Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Chơng I. Cơ sở lý luận về ổn định và mở rộng thị trờng
của các Doanh nghiệp
I. thị trờng của doanh nghiệp và vai trò
1. Khái niệm về thị trờng
Thị trờng có thể đợc khái niệm theo nhiều cách khác nhau. Chúng đợc xem
xét từ nhiều gốc độ và đợc đa ra vào các giai đoạn khác nhau trong quá trình
phát triển kinh tế hàng hoá.
Nếu hiểu theo nghĩa hẹp thì thị trờng chỉ địa điểm hay không gian của trao
đổi hàng hoá, đó là nơi gặp gỡ giữa ngời bán, ngời mua, hàng và tiền và ở đó
diễn ra các hoạt động mua bán. Nh vậy, phạm vi của thị trờng đợc giới hạn thông
qua việc xem xét bản chất hành vi tham gia thị trờng, ở đâu có sự trao đổi, buôn
bán, có sự lu thông hàng hoá thì ở đó có thị trờng. Đây là cách hiểu thị trờng gắn
với yếu tố địa lý của hành vi tham gia thị trờng, đòi hỏi phải có sự hiệp hữu của
đối tợng đợc đem ra trao đổi.
Nơi mua bán xảy ra đầu tiên là ở chợ, sau này mở rộng hơn về không gian
thì khái niệm nơi mua bán cũng mở rộng hơn nh ở cửa hàng, cửa hiệu cố định,
siêu thị, Trung tâm thơng mại
Nếu hiểu theo nghĩa rộng thì thị trờng là các hiện tợng kinh tế đợc phản ánh
thông qua trao đổi và lu thông hàng hoá cùng với các quan hệ kinh tế giữa ngời
và ngời trong quá trình trao đổi, mua bán hàng hoá và các dịch vụ.
Thị trờng là tổng thể những thoả thuận, cho phép những ngời bán và ngời
mua trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Nh vậy, thị trờng không nhất thiết phải là một
địa điểm cụ thể nh cách hiểu theo nghĩa hẹp trên. Ngời bán và ngời mua có thể
không trực tiếp trao đổi, mà có thể qua các phơng tiện khác để thiết lập nên thị
trờng. Theo David Begg, thị trờng là tập hợp các sự thoả thuận thông qua đó ngời
bán và ngời mua tiếp xúc với nhau để trao đổi hàng hoá và dịch vụ. Theo cách
hiểu này thì ngời ta nhấn mạnh đến các quan hệ trao đổi cũng nh thể chế và các
điều kiện thực hiện việc mua bán.
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
1
2.2.2. Căn cứ vào góc độ lu thông của hàng hoá, dịch vụ:
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
2
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Bao gồm thị trờng trong nớc và thị trờng nớc ngoài.
Thị trờng trong nớc gồm thị trờng nông thôn, thị trờng thành thị. Các hoạt
động mua bán trên các thị trờng này năm trên phạm vi lãnh thổ của một vùng
miền, một quốc gia. Thị trờng nớc ngoài bao gồm thị trờng khu vực, thị trờng
quốc tế. Các hoạt động mua bán xảy ra ngoài phạm vi lãnh thổ quốc gia.
2.2.3. Căn cứ theo tính chất của hàng hoá.
Bao gồm :
+ Thị trờng hàng cao cấp : Các sản phẩm trên thị trờng này là sản phẩm cao
cấp, phục vụ nhu cầu của nhóm có thu nhập cao.
+ thị trờng hàng thiết yếu: là thị trờng các sản phẩm phục vụ cho các nhu
cầu thiết yếu, mang tính chất đa số.
2.2.4. Căn cứ vào các yếu tố kinh tế của đối tợng trao đổi
Có thể phân chia thành thị trờng hàng hoá tiêu dùng và thị trờng yếu tố sản
xuất.
+ Thị trờng yếu tố sản xuất là thị trờng cung ứng các yếu tố phục vụ cho
sản xuất, ví dụ nh : thị trờng nhiên liệu, vật liệu; thị trờng lao động; thị trờng bất
động sản.
+ Thị trờng hàng hoá tiêu dùng: là thị trờng cung cấp các sản phẩm phục vụ
cho nhu cầu tiêu dùng.
2.2.5. Căn cứ vào tính chất của thị trờng
Bao gồm thị trờng độc quyền, thị trờng cạnh tranh và thị trờng hỗn hợp
giữa độc quyền và cạnh tranh.
+ Thị trờng cạnh tranh là thị trờng có sự tham gia của nhiều ngời bán và
nhiều ngời mua. Họ hành động độc lập với nhau thông qua cạnh tranh. Thị trờng
cạnh tranh có thể đợc chia thành thị trờng cạnh tranh hoàn hảo và thị trờng cạnh
tranh không hoàn hảo. Thị trờng cạnh tranh hoàn hảo là thị trờng không có ai
3.1. Phân đoạn thị trờng theo yếu tố địa lý.
Đòi hỏi phải phân chia thị trờng thành những đơn vị địa lý khác nhau nh
quốc gia, vùng, tỉnh, thành phố. Doanh nghiệp có thể quyết định hoạt động trong
một hay vài vùng địa lý hay tất cả các vùng nhng chú ý đến sự khác biệt về nhu
cầu, sở thích, tâm lý của ngời tiêu dùng theo từng vùng khác nhau.
3.2. Phân đoạn theo yếu tố nhân khẩu học.
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
4
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Là việc phân chia thị trờng thành những nhóm trên cơ sở những biến nhân
khẩu học nh tuổi tác, gới tính, quy mô gia đình, thu nhập nghề nghiệp, học vấn,
tôn giáo, chủng tộc. Các biến nhân khẩu học là cơ sở để phân biệt các nhóm
khách hàng. Sở dĩ nh vậy là do sở thích và mức độ sử dụng của ngời tiêu dùng và
cùng một nhóm thờng gắn bó chặt chẽ, tơng đồng nhau. Lý do khác nữa là các
biến nhân khẩu học thờng dễ đo lờng hơn so với các biến khác.
Những biến phân đoạn thị trờng theo yếu tố nhân khẩu học.
Các biến Các phân chia.
Tuổi tác Dới 6 tuổi, 6 11 tuổi, 12 19 tuổi, 20 34 tuổi, 35
49 tuổi,
50 64 tuổi, 65 tuổi trở lên
Giới tính Nam, nữ
Quy mô 1 2ngời, 3 4 ngời, 5 ngời trở lên.
Chu kỳ sống Độc thân, gia đình trẻ cha con, gia đình trẻ có con, gia đình
của gia đình
Thu nhập 400.000 VND, 400.000 1.000.000VND,
1.000.000- 4.000.000VND,
Nghề nghiệp Bác sĩ, kỹ s, giáo viên, công nhân, nông dân
Họ vấn Tiểu học, THCS,THPT,THCN,CĐ,ĐH.
Tôn giáo Đạo phật, Thiên chúa giáo, Cao đài.
Dân tộc Kinh, Mờng, Mán, Thái, Tày, Nùng.
thông qua sự tồn tại của thị trờng để tìm đến liên kết với nhau tạo nên chỉnh thể
kinh tế xã hội hữu cơ.
4.2. Chức năng thừa nhận và thực hiện.
Một sản phẩm khi đợc đa ra thị trờng, đợc thị trờng cho thừa nhận tức sản
phẩm đó là có thị trờng. Sản phẩm bắt buộc phải bán đợc trên thị trờng mới đợc
xã hội thừa nhận. Nếu cung của một sản phẩm lớn hơn cầu của sản phẩm dó thì
lợng d thừa sẽ đợc thị trờng thừa nhận. Vậy thị trờng chỉ thừa nhận những hàng
hoá, dịch vụ nếu nó phù hợp với những đòi hỏi của ngời tiêu dùng. Những hàng
hoá vô dụng, kém chất lợng, cung vợt quá ầu, không cung ứng đúng thời gian và
địa điểm mà khách hàng đòi hỏi thì sẽ không bán đợc, nghĩa là chúng không đợc
thị trờng chấp nhận.
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
6
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Trong nền kinh tế thị trờng, ngời tiêu dùng mua sản phẩm tức là sản phẩm
đó đã đợc thị trờng thừa nhận, hay thị trờng đã bỏ phiếu bằng tiền cho sự tồn
tại của sản phẩm. Ngợc lại, nếu không đợc thị trờng thừa nhận thì Doanh nghiệp
sẽ bị phá sản, không thể duy trì hoạt động của mình đợc. Muốn đợc thị trờng
thừa nhận thì Doanh nghiệp phải cung cái thị trờng cần chứ không phải cung
cái mình có hay có khả năng cung ứng
Sau khi dợc thị trờng thừa nhận thì thị trờng sẽ tiến hành chức năng thực
hiện. Thị trờng là nơi thực hiện giá trị của hàng hoá thông qua các hoạt động
mua bán giữa ngời bán và ngời mua. Giá trị của hàng hoá và dịch vụ đợc thực
hiện thông qua giá cả thị trờng trên cơ sở giá trị sử dụng của chúng đợc thị trờng
thừa nhận, giá trị của hàng hoá đợc thực hiện, ngời bán thu đợc tiền về từ ngời
mua thì quyền sở hữu hàng hoá đợc chuyền từ ngời bán sang ngời mua, hàng hoá
đi sang lĩnh vực tiêu dùng cá nhân ở đó giá trị sử dụng nó sẽ đợc thực hiện, đó là
mục đích cuối cùng của sản xuất.
4.3. Chức năng thông tin:
Thông tin thị trờng có vai trò quan trọng đối với quản lý kinh tế. Trong nền
Sự vận động của quan hệ cung cầu và giá cả thị trờng thực hiện sự cân đối
về tổng số cũng nh cơ cấu cung và cầu thông qua đó sẽ thực hiện sự cân đối giữa
sản xuất và tiêu dùng.
4.5. Chức năng chọn lọc và loại bỏ.
Chỉ có các sản phẩm đợc thị trờng thừa nhận mới đợc tồn tại trên thị trờng,
thị trờng thực hiện chức năng này nhằm chọn lọc ra các sản phẩm tốt, có chất l-
ợng cao, giá thành phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng. Và sẽ
loại bỏ các sản phẩm kém chất lợng, giá thành cao, không có sức cạnh tranh
Tuy nhiên, trong nền kinh tế thị trờng xuất hiện nhiều mối mặt hàng nhái, giả,
kém chất lợng nhng vẫn tồn tại trên tê do nó đợc gắn với các thơng hiệu lớn,
có uy tín đối với ngời tiêu dùng. Do vậy, để thị trờng thực hiện chức năng này
một cách thực tế thì buộc phải có sự can thiệp của Nhà nớc, các cơ quan có thẩm
quyền nhằm đa đến cho ngời tiêu dùng những sản phẩm có chất lợng cao, mà
vẫn phù hợp với khả năng thanh toán của ngời tiêu dùng.
Năm chức năng của thị trờng có mối quan hệ mật thiết với nhau. Mọi hiện
tợng kinh tế diễn ra trên thị trờng đều thể hiện 5 chức năng này, mọi chức năng
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
8
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
có vai trò quan trọng riêng của nó song cũng cần nhận thấy rằng chỉ khi chức
năng thừa nhận đợc thực hiện thì các chức năng khác mới phát huy tác dụng.
II. Lý luận về mở rộng thị trờng tiêu thụ của Doanh nghiệp.
1. Quan niệm về ổn định và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
Một sản phẩm ra đời, xuất hiện trên thị trờng, và đã có khách hàng tiêu
dùng sản phẩm đó thì trên lý thuyết, sản phẩm đó chiếm lĩnh một phần thị trờng
tiêu thụ nhất định. Phần chiếm lĩnh đó đợc gọi là thị trờng hiện tại của Doanh
nghiệp. Tuy nhiên, cũng với sản phẩm đó, ngoài phần Doanh nghiệp chiếm lĩnh
đợc thì còn có một phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh, đó là tập hợp các khách
hàng đang tiêu thụ sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh. Thị trờng không tiêu
dùng tơng đối là tập hợp các khách hàng có nhu cầu mua hàng nhng hoặc là
hiện. Vì vậy, nếu Doanh nghiệp chú ý đến vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng
tiêu thụ sản phẩm thì một sớm, một chiều Doanh nghiệp sẽ bị xoá sổ trên thị tr-
ờng.
2. Các tiêu thức phản ánh mức độ mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm.
2.1. Thị phần.
Thị phần của Doanh nghiệp là tỷ lệ thị trờng mà Doanh nghiệp chiếm lĩnh.
Tiêu thức này phản ánh sức mạnh của các Doanh nghiệp trên thị trờng. Nếu thị
phần lớn, tức tỷ lệ chiếm lĩnh trên thị trờng lớn thì Doanh nghiệp đợc xem là
mạnh, có khả năng chi phối thị trờng tiêu thụ. Thị phần lớn tạo nên thế cho
Doanh nghiệp trong việc chi phối thị trờng và hạ chi phí sản xuất do lợi thế về
quy mô. có 2 khái niệm chính về thị phần.
+ Thị phần tuyệt đối: Là tỷ trọng phần doanh thu của Doanh nghiệp so với
toàn bộ sản phẩm cùng loại đợc tiêu thụ trên thị trờng.
+ Thị phần tơng đối: là đợc xác định trên cơ sở phần thị trờng tuyệt đối của
Doanh nghiệp so với phần thị trờng của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất.
2.2. Sản lợng sản phẩm tiêu thụ.
Số lợng sản phẩm đợc bán ra trên thị trờng là một chỉ tiêu cụ thể phản ánh
rõ nét hiệu quả của công tác mở rộng thị trờng. Doanh nghiệp cần so sánh tỷ lệ
tăng sản lợng trong năm thực hiện so với năm kế hoạch, xem xét mức độ kế
hoạch là bao nhiêu, xem xét loại sản phẩm nào là bán chạy nhất, so sánh sản l-
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
10
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
ợng tiêu thụ của mình với đối thủ cạnh tranh để xem xét mức độ xâm nhập vào
thị trờng tiêu thụ của đối thủ cạnh tranh nh thế nào.
2.3. Tổng doanh thu.
Đây là một chỉ tiêu tổng quát. Nó là kết quả tổng hợp của công tác mở
rộng thị trờng cho các loại sản phẩm Doanh nghiệp sản xuất trên các loại thị tr-
ờng khác nhau. Cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩm tiêu thụ, Doanh nghiệp cũng
cần so sánh mức độ tăng trởng doanh thu kỳ trớc mức tăng doanh thu của ngành
hơn. Chính vì vậy, mà các Doanh nghiệp hiện nay đã chú trọng rất nhiều đến
công tác xây dựng hình ảnh của mình trên thị trờng, và trong tơng lai, chắc hẳn
cạnh tranh về thơng hiệu là cạnh tranh mạnh nhất, gay gắt nhất.
3. Các biện pháp nhằm ổn định và mở rộng thị trờng.
3.1. Thực hiện công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu sản phẩm của
Doanh nghiệp trên thị trờng.
Thị trờng và Doanh nghiệp có mối quan hệ mật thiết với nhau, thị trờng tạo
nên môi trờng kinh doanh của Doanh nghiệp, vì vậy việc nghiên cứu thị trờng có
ảnh hởng rất quan trọng tới Doanh nghiệp. Doanh nghiệp nào có khả năng đáp
ứng cao với sự đa dạng và động thái của thị trờng thì Doanh nghiệp đó mới có
điều kiện tồn tại và phát triển.
Công tác nghiên cứu, dự báo nhu cầu của thị trờng là một biện pháp rất
quan trọng, nó cho phép Doanh nghiệp có cái nhìn cặn kẽ về thị trờng, để từ đó
đa ra quyết định phù hợp với các đặc tính của thị trờng, nhằm thoả mãn tối đa
nhu cầu của thị trờng. Việc nắm bắt tình hình của thị trờng sẽ giúp cho Doanh
nghiệp tránh nguy cơ ruỏi ro, bất trắc trong kinh doanh.
Nghiên cứu thị trờng là quá trình phân tích thị trờng cả về mặt chất và mặt l-
ợng. Nghiên cứu thị trờng về mặt lợng tức là xem xét dung lợng của thị trờng, dự
báo dung lợng của thị trờng trong tơng lai sẽ nh thế nào, tăng hay giảm hay giữ
vững ổn định. Nghiên cứu thị trờng về mặt chất tức là xem khả năng khai thác
thêm đối với thị trờng hiện tại nữa hay không. Từ đó đa ra các dự báo về các cơ
hội kinh doanh trên thị trờng để cuối cùng đa ra các quyết định kinh doanh hợp
lý. Để nghiên cứu thị trờng một cách cặn kẽ, Doanh nghiệp cần phải xác định đ-
ợc các vấn đề sau:
+ Khách hàng có nhu cầu về loại sản phẩm nào của Doanh nghiệp, với chất
lợng, số lợng, giá cả nh thế nào.
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
12
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
+ Các đối thủ cạnh tranh, những ngời có khả năng cung ứng trên thị trờng,
13
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
của Doanh nghiệp sẽ đợc nhiều ngời biết đến, khả năng tiêu thụ sẽ mạnh hơn.
Hiện nay, các Doanh nghiệp sản xuất đều cố gắng thiết lập kênh phân phối của
mình một cách hiệu quả. Kênh phân phối là tập hợp các Công ty hay cá nhân tự
gánh vác hay giúp đỡ chuyển giao cho một ai đó quyền sở hữu đối với một hàng
hoá cụ thể hay dịch vụ trên con đờng từ nhà sản xuất đến ngời tiêu dùng.
Phân phối giữ vai trò cần thiết trong việc cân đối cung cầu trên thị trờng
thông qua hoạt động phân phối của trung gian các mặt hàng đợc phân phối đồng
bộ và đa dạng, thoả mãn tốt hơn các yêu cầu của ngời tiêu dùng. Nguyên do chủ
yếu của việc sử dụng những ngời trung gian là họ có những mối quan hệ tiếp
xúc, kinh nghiệm, việc chuyên môn hoá, vì vậy việc đa sản phẩm từ Doanh
nghiệp đến ngời tiêu dùng sẽ đạt hiệu quả cao nhất, những ngời trung gian sẽ
đem lại cho Doanh nghiệp nhiều cái lợi hơn là nếu họ tự làm lấy một mình.
3.3.1. Các phơng thức phân phối
Có 2 phơng thức phân phối: phơng thức phân phối trực tiếp và phơng thức
phân phối gián tiếp.
+ Phơng thức phân phối trực tiếp: là hoạt động phân phối hàng hoá trực tiếp
từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng thông qua hệ thống trung gian. Trong phơng
thức này, Doanh nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định khối lợng hàng
hoá phân phối, kiểm tra giám sát các hoạt động phân phối, phản ứng kịp thời các
diễn biến của thị trờng. Tuy nhiên, để thực hiện đợc phơng thức phân phối này,
đòi hỏi Doanh nghiệp phải đầu t một lợng vốn lớn, vì hoạt động phân phối phải
có hệ thống cơ sở vật chất có quy mô lớn, do vậy nó khó áp dụng đối với các
Doanh nghiệp có quy mô vừa và nhỏ ít kinh nghiệm. Phơng thức phân phối trực
tiếp có u điểm lớn nhất là giúp Doanh nghiệp có thể nắm vững đợc tình hình biến
động của thị trờng, sự tiếp cận tốt hơn đối với ngời tiêu dùng.
+ Phơng thức phân phối gián tiếp: là phân phối hàng hoá thông qua hệ
thống các trung gian. Đối với phơng thức phân phối này, Doanh nghiệp không
phải lo đầu t vốn nhiều. Tuy nhiên, phơng thức này sẽ làm giảm bớt quyền chủ
Ngời bán sỉ Ngời bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Ngời bán
buôn
Ngời bán
buôn nhỏ
Ngời
tiêu dùng
Ngời
bán lẻ
Ngời tiêu dùng
Ngời tiêu dùngNgời bán lẻ
Cấp 0
Cấp 1
Cấp 2
Cấp 3
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Việc lựa chọn mạng lới phân phối nào là tuỳ thuộc vào sản phẩm của
Doanh nghiệp, tuỳ thuộc vào thị trờng tiêu thụ sản phẩm. Doanh nghiệp phải dựa
vào các nét đặc trng của sản phẩm, của thị trờng, khả năng của ngoại ngoại giao
và khả năng của chính bản thân Doanh nghiệp để có đợc hệ thống kênh phân
phối phù hợp.
3.4. Thực hiện các hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng.
Hoạt động hỗ trợ và xúc tiến bán hàng giúp tạo dựng hình ảnh của Doanh
nghiệp và sản phẩm giúp cho ngời tiêu dùng nắm bắt đợc các thông tin về Doanh
nghiệp và kích thích ngời tiêu dùng tiêu thụ sản phẩm của Doanh nghiệp, củng
cố vững chắc thị trờng hiện tại và thúc đẩy việc mở rộng thị trờng mới.
3.4.1. Quảng cáo
Quảng cáo là nghệ thuật sử dụng các phơng tiện truyền thông để đa tin về
hàng hoá, dịch vụ của Doanh nghiệp đến với ngời tiêu dùng. Mục đích của
nay. Số ngời truy cập mạng Internet ngày càng nhiều. Do vậy, việc đa hình ảnh
của sản phẩm của Doanh nghiệp lên mạng là cách thức tốt để ngời tiêu dùng tiếp
cận.
+ Qua bao bì, nhãn hiệu: Hình thức quảng cáo này cũng đợc các Doanh
nghiệp quan tâm. Đôi khi, ngời tiêu dùng sẽ quyết định mua một sản phẩm vì
bao bì mẫu mã đẹp, bắt mắt, dễ sử dụng. Do vậy, ngoài việc chú trọng đến chất l-
ợng sản phẩm thì để thúc đẩy tiêu thụ, Doanh nghiệp cần phải thiết kế cho sản
phẩm của mình những mẫu mã đẹp, phong phú, độc đáo, ấn tợng.
3.4.2. Chào hàng, chiêu hàng.
Chào hàng là cách thức mà các nhân viên của Doanh nghiệp đi tìm kiếm
khách hàng để bán hàng. Qua việc chào hàng, ngời tiêu dùng sẽ có cái nhìn cặn
kẽ hơn về sản phẩm của Doanh nghiệp. Để làm đợc điều đó thì nhân viên chào
hàng phải nêu rõ các lợi thế, u điểm của sản phẩm, sự khác biệt so với sản phẩm
của đối thủ cạnh tranh. Mặt khác, qua chào hàng, Doanh nghiệp có khả năng tiếp
cận sâu hơn với ngời tiêu dùng. Qua ý kiến, nhận xét về sản phẩm của ngời tiêu
dùng, Doanh nghiệp sẽ có các biện pháp nhằm cải tiến,, thay đổi sao cho thoả
mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
17
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Chiêu hàng là cách thức mà Doanh nghiệp sử dụng nhằm khuyến khích các
trung gian phân phối sản phẩm của mình. Chiêu hàng đợc các nhà bán buôn
dùng đối với nhà bán lẻ hoặc bán lẻ dùng với khách hàng.
3.4.3. Tham gia triển lãm, hội chợ.
Hội chợ triển lãm là nơi trng bày các sản phẩm của các Công ty từ nhiều
vùng, địa phơng, quốc gia khác nhau là nơi gặp gỡ ngời mua và ngời bán. Tham
gia hội chợi triển lãm, Doanh nghiệp sẽ có cơ hội giới thiệu sản phẩm của mình
cho các đối tợng tiêu dùng. Đây cũng là cách thức tốt nhằm đa ra u điểm của sản
phẩm. Hội chợ triển lãm cũng là nơi gặp gỡ giữa các đối thủ cạnh tranh, các nhà
cung ứng vì vậy dễ dàng thiết lập các mối quan hệ có lợi cho tơng lai của Doanh
Tất cả các yếu tố xã hội nói trên đều có ảnh hởng tới việc hình thành nhu
cầu, thói quen mua sắm, cách thức mua bán
Nhóm dân c cơ các yếu tố xã hội tơng đồng nhau thì nhu cầu tiêu dùng
cũng sẽ có nét tơng đồng nhau. Doanh nghiệp muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ
thì phải nắm bắt đợc các đặc điểm xã hội của các nhóm dân c để từ đó đa ra các
sản phẩm phù hợp với các đặc trng đó.
1.3. Nhân tố về thể chế và pháp luật.
Luật pháp là một khung các nguyên tắc và luật lệ do xã hội quy định để
chế tác các hành vi và các thành viên của nó. Luật pháp phát triển theo thời gian
nh là kết quả của những thay đổi các chuẩn mực và các giá trị của xã hội. Luật
pháp gồm: Luật thành văn và luật bất thành văn. Ngoài ra Luật pháp còn bao
gồm các nguồn gốc khác nh các văn bản dới luật gồm các Thể lệ, Nghị định,
Nguyên tắc có liên hệ với các Đạo luật chính.
Luật thành văn đó là các Đạo luật do Quốc hội ban hành, các Đạo luật này
nằm trong các ấn bản Luật thành văn đã đợc xuất bản nhiều lần.
Luật bất thành văn đợc tạo ra bởi các phong tục, tập quán, của con ngời và
các án quyết của quan toà.
Các hoạt động kinh doanh đều chịu sự chế tác của pháp luật. Để mở rộng
thị trờng, các Doanh nghiệp cũng cần tuân theo các nguyên tắc quy định. Vì mở
rộng thị trờng có nhiều cách thức khác nhau, nhng cách thức tốt nhất cho Doanh
nghiệp là cách mà pháp luật không ngăn cấm. Trong điều kiện hội nhập kinh tế
quốc tế hiện nay, các hoạt động kinh doanh không những chịu sự chi phối của
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
19
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
pháp luật trong nớc mà còn phải chịu sự chi phối của các luật lệ buôn bán bên
ngoài.
1.4. Nhân tố thuộc về yếu tố chính trị.
Mục tiêu chính trị của nớc ta là: xây dựng Việt Nam thành một nớc xã hội
chủ nghĩa dân giàu, nớc mạnh, xã hội công bằng, dân chủ và văn minh. Mục
không có hành vi thơng mại tiếp theo. Loại thứ 2 là những ngời mua sản phẩm
của Doanh nghiệp nhng sau đó lại thực hiện hành vi thơng mại khác nhằm kiếm
lợi nhuận cho mình.
Khách hàng là ngời trựctiếp ảnh hởng đến các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp.
2.1. Khách hàng
Hành vi mua hàng của ngời tiêu dùng ảnh hởng của 4 yếu tố chủ yếu : Văn
hoá ( nền văn hoá, tầng lớp xã hội ), xã hội ( vai trò cùng địa vị xã hội ), cá nhân
(tuổi tác, giai đoạn của chu kỳ sống, nghề nghiệp, hoàn cảnh kinh tế, lối sống,
nhân cách và ý niệm bản thân) và tâm lý ( động cơ, nhận thức, tri thức, niềm tin
và thái độ ). Tất cả những yếu tố này đều đem đến cho Doanh nghiệp những
căn cứ để biết cách tiếp cận và phục vụ ngời mua một cách hiệu quả hơn . Khách
hàng là ngời trực tiếp ảnh hởng đến các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp,
tất cả các hoạt động kinh doanh của Doanh nghiệp suy cho cùng thì cũng hớng
về trung tâm là khách hàng. Muốn mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của
Doanh nghiệp thì nhất thiết Doanh nghiệp phải nghiên cứu khách hàng. Qua các
đặc điểm của khách hàng Doanh nghiệp sẽ xác định đâu là thị trờng mục tiêu
của mình, đâu là thị trờng tiềm năng để từ đó đa ra các phơng án nhằm phủ khắp
các thị trờng.
2.2. Đối thủ cạnh tranh.
Muốn hiểu đợc khách hàng của mình không thôi thì cha đủ, trên thị trờng
không chỉ một mình Doanh nghiệp cung cấp sản phẩm cho khách hàng, mà còn
có rất nhiều Doanh nghiệp khác cũng cung cấp các sản phẩm đó. Hiểu đợc các
đối thủ cạnh tranh của mình là điều kiện hết sức quan trọng trong việc mở rộng
thị trờng. Bởi chỉ có hiểu rõ đối thủ cạnh tranh, nhận thức đợc đâu là điểm mạnh,
điểm yếu của đối thủ thì mới có khả năng giành thắng lợi trên thị trờng của đối
thủ. Các Doanh nghiệp cần biết 5 vấn đề về các đối thủ cạnh tranh. Nhng ai là
đối thủ cạnh tranh của Doanh nghiệp ? Chiến lợc của họ nh thế nào? Mục tiêu
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
21
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
22
Luận văn tốt nghiệp Khoa Kinh tế - ĐH Thơng mại
Tuy nhiên, cũng có nhợc điểm nh: Dễ gây khó khăn cho Doanh nghiệp, vì
khi đó Doanh nghiệp phụ thuộc hoàn toàn vào một nhà cung ứng.
Nếu Doanh nghiệp thiết lập quan hệ với nhiều nhà cung ứng thì sẽ có những
u điểm sau:
+ Có quyền lựa chọn cho mình nhà cung ứng tốt nhất trên cơ sở so sánh về
các mặt nh giá cả, chất lợng sản phẩm giữa các nhà cung ứng.
+ Doanh nghiệp đợc đảm bảo an toàn trong kinh doanh.
Để lựa chọn ngời cung ứng cho Doanh nghiệp cần dựa vào các nguyên tắc
sau:
+ Không hoàn toàn phụ thuộc vào một ngời cung ứng để tạo ra sự lựa chọn
tối u.
+ Cần theo dõi thờng xuyên về tình hình Tài chính, khả năng sản xuất và
khả năng cung ứng của ngời cung ứng hàng hoá.
2.4. Các yếu tố thuộc về Doanh nghiệp.
Những yếu tố này là những yếu tố bên trong của Doanh nghiệp, thể hiện
khả năng và thực lực của Doanh nghiệp. Doanh nghiệp có thể kiểm soát đợc các
yếu tố này, tạo ra và duy trì những điểm tích cực, có lợi cho việc ổn định và mở
rộng thị trờng, hoặc hạn chế loại bỏ những yếu tố tiêu cực không có lợi.
Những yếu tố đó bao gồm:
+ Khả năng tài chính của Doanh nghiệp.
+ Trình độ quản lý và các chiến lợc, chính sách biện pháp và quản lý, điều
hành của Doanh nghiệp.
+ Hệ thống thông tin trong Doanh nghiệp.
+ Công nghệ, máy móc thiết bị.
+ Lu lợng lao động.
Khả năng tài chính là yếu tố quan trọng hàng đầu cần đợc tính tới khi
Doanh nghiệp ra các quyết định về vấn đề ổn định và mở rộng thị trờng. Khả
Tháng 11/1959: Tổng Công ty Thổ sản Miền Bắc trực thuộc Bộ nội thơng
đã cho xây dựng một cơ sở thực nghiệm nghiên cứu hạt trân châu, sau đó thực
hiện chủ trơng của Tổng công ty Thổ sản Miền Bắc thì cơ sở bắt đầu nghiên cứu
mặt hàng sản xuất miến. Đến tháng 4/1960, công trình nghiên cứu đã thành
công.
Ngày 25/12/1960, xởng miến Hoàng Mai chính thức ra đời và đi vào hoạt
động, đánh dấu cho sự ra đời của Công ty. Xởng miến bắt đầu đi vào hoạt động
những bớc đầu với những máy móc còn thô sơ, công nhân còn hạn chế về số l-
Nguyễn Thị Minh Châu Lớp K37F2
25
Copyright: Tài liệu đại học ©