(
INTERNATINAL EXECUTIVE MBA PROGRAM
(leMBA)
Chirang
trình Cao hoc Quàn
trj
Kinh doanh Quoc té
LUÀN VAN TÒT
NGHIÉP
GIÀI
PHÀP NHÀM NANG CAO
HIEU QUA HOAT
DÓNO
CÙA
HE THÓNG
DAI
LY BÀO
HIÉM
NHAN THO
• • •
TAI
BÀO
VIÉT
NHAN THO
LE VAN CHUAN
IEMBA#3
THANG 5, 2007
INTERNATIONAL EXECUTIVE MBA
PROGRAM (leMBA)
Chirotig
trình cao hoc Quàn trj kinh doanh Quóc té

này dà dàp ùng dugc càc yéu càu mot khóa
luàn
tòt
nghièp
tbuge
chuong trình dào tao Thac sy Quàn trj kinh doanh.
Chù tjeh Hòi dòng
POS.
TS
VùTriDùng
Chùng tòi, ky tèn duói
day
xàc nhàn ràng chùng tòi dà dgc toàn bò khóa luàn này
va
còng
nhàn bàn khóa luàn hoàn toàn dàp ùng càc tièu chuàn cùa mot khóa
luàn
Thac sy quàn trj
kinh doanh.
Ciào vién
hfuóng
dàn
NCS.
HàNguyèn
Càc thành vièn Hòi dòng
PGS.TS VU GONG TY
NCS.
DANONGOCSU
NSC.
HA NGUYEN

1.
San
phàm bào biém nhàn thg 4
1.1. Dàc diém cùa
san
phàm bào biém 4
1.2. Càu trùc cùa
san
phàm bào biém 5
1.3. Càc
san
phàm bào hiém nhàn thg 7
1.4.
Quy trình bàn
san
phàm bào hiém nhàn thg 9
2.
Héthóngdaily
9
2.1.
Khài niem dai
ly
bào biém nhàn thg 9
2.2.
Mò
bình
he tbóng dai ly 10
2.3.
Vai trò cùa he
tbòng

18
San
phàm thay thè
18
Tuyén dung 18
Dào tao, huàn
luyen 19
Giàm sàt, bò trg 20
Thi dua, dai ngò 21
Thuonghiéu va
vàn
boa
doanh nghièp 21
CHl/ONG
2
THlTC
TRANG
VÈ HE THÓNG DAI LY CÙA BÀO VIÉT NHÀN THO
1.
Tòngquan ve ngànhbào
hiém nhàn thg
Vietnam
24
1.1. Còng ty Bào biém Nhàn thg -
trunggiantài
chinh 24
1.2. Càc loai bình doanh nghièp bào biém 25
1.3. Càc còng ty bào biém nhàn thg
Vietnam
25

3.1.
So
lugng
dai ly 37
3.2.
Chat
lugng dai ly 40
Phàn tich theo ty le boat dòng 40
Phàn tich theo nàng suàt khai thàc 40
Phàn tich theo tbu nhàp
41
Phàn tich theo trình dò dào tao 41
Phàn tich theo thàm nién kinh nghiem 43
Phàn tich theo tinh chuyèn nghièp cùa he thòng dai ly 43
3.3.
Mò bình tó chùc dai ly 44
3.4. Càc chinh sàch 45
Chinh sàch tuyén dung dai ly 45
Chinh sàch dào tao, huàn luyen
48
Chinh sàch giàm sàt,
ho
trg 50
Chinh sàch thi dua,
dai
ngò
51
3.5.
Mot so két
luan

boach
trién khai thyc
bien
61
3.
Mot
so
két luan rùt ra. 68
4.
Nhùng han
che
cùa Khoà luan
va
nhùng vàn
de
càn tiép tue nghién cùu 68
KÉT LUÀN 70
DANH MUG
SO
DO
-
BANG BIEU
1-1
Sade ve
5 dac diém cùa
san
phàm bào hiém 4
1-2
Sodò ve
trùc

2-3
Sodò ve
Tap doàn Bào Viet 29
2-4
Bang ve
kèt
qua
kinh doanh cùa Tap doàn Bào Viét 30
2-5
Bang ve
tòng doanh thu phi BHNT
va
BH phi nhàn thg cùa Bào Viét 32
2-6
Bang ve
càc mòc quan trgng qua trình phàt trién cùa Bào Viét nhàn thg 32
2-7
Bang ve
két
qua
kinh doanh cùa Bào Viét nhàn thg
tu
2004-2006 33
2-8
Sodò ve
mò bình tó chùc cùa Bào Viet nhàn thg 36
2-9
Bang ve
tình bình dai ly cùa Bào Viét nhàn thg
tu

Bang ve
két
qua
diéu tra dai ly nàm 2004 46
3-1
Bang ve
ké hoach thyc bien 61
3-2 Sa dò
ve
nhàt trình thuc
bièn
63
PHÀN MO DÀU
l.Sy
càn thiét va y
nghla
cùa de tài nghién cùu.
Bào hiém nhàn thg dugc Bào Viét chinh thùc trién khai dàu tién ó Viét nam
tu
nàm
1996.
Vói kinh nghiem
làu
nhàt, vòn
va
quy mò
lón
nhàt trén thi truòng bào hiém nhàn thg Viét
nam, tuy
nhién,

ma con
dòi vói sy phàt trién cùa
ngành bào hiém nhàn thg Viét nam.
2.Muc tiéu.
Nghién cùu, he thòng mot
so
vàn
de
co bàn
ve
he thòng dai
ly
bào hiém nhàn thg.
Nghién cùu va phàt hien nhùng vàn
de con
yéu kém cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
Tu
dò
de
ra mot
so
giài phàp nhàm nàng cao biéu
qua
cùa he thòng dai ly Bào Viét nhàn
thg.
3.Phu*ong
phàp
nghién cùu.
Phàn tich, so sành, dành già trén co so

tuong va
pham vi nghién cùu.
Dòi tugng nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Pham vi nghién cùu là he thòng dai ly bào hiém nhàn thg bien tai cùa Bào Viét nhàn thg
S.Ket
cau cùa
Khoà
luan.
Chuang
ma
dàu.
Phàn này néu rò sy càn thiét cùng nhu muc tiéu, phuong phàp, dòi tugng
va
pham vi
nghién cùu cùa khoà luan.
Chuang
1:
Nhùng vàn
de
ca bàn
ve
he thòng dai ly bào hiém nhàn thg.
Chuong này,
de
càp dèn nhìmg vàn
de
co bàn
ve
he thòng dai ly, làm co so cho
vice

nhiing
diém yéu.
Màu phiéu dièu tra
xem
phu
lue
1
Chuang
3:
Mot sé
giài
phàp
va
kién nghi.
Cuòi cùng
de
ra mot
so
giài phàp chù yéu
va
chuong trình
bành
dòng cu thè
de
thyc hien
co
biéu qua càc giài phàp. Dòng
tbòi,
kién nghi mot buóng càn tiép tue nghién cùu.
Tir

nguge,
tinh
de
bàt
chuóc. So dò 1-1 mò tà càc dac diém cùa
san
phàm bào hiém (chung cho tàt cà càc
san
phàm bào hiém).
Sa
do 1-1
Mò tà 5 dac diém cùa
san
phàm bào hiém
San phàm
t
vò hình
Tinh
de bàt
chuóc
••'4^;3^"Jv4*'
Chu trình
san
xuàt
kinh doanh
ngucfc
D^cdiem
cùa san'-
)hàm
bào

lai nhùng cam két bòi thuòng bay chi
tra
trong tuong lai.
Khàc vói
san
phàm vat
chat
hùu hình,
nguòi
mua nguòi bàn bào biém nhàn thg khòng thè
chi ra dugc màu
sàc,
hình dàng, kich thuóc hay mùi vi cùa san phàm cùng nhu kbòng
thè
cam nàm,
so
mó, ngùi hay ném
Khòng ón dinh
ve
chat
luang:
Bào hiém nhàn thg là mot dich vu, do vày khàch hàng càm
nhàn chat lugng dich vu qua nguòi bàn hàng, nguòi
phue
vu, hay nói càch khàc
chat
lugng khòng ón dinh, dòng nhàt giùa càc dai
ly.
Khàch hàng bò tién mua
san

de
tao ra
Igi
ich cùa
san
phàm truóc khi khàch hàng bó tién ra mua nò. Nhung dòi vói bào
hiém nhàn thg thi càc doanh nghièp khòng bó vòn truóc, còng ty bào hiém nhàn thg nhàn
phi cùa khàch hàng truóc
va
thyc hien nghTa vu cùa mình sau Do vày, khó
co
thè tinh
dugc chinh xàc biéu
qua
cùa mot
san
phàm bào hiém nhàn thg vào tbòi diém bàn
san
phàm. Chinh vi dac tinh này
ma
tao ra dac thù riéng trong quan he nguòi mua
va
nguòi
bàn:
Nguòi mua bào hiém nhàn thg
co
thè dugc cùng chia lai khi doanh nghièp bào
hiém boat dòng kinh doanh
co
hiéu

ma
canh tranh bang
thuòng
biéu, bang
chat
lugng phue vu
1.2.
Càu trùc cùa
san
phàm.
San
phàm bào hiém nhàn thg
co
3 phàn co bàn: Phàn còt lòi, phàn hien
hiin,
phàn già trj
già
tàng.
Sade
1-2
Mò tà càu trùc cùa
san
phàm bào hiém
Quy
irình
hiin
hall"
PhircTiig thEic
thitnh
toiin

phàm, mùc phi, danh tièng, hgp dòng
Phàn già tri
già
tàng: Bao gòm dich vu sau bàn hàng,
tbài
dò
phue
vu, phuong thùc
thanh toàn, quy trình bàn hàng. Sy khàc nhau
ve
nàng suàt khai thàc chinh là ành buóng
bòi
yéu tó này. So dò 1-2, trang 6 mò tà càu trùc cùa
san
phàm bào hiém.
1.3.
Càc
san
phàm bào hiém nhàn tho.
Hien nay
san
phàm bào hiém nhàn thg phàt trién rat da dang, nhiéu san phàm khòng
con
mang bàn chat truyén thòng cùa
nò
là bào hiém. Viec phàn loai
san
phàm bào hiém nhàn
thg là rat phùc tap.
Theo LOMA thi

thè.
Vi du chù doanh nghièp mua bào hiém nhàn thg cho càc nhàn vièn
cùa mình.
Phàn theo dgc tinh cùa san
phàm,
bào hiém nhàn thg dugc chia thành 3 nhóm co bàn là
bào biém
tu
ky, bào hiém
dai
han, bào hiém hon hgp.
Bào hiém
tu
ky (term
life
insurance): Là
san
phàm bào hiém nhàn thg cho truòng
hgp nguòi dugc bào hiém
chèt
trong mot thòi han nhàt dinh.
Bào hiém
dai
han (permanent life insurance): Là nghièp vu bào hiém suét dòi cho
nguòi dugc bào hiém va
co
yéu tó tièt kiem.
Bào hiém hon hgp (endowment insurance): Day là
san
phàm két hgp mot

tu
ky
Bào hiém nhàn
tho hon hgp
Bào hiém
tra
tién
dinh ky
Nghièp
vu bào hiém cho truòng hgp nguòi dugc bào hiém
chèt tai bàt
cu
thòi diém nào cùa cuge dòi.
Nghièp vu bào biém cho truòng hgp nguòi dugc bào biém
song dén mot thòi han nhàt dinh.
San
phàm bào dàm chi
tra
cho nguòi thu buóng so tién bào
biém trong truòng hgp nguòi dugc bào biém chèt trgng mot
thòi han nhàt dinh.
Nghièp
vu bào hiém két hgp bào biém sinh ky
va
bào hiém
tùky.
San
phàm bào hiém nhàn thg cam két chi
tra
thu nhàp cho

san
phàm.
1.4. Quy trình bàn bào hiém nhàn thg
Quy trình bàn bào biém nhàn thg dugc thyc hien theo 4 buóc (I ) Tién bàn
bang,
(2) Dành
già rùi ro
va
chàp nhàn bào hiém, (3) Dich vu
chàm
sóc khàch hàng
va
duy trì hgp dòng,
(4) Thuc hién cam két
va
két thùc hgp
dòng"^.
2.
He thong dai ly.
2.1.
Khài niém dgi ly bào hiém nhàn tho.
"Dai ly bào hiém là tó chùc, cà nhàn duac doanh nghièp uy quyén trén ca
sa
hap dòng
dgi ly bào hiém
de
thuc hién hogt dóng dgi ly bào hiém theo quy dinh cùa luàt này
va
càc
quy dinh khàc cùa phàp luàt

3
^
Dièu
84.Luàt
kinh doanh bào hiém Viét nam.
2001.
^
Alien,
B.Sharon and Goodwin, W.Dennis, et
ali.
"Life and health insuarance marketing". Atlanta.
LOMA.
1999
(2"^^
ed.).
De tró thành dai ly, tùy theo dai
ly
là cà nhàn hay tò chùc
ma
càn bòi dù mot
so
dièu kién
nhàt
dinh^.
2.2.
Mó hình he thòng dgi ly.
He thòng bàn hàng cà nhàn (he thòng dai
ly)
dugc hình thành
tu

lugng này.
Lye lugng dai ly này do còng ty tuyén dyng, dào tao, ky hgp dóng, quàn ly, giàm sàt.
De
thyc hién nhiem vu này càc còng ty bào hiém nhàn thg thành lap he thòng càc chi nhành.
Tuy nhién,
vi
chi phi lón nén trong giai doan dàu khó khan càc còng ty bào biém nhàn
thuòng it phàt trién chi nhành
ma
thuòng phàt trién càc tòng dai ly.
Vói he thòng phàn phói hình thành
tu
càc tòng dai ly: Tòng dai ly là nhà kinh doanh dgc
lap,
vàn phòng dai
ly
do tòng dai ly lap
va
phàt trién. Càc dai ly trong vàn
pbòng
do tòng
dai ly tuyén dung, ky hgp dòng, quàn ly
va
giàm sàt boat dòng.
Nhu vày,
de
quàn ly
va
phàt trién mang
luói

thàm nhàp thi truòng.
^
Chi tiét tham khào phu
lue
4.
10
Trong he thòng tòng dai
ly,
nguòi tòng dai ly pbài
chiù
hàu hét hoac toàn bò càc chi phi
thành lap vàn phòng, bao gòm cà chi phi thué vàn phòng
va
thuè nhàn còng. Dòi ngù dai
ly thuóc tòng dai ly do tòng dai ly tuyén dung
va
giàm sàt boat dóng. Còng ty bào hiém
sé
tra
hoa hòng cho tòng dai ly theo két
qua
doanh thu phi. Dòi vói he tbòng chi nhành,
còng ty bào hiém
co
thè pbài
tra
mot chi phi lón nay trong thòi gian dàu khi
ma
doanh
thu phi

Còng ty bào hiém nhàn thg
Chi nhành
Daily
Daily
Tòng dai ly
Daily
Khàch hàng
Nguón: Huggins, Kennth and Land, D.Robert. "Operations
oflife
and health insuarance
companies". Atlanta
LOMA.
1999.
(2""^
ed).
11
Tuy nhién, khi canh tranh giùa càc còng ty bào hiém ngày càng gay gàt, yéu càu giài
quyét, thanh toàn nhanh va ngày mot lón, càc còng ty bào hiém
co
nhu càu giàm bót chi
phi thòng qua hình thùc phàn quyén sau va ròng cho càc giàm dòc chi nhành,
lue
dò giàm
dòc chi nhành giòng tòng dai ly.
Hién nay, càc còng ty bào hiém tai Viét nam thuòng
su
dung cà hai he tbòng là he tbòng
chi nhành
va
he thòng tòng dai ly trong boat dòng kinh doanh cùa mình. Trong

ly, càc còng ty bào hiém
co thè
lya chgn nhiéu lya chgn nhiéu kènh phàn phòi khàc nhau.
Trong he thòng phàn phòi càc
san
phàm bào hiém, càc còng ty bào hiém là nguòi
san
xuàt
va là
diém bàt dàu cùa kènh phàn phói. Khàch hàng mua
san
phàm bào hiém
là
diém
két thùc cùa kènh phàn phòi
dò.
Nhìmg nguòi tham
già
vào
qua
trình dua
san
phàm
tu
nhà
san
xuàt dén nguòi tiéu dung cùng là thành vién cùa kènh.
Hién nay, càc còng ty bào hiém thuòng
su
dung 3 kènh phàn phòi,

thi
hien nay tai thi truòng bào hiém nhàn thg Viét nam,
càc còng ty chù yéu mói chi
su
dung kènh thù nhàt - he tbòng dai ly, chiém ty le hàu nhu
tuyèt dèi trong tòng doanh tbu phi. Kènh thù hai - qua càc tò chùc tài chinh bien nay mói
chi mang tinh thù nghiem, tap duyét. Trong thòi gian 5 dén
10
nàm tòi thi vai tró cùa he
thòng bàn
bang
cà nhàn vàn
là
sy lya chgn tuyèt dòi cùa càc còng ty bào biém nhàn thg
Viét nam. Do vày, viec nghién cùu, hoàn thién
va
nàng cao biéu
qua
cùa he thòng bàn
hàng cà nhàn sé quyét dinh sy thành còng cùa càc còng ty bào hiém nhàn thg Viét nam,
trong
dò co
Bào Viét nhàn thg.
Sa
dò 1-5
Md
tà vai trò vi
tri
he thong dai ly.
Còng ty BHNT

hoàc mot
so
thành vièn trong nhóm do Gòng ty diéu dóng
va
giao cho Truòng nhóm quàn
ly, trén co
so
uy quyén quàn ly.
Ban
kinh doanh thuòng gòm it nhàt 2 nhóm kinh doanh trò lén
va
thuòng it nhàt là 30 dai
ly boat dòng thuóc ban. Cùng nhu nhóm kinh doanh, Ban kinh doanh cùng hình thành
bang bai càch
là
dai ly tbàng tién hoac do còng ty tao lap nèn.
2.5.
Thàng
tién cùa dgi ly.
Dai ly bào biém
co
thè thàng tién bang hai
con
duòng là quàn ly hoac chuyèn món. So dò
1-6 duói day mò tà càch thùc thàng tién cùa dai ly bào hiém nhàn thg.
Sade
1-6
Thàng
tién cùa dai ly
Thàng tién chuyèn món

nhóm, truòng ban xem phu
lue
5,6,7,8,9.
14
2.6.
Phàn loai dgi ly: Hién nay
co
nhiéu càch phàn loai dai ly khàc nhau.
Phàn logi
theo theo thài gian làm viéc: Dai ly chuyèn nghièp (full time) là dai
ly
giành
toàn bó thòi gian làm dai ly bào hiém
va
buóng hoa hòng
va
dai ly bàn chuyèn nghièp
(part time) là dai ly chi dùng mot phàn quy thòi gian
de
boat dòng dai ly bào hiém, dòng
tbòi két hgp làm viéc khàc. Vi du mot tuyén truyén vién dàn
so,
dòng thòi là dai ly bào
hiém nhàn thg.
Phàn logi theo
chuyèn
món còng viec: Dai ly khai thàc là dai ly
chi
làm nhiém vu tìm
kiém khàch hàng tièm nàng, tu vàn, ky kèt hgp dóng

hai nàm. Tuy nhién, theo Hiép bòi bào hiém My, thi
chat
lugng dai ly dugc tinh theo boa
hòng nàm vói 3 mùc: Dai ly chat lugng, dai ly tièm nàng, dai ly yéu. Tièu chuàn chat
lugng dai ly, theo
LIMRA
tai Viét nam, dai ly eó thu nhàp
tu
12 trieu dòng/nàm tró lén
dugc xem là dai ly chat lugng.
Tu
6 dén 12
trieu/nàm
là dai ly tièm nàng
(co
thè trò
thành dai ly chat lugng). Thu nhàp duói 6 trièu dòng/nàm là dai ly yéu.
2.8.
Càc
yéu tó ành huàng dén he thòng dgi ly bào hiém nhàn tho
Ben
ngoài:
i)
Vàn
hoà, xà
hai.
15
Yéu tó vàn hoà xà hòi ành buóng dàng ké dén tàm ly va boat dòng cùa dai ly.
Nguòi phuong dòng nàng
ve

va
ky nàng nén tièm nàng phàt trién rat
han
che.
Va
thyc té hién nay,lyc lugng này dang chiém ty
le
gàn nhu chù yéu tai càc
còng ty bào biém nhàn thg Viet nam. Day là thuc tè nguge vói càc nuóc tién tién, nguòi
làm dai ly là càc nhùng nguòi tu vàn eó trình dò cao.
ii) Chinh
tri phàp luàt.
Hién nay càc quy dinh phàp luàt
ve
bào hiém xà bòi
va
bào hiém y tè cùa nuóc ta
con
rat
han
che,
chi mot
so
it nhùng nguòi làm viec trong khói càc doanh nghièp
va
bành chinh
dugc tham
già
loai hình bào hiém này, nén da tàc dóng dàng kè tàm ly cùa nguòi lao
dòng làm dai ly bào hiém.

ly hien nay thyc su chua canh tranh.
Kinh té phàt trién làm tàng nhanh tich
luy
tiét kiém cùa nguòi dàn, diéu kién
de
bào hiém
nhàn thg phàt trién, nguòi dàn quan tàm dén bào hiém nhàn thg nhiéu hon dièu kién
de
dai ly phàt trién nghé nghièp.
Lam phàt cao làm cho viéc khai thàc hgp dòng bào hiém nhàn thg khó khan, nàng suàt
khai thàc cùa dai ly thàp, ành
buòng
dèn tàm ly
va
tbu nhàp cùa dai ly. Dà tàc dòng dàng
ké dén viec tuyén dung ngày càng khó khan.
iv) Cgnh
tranh hien tai.
Càc còng ty bào hiém hien nay déu dang trong giai doan phàt trién
va
dành giat thi
truòng, diéu này là nguyén nhàn càc còng ty tap trung vào tuyén dung vói
so
lugng dai ly
va su
dun dòi ngù này theo nguyén tàc "vàt chanh",
ma
chua tap trung dào tao phàt trién
dòi ngù này.
Dòi ngù dai ly tai Viet nam chù yéu hình thành