Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
lời Mở đầu
Các doanh nghiệp muốn tồn tại trong thị trờng phải luôn vận động, biến đổi
để tạo cho mình một vị trí và chiếm lĩnh những phần thị trờng nhất định. Sự cạnh
tranh gay gắt đòi hỏi họ phải xây dựng cho đợc một chiến lợc cạnh tranh có hiệu
quả để đứng vững, và cạnh tranh không chỉ với công ty trong nớc mà cả với các
hãng t bản nớc ngoài có tiềm lực tài chính mạnh mẽ. Trong nền kinh tế thị tròng
của một quốc gia nói riêng và trên toàn thề giới nói chung, vấn đề cạnh tranh
không phải là vấn đề mới nhng nó luôn là vấn đề mang tính thời sự, cạnh tranh
khiến thơng trờng ngày càng trở nên nóng bỏng.
Việt Nam đã và đang tích cực tham gia vào hoạt động kinh doanh quốc tế vì
những lợi ích mang lại từ hoạt động kinh tế này, nhng mức độ tham gia còn hạn
chế. Ngành may mặc của Việt Nam tuy đợc coi là một trong những ngành mũi
nhọn trong chiến lợc hớng về xuất khẩu, nhng lại cha thực sự khẳng định mình
trên thị trờng thế giới. Lợng hàng xuất khẩu trực tiếp còn thấp, chủ yếu là thực
hiện theo đơn đặt hàng gia công của nớc ngoài. Do vậy, tính cạnh tranh của sản
phẩm may mặc cha đợc quan tâm đầy đủ.
Là một doanh nghiệp Nhà nớc công ty dệt may Hà Nội (trực thuộc tổng công ty
dệt may Việt Nam) từ khi thành lập đến nay, trải qua nhiều gian nan vất vả nhng
đã đạt đợc những thành tựu đáng kể. Cùng với sự phát triển của đất nớc, công ty
dệt may Hà Nội đã dần hoàn thiện mình và đang cố gắng góp phần khẳng định
khả năng phát triển của ngành dệt may xuất khẩu. Sản phẩm của công ty may Hà
Nội gồm nhiều chủng loại gồm các sản phẩm về sợi, vải, mũ, khăn, nhng chất
luợng mẫu mã, giá cả...của sản phẩm cùng cách tổ chức điều hành, quản lý hoạt
động sản xuất kinh doanh của công ty còn nhiều bất cập. Để đẩy mạnh hoạt động
xuất khẩu, mở rộng thị trờng trong và ngoài nớc, từ đó nâng khả năng thu lợi
nhuận, công ty dệt may Hà Nội phải thực sự quan tâm tới việc lập và thực hiện
hiệu quả chiến lợc kinh doanh, trong đó phải đặc biệt chú trọng tới chiến lợc cạnh
tranh của sản phẩm xuất khẩu của công ty trên thị trờng quốc tế.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
1
muốn đạt đợc một mục tiêu nào đó mà còn là tham vọng trở thành ngời đứng đầu.
Suy nghĩ và hành động trong sản xuất kinh doanh bị chi phối rất nhiều bởi tính
kinh tế khắc nghiệt. Trong giai đoạn hiện nay, yếu tố đợc coi là khắc nghiệt nhất
là cạnh tranh. Môi trờng hoạt động của doanh nghiệp ngày nay đầy biến động và
cạnh tranh hiện nay là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt giữa các chủ thể kinh tế
tham gia vào thị trờng nhằm giành giật nhiều các lợi ích kinh tế hơn về mình.
1.1Khái niệm về cạnh tranh.
ở mỗi giai đoạn phát triển của nền kinh tế xã hội khái niệm về cạnh tranh
đợc nhiều tác giả trình bày dới những góc độ khác nhau. Dới thời kỳ Chủ nghĩa t
bản (CNTB) phát triển vợt bậc Mác đã quan niệm: Cạnh tranh chủ nghĩa t bản là
sự ganh đua, đấu tranh gay gắt giữa các nhà t bản nhằm giành giật những điều kiện
thuận lợi trong sản xuất và tiêu thụ hàng hoá để thu đợc lợi nhuận siêu ngạch.
Nghiên cứu sâu về sản xuất hàng hoá t bản chủ nghĩa (TBCN) và cạnh tranh
TBCN, Mác đã phát hiện ra quy luật cạnh tranh cơ bản là: quy luật điều chỉnh tỷ
suất lợi nhuận bình quân giữa các ngành. Nếu ngành nào, lĩnh vực nào có tỷ suất
lợi nhuận cao sẽ có nhiều ngời để ý và tham gia. Ngợc lại, những ngành, lĩnh vực
mà có tỷ suất lợi nhuận thấp sẽ có sự thu hẹp về quy mô hoặc là sự rút lui của các
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
nhà đầu t. Tuy nhiên sự tham gia hay rút lui của các nhà đầu t không dễ dàng một
sớm, một chiều thực hiện đợc mà là cả một chiến lợc lâu dài đòi hỏi phải có sự
tính toán kỹ lỡng.
CNTB phát triển đến đỉnh điểm chuyển sang chủ nghĩa đế quốc rồi suy
vong và cho đến ngày nay nền kinh tế thế giới đã dần đi vào qũy đạo của sự ổn
định và xu hớng chính là hội nhập, hoà đồng giữa các nền kinh tế, cơ chế hoạt
động là cơ chế thị trờng có sự quản lý và điều tiết của Nhà nớc thì khái niệm cạnh
tranh mất hẳn tính giai cấp, tính chính trị nhng về bản chất thì vẫn không thay đổi.
Cạnh tranh vẫn là sự đấu tranh gay gắt, sự ganh đua giữa các tổ chức, các doanh
nghiệp nhằm đạt đợc những điều kiện thuận lợi trong sản xuất và kinh doanh để
Ngày nay hầu nh tất cả các nớc trên thế giới đều thừa nhận cạnh tranh, coi
cạnh tranh là một tất yếu khách quan. ở Việt Nam, cùng với việc chuyển đổi sang
nền kinh tế thị trờng, cạnh tranh đã từng bớc đợc tiếp nhận nh một nguyên tắc cơ
bản trong tổ chức quản lý và điều khiển nền kinh tế quốc dân nói chung, trong tổ
chức và điều hành kinh doanh trong các doanh nghiệp nói riêng. Cạnh tranh không
những là môi trờng và động lực của sự phát triển mà còn là một yếu tố quan trọng
làm lành mạnh hoá các quan hệ xã hội, tạo động lực cho sự phát triển. Do đó quan
điểm đầy đủ về cạnh tranh nh sau: Cạnh tranh là cuộc đấu tranh gay gắt, quyết liệt
giữa các nhà sản xuất, kinh doanh với nhau dựa trên những chế độ sở hữu khác
nhau về t liệu sản xuất nhằm đạt đợc những điều kiện sản xuất và tiêu thụ có lợi
nhất, đồng thời tạo điều kiện thúc đẩy sản xuất phát triển. Cạnh tranh trong kinh tế
là cuộc chạy đua Marathon kinh tế nhng không có đích cuối cùng, ai cảm nhận
thấy thì ngời đó sẽ trở thành nhịp cầu cho các đối thủ khác vơn lên phía trớc.
1.2 Khái niệm sức cạnh tranh.
Một sản phẩm muốn có vị trí vững chắc trên thị trờng và muốn thị trờng của
nó ngày càng mở rộng thì nó điểm mạnh và có khả năng để nâng cao sức cạnh
tranh của mình trên thị trờng đó. Sức cạnh tranh của hàng hoá đợc hiểu là tất cả
các đặc điểm, yếu tố, tiềm năng mà sản phẩm đó có thể duy trì và phát triển vị trí
của mình trên thơng trờng cạnh tranh một các lâu dài và có ý nghĩa.
Để đánh giá đợc một sản phẩm có sức cạnh tranh mạnh hay không thì cần
dựa vào các nhân tố sau:
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
- Giá thành sản phẩm và lợi thế về chi phí (khả năng giảm chi phí đến mức tối
đa).
- Chất lợng sản phẩm và khả năng đảm bảo nâng cao chất lợng sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Các dịch vụ đi kèm sản phẩm.
2. Vai trò của cạnh tranh.
- Có rất nhiều ngời sản xuất và bán hàng hoá giống hệt nhau, song không ai có u
thế trong việc cung ứng và mua sản phẩm để có thể làm thay đổi giá cả
- Ngời bán có thể bán toàn bộ hàng hoá của mình với giá thị trờng. Nh vậy họ
phải chấp nhận giá thị trờng có sẵn và dù họ có tăng giảm lợng hàng hoá bán ra thì
cũng không có tác động gì đến giá cả thị trờng.
- Không có trở lực gì quan trọng ảnh hởng đến việc gia nhập vào một thị trờng
hàng hoá, nói cách khác là không có sự cấm đoán do luật lệ quy định hoặc do tính
chất của sản phẩm đòi hỏi phải có trình độ kỹ thuật cao, mức đầu t quá lớn.
- Theo thị trờng này mỗi doanh nghiệp chỉ là một phần tử trong tổng thể vì vậy
các quyết định của doanh nghiệp không ảnh hởng đến thị trờng. Mặt khác việc
định giá của doanh nghiệp không cách nào khác hơn là phải tự thích ứng với giá cả
hiên cả hiện có trên thị trờng. Muốn có lãi doanh nghiệp phải giảm thấp chi phí
sản xuất.
Cạnh tranh không hoàn hảo.
Thị trờng cạnh tranh không hoàn hảo là tình trạng cạnh tranh bình thờng vì nó phổ
biến trong điều kiện hiện nay. Đây là thị trờng mà phần lớn các sản phẩm là không
đồng nhất. Cùng sản phẩm có thể chia làm nhiều thứ loại, nhiều chất lợng...Sản
phẩm tơng tự có thể đợc bán với nhiều nhãn hiệu khác nhau, mỗi nhãn hiệu đều
mang hình ảnh hay uy tín khác nhau. Mặc dù, sự khác biệt giữa các sản phẩm
không đáng kể (sự khác biệt mang ý nghĩa quan niệm, tâm lý là chính): các điều
kiện mua bán hàng hoá cũng là khác nhau. Ngời bán có thể có uy tín độc đáo
riêng biệt đối với ngời mua do nhiều lý do khác nhau: khách hàng quen, gây đợc
lòng tin...hay các cách thức quảng cáo cũng có thể ảnh hởng tới ngời mua, làm ng-
ời mua thích mua của một nhà cung ứng này hơn của một nhà cung ứng khác.
Đờng cầu của thị trờng là đờng không co dãn. Việc mua và bán sản phẩm đợc thực
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hiện trong bầu không khí có tính chất giao thơng rất lớn, điều này khác hẳn với thị
trờng cạnh tranh hoàn hảo. Ngời bán có thể thu hút khách hàng bởi nhiều cách:
Độc quyền tập đoàn.
Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, sản phẩm có thể giống nhau hoặc khác
nhau và chỉ có một số doanh nghiệp sản xuất toàn bộ hay hầu hết toàn bộ tổng
sản lợng.Tính phụ thuộc giữa các doanh nghiệp là lớn, hành vi của doanh nghiệp
này ảnh hởng tới doanh nghiệp khác. Nếu một doanh nghiệp giảm giá sẽ dẫn đến
tình trạng phá giá do các doanh nghiệp dễ kết cấu với nhau. Nhng vì cạnh tranh
bằng giá không có lợi do vậy ngời ta chuyển sang cạnh tranh bằng chất lợng sản
phẩm, đa dạng hoá sản phẩm. Trong thị trờng độc quyền tập đoàn, một số hoặc tất
cả các doanh nghiệp đều thu hút đợc lợi nhuận đáng kể trong dài hạn thì có các
hàng rào ra nhập làm cho các doanh nghiệp mới không thể hoặc khó mà ra nhập
thị trờng. Trong độc quyền tập đoàn, các nhà sản xuất cũng sử dụng nhiều hình
thức cạnh tranh phi giá nh quảng cáo hoặc phân biệt sản phẩm giống nh trong
cạnh tranh độc quyền.
3.2 Căn cứ vào các chủ thể kinh tế tham gia vào thị tr ờng.
Cạnh tranh giữa ng ời bán và ng ời mua.
Là cuộc cạnh tranh giữa ngời bán và ngời mua diễn ra theo quy luật mua rẻ
bán đắt trên thị trờng. Ngời bán muốn bán sản phẩm của mình với giá cao nhất,
ngợc lại ngời mua muốn mua với giá thấp nhất. Giá cuối cùng là giá thống nhất
giữa ngời mua và ngời bán sau một quá trình mặc cả với nhau mà theo đó hoạt
động mua bán đợc thực hiện.
Cạnh tranh giữa những ng ời mua với nhau.
Là cuộc cạnh tranh xảy ra khi cung nhỏ hơn cầu. Khi lợng cung một loại
hàng hoá, dịch vụ nào đó quá thấp so với nhu cầu tiêu dùng thì cuộc cạnh tranh
giữa những ngời mua sẽ trở nên quyết liệt. Lúc đó giá cả hàng hoá, dịch vụ sẽ tăng
vọt nhng do hàng hoá khan hiếm nên ngời mua vẫn sẵn sàng trả giá cao cho hàng
hoá mình cần. Kết qủa là ngời bán thu đợc lợi nhuận cao còn ngời mua thì bị thiệt.
Đây là cuộc cạnh tranh mà theo đó những ngời mua sẽ bị thiệt còn những ngời bán
đợc lợi .
Cạnh tranh giữa những ng ời bán với nhau.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
hành hoá và các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của
hàng hoá.
1. Các nhân tố ảnh hởng tới sức cạnh tranh của hành hoá.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
1.1 Các nhân tố bên ngoài.
Michael.E.Porter (1982) đã đa ra khái niệm cạnh tranh mở rộng, theo đó cạnh
tranh trong một ngành phụ thuộc vào năm thế lực.
Sơ đồ 1: Các thế lực điều khiển cuộc cạnh tranh trong ngành
Năm thế lực cạnh tranh này kết hợp với nhau xác định cờng độ cạnh tranh
và mức lợi nhuận của ngành. Thế lực nào mạnh nhất sẽ thống trị và trở thành trọng
yếu theo quan điểm xây dựng chiến lợc. Mỗi lực lợng trong số 5 lực lợng trên càng
mạnh thì càng hạn chế khả năng cho các doanh nghiệp tăng giá cả và kiếm lợi
nhuận; Ngợc lại, khi một lực lợng nào đó mà yếu thì cơ hội
để doanh nghiệp có đợc lợi nhuận sẽ càng khả thi. Để làm rõ điều này chung ta
hãy cùng tìm hiểu các lực lợng đó.
Các đối thủ cạnh tranh hiện tại.
Sự hiểu biết về các đối thủ cạnh tranh có một ý nghĩa quan trọng vì các đối
thủ cạnh tranh sẽ quyết định tính chất và mức độ tranh đua. Nếu các đối thủ này
yếu doanh nghiệp có cơ hội để tăng giá bán và kiếm đợc nhiều lợi nhuận hơn. Ng-
ợc lại,khi các đối thủ cạnh tranh hiện tại mạnh thì sự cạnh tranh về giá là không
đáng kể, mọi cuộc cạnh tranh về giá cả đều dẫn tới tổn thơng.
Bàn về cạnh tranh giữa các doanh nghiệp trong một ngành sản xuất ta thờng
nói tới những nội dung chủ yếu nh: cơ cấu cạnh tranh ngành, thực trạng cầu của
ngành và các hàng rào lối ra.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
11
Các đối thủ
tiềm năng
trong cùng một ngành sản xuất, nhng có khả năng cạnh tranh nếu họ lựa chọn và
quyết định gia nhập ngành. Đây là đe dọa cho các doanh nghiệp hiện tại. Các
doanh nghiệp hiện tại cố gắng ngăn cản các đối thủ tiềm ẩn muốn ra nhập ngành
vì càng nhiều doanh nghiệp có trong một ngành sản xuất thì cạnh tranh càng khốc
liệt hơn. Với sự mong muốn chiếm lĩnh một thị phần nào đó các đối thủ mới có
thể làm giá bán bị kéo xuống hoặc chi phí của các công ty đi trớc có thể bị tăng
lên và kết quả làm giảm mức lợi nhuận. Sự xâm nhập vào một ngành, với dự định
xây dựng một vị trí trên thị trờng kiểu đó có lẽ cần đợc coi nh một sự nhập cuộc
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
của đối thủ mới. Việc tạo ra hàng rào hợp pháp ngăn cản sự xâm nhập từ bên
ngoài hoặc sự phản ứng khôn khéo của các doanh nghiệp đang cạnh tranh sẽ làm
giảm bớt mối hiểm hoạ hoặc do doanh nghiệp mới xâm nhập gây ra. Những rào
cản chủ yếu đợc xác định là:
Những u thế tuyệt đối về chi phí: Có thể đó là u thế về các sáng chế, việc làm chủ
một công nghệ riêng đặc thù hoặc có một nguồn nhân lực chuyên tinh, làm chủ đ-
ợc nguồn nguyên vật liệu cũng nh kinh nghiệm cho phép có đợc các chi phí thấp
hơn. Hoặc đó có thể là lợi thế về chi phí cố định vì các đối thủ cạnh tranh hiện tại
thờng có những lợi thế chi phí mà các đối thủ mới không thể nào có đợc, lợi thế
này không phụ thuộc vào quy mô doanh nghiệp nh: Bản quyền về công nghệ và
sản phẩm, lợi thế về nguồn cung cấp nguyên vật liệu, lợi thế về vị trí địa lý, hay
kinh nghiệm và kĩ năng trong sản xuất.
Ngoài ra có thể kể đến những loại chi phí khác nh chi phí đặt cọc, tiền cợc. Đây là
một khoản tiền lúc đầu buộc khách hàng mua sản phẩm của một doanh nghiệp lúc
đầu phải trả nếu họ không mua sản phẩm của ngành đó nữa và chuyển sang mua
sản phẩm của một doanh nghiệp khác hay là chi phí phạt do thay đổi hãng hợp
đồng tiêu thụ hoặc cung cấp vật t. Hầu hết các khách hàng đều phải thực hiện việc
bồi thờng trừ phi các nhà cung cấp mới những cải tiến có lợi về chi phí và thực
hiện.
ờng cạnh tranh. Khách hàng tác động đến doanh nghiệp thể hiện mối tơng quan về
thế lực nếu nghiêng về phía nào thì phía đó có lợi. Các doanh nghiệp cần phải làm
chủ mối tơng quan này, thiết lập đợc mối quan hệ với khách hàng để giữ khách
hàng (thông qua số lợng, chất lợng, giá cả, điều kiện giao nhận và dịch vụ sau bán
hàng). Khách hàng có u thế là có thể làm cho lợi nhuận của ngành hàng giảm bằng
cách ép giá xuống hoặc đòi hỏi chất lợng cao hơn và phải làm nhiều công việc
dịch vụ hơn.
Khách hàng có thể đợc xem nh một sự đe dọa cạnh tranh khi họ buộc doanh
nghiệp phải giảm giá hoặc có nhu cầu chất lợng cao và dịch vụ tốt hơn. Ngợc lại
khi ngời mua (khách hàng) yếu sẽ mang đến cho doanh nghiệp cơ hội để tăng giá
kiếm đợc lợi nhuận nhiều hơn. Ngời mua gồm: Ngời tiêu dùng cuối cùng, các nhà
phân phối (bán buôn, bán lẻ) và các nhà mua công nghiệp. áp lực của họ thờng đ-
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
ợc thể hiện trong những trờng hợp sau:
- Nhiều nhà cung ứng có quy mô vừa và nhỏ trong ngành cung cấp. Trong khi đó
ngời mua là số ít và có quy mô lớn, nó cho phép ngời mua chi phối các công ty
cung cấp.
- Khách hàng mua một khối lợng lớn sản phẩm hàng hoá của doanh nghiệp và sử
dụng đó làm lợi thế để mặc cả cho sự giảm giá không hợp lý.
- Khách hàng có thể vận dụng chiến lợc liên kết dọc, tức là họ có xu hớng khép
kín sản xuất, tự sản xuất, gia công các bộ phận chi tiết, bán sản phẩm cho mình.
- Khách hàng có đầy đủ các thông tin về thị trờng nh nhu cầu, giá cả của các nhà
cung cấp thì áp lực mặc cả của họ càng lớn.
Để nâng cao khả năng cao khả năng cạnh tranh thì doanh nghiệp phải giảm
tối đa sức ép trên và tạo môi trờng với các khách hàng qua các chính sách giá, chất
lợng sản phẩm, dịch vụ, biến họ trở thành ngời cộng tác tốt.
Ng ời cung ứng.
Đó là những nhà cung cấp nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, tiền vốn,lao
Nguồn nhân lực:
Nguồn nhân lực đợc coi là vấn đề có ý nghĩa sống còn với mọi tổ chức
trong tơng lai. Nguồn nhân lực trong doanh nghiệp đợc chia làm 3 cấp:
+ Quản trị viên cấp cao: Gồm ban giám đốc và các trởng phó phòng ban. Đây là
đội ngũ có ảnh hởng rất lớn đến kết quả sản xuất kinh doanh. Nếu họ có trình độ
quản lý cao, có nhiều kinh nghiệm kinh doanh trên thơng trờng, có khả năng đánh
giá và quan hệ đối ngoại tốt thì doanh nghiệp đó sẽ có sức cạnh tranh cao và ngợc
lại.
+ Quản trị viên cấp trung gian: Đây là đội ngũ trực tiếp quản lý phân xởng sản
xuất sản phẩm đòi hỏi phải có có kinh nghiệm công tác, khả năng ra quyết định và
diều hành công tác.
+ Đội ngũ quản trị viên cấp cơ sở: Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp phần
nào cũng chịu sự chi phối của đội ngũ này thông qua các yếu tố nh: năng suất lao
động, trình độ tay nghề, ý thức trách nhiệm, kỷ luật lao động và sự sáng tạo của
họ... bởi vì các yếu tố này chi phối việc nâng cao chất lợng sản phẩm, hạ giá thành
sản phẩm cũng nh tạo thêm tính u việt, độc đáo mới lạ của sản phẩm.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Nguồn lực về tài chính.
Khả năng tài chính có ảnh hởng rất lớn tới sức cạnh tranh của doanh nghiệp
trên thị trờng. Khả năng tài chính đợc hiểu là quy mô tài chính của doanh nghiệp
và tình hình hoạt động, các chỉ tiêu tài chính hàng năm nh tỷ lệ thu hồi vốn, khả
năng thanh toán...Nếu một doanh nghiệp có tình trạng tài chính tốt, khả năng huy
động vốn là lớn sẽ cho phép doanh nghiệp có nhiều vốn để mở rộng sản xuất kinh
doanh, đổi mới công nghệ và máy móc thiết bị, đồng thời tăng khả năng hợp tác
đầu t về liên doanh liên kết.Tình hình sử dụng vốn cũng sẽ quyết định chi phí về
vốn của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh.
Nguồn lực về vật chất kỹ thuật:
Thông thờng nguồn lực vật chất kỹ thuật thể hiện ở:
Ngày nay Marketing là một hoạt động không thể thiếu cho sự tồn tại và phát
triển của mỗi doanh nghiệp. ở đây nhiệm vụ chính là phân tích các nhu cầu thị
hiếu, nhu cầu thị trờng và hoạch định các chiến lợc hữu hiệu về sản phẩm, giá cả,
giao tiếp và phân phối phù hợp với thị trờng mà doanh nghiệp đang vơn tới từ đó
xây dựng mạng lới phân phối với số lợng, phạm vi và mức độ kiểm soát phù hợp
đa sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng nhanh nhất. Có thể nói để tạo ra sức cạnh
tranh của doanh nghiệp trên thị trờng hoạt động Marketing là một yếu tố không
thể thiếu.
2. Các chỉ tiêu đánh giá sức cạnh tranh của hàng hoá.
Sản phẩm.
Đây cũng là một chỉ tiêu phản ánh sức cạnh tranh của hàng hoá doanh
nghiệp. Một doanh nghiệp khi thâm nhập vào một thị trờng có thể với một sản
phẩm hoặc nhiều sản phẩm. Nếu sản phẩm và cơ cấu sản phẩm của doanh nghiệp
phù hợp với nhu cầu thị trờng thì sẽ làm tăng sức cạnh tranh các mặt hàng của
doanh nghiệp.
Các doanh nghiệp cần phải luôn hoàn thiện sản phẩm bằng cách đa ra sự
thay đổi lớn những sản phẩm sẵn có, mở rộng chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp, rập mẫu, bắt chớc những sản phẩm đã có trên thị trờng của doanh nghiệp
khác, cải tiến mẫu mã, đồng thời doanh nghiệp cũng cần nghiên cứu các sản phẩm
mới nhằm phát triển và mở rộng thị trờng tiêu thụ hàng hoá. Đa dạng hoá sản
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
phẩm không chỉ là để đảm bảo đáp ứng đợc nhu cầu thị trờng, thu nhiều lợi nhuận
mà còn là biện pháp phân tán rủi ro trong kinh doanh khi cạnh tranh trên thị trờng
ngày càng khốc liệt.
Do vậy, sản phẩm và cơ cấu sản phẩm tối u là một trong những yếu tố quyết
định khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trờng, đồng thời cũng quyết
định sự thành công hay thất bại của doanh nghiệp.
Giá thành và giá cả.
lý, hệ thống dịch vụ khách hàng...
Chất lợng sản phẩm thể hiện tính quyết định khả năng cạnh tranh hàng hoá
của doanh nghiệp ở chỗ:
- Chất lợng sản phẩm tăng sẽ làm tăng giá trị và giá trị sử dụng của sản phẩm.
- Nâng cao chất lợng sản phẩm sẽ làm tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm, tăng khối l-
ợng sản phẩm bán ra và kéo dài chu kỳ sống cuỉa sản phẩm, từ đó làm tăng lợi
nhuận cho doanh nghiệp.
- Sản phẩm có chất lợng cao sẽ làm tăng uy tín của doanh nghiệp từ đó thị phần
của doanh nghiệp sẽ đợc mở rộng.
Vì thế, vấn đề chất lợng sản phẩm là vấn đề có ý nghĩa sống còn đối với một
doanh nghiệp bởi vì chất lợng sản phẩm thấp cũng đồng nghĩa với việc giảm uy
tín, mất khách hàng và nhanh chóng phá sản. Điều này càng quan trọng hơn đối
với các doanh nghiệp vừa và nhỏ vì họ phải đơng đầu với các công ty đa quốc gia
có vốn lớn, có tiềm lực về công nghệ, kinh nghiệm và uy tín từ rất lâu.
Dịch vụ.
Dịch vụ cũng là một chỉ tiêu đánh giá khả năng cạnh tranh của sản phẩm
này so với sản phẩm khác. Dịch vụ là một công cụ cạnh tranh hết sức phổ biến
trên thị trờng quốc tế, đó có thể là dịch vụ trớc khi bán, dịch vụ bán hàng tận nơi
cho khách hàng, dịch vụ sau bán hàng... Cạnh tranh bằng dịch vụ ngày càng đợc
sử dụng phổ biến hơn và đa dạng hơn, nhất là khi lĩnh vực dịch vụ đang tăng dần
tỷ trọng trong cơ cấu nền kinh tế. Cạnh tranh bằng dịch vụ có hiệu quả rất cao vì
khi đó khách hàng thấy mình đợc tôn trọng hơn và do đó họ sẽ cảm tình với sản
phẩm và doanh nghiệp.
Uy tín của doanh nghiệp.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Uy tín của doanh nghiệp đợc hình thành dựa trên chất lợng, giá trị sử dụng
của sản phẩm các dịch vụ sau bán hàng, thời gian giao hàng, quy mô của doanh
nghiệp...Một doanh nghiệp có uy tín với khách hàng thì đồng nghĩa với việc có đ-
pháp này doanh nghiệp cần phải có những quyết định sáng suốt để đa ra một sản
phẩm mới hoặc dừng việc cung cấp một sản phẩm đã lỗi thời.
Giá cả hàng hoá.
Giá là một công cụ quan trọng trong cạnh tranh thờng đợc sử dụng trong
giai đoạn đầu của doanh nghiệp khi doanh nghiệp bớc vào một thị trờng mới. Cạnh
tranh về giá thờng đợc thể hiện qua các biện pháp sau:
- Kinh doanh với chi phí thấp
- Bán với mức giá hạ và mức giá thấp.
Mức giá có vai trò cực kỳ quan trọng trong cạnh tranh. Nếu nh chênh lệch
giá giữa doanh nghiệp và đối thủ cạnh tranh thì lớn hơn chênh lệch về giá trị sử
dụng sản phẩm của doanh nghiệp so với đối thủ cạnh tranh thì doanh nghiệp đã
đem lại lợi ích cho ngời tiêu dùng lớn hơn so với đối thủ cạnh tranh. Vì lẽ đó sản
phẩm của doanh nghiệp sẽ ngày càng chiếm đợc lòng tin của ngời tiêu dùng, điều
đó sẽ đa doanh nghiệp lên vị trí cạnh tranh ngày càng cao.
Để đạt đợc mức giá thấp doanh nghiệp cần xem xét khả năng hạ giá sản
phẩm của doanh nghiệp mình, khả năng đó phụ thuộc vào:
- Chí phí về kinh tế thấp.
- Khả năng bán hàng tốt, do có khối lợng bán lớn.
- Khả năng về tài chính tốt
Nh đã trình bày ở trên, hạ giá thành là phơng pháp cuối cùng mà doanh nghiệp sẽ
thực hiện trong cạnh tranh bởi hạ giá thành ảnh hởng trực tiếp tới lợi nhuận của
doanh nghiệp.Vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn thời điểm để tiến hành sử
dụng giá cả làm vũ khí cạnh tranh. Nh thế doanh nghiệp phải biết kết hợp nhuần
nhuyễn giữa giá cả và các bộ phận về chiết khấu với những phơng pháp bán mà
doanh nghiêp đang sử dụng, với những phơng pháp thanh toán, với xu thế, trào lu
của ngời tiêu dùng.
Đồng thời, do đặc điểm ở từng vùng thị trờng khác nhau là khác nhau nên doanh
nghiệp cũng cần phải có những chính sách giá hợp lý ở từng vùng thị trờng.
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
22
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
kiện để có công nghệ bán hàng đơn giản hợp lý. Nắm đợc phản hồi của khách
hàng nhanh nhất và hợp lý nhất.
- Bảo đảm lợi ích của ngời bán và ngời mua, ngời tiêu dùng tốt nhất và công bằng
nhất. Thờng xuyên cung cấp những dịch vụ sau khi bán cho ngời sử dụng, đặc biệt
là những sản phẩm có bảo hành hoặc hết thời gian bảo hành. Hình thành mạng lới
dịch vụ rộng khắp ở những địa bàn dân c.
Hình ảnh nhãn hiệu sản phẩm và công ty .
Trong quá trình kinh doanh các doanh nghiệp sử dụng nhiều biện pháp nhằm
giành giật khách hàng về phía mình, đặc biệt thực hiện linh hoạt trong khâu hợp
đồng, thanh toán nh: quy ớc về giá cả, số lợng, kích cỡ, mẫu mã bằng văn bản
hoặc bằng miệng hay thanh toán với các hình thức nh bán trả góp, bán chịu, bán
gối đầu... Những hành vi này sẽ thực hiện đợc tốt hơn khi giữa doanh nghiệp và
khách hàng có lòng tin với nhau. Do vậy chữ tín trở thành công cụ sắc bén trong
cạnh tranh, nó tạo ra cơ hội cho những ngời ít vốn có điều kiện tham gia kinh
doanh, do đó mở rộng đợc thị phàn hàng hoá, tạo ra sức mạnh cho doanh nghiệp.
2. Các phơng thức để nâng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm.
Chính sách về sản phẩm.
Sản phẩm hàng hoá là tất cả những các những yếu tố có thể làm thoả
mãn nhu cầu hay ớc muốn của khách hàng, cống hiến những lợi ích cho họ và có
khả năng đa ra chào bán trên thị trờng với mục đích thu hút sụ chú ý mua sắm, sử
dụng hay tiêu dùng.
Căn cứ vào điều kiện tình hình của công ty công ty có thể đa ra các chính
sách về sản phẩm. Công ty có thể sử dụng một số chính sách sau
- Tìm kiếm những công dụng mới cho sản phẩm.
Việc tìm kiếm các công dụng mới cho sản phẩm có thể đợc căn cứ sau:
Những ứng dụng liên quan của sản phẩm tức là những tính năng công dụng mới
của sản phẩm trên thị trờng
khối lợng lớn trong một lần mua hoặc trong một thời gian nhất định. Loại chiết
khấu này khuyến khích ngời mua gia tăng khối lợng của một hợp đồng và mua tập
trung nhiều lần ở một ngời bán.
- Chiết khấu chức năng (chiết khấu thơng mại) là loại chiết giá ngời sản xuất áp
Nguyễn Thị Hạnh QTKDQT41A
25
Copyright: Tài liệu đại học ©