Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu về phát triển hoạt động xúc tiến thương mại dịch
vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty BVHN
1.1: Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài phát triển XTTM dịch vụ bảo hiểm nhân
thọ của công ty BVHN
1.1.1: Tính cấp thiết xuất phát từ bên trong công ty:
- Theo kết quả điều tra ,phỏng vấn chuyên sau về tình hình hoạt động kinh doanh của
công ty BVHN thì thấy tình hình cạnh tranh trong dịch vụ bảo hiểm nhân thọ bị giảm
sút,hệ thống logistic hoạt động còn chưa hiệu quả,các hoạt động XTTM chưa được đẩy
mạnh thực hiện tác động đến thị trường còn nhiều tiềm năng cần khai thác triệt để,giúp
tăng doanh thu,mở rộng thì trường.
- Để phát triển thị trường, tìm kiếm thêm các khách hàng mới cũng như duy trì khách
hàng hiện tại, công ty cần thực hiện các giải pháp để tác động tới khách hàng mục tiêu
đó, kích đẩy nhu cầu của họ, để họ lựa chọn dịch vụ của công ty
- Thực hiện các mục tiêu đó, công ty cần tăng cường thực thi các hoạt động XTTM
như: Quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân hay các hoạt động về quan hệ công
chúng nâng cao hình ảnh, uy tín của công ty trước các khách hàng mục tiêu.Từ đó gây
kích thích nhu cầu khách hàng, dẫn khách hàng tới quyết định sử dụng dịch vụ
- Nhưng trên thực tế, quá trình thực hiện các hoạt động XTTM tại công ty BVHN lại
chưa được thực hiện một cách mạnh mẽ và hiệu quả đem lại chưa cao.Trong đó vẫn
còn nhiều hạn chế, chưa có sự phối hợp đồng bộ giữa các công cụ xúc tiến thương
mại,chi phí tốn kém,gây lãng phí và chưa đạt được mục tiêu mong muốn đề ra
1.1.2: Tính cấp thiết xuất phát từ bên ngoài công ty:
- Mục tiêu hàng đầu của chiến lược phát triển kinh tế - xã hội giai đoạn 2011 – 2020
ở Việt Nam là đạt tốc độ tăng trưởng kinh tế cao và ổn định.Muốn vậy,tới năm 2020
Việt Nam cần huy động khoảng 350 – 460 tỷ USD vốn đầu tư toàn xã hội.Đây thực sự
là bài toán nan giải vì trong suốt giai đoạn 2001 – 2010,Việt Nam chỉ huy động được
gần 165 tỷ USD.Cho nên trong những năm còn lại Việt Nam cần huy động tối đa các
nguồn lực tài chính cho đầu tư phát triển kinh tế với chủ trương “ Vốn trong nước là
quyết định,vốn nước ngoài là quan trọng”
- Mặt khác khi kinh tế tăng trưởng, đời sống người dân được nâng lên thì nhu cầu
2
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Sinh viên: Phạm Thị Ngọc Mai
Lớp: K41C5
Đề tài: “ Phát triển chính sách XTTM máy tính thương hiệu 3C của Công ty
máy tính truyền thông điều khiển 3C trên địa bàn Hà Nội ”
Trong đề tài này tác giả đã đi sâu về việc nghiên cứu về phối thức XTTM. tập
trung vào khái quát về XTTM và mối quan hệ giữa các biến số khác của marketing và
nội dung của phôi thức XTTM. Tác giả nghiên cứu sâu, chi tiết về phối thức của
XTTM, làm rõ được nội dung của XTTM nhưng phần các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt
động XTTM thì chưa được đề cập.
Tại công ty BVHN thì hiện tại chưa có sinh viên thực tập làm về đề tài XTTM.Hơn thế
nữa,đề tài nghiên cứu và đề xuất các giải pháp trên bối cảnh Việt Nam gia nhập
WTO,sử dụng số liệu nghiên cứu mới nhất của các năm 2009,2010,2011.Bởi vậy,đề
tài nghiên cứu phát triển xúc tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty
BVHN có thể coi là duy nhất
1.4: Mục tiêu nghiên cứu:
Mục đích của việc nghiên cứu là phản ánh một cách thực tế chiến lược kinh doanh
hiện tại của doanh nghiệp, phân tích, đánh giá chiến lược hiện tại đã phù hợp với môi
truờng kinh doanh, tâm lý khách hàng Việt Nam chưa, chỉ ra điểm yếu, phát huy điểm
mạnh của doanh nghiệp. Từ đó, Phân tích, đánh giá mức độ phù hợp và hiệu quả của
chiến lược kinh doanh hiện tại của doanh nghiệp dựa trên các nguồn lực và kế hoạch
thực hiện để đề xuất chỉnh sửa, xây dựng một kế hoạch XTTM hoàn chỉnh hơn nhằm
mở rộng thị phần, tăng lợi nhuận, đáp ứng sự phát triển trong thời gian tới.
- Về phần lý luận: Hệ thống hoá lý luận về XTTM và hoạt động xúc tiến của công
ty kinh doanh.
- Về thực tiễn : Phân tích thực trạng về hoạt động XTTM bảo hiểm nhân thọ ở công
ty Công ty BVHN
- Đề xuất các giải pháp và kiến nghị nhằm phát triển hoạt động xúc tiến thương mại
tại công ty BVHN
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Thực trạng nhu cầu và đặc điểm khách hàng của công ty: Khách hàng trọng điểm
của công ty là các tổ chức doanh nghiệp. Khác với khách hàng là người tiêu dùng đơn
lẻ, tập khách hàng hướng tới của công ty thường mua với số lượng lớn, mua với các
hợp đồng dài hạn thường xuyên
- Thực trạng về mục tiêu XTTM: Công ty sử dụng các công cụ XTTM với mục tiêu
phù hợp là bao phủ thị trường, công ty muốn mở rộng thị trường phân phối của mình,
nhiều tập khách hàng biết đến dịch vụ công ty phân phối và sử dụng nó, từ đó tăng
doanh thu và nâng cao lợi nhuận. Công ty dần xây dựng vị thế của mình trên thị
trường, là nhà cung cấp các dịch vụ có chất lượng cao cho khách hàng.
- Thực trạng phát triển phối thức XTTM và phân bổ ngân sách cho từng công cụ
XTTM của công ty: Trong mỗi năm và mỗi thời kỳ khác nhau công ty có những phối thức
khác nhau, và các công cụ này cũng có mức độ hoạt động và cấp ngân sách khác nhau.
1.7: Kết cấu khóa luận tốt nghiệp:
Chương 1: Tổng quan về phát triển hoạt động XTTM dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của
công ty Bảo Việt Hà Nội
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển XTTM dịch vụ của
công ty kinh doanh
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển XTTM dịch vụ
bảo hiểm nhân thọ của công ty BVHN
Chương 4: Các kết luận và đề xuất phát triển hoạt động XTTM dịch vụ bảo hiểm nhân
thọ của công ty Bảo Việt Hà Nội
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về phát triển xúc tiến
thương mại dịch vụ của doanh nghiệp
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
5
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
2.1: Các khái niệm, định nghĩa cơ bản:
2.1.1: Xúc tiến:
- Xúc tiến là hoạt động thông tin marketing tới khách hàng tiềm năng.Trong kinh
tồn tại và phát triển trên thị trường một cách có hiệu quả nhất,hay nói cách khách, xúc
tiến thương mại có vai trò hỗ trợ cho các công ty hoạt động một cách bình đẳng và
lành mạnh trong nền kinh tế
- Xúc tiến thương mại tác động và làm thay đổi cơ cấu tiêu dùng.Với bất kỳ khách
hàng nào cũng thường có nhiều nhu cầu cùng một lúc,các nhà thực hành Marketing
của công ty có thể thực hiện các biện pháp xúc tiến để gợi mở nhu cầu,kích thích
người tiêu dung sẵn sang chi tiêu cho nhu cầu này hay nhu cầu khác
2.2: Một số lý thuyết về phối thức XTTM cho sản phẩm của doanh nghiệp thương
mại
2.2.1: Phối thức XTTM
- Các công ty dù là kinh doanh cùng ngành cùng lĩnh vực nhưng cũng rất khác nhau
về việc phân chia Ngân sách XT. Có công ty tập trung ngân sách vào quảng cáo, có
công ty lại tập trung ngân sách vào Xúc tiến bán…Mỗi công ty lại có những mục tiêu
nói chung và mục tiêu XTTM nói riêng để theo đuổi là khác nhau. Vì vậy, các công ty
cần phải xây dựng được một phối thức XT hợp lý để có thể đạt được mục tiêu đặt ra.
Phối thức đó là sự kết hợp giữa 5 công cụ: Quảng cáo, Xúc tiến bán, Bán hàng cá
nhân, Marketing trực tiếp và Quan hệ công chúng. Để xây dựng được một phối thức có
hiệu quả ta phải nghiên cứu kỹ bản chất của 5 công cụ này.
2.2.2: Bản chất, vai trò mối quan hệ XTTM và các biến số còn lại của Marketing-mix
2.2.2.1: Bản chất của xúc tiến thương mại
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
7
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Hoạt động xúc tiến thương mại là một công cụ quan trọng, là vấn đề cốt lõi của bất
cứ công ty nào để thực hiện chiến lược và chương trình Marketing. Thực chất xúc tiến
thương mại là cầu nối giữa cung và cầu để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của
khách hàng đồng thời giảm được chi phí và rủi ro trong kinh doanh. Nhờ có xúc tiến
thương mại mà người tiêu dùng biết được những thông tin về sản phẩm trên thị trường.
- XTTM làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối
và quyết định lấp các kênh phân phối hợp lý và tạo ra được những lợi thế về giá bán.
cùng hiệu quả trong chính sách XT của Doanh nghiệp. Ngay cả khi chất lượng sản
phẩm của một Công ty được khách hàng chấp nhận thì khi mua họ cũng vẫn cân nhắc
yếu tố giá để đi đến quyết định mua hàng.
2.2.2.3.2: XTTM – chính sách sản phẩm
- Trong kinh doanh việc đưa một sản phẩm đến thị trường không chỉ có nghĩa là tung
sản phẩm đó ra thị trường rồi để mặc số phận sản phẩm trôi nổi mà phải làm cho sản
phẩm được biết đến có thể thích nghi và đáp ứng nhu cầu người tiêu dùng nhằm thúc
đẩy hoạt động mua hàng của họ.
- Chính sách sản phẩm và chiến lược XT luôn là bạn đồng hành có mối quan hệ qua
lại tương tác lẫn nhau. Khi phát triển sản phẩm Doanh nghiệp cần nghĩ đến việc xây
dựng một chính sách XT cho sản phẩm. Ngoài ra XT còn thu thập thông tin phản hồi
từ phía khách hàng để Doanh nghiệp nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới, cải tiến
sản phẩm cũ phù hợp với thị trường.
2.2.2.3.3: XTTM – chính sách phân phối
- Chính sách phân phối có mục đích đưa sản phẩm nhanh chóng từ sản xuất đến
người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất đảm bảo: đúng hàng, đúng thời gian, đúng nơi
và với chi phí nhỏ nhất. Chính sách XT đóng vai trò khá quan trọng trong quan hệ với
chính sách phân phối vì khi hoạt động XT được tiến hành ở khu vực thị trường nào thì
ngay lúc đó hệ thống phân phối của Doanh nghiệp đã phải có sẵn ở khu vực thị trường
đó để đáp ứng nhu cầu khách hàng. Doanh nghiệp phải luôn đảm bảo rằng sản phẩm
phải sẵn sàng được đưa vào tiêu thụ trước khi tiến hành chính sách XT của Công ty.
2.2.3: Các nhân tố ảnh hưởng phối thức XTTM ở công ty kinh doanh
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
9
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
2.2.3.1: Sản phẩm
- Với mỗi sản phẩm khác nhau thì sẽ tương thích với một chính sách XT khác nhau
phù hợp, hiệu quả nhất. Chính sách XT thay đổi tùy theo các giai đoạn khác nhau của
chu kỳ sống của sản phẩm, loại sản phẩm…
2.2.3.2: Thị trường
một nhãn hiệu và thị phần kỳ vọng của nó
- Nghiên cứu những chấp nhận về hình ảnh của công ty: Đánh giá của khách hàng
trọng điểm về hình ảnh hiện có của công ty và những đối thủ cạnh tranh.Những thái độ
của công chúng và hành vi của họ đối với một mục tiêu thường bị ràng buộc
2.3.2: Mục tiêu xúc tiến thương mại
Hình 1 : Quy trình định mục tiêu chương trình XTTM của công ty
Trích nguồn sách marketing thương mại, tác giả GS.TS Nguyễn Bách Khoa – TS.
nguyễn Hoàng Long
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
Môi trường
Marketing
ngoài công
ty
Mục tiêu của
công ty
Môi trường
marketing
nội tại công
ty
Mục tiêu
markeing
công ty
Mục tiêu
marketing
xúc tiến
Mục tiêu
quảng cáo
Mục tiêu
xúc tiến
bán
12
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Các công ty trong cùng ngành cũng rất khác nhau về cách phân chia ngân quỹ
XTTM, có công ty tập trung cho việc chào hàng, trong khi các công ty khác lại tập
trung cho việc quảng cáo. Điều đó có nghĩa là có thể đạt được một mức doanh số ước
định nào đó bằng cách phối hợp các công cụ với nhau. Việc quyết định một phối thức
XTTM sẽ rất phức tạp và tinh tế hơn khi một công cụ có thể dùng để tạo ra một công
cụ khác. Nhiều nhân tố đã ảnh hưởng đến sự lựa chọn và phối thuộc các công cụ
XTTM của marketing. Để có được quyết định đúng đắn nhà quản trị xúc tiến cần cân
nhắc:
• Bản chất, phạm vi, ưu, nhược điểm của mỗi công cụ XTTM
• Các yếu tố quyết định đến phối thức XTTM.
Các yếu tố này bao gồm:
- Đặc trưng cặp mặt hàng - thị trường
Các doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng trong đó có cả mặt hàng máy tính
thường dùng phần lớn kinh phí cho bán hàng trực tiếp, quảng cáo kế đó là XTB rồi
đến cổ động chiêu khách.
- Cơ chế kéo - đẩy
Phối thức XTTM chịu ảnh hưởng mạnh mẽ của việc Doanh nghiệp lựa chọn một cơ
chế kéo để tạo ra mức doanh số. Cơ chế đẩy đòi hỏi việc sử dụng lực lượng bán và
quảng cáo thương mại năng động để đẩy mặt hàng qua các kênh về phía người tiêu
dùng trọng điểm. Cơ chế kéo đòi hỏi nhiều chi phí vào việc quảng cáo và khuếch
trương người tiêu dùng để tạo nên nhu cầu tiêu dùng.
- Các giai đoạn chấp nhận và sẵn sàng của người mua
Quảng cáo cùng cổ động chiêu khách giữu vai trò quan trọng hơn trong giai đoạn tạo
sự “biết”, giai đoạn “hiểu”của người tiêu dùng chịu ảnh hưởng đầu tiên của XT và
quảng cáo, giai đoạn “tin”khách hàng chịu ảnh hưởng lớn của chào bán trực tiếp và
việc kết thúc bán hàng là chức năng của chào hàng. Rõ ràng, chào hàng trực tiếp dù
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
13
14
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Ít tốn chi phí.
- Kết quả đạt được mang lại hiệu quả cao.
Nhược điểm
- Các nhà quản trị công ty hiện nay có xu hướng xem nhẹ quan hệ công
chúng.
- Ít có khả năng điều khiển trực tiếp.
Xúc tiến bán
Những hình thức thưởng trong thời gian ngắn để khuyến khích dùng thử hay
mua một sản phẩm dịch vụ.
Ưu điểm
- Là phương pháp tốt để kích cầu trong ngắn hạn.
- Có nhiều công cụ xúc tiến bán có thể lựa chọn.
- Dễ dàng kết hợp các công cụ khác.
Nhược điểm
- Ít thu hút thêm được khách hàng mới.
- Chỉ có tác dụng trong ngắn hạn.
Bán hàng cá nhân
Giao tiếp trực tiếp với khách hàng triển vọng với mục đích bán hàng.
Ưu điểm của bán hàng trực tiếp
- Là công cụ có thính thuyết phục nhất.
- Cho phép trao đổi thông tin 2 chiều.
- Thường cần thiết cho sản phẩm phức tạp và có giá trị cao
Nhược điểm của bán hàng trực tiếp.
- Chi phí cho mỗi lần giao dịch thường là lớn.
- Đào tạo bán hàng và hoạt động thúc đẩy có thể tốn kém và khó thực hiện.
- Các đại diện bán hàng tồi sẽ làm ảnh hưởng tới uy tín của công ty.
Marketing trực tiếp
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
+ Kênh truyền thông có tính chất biện hộ: Là nhân viên tiếp xúc với khách
hàng mua trọng điểm.
+ Kênh có tính chất chuyên gia: Là việc các chuyên gia tiếp xúc với khách
hàng mua trọng điểm.
+ Kênh truyền thông truyền miệng.
2.4.3.3: Thực hiện và giám sát hoạt động XTTM
- Xác định tần suất thông điệp như thế nào cho phù hợp, lựa chọn nguồn dẫn thông
điệp, những đánh giá phản hồi từ phía khách hàng mục tiêu để thực hiện điều chỉnh
cho phù hợp, và luôn luôn theo dõi, kiểm tra và đánh giá kết quả đã đạt được để có
chính sách điều chỉnh cho phù hợp.
2.4.3.4: Tổ chức thực hiện và đánh giá kết quả hoạt động xúc tiến thương mại:
- Công ty có thể tiến hành đánh giá hoạt động xúc tiến thương mại dựa trên các tiêu
chí sau:
+ Doanh số,thị phần : Sau một thời gian nhất định thực hiện các hoạt động XTTM
đề ra,thường là một năm,công ty tiến hành tổng hợp số liệu về bán hàng như doanh
số,doanh thu bán hàng trong các tháng,hay trong cả năm,hay trên từng khu vực thị
trường
+ Trên tập khách hàng mục tiêu : Đánh giá mức độ nhận biết hay yêu thích về
thông điệp,hình ảnh của công ty.Họ có nhớ thông điệp mà công ty truyền tới không,họ
thấy được nó bao nhiêu lần,nhớ được những điểm nào,họ cảm thấy thế nào về thông
điệp đó,thái độ của họ trước đây và hiện nay đối với nhãn hiệu và công ty
Chương 3: Phân tích các kết quả nghiên cứu về thực trạng phát triển xúc
tiến thương mại dịch vụ bảo hiểm nhân thọ của công ty Bảo Việt Hà Nội
3.1: Đánh giá tổng quan về tình hình hoạt động kinh doanh của công ty
3.1.1: Giới thiệu chung về công ty Bảo việt Hà nội
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
17
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Giới thiệu chung về công ty :
Đống
Đa
Phòng
BH
Thanh
Xuân
Phòng
BH Gia
Lâm
Phòng
BH Hai
Bà
Trưng
Phòng
BH
Đông
Anh
Phó giám
đôc
Phó giám
đốc
Phòng
Kế
Toán
Phòng
Giám
định
Phòng
kiểm
tra nội
=> Kết quả trên cho thấy giai đoạn 2008-2011 thực sự là một giai đoạn đầy biến động
đối với hoạt động kinh doanh của bảo việt hà nội. Chỉ tính từ năm 2008-2010 doanh
thu phí tăng xấp xỉ 6 tỷ VNĐ, tốc độ phát triển trung bình đạt gần 2,7%/năm. Đây thực
sự là một con số không nhỏ. Sang năm 2011 doanh thu phí bảo hiểm có khá hơn
nhưng hiệu quả kinh doanh lại có xu hướng giảm do tỉ lệ bồi thường cao. Trong 3 năm
qua, Công ty Bảo hiểm Hà Nội luôn cố gắng để hoàn thành mức kế hoạch Tổng công
ty giao, những con số đó thể hiện sự nỗ lực hết mình của tập thể cán bộ nhân viên công
ty trong điều kiện kinh doanh cạnh tranh gay gắt như hiện nay
3.2: Phân tích sự ảnh hưởng của nhân tố môi trường đến vấn đề nghiên cứu:
Môi trường vĩ mô: Trong bức tranh toàn cầu đang biến đổi nhanh chóng Bảo Việt Hà
Nội theo dõi sát sao 4 nhân tố chủ yếu:
3.2.1: Môi trường Kinh tế - Dân cư: ( Là nhóm nhân tố ảnh hưởng rõ nét nhất đến hoạt
động Marketing của công ty )
- Dân số có thể chia thành sáu nhóm tuổi: Chưa đến tuổi đi học, tuổi đi học, thiếu
niên, thanh niên tuổi từ 25 đến 40, trung niên tuổi từ 40 đến 65 và cao niên tuổi từ 65
trở lên. Đối với những người làm Marketing, đó là những dấu hiệu cho biết những loại
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
19
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
sản phẩm và dịch vụ nào sẽ có nhu cầu lớn trong vài năm tới.Những người làm
Marketing ngày càng hay cố gắng phân nhỏ các nhóm tuổi hơn nữa đối với các thị
trường mục tiêu.Mỗi nhóm có một số nhu cầu sản phẩm và dịch vụ nhất định, những
sở thích về phương tiện truyền thông và hình thức bán lẻ, sẽ giúp các người làm
Marketing xác định chi tiết hơn những hàng hóa tung ra thị trường của mình.
- Nền kinh tế tiếp tục tăng trưởng cao, hàng hóa của Việt Nam sẽ có một thị trường
rộng lớn hơn đó là các thành viên WTO , đồng thời hàng hóa nước họ sẽ được xâm
nhập vào thị trường Việt Nam làm cho kinh tế phát triển tạo tiền đề cho các ngành
nghề phát triển như giao thông vận tải đường bộ, hàng không, xuất nhập khẩu làm tiền
đề cho bảo hiểm phát triển. Nền kinh tế tăng trưởng cao đòi hỏi nhu cầu vốn và nhu
cầu bảo hiểm phải đáp ứng, từ đó làm tiền đề cho bảo hiểm, tín dụng ngân hàng, chứng
trường sẽ là đơn vị chủ trì, phối hợp cùng Bộ Tư pháp, Bộ Khoa học và Công nghệ
cùng các Bộ - ngành có liên quan để xây dựng các biện pháp về bảo vệ môi trường;
nâng cao hiệu lực của pháp luật về bảo vệ môi trường, tăng cường năng lực của các cơ
quan chức năng trong công tác bảo vệ môi trường và khắc phục hậu quả do ô nhiễm
môi trường, sự cố môi trường gây ra.Ngoài ra, cần xã hội hoá trong công tác đầu tư
bảo vệ môi trường, nâng cao nhận thức cộng đồng trong vấn đề bảo vệ môi trường
Môi trường vi mô: Các lực lượng tác dụng trong môi trường vi mô của công bao gồm:
công ty, những người cung ứng, các đối thủ cạnh tranh, môi giới marketing, khách
hàng và công chúng trực tiếp
3.2.5: Môi trường Công ty:
- Khi soạn thảo các kế hoạch marketing, những người lãnh đạo bộ phận marketing
luôn chú ý đến lợi ích của các nhóm trong nội bộ bản thân công ty như ban lãnh đạo
tối cao.Đối với những người soạn thảo các kế hoạch marketing chính tất cả những
nhóm này tạo nên môi trường vi mô của công ty.Phòng tài chính luôn quan tâm đến
những vấn đề nguồn vốn và việc sử dụng vốn cần thiết để thực hiện các kế hoạch
Marketing.Hoạt động của những bộ phận này đều ảnh hưởng đến những kế hoạch và
hoạt động của phòng marketing.
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
21
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
- Nguồn nhân lực: Đội ngũ nhân lực công ty có 100% trình độ cao đẳng,đại học.Cụ
thể,về đội ngũ công nhân của công ty đa số là nhân lực trẻ,nhiệt tình với công việc.Về
đội ngũ lãnh đạo,nhân lực đúng chuyên môn chiếm 50% tổng nhân lực cao cấp.Đội
ngũ chuyên gia nghiên cứu đang là vấn đề công ty cân nhắc,bổ sung trong thời gian tới
3.2.6: Môi trường trung gian Marketing
- Các trung gian phân phối sản phẩm: Các trung gian phân phối tạo nên sự tiện lợi về
địa điểm (tồn trữ sản phẩm dịch vụ bảo hiểm gần nơi khách hàng cư trú tạo nên sự sẳn
có cho việc mua bán), tiện lợi về thời gian, chủng loại,thỏa mãn tối đa mong muốn của
khách hàng về nhu cầu bảo hiểm
- Các tổ chức tài chính tín dụng bao gồm các ngân hàng, các công ty tín dụng, các
hiểm nhân thọ của công ty Bảo Việt Hà Nội
3.3.1: Mục tiêu Marketing và mục tiêu xúc tiến thương mại của Công ty.
- Mục tiêu Marketing của công ty là có thể mang lại cho công ty khả năng cạnh tranh
cao, tăng quy mô và lượng khách hàng của công ty, chiếm lĩnh được thị trường khách
hàng mà công ty muốn hướng tới.
- Mục tiêu xúc tiến thương mại của công ty là hướng tới khách hàng tiêu dùng cuối
cùng hay chính là theo cơ chế đẩy. Tác động trực tiếp vào các tổ chức, DN sử dụng
các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ vào mục đích kinh doanh quản lý để tiêu thụ trực tiếp
các dịch vụ này.
- Với mục tiêu nghiên cứu thực trạng của xúc tiến thương mại tại công ty. Qua
việc điều tra 10 phiếu được phát ra, và phỏng vấn chuyên sâu.
- Xu hướng thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân thọ
Với 10 phiếu điều tra thì cả 10 phiếu đều cho rằng thị trường dịch vụ bảo hiểm nhân
thọ là một thị trường “nóng”,có sức cạnh tranh cao
Nhận xét: Công ty đã và đang sẽ tiếp tục kinh doanh trong ngành dịch vụ bảo hiểm
nhân thọ để góp phần đáp ứng nhu cầu nóng của thị trường với các dịch vụ đảm bảo
chất lượng cao.
- Mục tiêu phát triển của công ty trong thời gian tới
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
23
Khóa luận tốt nghiệp GVHD: PGS.TS Phan Thị Thu Hoài
Với 10 phiếu điều tra thì cả 10 phiếu đều cho rằng mục tiêu hàng đầu của công ty là
không ngừng nâng cao chất lượng phục vụ, nhằm tạo sự tiện lợi và yên tâm cho khách
hàng.
Nhận xét: Công ty rất coi trọng chất lượng phục vụ khách hàng. Bên cạnh cung cấp
các dịch vụ bảo hiểm nhân thọ chất lượng, công ty không bỏ qua vấn đề dịch vụ chăm
sóc khách hàng – là yếu tố góp phần quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty.
- Tập khách hàng mà công ty hướng tới
Với 10 phiếu điều tra thì cả 10 phiếu đều chọn khách hàng tổ chức
Nhận xét: Công ty hướng tới tập khách hàng mục tiêu của mình là khách hàng
thương mại phù hợp.
3.3.3: Công cụ xúc tiến thương mại được tập trung trong thời gian tới
- Cả 10 phiếu điều tra đều thống nhất cho rằng, công cụ xúc tiến thương mại công ty
tập trung sử dụng trong thời gian tới là Bán hàng cá nhân và Marketing trực tiếp.
- Trong mỗi năm và mỗi thồi kỳ khác nhau công ty có những phối thức khác nhau, và các
công cụ này cũng có mức độ hoạt động và cấp ngân sách khác nhau.
Đơn vị: VNĐ
Bán hàng cá
nhân
Xúc
tiến bán
Quan hệ
công chúng
Marketing
trực tiếp
Quảng cáo
Năm 2009 1.146.439.417 1.984.222.068 220.469.119 749.595.004 308.656.766
Năm 2010 2.230.162.664 1.248.891.092 312.222.773 535.239.039 1.338.097.560
Năm 2011 2.201.067.051 1.639.092.485 140.493.642 608.805.780 97.662.427
Hình 5: Chi phí xúc tiến thương mại ở công ty năm 2009,2010,2011
- Qua bảng trên ta có thể thấy được tỷ lệ % của các công cụ trong xúc tiến thương
mại. Có thể thấy công ty sử dụng rất nhiều ngân sách của hoạt động xúc tiến thương
mại vào 3 công cụ chủ yếu đó là: Công cụ bán hàng cá nhân, xúc tiến bán, và
SV: Trịnh Quốc Hưng Lớp: K43C3
25
Copyright: Tài liệu đại học ©