Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
Trong quá trình học tập tại trường Đại học Thương Mại, em đã nhận được sự
quan tâm, giúp đỡ và giảng dạy nhiệt tình của toàn thể thầy cô giáo trong trường nói
chung và các thầy cô giáo trong khoa Thương Mại Quốc Tế nói riêng. Để hoàn
thành bài khóa luận tốt nghiệp này, em xin được gửi lời cảm ơn chân thành tới Ban
Giám hiệu nhà trường, các thầy cô khoa Thương Mại Quốc Tế, bộ môn Quản trị tác
nghiệp Thương mại Quốc tế cùng các thầy cô giáo đã tạo điều kiện giúp đỡ em
trong suốt thời gian học tập và thực hiện đề tài.
Đặc biệt, em xin gửi lời cảm ơn sâu sắc tới cô giáo, Ths Phan Thị Thu Trang –
người đã trực tiếp tận tình hướng dẫn, giúp đỡ em hoàn thành tốt bài khóa luận này.
Ngoài ra em xin cảm ơn Ban giám đốc và toàn thể các cô chú, anh chị nhân
viên phòng xuất nhập khẩu của Công ty Cổ phần Fullhome đã tạo điều kiện cho em
được thực tập , học hỏi kinh nghiệm và được thu thập những dữ liệu đóng góp cho
việc nghiên cứu khóa luận này.
Sinh viên
Lê Thị Kim Hiên.
1
SVTH: Lê Thị Kim Hiên Lớp: K45E3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
DANH MỤC BẢNG BIỂU
Bảng 3.1: Bảng chi tiết số liệu trong 3 năm của công ty.
Bảng 3.2:Doanh thu và cơ cấu các mặt hàng trong doanh thu.
Bảng 3.3 : Kim ngạch nhập khẩu theo theo thị trường từ năm 2009 - 2011
Bảng 3.4 : Kim ngạch nhập khẩu theo sản phẩm từ năm 2009 – 2011
Bảng 3.5 : Thống kê các cuộc đàm phán qua thư trong hoạt động nhập khẩu
hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc.
Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị
trường Hàn Quốc năm 2009-2011
Sơ đồ 3.1: Bộ máy hoạt động của Công ty CP Fullhome Việt Nam

thiếu sót và cho đến nay có rất ít tài liệu, đề tài nghiên cứu về vấn đề này.
Nhận thức được tầm quan trọng của đàm phán trong nhập khẩu hàng hóa, đề
tài “Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ
thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome.” được chọn để nghiên cứu.
1.2. Tổng quan về vấn đề nghiên cứu
Trong những năm gần đây vấn đề hoàn thiện quy trình đàm phán trong thương
mại quốc tế rất được quan tâm.Vấn đề này đã trở thành đề tài nghiên cứu của rất
3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
nhiều người. Cụ thể tại trường Đại học Thương Mại đã có khá nhiều luạn văn
nghiên cứu vấn đề này :
- Đề tài : “ Hoàn thiện quy trình đàm phán kí kết hợp đồng xuất khẩu hàng may mặc
sang thị trường Mỹ của tổng công ty may Đức Giang “ – Nguyễn Thị Hằng – năm
2010.
- Đề tài : “ Hoàn thiện quy trình đàm phán để kí kết hợp đồng nhập khẩu nguyên liệu
tại công ty cổ phần bóng đèn phích nước Rạng Đông” – Dương Thị Thanh Hải –
năm 2010.
Các đề tài này chỉ ra được những thiếu xót trong quá trình đàm phán, kí kết
hợp đồng tại các công ty được nghiên cứu từ đây cũng đưa ra các giải pháp nhằm
hoàn thiện hơn quy trình đàm phán TMQT tại các công ty này. Cũng giống các đề
tài trước, đề tài em nghiên cứu : “Hoàn thiện quy trình đàm phán qua thư trong nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty cổ phần Fullhome “
cũng chỉ ra được thực tế hoạt động đàm phán qua thư tại công ty và cũng đề xuất
một số giải pháp, nhưng cũng có một số điểm khác biệt hơn đó là :
- Hoạt động hoàn thiện quy trình đàm phán của đề tài là trong lĩnh vực hàng nhựa gia
dụng và liên quan đến hoạt động nhập khẩu.
- Đề tài em nghiên cứu chỉ rõ hình thức đàm phán ở đây là đàm phá qua thư chứ
không dừng lại ở việc nghiên cứu hoạt động đàm phán chung chung.
Với đề tài này, trong quá trình tìm hiểu thực tiễn tại đơn vị và được sự hướng
dẫn của giáo viên em sẽ cố gắng hoàn thành tốt đề tài của mình.

một cách khách quan về thực trạng và những tác động của suy thoái kinh tế đến
hoạt động kinh doanh của công ty, bờn cạnh việc thu thập thông tin qua phỏng vấn,
luận văncòn tiến hành xây dựng phiếu điều tra, trắc nghiệm bao gồm 10 câu hỏi
đóng và mở để thu thập thông tin từ 10 người trong công ty. Những người được
điều tra bao gồm trưởng, phó và chuyên viên các phòng nhập khẩu, phòng kinh
doanh, họ là những người trực tiếp điều hành cũng như tham mưu cho giám đốc
những vấn đề liên quan đến hoạt động của công ty trong phạm vi chức năng của họ.
• Phương pháp thu thập dữ liệu thứ cấp
Cùng với việc thu thập dữ liệu sơ cấp thông qua điều tra phỏng vấn, bài khóa
luận còn thu thập dữ liệu thứ cấp qua số liệu báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh
của công ty trong các năm 2009, 2010, 2011. Từ những số liệu này cho những kết
quả đánh giá chính xác tình hình hoạt động của công ty. Ngoài ra còn có các thông
tin từ báo chí, các website liên quan
• Phương pháp phân tích số liệu
Sau khi đã thu thập được các dữ liệu sơ cấp và dữ liệu thứ cấp, tiến hành phân
tích, xử lý các dữ liệu đó bằng các phương pháp: thống kê, phân tích và tổng hợp
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
các kết quả để đưa ra kết luận về tình hình hoạt động nhập khẩu của công ty trong
giai đoạn suy thoái kinh tế
1.7. Kết cấu khóa luận
Ngoài lời mở đầu, mục lục, các danh mục bảng biểu, sơ đồ, hình vẽ, từ viết tắt,
tài liệu tham khảo và phụ lục , luận văn tốt nghiệp bao gồm 4 chương sau
- Chương 1 : tổng quan về vấn đề đàm phán qua thư của công ty cổ phần
Fullhome
- Chương 2 : cơ sở lý luận về đàm phán qua thư trong nhập khẩu
- Chương 3 : phân tích thực trạng của vấn đề đàm phán qua thư trong nhập
khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty
- Chương 4 : định hướng phát triển và đề xuất với thực trạng đàm phán qua
thư trong nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công ty.

phát triển trong quá trình hành động và tương tác giữa xã hội của con người.Văn
hóa là trình độ phát triển của con người và xã hội được biểu hiện trong các kiểu và
hình thức tổ chức đời sống và hành động của con người cũng như trong giá trị về
vật chất và tinh thần mà con người tạo ra.
2.1.6.Khái niệm về nhập khẩu
Theo điều 28, chương 2, mục 2, Luật thương mại 2005 định nghĩa : “ Nhập
khẩuhàng hóa là việc hàng hóa được đưa vào lãnh thổ Việt Nam từ nước ngoài hoặc
từ khu vực đặc biệt nằm trên lãnh thổ Việt Nam được coi là khu vực hải quan riêng
theo quy định của pháp luật.”
Nhập khẩu, trong lý luận thương mại quốc tế, là việc quốc gia này mua hàng
hóa và dịch vụ từ quốc gia khác.Nói cách khác, đây chính là việc nhà sản xuất nước
ngoài cung cấp hàng hóa và dịch vụ cho người cư trú trong nước. Tuy nhiên, theo
cách thức biên soạn cán cân thanh toán quốc tế của IMF, chỉ có việc mua các hàng
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
hóa hữu hình mới được coi là nhập khẩu và đưa vào mục cán cân thương mại. Còn
việc mua dịch vụ được tính vào mục cán cân phi thương mại.
2.2.Một số lý thuyết về đàm phán và đàm phán qua thư
2.2.1.Đặc điểm của đàm phán qua thư trong thương mại quốc tế
Đàm phán TMQT vừa có những đặc điểm của đàm phán nói chung vừa có
những đặc điểm rất riêng biệt của nó. Đặc điểm chung, đàm phán là một khoa học,
một nghệ thuật sử dụng các kĩ năng giao dịch đến mức thuần thục, điêu luyện bao
gồm khả năng thuyết phục, chấp nhận sự thuyết phục, khả năng sử dụng các tiểu
xảo đàm phán Đặc điểm riêng của đàm phán TMQT :
- Trong đàm phán TMQT các bên tham gia đàm phán có ít nhất hai bên có trụ sở kinh
doanh đặt ở các quốc gia khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có các quốc tịch khác nhau và thường sử dụng
ngôn ngữ phổ thông khác nhau.
- Các bên tham gia đàm phán TMQT có thể khác nhau về thể chế chính trị, và khi
khác nhau về thể chế chính trị sẽ dẫn đến khác nhau về quan điểm, lập trường, tư

phối bởi những cảm xúc, những quan điểm cá nhân. Do đó, cần tập trung vào quyền
lợi nhằm đảm bảo quyền lợi của mình được tốt nhất.
- Kiên quyết bảo vệ các tiêu chuẩn khách quan : Để có thể đưa ra một giải
pháp công bằng mà không phụ thuộc vào lập trường riêng của bên nào. Các tiêu
chuẩn khách quan có thể là : các tiêu chuẩn quốc tế, giá của sở giao dịch, của thị
trường chính, tập quán buôn bán của quốc tế
2.2.3.Vai trò của đàm phán thương mại quốc tế
- Đàm phán là một công cụ hữu hiệu, đắc lực giúp doanh nghiệp giao dịch và
kí kết hợp đồng mua bán hàng hóa và dịch vụ.
- Đàm phán là công cụ giúp doanh nghiệp giải quyết các tranh chấp phát sinh
trong quá trình thực hiện hợp đồng.
- Đàm phán đảm bảo hiệu quả kinh doanh cho doanh nghiệp khi tiến hành các
hoạt động TMQT.
2.2.4.Các chiến lược đàm phán thương mại quốc tế
Để đảm bảo hiệu quả của quá trình đàm phán được tốt nhất thì việc chọn lựa
chiến lược đàm phán cụ thể cho từng trường hợp là vô cùng quan trọng. Một số
chiến lược đàm phán trong TMQT cơ bản là :
- Chiến lược đàm phán cứng rắn : với chiến lược này, các nhà đàm phán chỉ theo đuổi
lợi ích của mình mà không quan tâm đến lợi ích của các bên kia, họ sử dụng
phương pháp thái độ cứng răn để gây sức ép buộc đối phương nhượng bộ.
- Chiến lược đàm phán mềm dẻo : chiến lược này người đàm phán chú trọng đến việc
xây dựng và duy trì mối quan hệ giữa hai bên. Vì thế họ thường tỏ ra tin cậy đối tác,
tránh đối lập mà chịu nhân nhượng, đề xuất những kiến nghị hợp lý.
- Chiến lược đàm phán hợp tác : chiến lược này vừa chú ý đến lợi ích bản thân vừa
chú ý đến lợi ích của phía đối tác, phải tôn trọng quyền bình đẳng, hợp tác cùng có
lợi và luôn đưa ra các phương án hai bên cùng có lợi.
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
2.2.5.Văn hóa trong đàm phán thương mại quốc tế
Một trong số những đặc điểm của đàm phán TMQT là đặc điểm có sự gặp gỡ

+ Các thông tin khác.
- Bước 2: Xác định nguồn thu thập thông tin.
10
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
+ Thông tin của các tổ chức quốc tế chuyên ngành như UNCTAD,
WTO, hoặc các tổ chức khu vực ASEAN, APEC,
+ Thông tin từ sách báo thương mại, từ internet, các phương tiện thông tin đại
chúng,
+ Thông tin từ các trung tâm xúc tiến, bộ Thương Mại, phòng Thương Mại, từ
các hiệp hồi ngành nghề,
+ Thông tin từ các đối tác, các ngân hàng, các công ty vận tải, bảo hiểm, các
đại lý, môi giới trong và ngoài nước.
+ Các thông tin ghi chép nội bộ của doanh nghiệp, đặc biệt là thông tin về
những cuộc đàm phán trước đó có liên quan đến cuộc đàm phán này.
+ Các thông tin từ chào hàng, hỏi giá,
+ Các thông tin từ các trung tâm dịch vụ thông tin.
+ Các thông tin từ các nghiên cứu chuyên biệt của doanh nghiệp.
- Bước 3: Phân tích, xử lý, lưu trữ và sử dụng thông tin.
Đây là bước đòi hỏi sự nhanh nhạy và phương pháp làm việc khoa học của các
nhà đàm phán.Khi lưu trữ thông tin cần phải được phân loại và lưu trữ khoa học để
có thể quản lý, kiểm soát và thuận tiện cho những lần sử dụng sau.
2.3.1.2. Chuẩn bị kỹ thuật, chiến lược đàm phán.
Một cuộc đàm phán thành công là hội tụ của nhiều yếu tố, trong đó hiểu và
vận dụng thành thạo các kỹ thuật đàm phán là một yếu tố vô cùng quan trọng. Trong
đàm phán qua thư tín cũng vậy, kỹ thuật đàm phán góp phần hiệu quả cho kết quả
của cuộc đàm phán. Một số kỹ thuật cơ bản được áp dụng :
- Kỹ thuật mở đầu đàm phán : tiếp cận đối tác, tạo sự lôi cuốn, kích thích đối tác tiếp
cận với nội dung thư thương mại mình gửi. Đòi hỏi phải tạo cảm giác thân thiện, tin
tưởng hợp tác. Thường có hai cách mở đầu đàm phán : mở đầu đàm phán trực tiếp
( mở đầu đi luô vào nội dung chính của thư ), mở đầu đàm phán gián tiếp ( mở đầu

a. Gửi thư hỏi hàng
Hỏi hàng là việc người mua gửi thư hỏi giá đến người bán. Vì mục đích của
hỏi giá là tìm kiếm thông tin để thông qua đó chọn người cung cấp cho mình nên
một số công việc mà gửi thư hỏi hàng phải chuẩn bị đó là :
- Xác định nội dung của hỏi giá : Tùy vào điều kiện của giao dịch và mục đích tìm
kiếm thông tin từ người mua mà nội dung hỏi giá được thiết kế cụ thể cho phù hợp
để thông qua nội dung của hỏi giá người bán sẽ báo giá với nội dung cần thiết cho
mình.
- Xác định số lượng các hỏi giá : Để mua một lô hàng có thể phát nhiều hỏi giá. Tuy
nhiên không nên gửi quá nhiều vì như thế sẽ tạo nên nhu cầu ảo trên thị trường và
khó khăn trong quá trình đánh giá các báo giá. Nên căn cứ vào tính chất, giá trị của
thương vụ và đặc điểm của mặt hàng và nguồn hàng để xác định hỏi giá cho phù
hợp.
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Xác định đối tượng gửi hỏi giá : Trên cơ sở các nguồn cung cấp hiện tại và các
nguồn cung cấp mới, nhà quản trịn phải đánh giá các nguồn cung cấp để lựa chọn ra
các nhà cung cấp có uy tín, có khả năng để gửi các hỏi giá.
b. Gửi thư chào hàng, phát giá
Khi nhận được hỏi giá, người bán có thể phát giá ( hay bị động trong chào
hàng ) . Hoặc không nhận được báo giá nhưng người bán vẫn tiến hàng chào hàng
( chủ động trong chào hàng ) . Gửi thư chào hàng, người gửi phải quyết định một số
điều sau :
- Sử dụng loại chào hàng :
Có hai loại chào hàng đó là chào hàng cố định và chào hàng tự do. Phải tùy
thuộc vào mục đích chào hàng , mối quan hệ giữa người chào hàng và người nhận
hàng, đặc điểm hàng hóa, mối quan hệ cung cầu trên thị trường để quyết định sử
dụng chào hàng nào.
Chào hàng tự do không có thời gian hiệu lực, không ràng buộc trách nhiệm
của người chào hàng với chào hàng, có thể gửi đi nhiều chào hàng đế bán một lô

- Khách hàng tiếp nhận thư như thế nào? Với thái độ gì?
- Sử dụng phương thức gửi thư có phù hợp hay không ?
2.3.2.3. Tiếp nhận, trao đổi và thống nhất.
Khi nhận được thư trả lời , người tiếp nhận phải phân tích, đánh giá để lựa chọn
thư trao đổi ( hoàn giá hoặc chấp nhận ) phù hợp với điều kiện của doanh nghiệp.
Trao đổi và thống nhất hay chính là quá trình chấp nhận hoặc hoàn giá để đi
đến thống nhất các bên.
Chấp nhận là sự đồng ý hoàn toàn tất cả mọi điều kiện của chào hàng.Đối với
chào hàng cố định khi có chấp nhận hợp đồng coi như được ký kết. Thông thường
người gửi chấp nhận thì gửi kèm hợp đồng với những nội dung đã được thỏa thuận
để xác nhận lại việc mua bán giữa các bên. Khi hợp đồng thương mại được thiết lập
thì coi như kết thúc quá trình đàm phán.
Hoàn giá là khi người nhận chào hàng không chấp thuận hoàn toàn chào hàng
đó mà đưa ra những đề nghị mới.Khi có hoàn giá thì chào hàng trước coi như hết
hiệu lực. Cách viết thư hoàn giá cũng tương tự như các thư thương mại khác. Khi
hoàn giá nghĩa là có sự trao đổi giữa các bên với nhau cho đến khi thống nhất cả hai
bên. Lúc này, các bên sẽ sử dụng các chiến thuật đàm phán của mình qua thư tín
nhằm mang lại nhiều lợi ích hợp pháp nhất cho mình. Để bảo vệ được quyền lợi của
mình, các doanh nghiệp phải xác định những vấn đề cần trao đổi , những nội dung
cần thuyết phục, dựa trên mục tiêu, chiến lược, quyền lợi của mình để định hướng,
lựa chọn phương pháp trao đổi và thống nhất.
Quy trình đàm phán được thực hiện hoàn toàn qua thư tín, do đó, quá trình
trao đổi và thống nhất là rất quan trọng. Việc này tác động tới chất lượng của quy
trình thực hiện hợp đồng sau này.Vì vậy, việc trao đổi phải cụ thể, chính xác và đầy
đủ các điều kiện, tránh khó hiểu, hiểu lầm dẫn đến sai sót khiếu nại.
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
2.3.3.Kết thúc đàm phán
Sau khi trao đổi và thống nhất giữa các bên được hoàn thành thì kết quả của
giai đoạn kết thúc đàm phán được chia ra làm hai tình huống :

phố Hà Nội cấp ngày 23 tháng 03 năm 2007, với vốn điều lệ là 2,5 tỷ đồng. Hiện
nay, các hoạt động chính của công ty là nhập khẩu và phân phối các sản phầm đồ
nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc về Việt Nam.
3.1.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức của công ty
Với hình thức công ty cổ phần, công ty Fullhome hiện nay có 3 cấp điều hành,
hoạt động theo sơ đồ sau:
Sơ đồ 3.1: Bộ máy hoạt động của Công ty CP Fullhome Việt Nam
(Nguồn: Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự công ty Fullhome )
Xét về số lượng lao động, công ty Fullhome là một doanh nghiệp nhỏ, với
tổng số lao động (cả lãnh đạo và nhân viên) tính đến hết năm 2011 là 28 người,
trong đó:
Hội đồng quản trị
Hội đồng quản trị gồm những thành viên sáng lập công ty Fullhome. Đó là
ông Nguyễn Mạnh Cường, ông Trần Tuấn Dương, ông Nguyễn Tiến Hiếu (Nguồn:
Phòng Tổ chức – Hành chính – Nhân sự).
Giám đốc
Giám đốc công ty Fullhome là ông Nguyễn Tiến Đạt. Giám đốc là người đại
diện cho công ty trong các giao dịch với các đối tác, tổ chức khác như đối tác kinh
16
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
doanh, ngân hàng, ký các quyết định trong quyền hạn. Giám đốc nằm dưới sự chỉ
đạo trực tiếp của Hội đồng quản trị, thi hành các quyết định của Hội đồng quản trị,
chủ động đề xuất, kiến nghị, đưa ra các giải pháp kinh doanh cho công ty.
Phòng Kế toán
Phòng Kế toán công ty Fullhome gồm 3 kế toán viên: kế toán trưởng kiêm kế
toán nội bộ, kế toán thuế, kế toán ngân hàng. Nhiệm vụ của phòng kế toán là quan
sát, thu nhận và ghi chép theo hệ thống chứng từ, sổ sách các hoạt động kinh doanh
hàng ngày các nghiệp vụ kinh tế phát sinh và các sự kiện kinh tế khác.
Phòng Kinh doanh
Phòng kinh doanh công ty Fullhome có những chức năng sau:

trung, năng động, sáng tạo, nhiệt tình, đoàn kết, công ty Fullhome đã đạt những kết
quả rất khả quan trong những năm đầu hoạt động.
Bảng 3.1: Bảng chi tiết số liệu trong 3 năm của công ty.
(Đơn vị tính: đồng)
STT Chỉ tiêu Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011
1 Doanh thu
13.252.635.547 25.318.706.480 22.591.686.698
2 Lợi nhuận ròng
200.548.654 1.012.748.259 1.073.105.118
3 Tỷ suất lợi nhuận trên DT
2.6% 4.0 % 4.75%
4 Nộp ngân sách nhà nước
3.241.245.232 6.215.368.168 5.947.258.169
5 Thu nhập bq người lao động ( đ/
người/ năm)
27.600.000 30.480.000 28.000.000
( Nguồn : phòng kế toán công ty Fullhome)
Doanh thu của công ty tăng nhanh từ năm 2009 đến năm 2010. Lợi nhuận
ròng tăng một cách đáng kể chứng tỏ hoạt động kinh doanh của công ty đang trên
đà phát triển mạnh.
Bảng 3.2:Doanh thu và cơ cấu các mặt hàng trong doanh thu.
(Đơn vị tính: tỉ đồng)
NĂM DOANH THU HÀNG NHỰA HÀNG Ô TÔ HOẠT ĐỘNG
KHÁC
GT % GT % GT %
2009 13,25 10,6 80 2 15 0,65 5
2010 25 14 56 9 36 2 8
2011 22,5 8,1 36 13,5 60 0,9 4
( Nguồn : phòng kế toán công ty Fullhome)
18

ngạch nhập khẩu hàng nhựa gia dụng chiếm tỷ trọng cao nhất và tăng lên gấp hơn
1.5 lần vào năm 2010. Tuy nhiên đến năm 2011, kim ngạch nhập khẩu hàng nhựa
gia dụng bị giảm mạnh bởi ảnh hưởng của suy thoái kinh tế. Đối với mặt hàng nội
thất phụ tùng ô tô tăng dần qua từng năm đặc biệt la tăng mạnh trong năm 2011 gấp
hơn 10 lần so với năm 2009.
19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
- Tình hình hoạt động nhập khẩu đồ nhựa gia dụng từ thị trường Hàn Quốc của công
ty :
Đối với mặt hàng nhựa gia dụng hay nói chung là hàng tiêu dùng ngắn hạn thì
tỷ suất lợi nhuận lại khá cao 15- 20%, vốn quay vòng nhanh, và quan trọng hơn hết
là thị trường rất ổn định. Từ thực tế đó, Hội đồng quản trị công ty Fullhome đã
quyết định tập trung khai thác và mở rộng thị trường hàng nhựa gia dụng về cả
chiều rộng và chiều sâu bằng cách kí kết nhiều hợp đồng với các khách hàng mới
hay gia tăng các đơn đặt hàng từ các khách hàng cũ, mặt khác đưa ra một quyết
định chiến lược khác là phân phối nhiều hơn các mặt hàng tiêu dùng có nguồn gốc
xuất xứ từ Hàn Quốc như nồi, xoong, chảo v.v
Trong năm 2012, công ty 2012 đã mở rộng thị trường và kênh phân phối của
mình, thị trường không còn chỉ bị bó hẹp trong phạm vi 2 thành phố lớn là Hà Nội
và TP. Hồ Chí Minh, mà được mở rộng ra nhiều tỉnh thành như siêu thị Victory
Plaza tại Thái Bình, siêu thị Intimex Hải phòng, hệ thống siêu thị Lan Chị tại Sơn
tây… Tại thị trường Hà Nội cũng gia tăng thêm độ bao phủ thị trường của sản
phẩm, đưa sản phẩm vào các hệ thống vừa và nhỏ như hệ thống siêu thị HAPRO, và
FIVIMART đã làm gia tăng đáng kể doanh thu của mặt hàng nhựa. Taị thị trường
Sài Gòn, do khó khăn về mặt địa lí và công ty không có chi nhánh tại đây mọi giao
dịch chỉ diễn ra tại Hà Nội, nên doanh thu chưa tương xứng với tầm vóc của thị
trường tuy nhiên trong quý 2 năm 2012, công ty Fullhome đã kí kết được hai hợp
đồng lớn với hai đối tác là hệ thống siêu thị Maximark và và hệ thống siêu thị Lotte.
Ngoài việc mở rộng thị trường và kênh phân phối, công ty cũng đã bắt đầu chú
trọng vào việc nâng cao hình ảnh và quảng cáo thương hiệu KOMAX bằng việc

Với việc tăng đều thành công trong việc đàm phán qua thư với đối tác Hàn
Quốc trong việc nhập khẩu hàng nhựa gia dụng đã đem lại rất nhiều lợi ích kinh
doanh cho công ty. Nhận thấy công ty đã dần dần xây dựng được uy tín của mình
với các đối tác Hàn Quốc và cũng là lựa chọn mà các nhà cung cấp Hàn Quốc nghĩ
tới.Chúng ta có thể xem xét bảng số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa
gia dụng của công ty với đối tác Hàn Quốc để thấy được việc ký kết thành công đã
đem đén những lợi ích to lớn như thế nào đối với công ty.
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
Bảng 3.6 : Số lượng và giá trị hợp đồng nhập khẩu hàng nhựa gia dụng từ thị
trường Hàn Quốc năm 2009-2011
Năm Số lượng hợp đồng Tổng trị giá hợp đồng
2009 15 7.249.832.653
2010 24 12.562.853.921
2011 30 15.947.728.189
(Nguồn: phòng xuất nhập khẩu )
Với số lượng hợp đồng tăng đều kèm theo đó là giá trị mỗi hợp đồng cũng
tăng lên đem lại nhiều lợi nhuận cho công ty.
3.3.1.Đặc điểm văn hóa của Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín TMQT
Dựa vào phiếu điều tra trắc nghiệm ta có thể thấy được văn hóa trong đàm phán qua
thư của người Hàn Quốc có một ảnh hưởng không hề nhỏ tới kết quả của cuộc đàm
phán. Để hiểu rõ văn hóa của người Hàn Quốc trong đàm phán qua thư tín ta có thể
thông qua những yếu tố sau :
• Không thể phủ nhận tầm quan trọng của mối quan hệ trong đàm phán kinh doanh tại
Hàn Quốc. Tuy nhiên, thỉnh thoảng người Hàn Quốc lại có những thay đổi bất chợt
trong suy nghĩ. Xét về mặt lý thuyết, người mua luôn đứng ở vị trí thuận lợi trên
bàn đàm phán. Nhưng với người Hàn Quốc, điều đó không phải luôn đúng - mà
theo họ, cả hai bên đều phải quan tâm đến lợi ích của nhau. Nói chung, đối tác Hàn
Quốc hợp tác trên nguyên tắc "đôi bên cùng có lợi" nhưng vẫn bị chi phối bởi mối
quan hệ cá nhân. Họ chú trọng cả vào lợi ích trước mắt cũng như lợi ích lâu dài.

có thể nó sẽ mang lại những hậu quả không đáng có và phá vỡ mối quan hệ làm ăn.
• Đối tác Hàn Quốc thường sử dụng các nghệ thuật đàm phán gây sức ép như: yêu
cầu bạn hẹn ngày đưa ra quyết định, ngày hết hạn báo giá, sức ép về thời gian hoặc
chần chừ không trả lời. Quyết định cuối cùng được đưa ra nhiều hơn một lần và
không biết đâu là chính thức. Vì vậy, đừng bao giờ thông báo là bạn sẽ đưa ra quyết
định cuối cùng vì việc làm này sẽ khiến đối tác cho rằng bạn không nghiêm túc và
chuyển sang sử dụng các biện pháp chống lại bạn.
• Bạn sẽ gặp rất nhiều khó khăn để đối phó với những nghệ thuật đàm phán gây sức
ép về thời gian. Nếu đối tác Hàn Quốc biết bạn sẽ gặp trở ngại khi đáp ứng thời hạn
mà họ đưa ra thì họ sẽ dùng nó làm áp lực buộc bạn phải giảm giá. Nhiều khi bạn
tưởng cuộc đàm phán sắp kết thúc thì họ có thể đột ngột yêu cầu thương lượng và
thỏa thuận lại. Thậm chí có trường hợp, họ đề nghị thương lượng lại từ đầu vào
đúng ngày cuối cùng chuyến công tác của bạn. Điều quan trọng là bạn không nên
dùng những thủ thuật như vậy với tư cách cá nhân và là người khơi mào những
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: ThS. Phan Thu Trang
xung đột giữa hai bên. Xác định trước mức giảm giá bạn có thể chấp nhận được.
Đừng sử dụng những thủ thuật gây sức ép về thời gian vì người Hàn Quốc rất kiên
nhẫn và bền bỉ.
• Người Hàn Quốc luôn tuân theo tôn ti, trật tự. Cho dù đối tác của bạn là một doanh
nhân mang phong cách châu Âu - những người quan niệm quyết định chỉ thuộc về
một cá nhân - thì quyết định cuối cùng vẫn phải dựa trên sự nhất trí của cả tập thể.
Điều này sẽ khiến một số nhà thương thảo từ các nước phương Tây bị nhầm lẫn vì
họ quen với quan niệm chỉ người lãnh đạo cao nhất mới có quyền quyết định. Quyết
định cuối cùng thường được các cổ đông đưa ra sau rất nhiều cuộc tranh luận hoặc
trao đổi thư từ. Vì thế, quá trình đưa ra quyết định cuối cùng tại Hàn Quốc tốn khá
nhiều thời gian và đòi hỏi bạn phải thật sự kiên nhẫn. Để rút ngắn thời gian, bạn cần
phải tranh thủ sự ủng hộ của càng nhiều cổ động trong công ty càng tốt.
• Vai trò của các nhà quản lý cấp cao là quản lý toàn bộ quá trình chứ không phải tự
mình đưa ra quyết định. Tuy nhiên, trong thực tế ý kiến cúa họ cũng rất có trọng

 Đây là gia đoạn đầu tiên nhưng cũng rất quan trọng trong quá trình đàm phán qua
thư tín. Các dữ kiện ban đầu để đàm phán là: Thông tin, Thời gian, Năng lực. Các
lĩnh vực thông tin liên quan đến các bên thường bao gồm: Lịch sử và kinh nghiệm
hiện tại; Địa vị hiện tại trên thị trường; Chiến lược và kế hoạch của hãng hiện nay
và trong tương lai.
 Hiện tại, công ty cổ phần Fullhome đã và đang tìm kiếm những nhà sản xuất từ Hàn
Quốc.Thông tin về các doanh nghiệp của nước này có thể lấy từ đại sứ quán của các
nước tại Việt Nam. Đặc biệt với Hàn Quốc, chúng ta có thể thu thập thông tin về các
doanh nghiệp Hàn Quốc thông qua KOTRA.
 Thông tin từ các website chuyên biệt : website của Tổng cục thống kê Việt Nam,
cục xúc tiến Thương Mại, một số sở giao dịch thương mại
 Thông tin từ báo mạng, báo in, các quảng cáo.
- Tổ chức nhân sự
25