Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG Ở CÔNG TY
XUẤT NHẬP KHẨU NAM HÀ NỘI
MỤC LỤC
Trang
LỜI NÓI ĐẦU
ChươngI: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ THỊ TRƯỜNG VÀVIỆC PHÁT TRIỂN
THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA DOANH NGHIỆP 7
I. THỊ TRƯỜNG VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI SỰ PHÁT TRIỂN CỦA
DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU 7
1. Khái niệm về thị trường 7
2. Chức năng của thị trường 9
3. Vai trò của thị trường đối với sự phát triển 9
của doanh nghiệp
4. Sự cần thiết phải mở rộng thị trường xuất khẩu
đối với doanh nghiệp xuất nhập khẩu 11
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU
CỦA DOANH NGHIỆP 12
1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp 12
1.1. Quan niệm về phát triển thị trường 12
1.2. Mục đích của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp
xuất nhập khẩu 14
1.3. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu 15
1.4. Nội dung của công tác phát triển thị trường của doanh nghiệp 17
2. Các biện pháp chủ yếu nhằm phát triển thị trường 24
III. CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG TỚI VIỆC MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU 26
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
1
Website: Email : Tel : 0918.775.368

Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
II. ĐẶC ĐIỂM THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN
XUẤT NHẬP KHẨU NAM HÀ NỘI 41
1. Đặc điểm thị trường xuất khẩu theo mặt hàng 42
2. Đặc điểm thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần
xuất nhập khẩu Nam Hà Nội 45
III. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG NHẰM MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG
XUẤT KHẨU CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN NAM HÀ NỘI 47
1. Kết quả thị trường xuất khẩu theo mặt hàng 47
2. Kết quả thị trường xuất khẩu của công ty cổ phần 51
xuất nhập khẩu Nam Hà Nội
3. Đánh giá về thị trường xuất khẩu 55
3.1. Sự hấp dẫn của thị trường 55
3.2. Khả năng cạnh tranh của sản phẩm 58
IV. CÁC HOẠT ĐỘNG VÀ BIỆN PHÁP MÀ CÔNG TY CỔ PHẦN XUẤT NHẬP
KHẨU NAM HÀ NỘI ĐÃ THỰC HIỆN NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 59
1. Các hoạt động, biện pháp liên quan về hàng hoá 59
1.1.Chất lượng 59
1.2.Giá cả 60
1.3.Các điều kiện khác 61
2. Các hoạt động và biện pháp đối với thị trường 61
2.1. Thị trường truyền thống 61
2.2. Thị trường mới 61
3. Các biện pháp và hoạt động về tiêu thụ sản phẩm 63
4. Các biện pháp về liên doanh liên kết 63
V. ĐÁNH GIÁ VỀ THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU VÀ HOẠT ĐỘNG
PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG 64
1. Đánh giá về thị trường và tiềm năng của công ty 64
2. Đánh giá về biện pháp phát triển thị trường của công ty 65

2.3. Chiến lược tiếp cận thị trường trọng điểm 86
3. Phương pháp xây dựng chiến lược thị trường 87
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
4
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
IV. MỘT SỐ KIẾN NGHỊ KHÁC 87
1. Công tác đàm phán, giao dịch và ký kết hợp đồng 87
2. Một số vấn đề trong quá trình thực hiện hợp đồng 88
3. Một số biện pháp giảm rủi ro 89
KẾT LUẬN 92
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 93
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đã tiến hành công cuộc đổi mới nền kinh tế sang cơ chế thị trường
đã được hơn 10 năm. Đây là một khoảng thời chưa phải là dài đối với một nền
kinh tế của đất nước, song nó cũng phản ánh được xu hướng phát triển lịch sử
những năm gần đây. Ngày nay, để đạt được thành công các doanh nghiệp phải
quan tâm tới thị trường và khách hàng, phải tự xây dựng cho mình thế cạnh tranh
hơn thương trường.
Với xu thế khu vực hoá và toàn cầu hoá nền kinh tế, các doanh nghiệp có rất
nhiều cơ hội để phát triển song họ cũng phải đối mặt với nhiều khó khăn khi tiến
hành hoạt động kinh doanh. Sự cạnh tranh mạnh mẽ từ các doanh nghiệp trong và
ngoài nước khiến cho họ luôn phải tiến hành công tác phát triển thị trường nhằm
bảo vệ thị phần đã có và phát triển sang các thị trường mới. Công tác phát triển
thị trường thành công tức là các doanh nghiệp đã đạt được mục tiêu cơ bản trong
kinh doanh là lợi nhuận, an toàn, vị thế.
Tuy nhiên trong thực tế thị trường hiện nay, mặc dù các doanh nghiệp Việt
Nam đều đã chú trọng đến công tác phát triển thị trường song họ vẫn còn gặp khá
nhiều khó khăn khi thực hiện. Xác định đúng phương hướng và giải pháp phát
triển thị trường phù hợp với tình hình cho doanh nghiệp là điều không mấy dễ

DOANH NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU
1. Khái niệm về thị trường
Cùng với sự phát triển của sản xuất hàng hoá, phân công lao động xã hội
ngày càng sâu sắc. Ban đầu lưu thông tách ra khỏi sản xuất và trở thành một khâu
trong quá trình tái sản xuất xã hội. Tiếp sau đó, trong lĩnh vực lưu thông hàng hoá
xuất hiện hai thái cực mua và bán hàng hoá bằng ngoại tệ. Đây là giai đoạn phát
triển nhất của các hình thức trao đổi hàng hoá trong lưu thông từ khi có sản xuất
và trao đổi hàng hoá tới nay. Hình thái này bao gồm toàn bộ quan hệ giữa bên mua
và bên bán diễn ra trong một không gian và một thời gian nhất định, tuân theo
những quy định nhất định của bên mua là mua hàng và bên bán là bán hàng. Hình
thái này là cơ sở dẫn tới khái niệm thị trường trong kinh tế hàng hoá.
Cho đến nay có rất nhiều định nghĩa về thị trường của các nhà kinh tế học
khác nhau. Cùng với sự phát triển của thị trường, những khái niệm về nó cũng
ngày càng phong phú, đa dạng và hoàn thiện hơn. Thị trường theo khái niệm cổ
điển là nơi diễn ra các quan hệ trao đổi mua bán hàng hoá. Định nghĩa này cho ta
một cách nhìn đơn giản nhất để nhận biết được thị trường. Nhưng sự phát triển của
sản xuất làm cho quá trình lưu thông trở nên phức tạp. Các quan hệ mua bán
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
7
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
không phải đơn giản là “Tiền trao – cháo múc” mà là đa dạng nhiều kiểu điển hình
khác nhau.
Theo P.Samuelson và William D.Nordhaus đã có khái niệm về thị trường
như sau: “Thị trường là một quá trình trong đó người mua và người bán một thứ
hàng hóa tác động qua lại lẫn nhau để xác định giá cả và khối lượng hàng hoá”.
Theo Từ điển kinh tế (Nhà xuất bản sự thật 1977) “Thị trường là nơi lưu
thông tiền tệ, là toàn bộ các giao dịch mua bán hàng hoá”.
Theo David Begg: Theo nghĩa rộng, thì thị trường là biểu hiện thu gọn của
quá trình mà thông qua đó các quyết định của các hộ gia đình về tiêu dùng các mặt

Nhà sản xuất
(Cung)
Thị trường
(Cầu)
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
2. Chức năng của thị trường
Thị trường thực hiện đầy đủ các chức năng quan trọng của mình trong quá
trình vận động sản phẩm xã hội từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Thị trường có
bốn chức năng cơ bản sau:
- Chức năng thừa nhận
- Chức năng thực hiện
- Chức năng điều tiết kích thích sản xuất
- Chức năng thông tin
Trong nền kinh tế thị trường, hầu hết sản phẩm sản xuất ra đều được đem ra
trao đổi, mua bán trên thị trường. Việc bán được hàng hoá có nghĩa là hàng hoá đã
được thị trường chấp nhận. Nhìn vào đó, doanh nghiệp sẽ biết mình nên kinh
doanh loại hàng hoá dịch vụ nào. Song song với chức năng thừa nhận, thị trường
có chức năng thực hiện, thị trường chính là nơi diễn ra các hoạt động mua bán
hàng hoá và dịch vụ, chỉ có ở đây giá trị của hàng hoá mới được thực hiện.
Hơn nữa thị trường còn điều tiết, kích thích nền sản xuất xã hội, chức năng
đó của thị trường còn thể hiện ở chỗ thông qua việc nghiên cứu nắm bắt nhu cầu
của thị trường, doanh nghiệp sẽ tăng cường đầu tư, cải tiến sản phẩm, chủ động di
chuyển các yếu tố sản xuất từ ngành này sang ngành khác nhằm thu lợi nhuận cao,
đồng thời bằng cách này, doanh nghiệp củng cố được địa vị của mình, tăng cường
sức cạnh tranh. Sự điều tiết kích thích của thị trường còn được thể hiện ở chỗ, thị
trường chỉ thừa nhận những chi phí sản xuất lưu thông thấp hơn hoặc bằng mức
trung bình, do vậy khuyến khích các doanh nghiệp cải tiến sản xuất, giảm chi phí
tới mức thấp nhất.
Chức năng thông tin của thị trường, đó là một trong những chức năng quan

xuất bị ngưng trệ. Nếu doanh nghiệp không có biện pháp khắc phục kịp thời thì
nguy cơ phá sản là điều không thể tránh khỏi.
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
11
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
Hai là, “thị trường phá vỡ ranh giới sản xuất tự nhiên, tự cấp tự túc để tạo
thành thể thống nhất trong toàn nền kinh tế quốc dân”. Tác động của các quy luật
thị trường đã làm cho hàng hoá lưu thông tự do từ nơi có hàng đến nơi có nhu cầu.
Dù có sự ngăn sông cấm chợ thì vì lợi nhuận nó cũng vượt qua. Và khi nền kinh tế
hàng hoá xuất hiện thì hàng rào này sẽ tự biến mất. Thị trường này đã là sức hút
để hàng hoá từ vùng này tới vùng kia, làm cho hàng hoá phong phú và nó cũng
thống nhất mọi vùng ngăn cách.
Ba là, “thị trường là hướng dẫn sản xuất kinh doanh”. Căn cứ vào giá cả cung
cầu trên thị trường các nhà sản xuất kinh doanh quyết định sản xuất cái gì? Số
lượng bao nhiêu? Cho ai? Mọi biến động của thị trường các doanh nghiệp phải
theo sát. Khi có sự thay đổi trên thị trường thì hoạt động sản xuất kinh doanh cũng
phải uốn mình theo cho phù hợp, nếu không họ sẽ bị gạt ra ngoài. Như vậy sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp chịu sự chi phối trực tiếp từ thị trường.
Bốn là, “thị trường phản chiếu tình hình sản xuất kinh doanh”. Nó là tấm
gương phản chiếu mọi hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhìn vào
thị trường của doanh nghiệp sẽ thấy được quy mô, tốc độ, trình độ phát triển của
doanh nghiệp. Mọi suy tính, khả năng của doanh nghiệp đều được thị trường trả
lời đúng hay sai. Những ưu điểm, khuyết điểm về sản phẩm, về hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp trên thị trường sẽ được bộc lộ rõ. Do đó doanh
nghiệp phải thường xuyên bám sát thị trường để thấy được tình hình sản xuất kinh
doanh của bản thân để có những chính sách sản xuất kinh doanh thích hợp.
Năm là, thị trường là nơi kiểm nghiệm, đánh giá tính chất đúng đắn các chủ
trương, chính sách, biện pháp kinh tế của nhà nước, của các nhà quản lý kinh
doanh. Thông qua đó, một mặt nâng cao trình độ quản lý kinh doanh của các

trường quốc tế.
Để đạt lợi nhuận cao trong kinh doanh, các doanh nghiệp phải tiêu thụ nhiều
hàng hoá. Thị trường quốc gia luôn bị giới hạn cả về chiều rộng, chiều sâu, không
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
13
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
mở rộng được sản xuất cũng như không nâng cao chất lượng sản phẩm. Do đó để
sản xuất phát triển không ngừng, hàng hoá tiêu thụ được nhiều, thì buộc các doanh
nghiệp phải mở rộng thị trường xuất khẩu hàng hóa.
Ngày nay xu thế hoá quốc tế đời sống kinh tế thế giới đang diễn ra với tốc độ
ngày càng cao và trong tất cả các lĩnh vực của đời sống xã hội. Do đó việc mở
rộng thị trường xuất khẩu là một trong những phương án tốt giúp cho các doanh
nghiệp xuất nhập khẩu xuất nhập khẩu hoà chung với nền kinh tế thế giới.
Tóm lại, việc ổn định và mở rộng thị trường xuất khẩu của các doanh nghiệp
xuất nhập khẩu là một đòi hỏi khách quan, quyết định đến sự tồn tại và phát triển
của các doanh nghiệp xuất nhập khẩu .
II. NỘI DUNG VÀ BIỆN PHÁP PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG XUẤT KHẨU CỦA
DOANH NGHIỆP
1. Nội dung phát triển thị trường xuất khẩu của doanh nghiệp
1.1.Quan niệm về phát triển thị trường
Phần trên ta đã thấy được vai trò của thị trường trong hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp. Ta cũng biết rằng, để tồn tại và phát triển thì mỗi doanh
nghiệp đều phải làm tốt công tác thị trường mà trong đó thị trường tiêu thụ đóng
một vai trò rất quan trọng. Cùng với sự biến đổi một cách nhanh chóng, phức tạp
và không ổn định của môi trường kinh doanh, một doanh nghiệp muốn tồn tại tất
yếu nó phải sản xuất và cung ứng hàng hoá ra thị trường một thứ gì đó có giá trị
đối với một nhóm người tiêu dùng nào đó. Thông qua việc trao đổi này, doanh
nghiệp sẽ khôi phục lại nguồn thu nhập và nguồn vật tư cần thiết để tiếp tục tồn
tại. Tuy vậy, việc cung ứng hàng hoá ra thị trường phải thay đổi liên tục cả về số

tại mà việc đưa các sản phẩm mới vào thị trường hiện tại và thị trường mới là vấn
đề rất khó khăn. Cho nên ta có thể hiểu một cách rộng hơn “Phát triển thị trường
sản phẩm của doanh nghiệp ngoài việc đưa sản phẩm hiện tại vào bán trong thị
trường mới nó còn bao gồm cả việc khai thác tốt thị trường hiện tại, nghiên cứu,
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
15
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
dự đoán thị trường đưa ra những sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu của thị trường
hiện tại và cả khu vực thị trường mới".
Để có thể tiếp tục các hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp sau mỗi thời
kỳ, giai đoạn kinh doanh thì doanh nghiệp phải có các tổng kết đánh giá các hoạt
động của giai đoạn, chu kỳ kinh doanh trước. Tương tự như vậy doanh nghiệp
cũng cần phải có các đánh giá về hoạt động phát triển thị trường. Đây là một trong
những khâu quan trọng nhằm rút ra cho doanh nghiệp những bài học và kinh
nghiệm để có thể tiếp tục tiến hành các hoạt động sản xuất kinh doanh. Doanh
nghiệp có thể đánh giá sự phát triển thị trường sản phẩm của doanh nghiệp mình
thông qua các chỉ tiêu sau: Doanh số bán ra, thị phần số lượng khách hàng, số
lượng đại lý tiêu thụ và một số chỉ tiêu khác…
1.2. Mục đích của phát triển thị trường đối với doanh nghiệp xuất nhập
khẩu
Một doanh nghiệp hoạt động kinh doanh trên thương trường theo đuổi nhiều
mục tiêu. Tùy vào từng thời điểm, vị trí của doanh nghiệp trên thị trường mà các
mục tiêu được đặt lên hàng đầu có sự khác nhau nhưng tựu chung lại ba mục tiêu
cơ bản và lâu dài nhất của các doanh nghiệp chính là: lợi nhuận, an toàn và thế
lực.
Để đạt được mục đích phát triển thị trường của mình, các doanh nghiệp xuất
nhập khẩu luôn phải cố gắng đẩy mạnh lượng hàng hoá sản phẩm bán ra thông qua
nhiều biện pháp khác nhau và phát triển thị trường là yếu tố quan trọng để các
doanh nghiệp đạt được điều đó.

cho xe xuất xưởng bởi vì dựa trên nghiên cứu thị trường mà đưa ra dây chuyền sản
xuất xe ô tô với tỷ lệ sản phẩm như màu sắc, kiểu xe Camry, Corolla, Corona,
Lexus, Land Cruiser). Vì vậy phát triển thị trường là yêu cầu cần thiết để đảm bảo
đat được mục tiêu lợi nhuận.
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
17
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
Phát triển là quy luật của mọi hiện tượng kinh tế - xã hội. Chỉ có phát triển thì
doanh nghiệp mới tồn tại vững chắc, phù hợp với xu hướng chung của nền kinh tế
và mục đích phát triển thị trường của doanh nghiệp cũng chính là mục tiêu chỉ tiêu
tổng hợp phản ánh sự phát triển của doanh nghiệp.
1.3. Ý nghĩa của việc phát triển thị trường xuất khẩu
Ngày nay với sự phát triển mạnh mẽ của xu hướng khu vực hoá, toàn cầu hoá
nó đã ảnh hưởng sâu sắc đến những thay đổi trong thị trường của doanh nghiệp.
Nhiều doanh nghiệp mở rộng việc đưa sản phẩm đang bán trên thị trường nội địa
ra bán ở nước ngoài bằng cách xuất khẩu. Đây là cách dễ dàng nhất và là cách
thường được sử dụng nhiều nhất đối với các doanh nghiệp thực hiện những bước
đầu tiên tham gia thị trường quốc tế vì cách này ít rủi ro nhất về tài chính. Xuất
khẩu cũng là cách thông thường mà các doanh nghiệp đã có nhiều kinh nghiệm
trong lĩnh vực kinh doanh trên thị trường quốc tế sử dụng. Ngoài ra, khi nào mà
cạnh tranh trên cả thị trường trong nước và thị trường ngoài nước ngày càng tăng
lên các thị trường ngày nay càng trở nên mang tính chất toàn cầu thì việc chỉ bán
sản phẩm ra thị trường nội địa sẽ đem lại ít hiệu quả hơn nếu doanh nghiệp mở
rộng phạm vi thị trường tiêu thụ.
Thực tế tiềm năng của mỗi thị trường không phải là vô hạn, giữa các khu vực
thị trường luôn có sự thay đổi về nhu cầu. Phát triển thị trường sẽ làm cho doanh
nghiệp có vị trí ngày càng ổn định, nâng cao uy tín sản phẩm của doanh nghiệp
trong mỗi bộ phận người tiêu dùng và trên cơ sở đó mà thị trường hiện có mang
được tính ổn định hơn.

1.4.1. Nghiên cứu và thăm dò thị trường nước ngoài
- Nghiên cứu hàng hoá, nhu cầu sản phẩm để giải quyết các vấn đề như đặc
điểm của hàng hoá, nhu cầu của thị trường, khả năng và các nguồn cung cấp chủ
yếu của các đối thủ cạnh tranh. Từ đó xác định được khả năng cạnh tranh của
mình trên thị trường. Khả năng cạnh tranh của hàng hoá trên thị trường do nhiều
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
19
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
yếu tố nên trước hết là trình độ kỹ thuật sản xuất ra hàng hoá đó, chất lượng cải
tiến kỹ thuật sản xuất, mức độ đổi mới phù hợp với thị hiếu, giá cả các dịch vụ bán
hàng và sau bán hàng. Yếu tố cạnh tranh quan trọng nhất là giá cả được gọi là
“yếu tố cạnh tranh cổ điển”. Ngày nay yếu tố cạnh tranh không bằng giá ngày
càng được quan tâm hơn trong đó các vấn đề quan trọng là: chất lượng hàng và
dịch vụ bán hàng, dịch vụ sau bán bao gồm cả mạng lưới phục vụ kỹ thuật cung
cấp phụ tùng thiết bị.
Đặc điểm của sản phẩm cần chú ý bề ngoài, đóng gói, trang trí, thị hiếu
người tiêu dùng. Cần xem xét, đánh giá, so sánh giá hàng hóa của công ty so với
giá của công ty cạnh tranh khác. Thời hạn giao hàng phải đúng tiến độ.
- Nghiên cứu về dung lượng thị trường: dung lượng thị trường là khối lượng
hàng hoá mà thị trường có thể tiêu thụ hoặc giao dịch để có thể nhập khẩu trong
một thời gian nhất định. Dung lượng không cố định mà thay đổi tùy theo tình hình
nhất định là thay đổi quan hệ giữa cung và cầu. Nghiên cứu về dung lượng thị
trường cần xác định được nhu cầu thật của thị trường, tìm hiểu các công ty về
khối lượng bán hàng ở thị trường, khả năng sản xuất tại chỗ, triển vọng thay đổi
dung lượng, khả năng cạnh tranh của hàng nội địa và hàng nhập khẩu. Để trên cơ
sở phân tích, người ta làm thành bảng cân đối nhu cầu từng mặt hàng. Bảng đó có
các số liệu về sản xuất, nhập khẩu, xuất khẩu dự trữ, diễn biến nhu cầu và khả
năng cung cấp, từ đó rút ra khả năng xuất khẩu của công ty vào thị trường đó.
- Nghiên cứu các hình thức và biện pháp tiêu thụ hàng để biết các điều kiện

do con người tạo nên nhằm giải quyết những nhu cầu đòi hỏi của người tiêu dùng
bằng cách trao đi đổi lại với nhau”. Câu lạc bộ tiếp thị của Mỹ định nghĩa: “Tiếp
thị là một quá trình hoạt động kinh doanh thúc đẩy hàng hoá và dịch vụ từ phía
người sản xuất đến người tiêu dùng”. Giáo sư Efurrom Marcarthy, đại học
Michigaw State thì cho rằng: “Tiếp thị là kết quả của một hoạt động tạo nên với
mục đích đạt được kết quả đề ra của một tổ chức, trong đó những nhà tiếp thị phải
phán đoán được sở thích của người tiêu dụng và phải đưa hàng hoá và dịch vụ
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
21
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
hàng hoá tới tay người tiêu dùng”. Song để giải thích triết lý gọi là nhu cầu thế nào
là hoàn chỉnh thì còn nhiều bàn cãi, tạm thời có thể coi ý kiến của giáo sư John
Haword, trường đại học Columbia nêu ra năm 1973 là đầy đủ về tiếp thị gồm:
- Nêu ra được nhu cầu của người tiêu dùng.
- Biến những nhu cầu đó thành lực lượng sản xuất của tổ chức cơ quan.
- Thông tin những chủ trương tới các cơ sở, đơn vị có liên quan một cách
thích hợp với hoàn cảnh có của cơ quan, ngành.
- Biến những kết quả tiếp thu được thành vật chất hữu dụng mà người tiêu
dùng đòi hỏi.
- Thông tin ngược lại chủ trương của cơ sở sản xuất tới người tiêu dùng.
Trong quá trình phát triển thị trường, doanh nghiệp nào biết sử dụng các
chiến lược tiếp thị sẽ là người chiến thắng. Chiến lược tiếp thị là nền tảng để xây
dựng các chương trình tiếp thị. Nó liên quan đến việc phân bổ các nguồn lực để
đạt đến mục tiêu đã xác định. Các thành phần cốt lõi của chiến lược tiếp thị bao
gồm:
- Lựa chọn thị trường mục tiêu:
Thị trường mục tiêu là phân khúc hay nhóm khách hàng tiềm năng mà công
ty chọn để phục vụ. Để lựa chọn thị trường mục tiêu doanh nghiệp phải bắt đầu từ
thị trường riêng (là thị trường được xác định với tất cả các khách hàng cùng với tất

nhu cầu, lợi ích, giá trị và những đặc trưng khác nhau của từng thị trường mục tiêu
đã chọn. Bây giờ ta xem xét từng phần một của hỗn hợp tiếp thị:
Sản phẩm của hỗn hợp tiếp thị liên quan đến những gì mà công ty đưa ra
thị trường. Khái niệm sản phẩm có nghĩa là toàn bộ những thuộc tính công ty đưa
ra để phục vụ một tập hợp các khách hàng tương lai. Nó bao gồm những khía cạnh
vật chất cơ bản, các đặc tính, các dịch vụ và những giá trị vô hình (hình ảnh, tiếng
tăm, kinh nghiệm). Từ toàn bộ thuộc tính sản phẩm này, quản trị viên tiếp thị chọn
ra một hoặc hai thuộc tính mang tính chất quyết định trong việc định vị sản phẩm
trên thị trường. Một cách lý tưởng thì những thuộc tính được lựa chọn này tương
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
23
Website: Email : Tel : 0918.775.368
Trêng §¹i häc kinh tÕ quèc d©n Khoa khoa häc qu¶n lý
ứng với những nhu cầu của thị trường tiềm năng và chúng làm cho sản phẩm khác
biệt rõ ràng với những sản phẩm cạnh tranh.
Giá: Giá cả thích hợp phải tương xứng với giá trị của toàn bộ các thuộc tính
của sản phẩm. Người tiêu dùng thường nghĩ giá cả là một chỉ dẫn tốt để biết chất
lượng sản phẩm. Vì vậy mà nội dung, kiểu cách, hướng trình bày của quảng cáo,
khuyến mãi, bao bì và những khía cạnh khác của hoạt động chiêu thị phải thông
tin cùng các hình dung về chất lượng đến người tiêu dùng như giá cả đã gợi ra cho
họ. một thông điệp không nhất quán sẽ gây ra sự do dự trong việc mua hàng của
khách hàng.
Phân phối: Liên quan đến việc lựa chọn các kênh phân phối. Cấu trúc của
kênh phân phối liên quan đến sự lựa chọn và quyết định của hai bên: người sản
xuất và cửa hàng phân phối. Lựa chọn kênh phân phối phù hợp sẽ khắc phục được
những ngăn cách về thời gian, địa điểm và quyền sở hữu hàng hoá và dịch vụ với
người muốn sử dụng chúng.
Chiêu thị: Thường được gọi là thông tin tiếp thị, là tất cả các phương tiện
mà các nhà tiếp thị sử dụng để thông tin liên lạc với thị trường mục tiêu. Những
nỗ lực trong chiêu thị sẽ đem được những lợi thế của sản phẩm đến các khách

chính là sự tín nhiệm về chất lượng sản phẩm, tác phong kinh doanh và sự phục vụ
trong kinh doanh.
Với các cách trên doanh nghiệp có thể bảo vệ được thị trường của mình.
Nhưng một doanh nghiệp mạnh không chỉ bảo vệ được thị trường của mình mà
còn đảm bảo phát triển thị trường. Việc phát triển thị trường được thể hiện qua ba
phương thức sau:
- Phát triển thị trường thông qua chuỗi sản phẩm. Việc cải tiến sản phẩm,
phát triển đường dây sản phẩm và tung sản phẩm vào thị trường ít nhất cũng cho
thấy một phương diện hay một tính chất của thị trường là đang trên đà phát triển.
Đối phương luôn luôn tìm điểm yếu của mình trong thị trường nên nếu đứng im
tại chỗ có nghĩa là tự giết mình. Doanh nghiệp nào cũng vậy, muốn thành công lâu
Lu Quèc Nam Líp qu¶n lý kinh tÕ 38A
25