LUẬN VĂN:
Xây dựng kênh phân phối, tiếp cận người tiêu
dùng sản phẩm nước giải khát của công ty Coca-
cola tại các khu vực chợ trên địa bàn Hà Nội
Lời nói đầu
Cũng như một số công ty nước ngoài khác, Coca-cola là một công ty với bề dày
hơn 100 năm tồn tại và phát triển huy hoàng cho tới ngày nay, một trong những thành công
lớn nhất và vang dội nhất của công ty mà bất kỳ một công ty nào cũng phải mơ ước. Đó
chính là thương hiệu Coca-cola với giá trị bậc nhất thế giới (khoảng 70 tỷ USD). Để có
Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của Công ty Coca-cola tại các khu vực chợ
Chương 3. Các giái pháp cụ thể nhằm xây dựng kênh phân phối tại các chợ
Chương 1: Quá trình ra đời và phát triển của Công ty Coca-cola tại Việt Nam
I. Tổng quan về công ty Coca-cola
1.1. Coca-cola toàn cầu
Tháng tám năm 1886, một dược sỹ ở Colcembus, Atlant, tên là Jonhs Pemberton đã
phát minh ra công thức pha chế nước siro Coca-cola(công thức ấy cho đến nay vẫn là một
điều bí ẩn) và ông đã bán nó với giá 1.750 đôla.
Ban đầu, Coca-cola được bán ở hiệu dược phẩm Jacob’s của Williveneble ở Atlant.
Trong năm đầu, mỗi ngày bán được 9 cốc Coca-cola với tổng số tiền bán được là 50 đôla.
Ngày nay, sản phẩm của Coca-cola được tiêu thụ hàng tỷ cốc một ngày.
Năm 1891, Asa G.Candler đã mua lại công thức và quyền sở hữu Coca-cola với tổng
mức giá là 2.300 đôla .
Đến 1892 , hình thành nên nhà máy Coca-cola.
Đến năm 1893, thương hiệu Coca-cola được thiết kế bởi một nhân viên kế toán tên là
Robinson và đã được đăng ký bản quyền
Năm 1897, Coca-cola lần đầu tiên được giới thiệu ở một số thành phố của Canada và
Honolulu.
Ngày 31 tháng 1 năm 1899, Thomas và Whitehead cùng với người đồng sự là
J.T.Lupton đã nhận được quyền xây dựng nhà máy đóng chai, sản xuất và phân phối Coca-
cola gần như là ở tất cả mọi nơi trên nước Mỹ.
Năm 1906, nhà máy đóng chai đầu tiên được xây dựng ở Havana, Cuba.
Năm 1919, gia đình nhà Candler đã bán nhà máy Coca-cola cho một nhóm các
thương gia mà đứng đầu là Ernest Woodruff của công ty Trustowr bang Georgiavows giá
25000đôla.
Được thành lập hơn 100 năm qua, Coca-cola đã có mặt trên 200 quốc gia trong đó có
Việt Nam với 300 loại đồ uống khác nhau. Một triết lý xuyên suốt quá trình hoạt động
dàng gây nhầm lẫn với các loại khác như rượu, nước hoa quả, chai đựng dầu hay các gia vị,
một nhóm đại diện cho công ty và các hãng đóng chai đã yêu cầu các nhà sản xuất chai
thuỷ tinh đưa ra ý tưởng thiết kế một kiểu dáng đặc biệt cho chai Coca - Cola, mẫu thiết kế
của hãng sản xuất đồ thuỷ tinh Root ở Terre Haute, bang Indiana đã được lựa chọn, đó
cũng là một trong số ít các mẫu bao bì được đăng ký bản quyền tại Cục bảo vệ bằng sáng
chế của Hoa Kỳ về hình dáng và tên gọi là "Contour Bottle". Kể từ đó trở đi người tiêu
dùng không những chỉ yêu thích hương vị Coca - Cola, tên gọi Coca - Cola mà còn cả hình
dáng chai Coca - Cola.
Vào năm 1920 Robert W.Woodruff , giám đốc điều hành kiêm chủ tịch hội đồng
quản trị công ty bắt đầu thực hiện chiến lược thúc đẩy hoạt động đóng chai ngoài Hoa Kỳ
và cho đến năm 1940 có hơn 64 nhà máy đóng chai vận hành ngoài nước Mĩ. Kể từ năm
1960 trở đi Coca-cola có thêm nhiều sản phẩm và nhãn hiệu mới cùng với nó là các kiểu
dáng chai mới được hình thành và phát triển mà cho đến bây giờ chúng ta đang dùng.
Cùng với sự hình thành và phát triển chiếc chai là các chiến lược phát triển trong từng thời
kỳ:
Vào những năm 1960:
Đặc điểm của thời kỳ này là ngày càng có nhiều mặt hàng nước giải khát trên thị
trường có khả năng cạnh tranh với sản phẩm Coke trong khi năng lực sản xuất của Coca-
Cola là rất lớn cho nên công ty phải nghĩ đến chiến lược nhằm củng cố và khẳng định vị trí
của mình và chiến lược chính được sử dụng trong giai đoạn này và các giai đoạn kế tiếp đó
là chiến lược đa dạng hoá sản phẩm. Trải qua gần 80 năm phát triển với chỉ một sản
phẩm duy nhất, hãng thấy cần phải đưa ra một số sản phẩm nhằm thoả mãn nhu cầu to lớn
của người tiêu dùng, một sản phẩm dù tốt đến đâu cũng không thể tiêu dùng mãi được mà
cần phải cải tiến để phục hồi và kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm.
Vào những năm 1970 và 1980:
Chiến lược chủ yếu trong giai đoạn này là liên kết nhằm phục vụ người tiêu dùng
("Consolidation to serve customers"), hệ thống phân phối của Coca-cola rất phong phú đa
dạng theo cả hai chiều ngang và dọc, các nhà máy đóng chai của Coca-Cola có mặt trên
khắp thế giới nhưng chỉ một phần trong số đó là trực thuộc công ty mẹ, còn lại là trực
bên cạnh đó các chi nhánh có nhiều quyền quyết định hơn với hoạt động của mình, chi
nhánh cấp trên chỉ giữ vai trò giám sát và đảm bảo chất lượng sản phẩm Coca-cola theo
đúng tiêu chuẩn chất lượng của hãng tại Atlanta.
Nhưng cho dù thực hiện chiến lược nào thì đó vẫn chỉ là những giải pháp trong từng
giai đoạn còn chiến lược cơ bản mà công ty vẫn theo đuổi và đạt được nhiều thành công
mà không phải doanh nghiệp nào cũng đạt được đó chính là chiến lược kinh doanh toàn
cầu thể hiện: sản phẩm đồng nhất, chiến lược marketing đồng nhất trên toàn cầu để đến
nay nó là sản phẩm được nhiều người biết đến nhất và thương hiệu có trị giá lớn nhất.
Yếu tố chính làm nên sự nổi tiếng của thương hiệu Coca-Cola là: định hướng sản
phẩm đến người tiêu dùng, hoạt động Marketing mạnh mẽ và giữ bí mật công thức pha chế
để tạo nên một huyền thoại về Coca-Cola. Trong hoạt động kinh doanh của mình Coca-
Cola thường xuyên có sự mâu thuẫn giữa duy trì truyền thống và liên tục đổi mới và rất
khó để lựa chọn giữa hai chiến lược đó nên cho dù trong giai đoạn nào với chiến lược nào
công ty vẫn theo đuổi tư tưởng xuyên suốt đó là " mọi Hoạt độngcủa Coca-Cola bao giờ
cũng hướng về người tiêu dùng" điều đó không làm mất đi cái cũ mà công ty có thể đổi
mới, điều đó cũng giữ được hình ảnh của Coca-Cola đối với người tiêu dùng.
Yếu tố thứ hai tạo nên sức mạnh thương hiệu chính là Hoạt độngMarketing diễn ra rất
mạnh mẽ, công ty đầu tư rất nhiều vào Hoạt độngkhuyếch trương quảng bá sản phẩm.
Hoạt độngMarketing không chỉ đối với người tiêu dùng mà còn đối với các thành viên
khác trong kênh phân phối, đây là yếu tố rất quan trọng làm sao những nhà bán lẻ đó cũng
là một nhà tiếp thị sản phẩm Coca-Cola.
Như vậy bên cạnh những chiến lược kinh doanh truyền thống của công ty. Coca-Cola
thường xuyên phải đưa ra những chiến lược mới để thích ứng với sự thay đổi của từng
thời kỳ.
1.2. Cơ cấu tổ chức và hệ thống phân phối toàn cầu của công ty Coca-cola toàn cầu
Hiện nay trên thế giới, sản phẩm Coca - Cola được phân phối qua 14 triệu các đại lý
và cửa hàng, trong khi số dân toàn cầu ước tính là trên 6 tỷ người do đó trung bình cứ 430
người là có một cửa hàng phân phối của Coca - Cola.
Cơ cấu tổ chức của Coca - Cola phân theo khu vực địa lý, bao gồm 5 khu vực:
Châu á
3,3 tỷ 53,35 2 253 3 366 18 2 lần/tháng
Châu Phi
831 tr.ng
13,34 750 1 122 6 3 lần/tháng
Tổng số
6 185
tr.ng
100 10 766 18 700 100
Công ty mẹ ở
Atlanta
CBO
Mỹ
Lati
nh
EEM
Châ
u
Phi
Nếu nhìn 2 sơ đồ trên thì cơ cấu tổ chức của Coca cola toàn cầu theo 4 cấp khu vực,
Châu á
Trun
g
Qu
ố
c
ấn
Độ
Sew
a
Nhậ
t
B
ả
n
Phili
pin
Nam Thái
Bình Dương
và Tri
ề
u
Đông
Dương
Thá
i
Lan
CBO), từ nước cốt các nhà máy đóng chai sẽ pha chế thêm một số thành phần khác như
nước, đường, CO2 theo tỷ lệ nhất định rồi đóng vào chai hay lon để xuất xưởng.
1.3. Công ty Coca-cola Vịêt nam
1.3.1. lịch sử hình thành
Năm 1960, Coca-cola lần đầu tiên được giới thiệu ở Việt Nam. Tháng 2 năm 1994,
Coca-cola trở lại Việt Nam trong vòng 24 giờ sau khi Mỹ xoá bỏ lệnh cấm vận thương mại
đối với Việt Nam.
Tháng 8 năm 1995, công ty TNHH Coca-cola Indochina Pte (CCIL) đã liên doanh với
Vinafimex, một doanh nghiệp nhà nước thực thuộc bộ nông nghiệp và phát triển nông thôn
hình thành nên Công ty thức uống có gas Coca-cola Ngọc Hồi ở Hà Nội vào tháng 9 năm
1995, CCIL liên doanh với Công ty nước giải khát Chương Dương, hình thành nên Công
ty TNHH thức uống có gas Coca-cola Chương Dương ở TPHCM. Tháng 1 năm 1998,
CCIL tiếp tục liên doanh với Công ty nước giải khát Đà Nẵng, hình thành nên Công ty
TNHH thức uống có gas Coca-cola Non nước.
Tháng 10 năm 1998, Chính phủ chấp thuận liên doanh tại miền Nam chuyển sang hình
thức công ty 100% vốn nước ngoài.
Tháng 3 năm 1999, Chính phủ cho phép Coca-Cola Đông Dương mua lại toàn bộ cổ
phần tại Liên doanh ở miền Trung.
Tháng 8 năm 1999, Chính Phủ cho phép chuyển liên doanh Coca Cola Ngọc Hồi ở
sang hình thức doanh nghiệp 100% VNN với tên gọi Công ty nước giải khát Coca-Cola Hà
nội.
Tháng 1 năm 2001, Chính Phủ Việt nam cho phép sát nhập 3 doanh nghiệp tại 3 miền
Bắc, Trung, Nam thành một công ty thống nhất gọi là Công ty TNHH nước giải khát
Coca-Cola Việt nam, có trụ sở chính đóng tại Thủ Đức, thành phố Hồ Chí Minh và 2 chi
nhánh tại Hà Tây và Đà Nẵng.
1.3.2. Môi trường kinh doanh
*Những điểm thuận lợi:
Thị trường rộng lớn : với số dân vào khoảng trên 81 triệu người lại là dân số
trẻ đảm bảo lượng tiêu thụ lớn sản phẩm nước ngọt có gas.
ngày, trong khi tại Việt nam trung bình 1 người 4 tháng tiêu dùng 1 suất uống
Coca mà chỉ uống khi đi du lịch, nghỉ mát, ăn uống, tiệc tùng
Chất lượng lao động chưa cao: mặc dù nguồn lực dồi dào và người dân cần cù
sáng tạo tuy nhiên quá trình đào tạo không thực sự phù hợp nên chưa phát huy
hết khả năng người lao động và đáp ứng với yêu cầu hiện nay, cho nên nhiều
doanh nghiệp phải đào tạo lại hoặc mất nhiều thời gian để thử việc.
*Thị trường nước giải khát Việt Nam
Những năm trước đây thị trường nước giải khát của Việt nam khá im ắng, người dân
thường ít nghĩ đến việc mua nước giải khát mà thường chỉ tiêu thụ lúc thật sự cần thiết,
nhưng trong khoảng thời gian gần đây thị trường nước giải khát trở nên sôi động. Theo
nghiên cứu khối lượng tiêu thụ của người tiêu dùng Việt nam là 4-4,2 tỷ lít/năm, trong khi
đó thị trường cung cấp khoảng 300 triệu lít 1 năm. Đứng đầu về tốc độ ăng trưởng vẫn là
nước khoáng (bottled mineral water) và nước tinh khiết đóng chai (bottled purify water)
chiếm tỷ trọng 22% thị trường nước giải khát, riêng mặt hàng nước uống tinh khiết đóng
chai dự đoán nhu cầu mỗi năm tăng trưởng 26% với những tên tuổi lớn: Lavie, Laska
(Tropical Wave Corporation chiếm 40% thị phần với loại bình 19lít, Aquafina (PepsiCo -
IBC), Joy (Coca-Cola), Sapuwa (Saigon Purify Water Company) và những thương hiệu
nước khoáng thiên nhiên đóng chai: Tiền Hải, Vital, Vĩnh Hảo.
Mặt hàng nước uống có gas có tốc độ tăng trưởng chậm hơn, tuy nhiên các hãng trong
và ngoài nước cạnh tranh rất gay gắt, trong đó nổi lên vẫn là 3 công ty lớn là Coca-Cola
(chiếm 55% thị phần, PepsiCo(35% thị phần), Công ty cổ phần nước giải khát Sài Gòn -
Tribeco. Trong số mặt hàng nước giải khát có gas thì dẫn đầu vẫn là Coca-Cola (Coca),
7up (PepsiCo), Fanta(Coca), Pepsi (PepsiCo), Mirinda, Sprite (Coca), Tribeco (TribeCo).
Hiện nay thị trường nước ngọt có gas cũng phải chịu sự cạnh tranh bởi rất nhiều mặt hàng
thay thế của rât nhiều công ty như nước uống tăng lực, nước trái cây với nhu cầu tiêu thụ
tăng 25% mỗi năm, sữa uống (kể cả sữa chua uống, sữa đậu nành) tăng 30-35%.
1.3.3. Hoạt độngcủa các Phòng chức năng
Coca - Cola đã xây dựng và đang hoàn thiện mạng lưới phân phối thông suốt và đạt
hiệu quả cao. Do đặc tính của mặt hàng là tiêu dùng nhỏ lẻ, thông thường và đảm bảo chi
- Mua sắm vật tư: bộ phận này trực tiếp làm việc với các nhà cung cấp nguyên vật
liệu, thiết bị, bao bì để đảm bảo cung cấp đúng, đủ và kịp thời.
- Kỹ thuật: lập kế hoạch, thiết kế, lắp đặt, vận hành và bảo trì toàn bộ máy móc và
dây truyền sản xuất .
- Kho vận và điều phối: Nhận đơn đặt hàng và xử lý các đơn đặt hàng, phân phối đến
các điểm giao hàng đúng thời gian, chất lượng, số lượng và địa điểm.
- Quản lý chất lượng: đảm bảo các sản phẩm sản xuất ra theo đúng công thức tiêu
chuẩn quốc tế.
- Sản xuất: chịu trách nhiệm sản xuất, đưa ra các sáng kiến để nâng cao hiệu quả sản
xuất, đảm bảo sản phẩm đúng chất lượng.
1.3.3.3. Phòng Marketing
Phòng này tại các chi nhánh thường nằm trong bộ phận bán hàng nhưng nó vẫn hoạt
độngvới chức năng riêng biệt là đưa ra các chiến lược Marketing phù hợp với từng thị
trường như quảng cáo, khuyến mại, nghiên cứu thị trường, quảng bá sản phẩm. Trong Hoạt
độngMarketing phân thành 2 bộ phận: quản lý thương hiệu và quản lý hoạt độngMarketing.
1.3.3.4. Phòng Bán hàng
Thực hiện các chiến lược của công ty về tiếp thị và bán hàng, đồng thời đảm bảo
trước công ty về doanh số, phân, phối, giá cả, trưng bày sản phẩm, thu thập thông tin phản
hồi, truyền đạt thông tin, xử lý thông tin tiêu thụ, thu hồi vỏ chai.
Hệ thống bán hàng của công ty phân thành 2 loại: Bán hàng trực tiếp và bán hàng
gián tiếp:
Hệ thống bán hàng trực tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó sản phẩm được vận
chuyển từ nhà sản xuất đến tận tay người mua cuối cùng trong kênh. Người mua này có
thể là người tiêu dùng hoặc là người mua đi bán lại cho các nhóm đối tượng khác mà công
ty không kiểm soát được. Nhóm khách hàng này là các quán ăn, siêu thị, nhà hàng, khách
sạn … Nó có đặc điểm là khối lượng tiêu thụ lớn, thường xuyên. Ngoài ra, trong một số
trường hợp kênh trực tiếp còn phục vụ các nhóm đối tượng tiêu dùng nhỏ lẻ nhưng chi phí
rất cao và bây giờ trường hợp này không còn được duy trì nữa.
Hệ thống bán hàng gián tiếp: Là hệ thống bán hàng mà trong đó hàng hoá được vận
phát huy năng lực có sẵn và đào tạo nguồn lực mới, tham gia các chương trình khuyến học
và từ thiện
1.3.3.6. Bộ phận công nghệ thông tin
Bộ phận này quản lý mạng lưới thông tin trong công ty và liên kết thông tin với các
chi nhánh khác của Coca-Cola.
1.4. Lĩnh vực hoạt động và sản phẩm chính
Công ty Coca-cola hoạt độngtrong lĩnh vực đồ uống bao gồm nước có gas và nước
không có gas. Nước có gas bao gồm các sản phẩm chính như Coca-cola, fanta, sprite …
Nước không có gas bao gồm Sunfill, Joy…
Ngoài ra nhãn hiệu Coca-cola còn được bán li-xăng cho cho các doanh nghiệp hoạt
độngtrong các lĩnh vực khác như là lĩnh vực quần áo, mũ, giầy dép…
Trên thế giới Công ty Coca-cola có khoảng 300 loại đồ uống khác nhau được phân bổ
trên 200 quốc gia. Các sản phẩm mới ra gần đây nhất của Coca-cola là CokeII năm 1985
có công thức pha chế khác hẳn với Coca-cola truyền thống. Sản phẩm Powerade và
Fruitopia ra đời vào những năm 1990…
Sản phẩm của Công ty Coca-cola nhìn chung là phù hợp với đại đa số người tiêu dùng
Việt Nam , nhất là giới trẻ. Kiểu dáng bao bì phù hợp, dung tích bao bì hợp lí kèm theo
những chiến lược địng vị chủ yếu nhằm vào tâm lý tiêu dùng đã tạo cho người tiêu dùng
khi tiêu dùng Coca-cola là đang tiêu dùng một phong các nào đó.
Khái quát hệ thống sản phẩm chính của Công ty Coca-cola ở thị trường Việt Nam :
Coca-Cola: sử dụng lon 330ml, chai thuỷ tinh quay vòng (RGB), chai nhựa
PET 1,25l và cốc chiết từ máy premix
Fanta cam: RGB, lon, PET, premix
Fanta dâu: RGB, lon, PET
Fanta đào: RGB, lon, PET
Fanta chanh: RGB
Sprite: RGB, lon, PET, premix
Diet Coke: lon
Schweppes Tonic: RGB và lon
Tuy nhiên thực tế tiêu thụ vào khoảng trên 100 triệu lít chiếm khoảng 70% năng lực
thực tế của doanh nghiệp. Hiện nay để tận dụng công suất dư thừa doanh nghiệp chuyển
sang đóng chai mặt hàng nước uống tinh khiết vì theo điều tra nhu cầu về mặt hàng này
đang tăng nhanh.
2.2. Hoạt độngkinh doanh
Triết lý kinh doanh của Công ty Coca-cola Việt Nam là “Công ty tồn tại để đem lại
lợi ích và sự sảng khoái cho tất cả mọi người, có liên quan đến các Hoạt độngkinh doanh
của Công ty “. Coca-cola Việt Nam hiện nay chiếm khoảng 55% thị phần nước giải khát
toàn thi trường Việt Nam và khoảng 80% thị phần nước giải khát miềm bắc với 16 loại đồ
uống khác nhau. Công ty có một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp khoảng có 270.000 đại lý và
cửa hàng bán lẻ trên toàn quốc với hơn 900 nhân viên. Vốn đầu tư hiền nay của công ty
khoảng 163 triệu đôla. Tổng số công suất hiện nay của Công ty Coca-cola Việt Nam là
khoảng 420 triệu lít một năm. Công ty thuê khoảng 2000 lao động Việt Nam và tạo ra
khoảng 25.000 việc làm cho các nghành công nghiệp có liên quan.
Mục tiêu Marketing của hãng là:”Gần gũi với mọi gia đình”. Với nguyên tắc chính
là mọi người tiêu dùng sản phẩm của Công ty Coca-cola đều thu được lợi ích.Công ty đã
sử dụng chiến lược Marketing quan hệ công chúng mà trong đó nhân viên của Công ty sẽ
đóng vai trò quan trọng trong việc tạo dựng, dui trì và phát triển mối quan hệ gần gũi với
khách hàng. Cụ thể là khi Công ty thành lập chi nhánh ở đâu thì sẽ thuê nhân viên ở đó vi
họ có thể hiểu rõ hơn tâm lý cũng như tập quán tiêu dùng của dân cư vùng đó.
Khách hàng của Công ty Coca-cola là tất cả mọi người trên toàn thế giới. đối với người
tiêu dùng Việt Nam thì các sản phẩm của Công ty Coca-cola đã trở nên quen thuộc, được
hình thành và ăn sâu vào trong tâm trí Người tiêu dùng Việt Nam bởi uy tín và hình ảnh
của nhãn nhiệu. Tuy nhiên, ở mỗi vùng, mỗi người tiêu dùng lại có nhu cầu và khẩu vị
khác nhau. ở thành thị, sản phẩm của Công ty được tiêu dùng nhiều hơn ở nông thôn và
miền nuí. Tại thị trường Việt Nam Công ty Coca-cola cũng phải đối mặt với sự cạnh tranh
của nhiều hãng nước giải khát trong nước cũng như ở nước ngoài như: Number 1 của công
ty Bến thành , Pepsi, Nestle…với rất nhiều hương vị khác nhau và cũng đang được ưa
chuộng trên thị trường Việt Nam. Từ năm 1994 đến nay, Công ty Coca-cola đã đầu tư
1500000VND/tháng, còn đối với cán bộ quản lý thì mức lương khởi điểm là 5000000
VND/tháng.
- Có các chương trình đào tạo và phát triển kỹ năng: Ngoài 6 bộ phận chức năng của
công ty như được giới thiệu trong phần 1 thì công ty còn có thêm một Phòng đào tạo và
phát triển kỹ năng của nhân viên nhằm phát huy khả năng sẵn có, nâng cao trình độ và phù
hợp hơn với từng công việc cụ thể.
- Biết phát huy tính sáng tạo trong nhân viên: ngoài việc hỗ trợ khuyến khích các
nhân viên trong công ty phát huy tính sáng tạo, công ty còn tổ chức các buổi nghiên cứu
nhằm khai thác những khả năng khác của nhân viên.
- Chăm lo đời sống tinh thần: thường xuyên tổ chức các buổi tham quan, nghỉ mát
cho công nhân viên và tạo một môi trường hoà đồng và thân thiện.
Bên cạnh những điểm tích cực trong hoạt độngquản lý nhân sự, còn cần phải kể đến
những điểm tiêu cực và hạn chế có ảnh hưởng không tốt đến Hoạt độngcủa công ty mà nổi
lên rõ nhất đó là chính sách nhân sự thường xuyên thay đổi, trong một thời gian ngắn công
ty luân chuyển hàng loạt cán bộ quản lý và sa thải hàng loạt nhân viên, vào cuối năm 2003
vừa rồi công ty đã cho sa thải một loạt 300 nhân viên bán hàng .
Hoạt độngquản lý nhân sự đóng vai trò rất quan trọng trong Hoạt độngcông ty. Một
công ty Hoạt độngtốt phải là công ty có Hoạt độngquản lý nhân sự tốt ngược lại quản lý
nhân sự không tốt không bao giờ đem lại hiệu quả cho công ty cho dù công ty đó có sở
hữu một nguồn lợi thế khác như chất lượng đặc biệt của sản phẩm, thương hiệu. 2.4. Hoạt độngmarketing của công ty Coca-cola Việt Nam.
2.4.1. Chiến lược sản phẩm
Trong chiến lược về sản phẩm mỗi loại sản phẩm đều được gắn một nhãn hiêu riêng
với kiểu dáng phong phú cả truyền thống lẫn hiện đại. Không những thế, những sản phẩm
mới của Công ty mang những dáng vẻ, phong các khác nhau và khác nhiều so với sản
phẩm truyền thống nên đã đáp ứng được sự phong phú về khẩu vị của nhóm khách hàng
mục tiêu.Ngoài hương vị cam truyền thống của Fanta còn có thêm hương vị chanh, đào,
lợi nhuận cao. Hiện tại do thị trường mặt hàng nước ngọt ngày càng bị thu hẹp cho nên để
duy trì mức bán hàng, công ty những hướng phát triển sau đây:
- Thúc đẩy việc cho ra các sản phẩm mới các sản phẩm mới: nước uống tăng lực
Samurai, nước uống tinh khiết đóng chai Joy và xúc tiến việc tiêu thụ nó.
- Tìm kiếm những đối tượng tiêu dùng mới: học sinh, sinh viên tại các trường học,
căng tin; người bán hàng và người đi mua hàng tại các chợ, siêu thị; nhân viên văn Phòng
tại các khu văn Phòng; khách đến tham quan và người bán hàng tại các khu triển lãm, các
festival, các hộ gia đình,
- Sử dụng nhiều hình thức cung cấp, ngoài hình thức lon và chai truyền thống sẽ tăng
cường sử dụng máy premix và bình nhựa có vòi chiết 19lít.
Thứ hai là Hoạt độngchăm sóc khách hàng: từ cuối năm 2003 trở về trước công ty
duy trì một đội ngũ bán hàng trực tiếp, thường xuyên chăm sóc khách như làm vệ sinh tủ
lạnh, giải quyết những vấn đề như phát sinh, nhưng hiện nay do sức ép về cắt giảm chi phí
cho nên Hoạt độngchăm sóc khách hàng của công ty không còn tốt như trước, nhiều khách
hàng thường xuyên phàn nàn rằng phải mất bao lâu mới có thợ đến sửa máy premix, thậm
chí có nhiều điểm không còn nhân viên công ty đến giao hàng nữa mà họ phải đi đên các
quầy tạp phẩm để mua.
2.3.4. Hoạt độngxúc tiến khuếch trương
Coca-Cola là một trong những công ty dẫn đầu về chi tiêu cho quảng cáo và hoạt
động khuếch trương sản phẩm với một số chương trình lớn như sau:
- Hỗ trợ cho các điểm bán lẻ: bình đá, khay nhựa, tủ lạnh, xe đẩy, biển hàng, panô và
hiện nay là máy premix các điểm bán lẻ nếu có nhu cầu kinh doanh các mặt hàng của
Coca-Cola sẽ được cho mượn những thiết bị phụ trợ chỉ cần có sự chứng nhận và bảo đảm
của chính quyền.
- Khuyến mại, chiết khấu cho các đại lý: hàng tháng công ty đều có những chương
trình khuyến mại riêng cho các đại lý như tặng thêm sản phẩm hay chiết khấu số lượng,
thưởng trưng bày ví dụ như chương trình khuyến mại từ ngày 24 tháng 2 đến ngày 24
tháng 3 là trưng bày 3 két Fanta (1chanh/1cam/1dâu) được thưởng 1 két Sprite.
- Quảng cáo và khuyến mại người tiêu dùng: chương trình mới nhất "cùng én đón
các chương tiếp theo với phương pháp luận của đề tài là điều tra, nghiên cứu kết hợp với
quan sát và phân tích. Góc độ tiếp cận vấn đề là các nguyên lý marketing hiện đại. Chương 2. Thực trạng hệ thống phân phối của công ty Coca-cola tại các khu vực chợ
I. Chính sách phân phối chung
1.1. Những nét chung về thực trạng kênh phân phối của công ty
Cơ cấu tổ chức và mô hình kênh phân phối trong hệ thống phân phối chung của
công ty Coca-cola: được chia làm 2 hệ thống bán hàng nhằm phục vụ 2 loại đối tượng
khách hàng khác nhau là hệ thống bán hàng trực tiếp và hệ thống bán hàng gián tiếp. Hai
hệ thống này Hoạt độngđộc lập với nhau nhưng có sự liên quan, phụ thuộc lẫn nhau cả về
Copyright: Tài liệu đại học ©