB
Sprite: RGB, lon, PET, premix
Diet Coke: lon
những ngời ăn kiêng, mẫu mã sản phẩm thờng xuyên thay đổi nhng chỉ thay đổi
hình thức nhãn hiệu còn kiểu dáng vẫn giữ nh cũ.
Dây chuyền sản xuất khá hiện đại tiết kiệm đáng kể chi phí sản xuất, lợng
nhân công lao động, với công suất và năng lực của công ty thì công ty có thể
cung cấp 80% nhu cầu nớc ngọt có gas trên thị trờng Việt nam (160/200 triệu
lít/năm) .
Tuy nhiên thực tế tiêu thụ vào khoảng trên 100 triệu lít chiếm khoảng 70%
năng lực thực tế của doanh nghiệp. Hiện nay để tận dụng công suất d thừa
doanh nghiệp chuyển sang đóng chai mặt hàng nớc uống tinh khiết vì theo điều
tra nhu cầu về mặt hàng này đang tăng nhanh.
2.2. Hoạt độngkinh doanh
Triết lý kinh doanh của Công ty Coca-cola Việt Nam là Công ty tồn tại
để đem lại lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả mọi ngời, có liên quan đến các
Hoạt độngkinh doanh của Công ty . Coca-cola Việt Nam hiện nay chiếm
khoảng 55% thị phần nớc giải khát toàn thi trờng Việt Nam và khoảng 80% thị
phần nớc giải khát miềm bắc với 16 loại đồ uống khác nhau. Công ty có một
mạng lới tiêu thụ rộng khắp khoảng có 270.000 đại lý và cửa hàng bán lẻ trên
toàn quốc với hơn 900 nhân viên. Vốn đầu t hiền nay của công ty khoảng 163
triệu đôla. Tổng số công suất hiện nay của Công ty Coca-cola Việt Nam là
khoảng 420 triệu lít một năm. Công ty thuê khoảng 2000 lao động Việt Nam và
tạo ra khoảng 25.000 việc làm cho các nghành công nghiệp có liên quan.
Mục tiêu Marketing của hãng là:Gần gũi với mọi gia đình. Với nguyên
23
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Chuyên đề tốt nghiệp Lê Xuân Hoà
- Marketing 42B
tắc chính là mọi ngời tiêu dùng sản phẩm của Công ty Coca-cola đều thu đợc lợi
ích.Công ty đã sử dụng chiến lợc Marketing quan hệ công chúng mà trong đó
nhân viên của Công ty sẽ đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng, dui trì và
phát triển mối quan hệ gần gũi với khách hàng. Cụ thể là khi Công ty thành lập
việc, với đồng nghiệp, với ngời quản lý và cả với khách hàng theo đúng quy tắc
đạo đức trong kinh doanh đó là:
" Tài sản quý báu nhất của Công ty Coca-Cola là thơng hiệu của chúng
ta. Giá trị của nó đã đợc xây dựng qua hơn một thế kỷ bằng sự cam kết và
lòng chính trực của toàn thể nhân viên Coca-Cola" .
Do đó mỗi một nhân viên không chỉ có trách nhiệm với riêng chi nhánh
mà họ còn là bộ mặt của cả công ty toàn cầu, mỗi hành động của họ sẽ ảnh h-
ởng xấu hay đẹp đến thơng hiệu của Coca-Cola.
Môi trờng làm việc của Coca-Cola đợc đánh giá là tốt trong số nhiều doanh
nghiệp có vốn FDI ở Việt nam là do những nguyên nhân sau đây:
- Đội ngũ quản lý nhân sự có trình độ chuyên môn, có năng lực và thành
thạo trong công việc.
- Cơ sở vật chất làm việc thuận lợi: văn Phòng làm việc và các trang thiết
bị vật chất hiện đại hỗ trợ cho nhân viên.
- Chế độ lơng thởng hợp lý: mức lơng khá cao, đối với các ASM ngoài lơng
cố định là 1 200 000 VND/tháng thì còn có thêm khoản thởng đạt kế hoạch, vợt
kế hoạch theo quy định của công ty và các khoản phí tổn khác với mức thấp
nhất là 1500000VND/tháng, còn đối với cán bộ quản lý thì mức lơng khởi điểm
là 5000000 VND/tháng.
- Có các chơng trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chức
năng của công ty nh đợc giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm một
Phòng đào tạo và phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năng sẵn
có, nâng cao trình độ và phù hợp hơn với từng công việc cụ thể.
- Biết phát huy tính sáng tạo trong nhân viên: ngoài việc hỗ trợ khuyến
khích các nhân viên trong công ty phát huy tính sáng tạo, công ty còn tổ chức
25
Copyright: Tài liệu đại học ©