Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Chương 1
NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ CÔNG TY CHỨNG KHOÁN VÀ
NGHIỆP VỤ MÔI GIỚI CHỨNG KHOÁN
1.1. Những vấn đề cơ bản về công ty chứng khoán.
1.1.1. Khái niệm công ty chứng khoán
Theo Quy chế Tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán (Ban
hành kèm theo Quyết định số 27/2007/QĐ-BTC ngày 24 tháng 4 năm 2007
của Bộ trưởng Bộ Tài chính):
“Công ty chứng khoán là tổ chức có tư cách pháp nhân hoạt động kinh
doanh chứng khoán, bao gồm một, một số hoặc toàn bộ các hoạt động: môi
giới chứng khoán, tự doanh chứng khoán, bảo lãnh phát hành chứng khoán, tư
vấn đầu tư chứng khoán.”
CTCK thành lập và hoạt động được cấp Giấy phép thành lập và hoạt
động do Ủy ban chứng khoán nhà nước cấp. Để được cấp Giấy phép này
CTCK phải có đủ các điều kiện sau:
+ Có phương án hoạt động kinh doanh chứng khoán phù hợp với ngành
chứng khoán.
+ Có trụ sở đảm bảo các yêu cầu sau:
- Quyền sử dụng trụ sở làm việc tối thiểu 1 năm, trong đó diện tích làm
sàn giao dịch phục vụ nhà đầu tư tối thiểu 150 m
2
;
- Có đủ cơ sở vật chất, kỹ thuật phục vụ hoạt động kinh doanh, bao gồm:
sàn giao dịch phục vụ khách hàng; thiết bị văn phòng, hệ thống máy tính cùng
các phần mềm thực hiện hoạt động giao dịch chứng khoán (GDCK); trang
thông tin điện tử, bảng tin để công bố thông tin cho khách hàng; hệ thống kho,
két bảo quản chứng khoán, tiền mặt, tài sản có giá trị khác và lưu giữ tài liệu,
chứng từ giao dịch đối với CTCK có nghiệp vụ môi giới chứng khoán, tự
doanh chứng khoán;
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01

hoạt động của công ty được quy định rõ ràng về mặt luật pháp và những quy
định này sẽ được thay đổi tùy theo tình hình hoạt động thực tế của thị trường.
1.1.2. Phân loại CTCK
1.1.2.1. Phân loại theo mô hình tổ chức của CTCK
+ CTCK theo mô hình chuyên doanh: hoạt động kinh doanh chứng khoán
sẽ do các CTCK độc lập, chuyên môn hóa đảm nhận, các ngân hàng không
được tham gia vào kinh doanh chứng khoán.
Mô hình này có ưu điểm là hạn chế rủi ro cho hệ thống ngân hàng, tạo
điều kiện cho TTCK phát triển, tuy nhiên lại hạn chế khả năng san bằng rủi ro
kinh doanh.
+ CTCK theo mô hình đa năng:
- Công ty đa năng một phần: các ngân hàng muốn kinh doanh chứng
khoán phải thành lập công ty con kinh doanh độc lập.
- Công ty đa năng toàn phần: các ngân hàng thương mại được kinh
doanh tổng hợp (chứng khoán, bảo hiểm, tiền tệ).
Mô hình này có ưu điểm là giảm bớt rủi ro trong hoạt động kinh doanh,
nhưng một khi thị trường có biến động mạnh thì hoạt động kinh doanh sẽ bị
ảnh hưởng nếu không tách bạch các nghiệp vụ kinh doanh.
1.1.2.2. Phân loại theo hình thức kinh doanh của CTCK
- Công ty môi giới: loại công ty này còn được gọi là công ty thành viên vì
nó là thành viên của Sở GDCK. Công việc kinh doanh chủ yếu của công ty
môi giới là mua và bán chứng khoán cho khách hàng của họ trên Sở
GDCK mà công ty đó là thành viên.
- Công ty đầu tư ngân hàng: loại công ty này phân phối những chứng
khoán mới phát hành cho công chúng qua việc mua chứng khoán do công
ty cổ phần phát hành và bán lại các chứng khoán này cho khách hàng theo
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
giá tính gộp cả lợi nhuận của công ty. Vì vậy công ty này còn gọi là nhà
bảo lãnh phát hành.

hại nhất.
- Thúc đẩy vòng quay chứng khoán
Các CTCK cũng là người tạo ra sản phẩm bằng cách cung cấp cho khách
hàng các cách đầu tư khác nhau. Qua đó họ góp phần làm tăng vòng quay của
chứng khoán qua việc chú ý đến nhu cầu của người đầu tư, cải tiến các công
cụ của mình sao cho chúng phù hợp với nhu cầu của khách hàng.
- Cung cấp dịch vụ tư vấn tài chính
Các CTCK với dịch vụ tổng hợp không chỉ thực hiện lệnh của khách
hàng mà còn tham gia vào nhiều dịch vụ tư vấn, cung cấp các thông tin đa
dạng, nghiên cứu thị trường cho các công ty cổ phần và các cá nhân đầu tư.
Công ty có thể tư vấn về thu thập và xử lý thông tin và các khả năng về cơ hội
đầu tư, triển vọng ngắn và dài hạn của TTCK và các công ty trong thời gian
hiện tại và tương lai, tư vấn đầu tư chứng khoán
- Cung cấp các sản phẩm đầu tư
Các sản phẩm đầu tư hiện nay đang phát triển rất mạnh, nhận thức của
khách hàng đối với thị trường tài chính ngày càng rõ ràng hơn, các CTCK
cũng nỗ lực tiếp thị sản phẩm hơn. Các CTCK có các dịch vụ yểm trợ to lớn
đối với thị trường, vì mỗi loại sản phẩm tài chính có những quy trình riêng
biệt và nhu cầu của khách hàng là đa dạng khác nhau.
1.1.4. Các nghiệp vụ của CTCK
CTCK hoạt động theo các nguyên tắc bắt buộc như: giao dịch trung thực
và công bằng vì lợi ích của khách hàng, kinh doanh có kỹ năng, có tinh thần
trách nhiệm, ưu tiên thực hiện lệnh của khách hàng trước khi thực hiện lệnh
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
của công ty, đảm bảo nguồn tài chính trong cam kết chứng khoán với khách
hàng.
Nghiệp vụ kinh doanh của CTCK thực hiện một, một số hoặc toàn bộ
nghiệp vụ kinh doanh bao gồm:
- Môi giới chứng khoán

phần hay toàn bộ chứng khoán của tổ chức phát hành để bán lại hoặc mua số
chứng khoán còn lại chưa được phân phối hết của tổ chức phát hành trong
việc phân phối chứng khoán ra công chúng.
Hoạt động bảo lãnh phát hành gồm:
- Nghiên cứu và tư vấn cho tổ chức phát hành về các thủ tục và phương
pháp phát hành cơ cấu giá
- Thỏa thuận với các nhà bảo lãnh phát hành khác trong việc tiếp thị,
phân phối chứng khoán.
- Quản lý phân phối và thanh toán chứng khoán.
- Thực hiện các công việc hỗ trợ cho thị trường và dịch vụ sau khi phát
hành.
- Đại lý phân phối chứng khoán.
1.1.4.4. Tư vấn đầu tư chứng khoán
Tư vấn đầu tư chứng khoán là các hoạt động tư vấn liên quan đến
chứng khoán hoặc công bố và phát hành các báo cáo phân tích, đưa ra lời
khuyên có liên quan đến chứng khoán hoặc thực hiện một số công việc có tính
chất dịch vụ cho khách hàng. Tư vấn đầu tư bao gồm tư vấn mua bán chứng
khoán, tạo dựng danh mục đầu tư và quản trị điều hành tài sản đầu tư. Theo
Luật Chứng khoán của Việt Nam ban hành ngày 29/06/2006 thì tư vấn đầu tư
chứng khoán là việc CTCK cung cấp cho NĐT kết quả phân tích, công bố báo
cáo phân tích và khuyến nghị liên quan đến chứng khoán.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Nội dung tư vấn đầu tư chứng khoán bao gồm:
- Tư vấn chiến lược và kỹ thuật giao dịch.
- Cung cấp kết quả phân tích chứng khoán và TTCK.
Các nội dung này phải có cơ sở hợp lý và phù hợp dựa trên thông tin
đáng tin cậy, phân tích logic.
CTCK không được đảm bảo cho khách hàng kết quả đầu tư trừ trường
hợp đầu tư vào những sản phẩm đầu tư có thu nhập cố định, không được trực

sơ vay được duyệt, CTCK sẽ thông báo cho Trung tâm lưu ký chứng khoán
về trường hợp cầm cố chứng khoán để vay tiền để Trung tâm làm thủ tục
chuyển chứng khoán sang tài khoản cầm cố. Nếu có nhu cầu, khách hàng có
thể yêu cầu bán số chứng khoán cầm cố, khoản tiền thu được từ việc bán
chứng khoán cầm cố sẽ được dùng để trả nợ và lãi vay, phần còn lại sẽ được
trả về tài khoản của khách hàng.
Tỷ lệ vay tính trên thị giá chứng khoán cầm cố do CTCK quy định.
- Nghiệp vụ repo chứng khoán
Đây là nghiệp vụ bán chứng khoán cho CTCK và thỏa thuận sẽ mua lại
trong một kỳ hạn nhất định. Về bản chất, repo giống như một khoản vay có
đảm bảo bằng các chứng khoán.
- Giao dịch ký quỹ
Giao dịch ký quỹ là việc mua chứng khoán mà NĐT chỉ cần có một số
tiền nhất định trong tổng số giá trị chứng khoán đặt mua, phần còn lại sẽ do
công ty môi giới cho vay. Sau đó khi NĐT bán chứng khoán, công ty môi giới
sẽ thực hiện lệnh bán và thu về phần vốn cho vay, bao gồm cả vốn gốc và lãi.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
1.2. Nghiệp vụ môi giới chứng khoán
1.2.1. Khái niệm nghiệp vụ môi giới chứng khoán
TTCK là loại thị trường đặc biệt, ở đó thực hiện trao đổi, mua bán các
loại chứng khoán, những hàng hóa này khác với các loại hàng hóa thông
thường. Trên thị trường này có nhiều người tham gia, nhưng số lượng người
có khả năng phân tích và xác định được giá cả của chứng khoán còn hạn chế.
Nguyên tắc trung gian trở thành một nguyên tắc hoạt động không thể thiếu
của TTCK. Nguyên tắc này đòi hỏi việc giao dịch, mua bán hàng hóa trên thị
trường phải thực hiện qua các tổ chức, cá nhân làm trung gian, đó là CTCK và
nhân viên môi giới, người hành nghề môi giới chứng khoán. Trong quá trình
phát triển của thị trường, với tư cách làm trung gian môi giới, người môi giới
thúc đẩy quá trình lưu thông hàng hóa bằng cách rút ngắn khoảng thời gian

thuê chỗ trên Sở. Môi giới này có thể thực hiện lệnh cho tất cả CTCK thuê họ.
Trường hợp người môi giới của CTCK không có khả năng thực hiện các lệnh
giao dịch của mình hoặc vắng mặt trên sàn giao dịch, họ có thể chuyển một số
lệnh cho nhà môi giới độc lập. CTCK sẽ trả cho nhà môi giới độc lập một
khoản phí cung cấp dịch vụ.
- Người GDCK có đăng ký
Ở Mỹ, một số người mua chỗ trên Sở GDCK chỉ nhằm mục đích mua,
bán chứng khoán cho chính họ. Những người đó được gọi là “người GDCK
có đăng ký”. Thông thường “người GDCK có đăng ký” không thuộc một
CTCK nào.
- Chuyên gia môi giới
Tại Mỹ, mỗi chứng khoán niêm yết trên Sở GDCK chỉ được buôn bán
trên các quầy nhất định trên sàn giao dịch. Trong mỗi quầy giao dịch có một
số chuyên gia môi giới. Mỗi chuyên gia môi giới được HĐQT của Sở GDCK
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
phân công vào một quầy giao dịch nhất định và thực hiện các giao dịch mua
bán chứng khoán đã được HĐQT của Sở phân công. Chuyên gia môi giới
thực hiện hai chức năng chủ yếu là thực hiện lệnh và tạo lập thị trường.
Các lệnh giao dịch giao cho chuyên gia môi giới thực hiện thường là
các lệnh giới hạn về giá. Khi đó chuyên gia môi giới đóng vai trò như một
người môi giới và nhận được các khoản phí thông thường.
Tạo lập thị trường tức là các chuyên gia môi giới hỗ trợ duy trì một thị
trường ổn định có trật tự đối với các loại cổ phiếu được phân công tạo lập
giao dịch. Trong trường hợp một loại cổ phiếu có độ chênh lệch lớn giữa giá
mua và giá bán, chuyên gia môi giới sẽ chào bán hoặc chào mua cổ phiếu này
cho chính mình với giá ở giữa các mức giá trên. Bằng cách đó chuyên gia môi
giới đã thu hẹp chênh lệch giá mua và giá bán cổ phiếu đó. Trong trường hợp
này chuyên gia môi giới hoạt động với tư cách một nhà giao dịch.
- Môi giới trái phiếu

tạm thời nhàn rỗi của tổ chức, cá nhân. Thông qua cơ chế hoạt động của thị
trường, nhà môi giới giúp biến nguồn vốn ngắn hạn thành vốn đầu tư dài hạn
để cung cấp một cách tương đối ổn định cho các doanh nghiệp đầu tư phát
triển sản xuất. Chính nhờ người môi giới, số vốn nhỏ từ các cá nhân được tập
trung cho sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
1.2.3.2. Giảm chi phí giao dịch
Do lợi thế của việc chuyên môn hóa, môi giới chứng khoán giúp giảm
thiểu chi phí giao dịch. Ở mọi thị trường, để thực hiện giao dịch, người mua
và người bán phải có cơ hội gặp nhau, trao đổi, thẩm định chất lượng hàng
hóa và thỏa thuận giá cả. Tuy nhiên TTCK là thị trường của các sản phẩm và
dịch vụ bậc cao, để thẩm định chất lượng và giá cả hàng hóa, người ta cần
nguồn chi phí rất lớn để phục vụ cho việc thu thập và xử lý thông tin, đào tạo
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
kỹ năng phân tích và tiến hành giao dịch theo một quy trình xác định của hệ
thống thị trường đấu giá tập trung. Những chi phí đó chỉ các CTCK hoạt động
chuyên nghiệp với quy mô lớn mới có khả năng trang trải do được hưởng lợi
thế quy mô. Ngoài ra, sự hiện diện của một tổ chức trung gian chuyên nghiệp
làm cầu nối cho bên mua, bên bán gặp nhau làm giảm đáng kể chi phí tìm
kiếm đối tác, chi phí soạn thảo và chi phí giám sát thực thi hợp đồng. Trong
trường hợp này, môi giới chứng khoán giúp tiết kiệm chi phí giao dịch kể cả
đối với từng lần giao dịch riêng lẻ cũng như đối với tổng chi phí các giao dịch
trên thị trường.
1.2.3.3. Tạo ra sản phẩm mới, phát triển sản phẩm và dịch vụ
Khi thực hiện vai trò trung gian giữa người mua và người bán chứng
khoán, CTCK, nhân viên môi giới chứng khoán có thể nắm bắt các nhu cầu
của khách hàng và phản ánh với người cung ứng hàng hóa, dịch vụ. Có thể
nói, hoạt động môi giới chính là một trong những nguồn cung cấp ý tưởng
thiết kế sản phẩm và dịch vụ theo yêu cầu của khách hàng. Kết quả, về lâu dài
sẽ cải thiện được tính đơn điệu của sản phẩm và dịch vụ, nhờ đó giúp đa dạng

phẩm sẽ đem lại, và sau khi khách hàng chấp thuận mở tài khoản, nhân viên
môi giới sẽ thường xuyên chăm sóc tài khoản theo cách có lợi nhất cho khách
hàng. Hoạt động này dần dần sẽ tạo nên thói quen đầu tư vào tài sản tài chính.
Thay vì sử dụng tiền nhàn rỗi, dư thừa một cách lãng phí, người có tiền sẽ đầu
tư vào tài sản tài chính. Để làm được việc đó, NĐT phải được trang bị kiến
thức, hiểu biết về đặc tính của sản phẩm, biết xác định mục tiêu tài chính cũng
như mức độ chấp nhận rủi ro của bản thân, từ đó lựa chọn sản phẩm, dịch vụ
phù hợp. Hơn nữa, trong quá trình tham gia thị trường tài chính, NĐT hình
thành được khả năng dự đoán, lựa chọn và kết hợp sản phẩm để giảm thiểu rủi
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
ro, tối đa hóa lợi nhuận. Khi đã trở thành nếp suy nghĩ và hành xử của cả cộng
đồng, đây sẽ là một khía cạnh quan trọng của nền văn hóa đầu tư- yếu tố
không thể thiếu được trong nền kinh tế thị trường.
- Thói quen và kỹ năng sử dụng dịch vụ đầu tư mà chủ yếu là dịch vụ
môi giới chứng khoán.
Thời gian qua đi, ở những thị trường tương đối phát triển, NĐT sẽ dần
dần tin tưởng và ủy thác cho người môi giới chứng khoán chăm sóc tài khoản
của mình. Họ ý thức được lợi ích mà dịch vụ này mang lại, lựa chọn việc trả
tiền để được hưởng những lợi ích đó, như được cung cấp ý kiến phân tích, cho
lời khuyên về sản phẩm nên mua bán, thời điểm thực hiện mua bán, thường
xuyên chăm sóc tài khoản, giúp NĐT để họ có thời gian dành cho việc khác,
hay đơn giản chỉ vì được chia sẻ những băn khoăn trong lĩnh vực tài chính.
Không những thế, NĐT còn biết lựa chọn người môi giới thích hợp, biết
phòng ngừa và phát hiện những hành vi lạm dụng của người môi giới và khi
cần có thể bỏ người môi giới này để đến với người môi giới khác hoặc CTCK
khác. Hơn nữa NĐT am hiểu còn đánh giá được đâu là những rủi ro không
tránh khỏi, đâu là sai lầm của chính họ, chứ không quy trách nhiệm cho người
môi giới. Yếu tố quan trọng này của môi trường đầu tư vừa tạo điều kiện cho
nghề môi giới phát triển lành mạnh, vừa là kết quả của quá trình hoạt động lâu

phong phú môi trường đầu tư
Với phương thức hoạt động là chủ động tìm đến khách hàng, đặc biệt là
khách hàng cá nhân, và đem đến cho họ dịch vụ tài chính tốt nhất, mỗi CTCK
có một lực lượng đông đảo người bán hàng. Ở Thái Lan, TTCK được coi là
mới, một CTCK có tầm cỡ 200 nhân viên bán hàng. Ở thị trường Mỹ, trong
những hãng có quy mô cực lớn như Merrill Lynch trước kia có những thời
gian có tới 13000 nhân viên môi giới, trong những công ty nhỏ cũng có tới
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
trên 1000 nhân viên bán hàng, không tính đến số nhân viên xử lý thông tin và
cung cấp các báo cáo nghiên cứu, cũng như đội ngũ nhân viên tác nghiệp
trong hệ thống giao dịch, lưu ký, thanh toán… Tất nhiên không phải ai bước
vào nghề cũng trụ lại được trong nghề, nhất là một nghề đòi hỏi cường độ làm
việc cao, yêu cầu phẩm chất và kỹ năng rất đặc biệt như nghề môi giới chứng
khoán. Tóm lại, đây là một lĩnh vực thu hút rất nhiều nhân lực. Bên cạnh đó
để hỗ trợ cho việc xây dựng cơ sở khách hàng của người môi giới, trong xã
hội sẽ xuất hiện các dịch vụ khác, như cung cấp danh sách khách hàng tiềm
năng được phân loại theo tiêu chí riêng của người môi giới. Có thể nói phát
triển nghề môi giới chứng khoán là tạo ra một lĩnh vực thu hút nhiều lao động
có kỹ năng, làm phong phú thêm môi trường kinh doanh.
1.2.4. Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán.
Sơ đồ 1.1: Quy trình nghiệp vụ môi giới chứng khoán
(1): Hoạt động phát triển cơ sở khách hàng.
Nhân viên môi giới bằng các kỹ năng và quan hệ của mình để tìm kiếm,
mở rộng mạng lưới khách hàng, thu hút khách hàng mới đến giao dịch và
củng cố, duy trì hệ thống khách hàng hiện có. Đây là bước xuyên suốt toàn bộ
quá trình môi giới chứng khoán, vì nhân viên môi giới phải thu hút khách

này có thể bao gồm:
- Thu nhập hàng năm và giá trị tài sản thực tế
- Số con và tuổi của chúng
- Tài khoản của khách hàng hiện ở CTCK khác
Một số công ty cũng yêu cầu khách hàng ký tên trên thẻ chữ ký. Các thẻ
này trở thành văn bản lưu ký chữ ký của khách hàng trong thời gian quy định.
Khi cả đơn, thẻ chữ ký được hoàn tất và tất cả các yêu cầu khác được đáp
ứng, khách hàng có thể tiến hành kinh doanh với công ty.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
(2): Đặt lệnh
Lệnh giao dịch là chỉ thị của khách hàng cho CTCK. Lệnh giao dịch phải
bao gồm đầy đủ nội dung quy định theo mẫu của CTCK. Mỗi lần giao dịch,
khách hàng phải điền vào phiếu lệnh theo mẫu in sẵn.
Nhân viên môi giới hướng dẫn khách hàng ghi phiếu lệnh theo đúng quy
định sau:
- Khách hàng điền số CMND khi đặt lệnh giao dịch.
- Lệnh được điền đầy đủ, chính xác, rõ ràng.
- Lệnh được gửi trong thời gian quy định.
- Lệnh hợp lệ về khối lượng, giá và thời gian.
Khách hàng ghi rõ ngày tháng đặt lệnh, ký vào phiếu lệnh và gửi nhân
viên môi giới tại Phòng giao dịch.
Các phiếu lệnh phải được kiểm tra đầy đủ các dữ liệu sau:
- Kiểm tra các dữ liệu ghi trên phiếu lệnh phải điền đầy đủ và hợp lệ
- Kiểm tra tính hợp lý của chữ ký
- Kiểm tra số dư tài khoản, phải đủ tiền (đối với lệnh mua chứng khoán)
hoặc đủ chứng khoán (đối với lệnh bán chứng khoán).
Đối với những phiếu lệnh không đáp ứng đủ các tiêu chuẩn cần thiết,
nhân viên môi giới có trách nhiệm liên hệ với NĐT để giải quyết các vấn đề
hoặc tham khảo ý kiến của trưởng phòng trước khi hủy lệnh.

Nếu nhân viên môi giới xác nhận lệnh đúng thì bộ phận thanh toán bù trừ
sẽ in chứng từ, chuyển cho các bên liên quan để tiến hành thanh toán cho
khách hàng.
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
1.2.5. Kỹ năng nghiệp vụ môi giới chứng khoán
TTCK là một thể chế bậc cao của nền kinh tế thị trường. Những nét đặc
trưng riêng của một thị trường bậc cao với sản phẩm và dịch vụ đa dạng, phức
tạp đòi hỏi các CTCK phải được tổ chức và vận hành theo cách riêng, đồng
thời đòi hỏi người môi giới chứng khoán phải có những phẩm chất, kỹ năng
và điều kiện hoạt động rất đặc thù.
Các kỹ năng mà một nhà môi giới chứng khoán cần có là:
- Kỹ năng truyền đạt thông tin
- Kỹ năng tìm kiếm khách hàng
- Kỹ năng khai thác thông tin khách hàng
- Kỹ năng bán hàng.
1.2.5.1. Kỹ năng truyền đạt thông tin
Nghề môi giới được đặt trên nền tảng cơ sở về năng lực truyền đạt thông
tin của người môi giới đến khách hàng một cách có hiệu quả, dựa vào mối
quan hệ của người môi giới với đồng nghiệp và với cấp trên của họ, và dựa
vào mối quan hệ với đội ngũ nhân viên hỗ trợ giúp người môi giới hoàn tất
công việc. Nói cách khác trước khi được khách hàng ủy thác tài sản với tư
cách là người môi giới, thì người môi giới phải làm cho khách hàng cảm nhận
được toàn bộ thông điệp, mà theo một số chuyên gia phân tích, một hàm
lượng rất lớn trong thông điệp đó được chuyển tải không bằng lời.
Truyền đạt thông tin bao gồm cả năng lực của người môi giới trong việc
thiết lập mối đồng cảm và lòng tin, cũng như phải biết cách lắng nghe những
thông tin quan trọng liên quan đến cách ra quyết định và động lực của khách
hàng. Người môi giới cần nghĩ cách sử dụng thông tin đó để có thể tác động
làm thay đổi hiệu quả của việc thuyết trình mại vụ.

hiệu quả. Muốn vậy, người môi giới phải khai thác từ khách hàng các thông
tin sau:
- Năng lực tài chính, thu nhập
- Nhu cầu tài chính, mục tiêu đầu tư
- Mức độ chấp nhận rủi ro
- Nghề nghiệp, sự am hiểu của khách hàng
- Lịch sử đầu tư và quy mô danh mục đầu tư của khách hàng
- Quan hệ gia đình và người ảnh hưởng đến quyết định của khách hàng
- Cách thức suy nghĩ và ra quyết định của khách hàng
- Sở thích.
Quy trình tìm hiểu thông tin khách hàng như sau:
- Thiết lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải
mái
- Khai thác và sắp xếp thứ tự ưu tiên của khách hàng
- Xác định các thông số cho từng nhu cầu , mục tiêu đó
- Tìm hiểu xem khách hàng có tài sản có hay tài sản nợ khác hay không
- Xem lại các thông số
- Tạo lập một cuộc hẹn để đưa ra giải pháp.
1.2.5.4. Kỹ năng bán hàng
Bán hàng xét trên phương diện môi giới chứng khoán là việc người môi
giới thuyết trình cho khách hàng về thông tin và đặc điểm của sản phẩm dịch
vụ, giúp cho khách hàng hiểu biết thêm về sản phẩm dịch vụ và đưa ra quyết
định mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ hay không.
Quy trình bán hàng thông thường của người môi giới chứng khoán như
sau:
- Mở đầu
SV: Nguyễn Minh Thái Lớp: CQ 46/17.01
Chuyên đề tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Hoàng Văn Quỳnh
Trong bước này người môi giới phải chuẩn bị cho bài thuyết trình bằng
cách rà soát lại nhu cầu của khách hàng và kiểm tra lại sự hiểu biết của mình