Website: Email : Tel (: 0918.775.368
LỜI MỞ ĐẦU
Việt Nam đang trong thời kì phát triển, hội nhập kinh tế quốc tế và
nổi bật nhất là sự ra nhập tổ chức thương mại thế giới WTO, đánh dấu một
sự thay đổi mới trong nền kinh tế Việt Nam. Nền kinh tế Việt Nam phải hoạt
động theo luật qui định của tổ chức này, các doanh nghịêp Việt Nam phải có
những thay đổi nhất định trong cách quản lí, kinh doanh của mình mới có
thể tồn tại được trong nền kinh tế thị trường. Viêt Nam là “Sân chơi
mới”cho tất cả mọi người nên ai hiểu được luật chơi của sân chơi đó mới
có hi vọng thành công . Bên cạnh đó, Việt Nam lại là nước có dân số lớn, đa
số là những người có thu nhập trung bình và thấp, tỉ lệ người có thu nhập
cao rất nhỏ so với tổng số dân. Hiểu rõ nhu cầu của người dân Việt Nam,
tháng 10/2004 mạng cung cấp dịch vụ viễn thông Viettel Mobile của quân
đội ra đời. Từ khi thành lập Viettel đã “tung” ra rất nhiều đợt khuyến mại
để thu hút khách hàng. Song, sau tất cả những lần khuyến mại như vậy thì
Viettel Mobile đã được những gì và mất những gì? Và đây đang là vấn đề
bức xúc, gây ra nhiều dư luận nên tôi quyết định chọn đề tài “Đánh giá tình
hình thực hiện các hoạt động khuyến mại cho khách hàng Viettel Mobile
6 tháng cuối năm 2006 của công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp
thị quốc tế” để viết chuyên đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài :Đánh giá tình hình thực và hiệu quả
của các chương trình khuyến mại 6 tháng cuối năm 2006 cho khách hàng
Viettel mà công ty cổ phần xúc tiến thương mại và tiếp thị quốc tế đã thực
hiện. Từ đó đề xuất một số giải pháp để giải quyết các vấn đề còn tồn đọng
của các chương trình khuyến mại và đưa ra một số giải pháp mới có thể
thực hiện ở các chương trình khuyến mại lần sau.
Đối tượng nghiên cứu: Tổng công ty viễn thông Quân đội.
Phạm vi nghiên cứu: Nghiên cứu hiệu quả của các chương trình
khuyến mại trên phạm vi cả nước.
1
Website: Email : Tel (: 0918.775.368

- Khuyến mại nhằm động viên những người trung gian, hỗ trợ nhiệt
tình và tích cực trong việc tiếp thị các sản phẩm của công ty. Khuyến khích
người tiêu dùng dùng thử sản phẩm, mua hoặc tiếp tục sử dụng những sản
phẩm của công ty.
1.1.3 Đặc điểm của khuyến mại
* Khuyến mại có thể:
- Khuyến mại thu hút những người sử dụng mới và khuyến khích sử
dụng lại sản phẩm
- Khuyến khích mua nhiều và mua thường xuyên hơn
- Giới thiệu sản phẩm mới, sản phẩm cải tiến, cách thức sử dụng sản
phẩm
3
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
- Chống lại các hoạt động cạnh tranh
- Tranh thủ các lợi thế theo mùa, theo khu vực địa lí và các lợi thế
sáng tạo
* Khuyến mại không thể:
- Chuyển những sản phẩm ế ẩm do chính sách giá không phù hợp
- Không thể bù đắp cho các mức quảng cáo không thỏa mãn
- Vượt qua những trở ngại về bao bì, chất lượng, hoặc tính năng sản
phẩm
- Đảo ngược xu hướng doanh thu đang đi xuống trong bất cứ khoảng
thời gian nào.
- Bù đắp cho lực lượng bán hàng hoặc các đại lí tay nghề kém hoặc
không được đào tạo bài bản.
- Vượt qua hệ thống phân phối kém.
1.1.4 Đối tượng của khuyến mại
- Khuyến mại đối với lực lượng nhân viên bán hàng trực tiếp của
công ty. Với lực lượng
- Khuyến mại đối với trung gian

- Mở ra cơ hội thu hút nhiều khách hàng mới.
1.1.6.3 Đối với các thành viên trung gian
Khuyến mại là công cụ mà nhà sản xuất sử dụng trong thời gian ngắn
để đảm bảo sự phân phối bán lẻ một sản phẩm hay để tăng thêm sự hỗ trợ
với người trung gian.
- Khuyến mại sẽ khuyến khích lực lượng trung gian
- Đẩy mạnh các hoạt động mua bán hơn, củng cố và mở rộng kênh
phân phối.
- Thực hiện dự trữ hàng hoá trên thị trường, phân phối một cách
thường xuyên liên tục hơn.
5
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.2 Các hình thức khuyến mại
1.2.1 Khuyến mại trực tiếp
1.2.1.1 Tặng kèm sản phẩm
Là những món hàng được biếu không hay bán với giá thấp hơn cho
người tiêu dùng để khuyến khích họ mua một loại hàng hóa nào đó
Khi khách hàng mua một sản phẩm thì họ được tặng kèm thêm một
sản phẩm khác. Sản phẩm tặng có thể gắn liền ngay bên cạnh sản phẩm
mua chính hoặc có thể để riêng rẽ.
Người mua sẽ không phải trả thêm bất cứ phần tiền nào để nhận
phần quà đó
Khuyến mại loại này có tác dụng kích thích khách hàng mua sản
phẩm vì đã “đi đúng” vào tâm lí của khách hàng. Người tiêu dùng luôn
thích dùng những sản phẩm mà mình không mất tiền mua.
*Ưu điểm
- Làm tăng số lượng hàng bán ra
- Bù trừ tác động của sản phẩm cạnh tranh
- Lôi kéo khách hàng từ phía đối thủ cạnh tranh về với công ty
- Tạo ra sự trung thành đối với nhãn hiệu sản phẩm

- Lôi kéo được khách hàng mới dùng sản phẩm của công ty mà trước
kia họ đã từng ao ước nhưng chưa có đủ điều kiện để mua sản phẩm.
- Khi trên thị trường tỏ ra khan hiếm hàng hóa thì nó sẽ có tác dụng
kích thích người tiêu dùng mua để tích lũy phòng khi hết khuyến mại.
*Nhược điểm
- Nếu giảm giá nhiều thì có thể khách hàng sẽ nghi ngờ về chất
lượng sản phẩm của công ty.
1.2.1.4 Hàng mẫu dùng thử
7
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Hàng mẫu có thể là sản phẩm tương tự hoặc phiên bản nhỏ hơn của
sản phẩm chính để giúp cho người tiêu dùng đánh giá đặc tính của sản
phẩm.
Hàng mẫu có chức năng khuyến khích người tiêu dùng dùng thử sản
phẩm. Hàng mẫu có thể là miễn phí hoặc có thể mua nới giá rất rẻ. Hàng
mẫu có thể phân phối tại các cửa hàng hoặc gửi tới tận nhà qua bưu điện
hay qua đội ngũ nhân viên tiếp thị. Thông thường khi phân phối hàng mẫu
thường được kèm theo thông điệp quảng cáo.
*Ưu điểm
- Kích thích người tiêu dùng dùng thử sản phẩm và trên cơ sở đó
khuyến khích họ mua và sử dụng sản phẩm của công ty.
- Góp phần tạo lợi thế cạnh tranh trên thị trường
*Nhược điểm
- Khá tốn kém chủ yếu ở khâu đóng gói và phân phối
- Khi ngân sách truyền thông đủ để quảng cáo phối hợp cho chương
trình truyền thông sản phẩm.
- Sản phẩm được bán ra phải có tỉ lệ lãi cao trong khi giá bán lẻ lại
tương đối thấp thì mới có thể áp dụng hình thức này.
1.2.1.5 Tăng khối lượng hàng nhưng giá không đổi
Với giá vẫn mua được một lượng hàng nhất định hàng ngày thì giờ

1.2.2.1 Tặng phiếu giảm giá khi cho mua hàng lần sau
Là phiếu xác nhận được phân phối bởi nhà sản xuất hoặc nhà cung
cấp và được đảm bảo được hoàn lại tại điểm bán lẻ tạo cho người tiêu dùng
một cơ hội mua hàng với giá ưu đãi về một sản phẩm nào đó.
Khi mua hàng người tiêu dùng sẽ được tặng một phiếu giảm giá cho
đợt mua hàng lần sau. Với hình thức này người tiêu dùng muốn được
hưởng khuyến mại thì phải mua tiếp sản phẩm lần sau.
9
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
*Ưu điểm
- Có tác dụng kích thích người tiêu dùng mua thường xuyên hơn
hoặc mua nhiều hơn một loại hàng nào đó.
- Giảm mức độ hấp dẫn của sản phẩm cạnh tranh
- Nhà cung cấp có thể phân phối trên diện rộng và phát đúng những
khách hàng tương lai của công ty
*Nhược điểm
- Trị giá mua hàng của tấm phiếu phải có giá trị đủ lớn mới có thể
kích thích người tiêu dùng sử dụng nó.
- Chi phí cao
1.2.2.2 Tham gia trò chơi, cuộc thi
Với cuộc thi thì đòi hỏi người tiêu dùng phải sử dụng một kĩ năng
nào đó để đánh giá so sánh với người khác.
Khi mua sản phẩm người tiêu dùng sẽ được tặng một phiếu dự thi
hoặc một vé tham gia trò chơi. Nếu may mắn thì khách hàng mới nhận
được phần quà của công ty, không phải ai cũng được nhận quà của công ty.
*Ưu điểm
- Do sự quan tâm ngày càng tăng của khách hàng đối với các trò chơi
may rủi nên sẽ kích thích được người tiêu dùng thử sự may rủi của mình.
- Sự quyến rũ của khả năng trúng các sản phẩm có giá trị lớn sẽ kích
thích người tiêu dùng muốn tham gia vào trò chơi.

của công ty
- Công ty khó khăn trong việc thuyết phục người bán hàng giành chỗ
thuận lợi nhất, dễ thấy nhất cho sản phẩm khuyến mại.
1.3 Triển khai chương trình khuyến mại
Để thực hiện tốt hoạt động khuyến mại công ty cần phải có chương
trình phù hợp với điều kiện và hoàn cảnh của công ty. Muốn vậy công ty
cần giải quyết các vấn đề sau:
11
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
1.3.1 Xác định cường độ kích thích
Cần phải xác định kích thích mạnh đến mức độ nào. Cường độ kích
thích tỉ lệ nghịch với cường độ tiêu dùng. Vì vậy khi nhu cầu giảm nhiều
cần kích thích mạnh hơn. Tuỳ theo từng công ty, từng mặt hàng khác nhau
trong thời gian và địa điểm thị trường cụ thể mà có mức độ kích thích phù
hợp.
Công ty cần xem xét sản phẩm chuẩn bị đưa ra khuyến mại đang ở
trong giai đoạn nào của chu kì đời sống sản phẩm để có thể đưa ra một kế
hoạch phù hợp với khả năng về tài chính cũng như nhân sự của công ty và
đạt được kết quả cao nhất.
Khi sản phẩm ở trong giai đoạn triển khai ta cần xác định cường độ
kích thích là lớn để người tiêu dùng có nhiều cơ hội tiếp xúc với sản phẩm
hơn. Bên cạnh đó công ty cần dùng thêm các hình thức hỗ trợ khác như:
quảng cáo, tài trợ, catolog,…
Nếu sản phẩm đang ở trong giai đoạn tăng trưởng ta xác định cường
độ kích thích vừa phải chỉ đủ để nhắc nhở người tiêu dùng về sự có mặt của
sản phẩm. Nếu ta đưa ra cường độ quá mạnh có thể gây phản ứng ngược lại
cho người tiêu dùng. Khách hàng sẽ nghi ngờ về sản phẩm, họ cho rằng có
thể sản phẩm không tốt, hàng ế ẩm không bán được nên mới khuyến mại
nhiều như vậy.
Sản phẩm đang ở trong giai đoạn bão hòa hoặc suy thoái thì công ty

khuyến mại. Kế hoạch khuyến mại phải dựa vào kế hoạch Markting chung
của công ty. Có đạt được mục tiêu khuyến mại thì công ty mới có cơ hội
đạt được mục tiêu Marketing trong năm.
1.3.3 Xác định phương tiện phổ biến tài liệu
Công ty cần quyết định và tuyên truyền chương trình khuyến mại của
mình. Các phương tiện khuyến mại như: phiếu tặng quà, hàng hạ giá, các
cuộc thi,… được sử dụng như thế nào và cơ chế được sử dụng tới đâu.
13
Website: Email : Tel (: 0918.775.368
Công ty cần quyết định cách phát hành các tài liệu cần thiết cho những
người tham gia.
Công ty chọn phương tiện nào để tuyên truyền cho chương trình
khuyến mại của mình là rất quan trọng. Chọn phương tiện đúng, phù hợp
với đối tượng tham gia sẽ đem lại hiệu quả cao, đối tượng của cuộc khuyến
mại sẽ có cơ hội tìm hiểu và tham gia vào đợt khuyến mại của công ty. Nếu
chọn phương tiện sai thì thông điệp muốn đem đến cho người tiêu dùng sẽ
không đúng đối tượng nhận tin mục tiêu, như vậy bước đầu của cuộc
khuyến mại đã thất bại. Mỗi một loại phương tiện đều có đặc trưng riêng
với một tập hợp các đặc tính của nó. Các phương tiện truyền thông chủ yếu
khác nhau trên 3 mặt:
+ Đối tượng cần thu hút
+ Chi phí cần thiết để phân phối thông điệp
+ Các khả năng kĩ thuật của từng phương tiện
Khi công ty chọn truyền hình làm phương tiện truyền thông thì chi
phí cần thiết là lớn, và nó còn phụ thuộc vào sản phẩm cần truyền thông,
đời sống của thông điệp là ngắn ngủi nhưng số lượng người nhận tin lại là
lớn, và tác động được vào hai cơ quan thị giác và thính giác của mọi người.
Khi công ty chọn đài phát thanh làm phương tiện truyền tin thì chi
phí cần thiết để phát sóng là nhỏ, thời gian phát sóng dài hơn truyền hình
nhưng chỉ tác động được vào cơ quan thính giác của người tiêu dùng, phạm

cả thị trường mà không biết thông điệp có được mọi người biết đến không.