TÓM LƯỢC
Trong bối cảnh Việt Nam hội nhập ngày càng sâu và rộng vào nền kinh tế thế giới,
các doanh nghiệp không ngừng mở rộng và phát triển thị trường. Không nằm ngoài xu
thế này công ty cổ phần thương mại Tân Hưng đã và đang cố gắng tìm kiếm, phát triển
thị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại. Nhận thấy được vấn đề này của công ty
trong quá trình thực tập tôi đã quyết định chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát
triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thương mại Tân Hưng trên
khu vực miền Bắc” làm đề tài nghiên cứu với hi vọng đóng góp cho công ty những
giải pháp Marketing hữu ích và mang tính khả thi cao.
Bài khóa luận được chia làm 4 chương. Ở chương đầu tiên cho thấy tính cấp thiết
của đề tài, vấn đề, mục tiêu, phạm vi, phương pháp nghiên cứu và tình hình khách thể
nghiên cứu của những năm trước. Chương 2 là sự khái quát hóa hệ thống lý luận về thị
trường, phát triển thị trường, phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu, các biến số
Marketing – mix trong phát triển thị trường để thấy rõ được tầm quan trọng của việc
phát triển thị trường đối với công ty kinh doanh.
Chương 3 được chia là ba nội dung chính. Nội dung thứ nhất là đánh giá tổng quan
tình hình hoạt động kinh doanh của công ty như: quá trình hình thành, lĩnh vực ngành
nghề kinh doanh, kết quả hoạt động kinh doanh của công ty. Nội dung thứ hai là phân
tích sự ảnh hưởng của các nhân tố môi trường vi mô và vĩ mô tới các giải pháp
Marketing nhằm phát triển thị trường của công ty cổ phần thương mại Tân Hưng. Nội
dung thứ ba là kết quả xử lý và phân tích dữ liệu thứ cấp và sơ cấp về thực trạng thị
trường máy cắt gọt kim loại, thực trạng phát triển thị trường hiện nay của công ty và
thực trạng triển khai các biến số Marketing cho việc phát triển thị trường.
Chương 4 sẽ là tổng kết đánh giá từ thực trạng của công ty về phát triển thị trường
máy cắt gọt kim loại, thành công cũng như những vấn đề còn tồn tại để tìm ra nguyên
nhân của vấn đề. Kết hợp với việc dự báo triển vọng phát triển và quan điểm giải
quyết đề tài để đưa ra giải pháp Marketing: Thứ nhất là nghiên cứu thị trường và
khách hàng để từ đó tìm ra thị trường mục tiêu công ty nhắm tới. Hai là đề xuất giải
pháp Marketing – mix ứng với các chiến lược phát triển thị trường.
Như vậy về cơ bản đề tài đã giải quyết được những vấn đề cơ bản cần nghiên cứu.
Tuy nhiên do trình độ có hạn của tác giả, rất mong được sự góp ý, phản hồi từ phía

Hình 3.5: Biểu hình đánh giá hoạt động XTTM của công ty………… ……………35
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
SVTH: Phạm Thị Minh Page 4
4
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
CP: Cổ phần.
WTO: World Trade Organization – tổ chức thương mại Thế Giới.
GDP: Gross Domestic Product – tổng sản phẩm quốc nội.
HC-NS: Hành chính – Nhân sự
CBCNV: Cán bộ công nhân viên
QTKD: Quản trị kinh doanh
XTTM: Xúc tiến thương mại
SVTH: Phạm Thị Minh Page 5
5
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU VỀ GIẢI PHÁP MARKETING
NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG MÁY CẮT GỌT KIM LOẠI CỦA CÔNG
TY CP THƯƠNG MẠI TÂN HƯNG TRÊN KHU VỰC MIỀN BẮC.
1.1 Tính cấp thiết của đề tài.
Việt Nam bắt đầu gia nhập vào tổ chức thương mại thế giới (WTO) năm 2006,
điều này tạo điều kiện cho nền kinh tế Việt Nam có nhiều cơ hội để phát triển nhưng
bên cạnh đó cũng tồn tại rất nhiều khó khăn, vì nền kinh tế Việt Nam từ đây sẽ chịu
nhiều ảnh hưởng của nhiều yếu tố hơn như lạm phát, khủng hoảng tài chính toàn
cầu…Năm 2012, tăng trưởng GDP của Việt Nam là 5,03%, mức tăng trưởng này còn
thấp hơn mức dự báo đưa ra trước đó là 5,2-5,5%. Trong khi lạm phát năm 2012 đã về
“một con số” đúng như mục tiêu 6,81%. Tuy nhiên, theo đánh giá của cục thống kê,
mức tăng trưởng của năm 2012 thấp hơn mức tăng 5,89% của năm 2011 nhưng “hợp
lý”. Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, cả nước tập trung thực hiện mục tiêu ưu tiên
kiềm chế lạm phát, ổn định kinh tế vĩ mô thì mức tăng trưởng như vậy là hợp lý và thể
hiện xu hướng cải thiện qua từng quý. Cụ thể, GDP quý I và II chỉ tăng lần lượt là

1.2 Xác lập và tuyên bố vấn đề trong đề tài.
Từ việc thực tập tại công ty kết hợp với thực trạng tiêu thụ sản phẩm máy cắt gọt kim
loại của công ty CP thương mại Tân Hưng và những biện phát marketing mà công ty
thực hiện để phát triển thị trường, em đã thấy một số hạn chế trong việc thực hiện các
giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường của công ty Cổ phần Thương mại Tân
Hưng. Và đó cũng là lý do em lựa chọn đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển
thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực
miền Bắc”
Cụ thể trong luận văn sẽ giải quyết một số vấn đề sau đây:
- Phân tích thị trường mục tiêu của công ty.
- Xác định hướng phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại của công ty.
- Phân tích và đánh thực trạng các giải pháp marketing về sản phẩm, giá, phân
phối và xúc tiến của công ty dựa trên nhứng số liệu thu thập được.
- Từ việc phân tích và đánh giá rút ra môt số thành công và hạn chế của giải pháp
marketing nhằm phát triển thị trường cho công ty sao cho phù hợp và hiệu quả
nhất để lợi nhuận cũng như thị phần ngày càng tăng.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 7
7
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước.
Đề tài giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường được sinh viên đại học thương
mại nghiên cứu rất nhiều. Cụ thể là:
- Luận văn của sinh viên Đặng Thị Thu Huyền, năm 2009, khoa Kinh Doanh
Thương Mại với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường tiêu
thụ xi măng của công ty xi măng Hải Phòng trên địa bàn phía Nam.”
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Lê Thị Vân Anh, năm 2009, khoa Kinh
Doanh Thương Mại với đề tài: “Giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường
sản phẩm máy tính để bàn tại công ty cổ phần thương mại và dịch vụ tin học
TNC”
- Luận văn tốt nghiệp của sinh viên Đồng Thị Phương Xoa, năm 2011, khoa

marketing công ty đã thực hiện từ đó rút ra những ưu điểm, nhược điểm và những
nguyên nhân của những nhược điểm đó tại công ty CP thương mại Tân Hưng.
- Đề xuất những giải pháp marketing nhằm phát triển thị trường máy cắt gọt kim loại
của công ty CP thương mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc dựa trên thực tế đã phân
tích những nguyên nhân tồn tại, nhược điểm của công ty trong hoạt động marketing
phát triển thị trường sản phẩm trước đây nhằm đạt được các mục tiêu phát triển của
công ty.
1.5 Phạm vi nghiên cứu.
Phạm vi nghiên cứu của đề tài: đề tài được nghiên cứu dưới góc độ tiếp cận của
môn học “ quản trị Marketing” để phân tích, đánh giá và đưa ra những giải pháp
Marketing dành cho công ty CP thương mại Tân Hưng nhằm phát triển thị trường trên
khu vực miền Bắc.
Phạm vi về sản phẩm: Do tính cấp thiết, đặc điểm về sản phẩm và thị trường nên đề tài
của tôi chỉ đi sâu nghiên cứu về mặt hàng máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần
Thương mại Tân Hưng.
Đối tượng: Khách hàng tổ chức: các doanh nghiệp nhà nước, các doanh nghiệp nước
ngoài tại Việt Nam, các doanh nghiệp tư nhân và các loại hình doanh nghiệp khác.
Phạm vi nghiên cứu về không gian: Do giới hạn về thời gian thực hiện cũng như khuôn
khổ của một bài luận văn nên đề tài của tôi chỉ đi sâu vào giải pháp marketing nhằm
phát triển thị trường cho sản phẩm máy cắt gọt kim loại của công ty Cổ phần Thương
mại Tân Hưng trên khu vực miền Bắc.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 9
9
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
Phạm vi về thời gian: Sử dụng số liệu thứ cấp thu thập trong quá trình thực tập, các
phiếu điều tra chuyên sâu và các số liệu thu thập trong vòng 2 năm trở lại đây (năm
2011 và năm 2012) và đề xuất giải pháp.
1.6. Phương pháp nghiên cứu.
1.6.1. Phương pháp luận
Trong bài khóa luận có sử dụng phương pháp duy vật biện chứng, phương pháp

SVTH: Phạm Thị Minh Page 10
10
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
- Phương pháp phân tích tổng hợp: phân tích kết quả theo phiếu điều tra, phỏng vấn kết
hợp giữa lý luận và thực tiễn. Sau khi phân tích các thông tin đã thu thập được cần lựa
chọn những thông tin phù hợp với đề tài nghiên cứu.
- Phương pháp thống kê: thống kê kết quả trong các mẫu phiếu điều tra phỏng vấn.
Phương pháp thống kê cho biết tỷ lệ phần trăm các ý kiên được hỏi một cách chính
xác, cũng như độ quan trọng của các vấn đề nghiên cứu.
- Phương pháp so sánh: qua bảng biểu so sánh ý kiến của nhà quản trị và khách hàng từ
đó tổng hợp, đối chiếu các ý kiến đó, xem xét sự thống nhất giữa các quan điểm cũng
như sự bất đồng.
- Sử dụng phần mềm SPSS để thực hiện việc phân tích và tổng hợp bảng câu hỏi điều
tra phỏng vấn.
1.6.2.2. Phương pháp thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp.
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã thu thập và qua xử lý, hay có sẵn phục vụ
cho nghiên cứu.
Mục đích thu thập:
- Từ các dữ liệu thứ cấp có thể làm rõ hơn cho dữ liệu sơ cấp thu thập được .
- Đánh giá tình hình kinh doanh và cạnh tranh của công ty.
- Đánh giá của khách hàng về chất lượng dịch vụ khách hàng của công ty và mức độ
biết đến sản phẩm của công ty của khách hàng.
Nguồn dữ liệu bên trong:
- Website của công ty: cung cấp các thông tin khái quát của công ty.
- Từ phòng kinh doanh: thực tiễn hoạt động kinh doanh trên địa bàn miền Bắc mà công
ty đang áp dụng. Các thông tin về khách hàng, tình hình thị trường…
- Từ phòng tài chính kế toán: các số liệu về kết quả và tình hình hoạt động kinh doanh
sản xuất của công ty.
- Từ kênh phân phối: cung cấp các thông tin về tình hình sản phẩm thực tế cũng như
thực trạng mạng lưới phân phối sản phẩm của công ty.

PHÁP MARKETING NHẰM PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG SẢN PHẨM CỦA
CÔNG TY KINH DOANH.
2.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản.
2.1.1. Khái niệm thị trường.
Thị trường là nơi chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm, dịch vụ hoặc tiền tệ, nhằm
thỏa mãn nhu cầu của hai bên cung và cầu về một loại sản phẩm nhất định theo các
thông lệ hiện hành, từ đó xác định rõ số lượng và giá cả cần thiết của sản phẩm, dịch
vụ.
Đối với doanh nghiệp thị trường được mô tả theo các tiêu thức khác nhau bao
gồm: thị trường đầu vào và thị trường đầu ra. Thị trường đầu vào liên quan tới các khả
năng và các yếu tố ảnh hưởng tới nguồn cung cấp đầu vào của doanh nghiệp. Thị
trường đầu ra của doanh nghiệp cung cấp và phân phối các sản phẩm: Thiết bị sản
xuất,Thiết bị đo lường, vật tư, phụ kiện công nghiệp chính là thị trường tiêu thụ sản
phẩm của doanh nghiệp.
Như vậy khái niệm thị trường của doanh nghiệp có thể hiểu theo khái niệm sau: thị
trường được hiểu là một tập khách hàng, là người cung ứng hiện thực và tiềm năng có
nhu cầu về những mặt hàng mà công ty có dự án kinh doanh trong mối quan hệ với các
nhân tố môi trường kinh doanh và tập người bán – đối thủ cạnh tranh của nó.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 13
13
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
2.1.2. Khái niệm marketing – mix.
Theo Philip Kotler: “Marketing –mix là tập hợp những yếu tố marketing kiểm soát
được của marketing mà công ty sử dụng một cách liên hoàn và đồng bộ để cố gắng
gây được sự phản ứng mong muốn từ phía thị trường mục tiêu.”
Các bộ phận cấu thành của marketing hỗn hợp được biết đến như là 4P: Product
(chiến lược sản phẩm), Price (chiến lược giá), Place (chiến lược phân phối), Promotion
(chiến lược xúc tiến khuếch trương). Các bộ phận này không thực hiện chức năng của
mình một cách rời rạc đơn lẻ mà phải kết hợp, tác động qua lại lẫn nhau. Tương ứng
với từng giai đoạn phát triển của sản phẩm, mỗi loại thị trường, chiến lược của đối thủ

2.2.1. Lý thuyết phát triển thị trường của Ansoff (Marketing căn bản, NXB Lao động
– xã hội, năm 2007)
Theo lý thuyết của Ansoff: Các công ty kinh doanh cần căn cứ vào cặp sản phẩm
và thị trường để xác định mục tiêu kinh doanh hiện tại của mình tại khu vực thị trường
mục tiêu.
Hình 2.1: Ma trận phát triển thị trường của Igo Ansoff.
Thị trường
Sản phẩm
Thị trường mới
Thị trường hiện tại
Sản phẩm mới Thâm nhập thị trường Phát triển sản phẩm
Sản phẩm hiện tại Phát triển thị trường Đa dạng hóa
a. Chiến lược thâm nhập thị trường
Với chiến lược này, doanh nghiệp tìm cách tăng trưởng trong thị trường hiện tại
với các sản phẩm hiện tại đang kinh doanh. Đây là một phương thức khai thác triệt để
mức tiêu dùng hiện có trong thị trường hiện tại cũng như tìm kiếm khách hàng mới
cho sản phẩm của doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể tăng thị phần thông qua các
phương thức:
- Tăng sức mua sản phẩm.
- Lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
- Mua lại đối thủ cạnh tranh
SVTH: Phạm Thị Minh Page 15
15
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
b. Chiến lược phát triển thị trường
Chiến lược phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới
để tiêu thụ sản phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người
tiêu dùng mới ở các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên
cứu tiềm năng của thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường
mà doanh nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm

trường, tạo ra được những khách hàng mới. Phương thức này thường đước các doanh
nghiệp sử dụng khi thị trường bắt đầu có xu hướng bão hòa.
- Theo địa lý: phát triển thị trường theo chiều rộng được hiểu là việc các doanh nghiệp
mở rộng địa bàn hoạt động kinh doanh, tăng cường sự hiện diện của mình trên các địa
bàn mới bằng các sản phẩm hiện tại. Doanh nghiệp tìm cách khai thác những địa điểm
mới bằng cách đáp ứng các nhu cầu của khách hàng trên thị trường này.
- Theo sản phẩm: phát triển thị trường theo chiều rộng tức là doanh nghiệp tiêu thụ sản
phẩm mới trên thị trường hiện tại. Doanh nghiệp luôn đưa ra những sản phẩm mới có
tính năng, nhãn hiệu, bao bì mới phù hợp hơn với người sử dụng khiến họ mong muốn
tiếp tục sử dụng những sản phẩm của doanh nghiệp.
- Theo khách hàng: Phát triển theo chiều rộng có nghĩa là doanh nghiệp kích thích,
khuyến khích các nhóm hay phân đoạn khách hàng mới tiêu thụ sản phẩm của doanh
nghiệp. Do trước đây sản phẩm của doanh nghiệp mới chỉ phục vụ một nhóm khách
hàng nào đó và đến nay doanh nghiệp muốn chinh phục các nhóm khách hàng mới
nhằm nâng cao số lượng sản phẩm được tiêu thụ.
b. Phát triển thị trường theo chiều sâu.
Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp cố gắng bán sản phẩm của
mình thêm vào thị trường hiện tại. Phát triển thị trường theo chiều sâu đa phần sử dụng
khi doanh nghiệp có tỷ phần tương đối nhỏ bé hay thị trường tiềm năng còn rất rộng
lớn.
- Theo địa lý: Phát triển thị trường theo chiều sâu tức là doanh nghiệp tăng các nỗ lực
marketing nhằm cố gắng tiêu thụ thêm sản phẩm trên địa bàn hiện tại. Trên thị trường
hiện tại của doanh nghiệp có thể có các đối thủ cạnh tranh đang cùng chia sẻ khách
hàng và những khách hàng hoàn toàn mới chưa hề biết đến những sản phẩm của doanh
nghiệp. Công việc phát triển thị trường của doanh nghiệp tập trung giải quyết hai vấn
đề: quảng cáo, chào bán sản phẩm tới khách hàng tiềm năng và chiếm lĩnh thị trường
của đối thủ cạnh tranh.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 17
17
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại

Mục tiêu phát triển thị trường doanh nghiệp thường theo đuổi là:
- Gia tăng thị phần ở một đoạn thị trường nhất định.
- Tìm kiếm các khách hàng cho sản phẩm của doanh nghiệp.
- Tăng doanh thu và tăng lợi nhuận.
- Tăng sức mua cho sản phẩm tại thị trường mà doanh nghiệp mong muốn.
2.3.2. Xác định hướng phát triển thị trường.
Trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp đều có rất nhiều thời cơ,
nhưng chỉ có những thời cơ nào phù hợp với tiềm năng có sẵn của doanh nghiệp thì
mới được coi là thời cơ hấp dẫn của doanh nghiệp đó, là mối quan tâm của doanh
nghiệp.
Phát triển thị trường đồng nghĩa với việc tìm kiếm các thị trường mới để tiêu thụ sản
phẩm mà các doanh nghiệp hiện đang sản xuất, tìm kiếm những người tiêu dùng mới ở
các thị trường hiện chưa xâm nhập. Các doanh nghiệp đi vào nghiên cứu tiềm năng
của thị trường, khả năng tiêu thụ của khách hàng trong những thị trường mà doanh
nghiệp chưa chiếm lĩnh được để xác định liệu có thể kích thích những nhóm nào
chuyển sang tiêu dùng sản phẩm hiện tại của doanh nghiệp hay bắt đầu mua các mặt
hàng một cách tích cực hơn. Có ba hướng phát triển thị trường:
- Công ty có thể tìm kiếm thêm các kênh phân phối tại các địa điểm hiện có của
mình. Việc này giúp tăng sự hiển diện của công ty trên thị trường và bao phủ thị
trường một cách rộng hơn.
- Những khách hàng tiêu thụ mới: Cố gắng xác định các nhóm người sử dụng
tiềm ẩn có thể với độ tuổi, giới tính khác nhau hoặc hồ sơ nhân khẩu học,tại
những địa bàn tiêu thụ hiện tại có thể kích thích sự quan tâm của họ đến với sản
phẩm của công ty. Điều này chính là công ty cung ứng sản phẩm của mình với
nhóm khách hàng mới có nhu cầu đang tiềm ẩn tại địa bàn hiện tại sử dụng sản
phẩm của công ty.
- Khu vực địa lý mới: Công ty có thể suy tính đến việc bán hàng tại các địa điểm
mới ở trong nước hay nước ngoài. Việc bán sản phẩm tại các địa điểm mới giúp
công ty tiêu thụ nhiều hơn sản phẩm hiện có của mình, giúp tăng lợi nhuận.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 19

Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
Sản phẩm mới là những sản phẩm có thể mới về nguyên tắc, sản phẩm mới cải tiến
từ các sản phẩm hiện có hoặc những nhãn hiệu mới do kết quả nghiên cứu thiết kế, thử
nghiệm của công ty.
Tùy theo từng thời điểm và sự phát triển nhu cầu của người tiêu dùng mà doanh
nghiệp đưa ra các giải pháp cho sản phẩm phù hợp để tối đa hóa lợi nhuận cho mình.
b) Giải pháp về giá
Trong kinh doanh, giá là yếu tố nhạy cảm, các tác động đến hành vi mua của
khách hàng. Các chiến lược định giá của doanh nghiệp phải gắn với chiến lược sản
phẩm, chiến lược xâm nhập thị trường và chiến lược giá của đối thủ cạnh tranh. Để
có được một mức giá hợp lý cho sản phẩm của mình trên thị trường. Mỗi công ty kinh
doanh đều phải đưa ra chiến lược định giá nhất định cho mặt hàng của công ty.
Tuỳ thuộc vào từng giai đoạn, từng đối tượng khách hàng mà các nhà quản trị sẽ đưa
ra những quyết định về giá là khác nhau. Nhằm thức hiện mở rộng thị trường theo các
hướng mà công ty muốn thực hiện.
Khi xây dựng một chính sách giá cho sản phẩm của mình công ty cần quan tâm
đến các yếu tố sau: mục tiêu định giá; nhu cầu thị trường; ước tính giá; phân tích giá
và hàng của đối thủ cạnh tranh; lựa chọn phương pháp định giá; đưa ra mức giá cuối
cùng. Có 3 chính sách giá công ty nên tham khảo:
Chính sách giá thấp: Là việc xác định mức giá thấp hơn đối thủ cạnh tranh,
được áp dụng với các sản phẩm có nhu cầu thường xuyên biến động, hoặc nhu cầu thị
trường thể hiện dưới dạng tiềm ẩn.
Chính sách giá ngang bằng với thị trường: Là được xác định bằng với giá của
đối thủ cạnh tranh được thể hiện trong thị trường tương đối ổn định với những sản
phẩm giống hoặc tương tự nhau.
Chính sách giá cao hơn giá thị trường: Là xác định mức giá cao hơn đối thủ
cạnh tranh, trong trường hợp của doanh nghiệp có tính độc đáo, ưu việt và doanh
nghiệp có uy tín, thương hiệu.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 21
21

+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh nghiệp bán sản phẩm của mình cho người tiêu
dùng thông qua trung gian ( nhà bán buôn các cấp , nhà bán lẻ)
Cấu trúc phân phối gồm bốn kiểu kênh sau:
Hình 2.2: Cấu trúc kênh phân phối của công ty
Kênh phân phối không chỉ yêu cầu thành kênh trao đổi và vận động vật lý mà còn bao
gồm cả tổ chức thông tin, kênh xúc tiến thương mại, kênh cung cấp tài chính và trong
mỗi kênh được thể hiện bằng dòng vận động tương ứng.
Có hai hình thức bán hàng chủ yếu là bán hàng qua trung gian và bán hàng trực
tiếp.Bán hàng qua trung gian bao gồm bán hàng qua các đại lý bán buôn, bán lẻ, môi
giới.Giữa doanh nghiệp và đại lý cùng nhau ký kết hợp đồng mua bán, quy định rõ
quyền lợi nghĩa vụ của các bên.
e. Giải pháp về xúc tiến thương mại
Khái niệm: xúc tiến thương mại là một lĩnh vực hoạt động marketing đặc biệt và
có chủ đích được định hướng vào việc chào hàng, chiêu khách và xác lập mối quan hệ
thuận lợi nhất giữa công ty và bạn chào hàng của nó với tập khách hàng tiềm năng
SVTH: Phạm Thị Minh Page 23
Người sản xuất
Người sản xuất Người sản xuấtNgười sản xuất
Đại lý
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán buôn
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người tiêu dùng
23
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại

khách hàng của công ty.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 24
24
Khóa luận tốt nghiệp Khoa Marketing Thương Mại
- Marketing trực tiếp : gồm các công cụ như thư từ trực tiếp, catalogue đặt hàng, qua
điện thoại, …để có đơn hàng trực tiếp từ phía khách hàng.
SVTH: Phạm Thị Minh Page 25
25