Chương 1. Mở đầu
CHƯƠNG 1
MỞ ĐẦU
1.1. Đặt vấn đề
Trong xu thế hội nhập nền kinh tế quốc tế và toàn cầu hóa như hiện nay, các
công ty nước ngoài đầu tư vào Việt Nam ngày càng mạnh mẽ. Hàng loạt công ty nước
ngoài đã, đang xây dựng hệ thống phân phối theo mô hình kinh doanh theo mạng
(MLM) tại Việt Nam với hệ thống phân phối của họ là các công ty có quốc tịch Việt
Nam hay những công ty do chính họ đầu tư xây dựng cơ sở vật chất và đội ngũ quản
lý, bên cạnh những công ty MLM xuất hiện trong bối cảnh trên còn có những công ty
“made in Việt Nam”, và nhìn chung những công ty này, tồn tại như là thế hệ doanh
nghiệp tiên phong trong lĩnh vực MLM ở nước ta, đang không ngừng lớn mạnh, nhiều
công ty trong số đó có cả mạng lưới phân phối quy mô toàn quốc với số lượng người
tham gia rất lớn bao gồm đủ mọi thành phần, đủ lứa tuổi và doanh số bán của chúng
là những con số khổng lồ. Vì vậy và vì bản chất của MLM mà ta sẽ phân tích kỹ ở
phần sau, MLM tuy xuất hiện tại Việt Nam chưa lâu nhưng nó có những ảnh hưởng
rất đáng quan tâm đến nền kinh tế.
MLM là tốt hay xấu? Đây là câu hỏi được nhiều người quan tâm khi họ có suy
nghĩ rằng họ có nên gia nhập vào loại hình kinh doanh này hay không
Hiện nay, các hoạt động kiểu MLM có thể diễn ra bất cứ nơi đâu. Đặc biệt, TP
Cần Thơ nay được nhiều người biết như là một thị trường mới nổi nhưng đã gần như
sắp bùng nổ trong lĩnh vực kinh doanh theo mạng. Các hoạt động tiếp thị luôn cực kỳ
sôi nổi, bên cạnh đó số lượng người tham gia vào lĩnh vực này ngày càng nhiều do sự
chiêu mộ rầm rộ của các công ty MLM. Những điều này tác động không nhỏ đến nền
kinh tế, đến lao động và tác động hoàn toàn không nhỏ đến đội ngũ sinh viên. Những
vấn đề khá khái quát nêu trên cho thấy rằng MLM là mô hình kinh doanh tuy khá mới
mẻ nhưng nó đang tồn tại như là một vấn đề nhạy cảm và nóng bỏng.
Vì vậy, MLM là mô hình kinh doanh cần được quan tâm thích đáng và việc
nghiên cứu về nó là cần thiết. Việc làm rõ bản chất và thực trạng của MLM sẽ giúp
cho nhiều người có thể nhìn rõ hơn, trước hết là bản chất của nó, và công việc thuộc
lĩnh vực MLM mà mình đã chọn hoặc đang tìm hiểu, ngoài ra, từ quá trình nghiên cứu

Về thời gian: Nghiên cứu tập trung vào các năm 2005-2010, ngoài ra, các năm
trước 2005 sẽ được trình bày sơ lược.
1.5. Phương pháp nghiên cứu
1.5.1. Phương pháp luận và phương pháp phân tích, xử lý dữ liệu
Vận dụng lý thuyết kinh tế vi mô và vĩ mô cùng với thống kê kinh tế, căn cứ vào
các văn bản, quy phạm pháp luật để phân tích, làm rõ vấn đề.
1.5.2. Phương pháp thu thập số liệu
2
Chương 1. Mở đầu
Số liệu thứ cấp: Thu thập từ các cơ quan quản lý kinh tế và các cơ quan có liên
quan, từ các công ty MLM, từ tài liệu tham khảo, báo chí và internet.
Số liệu sơ cấp: Thu thập trực tiếp từ các đối tượng đang hoạt động trong lĩnh
vực MLM và kể cả những người chưa tham gia.
3
Chương 2. Khái quát về MLM. Thực trạng MLM tại Việt Nam nói chung, TP Cần Thơ nói riêng
CHƯƠNG 2
KHÁI QUÁT VỀ MLM. THỰC TRẠNG MLM TẠI VIỆT NAM NÓI
CHUNG, TP CẦN THƠ NÓI RIÊNG
2.1. Khái quát về MLM
2.1.1. MLM là gì và nguyên lý vận hành của nó
2.1.1.1 Khái quát về MLM
Kinh doanh theo mạng viết tắt là MLM-Multi Level Marketing, chỉ một phương
thức bán hàng trong đó vấn đề tiếp thị và tiêu thụ sản phẩm được thực hiện qua một
cơ cấu nhiều tầng là các mạng lưới phân phối bao gồm những nhà phân phối (NPP) có
nhiệm vụ phân phối hàng hóa đến tay người tiêu dùng và xây dựng mạng lưới phân
phối. Những người này hoạt động độc lập và mỗi NPP có thu nhập được tính theo
những tỉ lệ nhất định trên doanh số bán hàng của chính NPP và của mạng lưới do NPP
này xây dựng.
Ở Việt Nam MLM còn được gọi là bán hàng đa cấp, tiếp thị mạng lưới, hợp tác
tiêu thụ…Dù tên gọi là gì thì bản chất của nó cũng không có sự khác biệt so với MLM

mở rộng mạng lưới của mình dẫn đến lượng NPP của công ty có thể tăng lên rất
nhanh theo một cấp số nhân. Trên lý thuyết, việc NPP thứ nhất bảo trợ một người làm
NPP thứ 2, rồi NPP thứ 2 bảo trợ một người làm NPP thứ 3, rồi NPP thứ 3 bảo trợ
một người khác nữa, cứ như thế, quá trình này có thể kéo dài vô tận. Chính việc đội
ngũ phân phối tăng không ngừng theo cấp số nhân khiến cho thị trường của công ty
tăng lên nhanh chóng.
Hình 2. Sơ đồ minh họa nguyên lý phát triển cho một mạng lưới
5
Chương 2. Khái quát về MLM. Thực trạng MLM tại Việt Nam nói chung, TP Cần Thơ nói riêng
2.1.2. Sơ đồ kinh doanh và sơ đồ trả thưởng
2.1.2.1 Sơ đồ kinh doanh
Mỗi công ty MLM đều có mục đích hàng đầu là phát triền nhanh chóng mạng
lưới. Nhưng do đặc thù quản trị và những mục tiêu cụ thể của mỗi công ty mỗi khác
nên mỗi công ty thiết kế cho mình một sơ đồ kinh doanh và các NPP của nó dựa vào
đó để xây dựng mạng lưới cho mình. Trên thế giới có hàng chục ngàn công ty kinh
doanh theo mạng, thì cũng có một số lượng rất lớn sơ đồ kinh doanh, tuy nhiên, chúng
là những kết hợp hoặc là những biến tấu của các sơ đồ: Sơ đồ đơn cấp, sơ đồ bậc
thang, sơ đồ bậc thang ly khai, sơ đồ ly khai, sơ đồ nhị phân, sơ đồ ma trận, sơ đồ đều
tầng. Dưới đây xin giới thiệu 4 sơ đồ phổ biến:
Sơ đồ bậc thang ly khai hay bậc thang thoát ly: Một NPP có thể vươn lên những
vị trí cao hơn người đỡ đầu của mình, và hoàn toàn có thể tách rời khỏi mạng lưới của
người đỡ đầu nếu anh ta đã đáp ứng được những tiêu chuẩn nhất định về cấp bậc.
Doanh số bán hàng của NPP này không còn được tính vào doanh số người đỡ đầu, lúc
bấy giờ NPP đã ly khai. Luôn có điều kiện nếu người đỡ đầu đáp ứng sẽ được nhận
hoa hồng trên doanh số của nhóm ly khai, điều kiện này thông thường là yêu cầu về
chỉ tiêu bán hàng. Sơ đồ bậc thang ly khai được nhiều người đánh giá là kế hoạch trả
thưởng tuyệt vời, một NPP thành công có thể được hưởng hoa hồng trên hàng trăm
cấp bậc. Nó thúc đẩy các NPP tích cực hoạt động và thăng tiến, nó cũng tạo ra một
môi trường cạnh tranh giữa các NPP và tạo động lực cho NPP vươn cao... Vấn đề ở
chỗ nó có thể làm việc quản lý trở nên phức tạp, nó kích thích các NPP mua hàng

và người vào sau không thể vượt qua người vào trước. Khuyết điểm nghiêm trọng của
nó là những NPP lười biếng có thể chỉ biết trông chờ vào sự trợ giúp của tuyến trên,
và hai chân có tốc độ phát triển có thể rất khác nhau nên việc cân đối hai chân là một
thách thức thật sự.
Sơ đồ đều tầng: Cho phép NPP có số lượng tuyến dưới trực tiếp là không giới
hạn, và NPP muốn đi lên nhất thiết phải hỗ trợ tuyến dưới của mình phát triển. Một
NPP nếu muốn thành công phải phát triển không ngừng mạng lưới của mình theo
chiều rộng-có tuyến dưới trực tiếp càng nhiều càng tốt và theo chiều sâu-gia tăng số
lượng tầng trong mạng lưới của mình. Nhưng việc đạt hiệu quả đồng thời ở hai mục
tiêu trên là không dễ dàng. Tính ổn định của sơ đồ này không cao do không có giới
hạn về chiều rộng. Nhiều NPP nhận xét rằng sơ đồ này là đất dụng võ cho những NPP
tài năng.
Điều quan trọng khi đánh giá sơ đồ kinh doanh, theo các nhà phân tích, cần phải
xem xét: Nó có tích hợp ưu thế quản lý và sức mạnh cộng tác? Năng lực NPP được
phát huy? Sơ đồ đó có đòi hỏi người đỡ đầu phải hỗ trợ tuyến dưới của mình để cả
hai cùng đi lên? Sơ đồ đó có bảo đảm được tính cân bằng hay không, đều kiện cho
một sơ đồ cân bằng là nó vừa giữ được những thủ lĩnh giỏi, vừa thu hút các NPP mới,
điều này khó đạt được. Tiếp theo, là một vấn đề đáng quan tâm khi người ta nhìn về
tương lai của mình khi dừng sự nghiệp MLM được đề cập đến trong khái niệm nghỉ
7
Hình 3. Kế hoạch tiếp thị của một công ty MLM.
Chương 2. Khái quát về MLM. Thực trạng MLM tại Việt Nam nói chung, TP Cần Thơ nói riêng
hưu sớm: “Cho đến nay chưa có công ty nào sản sinh ra những thủ lĩnh có thể nghỉ
hưu an toàn trên sự nghiệp của họ”, Eric Worre, một doanh nhân thành đạt trong
ngành MLM nhận xét.
2.1.2.2. Sơ đồ trả thưởng
Sơ đồ trả thưởng hay kế hoạch trả thưởng, kế hoạch tiếp thị, phụ thuộc vào sơ
đồ kinh doanh, nó quy định một cơ chế trả tiền cho NPP, cho biết NPP nhận được hoa
hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng cá nhân (hoa hồng cá nhân) và được nhận
những mức hoa hồng là bao nhiêu trên doanh số bán hàng của các tầng dưới trong

- Lợi ích tài chính của công ty và NPP chủ yếu là thành quả của công sức đầu tư
xây dựng và cung cấp dịch vụ thực tế.
- Công ty và NPP hoạt động nghiêm túc, có tinh thần trách nhiệm.
2.1.4. Tóm lược lịch sử phát triển của MLM
Cho đến nay ngành kinh doanh theo mạng đã tồn tại 70 năm và lịch sử của nó
gắn liền với tên tuổi nhà hóa học Karl Renborg (1887-1973), người Mỹ. Năm 1927
ông từ Trung Quốc về Mỹ nghiên cứu và chế biến các sản phẩm bổ sung dinh dưỡng,
vitamin, các chất vi lượng, đa lượng. Năm 1934, K. Renborg sáng lập công ty
Vitamins California. Cuối năm 1939 nhà sáng lập đổi tên công ty thành Nutrilite
Products. Những NPP được nhận hoa hồng trên lượng hàng họ bán ra và trên những
sản phẩm được bán ra bởi những người do họ trực tiếp tìm ra. Nutrilite Products đã áp
dụng mô hình MLM sơ khai.
Năm 1959, hai NPP của K. Renborg là Rich Devos và Jey Van Andel thành lập
công ty riêng là American Way Corporation viết tắt là Amway. Hiện nay, Amway
đang hoạt động trên 80 quốc gia và vùng lãnh thổ, trong đó có Việt Nam.
Vào những năm 70, MLM chịu sức ép mạnh mẽ từ phía dư luận lẫn chính
quyền. Năm 1975 MLM bị quy kết với hình tháp ảo là hình thức kinh doanh bất
chính. Ngành MLM bắt đầu cuộc hành trình khẳng định tính đúng đắn của mình để
9
Chương 2. Khái quát về MLM. Thực trạng MLM tại Việt Nam nói chung, TP Cần Thơ nói riêng
tồn tại mà dẫn đầu là Amway “đứng mũi chịu sào” từ 1975-1979. Cuối năm 1979 Tòa
án Thương mại Liên bang Hoa Kì tuyên bố phương thức kinh doanh của Amway
không phải là hình tháp ảo. Sau đó không lâu bộ luật đầu tiên về MLM ra đời tại Mỹ
công nhận sự tồn tại hợp pháp của mô hình kinh doanh này.
Trong ngành MLM không ai xa lạ với Richard Poe, tác giả quyển “Làn sóng thứ
3”, quyển sách này chia MLM ra các thời kỳ:
Thời kì tiềm ẩn: là giai đoạn 1940-1979, đây là thời kỳ hình thành MLM, đến
năm 1979 chỉ có khoảng 30 công ty MLM tại Mỹ.
Thời kỳ bắt đầu: 1979-1990, MLM bùng nổ, mỗi ngày có hàng trăm công ty
MLM bố cáo thành lập với đủ loại sản phẩm và sơ đồ kinh doanh.

tranh cãi không ngừng của những người quan tâm. Thay vào đó chúng ta hãy xem xét
những khía cạnh sau thay cho việc lắng nghe một câu trả lời.
- MLM đòi hỏi ở người khao khát thành công tính ham học hỏi và cần cù làm
việc, như những ngành kinh doanh khác, những người lười biếng dù có thể đạt được
một số thành tựu ban đầu nhưng rồi cũng phải rời khỏi, có thể khác với những ngành
kinh doanh khác, công ty không đào thải những ai lười biếng, mà chính sự lười biếng
đào thải chủ của chúng.
- Nguyên lý của MLM là đơn giản và dễ thực hiện, nhưng thành đạt trong lĩnh
vực này là một bài toán khó. Người bảo trợ có thể hỗ trợ tuyến dưới của mình, nhưng
mỗi NPP cần làm lấy mọi việc trên tinh thần trách nhiệm lớn lao với khách hàng.
-Triết lý của MLM là triết lý về một lối sống lành mạnh và đạo đức.
- Dù MLM đã sản sinh ra bao nhiêu triệu phú thì nó vẫn không phải là cách kiếm
tiền mới, tuyệt nhiên không phải là một công thức làm giàu. Thành công bền vững
phụ thuộc vào chính người tham gia.
Kinh doanh theo mạng khắc phục được các hạn chế trong kinh doanh truyền
thống nhưng nó không thể là mô hình kinh doanh hoàn hảo. Những điểm ưu việc của
nó dễ dàng thu hút người ngoài cuộc bước vào, còn những nhược điểm và những khó
khăn trong quá trình hoạt động cũng có thể làm các NPP nhanh chóng rời bỏ nó. Theo
quan điểm của em, MLM không có gì sai trái nếu nó được vận hành không trái pháp
luật. Còn về nó tốt hay xấu, thì cũng rõ ràng rằng thật khó để một người bênh vực
MLM phủ nhận những những lời cáo buộc loại hình kinh doanh này, và, tùy theo góc
độ quan sát ta sẽ nhìn thấy được những mặt khác nhau của nó.
2.2. Khái quát mô hình MLM ở Việt Nam
2.2.1. Sơ lược quá trình hình thành và phát triển
So với ngành công nghiệp MLM thế giới, ngành MLM Việt Nam còn rất non trẻ
với tuổi đời trên 10 năm. Từ khi xuất hiện MLM phát triển nhanh chóng và tạo ra
những làn sóng tranh luận. Bên cạnh những công ty chân chính cũng có những công
ty bất chính. Số người tham gia vào lĩnh vực này tăng nhanh.
Ở Việt Nam, kinh doanh theo mạng nhanh chóng quen thuộc với mọi người,
nhưng hiểu về hình thức kinh doanh này thì còn khiêm tốn. Khi một người thất bại

Danh sách các công ty bán hàng đa cấp
STT Tên công ty
Địa phương
đăng ký
Trạng thái
1 Cty CP Kim Đô TP HCM Đang hoạt động
12