Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
LỜI CẢM ƠN
Trong suốt quá trình nghiên cứu và thực hiện luận văn, tôi đã nhận được sự động
viên, góp ý, giảng giải những kiến thức chưa hiểu và giúp đỡ tận tình của thầy Cao
Tuấn Khanh , đặc biệt tôi là sinh viên Trung Quốc, khi lần đầu tiên làm luận văn bằng
Tiếng Việt, nên khi làm luận văn gặp không ít khó khăn. Vì vậy tôi vô cùng bày tỏ
lòng biết ơn sâu sắc về sự giúp đỡ quý báu này.
Tôi vô cùng cảm ơn các thầy cô giáo trong khoa Kinh doanh thương mại- Trường
Đại học Thương Mại đã dạy bảo tôi trong 2 năm học tại Việt Nam để tôi có những
kiến thức như ngày hôm nay và cụ thể là qua kết quả Luận văn này đã phần nào thể
hiện.
Ngoài ra, tôi xin cảm ơn lãnh đạo công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
VINALINK đã giúp đỡ, tạo điều kiện cho tôi hoàn thành luận văn này. Bên cạnh đó là
sự trợ giúp, động viên to lớn về mặt vật chất cũng như tinh thần của gia đình, người
thân và các bạn sinh viên Việt Nam.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
MỤC LỤC
LỜI CẢM ƠN
MỤC LỤC
DANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
DANH MỤC TỪ VIẾT TẮT
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
CÂU HỎI PHỎNG VẤNDANH MỤC BẢNG BIỂU, SƠ ĐỒ VÀ HÌNH VẼ
STT Loại Tên Trang
1 Sơ đồ Hình 1.1: Các kênh phân phối cho hàng tiêu
dùng
10
2 Sơ dồ Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống 12
3 Sơ đồ Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty
VINALINK
19
4 Bảng biểu Hình 2.2. Bảng báo cáo kết quả hoạt động
kinh doanh của công ty VINALINK
20
5 Hình minh
họa
Hình 2.3. Một số loại quạt tích điện 23
6 Sơ đồ Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối
mà công ty sử dụng
25
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
công họ không chỉ cung cấp những hàng hóa dịch vụ tốt hơn những đối thủ cạnh tranh
khác mà còn phải làm tốt hơn khả năng sẵn sàng cung ứng ở đâu ,khi nào, cho ai và
như thế nào đối với người tiêu dùng. Chỉ qua các kênh phân phối khả năng này mới
được thực hiện. Đối với bất cứ một công ty nào khi quyết định đưa sản phẩm của mình
ra thị trường thì quyết định đầu tiên phải là quyết định kênh phân phối mà công ty sẽ
dùng. Kênh phân phối là một trong những vấn đề quan trọng. Môt kênh phân phối
vững chắc giúp cho dòng chảy vật chất, dòng sở hữu, dòng thanh toán, dòng thông tin
được diễn ra nhanh chóng và suôn sẻ. Từ đó giúp đưa sản phẩm của công ty đến với
người tiêu dùng, nhãn hiệu sản phẩm của công ty trong tâm trí khách hàng đồng thời
giúp công ty chủ động hơn chi kế hoạch sản xuất. Mặt khác, phân phối là một trong
những công cụ chủ yếu phục vụ cho mục đích cạnh tranh của công ty. Điều này xuất
phát từ đặc tính khó thay đổi của phân phối so với các biến số khác, vì vậy nếu công ty
có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh trong hệ thống phân phối thì ưu thế này không thể bị
san lấp trong một khoảng thời gian ngắn được. Hiểu được tầm quan trọng của hệ thống
phân phối nên các công ty luôn luôn nổ lực để không ngừng hoàn thiện, nâng cao hiệu
quả của hệ thống phân phối cảu công ty. Để việc phân phối đạt hiệu quả cao thì công
ty cần xây dựng cho mình một chính sách phân phối thích hợp đồng thời không ngừng
quan tâm đến vấn đề phát triển hệ thống kênh phân phối của mình nhằm giúp cho quá
trình kinh doanh an toàn, tăng cường được khả năng liên kết trong kinh doanh, giảm
được sự cạnh tranh và làm cho quá trình lưu thông hàng hóa nhanh và hiệu quả.
Hiện nay công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK là nhà phân
phối quạt tích điện ở Việt Nam, cụ thể là ở Hà Nội, Việt Nam là nước nhiệt đới gió
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
1
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
mùa, đặc biệt là vào mùa hè thời tiết rất nóng và thường xuyên cắt điện. Chính vì vậy
nhu cầu sử dụng quạt tích điện tăng cao. Hà Nội là thủ đô của Việt nam nên có rất
nhiều công cung cấp sản phẩm quạt tích điện. Vấn đề cấp thiết đặt ra cho nhà quản trị
của công ty VINALINK lúc này là đưa ra những chính sách phù hợp nhằm duy trì,
phát triển và nâng cao hiệu quả kênh phân phối của công ty cũng như khẳng định vị trí
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
- Về thời gian: các thông tin phục vụ cho việc nghiên cứu giới hạn trong khoảng thời
gian 3 năm gần đây (2007-2010) và các kiến nghị đưa ra có thể áp dụng trong khoảng
thời gian 3 năm liên tiếp (2010-2013).
1.5 Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu
1.5.1. Một số các niệm
Khái niệm phân phối: là quá trình kinh tế và những điều kiện tổ chực liên quan
đến việc điều hành và vận chuyển hàng hoá từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng
Phân phối bao gồm toàn bộ quá trình hoạt động theo không gian,thời gian nhằm
đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến đay người tieu dừng cuối cùng.
Phân phối trong Marketing gồm những yếu tố cấu thành sau: người cung
cấp,người trung gian,hệ thống kho tàng bến bãi,phương tiện vận chuyển,cửa hàng, hệ
thống thông tin thị trường.
Khái niệm chiến lược phân phối:
Chiến lược phân phối là một tập hợp các nghuyên tắc nhờ đó doanh nghiệp kinh
doanh hy vọng có thể đạt dược các mục tiêu tiêu thụ sản phẩm của họ trên thi trường
mục tiêu.
Khái niệm kênh phân phối:
Theo Steven và El-Ansary:các kênh Marketing có thể được xem như những tập
hợp các tổ chức phụ thuộc lẫn nhau liên quan đến quá trình tạo ra sản phẩm hay dịch
vụ hiện có để sử dụng hay tiêu dùng.
Các kênh phân phối có thể được đặc trưng vào số cấp của kênh. Mỗi người trung gian
thực hiện công việc đưa sản phẩm và quyền sở hữu nó đến gần người tiêu dùng hơn
tạo nên một cấp của kênh.
Kênh không cấp còn gọi là kênh Marketing trực tiếp: gồm người sản xuất bán hàng
trực tiếp cho khách hàng cuối cùng. Những phương thức marketing trực tiếp chính là
bán hàng lưu động,bán hàng qua bưu điện, marketing điện thoại, bán hàng qua TV và
cửa hàng của người sản xuất.
Kênh một cấp là có một người trung gian, như một người bán lẻ.
Loại kênh này thường được sử dụng khi người bán lẻ có quy mô lớn,có thể mua khôi
Ngư
ời
sản
xuất
Đại lý
Bán
buôn
Bán
buôn
Bán
lẻ
Bán
lẻ
Bán
lẻ
Ngườ
i
Tiêu
dùng
4
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Khi thiết kế kênh Marketing thì bước đầu tiên là phải tìm hiểu xem khách hàng
mục tiêu mong muốn được đảm bảo dịch vụ ở mực độ nào. Kênh phân phối đảm bảo
năm chỉ tiêu dịch vụ sau:
Quy mô lô: quy mô lô là số đợn vị sản phẩm mà kênh Marketing cho phép một
khách hàng tiêu biểu mua trong một đợt. Quy mô lô càng nhỏ thì mức độ dịch vụ kênh
phải đảm bảo càng cao.
Thời gian chờ đợi: Thời gian chờ đợi là thơi giản trung bình mà khách hàng của
kênh phải chờ để nhận hàng.khách hàng thường thích những kênh giao hàng nhanh.
Dịch vụ càng nhanh đòi hỏi mức độ đảm bảo dịch vụ càng lớn.
Đặc điểm môi trường Marketing của công ty: động khái kinh tế, cấu trúc môi
trường dân cự và địa lý tự nhiên, các quy định môi trường pháp luật đều có ảnh hưởng
trực tiếp hoặc gián tiếp tới kênh phân phối.
1.5.2.3. Pháp triển các dạng cấu trúc kênh.
Xác định các phương án chính của kênh:
Mỗi phương án của kênh được đặc trưng bằng ba yếu tố: loại hình các người trung
gian, số người trung gian, điều kiện và trách nhiệm của tùng thành viên kênh.
Công ty cần xác định những loại hình trung gian sẵn có để thực hiện công việc của
kênh. Những người trung gian có thể là lực lượng bán hàng cùa công ty, đại lý của
hãng sản xuất, những người phan phối tư liệu sản xuất, đại lý của những người sản
xuất khác,người phân phối độc quyền, đại lý bán lẻ, hoặc thông qua hình thức đặt hàng
qua bưu điện hoặc internet,…
Người sản xuất cũng phải xác định những điều kiện và trách nhiệm của những
thành viên tham gia kênh thông qua chính sách giá, điều kiện bán hàng, địa bán được
chuyện giao quyền,và những dịch vụ đặc biệt mà hai bên phải thực hiện.
Phát triển các dạng cấu trúc kênh:
Các kênh phân phối không đứng yên một chỗ: những cơ sở bộ phận mới sẽ xuất
hiện và cả những hệ thống kênh phân phối mới hình thành theo. Qúa trình phát triển
của kênh phân phối tạo ra bốn dạng cấu trúc kênh: kênh Marketing truyền thống, hệ
thống Marketing dọc, hệ thống Marketing ngang, hệ thống Marketing đa kênh.
Kênh Marketing truyền thống: gồm có một người sản xuất,một hay nhiều người
bán sỉ và một hay nhiều người bán lẻ.Mỗi thành viên này là một thực thể kinh doanh
riêng biệt,họ luôn tìm cách tối đa lợi nhuận của mình mà không cần quan tâm tới lời
ích chung của toàn bộ hệ thống.Không có thành viên nào có quyền kiểm soát hoán
toàn hoặc đáng kể đối vối các thành viên khác.
Hình 1.2: Kênh Marketing truyền thống
Hệ thống Marketing dọc gồm có người sản xuất, hay nhiều người bán buôn và một
hay nhiều nhười bán lẻ hành dộng như một thể thống nhất.Hệ thống Marketing dọc có
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
Marketing để vượn tới một hay nhiều nhóm khách hàng bằng cách tổ chức them nhiều
kênh.các công ty có thể đạt được ba lợi ích quan trong:phát triển phạm vi bao quát thị
trường,giam chi phí của kênh sông cũng gây ra một số mâu thuẫn nhất định trong
kênh.
1.5.2.4 Đánh giá và lựa chọn kênh phân phối
Đánh giá những phương án qua những chỉ tiêu sau :
Tiêu chuẩn kinh tế:
Mỗi phương án kênh đều tạo ra một mực tiêu thụ với chi phí khác nhau. Câu hỏi
đầu tiên được đặt ra là lực lượng bán hàng của công ty hay đại lý tiêu thụ sẽ đảm bảo
doanh số bán nhiều hơn.
Bước tiếp theo là ước tính chi phí cho những khối lượng tiêu thụ khác nhau thông
qua từng kênh. Chi phí thuê một đại lý tiêu thụ thấp hơn chi phí để xây dựng một chi
nhánh tiêu thụ của công ty. những chi phí thông qua đại lý tiêu thụ phát triển lên nhanh
hơn vì nhân viên của đại lý được hoa hồng nhiều hơn nhân viên bán hàng của công ty.
Tiêu chuẩn kiểm soát:
Khi sử dụng đại lý tiêu thụ sẽ nảy sinh vấn đề kiểm soát. Đại lý tiêu thụ là một
doanh nghiệp độc lập sẽ luôn tìm cách phát triển tối đa lợi nhuận của mình. nhân viên
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
7
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
đại lý có thể tập trung vào những khách hàng mua nhiều nhất những không nhất thiết
phải là sản phẩm của nhà sản xuất đó. Ngoài ra nhân viên của đại lý có thể nắm không
rõ dược những chi tiết kỹ thuật của sản phẩm của công ty hay không xử lý hiệu quả vật
phẩm khuyến mãi của mình.
Tiêu chuẩn thích nghi:
Các thành viên của kênh phải có cam kết ở một mức độ nào đó. Xong những cam
kết này nhất định sẽ dẫn đến chỗ làm giảm bớt khả năng người sản xuất đáp ứng được
một thị trường thường xuyên biến đổi.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
8
chứng minh bởi các dữ liệu quan trọng này.
• Các thông tin từ các tạp chí kinh tế: tạp chí Thương mại, Công Thương…
• Thông tin từ các trang web như: vietbao.vn
diendandoanhnghiep.com.vn
vietnamnet.vn
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
9
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
2.1.2. Phương pháp phân tích dữ liệu
Chuyên đề được hoàn thành bởi các dữ liệu được xử lý qua các phép duy vật biện
chứng và phương pháp lịch sử. Cụ thể là sử dụng các kỹ thuật so sánh, phân tích, đối
chiếu. Ngoài ra các dữ liệu còn được xử lý qua các phần mềm hỗ trợ như phần mềm
word, excel.
2.2. Tổng quan tình hình và các ảnh hưởng của môi trường đến vấn đề nghiên
cứu
2.2.1. Khái quát về tình hình tổ chức và hoạt động kinh doanh của công ty
2.2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển của công ty
Công ty cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK
• Loại hình doanh nghiệp : Công ty cổ phần
• Trụ sở chính : 145 – 147 Nguyễn Tất Thành, Quận 4, TP. Hồ Chí Minh
• Ngày thành lập : 16.07.1999
• TEL : (84-8) 38255389
• FAX : (84-8) 38254290 – 38255385 – 39405331
• EMAIL:
Năm 1999 :
• Ngày 24/6/1999 Bộ trưởng Bộ Thương mại ban hành Quyết định số
0776/1999/QĐ-BTM phê duyệt Phương án cổ phần hóa một bộ phận DNNN
Vinatrans, chuyển Xí nghiệp Đại lý Vận tải và Gom hàng thành Công ty cổ
phần Giao nhận Vận tải và Thương mại, tên giao dịch là VINALINK ; vốn điều
lệ 8 tỷ VND ( Nhà nước giữ 10% ); chuyên kinh doanh các dịch vụ giao nhận
• Ngày 13/5/2002 Công ty tăng vốn điều lệ lên gấp 3 lần , vốn điều lệ mới là 24
tỷ VND
Năm 2003
• Tháng 6 : Vinalink góp vốn trở thành 1 trong 3 bên phía Việt nam trong Công
ty Liên doanh Vận tải Việt - Nhật (Konoike Vina).
• Tháng 8 : Thủ tướng Chính phủ tặng Bằng khen cho công ty, Chủ tịch nước
thưởng Huân chương Lao động hạng ba cho Giám đốc công ty.
• Tháng 10 : Vinalink cùng Freight Consolidators Pte. Ltd. (Singapore) thành lập
Công ty Liên doanh Đại lý Vận chuyển FC (Vietnam) chuyên kinh doanh dịch
vụ đại lý cho các hãng hàng không quốc tế như British Airways, Royal Brunei
Airlines
Năm 2004:
• Văn phòng công ty tại Khu công nghiệp Việt nam - Singapore ( Bình dương )
chính thức hoạt động
Năm 2005
• Ngày 1/1/2005 Chi nhánh công ty tại Hà Nội chính thức hoạt động tại số 2 Bích
Câu, Quận Đống Đa.Từ đầu năm 2006 chuyển về tầng 11 cao ốc 14 Láng hạ
,Q.Ba Đình.
• Ngày 1/4/2005 Công ty TNHH RCL (Vietnam) - công ty liên doanh giữa
Vinalink ( 45% vốn), SGN và hãng tàu RCL (Singapore ) chính thức hoạt động.
• Ngày 1/8/2005 Công ty TNHH Hapag - Lloyd (Vietnam) - công ty liên doanh
giữa Vinalink và Hãng tàu Hapag-Lloyd (Đức) chính thức hoạt động.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
11
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Năm 2006
• Ngày1/1/2006 Vinalink Hanoi chuyển về địa điểm mới tại tầng 11, cao ốc 14
Láng Hạ Q. Ba Đình.
Năm 2007
• 24/10/2007 UBND TP.HCM cấp Giấy chứng nhận Đầu tư cho CÔNG TY
Hình 2.1. Sơ đồ tổ chức bộ máy của công ty VINALINK
* Mô hình cấu trúc tổ chức này có ưu điểm sau:
- Đảm bảo sự thống nhất trong mệnh lệnh.
- Thời gian truyền mệnh lệnh ngắn, đáp ứng nhanh chóng với mọi sự thay đổi.
- Quản lý gọn nhẹ linh hoạt,chi phí quản lý ít,kiểm soát và điều chỉnh một cách dễ
dàng.
- Chế độ trách nhiệm rõ ràng.
* Những nhược điểm của mô hình cấu trúc tổ chức này:
- Đòi hỏi người lãnh đạo phải có kiến thức toàn diện.
- Mọi quyết định đều xuất phát từ phía lãnh đạo,không có sự bàn bạc,thảo luận,bỏ
qua trí tuệ tập thể.
- Có thể dẫn đến tình trạng quá tải của nhà quản trị.
- Hạn chế trong việc sử dụng các chuyên gia giỏi.
2.2.1.4. Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty
Kế thừa 25 năm kinh nghiệm của một doanh nghiệp Giao nhận Kho vận hàng đầu
Việt nam , công ty Vinalink đã nhanh chóng phát huy ưu thế chủ động của mô hình
mới và sự năng động của đội ngũ CBNV vừa có kinh nghiệm vừa có sức trẻ, liên tục
phát triển có sự tăng trưởng cao đều đặn hàng năm cả về quy mô và phạm vi họat
động, chất lượng dịch vụ. Vốn điều lệ đã tăng từ 8 tỷ khi thành lập lên 90 tỷ vào đầu
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
HỘI ĐỒNG
QUẢN TRỊ
Trưởng phòng
đại lý vận tải
và gom hàng
Trưởng phòng
đại lý hãng tàu
Hapag – Lloyd
Trưởng phòng
kho
5,315 tỷ 7,119 tỷ 12.132 tỷ 170%
5. Tổng số
nhân viên
239 người 284 người 305 người 106%
Hình 2.2. Bảng báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh của công ty VINALINK
( nguồn: báo cáo kết quả tài chính của công ty VIANLINK)
Nhận xét: Tình hình kinh tế trong 3 năm 2008, 2009 và năm 2010 có nhiêu biến động,
thị trường thu hẹp và khó khan trong kinh doanh. Nhưng tổng doanh thu của công ty
cổ phần giao nhận vận tải và thương mại VINALINK vẫn tăng cao năm 2009 so với
năm 2010 tăng 153 %. Lợi nhuận trước thuế tăng 115% so với 2009, tuy nhiên lợi
nhuận sau thuế có giảm so với năm 2009. Số lao động không ngừng được tuyển dụng
tăng 106 so với năm 2009
2.2.2. Các nhân tố bên ngoài ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
2.2.2.1 Môi trường vĩ mô
• Môi trường kinh tế dân cư
Thu nhập trung bình của người dân trong những năm gần đây ngày một tăng cao
và có xu hướng tiếp tục tăng nhanh. Tốc độ tăng trưởng kinh tế của nước ta tương đối
cao và đều đặn trong những năm gần đây (8 - 9%), do sự phát triển của các khu công
nghiệp, khu đô thị mới, sự mở rộng địa giới hành chính của thủ đô Hà Nội có ảnh
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
14
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
hưởng tương đối tích cực tới thu nhập của người dân. Bên cạnh sự tăng trưởng kinh tế
thì tỷ lệ lạm phát cũng khá cao (8 - 12%), điều này cũng có ảnh hưởng tới đời sống của
người dân đắc biệt là việc giá các mặt hàng tiêu dùng không kiểm soát được trong thời
gian vừa qua.
Hội nhập kinh tế, Việt Nam gia nhập WTO cũng gây sức ép cho ban lãnh đạo bởi
khi gia nhập WTO thì sản phẩm quạt tích điện mà công ty phân phối phải cạnh tranh
với rất nhiều sản phẩm của nước ngoài với mẫu mã, kiểu dáng đẹp, chất lượng cao mà
giá bán lại thấp. Vì vậy vấn đề đặt ra là công ty phải có chính sách cạnh tranh với các
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
• Nguồn cung ứng
Nguồn cung ứng chủ yếu của công ty từ Trung Quốc, Đài loan, Hàn Quốc, Nhật
bản…và các sản phảm được sản xuất và lắp ráp trong nước.
2.2.3.Các nhân tố thuộc môi trường bên trong ảnh hưởng đến vấn đề nghiên cứu
2.2.3.1. Đặc điểm sản phẩm
Sản phẩm quạt tích điện do công ty Cổ phần giao nhận vận tải và thương mại
VINALINK phân phối rất đa dạng với các chủng loại và mức giá khác nhau được chia
thành các dòng sản phảm chính sau:
Quạt tích điện là mặt hàng công nghệ, tuy thay đổi về công nghệ không nhanh bằng
các sản phẩm khác, nhưng vẫn có điểm chung là: Một khi nó đã lạc hậu thì giá cả của
nó giảm rất nhanh, mà thông thường các mặt hàng này có giá trị cao, do đó khi giá trị
bị hạ công ty có thể bị thiệt hại rất lớn. Điều này buộc các nhà quản trị phải thận trọng
khi đưa ra các quyết định kinh doanh của mình.
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
16
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Một số loại quạt tích điện do công ty phân phối:
Quạt tích điện Sunca SF-290A ( 2 ắc quy) bao gồm cả đèn và quạt. Công
suất 30W * Điện áp/ công suất: 220V / 30W * Trọng lượng : 4.5 kg * Kích thước : 42
x 45 x 16 cm * Thời gian sử dụng đối với quạt : 4h * Thời gian sử dụng đối với đèn :
8h * Thời gian sạc điện : 4-5h * Có 2 ắc quy kèm theo máy giá: 960.000 VND
HƯỚNG DẪN
Quạt sạc Blacker BRF- 89 * Sử dụng điện 2 nguồn AC/DC * Thời gian
dùng 4-5 giờ * Thiết kế gọn nhẹ, thuận tiện sử dụng * Tự động ngắt điện khi sạc đầy *
Tiêu chuẩn chất lượng Châu Âu * Xuất xứ: Trung Quốc * Bảo hành 12 tháng giá:
690.000 VND
Quạt tích điện Sunca SF-292A ( 6V 4.5Ah + khoang chờ) 2 bóng tuyp
6W , Giá: 950.000 VND
Quạt tích điện Sunca SF-290A ( một ắc quy) bao gồm cả đèn và quạt. *
2.3.1. Tình hình phân phối của công ty
Hiện nay công ty phân phối các sản phẩm quạt tích điện trung tâm Hà Nội và cả
trên địa bàn Hà Tây cũ, mạng lưới phân phối bao phủ khắp các huyện như: Ba Vì,
Thạch Thất, Thị xã Sơn Tây, Quốc Oai, Chương Mỹ, Đan Phượng, Phúc Thọ… Mục
tiêu của công ty không chỉ dừng lại ở đó, trong thời gian tới công ty có kế hoạch mở
rộng thị trường tại các tỉnh lân cận như Hưng Yên, Phú Thọ, Vĩnh Phúc, Bắc Ninh…
• Khách hàng:
Các hộ gia đình, cơ quan, xí nghiệp, sinh viên… tất cả những người tiêu dùng
có nhu cầu sử dụng quạt tích điện.
• Kênh phân phối
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
18
Chuyên đề tốt nghiệp Trường Đại học Thương Mại
Có thể tóm tắt mạng lưới kênh phân phối của công ty cổ phần giao nhận vận tải
VINALINK như sau:
Hình 2.3: Cấu trúc hệ thống kênh phân phối mà công ty sử dụng
- Các chợ đầu mối: Đồng xuân, các siêu thị: Big C, Metro, Civilmark…
Một số đại lý của công ty như:
- Các đại lý lớn ở quận nội và ngoại thành Hà Nội: Hoàn Kiếm, Ba Đình, Đóng
Đa, Cầu Giấy…
- Cửa hàng Lý Thiết - Thạch Thán- thị trấn Quốc Oai.
- Cửa hàng Bảy Công - thị trấn Xuân Mai - Chương mỹ.
- Siêu thị Lan Chi Mart.
- Cửa hàng Phương Hùng - Ngô Quyền- Sơn Tây.
- Cửa hàng Đoàn Hồng - ngã tư Sơn Đông - Hoài Đức.
- Cửa hàng Hồng Nhung - Miễu Môn - Chương Mỹ….
Kênh thứ nhất: Đây là phương thức phân phối mang lại khoảng 30%
doanh số bán cho công ty. Áp dụng với tất cả đối tượng khách hàng, chủ yếu là các hộ
kinh doanh cá thể, người bán lẻ. Họ bán nhiều chủng loại hàng hóa khác nhau của
nhiều nhà sản xuất khác nhau. Lượng hàng mà họ đặt mua của công ty không lớn,
mình, không chỉ dừng lại ở thị trường Hà Nội mà còn muốn vươn xa tới các tỉnh thành
ở khu vực phía Bắc. Chính vì vậy, việc tuyển chọn các thành viên kênh là một công
việc quan trọng mà công ty cần phải làm để mở rộng và phát triển thị trường hiện tại
của mình.
Công ty tiến hành tuyển chọn thành viên qua 3 bước:
• Bước 1: Tìm kiếm các thành viên kênh có khả năng
Có rất nhiều nguồn thông tin có thể trợ giúp cho các nhà quản trị tìm kiếm các thành
viên kênh có khả năng. Công ty VINALINK đã sử dụng nguồn thông tin từ nhân viên,
người quen, khách hàng và thị trường để tìm kiếm thông tin về các thành viên kênh.
• Bước 2: Xác định các tiêu chuẩn chọn lựa
Sau khi đã có được một danh sách các thành viên tiềm năng, công ty tiến hành sắp
xếp theo thứ tự ưu tiên dựa trên một số tiêu thức sau:
Địa điểm: Đây là một tiêu chí quan trọng. Nếu địa điểm bán hàng của trung
gian đẹp, thuận lợi sẽ giúp nhiều cho hoạt động kinh doanh của công ty. Khi đưa ra
tiêu chuẩn này, công ty sẽ ưu tiên lựa chọn những trung gian có địa điểm có khu vực
dân cư đông đúc sẽ tạo điều kiện giúp cho người tiêu dùng dễ dàng tiếp xúc với các
sản phẩm. Tuy nhiên trên thực tế có rất ít các trung gian có thể đáp ứng tốt tiêu chuẩn
này.
Quy mô đội ngũ nhân viên: Công ty đặt tiêu chuẩn lựa chọn là trung gian đó
phải có quy mô nhân viên bán hàng được huấn luyện một cách chuyên nghiệp về các
kỹ năng bán hàng để đảm bảo doanh số cũng như uy tín của công ty trên thị trường.
Khả năng tài chính tín dụng: Đây là một tiêu chuẩn quan trọng, những trung
gian phải đủ vốn để mua hàng, có tài sản thế chấp để tránh tình trạng nợ đọng khi
không bán được hàng. Điều này cũng giúp công ty tránh được những hành vi lừa đảo
gây tổn thất cho công ty. Khả năng tài chính của thành viên kênh thể hiện ở việc các
thành viên đó có khả năng thanh toán đúng hạn với công ty hay không. Thông thường,
công ty quy định cho các thành viên cứ ngày mùng 5 hàng tháng phải thanh toán đủ số
tiền cửa hàng nhập trong tháng trước.
Mức độ hợp tác của các trung gian: Yếu tố này thể hiện việc trung gian có hợp
tác trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh, thể hiện ở khả năng tạo và
không ngừng, không chỉ là lợi nhuận gia tăng mà công ty cũng có sự mở rộng thêm về
các thành viên trong kênh một cách rõ rệt. Công ty luôn có những chương trình chiết
khấu hấp dẫn trên tổng khối lượng hàng hóa bán ra, càng bán được nhiều hàng thì
trung gian càng được hưởng chiết khấu cao hơn nhằm kích thích mua vào và khả năng
bán ra của họ. Bên cạnh đó ngoài những hỗ trợ khi tuyển chọn thành viên kênh công ty
còn hỗ trợ về chi phí vận chuyển 1% và chiết khấu thanh toán đúng hạn là 1% trên
tổng doanh số bán của thành viên.
Ngoài ra công ty còn hỗ trợ các thành viên các chương trình quảng cáo xúc tiến,
tìm hiểu những nhu cầu của trung gian để từ đó có biện pháp giúp đỡ kịp thời. Hơn thế
nữa công ty có những đợt đào tạo về các kỹ năng bán hàng hay quản lý cho các thành
Hà Khả Lập SVTQ 2+2 K3 Khoa Kinh Doanh Thương Mại
21
Copyright: Tài liệu đại học ©