LỜI MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài.
Khi tham gia vào các hoạt động trong nền kinh tế, các doanh nghiệp nói chung
và các Ngân hàng nói riêng luôn phải đối mặt với sự cạnh tranh gay gắt trên thị
trường. Nếu họ không tạo được khả năng cạnh tranh cho chính ngân hàng của
mình, tạo ra được lợi thế so sánh khác biệt để tồn tại và phát triển, thì chính họ sẽ
bị đào thải khỏi thị trường. Từ những đòi hỏi đặt ra đó đã tạo điều kiện cho
Marketing phát triển và ngày càng trở thành công cụ hữu hiệu để các doanh nghiệp
mở rộng thị trường và nâng cao khả năng cạnh tranh.
Thực tế trong những năm gần đây, các NHTM đã quan tâm đến vấn đề ứng
dụng Marketing vào hoạt động kinh doanh, tuy nhiên cũng chỉ mới dừng lại ở
những hoạt động cơ bản, chưa có được những đánh giá sâu rộng cụ thể, và chưa
được đầu tư đúng mức. Sau một thời gian ngắn thực tập tại ngân hàng TMCP Xăng
dầu Petrolimex (PG Bank)- chi nhánh Hà Nội ,em đã có điều kiện tìm hiểu về các
hoạt động của ngân hàng , em nhận thấy mặc dù đã đạt được những thành tựu đáng
kể, nhưng vấn đề ứng dụng Marketing trong ngân hàng vẫn còn những hạn chế
nhất định,quy mô thị trường còn nhỏ hẹp. Xuất phát từ thực tế đó em đã chọn đề
tài “Thực trạng và giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại Ngân
hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex (PG Bank) – Chi nhánh Hà Nội ” để viết
chuyên đề thực tập.
Mục đích nghiên cứu:
- Khái quát về Marketing trong NHTM.
- Tìm hiểu, phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động Marketing đối với mục
tiêu mở rộng thị trường tại ngân hàng TMCP Xăng dầu Petrolimex- chi
1
nhánh Hà Nội trong những năm gần đây. Đánh giá những kết quả đạt được,
chỉ ra những tồn tại và tìm nguyên nhân của những tồn tại đó.
- Đề xuất một số giải pháp Marketing nhằm mở rộng thị trường tại PG Bank –
chi nhánh Hà Nội.
Đối tượng và phạm vi nghiên cứu:
Chuyên đề tập trung nghiên cứu thực trạng hoạt động Marketing đối với mục tiêu

đủ bản chất và chức năng của Marketing. Có thể nêu ra một số định nghĩa tiêu biểu
về Marketing.
- Định nghĩa của Học viện Hamington (Mỹ)
“Marketing là hoạt động kinh tế trong đó hàng hóa được đưa từ tay người
sản xuất đến người tiêu thụ”.
- Định nghĩa của Ủy ban hiệp hội Marketing Mỹ
“Marketing là việc tiến hành các hoạt động kinh doanh có liên quan trực tiếp
đến dòng chuyển vận hàng hóa và dịch vụ từ người sản xuất đến người tiêu dùng”.
- Định nghĩa của Phillip Kotler
3
“ Marketing là một quá trình quản lý mang tính xã hội nhờ đó mà các cá nhân và
tập thể có được những gì mà họ cần và mong muốn thông qua việc tạo ra, chào hàng và
trao đổi những sản phẩm có giá trị với người khác”.
- Định nghĩa của Brifish Institue Of Marketing (Anh)
“Marketing là chức năng quản lý công ty về mặt tổ chức và quản lý toàn bộ
các hoạt động kinh doanh từ việc phát hiện ra và biến sức mua của người tiêu dùng
thành nhu cầu thực sự về một mặt hàng cụ thể đến việc đưa hành hóa đó đến người
tiêu dùng cuối cùng, nhằm đảm bảo cho công ty thu được lợi nhuận như đã dự
kiến”.
- Định nghĩa của John H.Crighton (Autralia)
“Marketing là quá trình cung cấp đúng sản phẩm, đúng kênh hay luồng
hàng, đúng thời gian và đúng địa điểm”.
- Định nghĩa của V.J.Stanton
“Marketing là một hệ thống tổng thể của những hoạt động kinh doanh được
biểu hiện bằng kế hoạch, giá cả, khuếch trương và phân phối những hàng hóa dịch
vụ nhằm thỏa mãn những nhu cầu mong muốn của khách hàng hiện tại và tiềm
năng”.
- Định nghĩa của Peter Drucker - Nhà kinh tế học cận đại Mỹ
“Marketing là toàn bộ những công việc kinh doanh nhìn theo quan điểm của
người tiêu thụ”.

tiếp cận cũng như chính sách thỏa mãn phù hợp.
- Phân đoạn và lựa chọn thị trường mục tiêu.
Hầu hết không có một doanh nghiệp nào có đủ nguồn lực để chiếm lĩnh được tất cả
các bộ phận thị trường khác nhau với hiệu quả cao; vì vậy để nâng cao hiệu quả
kinh doanh các doanh nghiệp phải tiến hành phân đoạn thị trường và lựa chọn thị
trường mục tiêu cho mình. Đó là bộ phận thị trường phù hợp nhất với đặc điểm và
khả năng kinh doanh của doanh nghiệp, đem lại hiệu quả kinhh tế cao nhất.
- Tiến hành định vị: định vị sản phẩm, định vị thị trường, định vị doanh nghiệp
Định vị vừa là vừa là mục tiêu vừa là một định hướng chiến lược cho các hoạt
động marketing của doanh nghiệp. Định vị sẽ giúp doanh nghiệp có được một vị trí
trong tâm trí khách hàng.
- Chính sách sản phẩm.
Bất kỳ một doanh nghiệp nào nếu muốn thành công trên thị trường thị cũng phải có
chính sách cụ thể và đúng đắn và sản phẩm. Hiểu và mô tả đúng sản phẩm của
doanh nghiệp là một trong những nhiệm vụ quan trọng của Marketing. Xác định
đúng sản phẩm có ảnh hưởng lớn đến khả năng tiêu thụ và khai thác cơ hội kinh
doanh của doanh nghiệp. Mặt khác , doanh nghiệp cũng phải thường xuyên nghiên
cứu đổi mới sản phẩm.
- Chính sách giá.
Xác định mức giá cho sản phẩm hay dịch vụ nào đó trong kinh doanh không thể
tùy ý . Định giá phải đáp ứng các mục tiêu đã được đặt ra của doanh nghiệp.
Nó phải đảm bảo:
6
 Phát triển doanh nghiệp( thị phần)
 Khả năng bán hàng ( doanh số)
 Thu nhập ( lợi nhuận).
- Chính sách phân phối.
Người tiêu dùng không chỉ cần sản phẩm tốt, giá rẻ mà họ còn cần đáp ứng đúng
thời gian và địa điểm. Vì vậy, để thành công trong kinh doanh thì chính sách phân
phối của doanh nghiệp không thể bị coi nhẹ.

dạng. Thị hiếu, tập quán, đặc điểm và tâm lý tiêu dùng của khách hàng ở các vùng
thị trường khác nhau là khác nhau. Vì vậy hoạt động Marketing tạo ra sự phân hóa
của các giải pháp kinh doanh, đảm bảo sự thích ứng của thị trường và nhóm khách
hàng. Mặt khác, nhu cầu thị trường luôn biến động và phát triển, việc đổi mới các
giải pháp Marketing cho phép các doanh nghiệp tránh được tình trạng lạc hậu và trì
trệ trong kinh doanh, đón trước được những tình huống và cơ hội kinh doanh. Với
việc sử dụng các hệ thống chính sách Marketing các doanh nghiệp đã nắm bắt và
sử dụng linh hoạt các vũ khí cạnh tranh thị trường, tăng cường mở rộng thị trường
thu hút khách hàng, gia tăng sức sống và khả năng cạnh tranh thị trường của doanh
nghiệp.
1.1.1.3.3 Chức năng tiêu thụ sản phẩm.
8
Trong hoạt động sản xuất kinh doanh, vấn đề tiêu thụ các sản phẩm hàng hóa
do doanh nghiệp sản xuất ra có vai trò đặc biệt quan trọng. Một trong những chức
năng nhiệm vụ cơ bản của hoạt động Marketing là phải đẩy mạnh quá trình tiêu thụ
mở rộng thị trường và tăng cường khả năng cạnh tranh. Giải quyết bài toán tiêu thụ
theo quan điểm kinh doanh Marketing hiện đại luôn gắn liền với một tổng thể các
giải pháp Marketing. Đó là việc xác định một chiến lược giá cả có khả năng thích
ứng và kích thích tiêu thụ mạnh mẽ nhất; là việc tổ chức và hoàn thiện hệ thống
phân phối; xây dựng và thực hiện các kỹ thuật kích thích tiêu thụ như quảng cáo,
xúc tiến bán hàng…Ngoài ra, để đẩy mạnh quá trình tiêu thụ, các doanh nghiệp cần
thiết chú ý đến việc đào tạo và nâng cao kiến thức cùng nghệ thuật bán hàng của
nhân viên.
1.1.1.3.4 Chức năng tăng cường hiệu quả của hoạt động sản xuất kinh doanh.
Toàn bộ các hoạt động của Marketing luôn hướng tới mục tiêu hiệu quả của
sản xuất kinh doanh. Tuy nhiên, khi giải quyết bài toán hiệu quả kinh doanh,
Marketing hiện đại luôn đảm bảo sự hài hòa giữa các mối quan hệ lợi ích. Đó
chính là mối quan hệ giữa lợi ích xã hội , lợi ích của doanh nghiệp và lợi ích của
thị trường. Lợi ích của xã hội được thể hiện ở sự tăng trưởng của sản xuất và tiêu
dung, ở một thị trường và môi trường cạnh tranh lành mạnh, ở việc khai thác có

nghiệp. Marketing làm cho khách hàng và người sản xuất xích lại gần nhau hơn.
Ngoài ra, nó còn có vai trò hướng dẫn, chỉ đạo và phối hợp các hoạt động sản xuất
kinh doanh của doanh nghiệp một cách nhịp nhàng. Nhờ Marketing mà doanh
10
nghiệp có những thông tin phản hồi từ phía khách hàng, để rồi có sự thay đổi và
thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng. Ngày nay, Marketing là một trong những
công cụ hữu hiệu giúp cho doanh nghiệp có được vị thế trên thương trường.
Tóm lại, Marketing là chìa khoá thành công cho mọi loại hình doanh nghiệp
từ sản xuất đến thương mại, từ doanh nghiệp nhỏ đến doanh nghiệp lớn trong việc
đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Với các lợi thế trên Marketing đã mang lại những
thắng lợi huy hoàng cho nhiều doanh nghiệp . Nó đã trở thành một trong những vũ
khí cạnh tranh rất hiệu quả.
1.1.1.5 Các nhân tố ảnh hưởng tới hoạt động Marketing.
- Môi trường marketing.
Môi trường Marketing bao gồm tất cả các yếu tố, các tác nhân bên trong và bên
ngoài doanh nghiệp có ảnh hưởng đến các hoạt động, các quyết định marketing của
doanh nghiệp, đồng thời ảnh hưởng đến khả năng thiết lập và duy trì mối quan hệ
giữa doanh nghiệp với khách hàng.
Môi trường marketing tạo ra cả cơ hội và thách thức cho doanh nghiệp. Vì thế các
nhà quản trị cần sử dụng có hiệu quả hệ thống nghiên cứu marketing nói riêng và
hệ thống marketing nói chung để theo dõi, nắm bắt kịp thời những biến động trong
môi trường marketing nhằm đưa ra được các quyết định đúng đắn, thích ứng với sự
biến động của môi trường marketing.
Có thể chia môi trường Marketing thành hai nhóm cơ bản là : Môi trường vi mô
và môi trường vĩ mô.
Môi trường vĩ mô gồm các yếu tố, các lực lượng xã hội rộng lớn ảnh hưởng đến
mọi nhân tố trong môi trường vi mô cũng như các quyết định marketing của doanh
nghiệp. Nó bao gồm các yếu tố kinh tế, chính trị, luật pháp, văn hóa-xã hội, tự
11
nhiên , kỹ thuật. Các yếu tố này doanh nghiệp không thể kiểm soát và làm thay đổi

phương tiện thanh toán.
Như vậy, NHTM là một loại hình doanh nghiệp kinh doanh trong lĩnh vực tiền
tệ- tín dụng; thực hiện nhiệm vụ cơ bản nhất của ngân hàng đó là huy động vốn và
cho vay vốn; là cầu nối giữa các cá nhân và tổ chức, hút vốn từ nơi nhàn rỗi và
bơm vào nơi khan thiếu. Hoạt động của NHTM nhằm mục đích kinh doanh một
hàng hóa đặc biệt đó là "vốn- tiền", trả lãi suất huy động vốn thấp hơn lãi suất cho
vay vốn, và phần chênh lệch lãi suất đó chính là lợi nhuận của NHTM
b) Chức năng của NHTM.
Các NHTM ngày nay đang mở rộng dần các danh mục dịch vụ tài chính mà họ
cung cấp cho khách hàng. Quá trình này diễn ra nhanh chóng dưới áp lực cạnh
tranh từ các ngân hàng trong ngành nói riêng và từ các tổ chức tài chính khác trên
thị trường, từ sự hiểu biết và nhu cầu, đòi hỏi cao hơn của khách hàng, và từ sự
thay đổi công nghệ. Điều đó khiến các NHTM hiện nay có xu hướng phát triển
thành các ngân hàng đa năng hay còn được gọi là các "Bách hoá tài chính"
(financial department stores) với các chức năng như:
13
Cụ thể là:
- Chức năng nhận tiền gửi: Để có thể tồn tại và sinh lời, các ngân hàng cần tìm mọi
cách để huy động được tiền. Một trong những nguồn quan trọng là tiền gửi bao
gồm tiền gửi thanh toán và tiền tiết kiệm của khách hàng - một quỹ sinh lợi được
gửi tại các ngân hàng trong khoảng thời gian nhiều tuần, nhiều tháng, nhiều năm,
đôi khi được hưởng mức lãi suất tương đối cao. Trong cuộc cạnh tranh để tìm và
giành được các khoản tiền gửi, các ngân hàng trả lãi cho tiền gửi như là phần
thưởng cho khách hàng về việc sẵn sàng hy sinh nhu cầu tiêu dùng trước mắt
lượng tiền gửi và cho phép ngân hàng sử dụng để kinh doanh.
- Chức năng trung gian tín dụng:
Chức năng trung gian tín dụng được xem là chức năng quan trọng nhất của
NHTM. Khi thực hiện chức năng này, NHTM đóng vai trò là cầu nối giữa người
thừa vốn và người có nhu cầu về vốn. Với chức năng này, NHTM vừa đóng vai trò
là người đi vay vừa là người cho vay và hưởng lợi nhuận là khoản chênh lệch giữa

nhất ở các nước có nền kinh tế phát triển; Các hoạt động tài trợ cho dự án của các
ngân hàng ngày càng trở nên năng động trong việc tài trợ các dự án dài hạn như
xây dựng nhà máy mới đặc biệt là trong các ngành công nghệ cao. Rủi ro đầu tư
vào loại dự án này nói chung là cao, tuy nhiên nó mang lại lợi nhuận lớn, do vậy
các ngân hàng giải quyết việc chia sẻ rủi ro với các nhà đầu tư, các nhà thầu và với
chính công ty.
- Chức năng mua bán và trao đổi ngoại tệ là một trong những dịch vụ ngân hàng
đầu tiên được thực hiện khi NHTM ra đời. Trong thị trường tài chính ngày nay,
mua bán và trao đổi ngoại tệ thường chỉ do các ngân hàng lớn thực hiện do những
giao dịch như vậy thường mang rủi ro cao, đồng thời yêu cầu trình độ chuyên môn
cao.
- Chức năng trung gian thanh toán bằng cách khách hàng gửi tiền vào ngân hàng
để thực hiện các lệnh chi trả hay thanh toán của mình.
Ở đây NHTM đóng vai trò là thủ quỹ cho các doanh nghiệp và cá nhân, thực hiện
các thanh toán theo yêu cầu của khách hàng như trích tiền từ tài khoản tiền gửi của
15
họ để thanh toán tiền hàng hóa, dịch vụ hoặc nhập vào tài khoản tiền gửi của khách
hàng tiền thu bán hàng và các khoản thu khác theo lệnh của họ. Các NHTM cung
cấp cho khách hàng nhiều phương tiện thanh toán tiện lợi như séc, ủy nhiệm chi,
ủy nhiệm thu, thẻ rút tiền, thẻ thanh toán, thẻ tín dụng… Tùy theo nhu cầu. khách
hàng có thể chọn cho mình phương thức thanh toán phù hợp. Nhờ đó mà các chủ
thể kinh tế không phải giữ tiền trong túi, mang theo tiền để gặp chủ nợ, gặp người
phải thanh toán dù ở gần hay xa mà họ có thể sử dụng một phương thức nào đó để
thực hiện các khoản thanh toán . Do vậy các chủ thể kinh tế sẽ tiết kiệm được rất
nhiều chi phí, thời gian, lại đảm bảo thanh toán an toàn. Chức năng này vô hình
chung đã thúc đẩy lưu thông hàng hóa, đẩy nhanh tốc độ thanh toán,tốc độ lưu
chuyển vốn, từ đó góp phần phát triển kinh tế.
- Chức năng tạo tiền:
Tạo tiền là chức năng quan trọng, phản ánh rõ bản chất của NHTM, với mục tiêu
tìm kiếm lợi nhuận như là một yêu cầu chính cho sự tồn tại và phát triển của mình.

vậy, NHTM là 1 mắt xích góp phần ổn định chính sách tiền tệ quốc gia, đặc biệt là
đối với các quốc gia đang chuyển đổi nền kinh tế để tham gia hội nhập khu vực và
quốc tế như Việt Nam.
- Sản phẩm mà ngân hàng kinh doanh và làm dịch vụ là hàng hóa tài chính. Nói
cách khác nó là tiền và các chứng từ có giá như : cổ phiếu, thương phiếu, hối
phiếu, trái phiếu và tín phiếu… Đây là những sản phẩm cao cấp của nền kinh tế thị
17
trường vì vậy được vận hành theo một quy trình và phải được điều hành bởi nguồn
nhân lực có trình độ chuyên môn nhất định , dựa trên những cơ sở pháp lý do luật
pháp quy định.
- Trong quá trình hoạt động, NHTM tạo ra sản phẩm, dịch vụ trực tiếp cung ứng
cho người tiêu dùng khi có nhu cầu. Do vậy, hoạt động của ngân hàng dựa vào
thương hiệu và uy tín tạo ra đối với khách hàng. Cho nên hoạt động của ngân hàng
là một chuỗi không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung cấp và
quảng bá tiếp thị hình ảnh của mình tới khách hàng.
- Hoạt động của ngân hàng là cầu nối giữa các nhà đầu tư , các doanh nghiệp,
những cá nhân có vốn nhàn rỗi và các nhà đầu tư, các doanh nghiệp, các cá nhân
có nhu cầu vay vốn. Các NHTM góp phần không nhỏ vào việc giải quyết nạn thất
nghiệp, nâng cao thu nhập và mức sống của dân cư, cũng như góp phần bảo đảm
vốn đối với các ngành kinh tế nhằm phát triển ngành nghề, chuyển dịch cơ cấu
kinh tế trong một quốc gia.
Các đặc điểm này thể hiện ở tính chất sản phẩm dịch vụ của NHTM và đặc
điểm khách hàng tương ứng, cụ thể là:
Sản phẩm dịch vụ của các NHTM khác biệt so với các sản phẩm hàng hoá khác
về tính vô hình, tính không riêng lẻ, tính không đồng nhất và khả năng triệt tiêu, là
những tính chất đặc trưng của dịch vụ. Những đặc tính này ảnh hưởng trực tiếp đến
việc quản lý dịch vụ và tạo ra những khó khăn cho Marketing dịch vụ, mặt khác
khách hàng thường khó khăn khi lựa chọn một sản phẩm dịch vụ nào đó do không
đánh giá được chất lượng dịch vụ trước khi tiến hành mua hoặc tiêu dùng sản
phẩm. Tính không tách rời trong sản xuất và tiêu dùng dịch vụ cũng yêu cầu ngân

1.1.2.1.3 Vai trò của NHTM trong nền kinh tế.
NHTM là loại hình ngân hàng xuất hiện đầu tiên và phổ biến nhất hiện nay; là
thành phần quan trọng trong nền kinh tế góp phần duy trì nhịp đập của nền kinh tế
mặc dù nó không trực tiếp tạo ra của cải vật chất. Tổng tài sản của các NHTM nắm
giữ chiếm tỷ trọng lớn nhất trong toàn bộ hệ thống tài chính, không những thế các
NHTM còn được tham gia toàn bộ hoạt động của ngân hàng nói chung thể hiện sự
đa dạng của các nghiệp vụ kinh doanh của ngân hàng.
Đây là tổ chức nhận tiền gửi, đóng vai trò là trung gian tài chính huy động tiền
nhàn rỗi thông qua các dịch vụ nhận tiền gửi rồi cung cấp cho các chủ thể cần vốn
chủ yếu dưới hình thức các khoản vay trực tiếp. Các NHTM huy động vốn chủ yếu
dưới dạng : tiền gửi thanh toán, tiền gửi tiết kiệm , tiền gửi có kỳ hạn. Vốn huy
động được dùng để cho vay: cho vay thương mại, cho vay tiêu dùng, cho vay bất
động sản, để mua chứng khoán chính phủ, trái phiếu của chính quyền địa phương.
NHTM dù ở quốc gia nào cũng đều là nhóm trung gian tài chính lớn nhất và cũng
là trung gian tài chính mà các chủ thể kinh tế giao dịch thường xuyên nhất.
Với vị trí đó, NHTM có vai trò vô cùng quan trọng trong nền kinh tế, thể hiện ở:
- NHTM đóng vai trò quan trọng trong việc đẩy lùi và kiềm chế lạm phát,
từng bước duy trì sự ổn định giá trị đồng tiền và tỷ giá, góp phần cải thiện
kinh tế vĩ mô,môi trường đầu tư và sản xuất kinh doanh.
- Góp phần thúc đẩy hoạt động đầu tư, phát triển hoạt động sản xuất kinh
doanh và hoạt động xuất nhập khẩu. Đây là kết quả tác động nhiều mặt của
đổi mới hoạt động ngân hàng, trong việc huy động các nguồn vốn trong
20
nước cho đầu tư phát triển, trong việc đổi mới chính sách cho vay và cơ cấu
tín dụng theo hướng căn cứ chủ yếu vào tính khả thi và hiệu quả của từng dự
án, từng lĩnh vực ngành nghề để cho vay.Dịch vụ ngân hàng cũng phát triển
cả về chất lượng và chủng loại,góp phần thúc đẩy sản xuất kinh doanh.
- Đóng góp tích cực cho việc duy trì sự tăng trưởng kinh tế.
- Đã hỗ trợ có hiệu quả trong việc tạo việc làm mới và thu hút lao động, góp
phần cải thiện thu nhập. Thông qua nguồn vốn tín dụng cho các chương

vào hoạt động ngân hàng.
- Quá trình Marketing ngân hàng là quá trình thể hiện sự thống nhất cao độ giữa
nhận thức và hành động của các ngân hàng về thị trường, nhu cầu của khách hàng
và năng lực của ngân hàng.
- Nhiệm vụ then chốt của Marketing ngân hàng là xác định nhu cầu, mong muốn
của khách hàng và cách thức đáp ứng nó một cách hiệu quả không những so với
các đối thủ cạnh tranh mà còn đáp ứng hiệu quả nhất.
Từ những vấn đề trên ta có thể hiểu Marketing ngân hàng như sau:
Marketing ngân hàng là toàn bộ quá trình tổ chức và quản lý một ngân hàng, từ
việc phát hiện nhu cầu của khách hàng đã chọn và thỏa mãn nhu cầu của họ bằng
hệ thống chính sách , biện pháp thích ứng có giá trị trong nhận thức của khách
hàng so với các đối thủ cạnh tranh nhằm đạt các mục tiêu như đã dự kiến.
22
Hoặc cũng có thể hiểu Marketing ngân hàng như sau:
“Marketing ngân hàng là một khái niệm dùng để chỉ hệ thống các chiến lược,
chính sách, biện pháp, các chương trình, kế hoạch, các hoạt động tác động vào
toàn bộ quá trình tổ chức cung ứng dịch vụ của ngân hàng nhằm sử dụng các
nguồn lực của ngân hàng một cách tốt nhất trong việc thoả mãn nhu cầu của
khách hàng mục tiêu, hướng tới mục tiêu cuối cùng là tối đa hoá lợi nhuận.”
Marketing ngân hàng không coi mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu hàng đầu và duy
nhất mà cho rằng lợi nhuận là mục tiêu cuối cùng và là thước đo trình độ
Marketing của mỗi ngân hàng.
1.1.2.2.1.2 Đặc điểm của Marketing ngân hàng.
- Marketing ngân hàng là loại Marketing dịch vụ tài chính.
Việc nghiên cứu các đặc điểm của dịch vụ ngân hàng sẽ là căn cứ để tổ chức tốt
quá trình Marketing ngân hàng. Những đặc tính của sản phẩm dịch vụ không
những ảnh hưởng khá lớn đến cách thức sử dụng kỹ thuật Marketing, mà còn ảnh
hưởng đến việc quản lý, dịch vụ, đặc biệt là đến tổ chức hoạt động Marketing của
ngân hàng.
Sản phẩm ngân hàng thực hiện theo quy trình không dễ quan sát, nắm giữ. Do

vào việc thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của khách hàng một cách chủ động , từ
đó thỏa mãn nhu cầu và mong muốn của ngân hàng. Thế nên vai trò của marketing
đối với ngân hàng rất quan trọng.
24
- Marketing tham gia vào việc giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt
động kinh doanh ngân hàng.
Ngân hàng cũng như các tổ chức kinh doanh khác đều phải xác định, lựa chọn và
giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản của hoạt động kinh doanh với sự hỗ trợ đắc
lực của Marketing. Thứ nhất, Marketing giúp ngân hàng xác định được loại sản
phẩm dịch vụ cung ứng ra thị trường thông qua việc thu thập thông tin thị trường,
nghiên cứu hành vi tiêu dùng, nghiên cứu xác định nhu cầu của khách hàng Thứ
hai, bộ phận Marketing giúp ngân hàng tổ chức tốt quá trình cung ứng sản phẩm
dịch vụ và hoàn thiện mối quan hệ trao đổi giữa khách hàng và ngân hàng trên thị
trường, nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ, từ đó tạo uy tín hình ảnh, nâng cao
sức cạnh tranh cho ngân hàng. Thứ ba, bộ phận Marketing giúp ngân hàng giải
quyết hài hoà các mối quan hệ lợi ích giữa khách hàng, nhân viên và chủ ngân
hàng, không những là động lực thúc đẩy mạnh mẽ hoạt động và kết quả hoạt động
của cả nội bộ ngân hàng và cả ngân hàng với khách hàng, mà còn trở thành công
cụ để duy trì và phát triển các mối quan hệ trên.
- Marketing Ngân hàng là cầu nối gắn kết Ngân hàng với thị trường.
Thị trường đối với Marketing ngân hàng được nhìn nhận dưới góc độ vừa là đối
tượng phục vụ vừa là môi trường hoạt động của ngân hàng. Hoạt động của ngân
hàng và thị trường có mối liên hệ tác động và ảnh hưởng trực tiếp lẫn nhau,
Marketing giúp ngân hàng nhận biết được thị trường, các nhu cầu của khách hàng
về sản phẩm dịch vụ và sự biến động của chúng. Mặt khác, Marketing là công cụ
dẫn dắt hướng chảy của tiền vốn, khai thác khả năng huy động vốn, phân chia vốn
theo nhu cầu của thị trường một cách hợp lý. Hiểu được nhu cầu của thị trường để
gắn kết chặt chẽ nhu cầu của ngân hàng với thị trường sẽ làm cho hoạt động của
ngân hàng đạt hiệu quả cao.
25