Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
MỤC LỤC Trang
PHẦN I : LỜI MỞ ĐẦU 5
PHẦN II : NỘI DUNG 7
CHƯƠNG I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG
TIÊU THỤ TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
7
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
7
I.1/ NHỮNG KHÁI NIỆM CƠ BẢN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
7
I.2/ VAI TRÒ CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
8
I.3/ ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
10
II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ 11
II.1/ NGHIÊN CỨU VÀ XÁC ĐỊNH CẦU THỊ TRƯỜNG VỀ LOẠI HÀNG
HOÁ VÀ DỊCH VỤ
11
II. 2/ NGHIÊN CỨU CẦU VỀ SẢN PHẨM
12
II. 3/ NGHIÊN CỨU CUNG ( sự cạnh tranh)
12
III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN
PHẨM CỦA DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
13
III.1/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ THỊ TRƯỜNG
13
III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm 13
III.1.b/ Các nguồn cung trên thị trường 14
III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường 14

II.1/ NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ 21
II.1.a/ Nghiên cứu về thị trường và giá 21
II.1.b/ Dự báo về thị trường và giá 22
II.2/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM 23
II.2.a/ Trực tiếp bán hàng đến tay người tiêu dùng 24
II.2.b/ Bán hàng qua khâu trung gian 24
II.3/ TỔ CHỨC THÔNG TIN QUẢNG CÁO, GIỚI THIỆU SẢN PHẨM 25
II.3.a/ Tổ chức giới thiệu sản phẩm tại các cuộc triển lãm và trên các
phương tiện thông tin đại chúng
25
II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các sản 25
2 2
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
phẩm của mình
II.4/ TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ 26
II.4.a/ Lựa chọn hình thức giao dịch
26
II.4.b/ Tiến hành nhận hàng và bảo quản 26
II.5/ TỔ CHỨC, HƯỚNG DẪN KỸ THUẬT SẢN XUẤT CHO NGƯỜI
TIÊU DÙNG
27
III/ SỰ CẦN THIẾT PHẢI ĐẨY MẠNH HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ VÀ
NÂNG CAO CHẤT LƯỢNG CỦA SẢN PHẨM TẠI DOANH NGHIỆP
27
IV/ KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ NHỮNG PHÂN TÍCH SƠ
BỘ VỀ TÌNH HÌNH TIÊU THỤ TRONG KINH DOANH CỦA CÔNG TY
NHỮNG NĂM QUA
31
V. THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY
44

II.3.a/ Quản lý chất lượng sản phẩm 57
II.3.b/ Trẻ hoá đội ngũ cán bộ công nhân viên, kết hợp vói việc đào
tạo, bồi dướng, nâng cao nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ công
nhân viên trong toàn công ty
57
II.3.c/ Có các chính sách khuyến khích cán bộ công nhân viên có
những sáng kiến tăng mức tiêu thụ sản phẩm
58
PHẦN III : KẾT LUẬN
59
TÀI LIỆU THAM KHẢO
60
4 4
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
LỜI MỞ ĐẦU
Đảng và nhà nước ta luôn coi trọng nông nghiệp nông thôn là mặt trận
kinh tế trọng yếu, là cơ sở để phát triển công nghiệp, dịch vụ, là thị trường rộng
lớn của công nghiệp, nguồn cung cấp nguyên liệu, lao động cho công nghiệp và
các ngành nghề khác. Nước ta đang trong giai đoạn phát triển nền kinh tế thị
trường theo định hướng xã hội chủ nghĩa. Nền kinh tế thị trường đã mở ra rất
nhiều cơ hội cho các doanh nghiệp nhưng cũng đem lại vô vàn khó khăn và
thách thức mới. Đặc biệt, sau khi luật doanh nghiệp có hiệu lực, cùng với những
chủ trương, chính sách của nhà nước về đổi mới các doanh nghiệp nhà nước,
tính cạnh tranh trong kinh doanh ngày một gay gắt hơn. Bộ Nông Nghiệp và
Phát Triển Nông Thôn đã tiến hành triển khai việc đổi mới sắp xếp các doanh
nghiệp trực thuộc Bộ theo tinh thần của các nghị quyết TW Đảng và dưới sự chỉ
đạo của chính phủ. Nhìn chung trong giai đoạn từ năm 2000 đến nay hệ thống
các doanh nghiệp trực thuộc Bộ NN&PTNT đã được đổi mới một bước cơ bản
và đang phát huy tốt hơn vai trò của mình với nội dung thực chất hơn theo yêu
cầu của cơ chế mới, góp phần thực hiện mục tiêu giữ vững ổn định và từng

kinh doanh hàng hoá dịch vụ quan tâm hàng đầu . Xong làm thế nào để quá trình
tiêu thụ sản phẩm diễn ra nhanh chóng và đạt kết quả cao không phải là dễ. Để
có thể đưa ra những giải pháp thúc đẩy tiêu thụ và tăng doanh thu tiêu thụ sản
phẩm thực sự là một vấn đề phức tạp đòi hỏi phải kết hợp đồng bộ nhiều biện
pháp khác nhau, không những vậy đội ngũ cán bộ quản lý phải là những người
có trình độ , nhạy bén để có thể đưa ra được những quyết định kịp thời.
Xuất phát từ những vấn đề quan trọng của tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt trong bối
cảnh nền kinh tế thị trường hiện nay, qua thời gian thực tập tại công ty giống cổ
phần TW, dưới sự hướng dẫn của Th.s Võ Thị Hoà Loan và các cán bộ công
nhân viên của công ty giống cổ phần TW, em mạnh dạn lựa chọn đề tài:
“Hướng đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại công ty cổ phần giống cây
trồng TW”
Qua đây em xin chân thành cảm ơn ThS:Võ Thị Hoà Loan và các cán
bộ công nhân viên trong công ty cổ phần giống cây trồng TW đã giúp đỡ em
hoàn thành chuyên đề này.
6 6
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Chương I: NHỮNG VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
I/ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP ?
Bất kì một xã hội nào, một quốc gia nào muốn tồn tại và phát triển được
thì đều phải phát triển nền sản xuất xã hội. Chỉ có phát triển sản xuất mới có thể
tạo ra được sản phẩm hàng hoá, đáp ứng nhu cấu về vật chất và nhu cầu của con
người. Như vậy, có thể nói mục đích cao nhất của sản xuất chính là để thoả mãn
các nhu cầu tiêu dùng khác nhau của con người.
Nước ta sau 20 năm chuyển từ nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung bao cấp
chuyển sang nền kinh tế thị trường định hướng xã hội chủ nghĩa, trong môi
trường kinh tế này, các quan hệ hàng hoá ngày càng được mở rộng và phát triển.
Với việc đa dạng hoá các thành phần kinh tế, ngày càng xuất hiện nhiều doanh
nghiệp sản xuất thuộc các thành phần kinh tế khác nhau. Các doanh nghiệp này

doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm, sự thích ứng với nhu cầu của người tiêu dùng và sự
cần thiết của các hoạt động dịch vụ. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ
những điểm mạnh yếu của doanh nghiệp.
Tiêu thụ sản phẩm là khâu quyết định chu kỳ sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Chu
kỳ sản xuất kinh doanh bắt đầu từ lúc bỏ tiền ra mua đầu vào để sản xuất hàng hoá và kết
thúc khi hàng hóa được bán ra là thu được tiền. Như vậy chỉ khi nào quá trình bán hàng
kết thúc thì chu kỳ sản xuất kinh doanh mới kết thúc và bắt đầu một chu kỳ mới.
Quá trình tiêu thụ sản phẩm giúp cho doanh nghiệp chuyển sản phẩm từ hình thái hiện vật
sang hình thái tiền tệ và kết thúc vòng luân chuyển vốn.
T H .......
SX
..... H’ T’
Trong công thức trên, công tác tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp chuyển hóa các sản
phẩm hàng hoá do doanh nghiệp sản xuất ra (H’) thành tiền mặt và các dạng khác của tiền
(T’). Có tiêu thụ sản phẩm mới có vốn để tiến hành tái sản xuất mở rộng, tăng nhanh tốc
độ luân chuyển vốn, nâng cao hiệu quả sử dụng vốn.
Qua tiêu thụ sản phẩm, doanh nghiệp giải quyết được mâu thuẫn của quá trình sản xuất.
Trong sản xuất doanh nghiệp luôn gặp mâu thuẫn giữa chất lượng, mẫu mã với giá thành
sản phẩm. Chất lượng hàng hoá phải tốt, mẫu mã hình thức phải đẹp song giá bán phải
được thị trường chấp nhận. Khi sản phẩm được tiêu thụ nghĩa là thị trường đã chấp nhận,
mối tương quan giữa chất lượng, mẫu mã và giá bán được giải quyết.
8 8
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Tiêu thụ sản phẩm có ý nghĩa quan trọng trong việc phát triển và mở rộng thị trường: Phát
triển mở rộng thị trường luôn là mục tiêu quan trọng đối với những doanh nghiệp muốn
tồn tại và phát triển trên thị trường cạnh tranh. Trong quá trình tiêu thụ sản phẩm doanh
nghiệp sẽ nắm được cầu sản phẩm của khách hàng đối với sản phẩm của doanh nghiệp,
thế mạnh và những nhược điểm của nó từ đó có chính sách thay đổi hợp lý nhằm chiếm
lĩnh thị trường tạo chỗ đứng của doanh nghiệp trên thị trường.
Tiêu thụ sản phẩm được coi là một biện pháp để điều tiết sản xuất, định hướng cho sản

tiền đề quan trọng cho quá trình tái sản xuất trong chu kỳ sản xuất kinh doanh
tiếp theo của doanh nghịêp.
I.3 / ĐẶC ĐIỂM CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ
Tiêu thụ hàng hoá trong nền kinh tế thị trường phải căn cứ vào nhu cầu và thị
yếu của người tiêu dùng. Thông qua tiêu thụ hàng hoá giúp doanh nghiệp tiếp
cận người tiêu dùng nắm bắt được cầu về hàng hoá của người tiêu dùng. Đồng
thời chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường mới, kế hoạch hoá khối
lượng hàng hoá đã tiêu thụ, chọn cách tiêu thụ và các đối tượng khách hàng trên
cơ sở đó mà tổ chức kinh doanh những loại mặt hàng phù hợp ,tạo điều kiện cho
quá trình tiêu thụ được nhanh chóng và có hiệu quả nhất.
Hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở bất kỳ một doanh nghệp nào cũng phải đảm bảo thực hiện
các mục tiêu cơ bản sau:
-Tăng thị phần của doanh nghiệp phạm vi và qui mô thị trường hàng hoá của doanh
nghiệp không ngừng được mở rộng.
-Tăng doanh thu và lợi nhuận của doanh nghiệp. Đây là mục tiêu về mặt kinh tế và biểu
hiện về mặt lượng kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
-Tăng cường tài sản vô hình của doanh nghiệp. Đó chính là việc tăng uy tín của doanh
nghiệp nhờ tăng niềm tin đích thực của người tiêu dùng vào sản phẩm do doanh nghiệp
sản xuất ra.
-Phục vụ khách hàng góp phần vào việc thoả mãn các yêu cầu phát triển kinh tế-xã hội
của đất nước. Mục tiêu này thể hiện một khía cạnh chức năng xã hội của doanh nghiệp và
khẳng định vị trí của doanh nghiệp như một tế bào trong hệ thống kinh tế quốc dân.
II/ NỘI DUNG NGHIÊN CỨU CỦA HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ.
Tiêu thụ sản phẩm có mục tiêu chủ yếu là bán hết các sản phẩm với doanh thu tối đa
và chi phí kinh doanh cho hoạt động tiêu thụ tối thiểu. Với mục tiêu đó, tiêu thụ không
phải là hoạt động thụ động, chờ bộ phận sản xuất tạo ra sản phẩm rồi mới tìm cách tiêu
thụ chúng mà tiêu thụ phải có nhiệm vụ chủ động từ việc nghiên cứu thị trường, xác định
10 10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
đúng đắn cầu của thị trường. Vì vậy cần phải xây dựng nội dung nghiên cứu sao cho phù

ý nghĩa đối với chính sách tiêu thụ của đối thủ như thị phần, chương trình sản xuất, đặc
11 11
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
biệt là chất lượng và chính sách khác biệt hoá sản phẩm, chính sách giá cả, phương pháp
quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các điều kiện thanh toán
và tín dụng. Mặt khác phải làm rõ khả năng phản ứng của đối thủ trước các biện pháp về
giá cả, quảng cáo xúc tiến bán hàng của Công ty. Trong thực tế, trước hết phải quan tâm
nghiên cứu các đối thủ mạnh, chiếm thị phần quảng cáo trong thị trường. Cần chú ý là
không phải mọi doanh nghiệp cùng sản xuất một loại sản phẩm đều trở thành đối thủ cạnh
tranh của Công ty vì khả năng cạnh tranh còn phụ thuộc vào yếu tố khu vực, điều kiện
giao thông cũng như các yếu tố gắn với khả năng thương mại khác.
III/ NHỮNG YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA
DOANH NGHIỆP NÔNG NGHIỆP
III.1/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ THỊ TRƯỜNG
Hiện nay, các doanh nghiệp đang phải tiến hành hàng loạt các hoạt động
sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Tuỳ theo
quy mô, trình độ chuyên môn hoá ... của từng doanh nghiệp mà ảnh hưởng của
thị trường có khác nhau. Mặc dù vậy nhân tố thị trường có ảnh hưởng rất lớn,
chi phối quá trình sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Nhóm nhân tố về thị
trường gồm 3 yếu tố cơ bản sau đây:
III.1.a/ Nhu cầu của thị trường về nông sản phẩm.
Cầu nông sản phụ thuộc vào thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng, các
khu vực. Về nguyên lý thu nhập, cơ cấu dân cư của các vùng tăng lên thì cầu
cũng tăng, song đối với các sản phẩm nông nghiệp khi thu nhập dân cư tăng lên
thì cầu về nông sản có thể diễn ra theo hướng tăng lên đối với các sản phẩm có
nhu cầu thiết yếu hàng ngày của dân cư và các sản phẩm cao cấp, đồng thời
giảm đối với các sản phẩm kém chất lượng và thấp cấp. Khi thu nhập của dân cư
tăng lên thì nhu cầu đối với lương thực, thực phẩm thấp cấp giảm xuống.
Cơ cấu dân cư cũng ảnh hưởng đến cầu. Đối với những vùng nông thôn
mà cư dân nông thôn là chủ yếu, phần lớn lương thực, thực phẩm được tiêu

môi trường tự nhiên và cơ chế chính sách đang thực hiện.
- Áp lực của cầu đối với sản phẩm đó.
III.1.c/ Nhân tố giá cả của sản phẩm trên thị trường:
13 13
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Giá là một yếu tố rất quan trọng, là thước đo sự cân bằng cung - cầu trong
nền kinh tế thị trường. Giá cả tăng cho thấy sản phẩm đó đang khan hiếm, cầu
lớn hơn cung và ngược lại. Tuy nhiên khi xem xét yếu tố giá cả cần chú ý đến
các loại sản phẩm:
- Loại sản phẩm cao cấp: thông thường giá cả tăng lên thì cầu lại giảm.
- Loại sản phẩm thay thế: khi giá cả của sản phẩm này tăng lên thì nhu
cầu của sản phẩm thay thế có thể tăng lên.
- Loại sản phẩm bổ sung: là những sản phẩm mà khi sử dụng một loại sản
phẩm này phải sử dụng kèm theo loại sản phẩm khác thì cầu về chúng có xu
hướng ràng buộc nhau.
Khi xem xét các yếu tố giá cả doanh nghiệp cần đặc biệt chú ý:
- Tỷ giá: là quan hệ so sánh giá cả các sản phẩm này với sản phẩm khác.
Tỷ giá này có ý nghĩa rất quan trọng, nó hướng người tiêu dùng về một người
bán, về một loại sản phẩm, tạo sự tỷ suất lợi nhuận tương đối của mỗi ngành,
mỗi loại sản phẩm. Tỷ giá phụ thuộc vào áp lực của cầu và chi phí. Tỷ giá cho
biết sự hiếm hoi của mặt hàng nào đó trong một thời điểm nào đó.
- Chỉ số giá cả: là một tiêu thức quan trọng để nghiên cứu và xem xét sự
vận hành của giá cả và của sản phẩm. Ngoài ra khi xem xét của sản phẩm cũng
phải tính đến những thị hiếu, tập quán và thói quen của cư dân.
III.2/ NHÓM NHÂN TỐ VỀ CƠ SỞ VẬT CHẤT - KỸ THUẬT VÀ CÔNG NGHỆ CỦA SẢN XUẤT VÀ
TIÊU THỤ SẢN PHẨM.
III.2.a/ Nhóm nhân tố về kỹ thuật, công nghệ trong chế biến:
Nhóm nhân tố này có tác động đặc biệt quan trọng trong việc tăng khả
năng tiếp cận và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
- Hệ thống chế biến với những dây chuyền công nghệ tiên tiến sẽ làm tăng

III.3.b/ Chính sách đầu tư và ứng dụng tiến bộ khoa học kỹ thuật vào nông
nghiệp.
Đầu tư trước hết và việc xây dựng và cải tạo hệ thống cơ sở hạ tầng như
hệ thống điện, đường giao thông và ứng dụng tiến bộ khoa học kĩ thuật vào sản
15 15
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
xuất, thực hiện việc chuyển đổi cơ cấu nông nghiệp, nông thôn theo hướng sản
xuất hàng hoá.
III.3.c/ Chính sách kinh tế nhiều thành phần:
Trong nông nghiệp hiện nay có rất nhiều thành phần kinh tế tham gia như:
kinh tế quốc doanh, kinh tế hợp tác, kinh tế hộ nông dân, kinh tế trang trại...
Điều đó nói lên rằng cung sản phẩm nông nghiệp do nhiều tác nhân tham gia, nó
cũng thể hiện tính không hoàn hảo của thị trường nông nghiệp, nghĩa là cùng
loại sản phẩm có nhiều người bán trên thị trường. Việc quy định vị trí, vai trò
của các thành phần kinh tế là rất quan trọng nhằm bảo đảm tính ổn định của sản
xuất.
III.3.d/ Chính sách giá cả, bảo trợ sản xuất và tiêu thụ.
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường, khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp phụ thuộc vào trình độ và năng lực tổ chức của cán bộ quản lý
doanh nghiệp, nghệ thuật và khả năng tiếp thị, maketinh, tổ chức hệ thống tiêu
thụ sản phẩm đến người tiêu dùng. Vì vậy việc đào tạo, bồi dưỡng đội ngũ cán
bộ, quản lý mà trước hết là đội ngũ cán bộ làm công tác tiêu thụ sản phẩm là hết
sức quan trọng.
16 16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
CHƯƠNG II : THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM
CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
I/ KHÁI QUÁT VỀ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY.
I.1/ CHỨC NĂNG VÀ NHIỆM VỤ CỦA CÔNG TY .
I.1.a/ Khái quát về quá trình hình thành và phát triển của công ty

6. Chi nhánh CTCP Giống cây trồng TW Miền Trung
Địa chỉ: Phường Đội Cung, TP Vinh, Nghệ An
7. Xí nghiệp Giống cây trồng TW Ba Vì
Địa chỉ: Đông Quang, Ba Vì, Hà Tây
8. Trại Thực nghiệm Giống cây trồng TW Khoái Châu
Địa chỉ: Tân Dân, Khoái Châu, Hưng Yên
I.1.b/ Phương hướng và nhiệm vụ kinh doanh của công ty.
Trong giai đoạn hiện nay phương thức sản xuất kinh doanh chính của
công ty là:
- Nghiên cứu, sản xuất, kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại giống cây
trồng nông lâm nghiệp.
- Sản xuất kinh doanh và xuất nhập khẩu các loại nông sản và vật tư nông
nghiệp.
- Chế biến kinh doanh nông sản.
- Kinh doanh dịch vụ, du lịch, đại lý bán buôn, bán lẻ hàng hoá và kinh
doanh xăng dầu.
- Kinh doanh các nghành nghề khác theo quy định của pháp luật.
+ Trồng trọt.
+ Kinh doanh giống cây trồng và vật tư phục vụ cây trồng.
+ Xuất nhập khẩu trực tiếp về Giống cây trồng và vật tư phục vụ cây
trồng.
+ Gia công, chế biến, đóng gói, bảo quản giống cây trồng và vật tư phục
vụ cây trồng.
18 18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
I.2/ TỔ CHỨC BỘ MÁY CỦA CÔNG TY
Công ty cổ phần Giống cây trồng trung ương được thành lập theo Quyết
định số: 5029/QĐ-BNN-TCCB ngày 10 tháng 11 năm 2003 của Bộ Nông
nghiệp và PTNT. Cơ quan quản lý cao nhất của công ty là Hội đồng quản trị. Bộ
máy điều hành công ty là Ban Giám đốc. Người lãnh đạo cao nhất trong bộ máy

(13). Chi nhánh công ty giống cây trồng TW Miền Trung
(14). Trại thực nghiệm giống cây trồng TW Khoái Châu
II/ NỘI DUNG TỔ CHỨC TIÊU THỤ SẢN PHẨM CHO CÔNG TY CỔ PHẦN GIỐNG
CÂY TRỒNG TRUNG ƯƠNG
II.1 / NGHIÊN CỨU VỀ THỊ TRƯỜNG GIÁ CẢ
II.1.a/ Nghiên cứu về thị trường và giá
Thị trường là đối tượng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
còn giá cả của sản phẩm sẽ là mối quan tâm đặc biệt của doanh nghiệp. Nắm bắt
thị trường và giá cả, nghiên cứu nó một cách đầy đủ chính xác sẽ giúp cho
doanh nghiệp có kế hoạch và chiến lược đúng đắn trong hoạt động sản xuất và
kinh doanh của mình. Vì thế nghiên cứu thị trường và giá là nội dung quan trong
trước tiên, là công việc thường xuyên phải được tiến hành trong hoạt động sản
xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Giá cả là một phạm trù của kinh tế hàng hoá. Với chức năng là thước đo
giá trị, giá cả như là tín hiệu cho người sản xuất, người tiêu dùng và trở thành
thông tin quan trọng thể hiện sự biến động cung - cầu trên thị trường. Giá cả trở
thành công cụ quan trọng điều chỉnh quan hệ cung cầu. Vì vậy giá cả vừa có ác
dụng kích thích sản xuất vừa hạn chế đối với sản xuất và tiêu dùng. Việc xác
định hợp lý giá cả tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đảm bảo cho doanh
nghiệp tồn tại và kinh doanh có lãi.
20 20
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Nghiên cứu thị trường nhằm xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm của
doanh nghiệp. Trên cơ sở đó nâng cao khả năng thích ứng với thị trường của các
sản phẩm của doanh nghiệp từ đó tiến hành tổ chức sản xuất và tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp có hiệu quả theo yêu cầu của thị trường. Nghiên cứu thị
trường bao gồm việc nghiên cứu khả năng thâm nhập và mở rộng thị trường của
doanh nghiệp. Nghiên cứu các đối tượng tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp
về số lượng, chất lượng, cơ cấu, chủng loại, thời gian và địa điểm, nghiên cứu cả
đối thủ cạnh tranh của mình. Nghĩa là nghiên cứu không chỉ nhóm người mua

nghiệp sẽ phải xây dựng bản dự báo về giá cụ thể. Việc dự báo đúng đắn và
chính xác về giá cả của các loại sản phẩm mà mình định cung cấp sẽ giúp cho
doanh nghiệp đảm bảo được kế hoạch tiêu thụ sản phẩm cũng như kế hoạch về
lợi nhuận. Nhưng do tính chất biến động của thị trường nên các bản dự báo về
giá của doanh nghiệp thường trong giai đoạn ngắn hạn và luôn được điều chỉnh
một cách kịp thời nhằm tiêu thụ nhanh chóng sản phẩm mà vẫn đảm bảo được
lợi nhuận. Lựa chọn thời điểm bán hàng và tiêu thụ sản phẩm sẽ là lý luận quan
trọng nhất trong bản dự báo về giá của doanh nghiệp, nó đảm bảo cho sản phẩm
bán được giá và lợi nhuận tối đa cho doanh nghiệp.
II.2 / TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI TIÊU THỤ SẢN PHẨM
Tổ chức mạng lưới tiêu thu sản phẩm là việc tổ chức của doanh nghiệp
đến người tiêu dùng. Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng, người tiêu dùng
là đối tượng phục vụ của sản xuất. Vì vậy phải lựa chọn phương thức nào để đưa
sản xuất tơi người tiêu dùng nhanh chóng, kịp thời và lợi nhuận nhất.
Ta có thể mô hình hoá việc tiêu thụ sản phẩm ciủa công ty cổ phẩn giống
cây trồng trung ương theo sơ đồ sau:
Công ty
Bán hàng trực tiếp
Bán hàng gián tiếp
- Các đại lý
- Người bán buôn
- Các tổ chức khác
Bán lẻ
22 22
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
Bán lẻ
Người tiêu dùng
- Cửa hàng của công ty
- Quầy hàng ở các trạm trại
- Nhân viên bán hàng của công ty

tiện thông tin đại chúng.
Qua cac cuộc triển lãm về các ngành hàng mà công ty kinh doanh, việc
công ty đưa các sản phẩm của mình tham gia triển lãm ngoài việc mang tính đơn
thuần là giới thiệu sản phẩm để bán hàng nó còn giúp công ty nâng cao được vị
thế của mình trên thị trường. Nhờ vào việc quảng cáo và giới thiệu sản phẩm
trên các phương tiện thông tin đai chúng mà nhiều khách hàng biết đến sản
phẩm của công ty, thấy rõ được ưu thế các sản phẩm mà công ty cung cấp so với
các sản phẩm cùng loại khác trên thị trường và đưa ra quyết định lựa chọn các
sản phẩm của công ty.
II.3.b/ Tiến hành đăng ký sở hữu về mẫu mã, nhãn hiệu của các sản phẩm của
mình
Trong điều kiện nền kinh tế thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay,
các thủ đoạn cạnh tranh không lành mạnh còn tồn tai rất nhiều, cuộc chiến tranh
giành thị trường của các doanh nghiệp ngày càng quyết liệt, có rất nhiều nhà sản
24 24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp SV:NGUYỄN HỒNG PHONG
xuất cùng tung ra một loại sản phẩm, chính và thế, việc tiến hành đăng ký sản
phẩm của mình cả về quy cách, nhãn mác, mẫu mã, giúp cho công ty đảm bảo
sở hữu công nghiệp về sản phẩm của mình, nó cúng như một bản cam kết đảm
bao rchất lượng về các sản phẩm mà mình cung cấp của công ty đối với người
tiêu dùng. Từ đó nâng cao uy tín cũng như khả năng cạnh trnah của công ty trên
thi trường.
II.4 / TỔ CHỨC GIAO DỊCH VÀ TIẾP NHẬN HÀNG HOÁ
Tổ chức giao dịch và tiếp nhận hàng hoá là một khâu bổ trợ quan trọng
cho công tác tiêu thụ sản phẩm của công ty.
II.4.a/ Lựa chọn hình thức giao dịch
Trong nền kihntế thị trường, có thể có rất nhiều doanh nghiệp cùng cung
cấp một loại mặt hàng, nhưng hình thức giao dịch của các doanh nghiệp đó chưa
hẳn đã giống nhau. Nhiều khi hình thức giao dịch của công ty lại là khâu quyết
định khố lượng tiêu thụ.