Bài tập 2
BÀI TẬP 2
CHÂN DUNG KHÁCH HÀNG MỤC TIÊU
-
GIẢI PHÁP NÂNG CAO
THỎA MÃN KHÁCH HÀNG
Trang 1
Bài tập 2
GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY BIA – RƯỢU – NƯỚC
GIẢI KHÁT SÀI GÒN SABECO
- Lịch sử phát triển của Sabeco gắn liền với quá trình phát triển
mạnh mẽ và bền vững của thương hiệu bia Sài Gòn, thương hiệu dẫn
đầu của Việt Nam.
- Ngày 01/06/1977 công ty bia rượu Miền Nam chính thức tiếp
nhận và quản lý nhà máy bia Chợ Lớn từ hãng BGI và hình thành nên
nhà máy bia Sài Gòn.
- Năm 1993 phát triển thành công ty bia Sài Gòn với 5 thành viên
mới.
- Đến 2004 Thành lập Tổng Công Ty Bia-Rượu–NGK Sài Gòn,
SABECO chuyển sang tổ chức hoạt động theo mô hình công ty mẹ -
công ty con theo quyết định số 37/2004/QĐ BCN của Bộ trưởng Bộ
Công Nghiệp.
- Năm 2006 hoàn chỉnh hệ thống phân phối trên toàn quốc với 8
công ty TM SABECO khu vực.
- Hiện nay tổng công ty Bia-Rượu–NGK Sài Gòn SABECO có 28
thành viên.
- Lĩnh vực kinh doanh: Sản xuất mua bán bia rượu, nước giải khát,
cồn, nước khoáng… Mua bán vật tư, nguyên liệu, thiết bị ngành bia-
rượu- nước giải khát. Và hiện nay đang đầu tư vào lĩnh vực tài chính, bất
động sản.
Trang 2

Khách hàng mục tiêu là khách hàng “sẵn sàng ” với việc đáp ứng
đồng thời cả hai tiêu chí: khả năng chi trả và có nhu cầu mua sản phẩm
mà bạn định bán. Dựa vào tiêu chí trên, Bia Sài Gòn nhắm mục đích chủ
yếu phục vụ cho phân khúc người tiêu dùng có thu nhập trung bình tại
Việt Nam.
Để cụ thể các vấn đề, nhóm tham khảo bài nghiên cứu sau:
Dựa vào "Khảo sát về thói quen tiêu dùng sản phẩm bia của
SABECO".
Thời gian khảo sát: từ ngày 01/3/2012 đến ngày 15/3/2012.
Tổng mẫu nghiên cứu: 395 mẫu.
Đối tượng khảo sát: Nam giới và nữ giới trên 18 tuổi.
Khảo sát được thực hiện dựa trên nhóm đáp viên trực tuyến
Vinaresearch.net, là trang web nghiên cứu thị trường được thành lập bởi
công ty TNHH W&S, 100% vốn Nhật Bản, có trụ sở tại thành phố Hồ
Chí Minh.
Hình 1: Độ tuổi
Trang 4
Bài tập 2
Hình 2: Tỉ lệ giới tính
Trang 5
Bài tập 2
2.Vấn đề khách hàng quan tâm
Ngày nay trong xu thế phát triển thị trường việc tìm hiểu rõ về một
sản phẩm khi tiêu dùng rất quan trọng đối với khách hàng, khách hàng
cũng ngày càng có những đối hỏi khắt khe hơn đối với các sản phẩm mà
họ lựa chọn. Tuy nhiên, việc lựa chọn sản phẩm trên thị trường họ
thường có những tiêu chí chung cho từng loại nhóm sản phẩm:
Hình 3: Những yếu tố khách hàng quan tâm
Từ biểu đồ trên, có thể rút ra được các yếu chính mà khách hàng
quan tâm khi quyết định lựa chọn sản phẩm:

khách hàng là họ không những chỉ sử dụng bia mà còn quan tâm đến
các vấn đề khác như nhức đầu, nôn mửa hay các triệu trứng phụ khác do
nông độ cồn gây ra sau khi sử dụng sản phẩm.
Trang 7
Bài tập 2
3.Hành vi tiêu dùng
Có 4 yếu tố chính dẫn đến việc mua hàng của một sản phẩm khi sử
dụng.
+ Yếu tố văn hoá
- Nền văn hoá chung
- Nhánh văn hoá
- Giai tầng xã hội
+ Yếu tố xã hội
- Nhóm tham khảo
- Gia đình
- Vai trò của địa vị xã hội
+ Yếu tố cá nhân
- Tuổi tác
- Nghề nghiệp
- Tình trạng kinh tế
- Cá tính
- Phong cách sống
+ Yếu tố tâm lý
- Động cơ
- Nhận thức
- Sự hiểu biết
- Niềm tin và thái độ tiêu dùng
Từ các yếu tố nêu trên có thể tìm hiểu được hành vi của khách hàng
trong việc lựa chọn và sử dụng một sản phẩm bia vào các mục đích sau:
- Quan hệ làm ăn

trung chú ý vào hương vị và thương hiệu, cụ thể 73% sô người được hỏi
hài lòng về hương vị, khi hỏi thêm về vấn đề này, phần lớn khách hàng
nam nhận xét rằng hương vị của Bia Sài Gòn không có thay đổi nhiều và
độ “gắt” ưa thích vẫn còn.
- Trong khi đó, thương hiệu là yếu tố tạo nên sự bền vững trong
lòng khách hàng, khách hàng lựa chọn Bia Sài Gòn vì sự quen thuộc và
mức độ tin cậy gần như ở mức cao nhất, nhưng khi được hỏi về độ nhận
biết các thương hiệu bia trên thị trường, những hàng bia ngoại nổi tiếng
dường như có phần lấn áp, cụ thể:
Trang 11
Bài tập 2
Hình 7: Mức độ nhận biết thương hiệu
Kết quả trên cho thấy thương hiệu bia có độ nhận biết cao nhất là
Heineken kể cả là nhận biết đầu tiên (40,8%) hay nhận biết có trợ giúp
(94,4%), mặc dù vậy xếp ngay sau đó lần lượt thứ hạng từ 3 – 7 (Bia
333, Saigon special, Saigon lager, Saigon export) là các sản phẩm chủ
lực của Bia Sài Gòn, chứng tỏ dù không gây được ấn tượng mạnh nhưng
ít nhiều khách hàng đều biết đến các dòng sản phẩm của Bia Sài Gòn,
qua đó cho thấy độ nhận biết đối với thương hiệu sản phẩm ở mức tương
đối.
Trang 12
Bài tập 2
Hình 8: Biểu đồ nhận biết thương hiệu
5.Đối thủ canh tranh là ai? Điểm mạnh – điểm yếu liên quan
đến đối thủ?
Trong chiến lược cạnh tranh của bia Sài Gòn xuất hiện rất nhiều đối
thủ canh tranh trực tiếp và cùng phân khúc khách hàng, các nhãn hàng
bia có thể kể đến: Larue, Tiger, BGI,…
Phân tích điểm mạnh và điểm yếu của các đối thủ:
Trang 13

- Có hệ thống khách hàng bền
- Giá tương đối cao.
- Ít quảng cáo truyền thông đại
chúng.
- Chưa thật sự cung cấp nhiều
ưu đãi cho khách hàng.
Trang 14
Bài tập 2
vững
- Gắn liền với khách hàng nhờ
chiến lược tài trợ bóng đá.
Bia BGI
Điểm mạnh Điểm yếu
- Chiếm được một lượng lớn
khách hàng nhớ chiến dich “
ngách”.
- Giá tương đối mềm so với các
đối thủ khác.
- Là thương hiệu lâu năm của
Pháp.
- Hệ thống kênh phân phối còn
nhỏ hẹp.
- Khó có thể mở rộng thị trường
do lựa chọn phân khúc nhỏ hẹp.
- Thiếu các chiến dịch quảng
bá, tài trợ gợi nhớ khách hàng.
- Chưa chiếm được nhiều địa vị
trong lòng người tiêu dùng.
Bia Heniken
Điểm mạnh Điểm yếu

khi sử dụng còn được xem như là lời cam kết của bia Sài Gòn với khách
hàng.
Trang 16