Lời mở đầu
Trớc và nay không ai có thể phủ nhận vai trò quan trọng của quá trình
tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận, đặc biệt trong nền kinh tế thị trờng thì việc
cải thiện tình hình tiêu thụ sản phẩm và nâng cao lợi nhuận luôn là mục tiêu
hàng đầu của các nhà quản lý doanh nghiệp. Chỉ có tiêu thụ đợc sản phẩm và
có lợi nhuận mới giúp doanh nghiệp thực hiện quá trình tái sản xuất xã hội và
khẳng định vị thế trên thị trờng.
Nền kinh tế nớc ta đang vận động theo cơ chế thị trờng có sự điều tiết vĩ
mô của Nhà nớc và chịu sự tác động của các quy luật nh: quy luật cạnh tranh,
quy luật cung cầu. Trong đó quy luật cạnh tranh có tác động chi phối. Sự
cạnh tranh giữa các doanh nghiệp buộc doanh nghiệp phải luôn phấn đấu để
có thể tồn tại và phát triển. Quá trình xem xét, phân tích, đánh giá tình hình
biến động việc tiêu thụ sản phẩm và tình hình biến động của lợi nhuận sau
mỗi kỳ kinh doanh giúp doanh nghiệp phát hiện ra những điều bất cập, những
điều bất hợp lý từ đó đề ra các biện pháp khắc phục nhằm nâng cao hiệu quả
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì vậy đi sâu vào nghiên cứu
tình hình tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận, các biện pháp nâng cao khả năng
tiêu thụ và nâng cao lợi nhuận là rất cần thiết.
Nhận thức đợc tầm quan trọng của kết quả tiêu thụ sản phẩm và lợi
nhuận đối với sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp, em đã chọn nghiệp
vụ: Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của Công ty
TNHH TM Vinh Quang năm 2005" cho bài báo cáo của mình.
Báo cáo gồm hai phần:
Phần I: Thực trạng tình hình tiêu thụ sản phẩm và lợi nhuận của
Công ty TNHH TM Vinh Quang năm 2005
Phần II: Một số kiến nghị và giải pháp nhằm đẩy mạnh tình hình
tiêu thụ và nâng cao lợi nhuận tại Công ty TNHH TM Vinh Quang
Bài báo cáo đã hoàn thành nhng không tránh khỏi những khiếm
khuyết và hạn chế đòi hỏi phải có sự nghiên cứu thêm cả về lý luận và
thực tiễn. Vì vậy em mong nhận đợc sự chỉ bảo, hớng dẫn của thầy cô để
em hoàn thiện bài báo cáo này.

xoong, nồi... Đó là chiến lợc lâu dài của công ty để từ đó có thể nhìn thấy
tiềm lực phát triển của công ty trong tơng lai.
1.2. Nhiệm vụ, chức năng và bộ máy tổ chức của Công ty
1.2.1. Nhiệm vụ của Công ty.
- Công ty TNHH TM Vinh Quang là một doanh nghiệp thơng mại đợc
thành lập với nhiệm vụ chủ yếu là đảm bảo cung cấp nguồn hàng về Gas theo
nhu cầu của các đại lý.
- Chỉ đạo, tổ chức mạng lới kinh doanh phù hợp với nhu cầu thị trờng và
định hớng phát triển của Công ty.
- Xây dựng chiến lợc ngành hàng, chỉ đạo thống nhất quản lý kinh
doanh thông qua cơ chế định giá, điểm giao hàng giữa Công ty với các đại lý
bán Gas trong và ngoài thành phố Hà Nội.
- Chỉ đạo phối hợp với các đơn vị trong công tác đầu t liên quan đến
việc xây dựng cơ sở vật chất kỹ thuật phục vụ cho hoạt động kinh doanh.
1.2.2. Chức năng của Công ty.
Công ty TNHH TM Vinh Quang đợc thành lập từ sự nhạy bén của nhu
cầu thị trờng trong và ngoài nớc. Thị trờng nội địa ngày càng phát triển, đời
sống ngời dân ngày càng đợc nâng cao. Do đó, nhu cầu về một cuộc sống
hiện đại tiện nghi là tất yếu. Theo xu hớng đó nhìn chung tất cả các mặt hàng
đều có một cơ hội tốt để phát triển và mặt hàng về gas cũng là một trong
những xu hớng đó. Để đáp ứng yêu cầu đó, Công ty đã đợc thành lập.
Sản phẩm kinh doanh chủ yếu của Công ty là gas hóa lỏng.
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty.
Mỗi một Công ty dù lớn hay nhỏ đều có cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý
của riêng mình. Cách tổ chức nh thế nào cho phù hợp lại phụ thuộc vào đặc
điểm kinh doanh của từng công ty. Công ty TNHH TM Vinh Quang có hạch
toán kinh tế độc lập với hoạt động chủ yếu là kinh doanh xuất nhập khẩu nên
cơ cấu tổ chức quản lý của công ty theo hình thức trực tuyến chức năng:
Sơ đồ cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty:
* Chức năng, nhiệm vụ của Giám Đốc, Phó Giám Đốc

hiện.
- Phòng kinh doanh:
+ Có nhiệm vụ giúp Giám đốc đề xuất các chính sách kinh doanh tạo
điều kiện để Công ty kinh doanh có hiệu quả hơn. Bên cạnh đó phòng còn
giúp giám đốc lên kế hoạch để tăng doanh thu và lợi nhuận từng quý, năm
hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty.
+ Thực hiện và chấp hành tốt các quy định, Nghị định văn bản của Nhà
nớc đề ra.
+ Phối hợp với phòng kế toán tài vụ lên kế hoạch, phơng án kinh doanh,
khảo sát thị trờng, tính toán phân tích kết quả về tài chính và các hoạt động
kinh doanh của các mặt hàng của Công ty sao cho có hiệu quả để trình bày
với Giám đốc.
- Phòng hành chính:
+ Giúp Giám đốc lên kế hoạch về đào tạo cán bộ, theo dõi việc lên số l-
ợng của cán bộ công nhân viên và chính sách cán bộ theo quy định của Nhà
nớc.
+ Thực hiện và chấp hành tốt các Quy định, Nghị định, văn bản của Nhà
nớc, vấn đề về bộ máy, tổ chức hành chính đợc Nhà nớc ban hành.
+ Chịu trách nhiệm về quản lý, bảo quản hồ sơ nh các loại công văn đi,
đến, các văn bản chung của Công ty và các văn bản khác do giám đốc quy
định.
+ Bảo quản con dấu và xem xét các thủ tục hành chính. Các loại công
văn đều phải vào sổ công văn, trình bày Giám đốc xem sau đó có ý kiến và
gửi lại rồi chuyển đi các phòng đúng phần việc hoặc sẽ photo cho các phòng
ban.
1.3. Các nhân tố ảnh hởng đến tình hình tiêu thụ sản phẩm và lợi
nhuận của Công ty
1.3.1. Nguyên nhân bên trong
a. Cơ cấu lao động của Công ty
Hiện nay tổng số lao động của công ty là 65 ngời. Trong đó:

ty thông qua các đơn đặt hàng với các mức giá đã thoả thuận từ trớc. Sau khi
nhận hàng, đại lý cấp 1 tiến hành phân phối lợng hàng đó cho đại lý cấp 2
của mình với các mức giá do đại lý cấp 1 tự thoả thuận với các đại lý cấp 2,
Công ty không can thiệp vào quá trình đó.
Công ty TNHH TM Vinh Quang
Đại lý cấp 1 Đại lý cấp 1
Cửa hàng
giới thiệu
sản phẩm
Đại lý cấp 2 Đại lý cấp 2
Người tiêu dùng cuối cùng
Bên cạnh đó, đại lý cấp 1 cũng có thể tự bán trực tiếp sản phẩm cho ng-
ời tiêu dùng mà không qua đại lý cấp 2. Với vai trò nh vậy, đại lý cấp 1 phải
là những đối tợng có tiềm lực về tài chính và có uy tín trên phân đoạn thị tr-
ờng.
* Đại lý cấp 2: Do đại lý cấp 1 thiết lập mối quan hệ, mọi vấn đề đều
trực tiếp làm việc với đại lý cấp 1 của mình mà không liên quan đến công ty.
Công ty không kiểm soát và không thể kiểm soát đợc các đại lý cấp 2 này.
* Cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Là các cửa hàng do Công ty mở ra và
trực tiếp quản lý. Các cửa hàng này bán các sản phẩm của công ty cho ngời
tiêu dùng trực tiếp với các mức giá thống nhất trong toàn bộ hệ thống các
cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Hệ thống kênh phân phối đa dạng trên giúp công ty tận dụng triệt để cơ
hội kinh doanh ở từng khu vực thị trờng, từng đối tợng ngời tiêu dùng nên
nâng cao sản lợng tiêu thụ.
d. Địa điểm kinh doanh
Do trụ sở của công ty đặt tại nơi các phơng tiện giao thông đi lại thuận
tiện mà phơng thức tiêu thụ sản phẩm của công ty là phân phối bằng ô tô nên
việc tiêu thụ hàng hoá đợc dễ dàng hơn.
1.3.2. Nguyên nhân bên ngoài

khách hàng đối với sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ mà công ty đang hoặc có
khả năng sản xuất, trên cơ sở đó kịp thời điều chỉnh kế hoạch sản xuất kinh
doanh, cải tiến chất lợng sản phẩm mới nhằm thoả mãn tốt nhất yêu cầu của
khách hàng, mặt khác phải thờng xuyên phân tích, đánh giá tình hình tiêu thụ
sản phẩm của công ty để kịp thời phát hiện nhng mặt mạnh, mặt yếu, cơ hội
và nguy cơ của công ty trong lĩnh vực tiêu thụ sản phẩm, từ đó có cơ sở đề ra
các biện pháp khả thi nhằm đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm cần tập trung thực hiện tốt 3
nhiệm vụ sau đây:
- Đánh giá tình hình và kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ
phân tích bao gồm tình hình và kết quả thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
trong kỳ, tình hình tăng giảm khối lợng sản phẩm tiêu thụ sản phẩm trong kỳ
phân tích so với kỳ trớc, tình hình đảm bảo chất lợng sản phẩm tiêu thụ...
- Phát hiện, phân loại và phân tích các nhân tố ảnh hởng tới tình hình và
kết quả tiêu thụ sản phẩm của công ty trong kỳ phân tích. Trong đó cần đặc
biệt quan tâm đến các nhân tố ảnh hởng mà công ty có khả năng kiểm soát và
tác động (các nhân tố thuộc về công ty).
Trên cơ sở đánh giá tình hình và kết quả tiêu thụ sản phẩm cần phải chỉ
ra những giải pháp khả thi nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của công ty.
2.1.2. Phân tích chung tình hình tiêu thụ sản phẩm
a. Phân tích khái quát tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm
* Chỉ tiêu phân tích: thông qua phân tích các chỉ tiêu tổng doanh
thu, doanh thu thuần và khối lợng sản phẩm tiêu thụ.
* Phơng pháp phân tích: sử dụng phơng pháp so sánh:
- Phân tích mức hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu tổng doanh thu:
G
1
I
G
= x100 ,

1
g
0
-
q
0
g
0
q
0
g
0
Trong đó:
G
1
, G
0
tổng doanh thu thực hiện và kế hoạch
DT
1
,

DT
0
- doanh thu thuần thực hiện và kế hoạch.
q
1
, q
0
- sản lợng từng loại sản phẩm tiêu thụ thực hiện và kế hoạch.

Nguồn: Báo cáo bán hàng (phòng kinh doanh)
* Đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu tổng doanh thu năm
2005:
Từ báo cáo bán hàng, lập đợc bảng sau:
Bảng 2: Bảng đánh giá mức độ hoàn thành kế hoạch chỉ tiêu tổng
doanh thu năm 2005
Đvt: 1000đồng
Tên sản phẩm Doanh thu tiêu thụ sản phẩm
Kế hoạch Thực hiện I
G
(%)
Chảo chống dính 28 9000 10500 116.67
Bếp Gas Goldsun 60 28080 25600 91.17
Dây dẫn Gas Tamashi 5000 5760 115.20
Dây dẫn gas Elf 11900 12420 104.37
Van Elf thờng 4200 7200 171.43
Van Elf tự động 30600 35000 114.38
Gas BP 12 kg 1623800 1415708 87.18
Gas BP 45 kg 431300 420875 97.58
Gas Đài Hải 12kg 7353000 7548840 102.66
Gas Elf 12.5 kg 5702760 5176701 90.78
Gas Mo 12 kg 1068360 1132800 106.03
Gas Hà Nội 12 kg 2398500 2411920 100.56
Gas Pacific 12 kg 406560 426289.6 104.85
Gas Petrolimex 13 kg 4433600 6249940 140.97
Gas Thăng Long45kg 92400 154611 167.33
Gas Vina 12 kg 649750 640200 98.53
Gas Viêt gas 45 kg 266500 317597 119.17
Tổng 24515310 25991962 106.02
Kết quả tính toán ở bảng 1 cho thấy: Trong kỳ doanh nghiệp hoàn thành

0
- doanh thu tiêu thụ thực tế tính theo giá bán kế hoạch.
q
0
g
0
- doanh thu tiêu thụ kế hoạch.
IG = 105.5% > 100% chứng tỏ doanh nghiệp hoàn thành vợt mức kế
hoạch tiêu thụ với tỷ lệ là 5.5%
b. Phân tích mức hoàn thành kế hoạch tiêu thụ đối với từng loại sản
phẩm
B¶ng 3: Ph©n tÝch t×nh h×nh thùc hiÖn mÆt hµng n¨m 2005
§vt: 1000®ång
Ch¶o chèng dÝnh 28 9000 11250 9000 2250
BÕp Gas Goldsun 60 28080 24960 24960 -3120
D©y dÉn Gas Tamashi 5000 6400 5000 1400
D©y dÉn gas Elf 11900 12600 11900 700
Van Elf thêng 4200 6720 4200 2520
Van Elf tù ®éng 30600 34000 30600 3400
Gas BP 12 kg 1623800 1397480 1397480 -226320
Gas BP 45 kg 431300 419950 419950 -11350
Gas §µi H¶i 12kg 7353000 7355280 7353000 2280
Gas Elf 12.5 kg 5702760 5302962 5302962 -399798
Gas Mo 12 kg 1068360 1113600 1068360 45240
Gas Hµ Néi 12 kg 2398500 2416050 2398500 17550
Gas Pacific 12 kg 406560 422268 406560 15708
Gas Petrolimex 13 kg 4433600 6204320 4433600 1770720
Gas Th¨ng Long45kg 92400 154980 92400 62580
Gas Vina 12 kg 649750 669300 649750 19550
Gas Viªt gas 45 kg 266500 315290 266500 48790

Van Elf tự động 30600 0.12 35000 0.13 32443.16 32443.16
Gas BP 12 kg 1623800 6.62 1415708 5.45 1721608 1415708
Gas BP 45 kg 431300 1.76 420875 1.62 457278.9 420875
Gas Đài Hải 12kg 7353000 29.99 7548840 29.04 7795900 7548840
Gas Elf 12.5 kg 5702760 23.26 5176701 19.92 6046259 5176701
Gas Mo 12 kg 1068360 4.36 1132800 4.36 1132711 1132711
Gas Hà Nội 12 kg 2398500 9.78 2411920 9.28 2542971 2411920
Gas Pacific 12 kg 406560 1.66 426289.6 1.64 431048.7 426289.6
Gas Petrolimex 13 kg 4433600 18.09 6249940 24.05 4700653 4700653
Gas Thăng Long45kg 92400 0.38 154611 0.59 97965.61 97965.61
Gas Vina 12 kg 649750 2.65 640200 2.46 688886.9 640200
Gas Viêt gas 45 kg 266500 1.09 317597 1.22 282552.3 282552.3
Cộng 24515310 100.00 25991962 100.00 25991962 24344175
Doanh thu thực tế theo kết cấu KH
Trình độ thực hiện kết cấu% = x 100
Doanh thu kế hoạch
25991962
Trình độ thực hiện kết cấu % = x100 = 106%
24515310
d. Phân tích tình hình tăng (giảm) khối lợng sản phẩm tiêu thụ năm
2005 so với năm 2002, 2003, 2004
Chỉ tiêu phân tích: thông qua tính và phân tích các chỉ tiêu:
+ Đối với từng loại sản phẩm tiêu thụ, chỉ tiêu Mức tăng (giảm) khối
lợng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích so với kỳ trớc đợc ký hiệu là q:
Số lợng sản phẩm Số lợng sản phẩm
q
= tiêu thụ thực tế - tiêu thụ thực tế
kỳ phân tích kỳ trớc
+ Đối với toàn bộ sản phẩm tiêu thụ, chỉ tiêu Mức tăng (giảm) khối l-
ợng sản phẩm tiêu thụ kỳ phân tích so với kỳ trớc đợc ký hiệu là Q:

Tên sản phẩm
Khối lợng sản phẩm tiêu thụ Chênh lệch (%)
Chảo chống dính 28 chiếc 185 178 170 150 -3.78 -4.49 -11.76 -18.92
Bếp Gas Goldsun 60 chiếc 200 195 180 160 -2.50 -7.69 -11.11 -20.00
Dây dẫn Gas Tamashi m 2800 2958 2980 3200 5.64 0.74 7.38 14.29
Dây dẫn gas Elf m 865 872 885 900 0.81 1.49 1.69 4.05
Van Elf thờng chiếc 150 158 159 160 5.33 0.63 0.63 6.67
Van Elf tự động chiếc 510 502 501 500 -1.57 -0.20 -0.20 -1.96
Gas BP 12 kg bình 15205 14253 14120 12152 -6.26 -0.93 -13.94 -20.08
Gas BP 45 kg bình 852 890 915 925 4.46 2.81 1.09 8.57
Gas Đài Hải 12kg bình 95356 96256 96750 96780 0.94 0.51 0.03 1.49
Gas Elf 12.5 kg bình 45210 45121 44260 42087 -0.20 -1.91 -4.91 -6.91
Gas Mo 12 kg bình 8920 9245 9250 9600 3.64 0.05 3.78 7.62
Gas Hà Nội 12 kg bình 20254 20356 20500 20650 0.50 0.71 0.73 1.96
Gas Pacific 12 kg bình 3456 3515 3520 3656 1.71 0.14 3.86 5.79
Gas Petrolimex 13 kg bình 32015 32560 32600 45620 1.70 0.12 39.94 42.50
Gas Thăng Long45kg bình 216 225 235 369 4.17 4.44 57.02 70.83
Gas Vina 12 kg bình 5635 5648 5650 5820 0.23 0.04 3.01 3.28
Gas Viêt gas 45 kg bình 621 648 650 769 4.35 0.31 18.31 23.83
* Phân tích cho từng sản phẩm( một số loại sản phẩm tiêu biểu):
Kết quả tính toán ở bảng trên cho thấy trong các loại sản phẩm, có 5 sản
phẩm có khối lợng tiêu thụ giảm đó là:
Chảo chống dính 28 tỷ lệ giảm ngày càng cao: năm 2003 giảm 3.78%
so với năm 2002, năm 2004 giảm 4.49% so với năm 2003, năm 2005 giảm
11.76% so với năm 2004 và so với năm 2002 thì năm 2005 sản phẩm này
giảm 18.92%. Đây là một dấu hiệu đáng lo của Công ty. Công ty cần có biện
pháp nghiên cứu, tìm hiểu nguyên nhân dẫn đến tình trạng giảm liên tục của
việc tiêu thụ sản phẩm này. Theo kết quả điều tra mới đây cho thấy vì trên thị
trờng xuất hiện rất nhiều loại chảo chống dính có tính năng u việt hơn sản
phẩm của công ty. Từ đó công ty cần liên hệ với các nhà cung cấp khác để

năm 2004 ở từng khu vực thị trờng.
- Phân tích so sánh mức độ tiêu thụ sản phẩm ở các khu vực thị trờng.
(1) Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ sản phẩm ở từng
khu vực thị trờng.
Vận dụng các công thức sau để tính toán và phân tích với từng khu vực
thị trờng:
q
1
I
q
= x 100 ,
q
= q
1
- q
0
q
0
q
1
g
0
I
Q

= x 10
0
,

Q

Van Elf tự động chiếc 68 450 180 135 90 45
Gas BP 12 kg bình 115 14120 5648 4236 2824 1412
Gas BP 45 kg bình 454 950 380 285 190 95
Gas Đài Hải 12kg bình 76 96750 38700 29025 19350 9675
Gas Elf 12.5 kg bình 126 45260 18104 13578 9052 4526
Gas Mo 12 kg bình 116 9210 3684 2763 1842 921
Gas Hà Nội 12 kg bình 117 20500 8200 6150 4100 2050
Gas Pacific 12 kg bình 115.5 3520 1408 1056 704 352
Gas Petrolimex 13 kg bình 136 32600 13040 9780 6520 3260
Gas Thăng Long45kg bình 420 220 88 66 44 22
Gas Vina 12 kg bình 115 5650 2260 1695 1130 565
Gas Viêt gas 45 kg bình 410 650 260 195 130 65
Bảng 7: Thực tế tiêu thụ sản phẩm năm 2005
Tên sản phẩm Đơn
vị tính
Giá
bán
(1000đ/
đv)
Tổng
khối lợng
SP tiêu thụ Hà
Nội
Hà
Tây
Bắc
Ninh
Vĩnh
Phúc
Chảo chống dính 28

Long45kg bình 421 369 140 118 72 39
Gas Vina 12 kg bình 116 5820 2296 1652 1025 847
Gas Viêt gas 45 kg bình 415 769 358 200 150 61
Bảng 8: Phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ cho từng
sản phẩm
Tên sản phẩm
Mức hoàn thành kế hoạch tiêu thụ sản phẩm (I
q
)
(%)
Toàn DN Hà Nội Hà Tây Bắc Ninh Vĩnh Phúc
Chảo chống dính 28 125.0 145.8 138.9 58.3 133.3
Bếp Gas Goldsun 60 88.9 111.1 85.2 55.6 77.8
Dây dẫn Gas Tamashi 128.0 150.0 113.3 111.2 117.6
Dây dẫn gas Elf 105.9 132.9 102.0 57.6 105.9
Van Elf thờng 160.0 170.0 166.7 120.0 180.0
Van Elf tự động 111.1 120.0 93.3 105.6 140.0
Gas BP 12 kg 86.1 97.4 86.2 56.3 99.9
Gas BP 45 kg 97.4 106.8 98.2 78.9 93.7
Gas Đài Hải 12kg 100.0 114.4 85.4 94.4 97.8
Gas Elf 12.5 kg 93.0 119.3 77.8 45.7 127.9
Gas Mo 12 kg 104.2 119.4 105.0 89.7 70.4
Gas Hà Nội 12 kg 100.7 117.3 91.1 61.5 142.0
Gas Pacific 12 kg 103.9 108.4 93.7 103.0 118.2
Gas Petrolimex 13 kg 139.9 150.0 105.0 148.0 188.4
Gas Thăng Long45kg 167.7 159.1 178.8 163.6 177.3
Gas Vina 12 kg 103.0 101.6 97.5 90.7 149.9
Gas Viêt gas 45 kg 118.3 137.7 102.6 115.4 93.8
Kết quả tính toán ở bảng 9 cho thấy:
- Đối với sản phẩm Chảo chống dính 28: