ĐỀ ÁN MÔN HỌC
KINH DOANH QUỐC TẾ
ĐỀ TÀI:
Tìm hiểu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến
đàm phán kinh doanh của đối tác Nhật Bản
Giáo viên hướng dẫn:
NGUYỄN ANH TUẤN
Sinh viên thực hiện: TRẦN
ĐÌNH LONG 37K01.1
ĐÀ NẴNG, NGÀY 04 THÁNG 05 NĂM 2014
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU
Trong thời kỳ toàn cầu hóa hiện nay, các nền kinh tế không ngừng hợp tác, hội
nhập và cùng phát triển. Việt Nam cũng không nằm ngoài xu hướng này. Bắt đầu từ những
năm đầu của thế kỷ thứ 21, Việt Nam đã đánh dấu sự hội nhập của mình với hàng loạt các
mốc sự kiện đáng chú ý như việc gia nhập WTO, phát triển mạnh mẽ quan hệ với khu vực
ASEAN, ký kết hàng loạt các hiệp định song phương và đa phương.
Đứng trước xu thế đó, hàng loạt các doanh nghiệp đối tác đến từ khắp các quốc gia
trên thế giới đã ồ ạt đến Việt Nam để ký kết các hợp đồng mua bán, hợp tác và phát triển.
Nhật Bản là một quốc gia dẫn đầu vê lượng vốn đầu từ về Việt Nam cũng như dẫn đầu về
số lượng các doanh nghiệp ký kết hợp tác với doanh nghiệp của Việt Nam. Đây vừa là cơ
hội cũng là thách thức không nhỏ đối với các doanh nghiệp còn non yếu. Bởi vì trong quá
trình đàm phán ký kết các hợp đồng mua bán, hợp tác, doanh nghiệp của Việt Nam vẫn còn
vấp phải những sai lầm chết người dẫn đến thất bại.
Vì vậy việc hiểu rõ các đối tác Nhật Bản cụ thể hơn là những yếu tố chi phối đến
đối tác Nhật Bản trong đàm phán kinh doanh để thực hiện sự chuẩn bị cho đàm phán với
đối tác trở thành vấn đề cấp thiết cho mỗi doanh nghiệp nếu vẫn muốn tồn tại và phát triển
trên thị trường.
Đề án “Tìm hiểu ảnh hưởng của yếu tố văn hóa đến đàm phán kinh doanh của đối
tác Nhật Bản” được thực hiện với hy vọng làm rõ được một trong những yếu tố được cho

những người khác nhau sẽ thực hiện đàm phán theo một cách khác nhau tùy theo khả năng
của họ.
Mỗi cá nhân sẽ có cách vận dụng những nguyên tắc, phương pháp trong đàm phán
khác nhau. Cùng một nội dung nhưng người đàm phán khác nhau sẽ mang lại kết quả khác
nhau.
2.3. Đàm phán là quá trình thỏa hiệp về mặt lợi ích
Trong đàm phán, mỗi bên khi bước vào tiến trình này đều mong muốn nhận được
những lợi ích về phía mình. Vì vậy, phải bảo đảm không có trường hợp lợi ích của một bên
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 3
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
được thỏa mãn vô hạn, phải biết kết hợp hài hòa giữa bảo vệ lợi ích của mình với việc duy
trì và phát triển các mối quan hệ với đối tác
II. Nguyên tắc của đàm phán kinh doanh
1. Nguyên tắc
Đàm phán là một việc tự nguyện, theo nghĩa bất cứ bên nào cũng có thể thoái lui
hay từ chối tham dự đàm phán vào bất cứ lúc nào.
Đàm phán chỉ có thể bắt đầu khi ít nhất có một bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện
tại và tin rằng có thể đạt được một thỏa thuận mới thỏa mãn cả đôi bên.
Chỉ xảy ra đàm phán khi các bên hiểu rằng sự việc chỉ được quyết định khi có thỏa
thuận chung, còn nếu sự việc có thể quyết định đơn phương bởi một bên thì không cần xảy
ra đàm phán.
Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán. Thời gian có ảnh
hưởng to lớn đến tình hình đàm phán và ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả cuối cùng của
đàm phán.
Một kết cục thành công của đàm phán không phải là giành thắng lợi bằng mọi giá
mà là đạt được điều mà cả hai bên đều mong muốn.
Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người ngồi trên bàn
đàm phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.
2. Những sai lầm thường mắc phải
Trong quá trình đàm phán, việc bắt đầu đàm phán với đối tác cùng một cái đầu đầy

mua/ người bán trên thị trường sẽ tác động đến giải pháp thay thế của mỗi bên, từ đó ảnh
hưởng đến (làm thay đổi) những áp lực mà phía bên kia tạo ra.
Các bên thứ ba như:
Chính phủ, các đại lý, các nhà tư vấn và các nhà thầu phụ cũng có tác động đến
hoạt động đàm phán.
Các nhà đàm phán:
Sự tác động đến quá trình đàm phán bằng các kinh nghiệm, kỹ năng đàm phán của
những người đàm phán
2. Bầu không khí đàm phán
Mối quan hệ được phát triển trong suốt quá trình đàm phán giữa các bên cấu thành
bầu không khí đàm phán. Nó là một nhân tố nền tảng quan trọng đối với tiến trình đàm
phán. Bầu không khí và quá trình đàm phán có ảnh hưởng qua lại lẫn nhau ở mỗi giai đoạn
đàm phán. Bầu không khí có những đặc điểm riêng ở từng giai đoạn, các đặc tính của nó
bao gồm: xung đột/ hợp tác, ưu thế/ lệ thuộc và kỳ vọng sẽ thay đổi theo giai đoạn.
Xung đột và hợp tác
Là đặc tính cơ bản của đàm phán. Các bên luôn có lợi ích riêng mâu thuẫn và lợi
ích chung. Mức độ xung đột/ hợp tác trong tiến trình đàm phán được quy bởi vấn đề mà
các bên đàm phán. Mức độ xung đột/ hợp tác trong không khí đàm phán lại quy bởi cách
thức các bên giải quyết vấn đề.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 5
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Ưu thế và lệ thuộc:
Nó có liên hệ mật thiết với mối quan hệ quyền lực thực tế, chịu ảnh hưởng bởi giá
trị của quan hệ đối với các bên đối tác và các phương án lựa chọn của họ.
Kỳ vọng:
Bao gồm kỳ vọng dài hạn và kỳ vọng ngắn hạn. Kỳ vọng ở đây thể hiện sự trông
chờ của các bên trong đàm phán là lâu dài, bền vững hay nhất thời, đơn vụ. Kỳ vọng dài
hạn hay ngắn hay ngắn hạn sẽ ảnh hưởng đến thái độ và thiện chí của các bên tham gia
đàm phán
3. Quá trình đàm phán

đạt được để đến giai đoạn này, việc tổng hợp, xem lại, điều chỉnh hợp đồng được
diễn ra thuận lợi. Các bên tham gia đàm phán cần hết sức bình tình và cẩn trọng để
tránh những bất đồng có thể nảy sinh sau này do những vấn đề khó hiểu trong hợp
đồng. Hai bên thống nhất cách hiểu đối với từng thoả thuận.
Sau khi ký kết hợp đồng, cần nhóm họp tổng kết công tác đàm phán, đánh
giá kết quả đạt được và rút kinh nghiệm cho lần sau.
Chương II: VĂN HÓA NHẬT BẢN
I. Khái quát về Nhật Bản
1. Vị trí địa lý
Nhật Bản nằm ở phía Đông của châu Á, phía Tây của Thái Bình Dương. Nhật Bản
gồm 4 đảo chính, Honshu, Hokkaido, Kyushuy và Shikoku, nhiều dãy đảo và khoảng
3.900 đảo nhỏ. Honshu chiếm trên 60% diện tích.
Những quốc gia và lãnh thổ lân cận ở vùng biển Nhật Bản là Nga, Bắc Triều Tiên,
Hàn Quốc; ở vùng biển Đông Hải là Trung Quốc, Đài Loan; đi xa hơn về phía Nam là
Philippines và quần đảo Bắc Mariana.
Tổng diện tích của Nhật Bản là 377.815 km², đứng thứ 60 trên thế giới về diện tích
và chiếm chưa đầy 0,3% tổng diện tích đất toàn thế giới.
Khí hậu: Các đảo Nhật Bản nằm trong vùng khí hậu ôn hòa. Ở hầu hết các miền
của Nhật Bản đều có 4 mùa rõ rệt. Mùa hè ấm và ẩm, bắt đầu khoảng giữa tháng 7; Mùa
Xuân và mùa Thu là những mùa dễ chịu nhất trong năm. Vì có mưa nhiều và khí hậu ôn
hòa nên trên khắp quần đảo Nhật Bản đều có những cánh rừng màu mỡ và cây cối xanh tốt.
2. Kinh tế
Nhật Bản là nước rất nghèo nàn về tài nguyên, ngoại trừ gỗ và hải sản, trong khi
dân số quá đông, phần lớn nguyên nhiên liệu phải nhập khẩu, kinh tế bị tàn phá kiệt quệ
trong chiến tranh. Tuy nhiên, nhưng với các chính sách phù hợp, kinh tế Nhật Bản đã
nhanh chóng phục hồi trong những năm 1945- 1954, phát triển cao độ trong những năm
1955- 1973 khiến cho cả thế giới hết sức kinh ngạc và khâm phục.
Nhật Bản là một nước có nền kinh tế-công nghiệp-tài chính thương mại-dịch vụ-
khoa học kĩ thuật lớn đứng thứ hai trên thế giới (đứng sau Hoa Kỳ). Cán cân thương mại
và dự trữ ngoại tệ đứng hàng đầu thế giới, nên nguồn vốn đầu tư ra nước ngoài rất nhiều, là

trẻ em và thanh nhiên thường mặc loại áo kimono nhẹ hơn, dễ mặc hơn gọi là yukata trong
các dịp lễ hội, bắn pháo hoa và những dịp đặc biệt. Trong cuộc sống hằng ngày, giới trẻ
thích mặc quần áo thuận tiện cho sinh hoạt như áo thun, quần jean, áo cổ lọ và áo lạnh tay
ngắn.
3. Ẩm thực
Hai đặc điểm cơ bản của nghệ thuật nấu ăn truyền thống Nhật Bản là sự mô phỏng
tự nhiên và sự chú trọng yếu tố mùa trong năm. Sự mô phỏng tự nhiên thể hiện ở hai khía
cạnh trong nghệ thuật nấu ăn: nguyên tắc nấu ăn và cách trình bày món ăn thật thẩm mỹ.
Nguyên tắc nấu ăn của người Nhật là món ăn phải có năm hương vị (cay, chua, mặn, ngọt.
đắng) và năm màu (trắng, xanh, đen, đỏ, vàng) phù hợp ngũ hành (năm yếu tố cơ bản tạo
nên vạn vật trong trời đất)
+ Ngũ hành: Kim Mộc Thủy Hỏa Thổ
+ Hương vị: Cay Chua Mặn Đắng Ngọt
+ Màu sắc: Trắng Xanh Đen Đỏ Vàng
Còn một điều thú vị nữa là người Nhật thưởng thức món ăn không chỉ bằng vị giác
mà con bằng thị giác. “Thức ăn Nhật không phải để ăn mà là để ngắm”. Yếu tố thẩm mỹ
trong cách trình bày món ăn Nhật chính là tái tạo lại thiên nhiên. “Món măng hấp trinh bày
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 8
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
trên dĩa như một mụt măng xúm xít dưới gốc tre…Món cá thu chiên y hệt như một dãy núi
có cỏ mọc phía trên…”
Ngoài ra trà đạo, Sushi cũng là một nét đặc sắc trong văn hóa ẩm thực của người
Nhật.
4. Những ngày lễ chính
Ngày văn hóa (文化の日 - Bunka no Hi): ngày 3 tháng 11. Đây là ngày lễ khuyến
khích sự hưng thịnh và sự phát triển của nền văn hóa truyền thống cùng tình yêu tự do và
hòa bình. Vào ngày này, các trường học và chính phủ Nhật lựa chọn và ken thưởng những
người có thành thích đặc biệt xuất sắc.
Ngày Quốc khánh (建国記念の日 - Kenkoku Kinen no Hi): ngày 11 tháng 2, vào
ngày này năm 660 trước Công nguyên, Thiên hoàng đầu tiên của Nhật đã đăng quang.

TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 9
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
là “không” nếu đi kèm với những cụm từ “we wil think about it” (Chúng tôi sẽ suy
nghĩ về điều đó),” we will see” (chúng tôi sẽ xem lại), hoặc “perhaps” (Có lẽ). Nếu
cảm thấy bất đồng hoặc không thể làm theo những yêu cầu của người khác, họ
thường nói: “điều này khó”. Người Nhật Bản có ý thức tôn trọng cao, họ luôn tránh
trở thành kẻ lố bịch, không đúng mực, khiếm nhã khi giao tiếp.
3. Khoảng cách quyền lực cao
Người Nhật Bản rất tôn trọng thứ bậc và địa vị, đây là tập tục có từ lâu đời của
người Nhật, người Nhật có óc thẩm mỹ rất cao, họ biết sắp xếp công việc và cách trang trí
nhà cửa, xếp đồ đạc hay cách bài trí bữa cơm. Họ không chỉ biểu hiện bên ngoài mà còn cả
lối sống, suy nghĩ và cung cách làm việc của họ. Họ tăng cường sức mạnh của mình bằng
cách nuôi dưỡng tình cảm trung thành của các nhân viên bằng cách đào tạo có chế độ đãi
ngộ rất tốt.
Trong xưng hô, họ luôn kèm theo chức danh trước tên gọi. Việc phân cấp bậc trong
công việc ở Nhật Bản được thể hiện rất rõ nét. Văn hóa đó còn biểu hiện rất mạnh trong
các mối quan hệ xã hội và các tổ chức của Nhật Bản thể hiện tính tôn ti trật tự ví dụ “công
ty mẹ và con”, “hội sở và chi nhánh”, “quan hệ cấp trên cấp dưới” “lớp trước và lớp sau”,
“khách hàng và người bán hàng”.
4. Văn hóa tránh sự không chắc chắn
Các mối quan hệ kinh doanh của người Nhật đều dựa trên trung gian hoặc sự quen
biết lâu dài từ trước. Các dự án, hợp đồng luôn được lên kế hoạch rất cụ thể từ sớm. Người
Nhật cực kỳ cẩn thận. Họ nghiêm túc và cẩn trọng từng từng việc nhỏ nhất. Trước khi thực
hiện một việc gì, người Nhật luôn chuẩn bị rất kỹ lưỡng và chu đáo. Làm việc gì thì bao
giờ họ cũng kiểm tra trước khi làm, kiểm tra trong khi làm và sau khi làm.
5. Văn hóa dựa theo khung cảnh
Các thương nhân Nhật Bản coi trọng các mối làm ăn lâu dài, dựa vào mối
quan hệ. Họ đặt chữ “Tín” lên hàng đầu không chỉ trong cuộc sống mà còn trong
việc kinh doanh. Người Nhật luôn làm theo mục tiêu đã định, tôn trọng thứ bậc
trong xã hội, cần cù và có tính trách nhiệm cao, yêu thiên nhiên và có khiếu thẩm

2. Lựa chọn những giải pháp tối ưu
Những mối quan hệ: doanh nghiệp - xã hội; doanh nghiệp - khách hàng; doanh
nghiệp – các đối tác; cấp trên - cấp dưới thường nảy sinh rất nhiều mâu thuẫn về lợi ích,
tiêu chí, đường lối.
Để giải quyết các vấn đề kể trên, doanh nghiệp Nhật Bản thường tìm cách mở rộng
đường tham khảo giữa các bên, tránh gây ra những xung đột đối đầu. Các bên đều có thể
đưa ra các quyết định trên tinh thần giữ chữ “tình” trên cơ sở hợp lí đa phương.
Các qui định pháp luật hay qui chế của DN được soạn thảo khá “lỏng lẻo” rất dễ
linh hoạt nhưng rất ít trường hợp bị lạm dụng bởi một bên.
3. Đối nhân xử thế khéo léo
Trong quan hệ, người Nhật Bản chấp nhận việc người khác có thể mắc sai lầm,
nhưng luôn cho đối tác hiểu rằng điều đó không được phép lặp lại và tinh thần sửa chữa
luôn thể hiện ở kết quả cuối cùng. Mọi người đều có ý thức rất rõ rằng không được xúc
phạm người khác, cũng không cần buộc ai phải đưa ra những cam kết cụ thể. Nhưng những
chuẩn mực đạo đức xã hội, đạo đức doanh nghiệp (trách nhiệm đặt trên tình cảm) đã tạo
một sức ép vô hình lên tất cả khiến mọi người phải xác định được bổn phận của mình nếu
muốn có chỗ đứng trong tổ chức.
Điều này rõ ràng đến mức khi tiếp xúc với các nhân viên người Nhật Bản nhiều
người nước ngoài cảm thấy họ tận tụy và kín kẽ, nếu có trục trặc gì thì lỗi rất ít khi thuộc
về người Nhật Bản. Người Nhật Bản có qui tắc bất thành văn trong khiển trách và phê bình
như sau:
- Người khiển trách là người có uy tín, được mọi người kính trọng và chính danh
- Không phê bình khiển trách tùy tiện, vụn vặt, chỉ áp dụng khi sai sót có tính hệ
thống, gây lây lan, có hậu quả rõ ràng
- Phê bình khiển trách trong bầu không khí hòa hợp, không đối đầu, win - win.
4. Phát huy tính tích cực của nhân viên
Người Nhật Bản quan niệm rằng: trong bất cứ ai cũng đồng thời tồn tại cả
mặt tốt lẫn mặt xấu, tài năng dù ít nhưng đều ở đâu đó trong mỗi cái đầu, khả năng
dù nhỏ nhưng đều nằm trong mỗi bàn tay, cái “tâm” có thể còn hạn hẹp nhưng đều
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 11

hàng, các cam kết kinh doanh , đi trước thị trường và kết hợp hài hòa các lợi ích.
Cải tiến liên tục, ở từng người, từng bộ phận trong các doanh nghiệp Nhật Bản để
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 12
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
tăng tính cạnh tranh của doanh nghiệp và thỏa mãn khách hàng tốt hơn là điều rất
nhiều người nước ngoài đã từng biết
6. Công ty như một cộng đồng
Điều này thể hiện trên những phương diện:
- Mọi thành viên gắn kết với nhau trên tinh thần chia xẻ trách nhiệm hơn là
bởi hệ thống quyền lực.
- Tổ chức như một con thuyền vận mệnh, một mái nhà chung
- Anh làm được gì cho tổ chức quan trọng hơn anh là ai
- Sự nghiệp và lộ trình công danh của mỗi nhân viên gắn với các chặng
đường thành công của doanh nghiệp
Mọi người sống vì doanh nghiệp, nghĩ về doanh nghiệp, vui buồn với thăng
trầm của doanh nghiệp. Triết lí kinh doanh được hình thành luôn trên cơ sở đề cao ý
nghĩa cộng đồng và phù hợp với các chuẩn mực xã hội, hướng tói những giá trị mà
xã hội tôn vinh. Đã có thời gian tại Nhật Bản, người ta hỏi nhau làm ở đâu hơn là
hỏi gia đình như thế nào.
Sự dìu dắt của lớp trước đối với lớp sau, sự gương mẫu của những người
lãnh đạo làm cho tinh thần cộng đồng ấy càng bền chặt. Trong nhiều chục năm chế
độ tuyển dụng chung thân suốt đời và thăng tiến nội bộ đã làm sâu sắc thêm điều
này.
7. Công tác đào tạo và sử dụng người
Thực tế và hoàn cảnh của Nhật Bản khiến nguồn lực con người trở thành yếu
tố quyết định đến sự phát triển của các doanh nhân. Điều đó được xem là đương
nhiên trong văn hóa doanh nghiệp của Nhật Bản. Các doanh nghiệp khi hoạch định
chiến lược kinh doanh luôn coi đào tạo nhân lực và sử dụng tốt con người là khâu
trung tâm. Doanh nghiệp tại Nhật Bản quan tâm đến điều này rất sớm và thường
xuyên. Các doanh nghiệp thường có hiệp hội và có quĩ học bổng dành cho sinh viên

hoặc công khai đấu tranh với đối phương, họ không tỏ ra phản ứng ngay, họ biết cách sử
dụng khéo léo những tài liệu có trong tay để giải quyết những vấn đề sao cho có lợi nhất về
phía họ.
Người Nhật luôn tỏ ra lịch lãm ôn hòa không làm mất lòng đối phương, nhưng phía
sau sự biểu hiện đó lại ẩn chứa một phong cách đàm phán đúng nghĩ “Tôi thắng anh bại” –
điển hình vô tình của người Nhật. Có thể ví von phong cách đàm phán của đối tác Nhật
Bản như một thanh gươm Nhật Bản với vỏ kiếm và chuôi kiếm được chạm trổ rất tỉ mỉ
khéo léo nhằm làm vỏ bọc cho sự sắc bén của thanh gươm bên trong.
3. Tránh xung đột bằng thỏa thuận, thương lượng
Người Nhật luôn coi đàm phán như một cuộc đấu tranh những đồng thời người
Nhật lại không thích tranh luận chính diện với đối thủ đàm phán. Họ chú tâm giữ gìn sự
hòa hợp đến mức nhiều khi lờ đi sự thật, bởi dưới con mắt người Nhật, giữ gìn sự nhất trí,
thể diện và uy tín là vấn đề cốt tử.
Khi họ cho rằng mình đúng mà đối phương tiếp tục tranh luận thì họ nhất định sẽ
không phát biểu thêm. Họ cũng tránh xung đột bằng cách thỏa thuận, thương lượng và
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 14
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
không áp dụng hành động nếu như họ cho rằng họ chưa suy nghĩ được thấu đáo mọi vấn
đề.
4. Tìm hiểu rõ đối tác trước đàm phán
Người Nhật trước khi bước vào đàm phán luôn có thói quen tìm hiểu mọi tình hình
của đối phương, họ luôn quan niệm “trước hết tìm hiểu rõ đối tác là ai rồi mới ngồi lại đàm
phán” chứ không phải “ngồi vào bàn đàm phán trước, rồi mói làm rõ đó là ai”. Họ không
chỉ có thể tìm hiểu đầy đủ thông tin về công ty mà họ sẽ tiến hành đàm phán mà còn có thể
điều tra về cả các bạn hàng của công ty này.
Đối với doanh nghiệp Nhật thì tìm hiểu đối phương kinh doanh như thế nào và ai
đang kinh doanh với họ đều rất quan trọng, có thể nói nó quyết định một phần không nhỏ
sự thắng lợi trong cuộc đàm phán.
5. Chiều theo và tôn trọng quyết định nhóm
Khi nói đến nước Nhật, một đặc điểm độc đáo là hầu như chỉ có một dân tộc, từ đặc

TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 15
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Thay vì đi thẳng vào vấn đề, người Nhật thường gợi ý nhẹ nhàng, nói bóng gió. Đôi
lúc họ nói một cách rõ ràng hơn nhưng càng cẩn trọng để không người khác phật ý hay tức
giận.
Văn hóa công sở Nhật Bản nhấn mạnh sự tôn trọng và nhã nhặn. Họ sẽ tìm mọi
cách để thể hiện rằng họ đang không áp đặt ý chí của bản thân lên những người khác.
8. Trao đổi thông tin, đàm phán rất lâu và kỹ lưỡng
Với sự kết hợp của văn hóa tập thể và né tránh rủi ro cao, con người Nhật Bản
trong quá trình đàm phán thông thường sẽ dành nhiều thời gian để trao đổi thông tin với
nhóm và với lãnh đạo để đi đến thỏa thuận một điều khoản nào đó. Vì vậy, thời gian đàm
phán thường kéo dài.
II. Ảnh hưởng của văn hóa đến chiến thuật thuyết phục và gây ảnh
hưởng của đối tác Nhật Bản trong quá trình đàm phán kinh doanh
Trong đàm phán với đối tác Nhật Bản, cho dù là các bên tham gia có theo nền văn
hóa Nhật Bản hay không, đối tác Nhật Bản luôn bắt đầu bằng việc xác định các mối quan
hệ cấp bậc ở các bên. Các mối quan hệ thứ bậc về quyền lực của các bên như: mô hình
truyền thông, cá nhân được tôn trong, cá nhân có trách nhiệm và cá nhân có ảnh hưởng đều
cần được làm rõ.
Những đối tác Nhật Bản thường chuẩn bị thông tin rất chi tiết và rõ ràng để chia sẻ
với đối tác và chuẩn bị những lập luận phòng vệ an toàn để bảo vệ cho ý kiến của họ. Ngay
cả những cân nhắc nhỏ nhất trong chiến lược, họ đều muốn những nhà đàm phán khác phải
chấp nhận suy nghĩ của họ. Họ cho rằng những thông tin mà họ trình bày là rất thuyết
phục, không cần nhiều sự tranh luận hay cố gắng bảo vệ từ phía đối phương. Trong việc cố
gắng gây ảnh hưởng đến các đối tác, người Nhật có thể chấp nhận những nhượng bộ nhỏ
mà họ có thể thực hiện để đạt được thỏa thuận. Những nhà đàm phán người Nhật có xu
hướng sử dụng cách tiếp cận này bởi vì họ muốn tránh những sự từ chối và đạt được những
thỏa thuận trực tiếp, tránh né sự nhạy bén sắc sảo của đối phương hoặc sự mất mặt cho bên
còn lại mà kết quả sẽ là sự lùi bước hay đề nghị bị thay đổi.
Để dẫn dắt thông tin cho buổi đàm phán, những đối tác Nhật Bản thường dành thời

cách khác như tránh nói về bất cứ điều gì mang nghĩa tiêu cực hay sử dụng lời bình luận
gián tiếp để bình luận quan điểm của đối tác chứ không phải là của mình. Hoặc đối tác
Nhật Bản sẽ thỏa hiệp trong một cuộc bàn luận vòng tròn dường như không thể đạt được
một sự kết luận và nêu những ví dụ minh họa về các khó khăn bắt nguồn từ sự lựa chọn
trên. Đặc biệt chú ý trong cách cư xử đó là việc thẳng thắn chỉ trích các ý kiến không vừa
ý là không nên.
Một cách phòng thủ khác thường được đối tác Nhật Bản sử dụng là họ sẽ sử dụng
chiến thuật trì hoãn để làm yếu đi sự kháng cự đối với một ý kiến hay một đề nghị và
thuyết phục đối tác thay đổi suy nghĩ hoặc là kháng cự bớt quyết liệt hơn để giải quyết vấn
đề. Những chiến thuật này bao gồm sự giao ước trong những cuộc thảo luận xoay tròn,
trong đó nhiều ý kiến và quan điểm được gắn chặt vào một phát biểu dài, trong đó họ sẽ
kéo dài âm của từ để biểu thị rằng quan điểm đang được hướng tới rất khó xác định, hoặc
là hạ giọng để bày tỏ vấn đề.
Người Nhật Bản rất coi trọng danh tiếng và những gì người khác nghĩ về họ, họ có
thể sử dụng những lời kêu gọi trực tiếp hay gián tiếp để tránh mất mặt hay tránh xấu hổ,
chấp nhận những chuẩn mực văn hóa một cách rộng rãi, hoặc yêu cầu một bên chấp nhận
nghĩa vụ hay chịu trách nhiệm qua lại để khuyến khích sự thỏa thuận hay tuân thủ.
Trong những nghiên cứu so sánh các chiến lược được sử dụng bởi những nhà
quản lý Nhật Bản và Bắc Mỹ để đạt được sự hợp tác của những công nhân chậm trễ,
và nhận thấy rằng những nhà quản lý người Nhật luôn kêu gọi ý thức trách nhiệm
của các công nhân đối với công ty, trong khi những người Mỹ muốn đưa ra tối hậu
thư hoặc những đe dọa tiêu cực hơn, như trừ lương hay sa thải.
Người Nhật cũng luôn đưa ra lời kêu gọi đối với những điều tốt đẹp thông
thường, điển hình là trong những nền văn hóa tập thể, để đạt được sự hợp tác.
Những nhà quản lý và đàm phán người Nhật thường yêu cầu sự hợp tác tốt đẹp
trong dài hạn và công ty, tránh căng thẳng, hay để đạt được lợi ích lâu dài cho các
bên.
III. Lời khuyên trong đàm phán kinh doanh với đối tác Nhật Bản
1. Trước khi đàm phán
Trước khi tiên hành đàm phán kinh doanh với đối tác đến từ Nhật Bản, việc liên lạc

thấu đáo về các quan điểm của họ. Điều này có thể mang lại những hiệu ứng tích cực.
Khi gặp bế tắc trong quá trình đàm phán, người đàm phán nên linh hoạt đề cập đến
các vấn đề khác để giảm sự căng thẳng, rồi sau đó mới quay lại vấn đề chưa được giải
quyết.
Nên có những khoảng thời gian nghỉ giải lao để đối tác Nhật Bản có thời gian xem
xét lại các lựa chọn và các đề xuất.
Thay đổi những đề xuất hoặc nhượng bộ hoặc thực hiện các cam kết thêm của bản
thân doanh nghiệp để làm cho những đề xuất trở nên đáng tin cậy hơn.
Nếu cuộc đàm phán không có tiến triển thì các nhà đàm phán nên tiến tới các cuộc
đàm phán riêng tư, nơi mà các chiến thuật khác có thể được sử dụng.
Nếu cuộc đàm phán diễn ra chậm, người đàm phán không nên lấy làm khó chịu cho
điều này mà phải tạo điều kiện cho các đối tác Nhật Bản suy nghĩ lựa chọn của họ, thảo
luận về lựa chọn thay thế, và xây dựng một sự đồng thuận nội bộ tổ chức cho một đề nghị
mới.
Người đàm phán cần chủ động chuyển hướng đàm phán khi cuộc đàm phán đi vào
bế tắc và cũng như chuẩn bị sẵn một hướng giải quyết mới có thể đem lại sự đồng thuận,
thống nhất giữa hai bên.
TRẦN ĐÌNH LONG 37K01.1 18
ĐỀ ÁN MÔN HỌC KINH DOANH QUỐC TẾ
Trong đoàn đàm phán của mỗi bên cần có những quản lý cấp cao để có một hướng
đi khác đối với các vấn đề đang còn nghi vấn, phá vỡ thế bế tắc, hoặc khuyến khích hợp
tác nhiều hơn.
Tìm đến sự giúp đỡ của shokai-sha, một trung gian giữa bạn và đối tác Nhật Bản.
Shokai-sha tạo đóng vai trò là một trung gian, sẽ tạo điều kiện để các bên có các cuộc đàm
phán riêng với nhau cho đến khi một thoả thuận đạt được.
3. Sau khi đàm phán
Nếu đối tác Nhật Bản đã thể hiện thiện chí đưa tay ra trước thì người đàm phán
cũng phải thực hiện đáp lại bằng việc bắt tay họ để thể hiện thiện chí của mình. Cần lưu ý
về việc vỗ vào vai đối tác Nhật Bản từ phía sau để kết thúc một sự giao dịch vì người Nhật
Bản cho đó là bất lịch sự.