Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC

SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI NÓI ĐẦU
Việt Nam gia nhập Tổ chức Thương mại thế giới WTO, ngành Thương
mại nước ta đang có những thuận lợi để phát triển mạnh mẽ, chính vì lẽ đó một sự
cạnh tranh lớn đang thực sự diễn ra giữa các sản phẩm, dịch vụ, doanh nghiệp.
Theo xu thế tất yếu của xã hội đó là khi kinh tế ngày càng phát triển thì nhu cầu về
sử dụng phương tiện vận chuyển bằng đường bộ của nền kinh tế ngày càng lớn vì
vậy nhu cầu về phương tiện giao thông vận tải ngày càng phát triển . Đó là cơ hội
rất lớn cho thị trường thiết bị giao thông vận tải phát triển phục vụ cho nhu cầu về
phát triển kinh tế xã hội , một sản phẩm không thể thiếu của phương thức vận tải
đường bộ.
Công ty cổ phần Thiết bị giao thông vận tải Vietraco trong những năm
qua luôn hoàn thành tốt chỉ tiêu kinh doanh. Số lượng sản phầm sản xuất ra và
tiêu thụ ngày càng tăng , lợi nhuận đạt được có xu hướng ngày càng cao. Nhìn
chung hoạt động Marketing của công ty có nhiều ưu điểm . Tuy nhiên sau một
thời gian thực tập tại công ty cổ phần thiết bị giao thông vận tải Vietraco em
nhận thấy một số vấn đề Marketing đặc biệt là xúc tiến tiêu thụ sản phẩm, còn
có nhiều đặt ra cần tốt hơn. Do đó em chọn đề tài “Thực trạng và giải pháp
hoàn thiện hoạt động Marketing của công ty Cổ phần Thiết bị Giao
thông Vận tải Vietraco” để nghiên cứu nhằm mục đích :
- Củng cố và phát triển nội dung khoa học về quản trị kinh doanh
thương mại đã được học ở trường , mặt khác qua nghiên cứu thực tiễn tập vận
dụng đưa lý thuyết vào thực tiễn , phân tích đánh giá thực tiễn trong kinh
doanh.
- Hy vọng đóng góp ý kiển nhỏ của mình vào việc kinh doanh, đưa ra
các giải pháp hoàn thiện hoạt động Marketing giúp công ty cổ phần Thiết bị
Giao thông Vận tải Vietraco mở rộng thị trường, tăng khả năng cạnh tranh.

Giao thông Vận tải Vietraco.
I.1.1. Thông tin chung về công ty
• Tên công ty bằng tiếng Việt:
CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG
VẬN TẢI VIETRACO
• Tên giao dịch bằng tiếng nước ngoài:
VIETRACO TRANSPORT EQUIPMENTS JOINT STOCK COMPANY
• Tên công ty viết tắt: Vietraco.,jsc
• Trụ sở chính: phòng 201B, tòa nhà Licogi 13, đường Khuất Duy
Tiến, Thanh Xuân, Hà Nội.
• Giấy chứng nhận đăng ký kinh doanh số: 0103021750 do Sở kế
hoạch và đầu tư Hà Nội cấp ngày 03/01/2008.
• Điện thoại: 84-4-3553-7608.
• Fax: 84-4-3553-7610.
• Email:
• Website: />• Người đại diện pháp luật: ông Đào Minh- Chức danh: Chủ tịch HĐQT.
• Logo công ty:
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
3
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
I.1.2. Quá trình thành lập và phát triển của công ty
- Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải thành lập vào
năm 1994 là tiền thân của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông vận tải.
- Thực hiện chủ trương về cổ phần hóa của nhà nước, Hội đồng thành
viên Công ty TNHH Thiết bị Phụ tùng Giao thông Vận tải đã ra quyết định
chuyển đổi công ty thành Công ty Cổ phần nhằm mục đích thu hút vốn của
các nhà đầu tư để tạo nguồn vốn đầu tư mở rộng phát triển kinh doanh đồng
thời tập hợp các cổ đông là những người có năng lực đứng ra quản lý điều
hành doanh nghiệp, thúc đẩy nâng cao hiệu quả hoạt động sản xuất kinh
doanh của doanh nghiệp.

cổ đông trong thực hiện các nhiệm vụ được giao.
• Ban giám đốc
Là cơ quan điều hành hoạt động công ty gồm có:
- Tổng giám đốc: Do Hội đồng quản trị bổ nhiệm, là người có quyền
hạn cao nhất Công ty có trách nhiệm điều hành, chỉ đạo mọi hoạt động của
Công ty và chịu trách nhiệm chính trong mọi hoạt động sản xuất kinh doanh
của doanh nghiệp và làm nghĩa vụ đối với Nhà nước theo luật định.
- Phó tổng giám đốc: Có chức năng giúp việc cho Giám đốc, là bộ máy
tham mưu trong hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty và trực tiếp chỉ
đạo các phòng ban khối nghiệp vụ, phụ trách kỹ thuật công nghệ.
- Giám đốc: trực tiếp quản lý phụ trách kinh doanh máy công trình,
dịch vụ máy công trình.
b/ Cơ cấu đơn vị, phòng ban, bộ phận
Nhiệm vụ của các vị trí và các phòng ban chính trong công ty có thể
được khái quát như sau:
• Văn phòng Tổng giám đốc
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Là bộ phận quản lý tất cả các công văn giấy tờ quan trọng của công ty
và con dấu của công ty. Tham mưu, giúp việc cho giám đốc về công tác tổ
chức, nhân sự, hành chính, truyền thông của Công ty.
• Phòng tài chính kế toán
Đây là phòng ban hết sức quan trọng, gắn kết các phòng ban khác và
toàn bộ công ty. Nó quản lý tất cả các hoạt động liên quan đến tài chính, lập
báo cáo tài chính, bảng cân đối kế toán, tổng hợp doanh thu, chi phí, lợi
nhuận của toàn bộ công ty…duy trì sự ổn định vê vốn, cân đối cơ cấu vốn,
đảm bảo cho công ty luôn ở trong trạng thái an toàn về vốn.
• Phòng XNK Quản lý nguồn
Tạo nguồn hàng cho công ty, thực hiện các hoạt động Xuất nhập khẩu

• Kinh doanh các thiết bị phục vụ các công trình giao thông, xây dựng
và khai thác mỏ.
• Kinh doanh phụ tùng thay thế các thiết bị, xe- máy thi công và ô tô
vận chuyển.
• Cho thuê các thiết bị thi công máy công trình.
• Sửa chữa máy thi công, máy công trình, gia công lắp đặt các sản
phẩm cơ khí.
• Gia công các công trình giao thông, hạ tầng cơ sở.
• Vận tải hàng hóa thiết bị nặng.
• Sản xuất và kinh doanh vật liệu xây dựng.
a/Hoạt động kinh doanh dịch vụ thương mại
VIETRACO luôn chú trọng uy tín lâu năm của doanh nghiệp về chất
lượng máy thi công, đảm bảo an toàn, dịch vụ cung cấp phụ tùng sau bán
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
7
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
hàng chu đáo, chính sách bảo hành chất lượng máy bán ra bao gồm cả máy
mới cũng như máy đã qua sử dụng.
Công ty có riêng biệt phòng Xuất nhập khẩu trình độ cao do đó nguồn
hàng luôn ổn định.
Các đối tác của Vietraco là những tập đoàn, công ty lớn có tên tuổi về
các chủng loại máy công trình đảm bảo về chất lượng máy.
• Đại lý phân phối máy lu SAKAI tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy thảm ABG-VOLVO tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy xúc VOLVO tại Việt Nam
• Đại lý phân phối máy san MITSUBISHI tại Việt Nam
• Và một số hãng máy tên tuổi và chủng loại máy khác như máy cẩu,
máy khoan - thiết bị bê tông và khí nén
b/Hoạt động cho thuê máy
VIETRACO là địa chỉ tin cậy, chuyên nghiệp trong việc cung cấp các

VIETRACO là địa chỉ đáng tin cậy trong việc cung cấp các chủng loại
thiết bị đặc trưng và truyền thống phục vụ các công trình giao thông, xây
dựng và khai thác mỏ.
Các sản phẩm VIETRACO cung cấp đều có nguồn gốc rõ ràng, chất
lượng tốt và đảm bảo an toàn sử dụng.
Tất cả các sản phẩm đều được công ty trực tiếp nhập từ các đối tác uy
tín tên tuổi trên thế giới.
• Các loại máy Lu của SAKAI Nhật Bản gồm:
+ máy lu rung 1 bánh sắt 2 bánh lốp
+ máy lu rung 2 bánh sắt
+ máy lu rung liên hợp 1 bánh sắt 4 bánh lốp
+ máy lu tĩnh 3 bánh thép
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
+ máy lu bánh lốp
• Máy xúc do VOLVO sản xuất gồm:
+ máy xúc đào bánh lốp
+ máy xúc đào bánh xích
+ máy xúc lật bánh lốp
• Máy thảm bê tông nhựa nóng
• Máy ủi bánh xích
• Máy san gạt bánh lốp
• Xe vận chuyển bê tông
• Máy bơm bê tông cố định
• Máy bơm bê tông di động
• Trạm trộn bê tông liên tục
• Xe nâng hàng
• Máy cẩu thủy lực bánh xích
• Máy khoan thủy lực kiểu cánh buồm

a/ Nguồn vốn của Công ty
Nguồn vốn của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông Vận tải
VIETRACO chủ yếu được hình thành từ các nguồn vốn cơ bản đó là:
• Nguồn tự bổ sung từ các thành viên sáng lập công ty .
• Nguồn đi vay từ các tổ chức tín dụng và cơ quan tổ chức khác theo
hạn mức trung hạn và ngắn hạn.
• Huy động vốn nhàn rỗi với lãi suất ngân hàng.
• Vốn đầu tư nước ngoài.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Biểu đồ 1: Tăng trưởng nguồn vốn chủ sở hữu của Công ty Cổ
phần Thiết bị Giao thông Vận tải VIETRACO
Đơn vị: Triệu
đồng
( Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Nhìn vào biểu đồ ta thấy được sự phát triển ổn định của công ty. Năm
2009, vốn chủ sở hữu của công ty tăng từ 2,310,000,000 tỷ đồng lên tới
10,291,021,713 tỷ đồng tăng 4,45 lần so với năm 2008 lúc công ty thành lập.
Từ năm 2010 đến năm 2012, vốn chủ sở hữu của công ty vẫn giữ ở mức ổn
định và phát triển của các năm. Cụ thể: năm 2010 là 10,451,782,012 tỷ đồng,
đến năm 2012 đạt 10,830,653,014 tỷ đồng.
b/ Nhân lực
Bảng 1a: Cơ cấu lao động theo trình độ của Công ty Cổ phần Thiết bị
Giao Thông Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009 – 2012
Đơn vị: %
Loại lao động 2009 2010 2011 2012
Có bằng đại học trở lên 68,52 70,97 73,06 74,08
Có bằng cao đẳng và trung cấp 14,67 14,38 14,15 13,17
Loại lao động khác 16,81 14,65 12,79 12,75

Giới tính Số lượng (người) Tỷ lệ (%)
Nam 28 70%
Nữ
12 30%
( Nguồn: Phòng tài chính kế toán công ty Vietraco)
Trong cơ cấu lao động theo độ tuổi năm 2012 thì nam chiếm tỷ lệ chủ
yếu 70% còn nữ chỉ chiếm 30% do đặc thù của ngành kinh doanh thiết bị
giao thông vận tải. Công ty cần nhiều kỹ sư cơ khí, vận hành máy móc, thợ
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
sửa chữa, bảo dưỡng máy móc, đội thi công công trình xây dựng nên tỷ lệ
nam chiếm tỷ trọng rất cao trong cơ cấu lao động theo giới tính.
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG MARKETING
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN THIẾT BỊ GIAO THÔNG VẬN
TẢI VIETRACO GIAI ĐOẠN 2009-2012
2.1. Kết quả kinh doanh của công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải Vietraco giai đoạn 2009–6 tháng/2012
2.1.1. Kết quả kinh doanh chung của công ty
a/ Doanh thu và lợi nhuận
Hoạt động kinh doanh của Công ty có sự tăng trưởng đều đặn trong các
năm trước 2010 với tốc độ tăng trưởng bình quân 3-5%/năm về doanh thu và
tăng khoảng 20% về lợi nhuận. Cụ thể, doanh thu năm 2010 của Công ty đạt
hơn 144 tỷ đồng, tăng 2,8% so với doanh thu năm 2009 (đạt 140 tỷ đồng).
Tuy nhiên lợi nhuận sau thuế năm 2010 tăng mạnh, đạt 690 triệu đồng, tăng
23% so với năm 2009 (đạt 561 triệu đồng).
Tuy nhiên do tình hình kinh tế khó khăn, chi phí lãi vay tăng cao đột

6 tháng
2012
Doanh thu bán hàng 85,08 76,12 77,24 80,16
Máy lu các loại 60,18 53,73 54,48 57,25
Máy thảm các loại 5,21 4,47 4,55 3,20
Máy xúc các loại 14,78 13,43 13,12 12,67
Máy thi công khác 4,91 4,49 5,09 7,04
Doanh thu cho thuê máy 10,48 8,95 8,96 7,48
Trạm trộn và các thiết bị 3,09 2,68 2,96 3,07
Máy bóc đường 2,55 2,23 2,27 1,18
Máy thảm 2,46 2,31 2,15 2,24
Máy thi công khác 2,38 1,73 1,58 0,99
Doanh thu khác 4,44 14,93 13,80 12,36
Doanh thu thi công 0 11,19 10,34 8,22
Doanh thu khác 4,44 3,74 3,46 4,14
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Biểu đồ 2: Cơ cấu doanh thu của Công ty Cổ phần Giao thông Vận tải
VIETRACO giai đoạn 2009 - 6 tháng/2012
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
(Nguồn:Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Doanh thu của Công ty chủ yếu từ doanh thu bán hàng (các sản phẩm
máy lu, máy thảm, máy xúc ) chiếm từ 76-85%. Doanh thu từ cho thuê máy
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
17
Năm 2009
Năm 2010
Năm 2011

năm 2009, chi phí quản lý là 2,57% đến năm 2010 là 5,3% và năm 2011 là
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
7,37%. Chi phí tài chính năm 2009 là 3,8% tăng lên 5,36% năm 2010 và đến
năm 2011 là 11,18%.
Bảng 5: Cơ cấu chi phí của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao thông
Vận tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Đơn vị: %
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Giá vốn hàng bán 91,73 89,34 81,30 74,96
Chi phí quản lý doanh nghiệp 2,57 5,30 7,37 12,37
Chi phí tài chính 3,80 5,36 11,18 12,59
Chi phí khác 1,90 0 0,15 0,08
Tổng cộng 100 100 100 100
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
c/ Nộp ngân sách nhà nước
Bảng 6: Nộp NSNN của Công ty Cổ phần Thiết bị Giao Thông Vận
tải VIETRACO giai đoạn 2009-6 tháng/2012
Đơn vị: triệu đồng
Năm 2009 2010 2011
6 tháng
2012
Nộp ngân sách
nhà nước
28 230 0 0
(Nguồn: Phòng tài chính kế toán Công ty Vietraco)
Theo quy định của Nhà nước về nộp thuế thu nhập doanh nghiệp, mức

Đội ngũ cán bộ nhân viên nhiệt tình, hăng hái trong công việc, tích cực
trau dồi kiến thức, có trình độ lành nghề, giầu kinh nghiệm từng bước nâng
cao nghiệp vụ trong kinh doanh cộng với tinh thần đoàn kết kỷ luật.
Các dự án lớn khu kinh tế, khu công nghiệp vẫn đang mở rộng tiếp
nhận nguồn viện trợ.
Doanh nghiệp đã triển khai đề cương quy hoạch và phát triển với nhiều
giải pháp hữu hiệu.
b/ Khó khăn
Hoạt động kinh doanh còn mang tính thời vụ, chưa chủ động trong việc
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
tìm kiếm và xây dựng nguồn hàng ổn định.
Suy thoái kinh tế trong nước và trên thế giới ảnh hưởng lớn đến sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Tình hình kinh tế vĩ mô không thuận lợi (lạm phát tăng cao, chính sách
tiền tệ thắt chặt, tỷ giá biến động, lãi suất đã giảm nhưng vẫn ở mức cao, thuế
suất tăng gây tăng chi phí đầu vào ).
Các doanh nghiệp, đối tác trên thị trường cũng trong tình trạng khó
khăn chung về kinh tế.
Công nợ tồn đọng lớn, phát sinh từ nhiều năm qua ảnh hưởng đến
nguồn vốn lưu động chung của Công ty.
Trả lãi vay ngân hàng, vay tổ chức khác rất cao tăng chi phí đầu vào
sản phẩm, giảm khả năng cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại trên thị
trường.
Thị trường tiêu thụ máy công trình giảm do các doanh nghiệp bị thắt
chặt tín dụng và vay lãi cao.
Giá thành sản phẩm nhập khẩu tăng, hang sản xuất dự tăng 7-15% cho
năm 2012.
Công ty thiếu vốn hoạt động kinh doanh và đầu tư mở rộng sản xuất

ĐVĐHH
MQHTT
Qua mô hình trên chỉ ta thấy rằng làm việc với thị trường là làm môi
trường, nhà cung cấp, trung gian marketing, môi giới marketing, khách hàng.
Mục đích làm việc thị trường là làm thoả mãn nhu cầu thị trường và thông
qua hoạt động trao đổi.
- Ta hiểu nhu cầu thị trường là nhu cầu của khách hàng mà họ chưa
thoả mãn về sản phẩm nào đó và đồng thời họ có khả năng thanh toán.
Cũng cần nhận thức được rằng nhu cầu thị trường luôn biến động và
thay đổi bởi vì các yếu tố tạo nhu cầu thị trường như kinh tế, chính trị, pháp
luật, tâm lý, trào lưu, xu thế tiêu dùng luôn thay đổi. Từ điều này cho ta đều
SV: Phạm Lan Hương Lớp: QTKD Thương mại K41
X
Nhà môi giới Mar
Công ty
Kinh doanh
23
Thị trường của
một mức giá
Môi trường Marketing
Nhà cung ứng
(Nhà SX hay NK)
Nhà phân phối
(BB + BL)
Người mua và NTDCC
(khách hàng)
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
rất quan trọng trong nghiên cứu là sản phẩm của doanh nghiệp luôn thay đổi.
Nếu cố định sản phẩm thì sức cạnh tranh sẽ yếu đi.
b/Thoả mãn nhu cầu thị trường và cung ứng giá trị cho khách hàng