Quản trị tác nghiệp doanh nghiệp thương
mại:Xây dựng kế hoạch bán hàng cho sản
phẩm sữa tươi Vinamilk trên địa bàn đường
Hồ Tùng Mậu
Mục lục:
A.Tóm tắt lý thuyết:
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp
thương mại
1. Kết quả dự báo bán hàng
2. Xây dựng mục tiêu bán hàng
3. Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
4. Xây dựng ngân sách bán hàng
5. Hoàn chỉnh bản kế hoạch bán hàng
B.Áp dụng thực tế:
I.Kết quả dự báo bán hàng
II.Xây dựng mục tiêu bán hàng
III.Xác định các hoạt động và chương trình bán hàng
IV.Xây dựng ngân sách bán hàng
1
I.Kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương mại
1. Khái niệm kế hoạch bán hàng
Kế hoạch bán hàng :
_Sản phẩm của quá trình lập kế hoạch bán hàng
_Bao gồm các mục tiêu bán hàng ,các chương trình và hoạt động bán
hàng ngân sách bán hàng
_Nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của doanh nghiệp
Về hình thức : tập văn bản logic
Về nội dung : đảm bảo cung cấp đủ thông tin cho người sử dụng
2. Nội dung lập kế hoạch bán hàng
Phân tích tình hình kd

_Kế hoạch
bán hàng của
doanh
nghiệp
_kế hoạch
bán hàng bộ
phận
_kế hoạch
bán hàng cá
nhân
__Kế hoạch
bán hàng
cho từng sản
phẩm
_Kế hoạch
bán hàng
theo ngành
hàng
_Kế hoạch
xuất khẩu
_Kế hoạch
bán hàng nội
địa
_Kế hoạch
bán hàng
theo vùng
địa lý
_Kế hoạch
bán hàng ở
từng thị

thoại
II.Quy trình xây dựng kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp thương
mại
1.Dự báo bán hàng
1.1.Khái niệm và vai trò của dự báo bán hàng.
a) Khái niệm: Dự báo vừa là một nghệ thuật, vừa là một khoa học tiên
đoán các sự việc sẽ xảy ra trong tương lai.Dự báo bán hàng là quá
trình xác định các chỉ tiêu bán hàng trong tương lai và triển vọng
đạt được các chỉ tiêu đó.
b) Vai trò: Kết quả dự báo bán hàng làm cơ sở xác định hạn ngạch
bán hàng và dự trù ngân sách bán hàng.
=>Cho phép nhà quản trị phát triển các kế hoạch của doanh nghiệp và lên
kế hoạch phân công nhân sự để đảm bảo khối lượng bán và hoàn thành
mục tiêu lợi nhuận.Phát hiện, phòng ngừa rủi ro trong kinh doanh cho
doanh nghiệp.Mối quan hệ giữa dự báo, mục tiêu và ngân sách bán hàng:
có mối quan hệ chặt chẽ với nhau, dự báo bán hàng là cơ sở để xác định
mục tiêu và ngân sách bán hàng.
1.2.Kết quả của dự báo bán hàng
Kết quả dự báo bán hàng thể hiện thông qua 2 chỉ tiêu:
Chỉ tiêu định lượng: quy mô thị trường, sức mua, thị phần, tốc độ tăng
trưởng thị trường…
3
Chỉ tiêu định tính: yếu tố thời vụ, yếu tố thói quen, yếu tố cạnh tranh…
Kết quả dự báo bán hàng phải đảm bảo chứa đựng thông tin về 4 yếu tố
sau:
1. Năng lực thị trường
2. Doanh số của ngành hàng
3. Năng lực bán hàng của doanh nghiệp
4. Dự báo bán hàng của doanh nghiệp
1.3.Các căn cứ dự báo bán hàng:Các nhà quản trị thường căn cứ vào

• Quy trình từ trên xuống (break- down: phương pháp chia nhỏ):
trong quy trình này , dự báo bán hàng được thực hiện ở mức độ
kinh doanh chung hoặc cấp doanh nghiệp.
• Quy trình từ dưới lên: bắt đầu với các dự báo bán hàng tương
laiveef từng sản phẩm từ những nhân viên bán hàng, từ các đơn vị
thị trường cấp thấp.
• Quy trình hỗn hợp: được thực hiện với sự tham gia cùng lúc của cả
cấp công ty lẫn các cấp tác nghiệp cơ sở, được áp dụng tại doanh
nghiệp có quy mô vừa và nhỏ.
2.Xây dựng và lựa chọn mục tiêu bán hàng.
-Mục tiêu phải mang tính hiện thực nghĩa là được xây dựng dựa trên tình
hình thực tế, kết quả dự báo bán hàng và mục tiêu được đặt ra trong một
thời gian nhất định.
-Mục tiêu bán hàng có thể xác định căn cứ theo các yếu tố sau:
+ Theo thời gian: Mục tiêu bán hàng hằng ngày, tuần tháng , quý,…
+ Theo thị trường : Xây dựng mục tiêu bán hàng theo từng điểm bán
hàng; khu vực; vùng miền; quận huyện;………
+ Theo đối tượng khách hàng:Khách hàng là doanh nghiệp hay cá
nhân; khách hàng là khách hàng truyền thống , khách hàng mới, khách
hàng tiềm năng, khách hàng qua đường,….
+ Theo điểm bán hàng: điểm bán hàng nhỏ lẻ ; điểm bán hàng trọng
yếu; các siêu thị….
+ Theo nhân viên bán hàng: khả năng trình độ của nhân viên bán
hàng; mức độ hoàn thành kế hoạch của kì trước..
+ Theo kênh phân phối: kênh án buôn, kênh bán lẻ, kênh trực tiếp,
xuất khẩu,…….
+ Theo sản phẩm ngành hàng: sản phẩm tiêu dùng hằng ngày ; sản
phẩm đồ nội thất trong gia đình , ………
- Mục tiêu bán hàng được xây dựng theo hai quy trình:
5