Bài thảo luận - Môn quản trị tác nghiệp DNTM Nhóm 2 - Lớp K6HQ1C
LỜI MỞ ĐẦU
Một doanh nghiệp muốn kinh doanh thành công thì phải thực hiện tốt quá trình
quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là một trong ba nội dung cơ bản của
quản trị bán hàng. Xây dựng kế hoạch bán hàng là công việc quan trọng hàng đầu của
các nhà quản trị. Để khỏi lạc hậu so với đối thủ cạnh tranh và đảm bảo tầm nhìn xa
trông rộng phải xây dựng kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá
trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch bán hàng có vai trò quan trọng trong hoạt động
kinh doanh của doanh nghiệp. Việc lập kế hoạch bán hàng chi tiết cho phép doanh
nghiệp hiểu và khai thác tốt các cơ hội thị trường, hình thành được khung công việc rõ
ràng nhằm phối hợp tốt và tối ưu nguồn lực trong quá trình bán hàng, cũng như làm cơ
sở để đánh giá kết quả và thành tích bán hàng.
Để biết cụ thể quy trình xây dựng một kế hoạch bán hàng là như thế nào, nhóm
chúng em đã thực hiện “Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến
trên khu vực Xuân Thủy - Cầu giấy”. Đó chính là đề tài mà chúng em thực hiện dưới
đây.
Đề tài bao gồm 2 chương:
Chương 1, Lý luận chung về kế hoạch bán hàng.
Chương 2, Nội dung kế hoạch bán hàng cho sản phẩm may Việt Tiến trên khu
vực Xuân Thủy – Cầu Giấy.
1
Bài thảo luận - Môn quản trị tác nghiệp DNTM Nhóm 2 - Lớp K6HQ1C
CHƯƠNG I
XÂY DỰNG KẾ HOẠCH BÁN HÀNG CỦA DOANH NGHIỆP THƯƠNG MẠI
1.1, Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại.
1.1.1, Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng là sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng. Kế hoạch
bán hàng bao gồm các mục tiêu bán hàng, các chương trình và hoạt động bán hàng, ngân
sách bán hàng nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp.
Một bản kế hoạch bán hàng được đánh giá trên hai phương diện:
Về hình thức: Kế hoạch bán hàng là tập văn bản được trình bày rõ ràng, sạch sẽ,

Sơ đồ 1, Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng
1.2.1, Dự báo bán hàng
a. Khái niệm:
Dự báo bán hàng là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và
triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó.
b. Vai trò:
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp phòng ngừa rủi ro trong hoạt động bán
hàng.
- Dự báo bán hàng chỉ ra cho doanh nghiệp những hướng đi trong tương lai.
- Dự báo bán hàng giúp doanh nghiệp chủ động đón nhận cơ hội, tránh được các
rủi ro, thất thoát trong hoạt động bán hàng.
c, Kết quả dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng được thể hiện thông qua hai chỉ tiêu:
- Chỉ tiêu định lượng: Quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng trưởng
thị trường…
- Chỉ tiêu định tính: Dự báo yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
dựa trên cảm nhận, giác quan để có kết quả dự báo nhất định.
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về bốn yếu tố chính
sau:
- Năng lực cạnh tranh. Đây là dự báo khối lượng hàng bán cao nhất có thể của
một sản phẩm, dịch vụ trên thị trường của tất cả các đối thủ cạnh tranh, trong một giai
đoạn nhất định.
- Doanh số của ngành hàng. Đây là khối lượng hàng bán thực sự của một ngành
nhất định ở thị trường cụ thể trong một giai đoạn nhất định.
- Năng lực bán hàng của doanh nghiệp. Đây là số lượng cao nhất của năng lực thị
trường mà một doanh nghiệp có thể hy vọng nhận được từ các nguồn va khả năng sẵn
có của nó một cách đáng tin cậy.
3
Dự báo bán hàng
Xây dựng mục tiêu bán hàng

- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và xử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới
dừng ở định tính và kết quả dự báo có thể có sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế
nhằm có được các kết quả về hành vi khách hàng và khách hàng tiềm năng, mhu cầu
mua sắm và khả năng thành toán, xu hướng phát triển tiêu dùng, tình hình kinh doanh
của các đối thủ cạnh tranh… Kết quả phân tích điều tra giúp nhà quản trị phân tích tổng
hợp các thông tin thị trường và khả năng của daonh nghiệp để các định chỉ tiêu bán
hàng. Phương pháp này đòi hỏi nhiều công sức, tiền bạc và thời gian. Hơn nữa, nó đòi
hỏi doanh nghiệp phải có năng lực nghiên cứu thị trường tốt.
4
Bài thảo luận - Môn quản trị tác nghiệp DNTM Nhóm 2 - Lớp K6HQ1C
Ngoài ra, doanh nghiệp còn có thể sử dụng phương pháp dự báo theo nguyên
nhân dẫn đến khả năng thay đổi kết quả bán hàng và phương pháp thống kê kinh
nghiệm.
Tùy theo quy mô của doanh nghiệp, các điều kiện kinh doanh và trình độ của
người làm dự báo để doanh nghiệp lựa chọn phương pháp dự báo bán hàng hiệu quả và
phù hợp.
f, Quy trình dự báo bán hàng
Doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều quy trình dự báo bán hàng khác nhau. Về
phương diện tổ chức có 3 quy trình dự báo bán hàng cơ bản là từ trên xuống, từ dưới lên
và hỗn hợp.
- Quy trình từ trên xuống: Dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ kinh doanh
chung hoặc cấp doanh nghiệp. Sau đó trên cơ sở các tiêu chuẩn như lượng bán kỳ trước
và các mức độ về nguồn tiền dự báo bán được chia nhỏ dần theo các đơn vị tổ chức, kết
thúc ở dự báo bán sản phẩm cho các khu vực bán hàng.
- Quy trình từ dưới lên: Quy trình này bắt đầu với các dự báo bán hàng tương lai

hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng: Đây là mục tiêu cơ sở để thực hiện mục tiêu
của doanh nghiệp. Nhóm mục tiêu này bao gồm:
- Mức độ hài lòng của khách hàng: Mục tiêu này thể hiện ở những phản ánh của
khách hàng, thông qua thời hạn thanh toán nhanh hay chậm của khách hàng, thông qua
số lần mua của khách hàng… Mục tiêu nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng đảm
bảo hoạt động bán hàng thành công.
- Phát triển thị trường: Mục tiêu này được thể hiện thông qua các chỉ tiêu như tốc
độ tăng trưởng doanh số, số lượng khách hàng mới, số lượng điểm bán mới, mức độ
phủ sóng địa lý thị trường…
- Số lượng đại lý và điểm bán: Đây là chỉ tiêu phản ánh tốc độ phát triển thị
trường. Doanh nghiệp sẽ đặt mục tiêu số lượng điểm bán có bán hàng của doanh nghiệp,
để từ đó tập trung nỗ lực của lực lượng bán hàng vào phát triển thị trường.
- Số lần thăm viếng khách hàng của nhân viên bán hàng sẽ chi phối doanh số đạt
được. Doanh nghiệp sẽ quy định cụ thể một nhân viên bán hàng sẽ tham viếng bao
nhiêu đại lý, khách hàng hàng ngày, hàng tuần. Hoặc quy định số lần tối thiểu phải thăm
viếng một đại lý, một khách hàng trong khoảng thời gian quy định.
- Số cuộc điện thoại giao dịch với khách hàng: Quy định mục tiêu cần hoàn thành
của từng nhân viên bán hàng phải điện thoại giao dịch hàng ngày, hàng tuần với bao
nhiêu khách hàng.
- Số hồ sơ khách hàng: Nhân viên bán hàng được giao chỉ tiêu hoàn thành số hồ
sơ chi tiết về khách hàng trong khoảng thời gian nhất định.
- Số khách hàng ghé thăm: Chỉ tiêu này rất hữu dụng với các loại hình bán lẻ, các
chương trình bán hàng theo sự kiện.
- Mục tiêu phát triển lực lượng bán hàng: Mục tiêu này thể hiện qua số lượng và
chất lượng của lực lượng bán hàng. Mục tiêu này cụ thể được đo lường thông qua chỉ
tiêu số người được huấn luyện, số khóa học tổ chức, số nhân viên hoàn thành kế hoạch
bán hàng, số người được thăng tiến, đề bạt…
b, Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng
Mục tiêu bán hàng được xây dựng căn cứ trên kết quả dự báo bán hàng.

hàng hóa, chuẩn bị phương án tiếp cận khách hàng,…
- Các hoạt động phát triển mạng lưới bán hàng: Tìm, lựa chọn và ký kết hợp đồng
với các nhà phân phối, các đại lý, các điểm bán.
- Các hoạt động tuyển dụng, huấn luyện và tạo động lực cho lực lượng bán hàng.
- Các hoạt động liên quan đến kho bãi, vận chuyển và bảo quản hàng hóa.
- Các hoạt động liên quan đến dịch vụ sau bán.
- Các hoạt động về kế toán tài chính.…
* Một số chương trình bán hàng chính hay được áp dụng bao gồm: Chương trình
giảm giá, chương trình chiết khấu mạnh cho các đại lý, khách hàng, chương trình
khuyến mại, tặng quà, chương trình tư vấn miễn phí, sử dụng thử sản phẩm...
1.2.4, Xây dựng ngân sách bán hàng
a, Khái niệm ngân sách bán hàng
Ngân sách bán hàng được hiểu là một kế hoạch toàn diện và phối hợp, thể hiện
các mối quan hệ tài chính cho các hoạt động và nguồn lực của doanh nghiệp trong một
thời gian cụ thể trong tương lai nhằm đạt được các mục tiêu bán hàng đề ra. Ngân sách
BH cụ thể hóa các hoạt động bán hàng của doanh nghiệp thông qua ngôn ngữ tiền tệ.
Ngân sách BH thực chất là bản kế hoạch tài chính của các hoạt động bán hàng được xác
định cho một khoảng thời gian hoặc cho một chương trình, chiến dịch bán hàng.
7