TRƯỜNG ĐẠI HỌC KINH TẾ TP.HCM
VIỆN ĐÀO TẠO SAU ĐẠI HỌC
TIỂU LUẬN MÔN HỌC: THAY ĐỔI VÀ PHÁT TRIỂN TỔ CHỨC
QUẢN TRỊ SỰ THAY ĐỔI KHI VICEM HÀ TIÊN
KHI ÁP DỤNG CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG MỚI
ĐỐI VỚI SẢN PHẨM XI MĂNG BAO CHO CÁC
ĐẠI LÝ Ở KHU VỰC TP.HCM
GVHD: TS. Trương Thị Lan Anh
Lớp: K22 Ngày 2
Thực hiện: Đặng Nguyên Hạnh Nhung
TP. Hồ Chí Minh – Năm 2014
MỤC LỤC
3
MỞ ĐẦU
• Lý do chọn đề tài
Hiện nay thị trường bất động sản, mặc dù đã có những dấu hiệu hồi phục, nhờ các
chính sách vĩ mô và sự ổn định trở lại của nền kinh tế. Nhưng đó chỉ là những dấu hiệu
khả quan trong việc giải quyết được các bất động sản tồn kho, các nhà đầu tư vẫn còn e
dè với các dự án xây dựng mới, nhiều công trình quy mô lớn bị thu hồi vì không có vốn
để tiếp tục… đã ảnh hưởng rất lớn đến ngành sản xuất xi măng, khiến lượng xi măng tiêu
thụ chậm. Thị trường cạnh tranh khốc liệt trong khi áp lực trả nợ vốn vay đầu tư “đè nặng
lên vai”, buộc các nhà sản xuất kinh doanh xi măng phải tăng cường các công tác hỗ trợ
bán hàng như giảm giá, chiết khấu, khuyến mãi… nhằm đẩy mạnh lượng bán ra trong
giai đoạn khó khăn chung của nền kinh tế.
Đầu năm 2014, Công ty cổ phần Xi măng Vicem Hà Tiên (dưới đây gọi tắt là
“Vicem Hà Tiên”), đã thực hiện đánh giá thị trường và đưa ra chính sách bán hàng mới
nhằm thỏa mãn các yêu cầu của khách hàng. Tuy nhiên đến nay thì việc thay đổi chính
sách bán hàng còn vướng phải một số khó khăn nhất định, cần thiết phải có các giải pháp
khắc phục để có thể đạt được mục tiêu tăng trưởng thị phần.
• Mục tiêu
Quản trị thành công sự thay đổi chính sách bán hàng mà Vicem Hà Tiên đã áp

Vicem Hà Tiên duy nhất.
Ngành nghề kinh doanh chính:
Sản xuất kinh doanh xi măng và các sản phẩm từ xi măng.
Sản xuất kinh doanh vật liệu xây dựng, sản phẩm phục vụ xây dựng và công nghiệp.
Kinh doanh xuất, nhập khẩu xi măng và nguyên vật liệu, vật tư thiết bị phục vụ sản xuất
xi măng và các loại vật liệu xây dựng khác.
Xây dựng và kinh doanh bất động sản.
Dịch vụ bến cảng, dịch vụ kho bãi, dịch vụ vận chuyển, bốc dỡ, đường bộ, đường sắt,
đường sông.
1.2. Chính sách bán hàng mới đã áp dụng trong 3 tháng đầu năm 2014
5
1.2.1. Mục tiêu sản lượng – thị phần của Vicem Hà Tiên
- Tổng sản lượng tiêu thụ năm 2014 đạt 800.000 tấn, tăng 11% so với năm 2013.
- Thị phần năm 2014 ước đạt 40%, tăng 4% so với năm 2013.
Bảng 1.1: Mục tiêu sản lượng và thị phần Vicem Hà Tiên năm 2013 và năm 2014
Năm 2013 Năm 2014
Thị trường
Vicem
Hà Tiên
Thị
phần
Thị trường
Vicem
Hà Tiên
Thị
phần
TP. HCM 1.879.426 tấn 720.000 tấn 36% 2.000.000 tấn 800.000 tấn 40%
Nguồn: Báo cáo thường niên Vicem Hà Tiên năm 2013
1.2.2. Mục tiêu độ phủ của Vicem Hà Tiên
Độ phủ năm 2014 tăng 5% so với năm 2013 (990/1100 CHVLXD).

Khách hàng có thể quy hoa hồng sang xi măng, tiền mặt hoặc tặng
phẩm.
2 Tăng thị
phần Vicem
Hà Tiên tại
những khu
vực xi măng
giá rẻ mạnh.
 Xây dựng chính sách đặc thù cho các thị trường mà đối thủ có lợi
thế cạnh tranh về điểm giao hàng như Hiệp Phước (Nhà Bè), Thị
Vải (Quận 9).
 Tại thị trường xung quanh điểm xuất hàng của các xi măng địa
phương, tập trung xây dựng chính sách cho các cửa hàng lớn để tạo
sự hiện diện của Vicem Hà Tiên và suy yếu đối thủ.
3 Chương
trình gia
tăng giá trị
cho
CHVLXD
khi kinh
doanh
Vicem Hà
Tiên.
 Thực hiện các chính sách bổ sung tăng thêm giá trị cho CHVLXD
để gia tăng độ phủ, sản lượng tại các thị trường Vicem Hà Tiên còn
yếu:
- Tổ chức hội nghị CHVLXD, thầu thợ định kỳ 3 tháng /lần.
- Thực hiện các chương trình khuyến mãi vàng, vé siêu thị, du lịch
trong và ngoài nước.
- Các chương trình đặc biệt trong các dịp lễ lớn của Việt Nam (30/4,

8
• Tại phòng kế toán
- Công việc báo cáo bị chậm trễ do khối lượng công việc tăng lên từ các chương
trình marketing mới mà Vicem Hà Tiên áp dụng. Các số liệu nhận từ bộ phận
bán hàng thường bị chậm trễ.
- Sổ sách, chứng từ tăng do thực hiện nhiều chương trình cùng lúc, nhân viên kế
toán phải nghiên cứu các quy định về kế toán, thuế…để hạch toán các nghiệp vụ
kế toán cho chương trình marketing, gây nên áp lực lớn đối với nhân viên.
- Nhân viên thường cáu gắt do khối lương công việc tăng nhưng không có sự tăng
lương tương ứng, chứng từ từ phòng thị trường thường chuyển về chậm.
2.2 Phân tích kháng cự của tổ chức.
Khi xảy ra những thay đổi trong tổ chức, thì sẽ luôn luôn có những trở lực chống lại sự
thay dổi đó. Và những trở lực đó xuất phát từ:
- Sự lo sợ về những điều không biết: Một thay đổi to lớn trong các tổ chức thể
hiện sự không chắc chắn, người ta lo lắng không biết những gì xảy ra có ảnh
hưởng đến lợi ích của mình hay không? Lo lắng họ có phải làm nhiều hơn
không?
- Những quan hệ xã hội bị phá vỡ: Sự thay đổi sẽ bỏ đi những hiện tượng, sự vật
cũ không còn phù hợp để thiết lập nên những hiện tượng, sự vật mới.
- Không tin vào đội ngũ quản trị: Các nhà quản trị thường gặp khó khăn trong
việc thuyết phục, động viên người lao động ủng hộ những thay đổi bởi vì tất cả
còn ở phía trước, những kinh nghiệm của nhà quản trị chưa có đủ để có thể lôi
cuốn, thuyết phục được họ.
Sự thay đổi chính sách bán hàng tại Vicem Hà Tiên đã phá vỡ đi những thói quen cũ của
nhân viên ở phòng bán hàng và phòng kế toán nên đã dẫn đến tạo ra sự kháng cự từ họ:
- Nhân viên bán hàng chưa quen việc tự mình phải triển khai các chương trình
marketing trực tiếp cho CHVLXD, bị giám sát thời gian làm việc bởi phần mềm
I - Sales.
- Nhân viên Phòng Kế toán không quen với khối lượng công việc tăng thêm, việc
phải đi công tác xa để kiểm soát ngân sách sử dụng hiệu quả.

- Triển khai công tác đạo tạo tại phòng các kỹ năng bán hàng, chăm sóc, giải quyết khiếu
nại khách hàng cho thương vụ toàn thể nhân viên của phòng, đặc biệt là những nhân viên
mới.
- Ký hợp đồng dài hạn đối với thương vụ hoàn thành công việc để họ yên tâm công tác
- Phối hợp với phòng kế toán để biết những hồ sơ, chứng từ cần thiết để tập hợp gửi về cho
phòng kế toán, kiểm tra tính hợp pháp của chứng từ, gửi đúng thời hạn
- Tăng cường các buổi đi chơi tập thể cho nhân viên được giải tỏa áp lực, quản lý thường
xuyên lắng nghe tâm tư nguyện vọng của nhân viên phòng mình, quan tâm động viên
nhân viên có dấu hiệu căng thẳng, mất tinh thần, ý chí…
• Đối với phòng kế toán
11
- Thường xuyên cập nhật các luật, nghị định, thông tư và các quy định mới về công tác kế
toán, thuế nhằm giúp nhân viên vững nghiệp vụ không bị lúng túng khi tiếp xúc với các
nghiệp vụ mới.
- Thực hiện theo đúng quy trình chính sách bán hàng để giảm áp lực công việc, công việc
được giải quyết trôi chảy, tránh những sai sót.
- Quy định rõ ràng các hồ sơ, chứng từ cần thiết để Phòng Kế toán dễ kiểm soát, yêu cầu
phòng bán hàng tập hợp chứng từ gửi về đầy đủ đúng hạn.
- Tuyển thêm kế toán nam để phối hợp đi thị trường  kiểm soát việc Trung tâm Bán hàng
thực hiện đúng quy trình nội bộ.
- Đề nghị tăng ngân sách, tiền mặt để Phòng Kế toán chủ động thu chi, không bị khách
hàng phàn nàn do chi trả chậm.
• Đối với phòng nhân sự
- Phòng Nhân sự xây dựng lại chính sách lương thưởng, hoa hồng cho lực lượng thương vụ
khi thực hiện tốt công việc, sản lượng/thị phần tăng trong thị trường được giao, điều
chỉnh tăng mức lương cho bộ phận kế toán trong trường hợp cần thiết.
- Triển khai công tác đạo tạo hoặc cử đi đào tạo đối với những cán bộ có năng lực để họ
nhanh chóng tiếp thu, cập nhật được những kiến thức mới để có thể về triển khai tại công
ty, và sẵn sang ứng phó với những thay đổi
3.2 Thể chế hóa

rd
Asia Pacific edition. Australia: Cengage Learning.
2. Giáo trình giảng dạy môn “Thay đổi và phát triển tổ chức” của TS.Trương Thị
Lan Anh
3. Báo cáo Marketing Plan năm 2014 Vicem Hà Tiên
4. Báo cáo nội bộ Vicem Hà Tiên quý I năm 2014.