Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
TÓM LƯỢC
Trong điều kiện nền kinh tế suy thoái như hiện nay, việc tiêu thụ sản phẩm hàng
hóa của doanh nghiệp ngày càng khó khăn. Có được một kênh phân phối hiệu quả, hợp
lý là một trong những điều kiện quan trọng quyết định đến sự tồn tại và phát triển của
công ty thương mại. Trong quá trình thực tập tại công ty TNHH phát triển thương
mại và dịch vụ Phương Anh, em thấy đây là vấn đề mà Công ty đang cố gắng thực
hiện. Bởi vậy, em đã chọn đề tài “Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm
đèn trang trí tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH phát triển thương mại và
dịch vụ Phương Anh” làm vấn đề nghiên cứu.
Đề tài tập trung nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối của công ty
và mục tiêu của công ty từ đó đưa ra các giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh
phân phối sản đèn trang trí của công ty trên địa bàn Hà Nội.
Nội dung báo cáo gồm có bốn phần: Tổng quan nghiên cứu đề tài về phát triển
chính sách kênh phân phối phối sản đèn trang trí của công ty TNHH phát triển thương
mại và dịch vụ Phương Anh trên địa bàn Hà Nội, một số vấn đề lý luận về chính sách
kênh phân phối của công ty thương mại, phương pháp nghiên cứu, các kết quả qua
phân tích về thực trạng cũng như các kết luận và đề xuất nhằm phát triển chính sách
kênh phân sản phẩm đèn trang trí của công ty tại thị trường Hà Nội
Về lý thuyết, khóa luận đưa ra khái quát một số vấn đề liên quan đến phân phối,
phát triển chính sách kênh phân phối đồng thời đưa ra một số giải pháp marketing
mang tính tổng quát để các công ty kinh doanh có thể áp dụng trên thị trường.
Về thực tiễn, khóa luận nghiên cứu thực trạng chính sách kênh phân phối của
công ty và đưa ra một số giải pháp nhằm phát triển chính sách kênh phân phối sản
phẩm đèn trang trí cho công ty trên địa bàn Hà Nội.
LỜI CẢM ƠN
Em xin gửi lời cảm ơn chân thành tới cô giáo Phùng Thị Thủy cùng các thầy
cô giáo trong khoa Marketing đã tận tình hướng dẫn em trong suốt thời gian làm khóa
luận tốt nghiệp. Đồng thời em xin cảm ơn Giám đốc cùng tập thể nhân viên trong công
ty TNHH phát triển thương mại và dịch vụ Phương Anh đã nhiệt tình hướng dẫn em
trong quá trình thực tập và đã tạo điều kiện tốt nhất giúp đỡ em trong quá trình thu

Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
TM&DV: thương mại và dịch vụ
NXB: nhà xuất bản
ĐHKTQD: Đại học kinh tế quốc dân
VMS: Vertical marketing systems
HMS: Horizontal marketing systems
GVHD: Giáo viên hướng dẫn
NTD: Người tiêu dùng
3
Lê Văn Mừng – K45C2 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG
TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp nói chung , hoạt dộng marketing
nói riêng, chính sách kênh phân phối sản phẩm của doanh nghiệp giữ vai trò quan
trọng, là chìa khóa thiết lập marketing chiến lược và marketing hỗn hợp tạo nên sự
nhất quán, đồng bộ và hiệu quả giữa chính sách sản phẩm, chính sách giá, chính sách
xúc tiến. Do đó sự lựa chọn về chính sách kênh phân phối sản phẩm là một nội dụng
cơ bản và chủ yếu của chính sách kinh doanh trong hoạt động thương mại của doanh
nghiệp trên thị trường
Chính sách kênh phân phối có vai trò rất lớn vào việc phát triển kênh phân phối
sao cho đạt được hiệu quả phân phối một cách tốt nhất. Một công ty không chỉ quan
tâm tạo dựng, phát huy những lợi thế cạnh tranh trong ngắn hạn mà còn phải quan tâm
đến những lợi thế cạnh tranh trong dài hạn. Điều đó đòi hỏi công ty phải có một chính
sách phân phối mang tính chiến lược, đảm bảo cho hàng hoá luân chuyển một cách có
hiệu quả qua các thành viên.
Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh là một doanh nghiệp chuyên
cung cấp và phân phối sản phẩm đèn trang trí trên địa bàn Hà nội. Hiện nay trên thị

phân phối sản phẩm đèn trang trí của công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh
trên thị trường Hà Nội. Nội dung nghiên cứu của đề tài tập trung làm rõ hai vấn đề chính:
- Thực trạng triển khai kênh phân phối sản phẩm đèn trang trí của công ty tại thị trường
Hà Nội
- Đưa ra các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển kênh phân phối sản phẩm đèn trang
trí của công ty trên thị trường Hà Nội
1.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm trước
Kênh phân phối luôn giữ một vai trò quan trọng đến sự tồn tại cũng như phát
triển của doanh nghiệp. Chính vì vậy, các đề tài nghiên cứu đến vấn đề phát triển, hoàn
thiện chính sách kênh phân phối trong các năm qua xuất hiện khá nhiều
Lê Văn Mừng – K45C2 5 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
Có thể kể đến một số đề tài nghiên cứu đến vấn đề này ở Trường đại học
Thương Mại như là
- LVB 001562: Phát triển kênh phân phối sản phẩm dây điện trên thị trường Miền bắc
của Công ty TNHH dây và cáp điện Vạn Xuân_tác giả: NGuyễn Thị Hoa_GVHD:
Nguyễn Thị Thanh Nhàn_2011
- LVB 001586: Phát triển kênh phân phối sản phẩm project của Công ty TNHH khoa
học giáo dục và công nghệ trên thị trường Nam Định_tác giả: Lại Bích Thủy_GVHD:
Đinh Thủy Bích_2011
Nhìn chung, các nghiên cứu này đều chỉ ra được những đặc trưng trong kênh
phân phối đối với mặt hàng tiến hành nghiên cứu cũng như tính khác biệt đối với từng
công ty, thị trường. Bên cạnh đó là những hạn chế còn tồn tại trong hệ thống và những
đề xuất, giải pháp nhằm khắc phục những hạn chế đó nhằm phát triển hệ thống kênh
phân phối của công ty
Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh đã có một số nghiên cứu tập
trung vào lĩnh vực kế toán. Tuy nhiên, vấn đề chính sách kênh phân phối của công ty
vẫn chưa có nghiên cứu nào được tiến hành tính đến thời điểm hiện tại
1.4. Các mục tiêu nghiên cứu
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, việc công cty có thể chọn nhiều mục tiêu

kênh phân phối công ty trong khoảng thời gian từ năm 2013 đến năm 2020
- Khách hàng: Doanh nghiệp, tổ chức, các công ty, nhà hàng, khách sạn, cá nhân
- Sản phẩm nghiên cứu: đèn trang trí
1.6. Phương pháp nghiên cứu
1.6.1. Xác định nguồn dữ liệu
- Để phục vụ cho mục đích nghiên cứu, dữ liệu được thu thập bao gồm dữ liệu thứ cấp
và dữ liệu sơ cấp
- Nguồn dữ liệu thứ cấp chủ yếu được lấy bên trong công ty, chủ yếu là trên website
chính thức của công ty, tại phòng kế toán, phòng kinh doanh. Đó là các báo cáo thuế,
báo cáo đơn hàng, các điều khoản trong hợp đồng của công ty với các nhà phân phối
trong khoảng thời gian từ năm 2010 đến năm 2012
Lê Văn Mừng – K45C2 7 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
- Nguồn dữ liệu sơ cấp thu thập từ các khách hàng của công ty trên địa bàn Hà Nội, là
các đại lý, cửa hàng. Qua đó tìm hiểu phản ứng của họ đối với chính sách kênh phân
phối mà công ty đang thực hiện. Dữ liệu được thu thập thông qua bảng câu hỏi phỏng
vấn chuyên sâu đối với ban quản lý và qua phiếu điều tra trắc nghiệm với các đại lý,
nhà phân phối và qua quan sát các hoạt động kinh doanh tại công ty
1.6.2. Thu thập và xử lý dữ liệu
• Thu thập và xử lý dữ liệu thứ cấp
- Phương pháp thu thập:
- Dữ liệu thứ cấp được lấy từ bên trong công ty thông qua các báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty, các báo cáo tình hình thực hiện các hợp đồng lấy từ phòng kế t
oán của công ty. Các thông tin thu thập chủ yếu là các số liệu về doanh số, chi
phí hay doanh thu từ các báo cáo đó từ phòng kế toán, phòng kinh doanh của công ty
- Phương pháp xử lý:
Trên các số liệu đã thu thập, tiến hành sắp xếp, phân
loại và sử dụng các phương pháp thống kê, phân tích, so sánh các dữ liệu sau đó tổng h
ợp các bảng biểu kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, các thành tích đạtđược
• Thu thập và xử lý dữ liệu sơ cấp

 Quy mô mẫu 30, là các cửa hàng, đại lý tại thị trường Hà Nội
 Phương pháp xử lý: dùng phần mềm SPSS
 Phương pháp quan sát
Quan sát hoạt động thường ngày tại công ty để tìm hiểu thông tin về tình hình
thực hiện chính sách kênh phân phối của công ty
 Hoạt động sản xuất
 Hoạt động vận chuyển
 Hoạt động xử lý, tiếp nhận đơn đặt hàng
 …
1.7. Kết cấu khóa luận tốt nghiệp
Lê Văn Mừng – K45C2 9 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
Chương 1: Tổng quan về “Phát triển chính sách kênh phân phối sản phẩm
đèn trang trí tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH phát triển thương mại và
dịch vụ Phương Anh”.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển chính sách kênh
phân phối của công ty thương mại.
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng chính sách kênh phân
phối sản phẩm đèn trang trí tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH phát triển
TM&DV Phương Anh.
Chương 4: Các kết luận và đề xuất về việc phát triển chính sách kênh phân phối
sản phẩm đèn trang trí tại thị trường Hà Nội của công ty TNHH phát triển TM&DV
Phương Anh.
CHƯƠNG II: TÓM LƯỢC MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN CƠ BẢN VỀ CHÍNH
SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY THƯƠNG MẠI
2.1. Một số định nghĩa, khái niệm cơ bản liên quan đến kênh phân phối và phát triển
chính sách kênh phân phối.
2.1.1. Một số khái niệm cơ bản.
Trong nền kinh tế hiện nay, hầu hết những người sản xuất đều không bán hàng
hóa của mình trực tiếp cho người sử dụng cuối cùng. Xen vào giữa họ và những người

điểm và quyền sở hữu giữa hàng hoá và dịch vụ với những người muốn sử dụng
chúng. Các thành viên của kênh phân phối làm một số chức năng rất quan trọng sau:
- Chức năng thông tin : tập hợp, phân phối thông tin nghiên cứu markeitng và tình báo
marketing về các nhân tố và lực lượng trong môi trường marketing để kế hoạch hoá
các hoạt động trao đổi.
- Chức năng xúc tiến : phát triển và phân phối thông tin về những cung ứng thị trường
của doanh nghiệp.
- Chức năng thương lượng : chính là việc tìm kiếm các hợp đồng và từ đó thực hiện
bước tiếp theo là chuyển giao quyền sở hữu hay quyền sử dụng, giảm các mối liên hệ
trong phân phối.
- Chức năng thiết lập các mối quan hệ: tạo lập và duy trì các mối liên hệ với những
người mua tiềm năng
- Chức năng hoàn thiện hàng hoá: làm cho hàng hoá đáp ứng được những yêu cầu của
người mua như : sản xuất, phân loại, bao gói, lắp ráp, tức là thực hiện một phần công
việc của người sản xuất
- Chức năng phân phối vật chất : chính là vận chuyển, bảo quản và dự trữ hàng hoá.
Lê Văn Mừng – K45C2 11 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
- Chức năng tài chính : chính là các hoạt động tài chính đảm bảo cho các hoạt động của
các thành viên trong kênh phân phối.
- Chức năng chia sẻ rủi ro : đó là những rủi ro liên quan đến quá trình phân phối, hay
chức năng này có nghĩa là gánh chịu trách nhiệm và hoạt động của kênh phân phối.
2.1.3. Vai trò của kênh phân phân phối.
Mỗi người sản xuất cố gắng hình thành kênh phân phối riêng của mình vì các
kênh phân phối tạo nên lợi thế cạnh tranh. Vì vậy mà vấn đề tiêu thụ sản phẩm giữ vai
trò quan trọng trong hoạt động kinh doanh của một doanh nghiệp. Vai trò của kênh
phân phối là rất lớn, đó là:
- Hệ thống kênh phân phối là mối liên kết chính giữa một công ty và khách hàng của nó.
- Điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng về thời gian, không gian và số lượng.
- Tiết kiệm chi phí giao dịch

• Theo quan điểm của TS. Trương Đình Chiến tác giả của cuốn sách “ Quản trị kênh
Marketing kênh phân phối: Lý thuyết- Thực tiễn”(ĐHKTQD) - NXB Thống Kê 2001.
Quan điểm đã tiếp cận kênh phân phối dựa trên mối tương quan giữa kênh phân
phối với các biến số trong Marketing – Mix : gồm nghiên cứu các thành viên kênh,
hành vi và môi trường hoạt động của các hệ kênh phân phối, Các chiến lược kênh, ứng
dụng Marketing hỗn hợp trong quản lý kênh, trong đó có các mảng: Vấn đề sản phẩm,
giá, họat động xúc tiến qua kênh thương mại…
Tác giả đã dành cả chương 3 nói về tổ chức kênh: Gồm 5 nội dung:
1.Nội dung của hoạt động tổ chức kênh Marketing
2.Xác định cấu trúc kênh
3.Lựa chọn kiểu ( Mô hình) tổ chức
4.Lựa chọn thành viên kênh
5.Đánh giá kênh đã thành viên
Có nhiều quan điểm khác nhau về chính sách phát triển kênh phân phối. Đề tài
thực hiện nghiên cứu về kênh phân phối theo quan điểm của GS.TS Nguyễn Bách
Khoa và TS Nguyễn Hoàng Long.
2.3. Phân định nội dung phát triển chính sách kênh phân phối của
công ty thương mại.
2.3.1. Xác lập mục tiêu chính sách kênh phân phối .
Việc xây dựng chính sách kênh phân phối sản phẩm góp phần nâng cao khả
năng cung ứng hàng hóa, kích thích sự tăng trưởng nhu cầu về hàng hóa trên thị
trường. Vì chính sách kênh phân phối hướng tới việc lựa chọn và quản lý kênh thương
mại để sản phẩm chiếm lĩnh thị trường đúng thời điểm và phát triển hệ thống logistic
và vận chuyển sản phẩm. Chính sách kênh phân phối tốt sẽ góp phần làm trơn quá
trình lưu thông hàng hóa từ nhà sản xuất đến nơi người tiêu dùng.
Lê Văn Mừng – K45C2 13 Khoa Marketing

 



qua nhà bán buôn sẽ làm tăng chi phí phân phối. Kênh này cho phép phát huy ưu
thế của kênh không cấp giải phóng cho nhà sản xuất chức năng lưu thông để chuyên
môn hóa và phát triển năng lực sản xuất. Tuy nhiên nó vẫn chưa phát huy triệt để các
ưu thế của phân công lao động xã hội ở trình độ cao.
 C- Kênh 2 cấp: gồm người sản xuất người bán buônngười bán lẻ người tiêu
dung cuối cùng. Kênh này thường được áp dụng phổ biến cho phân phối các loại hàng
hóa giá trị đơn vị thấp, được mua thường xuyên bởi người tiêu dùng.
 D- Kênh 3 cấp: gồm người sản xuất- đại lý môi giới- bán buôn- bán lẻ người tiêu
dùng cuối cùng. Kênh này thường được áp dụng đối với những công
ty lớnkinh doanh trên một khu vực thị trường rộng. Kiểu phân phối này đáp ứng tốt
nhất yêu cầu phân công lao động xã hội cả về sản xuất và lưu thông hàng hóa, song nó
cũng chứ đựng mạo hiểm và hạn chế trên nhiều mặt nếu không được điều hành và
tổ chức hợp lý và khoa học.
• Chiều dài của kênh phân phối (VMS)
Có 3 kiểu VMS cơ bản. Mỗi kiểu có một cấu trúc bộ máy khác nhau để thiết lập
hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh:
- Liên kết dọc tập đoàn là sự kết hợp của các giai đoạn sản xuất và phân phối về cùng
một chủ sở hữu, hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có chủ sở hữu tạo nhiều
cấp trong kênh
- Liên kết dọc hợp đồng bao gồm các doanh nghiệp độc lập gắn bó với nhau bằng các
hợp đồng và các chuơng trình phối hợp hoạt động nhằm đặt được hiệu quả kinh tế.
Lê Văn Mừng – K45C2 15 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
- Liên kết dọc có quản lý: Tạo sự liên kết giữa các thành viên trong hệ thống kênh nhờ
vào quy mô và sức mạnh của một thành viên có khả năng chi phối tới hoạt động của
các thành viên khác.
Lê Văn Mừng – K45C2 16 Khoa Marketing

 !"#
$%&'"()*+,- 

tìm cách thu hút các trung gian thương mại. Nhà sản xuất có thể tập trung nỗ lực, mở
quan hệ làm ăn tốt đẹp với các trung gian chọn lọc nếu đạt được quy mô thị trường
thích hợp và tiết kiệm chi phí phân phối.
(Giáo trình Marketing căn bản- ĐH Kinh tế Quốc dân)
• Hệ thống Marketing đa kênh:
Là cách thức phân phối, theo đó một doanh nghiệp sử dụng hai hay nhiều kênh
phân phối cho nhóm khách hàng khác nhau.
Bằng các cách bổ sung thêm nhiều kênh phân phối, các doanh nghiệp có thể
tăng được phạm vi bao quát thị trường, giảm chi phí hoạt động của kênh phân phối và
gia tăng khả năng thoả mãn theo ý muốn của khách hàng. Các doanh nghiệp thường bổ
xung thêm kênh phân phối nhằm tiếp cận được một nhóm khách hàng.
2.3.3. Chính sách quản lý các thành viên kênh phân phối.
• Tuyển chọn thành viên kênh
- Là việc lựa chọn và thu hút những trung gian thương mại cụ thể tham gia vào kênh
phân phối của mình. Việc tuyển chọn dễ hay khó là phụ thuộc vào quy mô doanh
nghiệp và sản phẩm mà doanh nghiệp bán. Thông thường các doanh nghiệp đều phải
xác định một tập hợp các tiêu chuẩn để tuyển chọn thành viên kênh như: phương thức
kinh doanh, những mặt hàng họ bán, mức lợi nhuận và khả năng phát triển, khả năng
chi trả, tính thích hợp và uy tín, điều kiện kinh doanh, quy mô và chất lượng của lực
lượng bán, tiềm lực vốn, phạm vi thị trường của họ.
- Vi c tuy n ch n các thành viên kênh là 1 quá trình bao g m 3 b  c sau
 Bước 1: Xây dựng tiêu chuẩn lựa chọn để đánh giá thành viên
 Bước 2: Tìm kiếm các thành viên có khả năng nhất
 Bước 3: Lựa chọn, thuyết phục các thành viên kênh
• Kích thích các thành viên trong kênh
Những nhà trung gian thương mại cần được động viên liên tục để hoàn thành
tốt nhất công việc của họ. Việc kích thích các thành viên kênh đạt kết quả cao nhất
phải xuất phát từ việc hiểu được nhu cầu và mong muốn của những nhà trung gian
Lê Văn Mừng – K45C2 18 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy

 Thêm hoặc bớt các thành viên kênh.
 Bổ sung hoặc loại bỏ kênh.
 Triển khai loại kênh mới.
Lê Văn Mừng – K45C2 19 Khoa Marketing
72"
892"
:(!6,;3
:(!645<
:(!6,=3>
:(!6
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
CHƯƠNG III: PHÂN TÍCH CÁC KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU VỀ THỰC
TRẠNG CHÍNH SÁCH KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM ĐÈN TRANG TRÍ
TẠI THỊ TRƯỜNG HÀ NỘI CỦA CÔNG TY TNHH PHÁT TRIỂN THƯƠNG
MẠI VÀ DỊCH VỤ PHƯƠNG ANH
?@A@ Đánh giá tổng quan tình hình kinh doanh của công ty.
3.1.1. Quá trình hình thành và phát triển.
- Công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh được thành lập vào năm 2008
- Trụ sở đặt tại: số 678 Nguyễn Văn Cừ, P.Gia Thụy – Long Biên – Hà Nội
- Giám đốc: Nguyễn Thị Kim Dung
- Tiền thân của công ty là một cửa hàng chuyên kinh doanh các mặt hàng trang trí nội
thất được sáng lập từ năm 2002
- Sau hơn 5 năm hoạt động, nhận thấy tiềm năng phát triển của lĩnh vực kinh doanh này,
ban lãnh đạo đã quyết định thành lập công ty TNHH phát triển TM&DV Phương Anh
- Ngày 30 – 5 – 2008, công ty được sở kế hoạch đầu tư Hà Nội cấp giấy phép đăng ký
kinh doanh và chính thức đi vào hoạt động
- Tên giao dịch: PHUONG ANH STD CO.,LTD
- Điện thoại: 04.3877.6795<>0438757065
- Email :
- Website :

• Bộ phận tổ chức hành chính
- Có nhiệm vụ tuyển chọn đào tạo nhân viên, nâng cao trình độ chuyên môn cho từng
cán bộ
- Tổ chức cơ cấu bộ máy của công ty, quản lý tình hình nhân sự toàn và chăm lo đời
sống cho các bộ công nhân viên theo quy định của Nhà nước và công ty
• Bộ phận kế toán:
- Xử lý các nghiệm vụ kế toán trong quá trình kinh doanh
• Bộ phận sản xuất
- Sản xuất, lắp rắp các nguyên vật liệu thành sản phẩm hoàn chỉnh
- Tổ chức lưu trữ hàng hóa để duy trì hoạt động kinh doanh một cách liên tục và tốt nhất
Do là doanh nghiệp nhỏ với số lượng cán bộ, công nhân viên không nhiều nên
cơ cấu tổ chức của công ty còn khá đơn giản, gọn nhẹ và dễ quản lý.
3.1.4.Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong 3 năm qua
Lê Văn Mừng – K45C2 21 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
Bảng 3.1: Kết quả kinh doanh của công ty trong 3 năm gần đây
Đơn vị: triệu đồng
STT Chỉ tiêu 2010 2011 2012
2011/2010
(%)
2012/2011
(%)
1 Doanh thu 1472 1626 1787 110,46 109,9
2 Chi phí 1016 1115 1212 109,7 109,1
3
Lợi nhuận
trước thuế
294 320 353 108,8 110,3
4 Lương BQ 4,76 5,03 5,16 105,7 102,6
(Nguồn: phòng kế toán)

• Tài chính
- Ban đầu khi thành lập, vốn điều lệ là 700 triệu. Trong đó có 500 triệu là vốn chủ sở
hữu và 200 triệu là vốn vay
- Sau 5 năm hoạt động, tính đến thời điểm năm 2013, vốn điều lệ của công ty đã là 1,2 tỷ
đồng. Trong đó, vốn chủ sở hữu của công ty là 700 triệu và vốn vay là 500 triệu
- Tình hình tài chính ổn định, số vốn ngày càng tăng giúp cho công ty có cơ sở để đầu tư
mở rộng kênh phân phối của mình
 Môi trường ngành
• Nhà cung ứng
- Nhà cung ứng chủ yếu các nguyên vật liệu để công ty tiến hành gia công, lắp rắp là
công ty Zhang Li. Đây là công ty Trung Quốc được thành lập chưa lâu, quy mô còn
nhỏ. Chính vì vậy, công ty còn hay gặp vấn đề về chất lượng nguyên vật liệu đầu vào
và tính ổn định của nguồn cung
Ưu điểm của nhà cung ứng này là công ty được hưởng các mức giá rất ưu đãi
cũng như mẫu mã đa dạng, phong phú
Tuy nhiên, với mục tiêu phát triển quy mô kinh doanh, Công ty đang tiến hành
tìm kiếm các nguồn cung ứng khác chất lượng và ổn định hơn để có thể đáp ứng đơn
đặt hàng của các trung gian thương mại cũng như khách hàng
- Ngoại trừ các nhập khẩu các nguyên vật liệu, Phương Anh còn nhập khẩu trực tiếp
nguyên chiếc 100% các đèn pha lê Châu Âu có giá trị cao
• Các trung gian marketing
Trung gian phân phối: là các cửa hàng đại lý bán lẻ của công ty, thường xuyên
đặt hàng theo định kỳ với số lượng lớn. Đây là lực lượng chính, trực tiếp tham gia vào
quá trình phân phối sản phẩm của công ty. Các trung gian có vai trò khá quan trọng
trong quá trình đưa sản phẩm của công ty tời tay NTD, đôi khi còn kích thích nhu cầu
mua sắm của người tiêu dùng đối với sản phẩm của công ty. Vì vậy cấn có nhừng điều
khoản hợp lý, thúc đẩy sự hợp tác của các trung gian phân phối này
• Đối thủ cạnh tranh
- Đối thủ cạnh tranh trực tiếp với Phương Anh trên thị trường thường là các cửa hàng
chuyên doanh hoặc các công ty có quy mô nhỏ như mình. Có thể kể đến một số công

- Hiện nay dân số Việt Nam vào khoảng 88 triệu người, trong đó Hà Nội là một trong
những thành phố đông dân số thứ hai Việt Nam sau thành phố Hồ Chí Minh, mật độ
Lê Văn Mừng – K45C2 24 Khoa Marketing
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: TS. Phùng Thị Thủy
dân số lớn gấp 8 lần so mật độ trung bình cả nước nên nhu cầu người dân đối với các
mặt hàng hầu như cao.
- Đời sống nhân dân ngày càng được cải thiện và nâng cao. Chính vì vậy, con người ta
sẽ quan tâm nhiều đến cái đẹp. Yêu cầu của một không gian sống không chỉ dừng lại ở
việc đầy đủ mà còn phải đẹp, có tính thẩm mỹ. Đây chính là một cơ hội để lĩnh vực
kinh doanh đèn trang trí ở Hà Nội nói riêng và Việt Nam nói chung phát triển.
 Môi trường chính trị - luật pháp
- Việt Nam là một trong những nước có nền chính trị- pháp luật ổn định trên thế giới.
Điều này cũng tạo điều kiện thuận lợi để công ty có thể xây dựng chính sách phân phối
cho mình trong thời gian dài.
- Trong bối cảnh nền kinh tế toàn khó gặp nhiều khó khăn, Luật Doanh nghiệp sửa và
thuế sửa đổi đã tạo điều kiện hỗ các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Cùng với việc giảm
thuế suất chung, thuế đánh vào doanh nghiệp vừa và nhỏ sẽ được hạ ngay xuống mức
20% trong năm 2012. Cũng là một doanh nghiệp nhỏ nên có thể nói chính sách này là
một yếu tố thuận lợi cho công ty Phương Anh. Chính vì vậy, công ty sẽ có thêm ngân
sách để thực hiện chiến lược phát triển hệ thống phân phối.
 Môi trường tự nhiên – công nghệ
Công nghệ đem lại giải pháp quản lý các thành viên kênh, mua hàng hóa, quản
lý tồn kho một cách tiên tiến, tiện dụng và hiệu quả khi nâng cao được hiệu năng xử lý
các dòng thông tin. Việc quản lý kênh của công ty cũng dễ dàng với thông tin đầy đủ,
cập nhập hơn
 Môi trường văn hóa – xã hội
- Ngày nay, với sự du nhập của nền văn hóa phương Tây, một căn nhà như ý không chỉ
dừng lại ở sự bề thế, rộng lớn mà còn được xem xét ở nhiều khía cạnh như kiến trúc,
sự hài hòa giữa các chi tiết.
- Để cho công trình của mình mang tính nghệ thuật sang trọng và mềm mại hơn, các