1
TRƯỜNG ĐẠI HỌC NGOẠI THƯƠNG
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ
o0o
TIỂU LUẬN
MÔN: KINH DOANH QUỐC TẾ
Đề tài: Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh- guanxi
của Microsoft khi thâm nhập thị trường Trung Quốc
Hà Nội, 2013
MỤC LỤC
1. Khái quát về Guanxi
2. Nghệ thuật tạo dựng Guanxi của Microsoft để thành công tại thị trường Trung
Quốc
2.1. Microsoft trong giai đoạn đầu tiếp cận thị trường Trung Quốc
2.2. Microsoft tạo dựng guanxi để khẳng định vị trí trên thị trường Trung Quốc
3. Phân tích, đánh giá nghệ thuật xây dựng guanxi của Microsoft tại Trung Quốc
và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp kinh doanh quốc tế
KẾT LUẬN
TÀI LIỆU THAM KHẢO
2
LỜI MỞ ĐẦU
Sự khác biệt giữa các quốc gia trên các phương diện Kinh tế, Chính
trị và Văn hóa là một thách thức lớn cho khả năng thích ứng và thành
công của các công ty tham gia hoạt động kinh doanh quốc tế. Đặc biệt
các nước châu Á nói chung có tập quán kinh doanh dựa trên quan hệ,
trái ngược với phương thức hợp đồng rành mạch của phương Tây. Vì
vậy, việc thâm nhập vào các thị trường châu Á là một bài toán khó cho
bất cứ doanh nghiệp nào. Tuy nhiên, có một tập đoàn đã chứng minh
khả năng của mình khi giải quyết được bài toán đấy. Là một tập
đoàn công nghệ máy tính đa quốc gia tầm cỡ thế giới của Hoa
Kỳ do Bill Gates làm chủ tịch có mặt ở hơn 100 quốc gia trên thế giới,

2.1. Microsoft trong giai đoạn đầu tiếp cận thị trường Trung Quốc
Microsoft đã tính toán rất kỹ trước khi quyết định đầu tư vào Trung
Quốc năm 1992, nhưng mười năm tiếp theo đó là một thảm họa.
Sigurd Leung, chuyên viên công ty nghiên cứu thị trường Analysys
International ở Bắc Kinh, người theo sát từng bước đi của Microsoft,
4
nhận xét: “Microsoft đã mất mười năm và hàng tỉ đô-la lợi nhuận để
học cách kinh doanh ở Trung Quốc”. Cuối cùng Microsoft hiểu ra
rằng, tất cả những quan niệm căn bản làm nên thành công của
Microsoft tại Mỹ và châu Âu đã chẳng có ý nghĩa gì ở Trung Quốc. Ở
Trung Quốc, Microsoft cần phải xây dựng guanxi để mọi hoạt động
kinh doanh trở nên thuận lợi hơn.
2.2. Microsoft tạo dựng guanxi để khẳng định vị trí trên thị trường
Trung Quốc
Bước đi đầu tiên của Microsoft trong quá trình xây dựng guanxi là
việc lập nên Trung tâm nghiên cứu Bắc Kinh( sau đổi thành Trung tâm
Nghiên cứu Microsoft Châu Á) vào năm 1998. Trung tâm này được
coi như một cơ hội để xây dựng hình ảnh Microsoft. Trung tâm đã tích
lũy một số lượng kỷ lục sách báo khoa học, giúp thu hút trở về những
nhà khoa học Hoa kiều và đóng góp những bộ phận thiết yếu vào các
sản phẩm tiêu thụ trên toàn cầu như hệ điều hành Windows Vista mới
ra đời. Theo một cuộc thăm dò, trung tâm này nhanh chóng trở thành
nơi làm việc lý tưởng nhất cho các chuyên viên công nghệ thông tin
Trung Quốc. Tháng 11 năm 2004, Trung tâm sẽ ký một thỏa thuận
lịch sử với Bộ Giáo dục Trung Quốc về việc hợp tác xây dựng các
phòng nghiên cứu khoa học và công nghệ tại bốn trường đại học hàng
đầu Trung Quốc. Bước đi này là một cách thẻ hiện nghiêm túc cam kết
của Microsoft với ngành giáo dục và đào tạo Trung Quốc cũng như
quá trình đầu tư dài hạn của công ty vào đất nước này.
5

nên so với nhiều công ty đa quốc gia khác chính là mối quan hệ tốt
đẹp với chính phủ Trung Quốc.
7
3. Phân tích, đánh giá nghệ thuật xây dựng guanxi của Microsoft
tại Trung Quốc và bài học kinh nghiệm cho các doanh nghiệp
kinh doanh quốc tế
Chiến lược chính tạo nên thành công cho Microsoft là nghệ thuật
xây dựng mối quan hệ lâu dài dựa trên sự tin tưởng lẫn nhau. Các
công ty đa quốc gia muốn thành công ở Trung Quốc cần mang đến
chính phủ và người dân thông điệp: “ Chúng tôi làm những việc có ích
cho đất nước các bạn, Khi tôi chứng minh được tôi chân thành, tôi hy
vọng là bạn sẽ thiện cảm hơn với chúng tôi”. Các nhà lãnh đạo Trung
Quốc kỳ vọng các công ty nước ngoài đem lại lợi ích cho Trung Quốc
thông qua đào tạo kỹ năng quản lý và nghiên cứu tiên tiến cho sinh
viên và nhân viên sở tại. Ở Trung Quốc, chính phủ kiểm soát hầu hết
mọi lĩnh vực đời sống, và mối liên kết giữa giáo dục và chính quyền
mật thiết hơn nhiều so với Mỹ. Đó là lý do tại sao việc thiết lập mối
quan hệ chặt chẽ- hay nói cách khác là sử dụng nghệ thuật giao tiếp-
với các quan chức giáo dục và các học viện lại quan trọng đến vậy. Đó
cũng chính là lý do tại sao việc hợp tác nghiên cứu và giảng dạy ở các
trường đại học của Trung Quốc lại là ưu tiên số một.
Trung tâm Nghiên cứu lập ra đã thể hiện vai trò là một phương tiện
hiệu quả để khắc phục các lá chắn đã bị hủy hoại và xây dựng Guanxi
cho Microsoft. Thông qua các chương trình hành động mạnh mẽ hơn,
Trung tâm đã thiết lập được mối quan hệ mới với toàn ngành, các
trường đại học, học viện và chính phủ. Điều này giúp Microsoft bước
8
đầu thành công trong việc giới thiệu sản phẩm mới vào Trung Quốc.
Trung tâm Nghiên cứu đã phát triển được một tính chất riêng biệt mà
không trung tâm nghiên cứu nào của Microsoft có được. Trong triết

Guanxi- Nghệ thuật tạo dựng quan hệ kinh doanh/ Robert Buderi-
Gregory T.Huang/ Nhà XB Lao động- Xã hội/ 2009
/> /> /> />2007.35BC8A6A.html
11