Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
Lời mở đầu
Lợi nhuận là mục đích đầu tiên của các doanh nghiệp khi thành lập. Vấn đề
làm thế nào để thu được lợi nhuận tối đa luôn là vấn đề được các CEO quan
tâm hàng đầu. Các giám đốc marketing là người trực tiếp tiến hành điều đó.
Trong thị trường hội nhập như hiện nay việc cạnh tranh gay gắt là không thể
tránh khỏi. Để bán được nhiều sản phẩm, lôi kéo được nhiều khách hàng,
tăng doanh thu và lợi nhuận cần rất nhiều yếu tố. Ở Việt Nam, các doanh
nghiệp ngày càng nhận thức được việc tiêu thụ sản phẩm là rất quan trọng và
coi đó như là vấn đề chiến lược của công ty. Trần Anh là một trong những
siêu thị điện máy, máy tính uy tín ở Việt Nam. Trần Anh đã làm gì để tiêu
thụ sản phẩm laptop của mình? Thành quả đạt được là gì? Những ý kiến
đóng góp để Trần Anh có thể tiêu thụ sản phẩm nhiều hơn, thu được nhiều
lợi nhuận hơn? Chúng ta hãy cùng trả lời những câu hỏi trên qua đề tài “
Đầy mạnh tiêu thụ sản phẩm laptop của siêu thị Trần Anh”
Nội dung đề tài gồm có 3 chương
Chương 1:Cơ sở lý luận
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ laptop tại công ty cổ phần thế giới số Trần
Anh
Chương 3:Các kết luận và đề xuất nhằm đẩy mạnh tiêu thụ laptop của công
ty cổ phần thế giới số Trần Anh
1
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
Chương I : Cơ sở lý luận
1.1 Khái niệm :
Tiêu thụ hàng hóa hiểu theo nghĩa đầy đủ thì tiêu thụ hàng hóa là quá
trình bao gồm nhiều hoạt động: nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người
tiêu dùng, lựa chọn, xác lập các kênh phân phối , các kênh phân phối, các
chính sách và hình thức bán hàng , tiến hành các hoạt động xúc tiến và
cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại địa điểm bán. Trong
thương gia, đầu nậu, …) để họ tiếp tục chuyển bán , hoặc bán cho người tiêu
dùng. Bán buôn thường được thực hiện dưới 2 hình thức là doanh nghiệp
thương mại bán hàng cho sản xuất để sản xuất ra hàng hóa và doanh nghiệp
thương mại bán hàng cho các tổ chức thương mại khác để bán lẻ hoặc tiếp
tục chuyển bán. Đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng hàng hóa lớn, đơn chủng loại hoặc không phong phú đa
dạng.
Hàng hóa sau khi bán vẵn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất,
chưa đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
Ưu điểm của bán buôn là: thời hạn thu hồi vốn nhanh, có điều kiện
nhanh chóng đổi mới hoạt động kinh doanh, đẩy mạnh quay vòng vốn, năng
cao hiệu quả hoạt đọng kinh doanh.
Nhược điểm là: Do không trự tiếp giao hàng đến tay người tiêu dùng
nên chậm nắm bắt những diễn biến nhu cầu về thị trường dẫn tới khả năng
tồn đọng hàng hoặc tiêu thụ chậm.
1.4 Qúa trình bán hàng
1.4.1 Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán
hàng cần hiểu biết mặt hàng, hiểu biết trị trường. Tạo luận chứng bán hàng :
Luận chứng bán hàng gồm: Thâm niên,tiếng tăm của doanh nghiệp, công
nghệ chế tạo các mặt hàng,các doanh nghiệp cần giới thiệu,quảng bá để
khách hàng biết.
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng: Kết cấu mặt hàng,giá cả bao
bì,điều kiện bán hàng,…
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu trả lời ,bác bỏ của khách hàng.
1.4.2 Tiến hành bán hàng
Gồm 5 pha: Tiếp xúc ,luận chứng,chứng minh, trả lời các bác bỏ của khách
hàng và kết thúc quá trình bán hàng.
3
Giá cả hàng hóa là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác
động đến tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp thương mại. Giá cả có thể hạn
chế hay kích thích cung cầu và ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định giá cả đúng
sẽ đảm bảo khả năng tiêu thụ và thu lợi hay tránh được ứ đọng, hạn chế thua
lỗ. Giá cả cũng được sử dụng như một vũ khí trong cạnh tranh. Nhưng trong
điều kiện hiện tại công cụ chủ yếu nhất vẫn là chất lượng trong cạnh tranh.
Trong cạnh tranh nếu lạm dung vũ khí giá cả nhiều trường hợp “gậy ông đập
lưng ông” không những không thúc đẩy được tiêu thụ mà còn bị thiệt hại. vì
khi doanh nghiệp hạ giá bán thì đối thủ cạnh tranh cũng có thể hạ giá thấp
4
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
giá cả hàng hóa cùng loại hoặc thay thế dẫn tới không thúc đẩy được tiêu thụ
mà lợi nhuận còn bị giảm xuống. Do đó phải hết sức thận trọng khi cạnh
tranh qua giá. Sau nữa trong định giá bán cần phải nhận thức được rằng: giá
cả là một nhân tố thể hiện chất lượng. Người tiêu dùng đánh giá chất lượng
hàng hóa thông qua giá cả của nó khi đứng trước những hàng hóa cùng loại
hay thay thế. Do đó đặt giá thấp không phải lúc nào cũng thúc đẩy được tiêu
thụ.
b/ Chất lượng hàng hóa và bao gói.
Người tiêu dùng trước khi mua hàng trước hết phải nghĩ đến khả năng hàng
hóa đáp ứng được nhu cầu của họ , tới chất lượng mà nó có. Trong điều kiện
hiện tại chất lượng là yếu tố quan trọng nhất mà các doanh nghiệp thường sử
dụng trong cạnh tranh vì nó đem lại khả năng chiến thắng vững chắc. Đó
cũng là con đường mà doanh nghiệp thu hút khách và tạo dựng giữ chữ tín
tốt nhất. Khi tiếp cận với hàng hóa, cái trước tiên đập vào mắt người tiêu
dùng là bao bì, mẫu mã. Vẻ đẹp và sự hấp dẫn của nó tạo sự thiện cảm, làm
ngã lòng người tiêu dùng trong dây lát để từ đó họ đi đến quyết định mua
hàng hóa một cách nhanh chóng. Không phải ngẫu nhiên mà chi phí cho bao
bì , quảng cáo khá lớn ở các doanh nghiệp thành đạt.
hay sử dụng. Trên đường đi của hàng hóa đến tiêu dùng, doanh nghiệp có
thể sử dụng những người trung gian (bán buôn, bán lẻ, đại lý…) thường
doanh nghiệp sử dụng 3 loại kênh phân phối hàng hóa.
- Kênh cực ngắn (hay trực tiếp) giữa doanh nghiệp và người tiêu dùng
không qua trung gian, doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa
hàng bán lẻ của mình.
- Kênh ngắn là kênh trong đó doanh nghiệp sử dụng những người trung
gian là những người bán lẻ để đưa hàng hóa đến tay người tiêu dùng
thường dó là các đại lý bán lẻ của doanh nghiệp.
- Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh
phân phối. Điều đó có nghĩa là hàng hóa ít nhất phải qua hai người
trung gian mới tới tận tay người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phải căn cứ
vào chính sách chiến lược tiêu thụ mà doanh nghiệp đang theo đuổi, khả
năng nguồn lực của doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của
sản phẩm và các kênh của đối thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật…
để làm sao khả năng chuyển tải và thực hiện hàng hóa một cách cao nhất với
chi phí thấp nhất.
e/ Vị trí điểm bán.
Trên thương trường, biết nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm
kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt là cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng
vững, tăng trưởng của doanh nghiệp. không it nhà kinh doanh cho rằng lựa
chọn địa điểm kinh doanh tốt là yếu tố cơ bản của sự thành công của bán
hàng . “Nhà rộng không bằng đông khách” luôn là điều tâm niệm của các
nhà kinh doanh khi tìm địa điểm của cửa hàng. Mỗi vị trí địa lý đều có sự
thích hợp với hình thức tổ chức kinh doanh nhất định, thông thường ở trung
tâm thành phố nên đặt các trung tâm thương mại, các thương mại thứ cấp
nên ở các ven đô do giá thuê rẻ hơn thuận tiện đi lại, thích hợp với dịch vụ
vui chơi giải trí , hấp dẫn khách vãng lai. Những dãy phố thương mại thường
trình độ kỹ thuật, nghiệp vụ và nghệ thuật bán hàng. Hoạt động của người
bán hàng tốt không những thúc đẩy tiêu thụ mà còn tạo được chữ tín.
Trên đây là những nhân tố chủ quan cơ bản và được trình bày một cách riêng
rẽ, trên thực tế chúng có mối liên hệ tác động theo chiều hướng khác nhau
trong tiêu thụ. Đối với mỗi doanh nghiệp và trong mỗi giai đoạn sự ảnh
hưởng của mỗi nhân tố có thể không giống nhau. Điều quan trọng vá cần
thiết là phải thấy được nhân tố nào là chủ yếu, tác động đến tiêu thụ để có
biện pháp thích hợp.
1.5.2/ Nhân tố khách quan tác động đén tiêu thụ hàng hóa.
Hoạt động bán hàng chịu ành hưởng không nhỏ bởi những yếu tố môi
trường bên ngoài. Doanh số bán hàng không chỉ phụ thuộc vào lỗ lực chủ
quan của tổ chức hoạt động bán hàng mà còn phụ thuộc và: nguồn hàng,
người cung ứng, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, chính sách, pháp luật.
a/ khách hàng.
7
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
Khách hàng là những người đang và sẽ mua hàng của công ty. Đối với
doanh nghiệp thương mại, khách hàng là yếu tố quan trọng nhất quyết định
đến hoạt động tiêu thụ hàng hóa cũng như sự sống của doanh nghiệp và thói
quen làm cho số lượng sản phẩm tiêu thụ giảm đi. Việc định hướng hoạt
động kinh doanh vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan
cho doanh nghiệp và thói quen tổ chức dịch vụ khách hàng, đánh đúng tâm
lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
b/ Nhà cung cấp.
Đối với mỗi doanh nghiệp thương mại thì cả đầu vào và đầu ra là hàng hóa.
Hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại được gọi là đạt hiệu
quả tốt khi doanh nghiệp bán hàng ở một mức giá xác định mà chi phí thấp
nhất. Chi phí doanh nghiệp bao gồm: chi phí mua hàng và các dịch vụ khác.
Việc lựa chọn nhà cung cấp có ảnh đến chi phí mua hàng và việc đảm bảo
bước nâng cao hiệu quả kinh tế, phát triển nền kinh tế nước ta.
Các chính sách luật pháp của nhà nước tác động trực tiếp đến hoạt động tiêu
thụ hàng hóa của doanh nghiệ. Do vậy Nhà nước cần có chính sách nhằm tạo
điều kiện thuận lợi cho doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh nói chung,
hoạt động tiêu thụ hàng hóa nói riêng.
Đất nước ta đang trong giai đoạn hội nhập mở cửa nền kinh tế cạnh tranh
trên thị trường ngày càng gay gắt, do đó các doanh nghiệp trong nước gặp
nhiều khó khăn thách thức. Hàng hóa nhập khẩu tràn gập trên thị trường, các
doanh nghiệp sản xuất kinh doanh mọc lên ngày càng nhiều điều đó đòi hỏi
các doanh nghiệp phải có sách lược kinh doanh đúng đắn phù hợ, nâng cao
chất lượng hàng hóa phục vụ khách hàng một cách tốt nhất nhằm tạo được
chỗ đứng trên thị trường, đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa.
Chương 2: Thực trạng tiêu thụ laptop tại công ty cổ phần thế giới số
Trần Anh
2.1 Giới thiệu khái quát về công ty cổ phần thế giới số Trần Anh
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển:
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ Trần Anh được thành lập năm
11/03/2002 với lĩnh vực kinh doanh là : Kinh doanh Máy tính – linh kiện,
Thiết bị giải trí số, Thiết bị văn phòng và Điện thoại di động. Công ty đã
chính thức chuyển đổi từ mô hình công ty TNHH sang mô hình công ty cổ
phần với tên gọi mới là: Công ty cổ phần Thế giới số Trần Anh kể từ ngày
08/08/2007 theo giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số 0103018927 do Sở
Kế hoạch và Đầu tư thành phố Hà Nội cấp.
Ngày đầu thành lập, Trần Anh chỉ có 05 người làm việc trong một cửa hàng
diện tích lớn hơn 60m2. Sau gần 10 năm hoạt động, hiện nay quy mô công
ty tăng lên với hơn 700 nhân viên và 3 địa điểm kinh doanh có diện tích gần
12.000m2. Gắn liền quá trình hoạt động và phát triển của Trần Anh là những
sự kiện và chính sách kinh doanh mang tính đột phá, tiên phong trong lĩnh
vực kinh doanh thiết bị máy vi tính như: chính sách kinh doanh "bán giá bán
9
Công ty không có công ty con và công ty liên kết.
Đứng đầu công ty là đại hội đồng cổ đông, tiếp đến là hội đồng quản trị,
trong đó có ban kiểm soát thực hiện chức năng kiểm soát đại hội đồng cổ
10
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
đông và hội đồng quản trị, đưới hội đồng quản trị là ban giám đốc, dưới ban
giám đốc là các khối văn phòng với nhiều phòng ban khác nhau, khối các
siêu thị và trung tâm dịch vụ khách hàng.
Cơ cấu tổ chức của công ty rõ ràng, khoa học và hợp lý là một trong những
nhân tố quan trọng tạo lên sự thành công cho công ty.
2.2. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong các năm gần đây
Thành lập năm 2002 với vốn điều lệ ban đầu 1 tỷ đồng, thương hiệu Trần
Anh đã từng bước ghi dấu ấn trên thương trường với mục tiêu trở thành tập
đoàn dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ số mang tính toàn cầu hóa. Giờ đây,
Trần Anh được biết đến không chỉ gắn liền với lĩnh vực tin học mà đã trở
thành một trong những tên tuổi lớn trong lĩnh vực kinh doanh bán lẻ điện
máy, với mục tiêu doanh số năm 2010 đạt hơn 1.500 tỷ đồng.
Tuy mới Bắt đầu mở rộng kinh doanh sang lĩnh vực điện máy từ tháng
12/2009 nhưng thương hiệu Trần Anh Điện máy – Máy tính đã chiếm được
nhiều cảm tình của khách hàng. Tận dụng và phát huy những thế mạnh của
mình, công ty Trần Anh ngày càng khẳng định được thương hiệu. Tháng
1/2010, 4,5 triệu cổ phiếu của Công ty cổ phần thế giới số Trần Anh đã
chính thức niêm yết trên sàn chứng khoán Hà Nội (mã TAG), đánh dấu một
bước tiến mới trên thương trường.
Là một DN trẻ nhưng thời gian qua Trần Anh đã đạt được nhiều thành tích
xuất sắc như: Thương hiệu bền vững, cúp vàng nhãn hiệu nổi tiếng, cúp
vàng nhãn hiệu cạnh tranh, nhãn hiệu Việt Nam tốt nhât, nhãn hiệu nổi tiếng
quốc gia….
2.3 Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ máy tính của công ty trên thị trường
bảo hành sau khi mua hàng… nhằm tạo tâm lý tích cực, thoải mái cho người
mua hàng.
2.3.5 Vị trí điểm bán và mạng lưới phân phối của Trần Anh
Sau 10 năm thành lập, hiện Trần Anh có 2 siêu thị máy tính tại Hà Nội là :
76 Phố Nguyễn Du, Quận Hai Bà Trưng; 1174 Đường Láng, Quận Đống
Đa; các siêu thị điện máy này đều ở vị trí trung tâm sầm uất, có dân cư đông
đúc do vậy thu hút được rất nhiều khách hàng và từ đó dẩy mạnh tiêu thụ
sản phẩm của công ty, hiện Trần Anh đang có kế hoạch mở rộng thị trường
tại các tỉnh, thành phố khác trên cả nước.
Hệ thống ERP của Trần Anh được xây dựng từ năm 2007. Đó là hệ thống
quản trị nguồn nhân lưc, đến nay, công ty quyết định nâng cấp hệ thống để
phù hợp hơn với nhu cầu mở rộng hoạt động kinh doanh, mở rộng mạng lưới
phân phối.
Mạng lưới phân phối rộng và ngày càng được nâng cấp, mở rộng giúp Trần
Anh ngày càng đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm.
12
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Nhóm5 kinh tế doanh nghiệp thương mại dịch vụ 1108BMGM1011
2.3.6 Quảng cáo:
Nhằm đưa sản phẩm đến với khách hàng, Trần Anh thực hiện nhiều chương
trình quảng cáo trên nhiều phương tiện như ti vi, đài,phát tờ dơi…Hiệu quả
từ các hoạt động quảng cáo đó là sản phẩm của Trần Anh được nhiều người
tiêu dùng biết đến, từ đó kích thích người tiêu dùng mua hàng, nhờ vậy mà
doanh số bán hàng của công ty tăng lên. Hoạt động quảng cáo là nhân tố
không thể thiếu trong việc thúc đẩy tiêu thụ hàng hóa vì lợi ích nói đem lại
là không hề nhỏ bởi thế mà nhiều doanh nghiệp đã chi ra một khoản không
nhỏ dành cho hoạt động này.
2.3.7 Hoạt động của người bán hàng và đại lý:
Người bán hàng có ảnh hưởng quan trọng nhất và trực tiếp đến hành vi mua
của người mua. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động quảng cáo,
kinh doanh ban đầu không lớn chỉ với 1 tỷ đồng, chỉ với 5 người làm việc
trong một cửa hàng diện tích lớn hơn 60m
2
, nhưng với sự nỗ lực không
ngừng của toàn thể cán bộ công nhân viên trong công ty, hình ảnh và thương
hiệu Trần Anh đã từng bước ghi dấu ấn trên thương trường với mục tiêu trở
thành tập đoàn dẫn đầu trong lĩnh vực công nghệ số mang tính toàn cầu hóá.
Giờ đây, Trần Anh được biết đến không chỉ gắn liền với lĩnh vực tin học
mà đã trở thành một trong những tên tuổi lớn trong lĩnh vực kinh doanh bán
lẻ điện máy, với mục tiêu doanh số năm 2010 đạt hơn 1.500 tỷ đồng Sau gần
10 năm hoạt động, hiện nay quy mô công ty tăng lên với hơn 700 nhân viên
và 3 địa điểm kinh doanh có diện tích gần 12.000m2. Qua quá trình hoạt
động trong lĩnh vực công nghệ thông tin, công ty Trần Anh đã được rất
nhiều khách hàng cá nhân cũng như cơ quan đơn vị tín nhiệm. Điều này thể
hiện qua các hợp đồng cung cấp thiết bị tin học. Và đặc biệt phải kể đến sự
kiện,ngày 29/7/2010, Công ty Cổ phần Thế Giới Số Trần Anh đã ký kết thỏa
thuận hợp tác chiến lược với Công ty Quản lý Quỹ Aureos (Aureos Capital).
Theo tinh thần của bản ký kết, ngoài việc đầu tư nguồn vốn, Aureos Capital
sẽ có các hỗ trợ chiến lược cho Trần Anh trong giai đoạn phát triển sắp tới.
Đây thực sự là một bước ngoặt lớn, nâng Trần Anh lên một tầm cao mới.
14
Đẩy mạnh tiêu thụ laptop tại siêu thị Trần Anh
Copyright: Tài liệu đại học ©