Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
CHƯƠNG 1
TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔ
CHỨC MẠNG LƯỚI BÁN HÀNG TẠI KHU VỰC HÀ NỘI CỦA TỔNG
CÔNG TY MAY 10 – CÔNG TY CỔ PHẦN.
1.1. Tính cấp thiết nghiên cứu của đề tài
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là thành viên của Tổng công ty Dệt
may Việt Nam hay còn gọi là Tập đoàn dệt-may Việt Nam (VINATEX). Công ty
kinh doanh trong lĩnh vực sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh
doanh mặt hàng thủ công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản. Nhưng
lĩnh vực chủ yếu mà công ty kinh doanh đem lại lợi nhuận chính là sản xuất các loại
quần áo may mặc. Song mặt hàng này mới chỉ phát triển nhiều nhất sang thị trường
nước ngoài. Công ty chủ yếu xuất khẩu nhiều hơn là phát triển và mở rộng thị
trường trong nước.
Vấn đề này xuất phát có thể từ nhiều nguyên nhân khác nhau như: giá hàng
cao khó cạnh tranh với các đối thủ khác trên thị trường trong nước, chưa có chương
trình quảng cáo, khuyến mại hấp dẫn thu hút người tiêu dùng nhưng nguyên nhân
sâu xa nhất đó là công ty chưa phát triển mạng lưới bán hàng hiệu quả. Mạng lưới
bán hàng của công ty còn gặp phải nhiều vướng mắc, có sự chồng chéo trong cùng
khu vực, và tổ chức các điểm bán hàng và tuyến bán hàng chưa thực sự hợp lý dẫn
đến có thể lãng phí nguồn lực, các điểm bán tại một số khu vực còn quá dày, thiếu
nhân sự để quản lý và phát triển mạng lưới nên việc quản lý đại lý còn khó khăn
phức tạp, thiếu các cửa hàng và đại lý bán hàng tại các khu vực thị trường tiềm năng
nên sản phẩm chưa đến tay người tiêu dùng một cách tôt nhất, giảm đi hiệu quả hoạt
động của mạng lưới. Bên cạnh đó cũng chưa thực sự mở rộng được mạng lưới bán
hàng của mình hơn nữa để đẩy mạnh phát triển tiêu thụ được sản phẩm trong nước.
Mạng lưới bán hàng của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần hiện nay
được tổ chức theo mô hình mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý, cụ thể là chia
theo các tỉnh thành phố khác nhau, trong mỗi tỉnh thành phố lại phân chia theo địa
lý các quận, huyện bán hàng thông qua các đại lý và cửa hàng của công ty. Hiện nay
doanh số bán hàng thị trường trong nước chưa được cao, hiệu quả mạng lưới bán
1.3. Các mục tiêu nghiên cứu
- Thứ nhất, làm rõ một số lý thuyết cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng
của doanh nghiệp như lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng, lựa chọn điểm
và tuyến bán hàng.
- Thứ hai, phân tích và đánh giá thực trạng tổ chức mạng lưới bán hàng của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần tại khu vực Hà nội thông qua phương pháp
thu thập dữ liệu và phân tích dữ liệu nhằm làm rõ và giải quyết các vấn đề còn hạn
chế, những khó khăn mà công ty gặp phải.
- Thứ ba, đề xuất một số giải pháp và kiến nghị với nhà nước và cơ quan hữu
quan nhằm hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
1.4. Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
Giới hạn tập trung nghiên cứu tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
và cụ thể nghiên cứu công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty.
Bộ phận nghiên cứu: phòng kinh doanh, phòng thị trường, phòng kế hoạch,
phòng kế toán tài chính, phòng tổ chức hành chính.
- Đối tượng:
Sản phẩm: lĩnh vực kinh doanh của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần
rất đa dạng nhưng đề tài này tập trung vào sản phẩm quần áo may mặc thời trang.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
2
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Thị trường: khu vực Hà Nội.
- Về thời gian: Phân tích, đánh giá dữ liệu trong 3 năm gần đây từ năm 2007-2009.
1.5. Kết cấu luận văn
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán
hàng tại khu vực Hà Nội của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần.
Chương 2: Tóm lược một số vấn đề lý luận cơ bản về tổ chức mạng lưới bán hàng
tại doanh nghiệp.
kế hoạch bán hàng của doanh nghiệp, là cơ sở cho hoạt động kiểm soát bán hàng từ
đó để doanh nghiệp hoàn thiện hơn quá trình bán hàng của mình.
- Khái niệm mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp thương mại là một tập cấu trúc bao
gồm các thành phần: Công ty thương mại, các nhà trung gian (nếu có), và người tiêu dùng
cuối cùng để tổ chức phân phối và vận động hàng hóa hợp lý nhất từ nơi sản xuất tới nơi
tiêu dùng. Mỗi thành phần thực hiện một vai trò riêng trong cả mạng lưới.
- Khái niệm tổ chức mạng lưới bán hàng
Tổ chức mạng lưới bán hàng là việc doanh nghiệp lựa chọn cho mình một
mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp, tiến hành triển khai và phát triển
mạng lưới bán hàng nhằm đạt được mục tiêu bán hàng.
- Khái niệm mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng là cách thức tổ chức mạng lưới bán
hàng. Bao gồm các cấu trúc tổ chức sau: Cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo
khu vực địa lý, cấu trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm ngành hàng, cấu
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
4
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
trúc tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng và cấu trúc tổ chức mạng lưới bán
hàng hỗn hợp.
2.2. Một số lý thuyết về tổ chức mạng lưới bán hàng
2.2.1. Một số cách tiếp cận về tổ chức mạng lưới bán hàng
- Theo quan điểm của David Jobber và Geoff Lancaster thì tổ chức mạng lưới
bán hàng là tổ chức cấu trúc của lực lượng bán hàng. Bao gồm các cấu trúc: cấu trúc
địa lý, cấu trúc chuyên biệt hóa sản phẩm, cấu trúc theo khách hàng và cấu trúc tổ
chức theo cách pha trộn. Riêng cấu trúc theo khách hàng lại được chia ra thành
nhiều cách tổ chức khác nhau như:
Cấu trúc thiên về thị trường: doanh nghiệp phân chia thị trường thành các
khúc khác nhau theo các tiêu chí như khách hàng doanh nghiệp, cửa hàng
bán lẻ, khách hàng tiêu dùng cá nhân… để từ đó phân bổ lực lượng bán hàng
Và lựa chọn điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp.
2.2.2. Vai trò của tổ chức mạng lưới bán hàng đối với công tác tổ chức bán hàng
và quản trị bán hàng
Nâng cao chất lượng và hiệu quả bán hàng, hiệu quả hoạt động kinh doanh
của doanh nghiệp: Công tác tổ chức mạng lưới bán hàng mà phù hợp với
hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp và thị trường sẽ làm cho hàng hóa
đến tay người tiêu dùng một cách tốt nhất, việc tiêu thụ hàng hóa trở nên
nhanh chóng. Khi đó doanh thu bán hàng tăng, lợi nhuận tăng, kết quả kinh
doanh được nâng cao.
Các khoản chi phí được giảm một cách đáng kể như chi phí bán hàng, chi phí
quản lý doanh nghiệp: chi phí đi lại cho nhân viên, chi phí vận chuyển hàng
hóa tới điểm bán và tới tay người tiêu dùng và sự chồng chéo trong việc sử
dụng nhân viên bán hàng, lãng phí nguồn lực của doanh nghiệp…sẽ được
giảm xuống nếu vấn đề tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp được
tổ chức có hiệu quả.
Doanh nghiệp có thể nâng cao khả năng cạnh tranh trên thị trường: các
doanh nghiệp cạnh tranh với nhau không chỉ thông qua chất lượng sản phẩm,
dịch vụ, các hoạt động maketing, khả năng phục vụ chăm sóc khách hàng mà
còn phải làm tốt khả năng sẵn sàng của sản phẩm tại những địa điểm xác
định mà khách hàng mong muốn. Điều đó chỉ có thể thực hiện được thông
qua mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp.”Chúng ta bán những cái thị
trường cần nhưng phải có”
Hình thành và duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa doanh nghiệp và khách hàng:
mạng lưới bán hàng mà cụ thể là các điểm bán hàng là nơi để khách hàng và
doanh nghiệp tiếp xúc trực tiếp với nhau thường xuyên và dễ dàng nhất. Nhờ
đó mà doanh nghiệp có thể nắm bắt được nhu cầu khách hàng một cách
nhanh chóng, giữ chân được các khách hàng trung thành và thu các khách
hàng mới, khách hàng tiềm năng.
2.2.3. Nguyªn t¾c tæ chøc m¹ng líi b¸n hµng
- Mạng lưới bán hàng phải có tính hiệu quả, tức là phải có khả năng tiếp cận
trng v la chn cỏc th trng trng im, ỏp dng cỏc gii phỏp kinh
doanh c th thớch hp cho tng th trng trng im.
- Tim lc v kh nng ca doanh nghip l cn c c bn khi t chc mng
li bỏn hng. Nú m bo a mng li bỏn hng vo hot ng ngay trỏnh
nhng trỡ tr v lóng phớ khụng cn thit, phỏt huy hiu qu s dng hp lý cỏc
ngun lc nú s cho phộp t chc c mt mng li bỏn hng hp lý v phự hp
vi cỏc iu kin ca doanh nghip.
- Cn c vo ngnh hng, mt hng kinh doanh tin hnh t chc mng
li nhm khụng ngng nõng cao cht lng v hiu qu kinh doanh, to iu kin
tin hnh chuyờn doanh. Bn thõn trong mt ngnh hng cú mt hng khỏc nhau
phi ũi hi nhng iu kin kinh doanh khỏc nhau. Nú l nhng iu kin bo m
sn phm ca doanh nghip gn cht vi th trng tiờu th c nhanh chúng v
hp lý. iu kin v giao thụng vn ti l yu t nh hng n quy mụ v kh
nng phỏt trin mng li bỏn hng ca doanh nghip.
- Cn c vo cỏc iu kin doanh nghip ho nhp vo mụi trng kinh
doanh, gn cht mng li bỏn hng vi th trng, khỏch hng, s lng cỏc i
th cnh tranh v trng thỏi cnh tranh trờn th trng quyt nh cho cỏc doanh
nghip bit nờn m im bỏn hng õu, quy mụ ra sao v s m bao nhiờu ca
hng. Mt mng li bỏn hng hon thin khi nú bit liờn kt cỏc yu t kinh doanh
Lờ Thanh Huyn Lp K42A1 Khoa Qun Tr Doanh nghip
7
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
bên trong và bên ngoài doanh nghiệp một cách có hiệu quả, để có thể thu hút được
nhiều khách hàng trong quá trình hoạt động của doanh nghiệp.
2.3. Tổng quan tình hình khách thể nghiên cứu của những công trình năm
trước
Đề tài “Hoàn thiện công tác tổ chức mạng lưới bán hàng tại khu vực Hà Nội
của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần” hiện chưa có tác giả nào nghiên cứu
tại Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần cũng như tại trường đại học Thương
Mại.
mình có trách nhiệm.
Tính đơn giản của mạng lưới này cho phép các nhà quản trị dễ dàng đảm
đương công việc và nhân viên cũng thấy rõ trách nhiệm và cơ hội thăng tiến
của bản thân.
- Nhược điểm:
Nhân viên bán hàng có khó khăn vì phải hiểu biết sâu về tất cả các mặt hàng,
các sản phẩm của doanh nghiệp cũng như các nhu cầu và hành vi của khách
hàng trong khu vực của mình phục vụ.
Mô hình này đòi hỏi phải sử dụng nhiều lực lượng bán hàng nên lãng phí
nguồn nhân lực, khó quản lý và kiểm soát tốt, tốn chí phí trả lương và đào
tạo lực lượng bán hàng.
Các khu vực không có sự liên kết chặt chẽ với nhau, việc nghiên cứu phát
triển sản phẩm dễ có sự chồng chéo giữa các bộ phận, gây lãng phí nguồn
lực của doanh nghiệp.
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
9
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC IV
MẠNG LƯỚI CÁC ĐIỂM VÀ TUYẾN BÁN HÀNG
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Các sản phẩm đôi khi không đáp ứng được nhu cầu riêng biệt của từng nhóm
khách hàng vì mô hình này tập trung quản lý và thực hiện theo từng khu vực,
MẶT HÀNG A
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG B
GIÁM ĐỐC
MẶT HÀNG C
10
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Nhân viên bán hàng đòi hỏi phải có kiến thức chuyên môn sâu về sản phẩm.
Trong một khu vực thị trường, có sự trùng lặp về lực lượng bán hàng nên chi
phí tăng.
Cấu trúc này sẽ làm cho khách hàng muốn mua nhiều sản phẩm của công ty
trở nên khó khăn, tốn thời gian và công sức của khách hàng hơn.
- Các chức danh chủ yếu của lực lượng bán hàng: giám đốc ngành hàng sản
phẩm, giám sát bán hàng, nhân viên bán hàng, mại vụ phụ trách từng sản phẩm,
nhân viên bán hàng, nhân viên phát triển thị trường…
- Mô hình này phù hợp với những doanh nghiệp kinh doanh đa dạng nhiều
chủng loại mặt hàng, sản phẩm đòi hỏi tính chuyên môn cao, đáp ứng nhu cầu
kỹ thuật về sản phẩm của khách hàng.
c/ Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng
Đây là một mô hình tương đối hiện đại và ngày càng trở nên phổ biến, nó
mang lại khá nhiều ưu điểm cho các doanh nghiệp áp dụng. Mạng lưới bán hàng
theo khách hàng là cách tổ chức dựa vào đặc điểm của khách hàng như quy mô,
hành vi, thói quen mua sắm tiêu dùng sản phẩm.
- Ưu điểm:
Mỗi nhà quản trị và nhân viên của họ chỉ tập trung vào phục vụ một bộ phận
khách hàng nhất định nên có điều kiện nghiên cứu kỹ lưỡng nhu cầu và thói
quen tiêu dùng của khách hàng, từ đó thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách
hàng và dễ dàng đạt được mục tiêu của bán hàng
Thuận tiện trong việc bố trí lực lượng bán hàng theo năng lực của từng
người.
phí cho nhân viên bán hàng, có thể kết hợp cấu trúc tổ chức theo mặt hàng với cấu
trúc tổ chức theo khu vực địa lý.
Hình 2.4: Mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng hỗn hợp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
TỔNG GIÁM ĐỐC
GIÁM ĐỐC BÁN HÀNG
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC I
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC II
GIÁM ĐỐC
KHU VỰC III
SẢN PHẨM A SẢN PHẨM B SẢN PHẨM C
12
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
- Ưu điểm:
+ Mô hình này có những ưu điểm của những mô hình trên và có thể hạn chế
nhược điểm của những mô hình đó.
+ Mô hình này rất năng động, linh hoạt, khai thác tối đa nguồn lực doanh
nghiệp, và phù hợp với môi trường kinh doanh.
- Nhược điểm:
+ Mô hình này cồng kềnh, phức tạp, khó quản lý, đòi hỏi cao, chi phí cao, do
sử dụng nhiều nguồn lực.
* Lựa chọn mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng
Một mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp tốt phải đảm bảo thông
suốt các dòng vận động kết nối giữa các thành viên của mạng lưới, gồm:
- Dòng vận động vật chất của sản phẩm: hàng hóa được lưu chuyển từ người
bán đến người mua qua các khâu trung gian bao gồm vận tải, kho bãi…
Doanh nghiệp khi xác định mô hình tổ chức mạng lưới cần cân nhắc phương án
tối ưu đảm bảo hàng hóa được lưu chuyển thông suốt, giảm gián đoạn, giảm chi phí
- Dòng thông tin kiểm soát bán hàng: Một mạng lưới bán hàng tối ưu phải cho
phép doanh nghiệp nắm bắt kịp thời những thông tin và phản ứng nhanh với các
biến động của thị trường. Một số mạng lưới bán hàng cho phép tăng cường tính
trách nhiệm của các thành viên tham gia mạng hoặc rút ngắn khoảng cách giữa
doanh nghiệp và thị trường sẽ cho phép doanh nghiệp thực hiện được mục tiêu này.
2.4.1.2. Tổ chức các điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
a/ Khái niệm điểm và tuyến bán hàng của doanh nghiệp
- Điểm bán hàng (point) được hiểu là những nơi có bày bán các sản phẩm và
dịch vụ của doanh nghiệp. Điểm bán hàng là thành phần quan trọng cấu thành mạng
lưới bán hàng của doanh nghiệp.
- Tuyến bán hàng( line) được hiểu là tập hợp các điểm bán hàng trong phạm vi
không gian địa lý nhất định. Thông thường, một tuyến bán hàng được quản lý bởi
một nhân viên bán hàng. Việc phân định các tuyến bán hàng đi liền với phân định
trách nhiệm của lực lượng bán hàng.
- Phân loại điểm bán:
Theo hình thức sở hữu:
Điểm bán thuộc sở hữu của doanh nghiệp: tức là doanh nghiệp bỏ chi phí ra
đầu tư, bố trí lực lượng bán hàng của mình và trực tiếp quản lý. Để triển khai
được mạng lưới điểm bán này đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn lớn và có
khả năng làm tốt công tác quản trị nhân sự.
Điểm bán hàng đối tác: bao gồm các đại lý, siêu thị, cửa hàng chấp nhận bán
hàng cho doanh nghiệp. Trong trường hợp này, doanh nghiệp sẽ tiến hành ký
kết với các đối tác đảm bảo triển khai tốt công tác bán hàng, đặc biệt là công
tác xúc tiến bán hàng.
Điểm bán nhượng quyền: tức là doanh nghiệp nhượng cho đối tác quyền
được sử dụng thương hiệu của mình. Sử dụng cách này thì doanh nghiệp cần
phải có hợp đồng quy định chặt chẽ các điều khoản về quyền và nghĩa vụ của
hai bên.
Theo quy mô điểm bán:
Các điểm bán hàng lớn: bao gồm các điểm bán có doanh thu lớn như siêu
Nhu cầu về mức độ tiêu thụ của thị trường tiềm năng.
Dựa vào số lượng khách hàng tiềm năng.
Mục tiêu của tổ chức mạng lưới điểm bán và tuyến bán:
Mục tiêu phủ dầy: số lượng điểm bán chấp nhận bán hàng cho doanh nghiệp
gia tăng. Tỷ lể phủ dầy thị trường được đo bằng số lượng điểm bán có hàng
của doanh nghiệp trên tổng số điểm bán có trên thị trường. Doanh nghiệp
phải thống kê số điểm bán có thể tiếp cận trong khu vực thị trường khi hoạch
định mục tiêu này.
Mục tiêu doanh số của điểm bán: khi hàng hóa có mặt tại điểm bán thì phải
chiếm vị trí đẹp, phải được trình bày đẹp, bắt mắt và phải có doanh số gia
tăng.
Doanh nghiệp phải có chính sách tuyển chọn và thu hút các thành viên mạng
lưới. Những thành viên tốt, thường phải đảm bảo am hiểu ngành hàng, có
quan hệ tốt với khách hàng có kinh nghiệm, có khả năng hợp tác, có uy tín
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
15
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
trong kinh doanh và đáp ứng được các điều kiện đầu tư cơ sở hạ tầng và nhân
lực.
Để đảm bảo các thành viên tham gia vào mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp
hoạt động có hiệu quả thì doanh nghiệp phải thường xuyên kích thích thông qua các
biện pháp khen thưởng và ràng buộc. Có ba kiểu tiếp cận với giới trung gian đó là
hợp tác, hùn hạp và lập chương trình phân phối.
Sự hợp tác được kích thích bằng mức lời cao, tiền thưởng, trợ cấp quảng cáo,
thi đua doanh số…
Sự hùn hạp là thể hiện mong muốn làm ăn lâu dài, với lợi ích chung đối với
nhà phân phối.
Lập chương trình phân phối là cách hai bên cùng nhau lập ra mục tiêu kinh
doanh, kế hoạch tiêu thụ, kế hoạch quảng cáo, khuyến mại. Công ty đó biến
các nhà phân phối từ cách nghĩ ở phía người mua chuyển sang cách nghĩ,
nghiệp hiệu quả.
Đặc điểm sản phẩm: sản phẩm mà doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh
cũng có ảnh lớn tới việc lựa chọn mô hình mạng lưới, và việc lựa chọn các
điểm bán của doanh nghiêp. Với mỗi sản phẩm khác nhau phải lựa chọn
điểm bán sao cho phù hợp với nhu cầu khách hàng mà doanh nghiệp hướng
tới. Ví dụ như doanh nghiệp kinh doanh hàng tiêu dùng hàng ngày thì lựa
chọn mô hình và điểm bán rải rác trên các khu phố còn doanh nghiệp kinh
doanh các mặt hàng cao cấp, sang trọng thì sẽ phải chọn điểm bán ở những
trung tâm thương mại, siêu thị lớn có uy tín…
2.4.2.2. Những nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
Môi trường kinh tế, chính trị, pháp luật, văn hoá, xã hội các chính sách quản
lý vĩ mô của Nhà nước: Nhân tố này bao gồm rất nhiều các yếu tố như sự ổn
định chính trị, hệ thống pháp luật và các chính sách của nhà nước liên quan
tới lĩnh vực hoạt động của doanh nghiệp…Khi mà tình hình chính trị ổn
định, các chính sách được ban hành nhất quán thì sẽ tạo môi trường thuận lợi
cho các doanh nghiệp đẩy mạnh hoạt động, mở rộng mạng lưới và ngược lại
sẽ gây khó khăn cho các doanh nghiệp, làm cho họ e ngại và có thể phải thu
hẹp mạng lưới bán hàng. Nếu kinh tế đất nước mạnh, người dân sẽ có mức
sống và chi tiêu nhiều hơn, Nhà nước có khả năng mở rộng cơ sở vật chất,
mở rộng đường xá, giao thông thuận tiện làm cho mạng lưới được mở rộng
và phát triển.Văn hoá, xã hội là những yếu tố liên quan đến cách sống, tập
tục, truyền thống người dân, mạng lưới bán hàng được xây dựng phải phù
hợp với người dân đất nước đó.
Khách hàng: Thói quen, tâm lý, nhu cầu, hành vi mua sắm tiêu dùng hàng
hoá của khách hàng có ảnh hưởng lớn tới lựa chọn điểm bán và mô hình tổ
chức mạng lưới bán hàng. Ví dụ, những khách hàng có thu nhập cao, mức
chi tiêu lớn, có thói quen dùng hàng đắt tiền thì sẽ mua hàng tại siêu thị lớn,
trung tâm thương mại bán hàng cao cấp. Ngược lại khách hàng có mức chi
tiêu trung bình thường chủ yếu mua hàng tại các nơi bình dân như chợ, tạp
hoá
năm làm theo lời Bác, báo cáo thành tích của công ty MAY 10 đề nghị Nhà nước
trao tặng thưởng Huân Chương Hồ Chí Minh, tình hình hoạt động sản xuất kinh
doanh một số năm gần đây của phòng kế toán tài chính, báo cáo tổng kết tình hình
nhân sự của phòng tổ chức hành chính, và đặc biệt là thông tin về tình hình kinh
doanh trong nước, các hoạt động tổ chức mạng lưới bán hàng trong nước thu thập
qua phòng kinh doanh, website của công ty và các website khác cùng báo chí viết
về MAY 10.
3.1.1.2. Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
- Phương pháp bảng hỏi: Xem phiếu điều tra – đính kèm phụ lục 1
Bảng hỏi được thiết kế dưới dạng những phiếu điều tra trắc nghiệm thăm dò
cho các nhà quản lý và các nhân viên trực tiếp tham gia quá trình tổ chức mạng lưới
bán hàng trong phòng kinh doanh về các vấn đề liên quan đến tìm hiểu thực trạng
công tác tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty tại khu vực Hà Nội, qua đó thấy
được những thành công, những vấn đề khó khăn đang gặp phải và nguyên nhân
nhằm hoàn thiện tổ chức mạng lưới bán hàng hiệu quả của công ty. Phiếu điều tra
phát ra cho 10 người, gồm:
- Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh
- Ông Bùi Đức Thắng - Phó Phòng kinh doanh
- Ông Trần Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Nguyễn Minh Hùng- Giám sát bán hàng
- Ông Phạm Văn Hậu- Giám sát bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Thanh Hà- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thu Hiền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Thị Huyền- Nhân viên bán hàng
- Bà Nguyễn Phương Thủy- Nhân viên bán hàng
- Ông Nguyễn Công Định- Nhân viên bán hàng
- Phương pháp phỏng vấn: Xem câu hỏi phỏng vấn – đính kèm phụ lục 2
+ Phỏng vấn Bà Thái Minh Hương - Trưởng Phòng kinh doanh về mô hình
tổ chức mạng lưới bán hàng của công ty hiện nay là mô hình nào? Các căn cứ công
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
(GARCO10.,JSC)
Trụ sở chính: Phường Sài Đồng, quận Long Biên, Hà Nội.
Điện thoại: 84-4-38276923/ 38276396
Fax: 84-4-38276925
Email:
Website: www.garco10.com.vn
Công ty có văn phòng giao dịch tại 103 Trần Huy
Liệu, P12, quận Phú Nhuận, Tp Hồ Chí Minh.
Logo của công ty:
+ Các giai đoạn phát triển:
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
20
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là một công ty cổ phần do Nhà nước nắm
cổ phần chi phối. Theo đó, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần (Garco10.,JSC)
được sản xuất các loại quần áo và phụ liệu ngành may, kinh doanh mặt hàng thủ
công mỹ nghệ, công nghệ tiêu dùng và bất động sản
Garco10.,JSC có vốn điều lệ 54 tỷ đồng, trong đó tỷ lệ cổ phần của Nhà
nước chiếm 51%, bán cho người lao động trong công ty 49%.
Tiền thân của Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần ngày nay là các
xưởng may quân trang được thành lập ở các chiến khu trong toàn quốc, và được tổ
chức từ năm 1946, phục vụ bộ đội chống Pháp tại các chiến trường Việt Bắc, khu 3,
khu 4 và Nam Bộ.
Từ năm 1947 đến năm 1949, việc may quân trang không chỉ tiến hành ở Việt
Bắc mà còn ở những nơi khác: Thanh Hoá, Thái Bình, Ninh Bình, Nho Quan, Hà
Đông, Quảng Ngãi, Bình Trị Thiên…Để giữ bí mật, các cơ sở sản xuất quân trang
của ta đều được đặt tên theo bí số của quân đội như: X1, X30, AM1, AK1, BK1,
CK1 Đây chính là những đơn vị tiền thân của xưởng MAY 10 hợp nhất sau này.
Năm 1951 Nha quân nhu đã tiến hành giải thể các bán công xưởng may.Tại
chiến khu Việt Bắc, 3 xưởng may nhỏ là AK1, BK1,CK1 được sát nhập lại thành
hậu, đời sống cán bộ công nhân viên gặp nhiều khó khăn. Khắc phục những khó
khăn trên, ban giám đốc nhà máy đã cùng lúc tiến hành đồng bộ các biện pháp tích
cực về tiếp cận thị trường hàng may mặc trên thế giới để tìm bạn hàng tận dụng vốn
tự có kết hợp Vay Ngân Hàng, nâng cao tay nghề cho công nhân và nghiệp vụ quản
lý cho cán bộ. Xí nghiệp xác định chiến lược phát triển sản phẩm của may 10 là áo
sơ mi nam để từ đó có chính sách đầu tư đúng đắn và tiến hành chuyển hướng xuất
khẩu sản phẩm sang thị trường khu vực hai: Hàn Quốc, CHLB Đức, Nhật Bản, Đài
Loan, Hồng Kông, Canada…
Với chiến lược đúng đắn, Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần thực sự
trở thành con chim đầu đàn của ngành dệt may Việt Nam, khẳng định vị thế bằng
hiệu quả sản xuất kinh doanh năm sau luôn cao hơn năm trước, nộp ngân sách Nhà
nước tăng 10% đến 15 %, thu nhập bình quân tăng 15% đến 20%.
Ngày 29/6/1998, Công ty được chủ tịch nước Cộng hoà xã hội chủ nghĩa
Việt Nam trao tặng danh hiệu anh hùng lao động.
Ngày 14/11/1992 với quyết định số 1090/TCLD của Bộ công nghiệp nhẹ, xí
nghiệp May 10 đã chuyển đổi tổ chức phát triển thành Công ty May 10 thuộc Tổng
công ty Dệt may Việt Nam.
Đầu năm 2005 vừa qua công ty May 10 đã chuyển đổi thành công ty Cổ
phần May 10.
Ngày 26/3/2010, Công ty Cổ phần May 10 đã chính thức đổi tên thành Tổng
Công ty May 10 – CTCP.
- Chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức của công ty
+ Chức năng:
Căn cứ quyết định số 604/QĐ-TCLĐ ngày 4 tháng 12 năm 1996 của Hội
đồng quản trị Tổng công ty Dệt may Việt Nam phê duyệt điều lệ hoạt động của
Tổng công ty May 10 - Công ty Cổ phần là một Tổng công ty trực thuộc Tổng công
ty may Việt Nam –VINATEX với 51% vốn cổ phần của Nhà nước, 49% vốn cổ
phần của các cổ đông khác, có chức năng chính là sản xuất và kinh doanh các sản
phẩm may mặc như: áo sơ mi, quần áo bảo hộ lao động…phục vụ cho nhu cầu tiêu
dùng trong nước và xuất khẩu.
Giám đốc điều hành thứ hai
Giám đốc điều hành thứ ba
Các trưởng phòng, giám đốc xí nghiệp thành viên, các quản đốc phân
xưởng
Các phòng ban chức năng
Phòng tổ chức hành chính
Phòng tài chính kế toán
Phòng kế hoạch
Phòng kinh doanh
Phòng maketing
Phòng kỹ thuật
Phòng QA
Ban Đầu tư
Phòng kho vận
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
23
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Các phân xưởng
o Phân xưởng cơ điện
o Phân xưởng Thêu –giặt –là
o Phân xưởng bao bì
o Trường công nhân kỹ thuật may thời trang
o Các xí nghiệp thành viên
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
24
Trường Đại học thương mại Luận văn tốt nghiệp
Lê Thanh Huyền – Lớp K42A1 Khoa Quản Trị Doanh nghiệp
25
Copyright: Tài liệu đại học ©