1
Lời mở đầu

Trong những năm gần đây, nền kinh tế Việt Nam đã có những chuyển biến tích
cực, biểu hiện tập trung qua mức tăng trưởng GDP tương đối nhanh. Thêm vào
đó, các chính sách đổi mới của Đảng và Nhà nước đã tạo nhiều cơ hội thuận lợi
cho các doanh nghiệp hòa nhập vào nền kinh tế thò trường.
Cùng với sự phát triển của ngành thương mại, Siêu thò là một loại hình kinh
doanh bán lẻ mới xuất hiện ở nước ta vào những năm đầu của thập niên 90.
Thành phố Hồ Chí Minh không những là một trung tâm kinh tế, văn hóa, chính
trò mà còn là một trung tâm thương mại với loại hình kinh doanh Siêu thò ra đời
sớm nhất.
Qua 8 năm ra đời và phát triển, hệ thống Siêu thò của Thành phố đã mang lại
những kết quả ban đầu như góp phần vào việc thực hiện nghóa vụ với ngân
sách nhà nước, đáp ứng nhu cầu của người tiêu dùng, làm thay đổi phong cách
mua sắm của người dân Thành phố.
Tuy nhiên, trong thời gian qua chúng ta mới chỉ phát triển siêu thò theo chiều
rộng chứ chưa thực sự đầu tư phát triển theo chiều sâu, nên còn nhiều mặt hạn
chế làm cho hiệu quả kinh doanh siêu thò chưa cao. Thực tế trong số những siêu
thò ra đời và hoạt động có những siêu thò kinh doanh có lãi và một số siêu thò
thua lỗ phải tự rút lui khỏi thương trường.
Từ những vấn đề thực tiễn nói trên, đòi hỏi phải có những giải pháp thích hợp
để nhằm thúc đẩy và nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh siêu thò của cả
nước nói chung và Thành phố Hồ Chí Minh nói riêng. Do đó chúng tôi chọn đề
tài : “ Giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả kinh doanh của siêu thò tại thành phố
Hồ Chí Minh ”với mục đích phân tích đánh giá tình hình hoạt động kinh doanh
siêu thò trong thời gian qua, rút ra những bài học kinh nghiệm cần thiết, đối
chiếu với kinh nghiệm phát triển siêu thò của một số nước khác để từ đó đề
xuất các giải pháp mang tính chiến lược , góp phần hoàn thiện cơ chế quản lý
kinh doanh và nâng cao hiệu quả hoạt động siêu thò tại thành phố Hồ Chí Minh
3
CHƯƠNG I
TÍNH TẤT YẾU KHÁCH QUAN CỦA VIỆC HÌNH THÀNH VÀ PHÁT
TRIỂN SIÊU THỊ TẠI THÀNH PHỐ HỒ CHÍ MINH

1. Tổng quan về Siêu thò và nâng cao hiệu quả kinh doanh Siêu thò
1.1. Khái niệm :
Nói đến siêu thò, hiện có nhiều khái niệm :
Theo Philip Kotler : “ Siêu thò là cửa hàng tự phục vụ tương đối lớn có mức chi
phí thấp, tỷ suất lợi nhuận không cao và khối lượng hàng bán ra lớn, đảm bảo
đầy đủ nhu cầu của người tiêu dùng về thực phẩm ,bột giặt, các chất tẩy rửa và
những mặt hàng chăm sóc nhà cửa”.
Một số tác giả cho rằng : Siêu thò trước hết là một cửa hàng chuyên bán thực
phẩm, cửa hàng có nhiều gian hàng được phân loại một cách khoa học, tiện
dụng và quy mô lớn.
Ở Việt Nam theo cách hiểu phổ biến : Siêu thò là cửa hàng bán lẻ kinh doanh
theo phương thức tự phục vụ, cơ sở vật chất tương đối hiện đại, bán nhiều mặt
hàng đáp ứng nhu cầu tiêu dùng hằng ngày như thực phẩm, đồ dùng gia đình và
các vật phẩm khác.
Các khái niệm nói trên tuy có khác nhau nhưng đều thống nhất ở chỗ Siêu thò
là một loại hình bán lẻ văn minh, hiện đại, người mua hàng tự phục vụ mình, từ
đó tạo khả năng thỏa mãn tốt nhu cầu mua sắm hàng hóa của mọi tầng lớp dân
cư trong xã hội.
1.2. Các đặc trưng của Siêu thò :
- Phương thức bán hàng tự chọn : người mua được tự do xem xét lựa chọn
hàng hóa, sau đó tự mang hàng đến quầy thu ngân để thanh toán tiền.
- Hàng hóa bán tại Siêu thò rất đa dạng và phong phú, từ vài ngàn đến vài
chục ngàn mặt hàng khác nhau, bao gồm ngành hàng thực phẩm và phi thực

. Siêu thò
bán các loại hàng hóa phục vụ nhu cầu tiêu dùng hằng ngày. Danh mục
hàng hóa kinh doanh từ vài ngàn đến 20.000 sản phẩm. Thường các Siêu thò
được bố trí ở những khu dân cư, giao thông thuận tiện.
- Đại Siêu thò (Hyperrmarket) : là đơn vò bán lẻ có quy mô lớn với diện tích
vài chục ngàn m
2
. Đại siêu thò thường thuộc sở hữu của một tập đoàn thương
mại, được tổ chức như một khu tổ hợp bán lẻ đủ mọi thứ hàng hóa dòch vụ.
Danh mục hàng hóa có thể lên đến 50.000 sản phẩm. Đại siêu thò có quy mô
lớn nên thường được đặt ở khu ngoại vi của các thành phố lớn.
1.4. Vai trò của Siêu thò trong hệ thống bán lẻ :
Siêu thò là một trong những cửa hàng bán lẻ, nên vò trí của nó là trung gian cuối
cùng trong kênh phân phối hàng hóa. Siêu thò trực tiếp bán hàng phục vụ nhu
cầu tiêu dùng của mọi người. vò trí đó, siêu thò có vai trò rất quan trọng đối
với người sản xuất và người tiêu dùng.

5
- Đối với người sản xuất : Siêu thò hoạt động như một đại lý mua hàng. Siêu
thò phải nghiên cứu nguồn hàng, lựa chọn hàng hóa phù hợp với nhu cầu thò
hiếu của khách hàng.
- Đối với người tiêu dùng : Siêu thò là nhà cung cấp, là người trực tiếp phục
vụ và thỏa mãn nhu cầu về hàng hóa, dòch vụ mà người tiêu dùng cần. Để
làm tốt vai trò này, siêu thò phải nghiên cứu, phát hiện nhu cầu của khách
hàng, tìm và bán những hàng hóa ở những thời gian, đòa điểm và theo cách
thức mà khách hàng mong muốn. Đồng thời phải chủ động hướng dẫn nhu
cầu, phát hiện và kích thích nhu cầu của người tiêu dùng. Với vò trí cận kề
người tiêu dùng, Siêu thò có vai trò thông tin, cầu nối giữa người sản xuất và
người tiêu dùng. Siêu thò giúp nhà sản xuất thu thập những ý kiến phản hồi
của người tiêu dùng về chất lượng, giá cả, mẫu mã hàng hóa để nhà sản

hàng mà chỉ sử dụng mặt bằng để cung cấp tem phiếu. Các nhà quản lý của Hà
Nội cho rằng hình thức bán hàng này chưa phù hợp do chưa có đủ hàng hóa để
cung cấp cho cửa hàng. Mặt khác vào thời điểm đó, nước ta đang trong giai
đoạn nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung bao cấp, cho nên việc xuất hiện Siêu
thò ở thời điểm này là chưa thể thực hiện được.
Từ năm 1986, Đại hội Đảng toàn quốc lần VI đã quyết đònh đổi mới cơ chế
quản lý kinh tế. Đến nay kinh tế nước ta đã có sự phát triển vượt bậc, đời sống
của người dân ngày càng được cải thiện, mức sống được nâng cao, người ta
không chỉ ăn ngon mặc ấm mà còn ăn ngon, mặc đẹp, trong bối cảnh đó, Siêu
thò ra đời và phát triển là một tất yếu.
Siêu thò đầu tiên ở Việt Nam xuất hiện tại thành phố Hồ Chí minh. Đi tiên
phong là Minimart thuộc Chi nhánh Công ty xuất nhập khẩu nông sản tiểu thủ
công nghiệp Bà Ròa – Vũng Tàu (Sinhanco) khai trương vào ngày 20/10/1993,
nằm trong khu vực Intershop, nhưng có quy mô nhỏ và khách hàng chủ yếu là
người nước ngoài.
Trong những năm sau (từ 1994 đến nay) nhiều Siêu thò với đủ loại quy mô từ
vài trăm đến vài ngàn m
2
diện tích, thuộc mọi hình thức sở hữu khác nhau đã
lần lượt xuất hiện với các thương hiệu như MAXIMARK của Công ty TNHH
TM & DV An Phong, CITIMART của Công ty TNHH TM & DV Đông Hưng,
COOPMART thuộc Liên hiệp Hợp tác xã thương mại TP.HCM (Saigon-coop),
SIÊU THỊ MIỀN ĐÔNG thuộc Công ty Đầu tư Miền Đông, Siêu thò SÀI GÒN
thuộc Tổng công ty Thương mại Sài Gòn, Siêu thò BÌNH DÂN thuộc Công ty
TNHH TM Duy Anh. Ở ngoại vi Thành phố, có đại Siêu thò CORA của tập
đoàn Bourbon (Pháp), Cora Đồng Nai khai trương tháng 7/1998. Năm 2001
xuất hiện thêm Cora An Lạc và Cora Miền Đông.
Ở Hà Nội, Siêu thò đầu tiên ra đời với thương hiệu MAXIMARK của Công ty
An Phong (TP.Hồ Chí Minh). Sau đó đã xuất hiện nhiều Siêu thò khác với quy
mô và nhiều thương hiệu khác nhau như : Siêu thò FIVIMART, CITIMART,

Điểm lại hệ thống Siêu thò trong Thành phố chúng ta thấy mặc dù có những
Siêu thò kinh doanh thua lỗ, nhưng nhìn chung sự góp mặt của Siêu thò trong hệ
thống bán lẻ đã có tác dụng đáng kể đến sự phát triển kinh tế xã hội của Thành
phố. Theo thống kê của Sở Thương mại, trong năm 2000 chỉ tính các Siêu thò
có quy mô vừa trở lên, các Siêu thò đã đóng góp vào ngân sách nhà nước trên
23 tỷ đồng thuế các loại, tạo được việc làm ổn đònh cho hơn 2.000 lao động,
đáp ứng được nhu cầu tiêu dùng hàng ngày của người dân Thành phố. Ngoài
ra, sự phát triển của hệ thống Siêu thò còn có tác dụng hướng dẫn, kích thích
nhu cầu, làm thay đổi phong cách mua sắm của người dân Thành Phố. 8
3. Những nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Siêu thò
Trong các nhân tố ảnh hưởng đến hiệu quả kinh doanh của Siêu thò, có những
nhân tố nằm ngoài sự kiểm soát và những nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của
Siêu thò. Nói cách khác, đó là những nhân tố thuộc môi trường vó mô và những
nhân tố thuộc phạm vi kiểm soát của doanh nghiệp. Nghiên cứu những nhân tố
diện môi trường vó mô sẽ giúp doanh nghiệp dự kiến được tình hình phát triển,
diễn biến của thò trường cả về quy mô, cơ cấu và thò hiếu của thò trường cũng
như dự kiến được các điều kiện khách quan chi phối đến sự phát triển kinh
doanh của doanh nghiệp.
3.1. Những nhân tố thuộc môi trường vó mô
Bao gồm những nhân tố thuộc môi trường kinh tế – dân số, môi trường chính trò
– luật pháp, môi trường văn hóa.
3.1.1. Môi trường kinh tế
Nghiên cứu môi trường kinh tế bao gồm sự phát triển kinh tế của đất nước
trong từng thời kỳ, thể hiện ở tốc độ tăng trưởng tổng sản phẩm quốc nội
(GDP), tình hình lạm phát, lãi suất, tình hình giải quyết việc làm. Kinh tế phát
triển sẽ dẫn đến thu nhập của người dân tăng lên. Thu nhập của người dân tăng
sẽ làm cho qui mô tiêu dùng tăng lên, thò hiếu tiêu dùng thay đổi, đồng thời cơ

luôn thay đổi. Theo số liệu thống kê năm 2000 : số lượng xe máy của Thành
phố trên 1,6 triệu chiếc và của cả nước gần 7 triệu chiếc ; lượng sữa tiêu dùng
ở nội thành tăng gấp nhiều lần ở nông thôn, Những yếu tố này sẽ tạo điều
kiện thuận lợi cho các Siêu thò, nhưng để phát triển các Siêu thò luôn phải có
chiến lược kinh doanh thích ứng.
3.1.2. Môi trường dân số
Thành phố Hồ Chí Minh là thành phố đông dân nhất nước (khoảng 7 triệu
người), đây là yếu tố thuận lợi để phát triển Siêu thò ở những khu vực tập trung
dân cư .
Trong cơ cấu dân số của Thành phố, dân số trẻ chiếm tỷ lệ cao, tỷ lệ dân số trẻ
ở độ tuổi 18 – 24 tuổi là 57%ø (so với cả nước tỷ lệ này là 53%, ở một số nước
trên thế giới tỷ lệ dân số trẻ là 12,7%). Lực lượng dân cư trẻ có nhu cầu tiêu
sài nhiều và luôn thay đổi, từ đó hình thành một khu vực thò trường hấp dẫn đối
với Siêu thò.

Trong cơ cấu nghề nghiệp của người dân Thành phố, doanh nhân chiếm một
lực lượng đông đảo, kế đến là học sinh , sinh viên và đội ngũ công chức gồm
các đơn vò hành chính sự nghiệp, trường học, Các thành phần này có thò hiếu
tiêu dùng khác nhau mà Siêu thò phải tính để đáp ứng nhu cầu của họ.

9

10
3.1.3. Môi trường văn hóa
Khái niệm văn hóa hiểu ở đây là : lối sống, quan niệm sống (bản sắc văn hóa)
và trình độ học vấn.
Thành phố Hồ Chí Minh là một trong những trung tâm văn hóa lớn của cả
nước, là nơi đầu mối tiếp thu những tinh hoa văn hóa hiện đại, từ đó ảnh hưởng
đến tiêu dùng ở chỗ quan niệm tiêu dùng vừa mang sắc thái dân tộc vừa có
những quan niệm tiêu dùng tích cực, năng động, tiên tiến, Do vậy trong chiến

marketing và nguồn lực để xác đònh thò trường mục tiêu. Trên cơ sở xác đònh thò
trường mục tiêu, đề ra chương trình marketing phù hợp về sản phẩm, giá cả và
chiêu thò. Triển khai chương trình marketing, kiểm tra đánh giá việc thực hiện
chương trình.
Trong chiến lược Marketing – Mix cần chú trọng chiến lược sản phẩm với nội
dung như sau :
- Cơ cấu chủng loại sản phẩm phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng, kể
cả kiểu dáng mẫu mã, nhãn sản phẩm, sự phong phú của sản phẩm.
- Bố trí gian hàng một cách khoa học và hấp dẫn.
- Tinh thần thái độ phục vụ của nhân viên phải gây được thiện cảm với khách
hàng, làm hài lòng khách hàng.
3.2.2 Yếu tố tổ chức quản lý và khai thác có hiệu quả nguồn hàng
Vấn đề tổ chức quản lý và khai thác nguồn hàng là một trong những nội dung
không kém phần quan trọng để đảm bảo thành công cho hoạt động của Siêu
thò.
Để có nguồn hàng phong phú, đa dạng, đảm bảo chất lượng và giá cả hợp lý,
các Siêu thò nên tìm những nguồn hàng ổn đònh, các nhà cung cấp có uy tín để
giải quyết vấn đề đầu vào cho Siêu thò của mình.
Đối với các nhà cung cấp, Siêu thò nên chọn theo những tiêu thức như : chủng
loại hàng hóa, chất lượng tốt, giá cả hợp lý, khả năng cung ứng số lượng lớn,
ổn đònh lâu dài và cung ứng hàng kòp thời, Ngoài ra, cần quan tâm đến lợi thế
về giao nhận, vận chuyển, thanh toán và bảo hành.
Khi đã chọn được nhà cung cấp phù hợp, Siêu thò nên xác lập kênh phân phối
ngắn nhất để tiết kiệm chi phí và thời gian nhập hàng.
Để mua được hàng, các Siêu thò nên áp dụng những hình thức như : Mua theo
hợp đồng, nhận làm đại lý và mua tự do.
Mua theo hợp đồng : có nghóa là Siêu thò ký hợp đồng mua hàng với các nhà
cung cấp. Phương thức này giúp Siêu thò ổn đònh được nguồn hàng, tiết kiệm
chi phí tồn trữ hàng. Tuy nhiên phương thức này cần phải có nhiều vốn.


luật và đề bạt, cất nhắc nhân viên. Việc trả lương dựa vào tầm quan trọng, mức
độ phức tạp của công việc. Luôn cung cấp cho nhân viên những thông tin cần
thiết liên quan đến công việc hoặc đến quyền lợi trách nhiệm của họ.
4. Đặc điểm kinh doanh Siêu thò ở một số nước trên thế giới :
4.1. Pháp :
Ở Pháp, vào năm 1852 Born Marche là người đầu tiên đã khởi xướng việc
thành lập các cửa hàng tự phục vụ với những ý tưởng sau :
- Khách hàng được tự do tiếp xúc, xem xét lựa chọn hàng hóa.

13
- Giá cả hàng hóa được niêm yết rõ ràng và bán đúng giá.
- Tổ chức khuyến mãi những mặt hàng mới hoặc những mặt hàng không còn
hợp thời trang.
- Quảng cáo rộng rãi trên các phương tiện thông tin đại chúng.
- Chấp nhận tỷ suất lợi nhuận thấp (khoảng 13,5%) trong khi các cửa hàng
bán lẻ thời đó có tỷ suất lợi nhuận là 40%.
Cửa hàng đầu tiên mang các đặc điểm như siêu thò nói trên đã thành công và
gây tiếng vang lớn, dần dần các nhà bán lẻ của Pháp đều chuyển sang phương
thức kinh doanh mới mẻ này. Tuy nhiên các cửa hàng này vẫn chỉ được xem là
một cửa hàng đặc biệt chứ chưa có cái mác riêng. Thuật ngữ Siêu thò
(Supermarche) chính thức xuất hiện ở Pháp vào năm 1957 khi một cửa hàng tự
phục vụ ở vùng Reuil Malmanson dùng mác Siêu thò – Supermarche để làm
thương hiệu cho mình.
Siêu thò ở Pháp có nhiều loại, từ quy mô nhỏ, trung bình cho đến lớn. thuộc
nhiều hệ thống như Carrefour, Cora, Champion, Nhìn chung kinh doanh Siêu
thò ở nước Pháp có những đặc điểm sau :
- Ngoài hàng hóa tự chọn còn có các dòch vụ như : uốn tóc, giặt ủi ,
massage,
- Có nhiều quầy thu ngân, chẳng hạn 01 Siêu thò thuộc loại trung bình của hệ
thống Carrefour có 45 quầy tính tiền.

rẻ, nên Wal-Mart tổ chức được hệ thống phân phối rộng rãi nhất thế giới, khiến
cho các nhà sản xuất đều mong được cung cấp hàng cho Wal-Mart.
Các Siêu thò ở Mỹ được phép hoạt động 24/24 giờ. Một viên chức của tập đoàn
Siêu thò Ahold cho biết : có nhiều khách hàng là những người làm việc theo ca
và họ muốn đi mua sắm vào lúc nửa đêm.
Siêu thò đã trở thành kênh phân phối thực phẩm chính ở Mỹ trong những năm
của thập niên 40 và 50 vừa qua. Đến giai đoạn những năm 60, 70 Siêu thò đã
trở thành hệ thống cửa hàng bán lẻ chính thống ở nước này. Vào cuối thập niên
80, ở Mỹ đã có khoảng 30.000 Siêu thò, chiếm 20% tổng số cửa hàng bán lẻ
thực phẩm với tổng doanh thu hàng năm đạt 200 tỷ USD, chiếm 75% tổng
doanh thu bán hàng thực phẩm.
4.2. Hà Lan :
Trong số 22 Siêu thò thuộc hệ thống Hogvilet có 5 Siêu thò miễn phí. Đặc điểm
của Siêu thò miễn phí là khi có hai người khách xếp hàng chờ thanh toán tiền
thì người thứ ba được quyền…miễn phí.
Chủ trương của Hovilet là không để mất thời gian của khách trong việc xếp
hàng chờ tới lượt thanh toán tiền. Đã có nhiều ý kiến cho rằng : nếu áp dụng
lâu dài phương thức này Siêu thò sẽ bò lỗ và phá sản. Nhưng thực tế, từ khi áp

15
dụng hình thức miễn phí nói trên, các Siêu thò đều thu được lợi nhuận cao hơn.
Do các Siêu thò đã có kế hoạch tổ chức theo dõi lượng khách hàng và đóng mở
các quầy thu ngân rất chuẩn. Cụ thể như sau :
Khi bước chân vào cửa Siêu thò, mỗi khách hàng đều được máy tính ghi nhận.
Máy xử lý thông tin về người đó và đưa lên màn hình số thời gian mua hàng dự
tính (theo thói quen cố hữu của vò khách ấy), đồng thời chỉ dẫn bao nhiêu quầy
tính tiền cần phải được mở trong khoảng thời gian quy đònh để loại trừ khả
năng hình thành các “dãy người” xếp hàng. Tổ nhân viên thu ngân thường
xuyên theo dõi màn hình vi tính để mở số quầy thu ngân tương ứng với khoảng
thời gian nhất đònh trong ngày, sao cho lúc nào cũng có quầy trống.

quy mô diện tích kinh doanh. Cụ thể như sau :
1.1 . Siêu thò loại 1
Siêu thò loại 1 là Siêu thò có các tiêu chuẩn như sau :
- Diện tích kinh doanh từ 5.000 m
2
trở lên
- Vốn đầu tư trên 10 tỷ đồng
- Cơ cấu mặt hàng : trên 10.000 mặt hàng
Theo cách phân loại nói trên, các Siêu thò thuộc diện loại 1 tại Thành phố Hồ
Chí Minh hiện nay gồm có :
Bảng 2 .1 : Các Siêu thò loại 1

Stt Tên Siêu thò Ngày khai
trương
Diện
tích
(m
2
)
Vốn đầu
tư (tỷ
đồng)
Số lượng
mặt hàng
kinh doanh

1 Siêu thò Maximark 05/01/1996 5.000 40 30.000
2 Siêu thò Miền Đông 07/12/1997 8.000 27 30.000
3 Siêu thò Cora An Lạc 14/3/2001 10.000 120 30.000
4 Siêu thò Cora Miền Đông 12/4/2001 5.500 55 30.000

2
)
Vốn đầu
tư (tỷ
đồng)
Số lượng
mặt hàng
kinh doanh

1
Coopmart Hậu Giang
05/1/1998 2.000 3,7 20.000
2
Tenmart 07/3/1998 2.000 4,3 15.000
3
Citimart Minh Châu 08/7/1998 2.800 3 31.000
4 Coopmart Đầm Sen 16/12/1998 3.600 11,4 15.000
6 Coopmart Nguyễn Đình Chiểu 31/12/1999 4.500 7 28.000
7 Coopmart Đinh Tiên Hoàng 26/1/2000 3.200 6,3 26.000
8 Coopmart Phú Lâm 26/9/2001 3.000 15 28.000
9
Siêu thò SàiGòn
27/9/2001 4.800 20 18.000
“ Nguồn : Các Siêu thò tại TP.HCM”
Nhóm Siêu thò loại 2 xuất hiện từ năm 1998 đến nay, phần lớn là các Siêu thò
của hệ thống Coopmart, trực thuộc Liên hiệp hợp tác xã thương mại Thành
phố.

18


hình thức sở hữu khác nhau.
Như vậy từ khi xuất hiện đến nay, hệ thống Siêu thò của Thành phố đã phát
triển phù hợp với sự tiến hóa của các loại hình kinh doanh bán lẻ. Tuy nhiên sự
phát triển của mạng lưới Siêu thò của Thành phố còn mang tính tự do, tự phát.
Các cơ quan quản lý chưa có sự chỉ đạo, hướng dẫn để loại hình kinh doanh
này phát triển đúng hướng vừa đảm bảo hiệu quả kinh tế, đồng thời phù hợp
với quy hoạch phát triển chung của thành phố. Điểm hạn chế của các Siêu thò ở
thành phố hiện nay là sự chênh lệch về quy mô diện tích và vốn đầu tư. Có
những Siêu thò chỉ vài chục mét vuông diện tích và vài chục triệu vốn đầu tư
trong khi đó có những Siêu thò diện tích đến vài ngàn m2 vốn đầu tư hàng chục
tỷ đồng.

19
Ngoài ra, chưa có những tiêu thức tiêu chuẩn cụ thể để phân biệt rõ Siêu thò
với cửa hàng tự chọn, và cũng chưa có quy đònh một cửa hàng như thế nào được
công nhận là Siêu thò.
2. Tình hình hoạt động marketing của Siêu thò.
Trong bối cảnh hoạt động của các doanh nghiệp hiện nay, sự cạnh tranh diễn ra
ngày càng gay gắt, để đứng vững trên thò trường, các doanh nghiệp phải có
chiến lược kinh doanh phù hợp nhằm củng cố và phát triển vò thế của mình.
Marketing là một trong những hoạt động không thể thiếu được đối với doanh
nghiệp. Đặc biệt đối với loại hình kinh doanh Siêu thò lại cần thiết hơn bao giờ
hết. Một chương trình marketing được Siêu thò áp dụng nhuần nhuyễn, linh hoạt
sẽ là công cụ hữu ích để chinh phục và thu hút khách hàng đến với mình ngày
càng nhiều hơn. Hoạt động marketing trong Siêu thò được biểu hiện cụ thể ớ
những vấn đề sau :
2.1. Tình hình tổ chức hoạt động marketing của Siêu thò
2.1.1. Tình hình nghiên cứu thò trường của Siêu thò
Trong thời gian đầu (từ 1993 đến 1995), hoạt động của các Siêu thò ở Thành
phố mang tính chất thử nghiệm, các Siêu thò thường bán nhiều mặt hàng ngoại


1 Siêu thò Miền Đông 2.200 1.600 72.7%
2 Maximark 2.500 1.900 76 %
3 Coopmart Cống Quỳnh 3.000 2.200 73.3%
4 Coopmart Nguyễn Đình Chiểu 2.500 1.900 76 %
5 Coopmart Đinh Tiên Hoàng 2.500 1.800 72 %
“ Nguồn : Các Siêu thò tại TP.HCM”
Hằng ngày, lượng khách đến với Siêu thò thường tập trung vào buổi chiều và
giờ cao điểm là buổi tối (từ 19giờ00 đến 21giờ00). Đặc biệt, ngày thứ bảy, chủ
nhật và các ngày nghỉ lễ, số lượng khách đến Siêu thò có thể tăng từ 3.000 đến
6.000 lượt khách /ngày, cá biệt có Siêu thò lượng khách đến vào ngày nghỉ lễ là
10.000 lượt/ngày (như Maximark, Siêu thò Miền Đông, Siêu thò Cora).
Giá trò một lần mua sắm của khách hàng ở Siêu thò cũng rất khác nhau. Thời
gian đầu giá cả ở Siêu thò còn cao hơn bên ngoài nên người tiêu dùng mua ở
mức độ khiêm tốn, bình quân khoảng 30.000 đ/lần mua. Sau này giá trò một lần
mua sắm của khách hàng đã tăng từ 60.000 – 100.000 đ/lần mua.
Các mặt hàng khách thường mua tại Siêu thò là : thực phẩm chế biến, thực
phẩm công nghệ (đường, sữa, dầu ăn, ) và các mặt hàng công nghiệp phục vụ
cho tiêu dùng hằng ngày như : Xà bông, chất tẩy rửa, đồ gia dụng, hoá mỹ
phẩm,
Ngoài ra, hiện nay khách hàng đến với Siêu thò có nhu cầu về hàng thực phẩm
tươi sống các loại (thòt, cá, tôm, cua, ), Ngoại trừ các Siêu thò thuộc hệ thống
Cora, còn lại phần lớn các Siêu thò chưa tổ chức khai thác tốt ngành hàng này,
do kinh doanh ngành hàng này chi phí cao và đòi hỏi kỹ thuật nhất đònh.
Tại Thành phố Hồ Chí Minh, ngoài hai Siêu thò Cora Miền Đông và Cora An
Lạc, chưa có Siêu thò nào tổ chức được bộ phận nghiên cứu thò trường hoàn
chỉnh. Thực tế, ở các Siêu thò vẫn có bộ phận marketing, nhưng bộ phận này
chủ yếu thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, chưa thực sự tập

21

các Siêu thò còn thực hiện các dòch vụ hỗ trợ như : gói quà miễn phí, giao hàng

22
tận nơi, bán hàng qua điện thoại, các dòch vụ ăn uống vui chơi giải trí cho trẻ
em và các dòch vụ khác.
Ngoài ra, các Siêu thò như Maximark, Miền Đông, các Siêu thò trong hệ thống
Cora đều rất chú trọng đến việc nâng cao chất lượng phục vụ khách hàng, nên
luôn thiết kế không gian bán hàng rộng rãi, lối đi thông thoáng, hàng hóa trưng
bày trên các quầy kệ ngăn nắp, gọn gàng, dễ thấy, dễ lấy, dễ lựa chọn. Tuy
nhiên còn một số Siêu thò trung bình và nhỏ như các Siêu thò trong hệ thống
Coopmart, Siêu thò Hà Nội do diện tích có hạn nên lối đi còn chật hẹp, gây khó
khăn cho khách hàng trong việc lưu chuyển, nhất là vào các ngày thứ bảy, chủ
nhật và ngày lễ.
Do sản phẩm của loại hình kinh doanh Siêu thò là sản phẩm dòch vụ nên có đặc
điểm khác với những sản phẩm thông thường đó là khi khách hàng mua sản
phẩm thì ngoài những lợi ích hữu hình còn có những lợi ích vô hình là sự thoải
mái trong mua sắm, cung cách phục vụ niềm nở ân cần cuả nhân viên bán
hàng,…
2.1.2.2. Chính sách giá
Mục tiêu của các Siêu thò hiện nay là nhằm giữ được khách hàng, thu hút khách
hàng tiềm năng, tăng doanh số bán, tạo uy tín cho Siêu thò và mục đích cuối
cùng là thu được lợi nhuận. Do vậy vấn đề đònh giá bán hàng hóa của Siêu thò
cũng không kém phần quan trọng trong tình hình cạnh tranh ngày càng gay gắt.
Thực tế trong việc đònh giá, các Siêu thò áp dụng một số phương pháp sau :
- Đònh giá dựa vào chi phí :
Đây là phương pháp đònh giá áp dụng phổ biến ở các Siêu thò của thành phố.
Với phương pháp này, các Siêu thò sẽ cộng thêm mức lời tiêu chuẩn vào giá
vốn của hàng hóa theo công thức sau :
G = Z + m
G : giá bán của 01 đơn vò hàng hóa

hơn.
- Đònh giá theo tâm lý khách hàng :
Các Siêu thò, đôi khi cũng dựa vào tâm lý khách hàng để đònh giá, các mức giá
7.200đ, 20.400đ, 151.500đ, tạo cho khách hàng cảm giác đây là mức giá được
tính toán với một mức lời phải chăng. Hoặc các mức giá 39.000đ, 69.000đ,
99.000đ cũng tạo cho khách hàng tâm lý giá này còn thấp chưa tới 40.000đ,
70.000đ, 100.000đ,
- Đònh giá quảng cáo :
Với phương pháp này, các Siêu thò sẽ bán một số mặt hàng thông dụng với giá
thật thấp với hy vọng để lôi kéo khách hàng. Chẳng hạn đầu năm 1999, Siêu
thò Miền Đông bán một số mặt hàng ngoại nhập giảm giá từ 30 – 50%, kết quả
đã thu hút được một lượng khách hàng đông đảo đến với Siêu thò.

2.1.2.3. Chính sách phân phối
Các Siêu thò là những đơn vò bán lẻ trực tiếp cho người tiêu dùng. Do vậy kênh
phân phối của Siêu thò cũng khá đơn giản, thường là kênh một cấp. Siêu thò
mua hàng của các nhà sản xuất, các đại lý phân phối chính thức của các hãng
nước ngoài và bán lại cho người tiêu dùng. Nhìn chung, kênh phân phối của các
Siêu thò tại thành phố Hồ Chí Minh có thể biểu diễn theo sơ đồ sau : NGƯỜI TIÊU
DÙNG

SIÊU THỊ
- NHÀ SẢN XUẤT


Siêu thò đều có những thông tin quảng cáo trên mục Cẩm nang Siêu thò của báo
Sàigòn tiếp thò. Trên cẩm nang Siêu thò phản ánh những thông tin về hàng
khuyến mãi, hàng giảm giá, hàng mới về, hàng độc quyền,… tất cả đều có chụp
và in hình ảnh sản phẩm với những thông tin về giá cả, nơi bán, thông tin về
khuyến mãi,…Ngoài ra, còn có các mục ý kiến của người tiêu dùng, các mục
thông tin phản hồi giữa các Siêu thò và khách hàng,…Đây là hình thức quảng
cáo rất hữu hiệu, giúp các Siêu thò truyền thông một cách cụ thể những thông
tin của mình đến với khách hàng, qua đó người tiêu dùng ngày càng hiểu biết
nhiều về Siêu thò hơn.
b. Khuyến mãi :
Khuyến mãi là một trong những công cụ chính của Siêu thò nhằm khuyến khích
người tiêu dùng mua ngay, mua nhiều hơn và mua thường xuyên hơn. Tâm lý
người tiêu dùng ngày nay thích đi Siêu thò để được khuyến mãi.
Chương trình khuyến mãi tại các Siêu thò trong thành phố hiện nay được thực
hiện dưới nhiều hình thức :
+ Khuyến mãi bằng sản phẩm :
Đây là hình thức mua 01 hoặc trên 01 sản phẩm sẽ được tặng kèm 01 sản phẩm
cùng loại hoặc sản phẩm khác. Được thực hiện ở hầu hết các Siêu thò. Ví dụ tại
Foodcomart, khách mua 01 hộp sữa bột canxi không béo sẽ được tặng 01 lon
pepsi, hoặc tại Citimart Sàigòn khách mua 01 chai dầu ăn Ông Táo (loại 01 lít)
sẽ được tặng 01 quyển tập, hoặc tại Siêu thò Miền Đông khách mua 02 chai
pepsi 1,5lít sẽ được tặng 01 chai pepsi 500ml,… Sản phẩm để thực hiện loại
khuyến mãi này thông thường do các nhà cung cấp tài trợ.
+ Khuyến mãi bằng hình thức giảm giá :
Hình thức này cũng được nhiều Siêu thò áp dụng. Các Siêu thò thường giảm giá
hàng hóa vào các dòp lễ, tết, hoặc các thời gian khác theo chiến lược kinh
doanh của từng Siêu thò. Chẳng hạn Siêu thò Miền Đông vào ngày 08/3 giảm
giá 5% một số mặt hàng cho các bà nội trợ, hoặc tại Tenmart giảm giá 10% tập
vở Lệ Hoa từ 12/5 đến 12/6/2001, hoặc tại Coopmart Đinh Tiên Hoàng giảm
giá 12% mặt hàng nước xả thơm Softlan 2lít,…Chi phí giảm giá nói trên có thể