Luận văn
Giải pháp đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm của Công ty
In Hà giang
LỜI MỞ ĐẦU
Tiêu thụ là một trong những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành sản xuất kinh doanh, đặc biệt khi các doanh nghiệp đó hoạt động
trong nền kinh tế thị trường, nó đóng vai trò rất quan trọng trong quá trình kinh doanh
của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa sản xuất và tiêu dùng, là khâu
cuối cùng trong hoạt động sản xuất và cũng là khâu đầu tiên của quá trình tái sản xuất
của doanh nghiệp, theo đó các doanh nghiệp sau mỗi quá trình sản xuất phải tiến hành
việc bán sản phẩm để thu lại những gì đã bỏ ra và có lãi. Thông qua hoạt động này,
doanh nghiệp mới có điều kiện mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Ta
thấy rằng không có tiêu dùng thì không có sản xuất. Quá trình sản xuất trong nền kinh
tế thị trường thì phải căn cứ vào việc tiêu thụ được sản phẩm hay không. Hoạt động
tiêu thụ sản phẩm là quá trình chuyển hoá từ hàng sang tiền, nhằm thực hiện đánh giá
giá trị hàng hoá sản phẩm trong kinh doanh của doanh nghiệp. Hoạt động tiêu thụ bao
gồm nhiều hoạt động khác nhau và có liên quan chặt chẽ với nhau: như hoạt động
nghiên cứu và dự báo thị trường, xây dựng mạng lưới tiêu thụ, tổ chức và quản lý hệ
thống kho tàng, xây dựng chương trình bán, Muốn cho các hoạt động này có hiệu
quả thì phải có những biện pháp & chính sách phù hợp để đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ
sản phẩm, đảm bảo cho hàng hoá của doanh nghiệp có thể tiếp xúc một cách tối đa với
các khách hàng mục tiêu của mình, để đứng vững trên thị trường, chiến thắng trong
cạnh tranh và đưa doanh nghiệp ngày càng phát triển lớn mạnh.
Trong thực tế hiện nay, công tác tiêu thụ chưa được các doanh nghiệp chú ý một
cách đúng mức, đặc biệt là các doanh nghiệp nhà nước. Các doanh nghiệp nhà nước
vẫn chưa hoàn toàn xoá bỏ được các ý niệm về tiêu thụ trước đây, việc tiêu thụ hoàn
toàn do Nhà nước thực hiện thông qua các doanh nghiệp thương nghiệp. Trong nền
kinh tế thị trường, các doanh nghiệp không thể dựa vào Nhà nước giúp đỡ cho việc
thực hiện hoạt động tiêu thụ, các doanh nghiệp phải tự mình xây dựng cho mình
chương trình thích hợp nhằm đảm bảo cho tiêu thụ được tối đa sản phẩm mà mình sản
(I) TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG
SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1. Tiêu thụ sản phẩm:
1.1 Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm là khâu lưu thông hàng hóa, là cầu nối trung gian giữa một bên
là sản phẩm sản xuất và phân phối với một bên là tiêu dùng. Trong quá trình tuần
hoàn các nguồn vật chất, việc mua và bán được thực hiện. Giữa sản xuất và tiêu dùng,
nó quyết định bản chất của hoạt động lưu thông và thương mại đầu vào, thương mại
đầu ra của doanh nghiệp. Việc chuẩn bị hàng hóa sản xuất trong lưu thông. Các
nghiệp vụ sản xuất ở các khâu bao gồm: phân loại, lên nhãn hiệu sản phẩm, bao gói,
chuẩn bị các lô hàng để bán và vận chuyển theo yêu cầu khách hàng. Để thực hiện các
quy trình liên quan đến giao nhận và sản xuất sản phẩm hàng hóa đòi hỏi phải tổ chức
hợp đồng ký kết lao động trực tiếp ở các kho hàng và tổ chức tốt công tác nghiên cứu
thị trường, nghiên cứu nhu cầu về mặt hàng về chủng loại sản phẩm của doanh
nghiệp.
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về tổ chức kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường. Nó bao gồm
các hoạt động: Tạo nguồn, chuẩn bị hàng hóa, tổ chức mạng lưới bán hàng, xúc tiến
bán hàng cho đến các dịch vụ sau bán hàng.
1.2 Thực chất tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất:
Trong điều kiện kinh tế thị trường, hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
được hiểu là một quá trình gồm nhiều công việc khác nhau từ việc tìm hiểu nhu cầu,
tìm nguồn hàng, chuẩn bị hàng, tổ chức bán hàng, xúc tiến bán hàng cho đến các
phục vụ sau bán hàng như: chuyên chở, lắp đặt, bảo hành
Tóm lại: hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm 2 quá trình có
liên quan:
Một là: Các nghiệp vụ kỹ thuật sản xuất, chuẩn bị, tiếp nhận, phân loại bao gói, lên
nhãn mác, xếp hàng vào kho, chuẩn bị đóng bộ, vận chuyển theo yêu cầu khách hàng.
Hai là: Các nghiệp vụ kinh tế, tổ chức và kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm nghiên
cứu thị trường, tổ chức bán hàng, đào tạo bồi dưỡng và quản trị lực lượng bán hàng.
trường.
Công tác tiêu thụ sản phẩm trong cơ chế thị trường không đơn thuần là việc đem
sản phẩm bán ra thị trường mà là trước khi sản phẩm được người tiêu dùng chấp nhận
thì cần phải có sự nỗ lực cả về mặt trí tuệ lẫn sức lao động của người cán bộ và công
nhân trực tiếp sản xuất ra sản phẩm từ việc điều tra nhu cầu thị hiếu người tiêu dùng,
trang thiết bị máy móc hiện đại, dây chuyền công nghệ tiên tiến đáp ứng được năng
xuất và chất lượng sản phẩm, đào tạo người công nhân có tay nghề cao rồi đến việc
quảng cáo chào hàng, giới thiệu sản phẩm, vận chuyển, tổ chức kênh phân phối, tổ
chức đội ngũ nhân viên phục vụ khách hàng tận tình, có trình độ hiểu biết cần thiết để
đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Tiêu thụ sản phẩm là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng, là thước đo
đánh giá độ tin cậy của người tiêu dùng đối với người sản xuất. Qua hoạt động tiêu
5
thụ sản phẩm, người tiêu dùng và người sản xuất gần gũi nhau hơn, tìm ra được cách
đi đáp ứng nhu cầu tốt hơn và người sản xuất có lợi nhuận cao hơn.
Tóm lại: Tiêu thụ sản phẩm có một vai trò vô cùng quan trọng. Nếu thực hiện tốt
công tác tiêu thụ sản phẩm thì sẽ tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo cơ sở vững chắc để
củng cố, mở rộng và phát triển thị trường cả trong nước và ngoài nước. Nó tạo ra sự
cân đối giữa cung và cầu trên thị trường trong nước, hạn chế hàng nhập khẩu, nâng
cao uy tín hàng nội địa.
3. Ý nghĩa của hoạt động thị trường sản phẩm:
Tiêu thụ sản phẩm hàng hóa là hoạt động thực tiễn sản phẩm được vận động từ nơi
sản xuất đến nơi tiêu dùng. Đặc điểm lớn nhất của sản phẩm ở mỗi doanh nghiệp là nó
được sản xuất ra và đem đi bán nhằm thực hiện các mục tiêu hiệu quả đã định trước,
đó là:
Thứ nhất: Mục tiêu lợi nhuận:
Lợi nhuận là mục đích của hoạt động sản xuất kinh doanh của mọi doanh nghiệp
hạch toán kinh doanh. Nó là chỉ tiêu quan trọng phản ánh hiệu quả hoạt động sản xuất
kinh doanh.
nhận biết và đánh giá khái quát khả năng thâm nhập vào thị trường của doanh nghiệp
mình để từ đó đưa ra định hướng cụ thể để thâm nhập thị trường, chiếm lĩnh thị
trường nhanh chóng. Việc nghiên cứu thị trường tạo điều kiện cho các sản phẩm của
doanh nghiệp xâm nhập và thích ứng với thị trường và làm tăng sản phẩm của doanh
nghiệp trên thị trường đó.
Quá trình nghiên cứu thị trường được thực hiện qua 3 bước:
- Thu thập thông tin
- Xử lý thông tin
- Ra quyết định
1.1.1 Thu thập thông tin
Thu thập thông tin khái quát về quy mô thị trường chủ yếu thông qua các tài liệu
thống kê về thị trường và bán hàng giữa các không gian thị trường như: Doanh số bán
hàng của ngành và nhóm hàng theo 2 chỉ tiêu hiện vật và giá trị; Số lượng người mua,
người bán trên thị trường; Mức độ thỏa mãn nhu cầu thị trường so với tổng dung
lượng thị trường.
Thông thường, trong quá trình thu thập thông tin, doanh nghiệp cần chú ý tới
một số nguồn thông tin chủ yếu sau:
- Sản phẩm hàng hóa gì đang được tiêu thụ nhiều nhất ở thị trường nào?
Nguyên nhân chính của việc thị trường đó là gì?
- Thời vụ sản xuất và cách thức sản xuất?
- Tập quán tiêu dùng những sản phẩm đó?
- Hàng hóa sản phẩm mà doanh nghiệp kinh doanh đang ở trong giai đoạn nào
của chu kỳ sống?
Thông tin phân làm 2 loại:
-Thông tin thứ cấp: là thông tin đã được công bố trên các phương tiện thông tin
đại chúng. Những thông tin này phục vụ cho quá trình xác định trạng thái.
7
-Thông tin sơ cấp: là những thông tin do doanh nghiệp tổ chức tìm kiếm theo
chương trình tổ chức mục tiêu đã được vạch ra nhằm vào mục đích cụ thể nào đó.
Doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định lựa chọn các phương án kinh doanh
của mình trong thời gian tới và các biện pháp hữu hiệu trong quá trình kinh doanh,
nhất là công tác tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp chẳng hạn như:
- Việc ra quyết định giá bán tại các thị trường khác nhau sao cho phù hợp.
8
P: Tỷ suất
LN
L: Tổng lãi
V: Vốn bỏ ra
T: Thời gian thu hồi vốn
V: Tổng vốn
LN: Lợi nhuận
LV: Lãi vay
KH: Mức khấu hao
- Quyết định về việc mở rộng hay thu hẹp thị trường tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp.
- Quyết định về mức dự trữ hàng hóa cần thiết cho quá trình hoạt động kinh
doanh của doanh nghiệp.
- Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với doanh nghiệp?
- Những loại sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất phù
hợp với năng lực sản xuất của doanh nghiệp.
- Giá cả bình quân trên thị trường đối với từng loại hàng hóa trong từng thời
kỳ, những nhu cầu chủ yếu của thị trường đối với các loại hàng hóa có khả năng tiêu
thụ như mẫu mã, bao gói, chất lượng, phương thức vận chuyển và thanh toán.
- Dự kiến về mạng lưới tiêu thụ và phương thức phân phối sản phẩm
1.2 Danh mục sản phẩm đưa ra thị trường.
Yếu tố quan trọng để thực hiện được mục tiêu đề ra trong chiến lược tiêu thụ sản
phẩm là việc xác định danh mục sản phẩm đưa ra thị trường. Phải xem xét toàn bộ sản
phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất được thị trường chấp nhận đến mức độ nào?
trong công tác Marketing. Tuy cả bốn yếu tố đó đều có thể điều chỉnh được, nhưng
yếu tố giá cả và khuyến mãi thường dễ điều chỉnh hơn cả. Vì vậy, chúng ta sẽ phối
hợp yếu tố giá cả và khuyến mãi thành 4 phương án chiến lược.
+ Thứ nhất: Chiến lược “thu lượm” nhanh phối hợp giá cao và mức khuyến mãi
cao. Giá cao để thu nhiều lợi nhuận từ thị trường, còn mức khuyến mãi cao nhằm tăng
tốc quá trình xâm nhập thị trường. Chiến lược này có hiệu quả khi phần lớn khách
hàng đều đã biết đến sản phẩm, có sự quan tâm đủ cao đối với sản phẩm, hãng muốn
tạo ra sở thích của khách hàng đối với sản phẩm của hãng nhằm tự vệ trước sự cạnh
tranh dự kiến sẽ xảy ra.
+ Thứ hai: Chiến lược “thu lượm” chậm phát sinh từ giá cao và mức độ khuyến
mãi thấp. Khuyến mãi thấp làm giảm chi phí tiếp thị khi sở thích của khách hàng đối
với sản phẩm của hãng tăng lên. Chiến lược này thích hợp nếu quy mô thị trường nhỏ,
không nhạy cảm về giá và sự cạnh tranh ít có nguy cơ xẩy ra.
+ Thứ ba: Chiến lược thâm nhập nhanh, phân phối giá thấp và tăng cường khuyến
mãi nhằm đạt được và giữ một thị phần lớn. Chiến lược này thích ứng với quy mô thị
trường lớn, khách hàng chưa biết đến sản phẩm của hãng nhưng nhạy cảm về giá, có
đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn mạnh.
+ Thứ tư: Chiến lược thâm nhập chậm, kết hợp giá thấp để dễ thâm nhập thị
trường và khuyến mãi ở mức độ thấp nhằm giảm bớt chi phí. Điều kiện để doanh
nghiệp sử dụng chiến lược này là khách hàng nhạy cảm về giá nhưng không nhạy cảm
về khuyến mãi và thị trường lớn, sản phẩm được khách hàng biết đến ở mức độ cao.
- Giai đoạn 2: Giai đoạn tăng trưởng
Đặc trưng của giai đoạn này là lượng hàng bán ra tăng nhanh. Một trong những
vấn đề kinh doanh quan trọng nhất của giai đoạn này là phải làm sao đảm bảo nguồn
lực để tăng trưởng cùng với thị trường.
Trong giai đoạn này cần:
+ Tập trung cải tiến chất lượng, bổ xung thêm phẩm chất của sản phẩm, phát triển
các mẫu mã mới.
+ Tập trung khai thác các cung đoạn thị trường mới.
+ Tìm kiếm các kênh tiêu thụ mới.
hiếu khách hàng.
+ Nghiên cứu thế mạnh của sản phẩm để cạnh tranh.
+ Tận dụng triệt để các cơ hội.
3. Chính sách giá bán
Việc định ra chính sách giá bán linh hoạt, phù hợp với cung cầu trên thị trường sẽ
giúp doanh nghiệp đạt được các mục tiêu kinh doanh của mình như: tối đa hóa lợi
nhuận, tối đa hóa lượng tiêu thụ hoặc thâm nhập và mở rộng thị trường bởi vậy,
chính sách giá của doanh nghiệp phù hợp với xu thế thị trường sẽ có tác dụng tốt đến
11
sự phát triển của doanh nghiệp ở hiện tại cũng như trong tương lai. Chính sách giá
hướng chủ yếu vào các vấn đề sau:
3.1 Xác định các giới hạn và độ linh hoạt cần thiết.
Yêu cầu chung của chính sách định giá trong kinh doanh của bất kỳ một doanh
nghiệp hạch toán kinh tế là giá cả sản phẩm phải đảm bảo đủ bù đắp chi phí sản xuất
kinh doanh và có lãi. Tuy vậy, trên thực tế nguyên tắc này không phải lúc nào cũng
được tôn trọng, điều đó có nghĩa là trong một số trường hợp giá bán đơn vị sản phẩm
còn thấp hơn giá thành đơn vị. Trừ trường hợp bán phá giá để thu hồi vốn, còn những
trường hợp khác việc định giá tôn trọng nguyên tắc: Giới hạn tối thiểu của giá P ≥
SAVC (giá bán sản phẩm tối thiểu là bằng chi phí biến đổi trung bình ngắn hạn - Còn
gọi là điểm đóng cửa của doanh nghiệp).
Do trên thị trường các khách hàng thường mua sản phẩm với khối lượng khác
nhau, vào những thời gian khác nhau nên khó có thể áp dụng với một mức giá thống
nhất. Trên thực tế, người bán có thể tăng giá khi cầu tăng hoặc thực hiện chiết khấu
bán hàng khi khách hàng mua với khối lượng lớn.
Để có cơ sở cho việc tăng, giảm giá bán trong từng tính huống cụ thể, chính sách
giá bán của doanh nghiệp cần xác định độ linh hoạt của giá, độ linh hoạt này có thể
được quy định bằng mức tăng (giảm) tuyệt đối giá đơn vị sản phẩm (± P) hoặc tỉ lệ
tăng (giảm) giá đơn vị sản phẩm (±%P). Với chính sách này, người bán hàng có thể
chủ động quyết định giá bán trong phạm vi độ linh hoạt cho phép.
cấp nhưng có chất lượng đặc biệt tốt, tâm lý người tiêu dùng thích phô trương giàu
sang, do vậy áp dụng mức giá bán cao sẽ tốt hơn giá bán thấp.
- Thứ tư: Trong một số trường hợp đặc biệt, định mức giá bán cao (giá cắt cổ) để
hạn chế người mua để tìm nhu cầu dịch vụ (phục vụ) sản phẩm hoặc tìm nhu cầu thay
thế
d. Chính sách ổn định giá bán
Tức là không thay đổi giá bán sản phẩm theo cung cầu ở từng thời kỳ, hoặc dù bán
sản phẩm đó ở nơi nào trong phạm vi toàn quốc. Cách định giá ổn định giúp doanh
nghiệp thâm nhập, giữ vững và mở rộng thị trường.
e. Chính sách bán phá giá
Mục tiêu của bán phá giá là để tối thiểu hóa rủi ro hay thua lỗ. Bán phá giá chỉ nên
áp dụng khi sản phẩm bị tồn đọng quá nhiều và bị cạnh tranh gay gắt, sản phẩm đã bị
lạc hậu và nhu cầu thị trường, sản phẩm mang tính thời vụ khó bảo quản, dễ hư hỏng,
càng để lâu càng lỗ lớn.
3.3 Phương pháp định giá bán
a. Định giá theo cách cộng lời vào chi phí
Đây là phương pháp định giá sơ đẳng nhất đó là cộng thêm vào chi phí của sản
phẩm một phần phụ giá chuẩn. Mức phụ giá thay đổi tùy theo loại hàng hóa. Ví dụ:
Mức phụ giá ở các siêu thị là 9% đối với thực phẩm, 44% đối với các sản phẩm thuốc
lá, 27% đối với thực phẩm khô và rau quả. Đối với những mặt hàng đặc sản, những
mặt hàng lưu thông chậm, những mặt hàng có chi phí lưu kho và bảo quản cao cũng
như những mặt hàng có nhu cầu không co giãm thì mức phụ giá ở mức cao.
Mọi phương pháp định giá không chú ý đến nhu cầu hiện tại, giá trị nhận thức
được và tình hình cạnh tranh không chắc gì dẫn đến một giá tối ưu - phương pháp này
13
chỉ thích hợp khi giá đó thực tế đảm bảo được mức tiêu thụ dự kiến. Phương pháp
định giá này rất phổ biến vì:
- Người bán biết chắc chắn về giá gốc hơn là nhu cầu, bằng phương pháp gắn giá
gốc người bán sẽ đơn giản hóa được việc định giá của mình.
ước
tính)
Hình 1 : Đồ thị ho và ốn để xác định giá theo lợi
nhuận mục tỉêu v khà ối lượng tiêu thụ ho và ốn
Q ( sản
lượng)
Ngày nay, rất nhiều doanh nghiệp xác định giá bán sản phẩm của mình dựa trên cơ
sở giá trị nhận thức được sản phẩm. Họ xem nhận thức của người mua về giá trị chứ
không phải chi phí của người bán là căn cứ quan trọng để định giá. Vấn đề mấu chốt
của phương pháp này là xác định được chính xác nhận thức của thị trường về giá của
hàng hóa. Nếu người bán có cách nhìn thổi phồng giá trị hàng hóa của mình sẽ định
giá quá cao cho sản phẩm của mình. Những nếu người bán có cách nhìn quá khắt khe
sẽ tính mức giá thấp để xác định nhận thức của thị trường về giá trị rồi dựa vào đó mà
định giá cho đạt hiệu quả.
d. Định giá theo giá trị
Phương pháp định giá theo giá trị không giống như phương pháp định giá theo giá
trị nhận thức được. Phương pháp định giá theo giá trị thực tế là theo triết lý “tiền nào
của ấy”. Nghĩa là doanh nghiệp phải định giá ở mức mà người mua nghĩ rằng sản
phẩm của doanh nghiệp xứng đang được như vậy. Mặt khác, phương pháp định giá
này chủ trương là giá phải đảm bảo đặc biệt hời cho người tiêu dùng.
e. Định giá theo mức giá hiện hành
Khi định giá theo mức giá hiện hành doanh nghiệp xác định giá của mình chủ yếu
dựa trên cơ sở giá của đối thủ cạnh tranh và ít quan tâm hơn đến chi phí của mình và
nhu cầu. Việc định giá dựa vào “điểm chuẩn” là giá và tương quan giữa giá với chất
lượng hàng hóa của đối thủ cạnh tranh không có nghĩa là doanh nghiệp định giá bán
của mình ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh. Giá bán của doanh nghiệp có thể
định cao hơn, thấp hơn hoặc ngang bằng với giá của đối thủ cạnh tranh.
- Giá bán sản phẩm bằng với giá của đối thủ cạnh tranh
Khi doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh trong ngành thuộc hình thái thị
trường độc quyền nhóm hoặc doanh nghiệp tham gia vào thị trường với năng lực cạnh
hoạt động chủ yếu tại kênh này.
Hình 2: Hệ thống kênh phân phối sản phẩm
b. Kênh II: Quá trình tiêu thụ sản phẩm đi quy một khâu trung gian là người bán
lẻ, trung gian này trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng, đây chính là bộ phận có
đóng góp quan trọng cho việc quảng bá sản phẩm, tạo điều kiện thuận lợi cho hành vi
mua của khách hàng và thỏa mãn nhu cầu của khách hàng một cách nhanh nhất. Do có
tầm quan trọng như vậy nên cần thu hút lượng trung gian bằng cách khuyến mại và
triết khấu một cách hợp lý, cũng như giảm giá ở mức độ nhất định với khách mua một
khối lượng sản phẩm lớn, đồng thời thực hiện công tác tuyên truyền quảng cáo cho
sản phẩm cũng như giải đáp thắc mắc thật rõ ràng và dễ hiểu tạo điều kiện tâm lý an
toàn và tin tưởng cho trung gian.
16
Doanh
nghiệp
sản
xuất
Người
tiêu
dùng
Kênh I
Người bán
Người bánNgười bán
buôn
Người bán
Đại
lý
Người bánNgười bán
buôn
Đại
đối với tình huống xấu để đảm bảo an toàn về vốn của doanh nghiệp. Phòng kinh
doanh phải cử những tổ chuyên trách thường xuyên theo dõi, bám sát hoạt động kinh
doanh của đại lý để có những đối sách kịp thời nhằm hạn chế rủi ro.
e. Kênh V: Đây là kênh tiêu thụ mà doanh nghiệp khó quản lý và khó theo dõi
nhất. Trong kenh có 3 khâu trung gian là: Đại lý, người bán buôn và người bán lẻ. Do
tính chính xác của những thông tin phản hồi mà doanh nghiệp nhận được bị hạn chế
bởi kênh này, do đó mà doanh nghiệp không thích ứng kịp với sự thay đổi của thị
trường dễ mất thị trường. Tuy nhiên, đây là kênh thị trường sản phẩm có số lượng lớn,
ảnh hưởng của trực tiếp, quan trọng đến hoạt động tiêu thụ và sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Để đạt được hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng
nhiều biện pháp đối với công tác tài chính như phải xác định được tư cách pháp nhân
của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khách hàng gián
17
tiếp thông qua đại lý, thường xuyên theo dõi, thu thập các thông tin về hoạt động tài
chính của các đại lý. Có như vậy, vốn của doanh nghiệp mới được đảm bảo an toàn,
doanh nghiệp mới đủ khả năng và thực lực để tăng sản xuất, mở rộng thị phần, tạo
được thế và lực trong kinh doanh, đứng vững trên thị trường.
Một vấn đề có liên quan trực tiếp đến các kênh tiêu thụ sản phẩm mà doanh nghiệp
cần phải xác định một cách rõ ràng, cụ thể. Đó là:
Xác định phương thức tiêu thụ:
Trên thực tế, chỉ có 2 phương thức tiêu thụ cơ bản đối với doanh nghiệp:
- Phương thức bán buôn: Bán buôn là hình thức người sản xuất bán sản phẩm của
mình cho người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm: Người bán
buôn, người bán lẻ, đại lý. Các trung gian này sẽ tiếp tục luân chuyển hàng hóa của
doanh nghiệp đến tay người tiêu dùng. Bán buôn thường với số lượng lớn, giá cả ổn
định.
Các hình thức bán buôn: + Mua đứt bán đoạn: Bên bán chủ động bán hàng, chào
hàng, phát giá, bên mua căn cứ vào khả năng tiêu thụ, giá bán tính toán và các khoản
rủi ro. Nếu mua được sẽ thỏa thuận với người bán để ký kết hợp đồng mua bán. Hình
trường.
+ Nhược điểm: Với hình thức tiêu thụ này có tổ chức phức tạp, thời gian chu
chuyển vốn chậm, thời gian lưu thông hàng hóa kéo dài làm cho chu kỳ sản xuất kéo
dài hơn, quan hệ thị trường bị bó hẹp.
5. Các biện pháp hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm.
5.1 Quảng cáo
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện thông tin để truyền tin cho các phần tử
trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng không gian và thời gian nhất
định.
Thực chất của quảng cáo là thông tin đến công chúng, người tiêu dùng về sản
phẩm và doanh nghiệp sản xuất ra sản phẩm ấy Mục tiêu của quảng cáo là đẩy nhanh
tốc độ tiêu thụ cũng như làm tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp, lôi
kéo ngày càng nhiều khách hàng về phía doanh nghiệp, tạo lập uy tín cho doanh
nghiệp. Quảng cáo nhằm giới thiệu những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm được
cải tiến cho khách hàng, làm cho khách hàng biết được những điểm khác biệt tốt hơn
của doanh nghiệp, góp phần tăng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp so với các đối
thủ. Phương tiện quảng cáo rất đa dạng và phong phú, cụ thể những phương tiện
quảng cáo ngoài mạng lưới tiêu thụ bao gồm:
- Báo chí, là phương tiện quảng cáo nhằm vào đối tượng trên phạm vi rộng, nội
dung quảng cáo báo chí thường gồm 3 bộ phận hợp thành: chữ, trang vẽ quảng cáo,
tên và địa chỉ cơ sở sản xuất kinh doanh.
- Đài phát thanh: là phương tiện quảng cáo thông dụng, có khả năng thông báo
nhanh, rộng rãi. Để nâng cao hiệu quả quảng cáo bằng radiô cần chú ý tới thời điểm
thông tin, số lần lặp lại thông tin và thời gian dành cho một thông tin.
-Vô tuyến truyền hình: là phương tiện quảng cáo thông dụng nhất hiện nay, thông
qua hình ảnh sản phẩm ở góc độ có lợi nhất (nhờ kỹ xảo điện ảnh) để các hộ gia đình
bị kích thích, lôi cuốn và quan tâm đến sản phẩm, nhất là sản phẩm mới.
- Áp phích: là hình thức cho phép khai thác tối đa, lợi về kích thước hình ảnh, màu
sắc, vị trí, chủ đề quảng cáo. Áp phích quảng cáo gồm bảng quảng cáo và các tờ
quảng cáo.
- Chiêu hàng: là biện pháp được doanh nghiệp sử dụng để khuyến khích tiêu thụ
sản phẩm. Phương pháp chiêu hàng thường dùng là tặng quà cho khách hàng.
- Chào hàng: sử dụng nhân viên bán hàng đến giới thiệu và bán trực tiếp sản phẩm
cho khách hàng.
- Hội trợ triển lãm nhằm giới thiệu sản phẩm hàng hóa của doanh nghiệp với khách
hàng và công chúng. Hội chợ là nơi các doanh nghiệp gặp gỡ nhau trao đổi và tìm
kiếm nguồn hàng mới, bạn hàng mới và ký kết hợp đồng mua bán.
- Xúc tiến bán hàng: là tập hợp các biện pháp có thể làm tăng lượng hàng bán ra
nhờ tạo ra được một lợi ích vật chất bổ xung cho người mua. Các biện pháp xúc tiến
20
bán hàng được áp dụng là trích thưởng cho người bán với số lượng bán hàng vượt
mức quy định, gửi phiếu mẫu hàng, bán với giá ưu đãi đặc biệt cho một lô hàng, cho
khách hàng mua hàng có phiếu mua hàng giảm giá hoặc quay số mở thưởng
- Khuyến mãi, khuyếch trương nhằm thúc đẩy tiêu thụ, mở rộng thị trường. Các kỹ
thuật sử dụng thường bao gồm: bán có thưởng, bốc thăm, bán trả góp, quà tặng
-Phương thức thanh toán linh hoạt: Ngoài việc hỗ trợ chi phí vận chuyển khách
hàng còn được tỉ lệ chiết khấu nhất định theo từng loại sản phẩm và theo tổng sản
phẩm mua của 1 quý, một năm. Ngoài ra cho các đại lý trả chậm, thanh toán chuyển
đổi hàng - hàng
6. Phân tích và Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ
Phân tích và đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm là xem xét, đánh giá sự
biến động về khối lượng sản phẩm tiêu thụ xét ở toàn bộ doanh nghiệp và từng loại
sản phẩm, đồng thời xem xét mối quan hệ cân đối giữa dự trữ, sản xuất và tiêu thụ
nhằm thấy khái quát tình hình tiêu thụ và những nguyên nhân ban đầu ảnh hưởng đến
tình hình đó.
Sử dụng phương pháp phân tích so sánh
- So sánh doanh thu thực tế tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) với
doanh thu kế hoạch tính theo giá bán kế hoạch (hoặc giá bán cố định) cả về số tuyệt
đối lẫn tương đối.
: S L tiêu thụ sp
P
i
: Giá bán tiêu thụ sp
=
)
Tỉ lệ ho n th nh à à
kế hoạch chung
Khối lượng sp
tiêu thụ thực
tế
∑ (
Giá bán
kế hoạch
)
x
x 100
Khối lượng
sp
tiêu thụ kế
hoạch
∑ (
Giá bán
kế hoạch
x
- TH1: Nếu khối lượng sản phẩm tiêu thụ tăng trong khi khối lượng sản phẩm dự
trữ đầu kỳ tăng, khối lượng sản phẩm sản xuất giảm và khối lượng sản phẩm dự trữ
cuối kỳ tăng. Trường hợp này xí nghiệp đã hoàn trường hợp này xí nghiệp đã hoàn
thành kế hoạch tiêu thụ. Nguyên nhân: do mức dự trữ đầu kỳ tăng. Mặt khác, mức dự
tế với hợp đồng đã ký kết theo từng đợt giao hàng.
* Doanh thu và Lợi nhuận.
22
Phân tích doanh thu và lợi nhuận để biết được kết quả của hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp trong từng thời kỳ nhất định, từ đó có những hướng đi trong
thời gian tới.
Công thức tính: Doanh thu (TR) =
∑
=
n
i 1
P
i
Q
i
Lợi nhuận (LN)= TR - TC
Một số chỉ tiêu đánh giá tổng hợp
-Tỷ suất lợi nhuận: phản ánh hiệu quả sản xuất kinh doanh của toàn bộ doanh
nghiệp.
D
CP
=
LN
TC
x 100% Tỷ suất lợi nhuận theo chi phí
D
CP
=
LN
tốc độ cao và ổn định kéo theo hoạt động kinh doanh của các doanh nghiệp đạt hiệu
quả cao, khả năng tích tụ và tập trung sản xuất cao.
- Tỷ giá hối đoái: Đây là nhân tố tác động nhanh chóng và sâu sắc với từng quốc
gia và từng doanh nghiệp nhất là trong điều kiện nền kinh tế mở cửa khi đồng nội tệ
lên giá sẽ khuyến khích nhập khẩu và khả năng cạnh tranh của các doanh nghiệp trong
nước sẽ giảm trên thị trường nội địa. Các doanh nghiệp trong nước mất dần cơ hội mở
rộng thị trường, phát triển sản xuất kinh doanh. Ngược lại, khi đồng nội tệ giảm giá
dẫn đến xuất khẩu tăng cơ hội sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp trong nước
tăng, khả năng cạnh tranh cao hơn ở thị trường trong nước và quốc tế bởi khi đó giá
bán hàng hóa trong nước giảm hơn so với đối thủ cạnh tranh nước ngoài.
- Lãi suất cho vay của ngân hàng: Nếu lãi suất cho vay cao dẫn đến chi phí kinh
doanh của doanh nghiệp cao, điều này làm giảm khả năng cạnh tranh cảu doanh
nghiệp nhất là khi so với doanh nghiệp có tiềm lực vốn sở hữu mạnh.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu tư vào sản xuất kinh
doanh đặc biệt là đầu tư tái sản xuất mở rộng và đầu tư đổi mới công nghệ sản xuất
của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản,
không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm
phát rất lớn.
- Các chính sách kinh tế của nhà nước: Các chính sách phát triển kinh tế của nhà
nước có tác dụng cản trở hoặc ủng hộ lớn đến hoạt động sản xuất kinh doanh của
doanh nghiệp. Có khi một chính sách kinh tế của nhà nước tạo cơ hội đối với doanh
nghiệp này nhưng làm mất cơ hội cho doanh nghiệp khác
b. Các nhân tố thuộc về chính trị pháp luật
Một thể chế chính trị, một hệ thống pháp luật chặt chẽ, rõ ràng, mở rộng và ổn
định sẽ làm cơ sở cho sự bảo đảm điều kiện thuận lợi và bình đẳng cho các doanh
nghiệp tham gia cạnh tranh lành mạnh, đạt hiệu quả cao cho doanh nghiệp và xã hội.
Thể hiện rõ nhất là các chính sách bảo hộ mậu dịch tự do, các chính sách tài chính,
những quan điểm trong lĩnh vực nhập khẩu, các chương trình quốc gia, chế độ tiền
lương, trợ cấp, phụ cấp cho người lao động Các nhân tố này đều ảnh hưởng trực tiếp
hay gián tiếp đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
tiêu thụ tăng lên hay giảm đi. Việc định hướng hoạt động sản xuất kinh doanh hướng
vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói
quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là
biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Một nhân tố
đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của khách hàng có tính
quyết định đến lượng hàng hóa tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi thu nhập tăng thì nhu
cầu tăng và khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm, do vậy doanh nghiệp cần có những
chính sách giá, chính sách sản phẩm hợp lý.
b. Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và cường độ cạnh tranh của ngành
Số lượng các doanh nghiệp trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn
đến khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp. Nếu doanh nghiệp có quy mô lớn, khả
năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ cao hơn các đối thủ khác trong ngành. Càng
nhiều doanh nghiệp cạnh tranh trong ngành thì cơ hội đến với từng doanh nghiệp càng
ít, thị trường phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn đến lợi nhuận của từng doanh
nghiệp cũng nhỏ đi. Do vậy, việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là việc cần thiết để
giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
25
Copyright: Tài liệu đại học ©