Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
DANH MỤC BẢNG BIỂU , SƠ ĐỒ
BẢNG:
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
LỜI MỞ ĐẦU
1. Lý do nghiên cứu đề tài
Trong những năm gần đây nền kinh tế Việt Nam luôn có tốc độ tăng
trưởng kinh tế cao (trung bình khoảng 8%/ năm) . Có được kết quả như vậy là
do sự đóng góp của nhiều thành phần kinh tế khác nhau, trong đó đáng kể
nhất phải nói đến sự phát triển nhanh chóng của thành phần kinh tế tư nhân
trong những năm qua.
Công ty TNHH Thương mại và Dịch vụ quốc tế Thành An nghiệp
thương mại, chuyên kinh doanh về mặt hàng tư liệu sản xuất. Đây là một công
ty điển hình năng động trong lĩnh vực nhập khẩu các mặt hàng và bán ở thị
trường Việt Nam, lợi nhuận của công ty liên tục tăng. Kể từ khi thành lập và
hoạt động công ty đã đạt được nhiều thành công trong hoạt động kinh doanh
của mình. Tuy nhiên bên cạnh những thành tựu đã đạt được cũng còn nhiều
những tồn tại và vướng mắc gây trở ngại cho hoạt động kinh doanh. Xuất phát
từ việc nắm bắt được thực tế đó trong thời gian thực tập tại công ty em đã
quyết định lựa chọn đề tài: “Phát triển các đại lý ở công ty TNHH Thương
mại và Dịch vụ quốc tế Thành An – Thực trạng và giải pháp”.
2. Mục tiêu nghiên cứu
Trên cơ sở nghiên cứu lý luận và thực hiện việc phát triển các đại lý
diễn ra ở công ty,việc tiêu thụ hàng khó,chưa đạt được mong muốn của cán
bộ công nhân viên, từ đó đưa ra các phương hướng và giải pháp thúc đẩy các
đại lý bán hàng tại công ty TNHH thương mại và dịch vụ quốc tế Thành An.
3. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu

1.1 Giíi thiÖu vÒ C«ng ty TNHH th¬ng m¹i vµ dÞch vô quèc tÕ Thµnh An.
1.1.1 Quá trình hình thành và phát triển của công ty Thành An
Tên công ty : CÔNG TY TNHH THƯƠNG MẠI & DỊCH VỤ QUỐC TẾ THÀNH AN
Địa chỉ : số 7 – 9 Nguyễn Văn Linh - tổ 17- phường Gia Thuỵ -
Long Biên – Hà Nội.
Điện thoại : 04.9346046 - Fax: 04.9341523
Website : www.thanhan.vn
Ngày thành lập : 29/11/1996
Giấy phép kinh doanh số : 046561. Giấy phép thành lập công ty số:
28/8/GP/TLDN ngày 29 tháng 11 năm 1996 của UBNN Thành phố Hà Nội.
Vốn điều lệ: 3.000.000.000 (Ba tỷ đồng)
Các nghành nghề kinh doanh: Buôn bán hàng tư liệu sản xuất, hàng tư
liệu tiêu dùng, đại lý buôn bán ký gửi hàng hoá, dịch vụ khoa học kỹ thuật
trong lĩnh vực điện tử, điện, tin học, dịch vụ vận tải hàng hoá.
Số năm kinh nghiệm trong việc cung cấp các sản phẩm: 11 năm
- Là công ty TNHH 2 thành viên với tỷ lệ góp vốn như sau.
+ Ông Hoàng Minh Hưng: Góp vốn 2.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn
67%
+ Ông Giáp Mạnh Hùng: Góp vốn 1.000.000.000 VNĐ tỷ lệ góp vốn 33%
Giấy chứng nhận mã số doanh nghiệp XNK số 55 của Tổng cục hải quan Hà Nội.
Mã số thuế: 0105578387
Tên giao dịch tiếng anh: Thanhan co.Ltd
Số lượng nhân viên: 24 người.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
5
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Các mốc quan trọng trong quá trình phát triển
- Ngày 29 tháng 11 năm 1996 công ty Thành An được thành lập 1thành
viên, và mặt hàng chủ yếu là vòng bi.
- Năm 1998: Công ty mở rộng thêm nghành nghề kinh doanh Máy nén

1.1.3 Cơ cấu tỏ chức của doanh nghiệp
Sơ đồ tổ chức của công ty Thành An
Hình 1.1 Sơ đồ tổ chức của công ty Thành An
- Số cấp quản lý: 01 cấp
- Sơ đồ kiểu trực tuyến
Chức năng của từng bộ phận
Giám đốc: Là người phụ trách chung, quản lý, chỉ đạo các hoạt động
của công ty, phê duyệt các chính sách và các mục tiêu. Uỷ nhiệm và phân
công trách nhiệm cho các trợ lý giám đốc, trưởng phòng
Trợ lý giám đốc: Giúp việc cho giám đốc theo sự uỷ quyền của giám
đốc. Giúp việc cho giám đốc trong các lĩnh vực tài chính, kỹ thuật, về các
hoạt động Marketing, về nguồn nhân lực của công ty. lập các chương trình
tuyển dụng, các chương trình xúc tiến bán hàng, các hoạt động quảng cáo.
Phòng dự án: Tham gia vào các hoạt động đấu thầu công khai, những
dự án lớn, trong cả các lĩnh vực máy nén khí, máy phát điện, máy xây dựng,
nhân lực của phòng dự án bao gồm cả bộ phận kỹ thuật, có trách nhiệm về kỹ
thuật tất cả các mặt hàng của công ty. Bộ phận xuất nhập khẩu, phụ trách về
công việc xuất nhập khẩu, giao dịch với các đối tác nước ngoài.
Phòng kinh doanh máy công nghiệp: Phòng này có trách nhiệm phụ
trách việc phân phối hàng đến các hệ thống đại lý, mở rộng hệ thống các đại
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Trợ lý
giám đốc
Giám đốc
Phòng
kinh
doanh
máy
xây
dựng

thiết bị tự đông hoá, thực hiện các công việc tìm kiếm khách hàng có nhu cầu,
cũng như thiết lập các hệ thông đại lý để phân phối sản phẩm.
Phòng kế toán: Thực hiện các công việc kế toán của công ty: Tính
lương, quản lý các thiết bị văn phòng, quan hệ với các ngân hàng trong nước
và quốc tế để thực hiện các công việc chuyển tiền, cũng như công việc mua
bán ngoài tệ trong công việc kinh doanh, tiến hành các công việc liên quan
đến ngân hàng (Như mở LC, làm các bảo lãnh dự thầu, bảo lãnh hợp đồng),
cũng như quản lý các khoản nợ, các nguồn vốn của công ty.
1.1.4 Các sản phẩm và dịch vụ chủ yếu của công ty Thành An
- Cung cấp máy phát điện
- Cung cấp máy nén khí
- Cung cấp vòng bi
- Cung cấp máy xây dựng
- Cung cấp thiết bị Tự động hoá.
DỊCH VỤ CỦA CÔNG TY THÀNH AN
Trong các hoạt động cung cấp dịch vụ của công ty Thành An, hoạt động
chính là hoạt động tìm kiếm khách hàng, sau đó tư vấn cho khách hàng những
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
9
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
loại sản phẩm phù hợp với yêu cầu của họ thông qua hoạt động dịch vụ của
công ty Thành An.
Ngoài ra còn có các bộ phận khác như bộ phận kỹ thuật, khảo sát địa
điểm lắp đặt, thực hiện các hoạt động lắp đặt máy, cũng như các hoạt động
dịch vụ sau bán hàng, bộ phận xuất nhập khẩu thực hiện công việc giao dịch
với các đối tác nước ngoài, tiến hành nhập hàng hoá, làm thủ tục xuất nhập
khẩu, bộ phận kế toán thực hiện các công việc kế toán, giao dịch với các đối
tác ngân hàng trong việc thanh toán, chuyển tiền …
Để có thể đáp ứng được các nhu cầu đa dạng của khách hàng, công ty
Thành An đã có mối quan hệ với nhiều hãng sản xuất máy công nghiệp hàng đầu

- T vn cho khỏch hng la chn loi sn phm phự hp vi nhu cu
ca h
- Tin hnh ký kt hp ng, lm th tc nhp hng, giao hng, lp t
mỏy múc
- Chm súc khỏch hng, cỏc dch v sau bỏn hng.
- Cỏc b phn ph tr: B phn k toỏn, l tõn, b phõn kho
Sn phm ca cụng ty a dng v mu mó, chng loi, cht lng tt,
cú xut x t nhiu nc trờn th gii, ỏp ng a dng loi nhu cu,
chng loi mỏy múc cho cỏc ngnh cụng nghip, cỏc nh mỏy, cỏc h dõn.
1.2 .Đặc điểm kinh doanh của công ty TNHH thơng mại và dịch vụ quốc
tế Thành An.
1.2.1 Hoạt động phát triển các đại lý.
- Phát triển các đai lý là góp phần thúc đẩy quá trình tái sản xuất nâng
cao hiệu quả sử dụng vốn và an toàn nguồn vốn.
- Thông qua hoạt động phát triển các đại lý doanh nghiệp có thể đạt đợc
mục đích của mình là lợi nhuận.
- Phát triển các đại lý tốt sẽ giảm đợc thời gian dự trữ ,bảo quản,hao
hụt,mất mát.
- Thông qua việc phát triển các đại lý sẽ tạo điều kiện nắm bắt nhu cầu
khách hàng,phát hiện nhu cầu tiềm ẩn, góp phần mở rộng và thâm nhập thị tr-
ờng. Từ đó DN có thể lựa chọn các hình thức và phơng thức tốt nhất để đáp
ứng kịp thời và thuận tiện nhất nhu cầu của khách hàng trên thị trờng.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
11
Chuyờn thc tp tt nghip
- Hoạt động phát triển các đại lý đợc kế hoạch và có chiến lợc cụ thể thì
uy tín của doanh nghiệp đợc giữ vững và ngày càng đợc nâng cao hơn trên thị
trờng.
- Hoạt động phát triển các đại lý giúp công ty nắm bắt đợc các thông tin
về thị trờng và đối thủ cạnh tranh, thị hiếu của khách hàng, yêu cầu về sản

12
Chuyờn thc tp tt nghip
- Khách hàng mua hàng tốt giúp cho các hoạt động kinh doanh của
Doanh nghiệp đảm bảo tính ổn định, chắc chắn đảm bảo sự bấp bênh, đặc biệt
hạn chế đợc sự thừa, thiếu, ứ đọng hành hoá. Vừa gây khó khăn cho khâu dự
trữ và bán hàng vừa ảnh hởng đến hiệu quả kinh doanh của Doanh nghiệp.
SV: Nguyn Th Ngõn Lp: QTKDTM
13
Chuyờn thc tp tt nghip
CHƯƠNG 2: PHát triển các đại lý của công ty
tnhh thơng mại và dịch vụ quốc tế thành an.
(2010-2012)
2.1. Thc trng phỏt trin cỏc i lý của công ty Thành An (2010-2012)
2.1.1. Cỏc mt hng v dch v kinh doanh ca cụng ty
Xuất xứ của các mặt hàng mà công ty cung cấp
- Mỏy nộn khớ cụng nghip ca hóng FINI- italia v cỏc loi mỏy nộn
khớ khỏc ca Nht Bn v Chõu u.
- Mỏy phỏt in ca cỏc hóng ni ting th gii nh: Pramac- italia v
Bokuk- Hn Quc.
- Mỏy xõy dng cú xut x t cỏc hóng ni ting nh Hitachi- Nht
Bn, Huyndai- Hn Quc.
- Thit b t ng hoỏ nhp t cỏc hóng Glasslin, cụng ty nhn phõn
phi c quyn cỏc loi rle thi gian ca hóng ny ti Vit Nam.
- Mt hng vũng bi: l mt hng kinh doanh u tiờn ca cụng ty. Mt
hng ny cú xut x Hn Quc ca hóng KBC.
Cỏc mt hng m cụng ty Thnh An cung cp th trng Vit Nam,
ch yu u cú xut x t cỏc hóng ni ting trờn th gii, nờn sn phm cú
cht lng tt, cú thng hiu.Vỡ vy ỏp ng c nhu cu ca khỏch hng
khú tớnh, mun cú cht lng tt v uy tớn. Bờn cnh nhng u im ú, thỡ
nhng mt hng ny tn ti nhng nhc im nh: Giỏ c cao, thi gian bo

Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2.1.2 Kết quả tiêu thụ một số mặt hàng chủ yếu của các đại lý.
Bảng 2.1: Cơ cấu doanh thu theo từng loại sản phẩm:
ĐVT: đồng
Stt
Nhóm sản
phẩm chính
Năm 2010 Năm 2011 Năm 2012 11/10 12/11
1 Máy nén khí 5.065.179.000 5.174.755.000 6.247.856.000 1.021 1.027
2 Máy phát điện 3.376.786.000 7.022.882.000 8.746.999.000 2.079 1.245
3 Vòng bi 6.753.573.000 4.435.505.000 7.497.428.000 0.567 1.690
4 Tb tự động hóa 1.688.393.000 1.848.127.000 2.499.142.700 1.095 1.352
5 Tổng doanh thu 16.883.931.000 18.481.269.000 24.991.425.700 1.095 1.352
(Nguồn phòng kế toán)
Nhận xét:
Qua bảng số liệu trên ta thấy trong những năm gần đây, tổng doanh thu
của công ty có sự tăng trưởng hàng năm. Cụ thể năm 2012 là có sự tăng
doanh thu là 35,2%. Sự tăng doanh thu của các mặt hàng vòng bi, máy nén
khí, tb tự động hoá chủ yếu là do giá bán, do giá nhập vào của những mặt
hàng này là lên cao do vậy doanh thu của những loại mặt hàng này là tăng,
riêng với mặt hàng máy phát điện, những năm gần đây là do những thiết bị
yêu cầu sử dụng điện an toàn, ngày càng nhiều, cộng với những tháng hè ít
mưa nên điện cung cấp từ các nhà máy Thuỷ Điện không đủ cung cấp cho các
hộ dân, thường xuyên xảy ra tình trạng thiếu điện, nhu cầu sử dụng máy phát
điện tăng cao hơn.
Riêng với mảng máy xây dựng thì hoạt động độc lập, công ty Thành
An là cộng tác viên, hỗ trợ về giao dịch với nước ngoài, về các hoạt động
quảng cáo, cũng như các vấn đề về kỹ thuật, còn về doanh thu của lĩnh vực
này là hoàn toàn độc lập, ước tính doanh thu của về mảng máy xây dựng, 1
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM

17
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
số lượng đại lý nghỉ việc, quy trình ấy được biểu hiện qua các bước: Tuyển
dụng , Đào tạo, Duy trì hệ thống đại lý. Qua phân tích tài chính của công ty
cho phép nhận định một cách tổng quát tình hình phát triển kinh doanh của
các đại lý, hiệu quả tài chính của công ty cũng như khả năng thanh toán, khả
năng vay vốn tín dụng, sự hình thành nguồn vốn kinh doanh ban đầu cũng
như sự phát triển của vốn, giúp nhà quản lý quyết định lựa chọn phương án
kinh doanh tốt và đánh giá chính xác thực trạng, tiềm năng của các đại lý.
Để đánh giá một cách cơ bản tình hình tài chính của công ty, cần sử
dụng nguồn thông tin phản ánh đầy đủ từ báo cáo tài chính. Trong phần này
sẽ đưa ra kết quả từ các báo cáo kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh, bảng
cân đối kế toán của công ty Thành An trong 3 năm gần đây, đó là các năm
2012, 2011, 2010 để làm cơ sở, số liệu tính toán phân tích tài chính của công
ty.
* Phân tích khái quát tình hình tài chính.
Dưới đây là bảng cân đối kế toán dạng so sánh của công ty Thành An
trong 3 năm gần nhất.
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
18
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
B¶ng 2.2 Bảng cân đối kế toán dạng so sánh
ĐVT: Đồng
Kho¶n môc 30/12/2010
30/12/2011 30/12/2012
Chênh lệch 2011/2010 Chênh lệch 2012/2011
+/- 06 và 05 % +/- 06 và 05 %
A. Tài sản lưu động và đầu tư
ngắn hạn
6.730.460.968 7.805.426.499 9.759.703.494 1.074.965.531 15.97 1954276995 25.04

2. Nguồn kinh phí, quỹ khác
Tổng cộng nguồn vốn
7641324768 8630480869 10464901363 989156101 12.94 1556857893 18.04
(Nguồn: Phòng kế toán)
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
19
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Qua bảng cân đối kế toán dạng so sánh, theo dõi 3 năm 2010, 2011,
2012 của công ty ta nhận thấy các khoản mục có những biến động đáng kể
qua thời gian. Năm 2010 quy mô tài sản - nguồn vốn của công ty là
7.641.324.768đồng, năm 2011 là 8.630.480.869đồng, tăng 989.156.101 đồng
so với năm 2010, và năm 2012 là 10.464.901.363 đồng, tăng 1.556.857.893
đồng so với năm 2011. Theo bảng trên ta thấy giá trị tổng tài sản hay tổng
nguồn vốn của công ty năm 2011 tăng 12,94% so với năm 2010và năm 2011
tăng 18,04% so với năm 2012.
Về phần tài sản:
Tổng tài sản năm 2011 tăng so với năm 2010, và năm 2012 tăng so với
năm 2011, nguyên nhân của sự thay đổi này là do biến động của tài sản lưu
động và đầu tư ngắn hạn: Năm 2011/2010 tăng 15,97% tương ứng với
1074965531, năm 2012/2011 tăng 25,04% tương ứng 1954276995 đồng.
Trong đó phải kể đến những khoản mục sau:
Hàng tồn kho: Năm 2011/2010 hàng tồn kho của doanh nghiệp tăng 1
lượng đáng kể 77,5% tương ứng với 1528164114 đồng, và năm 2012/2011
tăng là 40,74% tương ứng với 1425940822 đồng. Trong đó toàn bộ hàng hoá
tồn kho là hàng gửi đi bán, hàng hoá tồn kho. Việc hàng tồn kho và hàng gửi
bán tại các đại lý, chi nhánh tồn đọng với số lượng rất lớn, điều này là không
tốt cho doanh nghiệp do đó doanh nghiệp cần thúc đẩy bán hàng nhằm tăng
doanh thu và giảm lượng hàng ứ đọng, sử dụng hiệu quả nguồn vốn của
doanh nghiệp.
Khoản phải thu: Năm 2011/2010 giảm 1 lượng là 17,55%. Còn năm

Stt Cơ cấu lao động
Tổng
số
Trình độ
ĐH
Cao
đẳng
Trung
cấp
1 Tổng số nhân viên 28 12 8 8
1 Bộ phận lao động trực tiếp 18 8 5 3
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
21
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
2 Bộ phận phục vụ 3 0 0 3
3 Bộ phận gián tiếp 7 4 1 2
(Nguồn phòng kế toán)
2.3.2 Tình hình trả lương lao động tại công ty Thành An
-Công ty trả lương hợp lý cho lao động gián tiếp và lao động phục vụ
hưởng lương cố định với định mức lương hiện tại như sau:
Bảng 2.4: Bảng lương bộ phận lao động gián tiếp
ĐVT: đồng
Stt Vị trí Lương cố
định
Phụ cấp
1 Kế toán trưởng 7.500.000 300.000
(ăn trưa và điện thoại)
2 Kế toán viên (ĐH) 3.500.000 300.000
3 Kế toán viên (CĐ) 3.000.000 200.000
4 Trợ lý giám đốc 4.500.000 300.000

Nhân viên kỹ thuật
(ĐH)
3.500.000 0,2% doanh thu 200.000 60.000/ngày
5
Nhân viên kỹ thuật
(CĐ)
3.300.000 Không 200.000 60.000/ngày
(Nguồn phòng kế toán)
Tổng thời gian làm việc của mỗi nhân viên tại công ty được quy định là
tất cả các ngày trong tuần trừ chủ nhật và chiều thứ bảy, ngoài ra các nhân
viên ở đây còn được hưởng thời gian nghỉ làm việc, các chế độ bảo hiểm xã
hội, bảo hiểm y tế theo các chế độ quy định của nhà nước.
Qua bảng lương bên trên của công ty có thể nhận xét như sau:
- Bộ phận kinh doanh, trực tiếp tạo ra doanh thu trả lương cứng và %
theo doanh thu là phù hợp, khuyến khích các cá nhân nỗ lực trong công việc,
gắn lợi ích của mỗi cá nhân với lợi ích của công ty, nhu vậy sẽ tạo động lực
cho họ nỗ lực trong công việc, sáng tạo, tìm tòi trong công việc kinh doanh và
kỹ thuật nhằm đem lại lợi nhuận cho công ty cũng như cho bản thân họ.
- Bộ phận gián tiếp như kế toán, văn phòng được trả lương cố định.
2.3.3 Năng suất lao động:
Tại công ty Thành An : Là công ty Thương Mại do đó có thể đánh giá
năng suất lao động như sau:
Năng suất lao động = Doanh thu thuần/ số lđ tại công ty Thành An
Bảng 2.6 Bảng tính năng suất lao động qua các năm
ĐVT: đồng
Stt Nội dung Năm 2011 Năm 2012 12/11
1 Tổng số lao động bình quân 23 28 1,2174
2 Tổng doanh thu thuần 18.371.258.129 24.453.300.383 1,331
3 Năng suất lao động bình quân 798.750.353,434 873.332.156,53 1,0934
(Nguồn phòng kế toán)

Công ty Ánh Sao 360 Trần Khát Chân- HBT-
HN
Công ty TNHH TM&DV 255 Phố Huế- HBT- HN
SV: Nguyễn Thị Ngân Lớp: QTKDTM
Xác định
nhu cầu
cần tuyển
chọn
Xây dựng
tiêu
chuẩn
hợp lý
Thông
báo
quảng
cáo
Thu hồ
sơ
Hoà
nhập
đại lý
mới
Quyết
định
tuyển
chọn
Phỏng
vấn
24
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp