Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
TÓM LƯỢC
Phát triển thị trường là một hoạt động quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp,
nhất là trong bối cảnh nền kinh tế thế giới rơi vào tình trạng khủng hoảng. Việc tập
trung phát triển thị trường quyết định trực tiếp đến kết quả kinh doanh cũng như vị thế
của công ty trên thị trường. Nhận thức được tầm quan trong của vấn đề đó, trong
những năm vừa qua, công ty TNHH Ngọc Linh Tâm đã có tiến hàng nhiều hoạt động
phát triển thị trường và bước đầu thu được những thành quả đáng khích lệ.
Xuất phát từ thực tế và những kiến thức đã học, tôi xin lựa chọn đề tài: “Giải
pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty
TNHH Ngọc Linh Tâm” để làm khóa luận tốt nghiệp. Công trình nghiên cứu dựa trên
cơ sở lý thuyết về phát triển thị trường của Ansoff.
Khóa luận tập trung phân tích, đánh giá về thực trạng, các thành tựu, hạn chế và
chỉ ra những nguyên nhân gây ra hạn chế đó, thực hiện những cuộc điều tra, khảo sát
thực tế để thu thập thông tin và số liệu, xử lý các thông tin thu thập được một cách
chính xác. Từ đó đưa ra những đề xuất, kiến nghị đối với doanh nghiệp và các cơ quan
quản lý nhằm hoàn thiện công tác phát triển nhóm khách hàng quốc tế của công ty
TNHH Ngọc Linh Tâm.
Tuy nhiên, do hạn chế về trình độ, thời gian cũng như tài liệu tham khảo nên khóa
luận này còn nhiều thiếu sót, rất mọng nhận được những ý kiến đóng góp và nhận xét của
thầy cô và các bạn để bài viết thêm chặt chẽ và đầy đủ. Tôi xin chân thành cảm ơn!
1
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
LỜI CẢM ƠN
Đề hoàn thiện được bài khóa luận này, tôi đã nhận được sự giúp đỡ chỉ bảo tận
hướng dẫn của các thầy, cô giáo trong khoa Marketing trường Đại học Thương mại,
đặc biệt là sự giúp đỡ tận tình của cô giáo thạc sĩ Đặng Thị Hồng Vân và toàn thể cán
bộ, nhân viên của công ty Ngọc Linh Tâm.
Tôi xin gửi lời cảm ơn tới các thầy cô giáo đã tạo điều kiện giúp đỡ tôi, đặc biệt
tôi xin chân thành cảm ơn cô giáo thạc sĩ Đặng Thị Hồng Vân đã trực tiếp hướng dẫn

lô, những người du lịch khám phá văn hóa và thiên nhiên, bãi biển, Việt Nam ngày
càng trở thành một địa điểm du lịch mới ở Đông Nam Á. Nền kinh tế Việt Nam đang
chuyển đổi từ nông nghiệp sang nền kinh tế dịch vụ. Hơn một phần ba của tổng sản
phẩm trong nước được tạo ra bởi các dịch vụ, trong đó bao gồm công ty, phục vụ công
nghiệp và giao thông vận tải. Trong khi đó, du lịch đóng góp 4,5% trong tổng sản
phẩm quốc nội (thời điểm 2007). Ngày càng có nhiều dự án đầu tư trực tiếp nước
ngoài đổ vào ngành du lịch. Sau các ngành công nghiệp nặng và phát triển đô thị, đầu
tư nước ngoài hầu hết đã được tập trung vào du lịch, đặc biệt là trong các dự án khách
sạn. Với tiềm năng lớn, từ năm 2001, du lịch Việt Nam đã được chính phủ quy hoạch,
định hướng để trở thành ngành kinh tế mũi nhọn.
Hoạt động của khách sạn thực chất là một quá trình tổng hợp các hoạt động từ
khi nghe lời yêu cầu của khách cho đến khi khách rời khỏi khách sạn: hoạt động bảo
đảm nhu cầu sinh hoạt bình thường của khách như ăn ở sinh hoạt, đi lại, t}m rửa, hoạt
động bảo đảm mục đích chuyến đi
Theo thống kê năm 1998 toàn ngành du lịch chỉ có 2.510 cơ sở lưu trú, đến
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
4
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
tháng 10 năm 2010 đã lên tới trên 11.000 công ty với khoảng 230.000 buồng và con số
này sẽ còn tiếp tục gia tăng trong thời gian tới. Hệ thống cơ sở lưu trú tăng về số lượng
và chất lượng ngày càng được nâng cao, đáp ứng nhu cầu đa dạng của khách du lịch.
Đặc biệt là những khách sạn 3 - 5 sao thể hiện rất rõ tính chuyên nghiệp, kỹ năng phục
vụ góp phần nâng cao uy tín của ngành du lịch. Tuy nhiên, trong quá trình phát triển
hệ thống khách sạn Việt Nam vẫn còn một số điểm hạn chế như: quy mô nhỏ ít phòng
và ít dịch vụ, công tác quảng bá xúc tiến còn hạn chế, nguồn nhân lực chưa đáp ứng
được yêu cầu của thực tiễn, cá biệt một số khách sạn còn tăng, giảm giá tùy tiện Các
khách sạn cạnh tranh với nhau bằng giá phòng và chất lượng dịch vụ. Mức độ cạnh
tranh ngày càng gay g}t và có xu hướng tăng lên trước tình hình ngành du lịch cũng
như kinh doanh dịch vụ lưu trú ở Việt Nam đang ngày càng phát triển.
Trong mấy năm gần đây nền kinh tế thế giới rơi vào thời kì khủng hoảng và nền

trên là nhờ vào những nỗ lực của các chiến lược Marketing trong cả ngành du lịch nói
chung và các cơ sở kinh doanh du lịch nói riêng.
Các hoạt động Marketing trong khách sạn không những tìm kiếm khách hàng
cho công ty, mà còn đẩy mạnh việc tiêu thụ các sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo cho sự
tồn tại và phát triển của doanh nghiệp trong môi trường cạnh tranh gay g}t hiện nay.
Đối với các khách sạn thì các hoạt động Marketing này càng trở nên vô cùng quan
trọng. Tuy nhiên Marketing chỉ mang lại hiệu quả thật sự khi nó được tiến hành dựa
trên những nghiên cứu thực tế và sự quan tâm đúng mức của doanh nghiệp.
Với ý nghĩa thực tiễn đó, sau thời gian làm việc tại công ty TNHH Ngọc Linh
Tâm Tâm, tôi đã chọn đề tài luận văn tốt nghiệp là:
Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế
của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm Tâm
1.2. Xác lập và tuyên bố các vấn đề trong đề tài
Câu hỏi được đặt ra là liệu các chiến lược Marketing mà công ty đang thực hiện
đã đúng đ}n và phù hợp với tình hình chung hiện nay hay chưa. Trong tương lai cần có
các biện pháp như thế nào để nâng cao chất lượng cũng như doanh thu cho công ty. Từ
những vấn đề cấp thiết của việc mở rộng thị trường nâng cao hiệu quả doanh thu cho
công ty, dựa trên những kiến thức đã học, những hiểu biết thực tế trong quá trình thực
tập tại công ty TNHH Ngọc Linh Tâm tôi xin lựa chọn đề tài:
Giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm khách hàng quốc tế
của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
Như vậy vấn đề chính mà đề tài của tôi đề cập đến là giải pháp Marketing cho
công ty TNHH Ngọc Linh Tâm nhằm thu hút khách du lịch sử dụng dịch vụ tạo ra
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
doanh thu, đồng thời mở rộng thị trường cho công ty, giúp công ty gia tăng lợi nhuận.
Trong bài khoá luận tốt nghiệp em sẽ tập trung giải quyết các vấn đề sau:
• Nghiên cứu hoạt động Marketing nhằm mở rộng nhóm khách hàng quốc tế của công ty
TNHH Ngọc Linh Tâm

liên quan đến đề tài, phân định các nội dung cơ bản. Phần vận dụng thực tế vào công
ty thực tập đã có sự liên kết, nêu ra thực trạng của công ty và đã có những kiến nghị,
giải pháp.
Tuy nhiên, trong các bài viết cũng đang còn tồn tại một số hạn chế:
• Các bài viết đề cập nhiều tới lý thuyết, thực trạng vấn đề còn chưa nhiều và chưa làm
nổi bật vấn đề cấp thiết cần nghiên cứu của công ty.
• Các giải pháp còn mang tính lý thuyết, chưa cụ thể, chưa trọng tâm và chưa giải quyết
những tồn tại của vấn đề cần nghiên cứu.
Vì vậy, trong bài khóa luận của tôi sẽ đưa ra một số vấn đề về lý thuyết chủ yếu
liên quan tới giải pháp Marketing nhằm mở rộng nhóm khách hàng quốc tế của công
ty kinh doanh dịch vụ khách sạn - du lịch, cụ thể là các giải pháp về Marketing - mix,
giải pháp về chính sách con người, quy trình và quá trình hợp tác giữa các đối tác.
Tiếp đó là việc nghiên cứu thực tế thực trạng về giải pháp Marketing nhằm mở rộng
thị trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm, từ đó, đưa ra
các kết luận, đề xuất các kiến nghị và giải pháp Marketing nhằm thu hút thêm nhiều
khách hàng đặc biệt là nhóm khách hàng quốc tế đến với công ty
Từ trước đến nay, đề tài này chưa từng nghiên cứu tại công ty Ngọc Linh Tâm,
do đó đề tài nghiên cứu khóa luận không trùng lặp với bất kỳ bài luận nào của các
công trình nghiên cứu những năm về trước.
1.4. Mục tiêu nghiên cứu
Luận văn nghiên cứu về những ưu điểm và những vấn đề còn tồn tại của hoạt
động Marketing thu hút khách du lịch của công ty Ngọc Linh Tâm và nguyên nhân của
những hạn chế đó thông qua Marketing 9Ps trong du lịch (sản phẩm - giá - phân phối -
con người - chương trình - xúc tiến - đối tác - định vị). Từ đó đưa ra một số giải pháp
Marketing nhằm thu hút khách du lịch đến với công ty ngày một nhiều hơn.
Đề tài nghiên cứu nhằm thực hiện các mục tiêu sau:
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
8
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
- Tổng hợp, hệ thống hoá lý luận, lý thuyết về thị trường, Marketing, phát triển thị

- Phương pháp lôgic và lịch sử
- Phương pháp thống kê kinh tế
- Phương pháp thực nghiệm hiện trường
- Phương pháp tiếp cận trực tiếp các vấn đề lý luận
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
- Phương pháp tư duy đổi mới
- Phương pháp tổng hợp
Phương pháp nghiên cứu cụ thể
Phương pháp thu thập
a. Dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã có sẵn ở đâu đó, là những dữ liệu được thu
thập trước đây vì những mục đích nghiên cứu khác. Để nghiên cứu đề tài này cần thu
thập một số các dữ liệu thứ cấp sau:
- Nguồn bên trong công ty:
• Báo cáo tổng kết kinh doanh năm 2009, năm 2010 và năm 2011 của công ty, các báo
cáo tổng hợp của phòng kinh doanh, phòng tài chính – kế toán của công ty, hồ sơ quản
lý nhân lực của công ty, các kết quả báo cáo về môi trường vĩ mô, vi mô
- Nguồn bên ngoài công ty:
• Tham khảo các tạp chí kinh tế trên Internet, các thông tin trên báo kinh tế Việt Nam,
các website như:
www.google.com, www.tailieu.vn,
www.Marketing.24h.com.vn,
• Tham khảo những lý luận về Marketing trong các giáo trình: Giáo trình Marketing căn
bản của GS.TS. Trần Minh Đạo Trường Đại học Kinh tế Quốc dân, Quản trị
Marketing của Philip Kotler Nhà xuất bản Thống kê…
b. Dữ liệu sơ cấp
Dữ liệu sơ cấp là những dữ liệu chưa tồn tại, được thu tập lần đầu tiên vì một
mục đích cụ thể nào đó. Những dữ liệu sơ cấp chưa từng qua xử lý nhằm phục vụ cho

làm 4 chương:
- Chương I: Tổng quan nghiên cứu giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
- Chương II: Một số lý luận cơ bản về giải pháp Marketing nhằm phát triển thị
trường của doanh nghiệp kinh doanh dịch vụ khách sạn
- Chương III: Thực trạng hoạt động Marketing nhằm mở rộng thị trường nhóm
khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
- Chương IV: Các kết luận và đề xuất giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị
trường nhóm khách hàng quốc tế của công ty TNHH Ngọc Linh Tâm
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
11
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
CHƯƠNG II: MỘT SỐ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG CỦA DOANH NGHIỆP KINH DOANH
DỊCH VỤ KHÁCH SẠN
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản
2.1.1. Các khái niệm về thị trường
∗ 3&: Những người làm Marketing coi thị trường bao gồm tất cả
những khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu cầu hay mong muốn cụ thể, sẵn sàng và
có khả năng tham gia trao đổi để thỏa mãn nhu cầu hay mong muốn đó.
∗ ,'4: Mỗi loại thị trường có những nhu cầu khác nhau về
các loại sản phẩm khác nhau do đó việc phân loại thị trường là hết sức cần thiết. Có rất
nhiều cách để phân loại thị trường, trong đó có một số tiêu chí phân loại cơ bản sau:
- Theo phạm vi địa lý: Thị trường được chia thành 4 loại:
+ Thị trường địa phương: phạm vi hoạt động chỉ giới hạn trong 1 khu vực nhỏ như 1
thành phố, 1 tiểu bang hoặc nhỏ hơn.
+ Thị trường vùng: (hay còn gọi là thị trường khu vực) bao gồm nhiều tỉnh, thành trong

− Giai đoạn sung mãn: Các công ty phủ kín và phục vụ tất cả các khúc thị trường chủ
yếu. Khi nhịp độ phát triển của thị trường chậm lại, thị trường chia thành những khúc
nhỏ hơn và điều kiện phân chia thị trường thực nhỏ xuất hiện. Tuy nhiên đây chưa
phải là điểm kết thúc của quá trình phát triển của thị trường. Quá trình phân chia thị
trường thường kéo theo quá trình hợp nhất thị trường do xuất hiện một thuộc tính mới
có sức hấp dẫn mạnh.
− Giai đoạn suy thoái: Cuối cùng thì mức cầu của thị trường đối với sản phẩm hiện có sẽ
b}t đầu suy giảm.
2.1.2. Các khái niệm về phát triển thị trường
∗ 3&)5
Có khá nhiều quan điểm xung quanh vấn đề phát triển thị trường của CTKD,
trong đó có không ít người đồng nhất 2 khái niệm “)” và “6#
”. Tuy nhiên, trên thực tế, mặc dù có nhiều điểm tương đồng trong mục tiêu
cũng như cách thức thực hiện song giữa hai khái niệm này vẫn tồn tại những điểm
khác biệt nhất định. Trong phạm vi bài khóa luận, tôi chỉ xem xét các vấn đề về phát
triển thị trường theo khái niệm được trình bày dưới đây:
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Mở rộng thị trường là việc đáp ứng những nhu cầu chưa được thỏa mãn để tạo
ra cho doanh nghiệp thêm những cơ hội mới. Hay nói cách khác, mở rộng thị trường
tiêu thụ sản phẩm là việc công ty tìm cách tăng mức tiêu thụ bằng cách đưa những
hàng hóa hiện có của mình vào những thị trường mới (có thể là tập khách hàng mới
hoặc vùng địa lý mới).
Phát triển thị trường là một quá trình nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu
thị trường, đồng thời dùng biện pháp nhằm đưa tối đa khối lượng sản phẩm của doanh
nghiệp vào thị trường một cách hiệu quả. Nói tóm lại, phát triển thị trường là việc
CTKD dùng những sản phẩm hiện có của mình để thâm nhập sâu hơn vào các phân
khúc thị trường hiện tại.
Xem xét hai khái niệm trên đây, chúng ta có thể dễ dàng nhận thấy sự khác biệt

,*/+@'=;$
Bách khoa toàn thư mở (Wikipedia) định nghĩa: %3 !=6
,-A$; Theo trang web này, <!
*+,-<B,>*+!C)C=<!
!<*+DE<*+#:<FG<*;*;
Cũng trên Wikipedia, sự đa dạng của khái niệm “khách sạn” đã được khẳng
định. Ở Pháp, người ta dùng từ “hotel” để chỉ những khách sạn có lối đi vào các phòng
ngủ nằm bên trong sảnh và “motel” để chỉ các khách sạn có lối đi vào nằm bên ngoài,
gây cảm giác thiếu an toàn và thiếu sang trọng, thường có quy mô nhỏ hơn. Hay ở Úc,
khái niệm khách sạn lại có sự khác biệt đó là BH)I
J,1HK*!@K?!D>:,>*+,-
Ở Ấn Độ, người ta không phân biệt hai khái niệm: khách sạn (hotel) và nhà
hàng (restaurant) bởi tất cả mọi nhà hàng đều nằm bên trong những khách sạn chất
lượng tốt.
Một cách chung nhất, ta có thể đưa ra khái niệm khách sạn như sau: “3
!=6,-*!#1*+(+@'
!L0,@M8&#/INH)L!O*!<P
,-,MQ;=6@HH),>*+?,1<
*,=<:'M*+9;$
Theo quan điểm hiện đại, khách sạn gồm có một số chức năng sau:
- Chức năng quản trị kinh doanh chú ý đến các khía cạnh điều hành khách sạn bao gồm
các hoạt động cần thiết để bảo đảm cho một hoạt động kinh doanh có lãi, kiểm soát chi
phí và hoạch định trong tương lai.
- Chức năng công nghệ kinh doanh như chức năng phục vụ lưu trú tập trung vào việc bố
trí quản lý các phòng khách bao gồm đăng kí đặt phòng, tổ chức tiếp đón khách, dịch
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
vụ vận chuyển đồ đạc, các dịch vụ ăn uống hay một số dịch vụ khác trong khách sạn.
Chức năng này bao gồm tất cả các hoạt động để phục vụ, sản xuất, chuẩn bị bữa ăn,

trong những thị trường hiện hữu thông qua các nỗ lực Marketing năng động như: mở
thêm điểm bán, gia tăng quảng cáo,… nhằm khai thác hiệu quả các tiềm năng còn lại
của thị trường.
∗ T): Công ty tìm kiếm cách gia tăng doanh số qua việc đưa các sản
phẩm hiện có vào các thị trường mới. Điều này đòi hỏi các doanh nghiệp phải có
những nghiên cứu, tìm hiểu sâu s}c về thị trường để có thể phát hiện ra các khu vực thị
trường mới cho sản phẩm của mình. Trên cơ sở đó, gia tăng nỗ lực phân phối và xúc
tiến để chiếm lĩnh thị trường.
∗ T):U: Công ty đưa những sản phẩm mới hoặc những sản phẩm cải tiến
vào những thị trường hiện tại. Đây là việc mở rộng có hạn chế phạm vi của doanh
nghiệp, thường được áp dụng khi nhu cầu và mong muốn của khách hàng thay đổi hay
những thay đổi về cạnh tranh, công nghệ khiến doanh nghiệp muốn thay đổi tuyến sản
phẩm của mình.
∗ T)@H: Đa dạng hóa là một chiến lược đem một công ty ra khỏi cả thị
trường hiện tại và sản phẩm hiện tại. Theo nghĩa này, nó cơ bản gia tăng phạm vi công
ty. Bao gồm: Đa dạng hóa đồng tâm, đa dạng hóa hoành tuyến (hàng ngang) và đa
dạng hóa kết khối.
2.2.2. Quan điểm về hướng phát triển thị trường của Ansoff
∗ T)V,# liên quan đến khách hàng và khu vực địa lý. Vậy
phát triển thị trường là phát triển quy mô, đối tượng khách hàng và khu vực địa lý.
− Mở rộng thị trường theo vùng địa lý: Tức là mở rộng ranh giới thị trường theo khu vực
địa lý hành chính. Việc mở rộng theo vùng địa lý làm cho số lượng người tiêu thụ tăng
lên và dẫn tới doanh số bán cũng tăng theo. Tuy nhiên để có thể mở rộng thị trường
theo vùng địa lý thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra phải phù hợp và có một
khả năng tiêu chuẩn nhất định đối với những khu vực thị trường mới. Để có thể phát
triển thị trường theo vùng địa lý đòi hỏi có một khoảng thời gian nhất định để sản
phẩm có thể tiếp cận được với người tiêu dùng và doanh nghiệp phải tổ chức được
mạng lưới tiêu thụ tối ưu nhất.
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
18

2.3.1 Xác định thị trường hiện tại của CTKD dịch vụ khách sạn
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Một công ty không thể phục vụ hết tất cả các khách hàng trên thị trường. Khách
hàng quá đông, phân tán và có những yêu cầu mua s}m khác nhau. Thay vì phải cạnh
tranh ở kh}p nơi, công ty cần tập trung các nỗ lực Marketing cho các phân đoạn thị
trường mục tiêu mà ở đó họ có thế mạnh, có khả năng đáp ứng tốt nhất khách hàng.
Đoạn hay khúc thị trường là tập hợp một nhóm các khách hàng hiện tại và tiềm
năng với một số đặc điểm chung liên quan đến việc giải thích và dự đoán phản ứng
của họ đối với các biện pháp Marketing của nhà cung cấp.
Phân đoạn thị trường là quá trình phân chia thị trường thành từng nhóm có
những nhu cầu tương tự nhau, quan điểm và ứng xử như nhau đối với những sản phẩm
cung ứng nhất định. Mục đích của việc phân đoạn thị trường là để công ty có thể có
phục vụ tốt nhất các phân đoạn nhất định, gọi là các phân đoạn thị trường mục tiêu hay
nói gọn là thị trường mục tiêu. Công ty sẽ tiến hành định vị sản phẩm, thiết lập các
chính sách Marketing và triển khai thực hiện các chương trình Marketing thích hợp
cho phân đoạn thị trường mục tiêu.
Cơ sở để phân khúc thị trường tư liệu sản xuất: Các thị trường tư liệu sản xuất
có thể được phân khúc theo rất nhiều những biến đã sử dụng để phân khúc thị trường
người tiêu dùng, như: các biến địa lý, ích lợi tìm kiếm hay mức độ sử dụng. Tuy vậy
cũng có thêm nhiều biến mới như:
− Nhân khẩu học: ngành, quy mô công ty, địa điểm
− Các biến khai thác: công nghệ, tình trạng người sử dụng/không sử dụng, năng lực của
khách hàng
− Phương thức cung cấp: tổ chức chức năng cung ứng, cơ cấu quyền lực, tính chất ủa
những mối quan hệ hiện có, chính sách mua s}m chun, tiêu chuẩn mua s}m
− Những yếu tố tình huống: khẩn cấp, ứng dụng đặc biệt, quy mô đơn hàng
− Đặc điểm các nhân: người mua/người bán tương tự nhau, thái độ với rủi ro, lòng trung
thành

SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
− Phát triển thị trường là đưa sản phẩm hiện tại vào thị trường mới nên để đưa được sản
phẩm hiện tại sang thị trường mới thì sản phẩm của công ty cần phải bổ sung những
dịch vụ và lợi ích bổ trợ như điều kiện giao hàng và thanh toán nhanh gọn, việc bảo
hành và l}p đặt nhanh chóng và đảm bảo hơn…từ đó tạo cơ sở tốt cho việc hình thành
lớp sản phẩm gia tăng. Việc xác định lại lớp sản phẩm hiện hữu và sản phẩm gia tăng
cho các loại sản phẩm của doanh nghiệp là yếu tố quan trọng giúp nâng cao khả năng
cạnh tranh, xây dựng uy tín và thu hút khách hàng mới đến với doanh nghiệp cũng như
thúc đẩy khách hàng mới mua sản phẩm. Tuy nhiên cần có sự điều chỉnh cho phù hợp
với đặc trưng riêng như sở thích, nhu cầu khác biệt cũng như văn hóa tiêu dùng của
khu vực thị trường mới.
− Nâng cao chất lượng sản phẩm: Chất lượng sản phẩm phải không ngừng được nâng
cao để có thể đáp ứng, thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng, đặc biệt là
khách hàng mới. Thêm vào đó khi tham gia vào một khu vực thị trường mới thì sản
phẩm tuy là sản phẩm hiện tại của công ty nhưng lại mới so với thị trường đó, người
tiêu dùng chưa hề biết đến sản phẩm đó vì vậy khẳng định chất lượng sản phẩm là yếu
tố sống còn để công ty có thể từng bước chiếm lĩnh thị trường mới. Tuy nhiên chất
lượng luôn đi đôi với giá cả, vì vậy nếu doanh nghiệp nâng cao chất lượng sản phẩm
nhưng lại làm cho giá thành tăng lên thì sẽ không được thị trường chấp nhận. Vì vậy
doanh nghiệp cần phải có những biện pháp hiệu quả để có thể vừa nâng cao chất lượng
sản phẩm vừa có mức giá hợp lý, cạnh tranh, có như vậy thị trường mới chấp nhận sản
phẩm.
− Đa dạng hóa chủng loại sản phẩm: có thể theo hai hướng:
+ Phát triển đa dạng mặt hàng kinh doanh trên cơ sở một mặt hàng chủ lực. Thực chất là
việc kinh doanh với các sản phẩm khác nhau hoàn toàn về giá trị sử dụng nhưng có
một vài sản phẩm được ưu tiên phát triển mạnh
+ Phát triển đa dạng hóa chủng loại sản phẩm trên cơ sở sản phẩm xương sống. Thực
chất là việc cải tiến, thay đổi mẫu mã sản phẩm dựa trên cơ sở sản phẩm gốc nhằm

theo loại sản phẩm, hoặc theo thời điểm mua hàng
Bên cạnh đó còn có thể áp dụng một số biện pháp khác như chiết giá trả tiền
mặt, bớt gía, định giá theo gói và định giá khuyến mãi…
W;X;W;X:*V41
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Đặng Thị Hồng Vân
Để phát triển thị trường các doanh nghiệp cần mở rộng mạng lưới tiêu thụ, hệ
thống kênh phân phối để thỏa mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng. Tùy theo quy mô,
tiềm năng phát triển của từng khu vực, đặc tính sản phẩm, đặc điểm của khách hàng,
đối thủ cạnh tranh và chiến lược mà công ty đang áp dụng…để thiết lập hệ thống kênh
phân phối sản phẩm phù hợp với từng thị trường.
Đối với phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm địa bàn mới thì nhất thiết
công ty cần tạo lập một hệ thống kênh phân phối cho thị trường mới, công ty vẫn có
thể áp dụng mô hình kênh cũ mà công ty đang áp dụng trên thị trường hiện tại hoặc có
thể triển khai thêm kênh mới ngoài những kênh mà công ty đã sử dụng.
Còn với hướng phát triển thị trường theo hướng tìm kiếm khách hàng mục tiêu mới
và tìm kiếm công dụng mới của sản phẩm thì công ty cần căn cứ vào đặc điểm của khách
hàng mục tiêu mới và công dụng mới của sản phẩm để thiết kế kênh cho phù hợp.
Với mục đích phát triển thị trường, hệ thống phân phối cần phải được mở rộng
để tiếp cận với người tiêu dùng một cách tốt nhất nhằm mục đích cuối cùng là gia tăng
sự tiếp xúc giữa khách hàng và sản phẩm, từ đó có thể nâng cao khả năng tiêu thụ.
Việc mở rộng hệ thống phân phối có thể theo chiều ngang hoặc chiều dọc, tùy vào
chiến lược của mỗi công ty. Công ty có thể tăng số lượng điểm bán hoặc sử dụng thêm
kênh phân phối mới. Hoặc công ty phải mở thêm các chi nhánh, sử dụng thêm các
thành viên trung gian của kênh như đại lý, trung gian thương mại (bán buôn, bán lẻ) tại
khu vực thị trường mới.
Việc lựa chọn các thành viên mới trong kênh cần phải cân nh}c về các tiêu
chuẩn, điều kiện cần thiết. Công ty cần kiểm tra về các thông tin như phương thức
kinh doanh, khả năng phát triển, quy mô và khả năng tiêu thụ. Tuy nhiên cần cân đối

triển thị trường công ty cần chú ý quảng cáo cung cấp thông tin cho khách hàng vì đối với
thị trường mới, khách hàng mục tiêu mới hay công dụng mới của sản phẩm thì khách
hàng đều chưa biết đến những đặc tính của sản phẩm, vì vậy cần quảng cáo cung cấp
thông tin đến để khách hàng dễ nhận biết và thu hút khách hàng hơn.
SVTH: Lã Thị Thùy Linh Lớp: K45C6
25