Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
MỤC LỤC
3. Đánh giá hoạt động của hệ thống phân phối sản phẩm 30
34
CHƯƠNG III
MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH PHÂN
PHỐI SẢN PHẨM TẠI CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI VÀ
DỊCH VỤ CNN
2. Áp dụng đồng bộ chính sách Marke&ng nhằm đẩy mạnh hoạt động &êu thụ sản phẩm 37
Thứ năm tăng cường công tác đánh giá các thành viên trong kênh phân phối 43
Làm cơ sở cho hoạt động động viên, khuyến khích và giải quyết mâu thuẫn trong hệ thống
kênh phân phối 43
Thứ sáu là nâng cao trình độ cán bộ quản lý kênh 46
LỜI MỞ ĐẦU
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, các công ty đều có xu hướng cung cấp
sản phẩm của mình qua những nhà trung gian nhằm tiết kiệm chi phí và tạo hiệu
quả cao nhất trong việc đảm bảo phân phối hàng rộng lớn và đưa hàng đến thị
trường mục tiêu. Đồng thời thông qua một chính sách phân phối phù hợp, công ty
sẽ đạt được lợi thế cạnh tranh trên thị trường.
Thực tế cho ta thấy trong giai đoạn cạnh tranh hiện nay các chiến lược quảng
cáo, sáng tạo khuyến mại, cắt giảm giá bán chỉ có lợi thế ngắn hạn, các doanh
nghiệp khác cũng nhanh chóng làm theo khiến cho các chiến lược này sớm bị mất
tác dụng. Vì vậy, các doanh nghiệp hiện nay đang tập trung phát triển hệ thống
phân phối để có thể đạt được lợi thế dài hạn trong cạnh tranh. Một hệ thống phân
phối hoàn chỉnh với chính sách phân phối đúng đắn sẽ giúp cho các doanh nghiệp
thành công trong kinh doanh. Chính vì lẽ đó mà vấn đề phân phối sản phẩm là một
đáp án hay cho sự tồn tại và phát triển của một doanh nghiệp. Nhận thức được tầm
quan trọng của công tác này nên kể từ khi đi vào hoạt động công ty TNHH thương
mại và dịch vụ CNN không ngừng từng bước hoàn thiện hệ thống kênh phân phối
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
xây dựng, vận tải…
Chỉ mới bước vào kinh doanh được 4 năm, với tuổi đời non trẻ so với các
doanh nghiệp trong cùng lĩnh vực, thế nhưng công ty đã gặt hái được nhiều thành
công. từ con số 10 nhân viên nay đã tăng lên 36 nhân viên trong đó 26 nhân viên
làm việc tại văn phòng và kho hàng, số còn lại là nhân viên thị trường và vận
chuyển hàng hoá đến khách hàng.
Thương trường cũng như chiến trường, môi trường kinh doanh thời mở cửa
với sự cạnh tranh gay gắt, công ty đã gặp không ít khó khăn trong những ngày đầu
mới thành lập. Tuy nhiên, với sự lãnh đạo sáng suốt và sự tận tâm của tập thể nhân
viên, công ty đã từng bước đi lên và dần khẳng định mình trên thương trường. Thị
trường tiêu thụ của công ty cũng đã được mở rộng ra toàn Miền Bắc.
Trong tương lai, công ty TNHH thương mại và dich vụ CNN hướng tới mở rộng
thị trường tiêu thụ và quyết tâm trở thành nhà phân phối hàng đầu về lĩnh vực tiêu
dùng.
2. Chức năng, nhiệm vụ và mục tiêu
2.1. Chức năng
Công ty có chức năng phân phối các sản phẩm cho các đại lý, các cửa hàng và
các hộ gia đình trên khu vực Hà nội và toàn Miền Bắc.
2.2 Nhiệm vụ
- Nghiên cứu thị trường và căn cứ vào nguồn lực của mình để lập kế hoạch
kinh doanh.
- Trực tiếp mua hàng hoá và thực hiện việc tiêu thụ hàng hoá thông qua các đại
lí, cửa hàng hoặc trực tiếp đến người tiêu dùng trong toàn Miền Bắc.
- Duy trì thị trường đang có và phát triển thị trường mới.
- Sử dụng nguồn vốn có hiệu quả và đầu tư đúng mục đích.
- Tuân thủ luật pháp và thực hiện nghĩa vụ với Nhà nước.
2.3. Mục tiêu
- Tăng trưởng doanh thu và lợi nhuận: 120%
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
khen thưởng, …
- Duy trì thực hiện nội quy, nội vụ cơ quan, giờ giấc làm việc, giữ gìn an toàn
và vệ sinh sạch sẽ nơi làm việc.
- Quản lý tài sản: Đất đai, thiết bị, dụng cụ làm việc, sinh hoạt tai trụ sở của
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
công ty và các dụng cụ do công ty cấp cho các phòng ban.
Phòng kế toán:
Chức năng:
- Tham mưu giám đốc về việc thực hiện công tác tài chính kế toán của công ty.
- Thực hiện pháp lệnh kế toán thống kê, các quy định điều lệ, quy chế quản lý
tài chính, hạch toán kinh doanh và các quy định hiện hành khác.
- Kiểm tra tính pháp lý của các hợp đồng kinh tế, phối hợp với phòng kinh
doanh và các phòng ban trực thuộc quyết toán các hợp đồng kinh tế.
- Tuân thủ theo quy chế tài chính của công ty và các chế độ tài chính nhà nước
ban hành.
Nhiệm vụ:
- Tổ chức hạch toán kinh tế và hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.
- Tổng hợp các kết quả kinh doanh, lập các báo cáo tài chính kế toán, phân tích
hoạt động sản xuất kinh doanh.
- Thực hiện quá trình quản lý tài chính tại công ty, đảm bảo theo dõi đầy đủ
mọi quá trình sử dụng vốn và tài sản của công ty.
- Tham mưu cùng ban giám đốc xét duyệt các kế hoạch chi phi cho các phòng
ban, thực hiện các báo cáo định kỳ, các báo cáo tài chính của công ty.
- Thực hiện các nghĩa vụ đối với nhà nước.
Phòng kinh doanh:
Chức năng:
- Phòng kinh doanh là một bộ phận trong cơ cấu bộ máy của công ty có các
chức năng sau:
II. KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH
THƯƠNG MẠI VÀ DỊCH VỤ CNN
Bảng 1:Báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh 2008-2012
ĐVT: VNĐ
Chỉ tiêu
Mã
số
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Doanh thu bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
01 550.000.000 3.593.055.415 3.209.316.515 13.186.968.031 20.689.139.961
Doanh thu
thuần về bán
hàng và cung
cấp dịch vụ
(10=01-03)
10 482.500.000 3.260.292.376 3.005.170.198 13.620.616.755 19.986.079.326
Giá vốn hàng
bán
11 295.000.0000 2.785.848.346 2.492.914.237 10.776.955.944 16.056.718.527
Lợi nhuận gộp
về bán hàng và
cung cấp dịch
vụ (20=10-11)
20 190.700.000 573.444.030 512.255.958 1.843.660.581 2.929.360.839
Doanh thu hoạt
động tài chính
21 487.000.000 1.412.266 3.252.877 5.342.727 10.007.870
Chi phí quản lí
lần so với năm 2010 ; năm 2012 tăng 1,47 lần so với năm 2011 đưa doanh thu từ
hoạt động bán hàng và cung cấp dịch vụ của công ty từ 3.593.055.415 VNĐ năm
2009 lên tới 20.689.139.961 VNĐ năm 2012.
2. Chi phí:
Chi phí kinh doanh tăng theo việc mở rộng kinh doanh. Giá vốn hàng bán năm
2012 tăng 6.1 lần so với năm 2008, theo đó chi phí bán hàng và quản lí doanh
nghiệp cũng tăng nhưng không tăng nhiều.
3. Lợi nhuận
Lợi nhuận liên tục tăng: Năm 2010 tuy doanh thu bán hàng và cung cấp dịch
vụ có giảm so với năm 2009 nhưng do thu nhập khác tăng nên lợi nhuận năm 2010
vẫn cao hơn năm 2009 tới 1,45 lần.
III. ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY.
1. Những kết quả đạt được
Trong quá trình hình thành và phát triển, công ty TNHH thương mại và dịch
vụ CNN luôn không ngừng phấn đấu phát triển kinh doanh, bên cạnh đó cũng có
nhiều đóng góp cho xã hội và đạt được một số kết quả sau:
Thứ nhất, kết quả kinh doanh các năm đều có doanh thu tăng và tăng với tỷ
lệ khá cao. Cùng với đó là lợi nhuận sau thuế cũng tăng lên rõ rệt từ
367.756.523VNĐ năm 2009 lên đến 1.702.433.431 VNĐ năm 2012- tăng 5.15 lần.
Lợi nhuận liên tục tăng trong các năm giúp cho CNN có điều kiện huy động vốn để
phát triển kinh doanh. Một mặt công ty CNN có thể trích phần lợi nhuận trên để tái
đầu tư, mặt khác với kết quả kinh doanh có triển vọng, công ty cũng dễ dàng vay
vốn từ các ngân hàng hay cá nhân, tổ chức khác.
Thứ hai, thị trường của công ty đã được mở rộng. Với lòng quyết tâm và nỗ
lực, công ty đã tiếp cận được hầu hết thị trường Hà Nội và dần mở rộng sang các
tỉnh khác. Cùng với đó, hệ thống phân phối của công ty đã được mở rộng cả về số
lượng và quy mô.
Thứ ba, CNN đã phát triển được mối quan hệ hợp tác với các đối tác là các
công ty hàng đầu Việt Nam về hàng tiêu dùng như: Coca, Acecook, Bia Hà Nội…
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
số trung tâm, thành phố và chưa khai thác triệt để những quận, huyện thị xã trong
tỉnh đó. Ví dụ như tỉnh Bắc Ninh, Bắc Giang, công ty mới khai thác phát triển thị
trường chủ yếu ở thành phố còn các cùng lân cận vẫn chưa được chú ý đến. Nguyên
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
10
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
nhân là do thị trường quá rộng lớn, công ty chưa có đủ lực để phát triển và khai thác
hết toàn bộ tất cả các khu vực.
Một phần là do tiềm lực tài chính của công ty cũng như kỹ năng quản lý chưa
đủ mạnh để phát triển dàn trải ra các tỉnh, các vùng xa trung tâm. Hệ thống các kênh
phân phối chưa rõ ràng và chưa xây dựng được ở những vùng xa trung tâm. Để đạt
được điều này công ty cần liên tục phấn đấu trong thời gian dài, đó cũng là mục tiêu
hướng tới của CNN.
Thứ ba là CNN đã thiết lập được mối quan hệ hợp tác làm ăn với các đối tác là
doanh nghiệp hàng đầu nhưng chưa có những ràng buộc chặt chẽ. Chính vì thế mà
có sự cạnh tranh khốc liệt giữa các nhà phân phối khác cùng phân phối mặt hàng
đó. Không chỉ có vậy, CNN cũng phải cạnh tranh với chính hệ thống phân phối của
các doanh nghiệp sản xuất đó. Bên cạnh đó công ty chưa tranh thủ được tối đa
những chính sách ưu đãi của các nhà cung cấp như: ưu đãi về hỗ trợ bán hàng, hỗ
trợ lãi xuất, bảo hành sản phẩm…
Thứ tư, mặc dù nguồn nhân lực ngày càng được tăng cường cả về số lượng và
chất lượng nhưng vẫn xảy ra tình trạng thiếu nhân lực cục bộ tại các giai đoạn khác
nhau, tại các địa điểm khác nhau. Điều này xảy ra là do nguồn nhân lực thiêú hay
một số chưa theo kịp tiến độ phát triển của công ty, họ còn lúng túng chưa phối hợp
nhịp nhàng trong một số công việc cũng như bị động trong công việc. Vi Dụ như
trong lúc thiếu nhân sự thì các cán bộ, hay nhân viên kinh doanh phải trực tiếp đi
vận chuyển, xếp dỡ hàng gây ra sự bất hợp lý, thiếu chuyên nghiệp. Ngược lại cũng
có lúc thừa nhân sự, cán bộ công nhân viên rảnh rỗi chưa khai thác hết hiệu suất.
Nguyên nhân chính của hạn chế này là do tính thời vự của hoạt động kinh doanh
cũng như do việc sắp xếp, quản lý nhân sự thiếu hợp lý, việc điều chuyển, tuyển
Khu vực 1: Do nhiều yếu tố khách quan tác động như là thủ đô của Việt Nam,
kinh tế phát triển đời sống xã hội cao … nên khu vực Hà Nội là khu vực có tiềm
năng cũng như nhiều thách thức nhất đối với công ty. Tại thị trường Hà Nội công ty
không nhất thiết phải thiết lập một kênh phân phối dài thay vào đó là kênh phân
phối ngắn nhằm phân phối sãn phẩm đến người tiêu dùng nhanh nhất có thể.
Khu vực 2: là khu vực các tỉnh phía bắc gần Hà Nội đang từng ngày phát triển
về kinh tế như: Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh …. Đây là khu vực có tiềm
năng phát triển, ít đối thủ cạnh tranh. Với thị trường này thì yêu cầu dòng chảy sản
phẩm liên tục nên công ty cần thiết lập kênh phân phối dài nhằm bao trùm thị
trường. Đồng thời đây là thị trường đầy tiềm năng cho sự phát triển lâu dài của công
ty và cũng là một kênh phân phối quan trọng phù hợp với chiến lược trở thành nhà
phân phối hàng đầu tại miền Bắc .
2. Đặc điểm về sản phẩm.
Đặc điểm của sản phẩm có ảnh hưởng không nhỏ đến hệ thống kênh phân phối.
Công ty CNN chuyên phân phối các sản phẩm tiêu dùng thực hiện chức năng như
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
12
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
một doanh nghiệp thương mại: mua hàng trực tiếp từ các công ty, nhà máy rồi thực
hiện khâu tiêu thụ trên thị trường và hưởng lợi nhuận từ phần chênh lệch giá và
chiết khấu của công ty phía sản xuất. Do những đặc điểm về sản phẩm của công ty
đòi hỏi phải có kho chứa, điều kiện bảo quản tác động đến việc lựa chọn kênh phân
phối dài hay ngắn, có nhiều trung gian hay ít …. ảnh hưởng đến cách bố trí hệ
thống kênh phân phối.
Các sản phẩm của công ty hiện nay đều là những sản phẩm thiết yếu được sử
dụng hàng ngày của các hộ gia đình như đường, sữa, vật liệu xây dựng… Đặc biệt
mặt hàng nước giải khát là một sản phẩm mà công ty phân phối rất mạnh. Các nước
giải khát của các công ty hàng đầu đều được công ty phân phối như: Bia Hà Nội,
Coca, nước ép hoa quả Latte của công ty Acecook- một công ty cung ứng sản phẩm
mỳ ăn liền hàng đầu Việt Nam- đang được thị trường đón nhận rất tốt…
rệt qua các năm. Ví dụ như Mỳ ăn liền Acecook năm 2009 tăng 3.000 thùng so với
năm 2008, đặc biệt là đến năm 2011, lượng tiêu thụ lên tới 35.000 thùng tăng 5.000
thùng so với năm 2010 và tăng gấp 2.5 lần so với năm 2008.
Bên cạnh đó thì sự đa dạng hoá sản phẩm cũng là mục tiêu của công ty. Hàng
năm, nhờ sự gia tăng của nguồn vốn cùng với kinh nghiệm quản lý, kinh doanh của
công ty được nâng cao,CNN đã liên tục mở rộng, phân phối đa dạng các mặt hàng.
Năm 2008 chỉ có 3 loại sản phẩm, nhưng đến năm 2011 đã lên tới 6 loại sản phẩm
trong đó có 5 sản phẩm kể trên và một loại sản phẩm khác là vật liệu xây dựng- một
loại mặt hàng công ty mở rộng và hướng tới phát triển trong tương lai.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
14
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
3. Đặc điểm về tài chính.
Bảng 4: Nguồn vốn
ĐV: Triệu đồng
Năm 2008 2009 2010 2011
Tổng vốn 1500 4000 10.000 15.000
(Nguồn: Phòng kế toán)
Tuỳ thuộc vào khả năng tài chính của mình mà công ty thiết lập hệ thống phân
phối cho phù hợp. Tuy nhiên, thời gian đầu điều kiện tài chính của công ty còn eo
hẹp ( 1500 triệu đồng năm 2008), công ty không thể thiết lập được hệ thống phân
phối như ý mà hệ thống phân phối của công ty được dần hoàn thiện.
Từ năm 2009, nguồn vốn của công ty tăng lên đáng kể so với các năm trước
đó đặc biệt là năm 2011, nguồn vốn lên tới 15 tỷ đồng Vốn tăng giúp công ty mở
rộng quy mô cũng như đa dạng hoá các sản phẩm.
Điều kiện tài chính liên quan trực tiếp đến hoạt động quản lý công ty dành
cho các thành viên kênh. Ngoài ra quy mô của doanh nghiệp sẽ quyết định quy mô
của thị trường và khả năng doanh nghiệp tìm các trung gian thích hợp, nguồn lực
của công ty sẽ quyết định nó có thể các chức năng phân phối nào và phải nhường
cho các thành viên kênh những chức năng nào.
hàng giới thiệu sản phẩm của công ty. Theo đó mỗi bộ phận sẽ đảm nhận những
nhiệm vụ riêng và tiếp xúc với các đối tượng khách hàng khác nhau.
Cùng với việc mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm trong những năm qua, đội
ngũ nhân viên thị trường của công ty cũng tăng lên cả về số lượng cũng như chất
lượng. Tính đến thời điểm đầu năm 2012 số lượng nhân viên thị trường là 20 người
với cơ cấu như sau:
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
16
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Bảng 5: Cơ cấu lực lượng nhân viên thị trường
Đơn vị: Người
Chỉ tiêu
Năm 2008 Năm 2009 Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
Tỷ
trọng
(%)
Số
lượng
chiếm tới 85% trong khi đó nhân viên có trình độ Trung cấp chỉ chiếm 15%. Điều
này phản ánh rõ rệt nhất chất lượng của đội ngũ nhân viên thị trường ngày một nâng
cao, phù hợp với xu hướng phát triển của công ty.
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
CNN thấy rõ được tầm quan trọng của nhân viên thị trường nên rất chú trọng
đến việc bồi dưỡng , nâng cao chất lượng cho đội ngũ nhân viên thị trường.
5. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh
Hệ thống kênh phân phối của đối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng không nhỏ đến
hệ thống kênh phân phối của công ty. Chúng ta có thể nghiên cứu hệ thống kênh
phân phối của đối thủ cạnh tranh qua đó tích hợp những điểm mạnh và hạn chế vấp
phải những nhược điểm của họ tronh quá trình xây dựng hệ thống kênh phân phối
của công ty.
* Nhà phân phối Minh Trí :Phân phối các sản phẩm như : Mỳ tôm, nước ngọt
C2, trà xanh O độ. Đây là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của công ty. Minh Trí ra đời
sớm hơn Á Châu nên áp lực cạnh tranh với Á Châu là rất lớn.
* Công ty TNHH Hoàng Linh: Chuyên phân phối các mặt hàng Bia, rượu.
Lợi thế của Hoàng Linh là họ chuyên về một loại sản phẩm nên công tác quản
lý cũng như nguồn vốn chỉ tập trung cho một loại sản phẩm . Điều này giúp họ có
chuyên môn sâu cũng như chất lượng của sản phẩm mà họ phân phối được nâng
cao.
*Công ty TNHH ĐKSH: Phân phối chủ yếu là bánh kẹo, hoá mỹ phẩm. Đây là
các mặt hàng mục tiêu trong tương lai của công ty.
Các công ty trên là công ty kinh doanh hay phân phối các sản phẩm tương tự
CNN tại địa bàn phân phối của CNN. Họ luôn tìm cách đẩy mạnh sản phẩm của
mình thay thế sản phẩm của CNN. Đồng thời họ cũng thường xuyên có những
chính sách lôi kéo nhân viên có năng lực của công ty sang làm việc cho họ.
Hơn nữa các đối thủ cạnh tranh cũng có tiềm lực kinh tế mạnh sẵn sàng đưa
ra những chính sách cạnh tranh về giá hay các chương trình ưu đãi lớn.Vì vậy tính
Bảng 7 : Doanh số theo sản phẩm kênh 1
Đơn vị: Thùng
Năm 2009 2010 2011 2012
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
19
Công ty TNHH thương mại và
dịch vụ CNN
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
Mỳ ăn liền Acecook 1000 2000 3000 5000
Kirin Acecook (Latte, kida ) 10.000
Bia Hà Nội 2000 1000 2000 2000
Coca-cola 2000 4000 6000
Bột ngọt 500 300 500 500
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
Qua bảng số liệu ta có thể thấy lượng tiêu thụ hàng năm không nhiều. Nhìn
chung tăng dần qua các năm nhưng mức tăng còn chậm. Tổng lượng sản phẩm phân
phối qua kênh 1 là 368.000 nghìn thùng, chiếm 20% lượng tiêu thụ cả ba kênh.
Nước ép hoa quả Latte, kida của Kirin Acecook là mặt hàng tiêu thụ mạnh nhất
10000 thùng năm 2012, mặc dù đến năm 2011 công ty mới bắt đầu phân phối.
Từ bảng số liệu cùng với kinh nghiệm thực tế, công ty nhận thấy những ưu
nhược điểm của kênh phân phối trực tiếp để từ đó có hướng phát triển, hoàn thiện
hệ thống phân phối của mình.
Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh trực tiếp của công ty.
ƯU ĐIỂM: Hạn chế tối đa sự cạnh tranh của đối thủ cạnh tranh, trực tiếp
tiếp xúc với khách hàng, giảm được chi phí trung gian, thu nhận thông tin phản hồi
nhanh chóng và chính xác từ đó nắm bắt được thông tin thị trường một cách nhanh
nhất.
NHƯỢC ĐIỂM: Ở kênh này thì lượng hàng bán ra không nhiều,tuy tăng
2009 đến năm 2012, lượng tiêu thụ của kênh 2 cao gấp 10-15 lần so với lượng hàng
tiêu thụ qua kênh 1. Đây là kênh phân phối rất quan trọng, chiếm tới 37% lượng
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
21
Công ty TNHH thương mại và
dịch vụ CNN
Các cửa hàng bán
lẻ
Người tiêu dùng
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
hàng tiêu thụ của công ty hàng năm.
- Các cửa hàng bán lẻ: Là những tổ chức cá nhân nhận hàng của công ty hay
qua các đại lý sau đó bán trực tiếp cho người tiêu dùng. Họ được hưởng mức chênh
lệch bán buôn- bán lẻ. Lực lượng bán hàng lẻ này phát triển rất mạnh trong những
năm gần đây, hiện nay công ty có số lượng cửa hàng bán lẻ tương đối lớn.
- Người tiêu dùng: khách hàng của công ty hiện nay là các cá nhân, hộ gia
đình , …Đây là lượng khách hàng lớn của công ty. Vì là hàng tiêu dùng, mặt hàng
thiết yêú cho nhu cầu hàng ngày của con người nên lượng khách hàng mà công ty
hướng đến vô cùng tiềm năng.
Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp ngắn của công ty.
ƯU ĐIỂM: Tận dụng tối đa các nguồn lực và liên tục mở rộng thị trường
tiêu thụ, hạn chế được những chi phí lưu kho tăng hiệu quả tiêu thụ và luôn nắm bắt
được các thông tin mới về khách hàng. Thị trường khách hàng rộng lớn có khả năng
tiêu thụ sản phẩm với số lượng lớn, tạo cơ hội cho công ty phát triển đa dạng mặt
hàng và có khả năng kế thừa tạo thành một hệ thống tiêu thụ sản phẩm bền vững,
lâu dài.
NHƯỢC ĐIỂM: Các cửa hàng chủ yếu tập trung ở Hà Nội do đó khả
năng mở rộng ra các tỉnh là hạn chế và chi phí cao. Hơn nữa ở khu trung tâm là nơi
tập trung nhiều nhà phân phối nên tính cạnh tranh là rất cao. Đồng thời sức ép của
các cửa hàng, đại lý đòi tăng chiết khấu, hạ giá sản phẩm cũng là yếu tố gây cản trở
trung gian đến các cửa hàng bán lẻ và cuối cùng mới đến người tiêu dùng.
Đây là kênh được công ty sử dụng nhiều nhất và có hiệu quả nhất. Đại lý
trung gian ở đây là các doanh nghiệp thương mại hoặc các hộ gia đình có nguồn tài
chính mạnh, liên hệ trực tiếp với công ty để làm đại lý, đại diện bán hàng, phân phối
hàng đến những cửa hàng bán lẻ để từ đây sản phẩm được đưa đến tay người tiêu
dùng.
Ưu, nhược điểm của mô hình cấu trúc kênh gián tiếp dài tại công ty.
ƯU ĐIỂM: sản phẩm được bán khắp mọi nơi, từ các đại lý trung gian đến
các cửa hàng bán lẻ, lượng sản phẩm tiêu thụ rất lớn. Thông qua kênh này công ty
có thể nắm bắt thông tin phản hồi về nhu cầu, chất lượng, mẫu mã, giá cả, từ
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
23
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp GVHD: GS.TS. Nguyễn Thừa Lộc
những vùng khác nhau để có chính sách phù hợp.
NHƯỢC ĐIỂM: việc quản lý còn gặp khó khăn, do thị trường rộng,
nhiều khâu trung gian và khó nắm bắt tình hình kinh doanh của các đại lý trung gian
và các cửa hàng bán lẻ. Bên cạnh đó, thông tin phản hồi do quá rộng và phản hồi
qua nhiều cấp, do vậy chất lượng thông tin không cao. Và kênh này có quá nhiều
khâu trung gian, các mối quan hệ trong kênh khá phức tạp gây khó khăn cho hoạt
động quản lý của công ty. Lợi nhuận mang lại của kiểu kênh này không cao mặc dù
doanh thu khá cao nhưng chi phí lại cao hơn so với các kiểu kênh khác do đó thời
gian lưu thông sản phẩm kéo dài, chi phí lớn, chiếm dụng nhiều vốn của công ty.
2.2. Quản lý hệ thống kênh phân phối ở công ty.
2.2.1. Đánh giá các thành viên của kênh phân phối .
Việc nhận biết hệ thống kênh phân phối của công ty hoạt động có hiệu quả
hay không phải thông qua việc đánh giá thành viên của hệ thống.
Nhận biết đuợc tầm quan trọng của khâu đánh giá các thành viên của hệ thống
kênh phân phối sẽ giúp doanh nghiệp giải quyết những nhược điểm của hệ thống và
phát huy những ưu điểm nhưng do nhiều lý do mà đơn cử nhất là trình độ của
nguồn nhân lực, khả năng tài chính của doanh nghiệp… nên việc đánh giá các thành
• Đại lý cấp II: Mức chiết khấu là 3% + 2% (nếu đạt 100% doanh số mà nhà
phân phối đưa ra theo tháng)
THỨ BA: là hình thức thưởng theo doanh thu. Công ty coi đây là biện pháp
mạnh nhất để khuyến khích các thành viên tích cực tìm kiếm khách hàng tăng
doanh số, thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Các mức thưởng theo doanh số:
• Nếu doanh số một tháng từ 200 triệu trở lên : 8% doanh số
• Nếu doanh số một tháng từ 100-200 triệu : 5% doanh số
• Nếu doanh số từ 50-100 triệu: 3% doanh số
THỨ TƯ: hình thức thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho các đại lý và các cửa
hàng bán lẻ vật liệu xây dựng. Đối với các thành viên có phương tiện vận tải chuyên
chở hàng thì công ty thực hiện trợ cấp chi phí vận tải cho thành viên đó tuỳ thuộc
vào khu vực thị trường.
Như vậy với những hình thức động viên hỗ trợ như trên doanh nghiệp tạo
LÊ THỊ LÝ Lớp: QTKDTM- K41
25
Copyright: Tài liệu đại học ©