Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 1
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
ĐẶT VẤN ĐỀ
Trước sự phát triển mạnh và nhanh của toàn nền kinh tế, Đại hội đảng VI là cái
mốc đánh giá sự đổi mới của nền kinh tế Việt Nam, chuyển mình sang nề kinh tế thị
trường có sự điều tiết vĩ mô của nhà nước nền kinh tế của nước ta đã đạt những thành
tựu đáng khích lệ. Đặc biệt Việt Nam đã chính thức gia nhập WTO- Tổ chức thương
mại thế giới, sự kiện này mang lại nhiều cơ hội nhưng đồng thời cũng là thách thức to
lớn đối với nền kinh tế Việt Nam.
Thị trường phát triển tạo điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp, các doanh
nghiệp hoà mình vào xu hướng chung trong sự phát triển của thị trường. Kế hoạch hoá
là một công cụ quan trọng để doanh nghiệp xác định chiến lược phát triển cho mình và
đạt được những mục đích mà mình mong muốn. Doanh nghiệp muốn hoạt động dựa
trên những cơ sở, chiến lược đã định thì đòi hỏi công tác lập kế hoạch trong doanh
nghiệp phải ngày càng được hoàn thiện.Tuy vậy sau thời gian tiếp tục đổi mới và hoàn
thiện công tác lập kế hoạch, đặc biệt là kế hoạch hoá trong doanh nghiệp vẫn còn nhiều
vấn đề cần phải đề cập đến trên cả phương diện nhận thức của nhà lập kế hoạch và nội
dung, phương pháp của bản kế hoạch kinh doanh dành cho doanh nghiệp.
Nghiệp vụ bán hàng là nghiệp vụ rất quan trọng trong việc kinh doanh của doanh
nghiệp, kế hoạch bán hàng là kế hoạch cơ bản góp phần tạo dựng sự thành công trong
kinh doanh của doanh nghiệp. Chính vì điều này công tác lập kế hoạch bán hàng là vấn
đề cấp thiết trong việc hoạch định chiến lược tổng thể của doanh nghiệp.
Được thành lập năm 1993, khởi đầu với sự thành công của sản phẩm Snack,
ngành thực phẩm của Kinh Đô đã có những bước tiến vượt bậc và là nền tảng cho sự
phát triển chung của toàn Tập đoàn. Trải qua 17 năm, đến nay, Kinh Đô phát triển với
nhiều Công ty hoạt động trong lĩnh vực thực phẩm trong đó nổi bật là Công ty Cổ Phần
Kinh Đô và Kinh Đô Miền Bắc chuyên kinh doanh ngành bánh kẹo và Công ty Ki Do
chuyên về ngành Kem & và sản phẩm từ Sữa... Trong tương lai, Kinh Đô cam kết tạo ra

đến bán ở những nơi hàng hóa khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn.
Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã
hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả lẫn người mua và người bán. Đối với người mua,
lợi ích của họ là có được sản phẩm. Còn đối với người bán, đó là lợi nhuận từ kinh
doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên giữa
người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho cả hai bên.
Từ việc phân tích trên ta thấy được tầm quan trọng của hoạt động bán hàng là kích
thích cho xã hội phát triển, mang lại sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống
của con người, thỏa mãn mọi nhu cầu cho tất cả các tầng lớp trong xã hội.
1.2 Vai trò của kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp.
1.2.1 Vai trò trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung
Nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung là một nền kinh tế trong đó Nhà nước kiểm
soát toàn bộ các yếu tố sản xuất và giữ quyền quyết định việc sử dụng các yếu tố sản
xuất cũng như phân phối về thu nhập. Nền kinh tế dựa trên cơ sở chủ yếu là chế độ
công hữu xã hội chủ nghĩa về tư liệu sản xuất. Theo đó kế hoạch hóa là những quyết
định mang tính mệnh lệnh từ trung ương đến các thành phần trong nền kinh tế, vì thế sự
giao nhận từ trung ương đến các đơn vị sản xuất chính là hình thức giao dịch chủ yếu.
Trong một nền kinh tế như vậy các nhà làm kế hoạch quyết định loại và khối lượng
hàng hóa nào sẽ được sản xuất, số lượng bao nhiêu, sản xuất bao nhiêu và phân phối đó
như thế nào. Hình thức giao dịch của nhà nước và các xí nghiệp không dựa trên những
tính toán của các nhà chủ thể kinh tế mà chỉ là viêc giao nhận các sản phẩm nhằm thực
hiện các chỉ tiêu nghĩa vụ mà các nhà lập kế hoạch đưa ra. Do đó các chỉ tiêu kế hoạch
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 3
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
trong doanh nghiệp cũng chính là những chỉ tiêu pháp lệnh toàn diện, các kế hoạch tiến
độ, điều độ sản xuất đều do cơ quan trung ương quyết định và nó chi phối toàn bộ hoạt
động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Như vậy trong nền kinh tế kế hoạch hóa tập trung, mọi hoạt động sản xuất kinh

1.3.2.2 Vai trò trong nền kinh tế thị trường
Nếu trong nền kinh tế tập trung, nhà nước điều hành nền kinh tế bằng hình thức
tập trung mệnh lệnh thì sang giai đoạn nền kinh tế thị trường, nhà nước tạo khuôn khổ
pháp luật để mọi công dân tự do kinh doanh theo pháp luật và hỗ trợ giúp đỡ, đồng thời
giám sát để doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả.
Trong nền kinh tế thị trường cơ chế thị trường rất linh hoạt, mềm dẻo, nó có tác
dụng kích thích mạnh và nhanh sự quan tâm thường xuyên đến đổi mới kỹ thuật, công
nghệ quản lý, đến nhu cầu và thị hiếu người tiêu dùng. Nó có tác dụng lớn trong tuyển
chọn các doanh nghiệp và cá nhân quản lý kinh doanh giỏi, tạo điều kiện cho việc sản
xuất và lưu thông hàng hóa.
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 4
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Nhưng bên cạnh đó trên thị trường cũng chứa đựng những yếu tố tự phát, những
yếu tố bất ổn và mất cân đối. Môi trường cạnh tranh gay gắt, công nghệ sản xuất nhanh
chóng bị lạc hậu do sự tiến bộ của khoa học công nghệ. Công tác quản lý doanh nghiệp
trở nên khó khăn phức tạp, các doanh nghiệp luôn phải đương đầu với những rủi ro của
thị trường do vậy đòi hỏi doanh nghiệp phải có chiến lược và kế hoạch để xác định
những định hướng và mục tiêu cho tương lai. Do đó trong doanh nghiệp không thể
thiếu công tác kế hoạch hóa, nó nhằm đạt được mục tiêu của doanh nghiệp. Trong quy
trình kế hoạch hóa thì khâu soạn lập kế hoạch là khâu quan trọng nhất, lập kế hoạch là
công việc duy nhất có liên quan tới việc hình thành và thiết lập các mục tiêu cần thiết
cho sự phát triển của toàn doanh nghiệp. Kế hoạch và quản lý bằng kế hoạch giúp cho
doanh nghiệp có những hướng đi đúng đắn, dự kiến được những thách thức và cơ hội
để từ đó tự mình trả lời được câu hỏi mình đang ở đâu?, mình nên làm gi?, làm như thế
nào?, khi nào làm? trong một thời kỳ nhất định. Đối với một doanh nghiệp yếu tố quan
trọng và tiên quyết đó là doanh nghiệp phải biết mình đang kinh doanh cái gì, và làm
thế nào để thu được lợi nhuận làm được điều này thì các doanh nghiệp phải hoạch định
cho mình một chiến lược đúng đắn để đưa sản phẩm tới tay người tiêu dùng một cách
thuyết phục và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng một cách tối ưu nhất.

Giấy
hoạch càng cấp thiết, nếu không xây dựng cho mình một kế hoạch thì có nghĩa là doanh
nghiệp gặp nhiều rủi ro không tự chủ được trong các hoạt động mà luôn phải bị động
với những biến đổi của thị trường.
Việc lượng hóa các mục tiêu, chỉ tiêu bán hàng trong kỳ kế hoạch cho phép doanh
nghiệp nhận biết rõ những cơ hội cũng như thách thức đặt ra cho hoạt động kinh doanh
của mình. Đồng thời trên cơ sở kế hoạch bán hàng thì doanh nghiệp sẽ dự tính cho mình
được kế hoạch tác nghiệp trong doanh nghiệp và dự báo được chi phí cũng như ngân
sách để thực hiện kế hoạch này.
Công tác kế hoạch hóa là việc ứng phó với những thay đổi của thị trường, nếu dự
báo càng chính xác thì doanh nghiệp luôn đứng vững với những điều kiện gay gắt nhất
của thị trường.
Tóm lại trong nền kinh tế thị trường một doanh nghiệp luôn luôn đứng vững với
những thay đổi khắc nghiệt của thị trường thì chính bản thân họ phải tạo dựng cho mình
được con đường đi cũng như chiến lược cụ thể, việc soạn lập kế hoạch bán hàng là một
khâu không thể thiếu trong chiến lược phát triển đó. Soạn lập cho mình một kế hoạch
bán hàng hoàn hảo chính là doanh nghiệp đã góp phần tạo dựng thương hiệu cũng như
khẳng định vị trí của mình trên thị trường đầy khắc nghiệt.
1.3 Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng trong doanh nghiệp thương mại
1.3.1 Dự báo bán hàng
1.3.1.1Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng
Dự báo bán hàng vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên đoán các sự
việc sẽ xảy ra trong tương lai; là quá trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong
tương lai và triển vọng đạt được các chỉ tiêu đó. Kết quả dự báo làm cơ sở xác định
hạn ngạch bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
Bởi vì cả mục tiêu bán hàng và ngân sách bán hàng là hệ quả trực tiếp của dự
báo bán hàng, do đó nhà quản trị bán hàng bị phụ thuộc nhiều vào dự báo bán hàng.
Dự báo cho phép nhà quản trị bán hàng lên kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo
khối lượng bán và mục tiêu lợi nhuận được hoàn thành.
1.3.1.2Kết quả của dự báo bán hàng

Thông thường, nhà quản trị thường căn cứ vào các chỉ tiêu sau khi tiến hành dự
báo bán hàng:
- Số dân cư, cơ cấu dân cư cho biết dung lượng thị trường và một số đặc điểm
trong thói quen, tập quán mua sắm... Mật độ dân cư là chỉ số quan trọng để dự báo
doanh số và phân bổ chỉ tiêu bán hàng theo khu vực thị trường.
- GDP/người, thu thập, khả năng thanh toán. Chi tiêu này cho phép dự báo khả
năng thanh toán, dự báo số lượng hàng tiêu thụ, cho phép đưa ra được những chương
trình bán hàng phù hợp...
- Số lượng điểm bán: số lượng các điểm bán cho phép xác định mục tiêu bao phủ
thị trường, cũng như dự báo rất tốt doanh số theo từng kênh bán hàng của doanh
nghiệp.
- Số lượng khách hàng: nắm bắt được thông số số lượng khách hàng sẽ giúp nhà
quản trị bán hàng dự tính được doanh số, hoạch định phương thức và chính sách bán
hàng cho từng nhóm khách hàng, phân bổ hạn ngạch...
- Sản lượng của ngành: nắm được sản lượng của ngành, đi đôi với dự báo nhu cầu
cho phép xác định tương quan thị phần và mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.
- Thị phần trong ngành: doanh nghiệp so sánh doanh số của mình với các doanh
nghiệp quan trọng trong ngành để nắm được thị phần tương đối.
- Kim ngạch xuất nhập khẩu: kim ngạch xuất nhập khẩu cho biết dung lượng thị
trường và tình hình cạnh tranh.
1.3.1.4Phương pháp dự báo bán hàng
Để dự báo bán hàng, doanh nghiệp có thể áp dụng nhiều phương pháp khác nhau.
Một số phương pháp chủ yếu bao gồm:
- Phương pháp chuyên gia. Nhà quản trị bán hàng dựa trên kết quả đánh giá của
nhân viên bán hàng hoặc cán bộ quản lý bán hàng để tổng hợp, phân tích, xác định chỉ
tiêu kế hoạch bán hàng. Theo phương pháp này, doanh nghiệp sẽ tổng hợp ý kiến và dự
báo kết quả bán hàng từ các cấp bán hàng trong doanh nghiệp, sau đó tổng hợp và sử lý.
Phương pháp này có ưu điểm dễ làm, nhanh và chi phí thấp. Tuy nhiên tiếp cận mới chỉ
dừng lại ở định tính và kết quả dự báo có thể sai lệch lớn.
- Phương pháp điều tra khảo sát. Nhà quản trị bán hàng tiến hành điều tra thực tế

được tổng hợp theo tất cả sản phẩm và đơn vị để lập một dự báo bán của công ty. Tiếp
theo dự báo này có thể được xác định bởi bộ phận phân tích để tính đến các điều kiện
kinh tế, khả năng tiếp thị và các sản phẩm mới.
- Quy trình hỗn hợp: quy trình này được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở. Quy trình này thường áp dụng tại các doanh
nghiệp có quy mô nhỏ và vừa.
1.3.2 Xây dựng mục tiêu bán hàng
1.3.2.1Các loại mục tiêu bán hàng.
Mục tiêu bán hàng là kết quả bán hàng đạt được trong một thời gian nhất định nào
đó. Mục tiêu bán hàng phải phục vụ cho việc thực hiện mục tiêu kinh doanh của doanh
nghiệp trong từng giai đoạn.
Với doanh nghiệp thương mại, mục tiêu bán hàng bao gồm một số loại chính như
sau:
- Nhóm mục tiêu kết quả bán hàng bao gồm:
Doanh số. Doanh số là mục tiêu kết quả quan trọng nhất trong bán hàng.
Lãi gộp. Lãi gộp là mục tiêu quan trọng nhất trong bán hàng. Mục tiêu tổng lãi
gộp đảm bảo mục tiêu lợi nhuận của doanh nghiệp. Lãi gộp được tính bằng doanh thu
thuần trừ đi giá vốn hàng hóa.
Chi phí bán hàng. Chi phí bán hàng là mục tiêu phổ biến áp dụng trong bán hàng.
Lực lượng bán hàng được giao mục tiêu theo định mức chi phí.
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 8
Lập kế hoạch bán hàng cho bánh mứt kẹo Kinh Đô tại thị trường Cầu
Giấy
Lợi nhuận bán hàng. Lợi nhuận là mục tiêu bao trùm trong kinh doanh. Mục tiêu
lợi nhuận thường được xác lập cho các cấp quản trị bán hàng trung cấp và cao cấp.
Vòng quay của vốn hàng hóa. Vòng quay vốn hàng hóa ảnh hưởng trực tiếp đến
nhu vầu vốn lưu động. Đây là chỉ tiêu phản ánh hiệu quả của công tác quản trị mua
hàng, bán hàng và dự trữ của doanh nghiệp.
- Nhóm mục tiêu nền tảng bán hàng bao gồm các mục tiêu
Mức độ hài lòng của khác hàng: mức độ hài lòng của khách hàng thể hiện ở

Theo thị trường: mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán hàng, theo tuyến bán
hàng, theo quận, huyện, theo tỉnh, theo vùng
Theo khách hàng: khách hàng doanh nghiệp, khách hàng cá nhân, khách hàng qua
đường, khách hàng truyền thống, khách hàng mới...
Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ, điểm bán hàng trọng yếu, các siêu
thị
Theo nhân viên bán hàng
Nhóm 01 – Lớp 1106CEMG0621Page 9