LI CM N

Trc tiên, xin trân trng bit n THY TIN S NGUYN HU
LAM đã tn tình hng dn trong quá trình thc hin lun vn tt
nghip thc s vi đ tài “Nghiên cu các yu t nh hng đn quyt
đnh mua sn phm giy photocopy A4”.
Tip theo, Tôi xin chân thành cm n thy Nguyn ình Th, Lê
Nguyn Hu đã giúp đ, ch dn cho tôi trong quá trình thc hin đ tài.
Xin cho tôi gi li cm n chân thành đn tt c quí thy cô –
nhng ngi đã trang b cho tôi nhiu kin thc b ích trong thi gian
tôi tham gia hc tp  lp MBA04 ca i hc M TP.HCM. Bên cnh
đó, tôi cng xin đc gi li cm n đn quí thy  Phòng qun lý đào
to Sau i Hc ca i hc M TP.HCM đã luôn to cho chúng tôi
nhng điu kin hc tp tt nht. Tôi rt t hào khi đc hc tp và
nghiên cu  H M TP.HCM.
Cui cùng, xin cm n các bn bè, đng nghip và gia đình đã giúp
đ, đng viên, h tr tôi trong sut thi gian qua./.
- i -
TÓM TT

Trong thc t hin nay, mt hàng giy photocopy là mt mt hàng
mà hu nh không có t chc nào không s dng đn, lng tiêu dùng
ngày càng ln. Là mt ngi đang làm vic trong ngành hàng này,
đng trc mt vn đ qun lý ca doanh nghip, vi mong mun tìm
hiu v quyt đnh mua mt hàng giy photocopy ca các t chc nhm
giúp doanh nghip đnh hng kinh doanh ngày mt tt hn, tác gi
thc hin đ tài “Nghiên cu các yu t nh hng đn quyt đnh mua
sn phm giy photocopy A4” ti th trng thành ph H Chí Minh
i tng nghiên cu là nhng doanh nghip có vn đu t nc
ngoài, doanh nghip có vn nhà nc, doanh nghip ngoài quc doanh
và ca hàng photocopy. Quá trình thc hin nghiên cu tri qua hai giai
- iii -
ABSTRACT

Photocopy paper is one of the commodities that plays an important
role in any company’s operation. The author, who is doing business in
paper industry, is trying to find out the nature of how buying decision is
made, it’s enable the business owner to has an overview to build up the
vision for moving up. Since that reason, the author conducts a research
in order to attempt to analyze the factors that affect the buying decision
of normal-size photocopy paper in Ho Chi Minh City.
The objective of the research is to focus on the foreign investment
firms, state-owned companies, small and private businesses. This study
is conducted via two stages: Quality research and quantity research.
Quality research is to find out the main factors that affect corporate
buying decision; In the result of this research is used to design the
questionnaire for quantity research.
The questionnaire is sent out and collected manually. After
gathering, the data of 270 questionnaires are screened, then to be
processed and analyzed by SPPS 15.0. The result of descriptive
statistics stated that Bai Bang brand is the most popular for
consumption, following is Indo and Tan Mai brands. The result of
quantity research showed that were seven factors; mainly the factors of
paper specification, paper quality and price strongly influence to the
buying decision. The measure of factors and its hypotheses were tested
and analyzed by using the method of Exploration Factor Analysis and
- v -
MC LC

Trang
Tóm tt i
Abstract iii
Mc lc v
Danh mc hình viii
Danh mc bng ix
Danh mc ch vit tt x
Chng 1: Phn dn nhp 1
1.1 Lý do hình thành đ tài 1
1.2 Mc tiêu nghiên cu 3
1.3 i tng và phm vi nghiên cu 4
1.4 Phng pháp nghiên cu 4
1.5 Ý ngha ca đ tài 5

3.4.2 Thang đo các yu t liên quan đn giao hàng 35
3.4.3 Thang đo các yu t liên quan đn giá c 35
3.4.4 Thang đo các yu t liên quan đn nhãn hiu 35
3.4.5 Thang đo các yu t liên quan đn dch v khách hàng 36
3.4.6 Thang đo các yu t liên quan đn nhà cung cp 37
3.4.7 Thang đo các yu t liên quan đn t chc mua 37
3.4.7 Thang đo các yu t liên quan đn quan h trong kinh doanh 38
3.5 ánh giá thang đo 39
3.6 Sàng lc d liu 39
3.7 Tóm tt 40
Chng 4: Kt qu nghiên cu 42
4.1 Mu 42
4.2 Kt qu thng kê mô t và tn s 43
4.2.1 Các thông tin v đn v đc phng vn 43
- vii -
4.2.2 Kt qu thng kê mô t các bin đnh lng 48
4.3 ánh giá đ tin cy ca thang đo (Cronbach’s Alpha) 49
4.3.1 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các bin liên quan đn cht lng 50
4.3.2 Phân tích Cronbach’s Alpha cho các bin quan sát còn li 51
4.4 Kt qu phân tích nhân t khám phá EFA 52
4.5 Phân tích s khác bit (Anova) 57
4.5.1 Giá tr trung bình ca các nhóm nhân t 58
4.5.2 Phân tích s khác bit (Anova) 59
Chng 5: Kt lun và kin ngh 64
5.1 Tóm tt kt qu nghiên cu 64
5.2 Ý ngha thc tin 67
5.3 Tho lun kt qu nghiên cu và kin ngh 67
5.4 Hn ch và hng nghiên cu tip theo 72
Hình 2.3: Nhng thành viên ca trung tâm mua sm 20
Hình 2.4: Các khía cnh quan h ch yu trong quan h thng mi 24
Hình 2.5: Mô hình nghiên cu ban đu 26
Hình 4.1: Qui trình phân tích d liu 42
Hình 4.2: S lng nhân viên ca đn v đc phng vn 44
Hình 4.3: S lng giy s dng ti đa trong mt tháng 45
Hình 4.4: Ngun giy s dng nhiu nht 45
Hình 4.5: B phn ra quyt đnh cui cùng 47

- ix -
DANH MC BNG
Trang


Anova : Phân tích s khác bit (Analysis of variance)
CP : C phn
DN : Doanh nghip
DNTN : Doanh nghip t nhân
H : i hc
EFA : Phân tích nhân t khám phá (Exploratory factor analysis)
KMO : Kaiser – Meyer - Olkin
NCC : Nhà cung cp
NVKD : Nhân viên kinh doanh
SPSS : Statistic Package for Social Sciences (phn mm thng kê
trong khoa hc xã hi)
TNHH : Trách nhim hu hn
TP.HCM : Thành ph H Chí Minh - 1 -
Lun vn tt nghip Chng 1: Phn dn nhp
Chng 1
PHN DN NHP
1.1 Lý do hình thành đ tài
Giy là mt phát minh có giá tr lâu bn ca nn vn minh nhân loi t
thi xa xa cho đn ngày nay - thi đi phát trin nh v bão ca khoa hc
k thut. Ngành công nghip giy tng bc khng đnh v th ca mình
trong tin trình phát trin kinh t th gii. Nhu cu giy ca các nc trên th
gii không ngng tng lên qua các nm. Nhu cu giy ca th gii khong
200 triu tn/nm vào nm 1985 thì đn nm 2000 đã lên đn 325 triu
tn/nm và con s này s có th lên đn 453 triu tn/nm vào nm 2015
(1)
.

(1) E-J Kbadr, “World demand paper and paperboard by region 1980-2015”,
http://www.ktyhdistys.net/English/association.htm
.
- 2 -
Lun vn tt nghip Chng 1: Phn dn nhp
 Vit Nam, sn phm giy gn bó mt thit vi nn vn hin ca ngi
Vit. Ngh giy là mt trong nhng ngh có b dày lch s lâu đi. Tri qua
nhiu chuyn bin, ngành giy Vit Nam đn ngày nay vn không ngng
phát trin, đn nay ngành giy Vit Nam đã có 280 doanh nghip, trong đó có
4 doanh nghip có qui mô sn xut giy trên 50.000 tn giy/nm, khong
120 doanh nghip có công sut t 1.000 đn 10.000 tn giy/nm, còn li là
nhng doanh nghip qui mô nh có công sut di 1.000 tn
giy/nm
(2)
.Ngành giy Vit Nam trong hn 20 nm qua đt tc đ tng
trng hàng nm khong 15%-16%, sn lng đt 824.000 tn/nm. Nm
2005 toàn ngành giy có kh nng đáp ng tiêu dùng trong nc là 61,92%.
Theo hip hi giy Vit Nam d báo “ n 2010 nhu cu v giy trong nc
là khong 198 triu tn/nm: trong đó có 1,15 triu tn giy bao bì, 385.000
tn giy in - vit, 120.000 tn giy báo và 325.000 tn giy loi khác”
(3)

Ngành giy là mt ngành góp phn không nh gii quyt vic làm cho
c nc. Công nghip giy Vit Nam phát trin góp phn đáp ng nhu cu
thit yu ca xã hi, đóng góp tích cc vào s nghip đi mi đt nc, to
thêm ngun thu cho ngân sách, nâng cao đi sng vn hóa và trình đ dân trí.
Trong nhng nm gn đây, lng giy tiêu th không ngng tng lên. Theo
d báo ca Hip hi giy Vit Nam, nhu cu tiêu th giy  Vit Nam là rt
ln trong vòng 10 – 15 nm ti. Hin nay mc nhu cu tiêu th giy là
10kg/ngi, mc tiêu th nh th là quá thp so vi các nc khác trên th

Trc đây, ngành giy là mt ngành đc nhà nc bo h nh mc
thu nhp khu giy thành phm t 40-50% tùy tng loi và mc thu này đã
gim còn 20% vào nm 2004, đn đu nm 2006 mc thu nhp khu mt
hàng này t các nc ASEAN còn khong 10 -15% và s tip tc gim còn 5-
10% vào cui nm nay
(5)
, vì th cuc cnh tranh gia giy nhp khu và giy
đc sn xut trong nc s tr nên khc lit hn.
Trc tình hình trên, Tác gi tin hành thc hin đ tài nghiên cu “
Nhng yu t nh hng đn quyt đnh mua giy photocopy kh A4” ti th
trng thành ph H Chí Minh. T kt qu nghiên cu giúp cho các doanh
nghip sn xut kinh doanh trong ngành này - đc bit là Công ty c phn
giy tp L Hoa và Doanh nghip t nhân Hng Phc - có th nm bt đc
nhng yu t nào nh hng đn quyt đnh mua ca t chc mua (các ca
hàng photocopy và các doanh nghip), đ t đó có bin pháp ci thin và
nâng cao hiu qu hot đng ca mình ngày mt tt hn, qua đó nâng cao
hiu qu và kh nng cnh tranh ca ngành.
1.2 Mc tiêu nghiên cu
Mc tiêu ca nghiên cu này là:
¬ Tìm ra nhng yu t chính nh hng đn quyt đnh mua giy
photocopy kh A4 (kích thc 210 x 297) ti th trng TP. H Chí
Minh. Trong nhng yu t đó, thì yu t nào nh hng mnh nht, có
(5) Hoài Phng, “Giy in, giy vit cung đã vt c

u”
htt
p
//:vietnamnet.vn/kinhte/con
g
non

1.4 Phng pháp nghiên cu
Tin hành theo 2 giai đon
- Giai đon 1- nghiên cu đnh tính: Tin hành ly ý kin chuyên gia (tho
lun tay đôi) đ trên c s đó tìm ra nhng yu t chính nh hng đn quyt
đnh mua giy photocopy ca các t chc. S mu d kin là 5- 8 ngi, là
nhng cá nhân thc hin công vic mua mt hàng giy photocopy cho t chc
và h có trên hai nm thc hin công vic này.
- 5 -
Lun vn tt nghip Chng 1: Phn dn nhp
- Giai đon 2- nghiên cu đnh lng: Sau khi tin hành ly ý kin chuyên
gia, tin hành thit lp bng câu hi, tip theo là dùng bng câu hi đó đ
phng vn th 8 - 10 khách hàng đ xem bng câu hi đc thit k có phù
hp cha, có ch nào còn gây nhm ln, khó hiu cho đi tng phng vn
không, nu có tin hành xem xét điu chnh. Sau đó hoàn chnh bng câu hi
và tin hành phng vn chính thc.
Phng pháp thu thp d liu là phng vn trc tip
Hình 1.2: Qui trình thc hin nghiên cu


 tài đc chia thành 5 chng.
Chng 1: Gii thiu lý do hình thành đ tài, mc tiêu, phm vi và ý ngha
ca đ tài.
Chng 2: Trình bày c s lý thuyt, các nghiên cu trc đây, t đó xây
dng mô hình nghiên cu ban đu (mô hình nghiên cu đ xut) đ nghiên
cu “Nhng yu t nh hng đn quyt đnh mua sn phm giy photocopy
A4” .
Chng 3: Trình bày phng pháp thc hin nghiên cu. Phng pháp
nghiên cu đc thc hin theo hai giai đon. Giai đon 1 tin hành nghiên
cu đnh tính, kt qu nghiên cu đnh tính s giúp ngi nghiên cu điu
chnh mô hình nghiên cu ban đu. Giai đon 2 (nghiên cu đnh lng) da
vào mô hình nghiên cu đã điu chnh và kt qu nghiên cu đnh tính đ tin
hành lp bng câu hi phng vn. Khi bng câu hi phng vn đã hoàn chnh
thì tin hành thu thp d liu.
Chng 4: Trình bày kt qu nghiên cu thông qua vic thng kê mô t,
đánh giá đ tin cy ca thang đo, phân tích nhân t và phân tích s khác bit
gia các nhóm khách hàng. D liu đc x lý bng phn mm SPSS 15.0
Chng 5 tóm tt kt qu nghiên cu, đ xut mt s gii pháp và hng
nghiên cu tip theo, đng thi nêu lên nhng hn ch ca đ tài.
- 7 -
Lun vn tt nghip Chng 2: C s lí thuyt
CHNG 2
C S LÝ THUYT

Mc tiêu ca chng này là đa ra mt cái nhìn tng quan v s phát trin
ca lý thuyt hành vi mua hàng ca t chc. Trc tiên, ngi nghiên cu trình
bày v hành vi mua hàng ca các t chc, k tip là tóm tt nhng mô hình mua
hàng ca các t chc, trung tâm mua hàng và vai trò ca nó, cui cùng là da vào
nhng mô hình đã đc các tác gi đa ra trc đây, tác gi s đ xut mô hình
nghiên cu phù hp vi đ tài nghiên cu này.

trng, bin t chc, bin các cá nhân vi nhau và bin cá nhân. S phân loi này
đc minh ha  bng 2.1. Nhng bin đó đc gp thành hai nhóm chính là bin
trong công vic (task) và bin ngoài công vic (Nontask)
(8)
. Bin công vic thì liên
quan trc tip đn vn đ mua hàng, còn bin ngoài công vic thì có s tác đng
đn nhng loi khác. Gia bin công vic và ngoài công vic luôn có s phân bit
rõ ràng, d dàng nhn bit. S tng quan gia các bin đc minh ha  hình 2.1.

TRONG CÔNG VIC NGOÀI CÔNG VIC
MÔI TRNG
D đoán trc nhng
thay đi v giá c
Xu th chính tr trong
cuc bu c ca mt
nm
T CHC
Nhng chính sách liên
quan đn nhà cung cp
Phng pháp đnh giá
ca nhân viên
GIA CÁC CÁ
NHÂN
S thng nht v mt k
thut
Thân mt, nhng tng
tác ngoài công vic
CÁ NHÂN
Yêu cu đ đt đc
mc giá thp nht


(9) Wind.Y & Thomas, R.J. (1980), Conceptual and Methodological Issue in Organizational
Buying Behaviour, European Journal of Marketing, Vol.14, 239- 263.
(9) Johnston, W.J & Lewin, J.E. (1996), Organizational Buying Behaviour: Toward an
Integrative Framework, Journal of business Research, Vol.35,1-15.
- 10 -
Lun vn tt nghip Chng 2: C s lí thuyt

MT
v
tlý
MT công ngh

MT
kinh t

MT chính tr

MT lu
tpháp
MT vnhóa
N
hà cung
cp
Khách
hàng
Chính
ph
Liên hip
lao đng
Hip hi
thng mi
Nhng nhóm
chuyên nghip
Nhng công
ty kinh
doanh khác

Nhng thành viên
ca trung tâm mua
T chc ca trung
tâm mua và chc
nng mua sm
Nhng nhim
v mua
3. Trung
tâm mua
(Mi
quan h
gia các
cá nhân
quyt
đnh hành
vi mua)
S kim
ch và
li ích
ca công
ngh cho
nhóm Chc
nng ca
nhóm Nhim

ln
nhau

Quan
đim
Qui trình nhóm
4. Cá nhân ngi tham gia (ng c, cu trúc
nhn thc, tính cách, hc vn, nhn thc vai trò)

Qui trình quyt đnh mua
1.Quyt đnh
ca cá nhân
2. Quyt đnh
ca nhóm
Quyt
đnh
mu
a
- 11 -
Lun vn tt nghip Chng 2: C s lí thuyt
Wesbter & Wind (1972) cho rng tình hung mua là do có ai đó trong t chc
phát hin ra vn v, điu này xy ra khi có s sai lch gia yêu cu và thc t.
Nhng hot đng ca nhng thành viên trong vic thc hin trong tình hung mua
hàng ca các t chc bao gm vic xác đnh trng hp mua, đánh giá và la chn
nhng nhà cung cp khác nhau, nhng nhãn hiu khác nhau. Tt c nhng thành
viên này đu thuc trung tâm mua hàng. Nhng thành viên này đu có s nh
hng ln nhau và chu nh hng bi mc tiêu ca t chc. Mc tiêu ca t chc
là yu t nh hng chính đn nhng thành viên mua hàng và hiu qu ca môi
trng xung quanh ca t chc. (xem hình 2.1)
Nh vy, Wind & Thomas (1980) và Johnston & Lewin (1996) đã phát trin

Mua lp li có thay đi: là tình hung mua trong đó ngi mua mun thay đi
qui cách sn phm, giá c, yêu cu giao hàng hay nhng điu kin khác. Tình
hung mua này thông thng có liên quan đn các quyt đnh ca t chc ví d
nh thay đi nhân s, s lng nhân viên thay đi,….Trong trng hp này nhng
nhà cung cp trc đây s bt đu lo lng và buc lòng h tìm cách đ gi khách
hàng. Tình hung mua này là c hi chào hàng cho nhng nhà cung cp trc đây
“không đc chn”.
Mua mi: là trng hp ngi mua phi mua mt sn phm hay dch v ln
đu tiên. Chi phí hay ri ro cho vic mua sm càng ln thì s ngi tham gia vào
quá trình và quyt đnh mua càng nhiu.
Tóm li: có ba dng tình hung mua là mua mi, mua lp li có thay đi và
mua lp li không có thay đi. i vi mt hàng giy photocopy thì mua lp li (có
thay đi và không thay đi) là ph bin nht.
2.1.2 Nhng nh hng ca môi trng
Nghiên cu ca Webster & Wind (1972) nêu ra rng nhng nh hng ca
môi trng tác đng vào bn phm vi khác nhau.
Ü Thông tin v nhà cung cp: Nhng thông tin v nhà cung cp có th tùy
thuc rt nhiu vào nhng yu t nh: kinh t, vt lý, công ngh và vn hóa.
Ü Li ích ca hàng hóa và dch v: Nhng yu t v vt lý, công ngh và kinh
t có s tác đng đn li ích ca hàng hóa và dch v.
Ü Nhng điu kin kinh doanh chung: nh hng chính là nhng yu t v
lut pháp và kinh t ví d nh thu nhp quc gia, tht nghip,
Ü Nhng giá tr và tiêu chun: Vn hóa, lut pháp, xã hi và chính tr là nhng
yu có nh hng rt ln khi xác đnh nhng giá tr và tiêu chun ca t
chc cng nh mi quan h gia ngi mua và ngi bán.
Theo Sheth (1973), nhng yu t môi trng có nh hng đn quyt đnh
mua hàng ca các t chc đc tip cn theo mt cách khác. Sheth cho rng không
- 13 -
Lun vn tt nghip Chng 2: C s lí thuyt
phi lúc nào cng có nhng yu t cá nhân nh hng đn qui trình mua hàng.

g
e
p
ublishin
g
.
- 14 -
Lun vn tt nghip Chng 2: C s lí thuyt
bán cng nên xem xét nhng mong đi khác nhau ca các thành viên. Vic hiu rõ
v nhng mi quan h nh hng gia các cá nhân vi nhau có ý ngha quan trng
trong quyt đnh mua ca t chc.
Sheth (1973) cho rng, vic ra quyt đnh là s phi hp gia cá nhân và
trung tâm mua. iu này đc bt đu t lúc thu thp thông tin, đánh giá, la chn
nhà cung cp, Trong quá trình này gia cá nhân và trung tâm mua ít nhiu cng
có s bt đng, vn đ là gii quyt nhng mâu thun này đ đa đn quyt đnh
chung trong vic chn mua.
2.1.5 Nhng yu t cá nhân – cá nhân ngi tham gia
Webster & Wind (1972) phát biu rng cá nhân nhng ngi tham gia vào
quá trình mua hàng có nh hng đn quyt đnh mua ca t chc. Bn thân các cá
nhân này chu s nh hng ca nhóm và nhng yu t thuc v cá nhân mình
nh: đng c, cu trúc nhn thc, hc vn, kh nng nhn thc, nhn thc vai trò
ca mình,…
ng thi Sheth (1973) cng cho rng nhng yu t thuc v các cá nhân
tham gia vào quá trình mua nh: ngun thông tin, kin thc nn tng ca tng cá
nhân, s ch đng tìm hiu, s tha mãn ca ln mua trc, nhn thc có nh
hng đn quyt đnh mua.
Theo Sheth (1973) nhng kin thc nn tng ca tng cá nhân là yu t quan
trng nht nh hng đn qui trình mua. Loi hình giáo dc, nhân khu hc, xã hi
và li sng là nhng đim to nên s khác bit v mc tiêu và giá tr ca các nhân
viên mua hàng, k s và ngi qun lý. Vic tìm hiu nhng kin thc nn tng