ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH
Câu 1: Các ứng dụng của quy luật cảm giác, tri giác trong kinh doanh ?
- Khái niệm về nhận thức cảm tính: (giáo trình trang 12).
- Khái niệm về cảm giác, tri giác: (giáo trình trang 12)
- Ứng dụng của quy luật cảm giác vào hoạt động kinh doanh.
• Cảm giác là hình thức định hướng đầu tiên của con người về nguồn cung cấp nguyên liệu
để con người tiến hành những quá trình nhận thức cao hơn: Lợi dụng tính chất này của
nhận thức cảm tính, trước khi tung ra thị trường các sản phẩm cần bán, thường tổ chức
các hoạt động quảng cáo, quảng bá sản phẩm nhằm giới thiệu sản phẩm mục đích cho
khách hàng có cái nhìn và đánh giá sơ về sản phẩm từ đó quyết định mua hay không. Đây
là chiến lược đúng đắn và sáng tạo của các nhà quản trị kinh doanh.
• Nhưng theo tính chất của cảm giác, vùng cảm giác có giới hạn trên và giới hạn dưới, ta
lợi dụng đặc điểm này áp dụng vào quảng cáo, không nên quảng cáo nhiều, chỉ đánh vào
tâm lý khách hàng đúng lúc và đúng theo hoạt động vừa đủ. Tạo ấn tượng đầu tiên với
khách hàng trong công tác phục vụ và chất lượng sản phẩm. Coi khách hàng là thượng
đế.
• Lợi dụng sự tương phản của hoạt động cảm giác: khi thực hiện quảng cáo, hay các hoạt
liên quan tới marketing thì lựa chọn gam màu phù hợp, làm nổi bật và âm thanh để khách
hàng chú ý và ấn tượng.
- Ứng dụng của quy luật tri giác vào hoạt động kinh doanh.
• Quy luật của tri giác là có tính chọn lựa: vì thế trong hoạt động kinh doanh cần phải sản
xuất cung cấp sản phẩm tốt có tính cạnh tranh cao, quảng cáo marketing thương hiệu cần
ấn tượng không quá phô trương phù hợp chất lượng sản phẩm. Tạo ấn tượng đẹp ban đầu
và lâu dài với khách hàng
• Quy luật tri giác chị sự chi phối của tình cảm, xu hướng và kinh nghiệm: tùy vào đối
tượng khách hàng mà cung cấp từng loại sản phẩm khác nhau. Ví dụ: tuổi già thì cung
cấp sản phẩm có độ bền cao, hiệu quả; trẻ tuổi: thì sành điệu và thời trang…
Câu 2: Ứng dụng của nhân cách trong phân công lao động
- Khái niệm nhân cách: giáo trình, trang 32-33
- Khí chất nó không quyết định những nét tính cách, năng lực trình độ cũng như giá trị đạo đức
của con người, tuy nhiên khí chất con người cũng liên quan mật thiết với tính cách xu hướng,

- Khái niệm về tình cảm: giáo trình trang 27
- Hoạt động kinh doanh dựa trên quy luật tình cảm, dựa vào từng quy luật để có các ứng dụng
khác nhau quan trọng trong hoạt động kinh doanh, tổ chức nhân sự:
• Quy luật lây lan là xúc cảm, tình cảm con người có thể lây sang người khác. Ứng dụng
này trong kinh doanh: Giới thiệu sản phẩm tốt, chất lượng cho các khách hàng tiềm năng,
có kiến thức mục đích để có thể từ những khách hàng này có thể nhân rộng mô hình
quảng cáo sang với các khách hàng khác. Ứng dụng trong hoạt động tổ chức: cần có hình
thức cổ vũ, động viên, khơi dậy tinh thần làm việc của các nhân viên trong phòng ban, để
kích thích các thành viên khác…
• Quy luật thích ứng: tình cảm nào đó được nhắc đi nhặc lại nhiều lần một cách không đổi
sẽ bị suy yếu và chai sạn…áp dụng quy luật này vào quảng cáo, marketing không nên
quá nhiều và cũng không nên quá ít như thế sẽ tác động không tốt tới tâm lý của khách
hàng. Trong hoạt động quản lí không nên tỏ thái độ khó chịu, rồi khó bỏ qua, nhắc
chuyện sai của nhân viên trong một thời gian dài như thế sẽ làm suy giảm uy tín của cấp
trên với cấp dưới…
• Quy luật tương phản: là sự tác động qua lại của âm tính và dương tính.
• Quy luật di chuyển: là sự di chuyển cảm xúc, tình cảm từ đối tượng này sang đối tượng
khác. Trong hoạt động kinh doanh đặc biệt là tiếp thị viên, nhân viên bán hàng không
được mắc phải quy luật này. Bởi vì trong tình cảm bản thân có chuyện không vui sẽ ảnh
hưởng tới hoạt động quảng cáo, uy tính của công ty và sản phẩm. Thứ hai là quảng cáo
sản phẩm với các khách hàng có uy tính mục đích là lây lan tâm lý sử dụng sang cho
những khách hàng khác…
• Quy luật pha trộn: là hai cảm xúc đối lập nhau tồn tại trong một con người.
Câu 3: Vai trò của hiện tượng tâm lý xã hội
Lê Quận Toán Văn
2
June 9, 2014
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH
a. Bầu không khí: (Những dấu hiệu nhận biết là vai trò, lưu ý tự tìm ví dụ, giáo trình trang
47).

• Dựa vào mức độ thỏa mãn: nhu cầu hiện thực, nhu cầu tiềm năng
Lê Quận Toán Văn
3
June 9, 2014
ĐỀ CƯƠNG ÔN TẬP ỨNG DỤNG GIAO TIẾP TRONG KINH DOANH
- Đặc tính cơ bản của nhu cầu tiêu dùng (giáo trình trang 82, mục 2.3)
- Các nhân tốc tác động đến việc lựa chọn xử lý nhu cầu của khách hàng (giáo trình trang 82,
mục 2.4)
b. Động cơ mua hàng
Định nghĩa động cơ mua hàng: (Giáo trình trang 82, mục 3.1).
Phân loại động cơ mua hàng: (Giáo trình trang 83, mục 3.2)
Một số động cơ thường gặp:
Động cơ thực dụng: máy giặt, tủ lạnh, tivi, nồi cơm điện…
Động cơ vì cái mới, cái đẹp: hãng điện thoại HTC tung ra sản phẩm M8, khách hàng chọn lựa vì
sản phẩm mới có thiết đẹp, sang trọng…
Mua hàng giá rẻ: siêu thị big C giảm giá nhân dịp kỉ niệm 10 năm thành lập
Mua hàng nổi tiếng: mua các nhãn hàng nổi tiếng, thời trang Gucci, VL,…
Động cơ phô trương: sử dụng các nhãn hàng nổi tiếng (mĩ phẩm, thời trang, các sản phẩm
trưng bày…)
Xuất phát từ tình cảm: Bời vì niềm yêu thích, Ngân chọn mua điện thoại Nokia Lumia 920…
Lê Quận Toán Văn
4
June 9, 2014