CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI “ĐẨY MẠNH TIÊU
THỤ CÁC SẢN PHẨM MÁY BƠM CỦA CÔNG TY TNHH DỊCH VỤ KỸ
THUẬT BƠM NĂM SAO”
1.1Tính cấp thiết của đề tài
Năm 2008, nền kinh tế trải qua nhiều biến động với sự tăng giảm kỷ lục của
nhiều loại hàng hoá, hệ thống tài chính rơi vào khủng hoảng Và năm nay cũng là
năm mà các người ta nhắc đến nhiều các thuật ngữ sự tăng trưởng kinh tế giảm, lạm
phát cao, tỷ lệ thất nghiệp tăng, Khủng hoảng kinh tế làm cho quá trình kinh
doanh của các công ty gặp rất nhiều khó khăn, có rất nhiều biến động. Trước tình
hình đó, nền kinh tế Việt Nam cũng bị ảnh hưởng trực tiếp từ nền kinh tế toàn cầu.
Sau 3 năm chính thức trở thành thành viên của WTO đến nay ta cảm nhận rõ hơn cơ
hội do hội nhập mang lại cũng như những khó khăn, thách thức mà toàn bộ nền
kinh tế hay mỗi doanh nghiệp phải đối phó.
Để đạt được mục tiêu đứng vững và phát triển trong điều kiện môi trường kinh
doanh có nhiều biến động thì doanh nghiệp càng phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá,
việc doanh nghiệp bán được hàng khẳng định rằng sản phẩm của doanh nghiệp
được chấp nhận trên thị trường. Các doanh nghiệp ở Việt Nam chủ yếu là doanh
nghiệp vừa và nhỏ, vốn kinh doanh ít nên chỉ có tăng vòng quay của vốn thì công ty
mới có thể tồn tại và phát triển. Một công ty khi tiến hành kinh doanh phải thực
hiện rất nhiều hoạt động nhưng hoạt động quan trọng nhất vẫn là phải bán được
hàng, người ta đã ví rằng việc khách hàng rút tiền ra để mua sản phẩm của doanh
nghiệp cũng giống như rút ra những lá phiếu bầu cho doanh nghiệp.
Tiêu thụ hàng hoá có ý nghĩa quyết định đối với việc thực hiện các mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản
xuất và tái sản xuất mở rộng sức lao động góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế -
xã hội và nâng cao hiệu quả kinh tế - xã hội của các hoạt động kinh doanh.
Công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao là công ty thương mại và
dịch vụ, chuyên cung cấp các sản phẩm bơm công nghiệp, bơm chân không, máy
thổi khí, máy khấy và các tư vấn, lắp đặt, bảo dưỡng, sửa chữa bơm công nghiệp
và bơm hệ thống. Sau một thời gian thực tập, em đã được tiếp cận với thực tế hoạt
động kinh doanh của công ty; thông qua việc điều tra, phỏng vấn nắm bắt được sơ

 Đánh giá thực trạng và khó khăn trong việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa của
công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao.
2
 Đề xuất những giải pháp về đẩy mạnh tiêu thụ hàng hoá tại công ty TNHH
Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao.
1.4Phạm vi nghiên cứu
- Về không gian:
 Giới hạn nghiên cứu tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm
Sao
 Sản phẩm: máy bơm công nghiệp, bơm chân không, máy thổi khí và
dịch vụ tư vấn sửa chữa, bảo dưỡng.
 Thị trường hoạt động: toàn bộ khu vực miền Bắc, nhưng tập trung chủ
yếu vẫn ở các thành phố lớn như Hà Nội, Hải Phòng, Quảng Ninh
- Về thời gian: Nghiên cứu dữ liệu trong khoảng thời gian 3 năm từ 2007–
2009
- Về nội dung: Nghiên cứu thực trạng tiêu thụ các sản phẩm máy bơm tại công
ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao và đề xuất các giải pháp nhằm đẩy
mạnh tiêu thụ các sản phẩm máy bơm
1.5Kết cấu luận văn tốt nghiệp
Ngoài tóm lược nghiên cứu đề tài luận văn tốt nghiệp, lời cảm ơn, danh mục
bảng biểu, danh mục từ ngữ viết tắt, mục lục, danh mục tài liệu tham khảo, phụ lục.
Nội dung của luận văn được chia làm 4 phần chính theo kết cấu 4 chương:
Chương 1: Tổng quan nghiên cứu đề tài “Đẩy mạnh tiêu thụ các sản
phẩm máy bơm tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao
Chương 2: Một số lý luận về tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thương mại
Chương 3: Phương pháp nghiên cứu và thực trạng đẩy mạnh tiêu thụ
hàng hoá tại công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao
Chương 4: Các kết luận và đề xuất biện pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu
thụ hàng hoá tại công ty TNHH Dịch vụ kỹ thuật Bơm Năm Sao

thực hiện được trong một thời kỳ nhất định. Doanh thu bán hàng là khối lượng tiền
mà doanh nghiệp thu được do thực hiện hàng hoá trên thị trường trong một thời kỳ.
4
2.1.2 Kết quả và hiệu quả tiêu thụ hàng hoá
Kết quả tiêu thụ hàng hoá là doanh số bán hàng mà doanh nghiệp thu được
trong một thời kỳ nhất định.
Khi đánh giá sự phát triển của một doanh nghiệp thì một chỉ tiêu không thiếu
đó là kết quả tiêu thụ hàng hoá, đó là số lượng hàng hoá mà doanh nghiệp bán trong
một thời kỳ nhất định được thể hiện thông qua doanh thu bán hàng.
Hiệu quả tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp là mối tương quan so sánh giữa
kết quả do hoạt động tiêu thụ đem lại với chi phí bỏ ra để thực hiện hoạt động tiêu
thụ đó.
Chỉ nhìn vào kết quả tiêu thụ thì không thể đánh giá được doanh nghiệp đó
làm ăn có hiệu quả không. Chỉ tiêu hiệu quả tiêu thụ cho thấy tương quan so sánh
giữa những gì mà doanh nghiệp bỏ ra với những gì mà doanh nghiệp thu lại, cho ta
thấy được hiệu quả thực sự của hoạt động tiêu thụ. Từ đó doanh nghiệp thấy được
những nhược điểm để tìm nguyên nhân khắc phục nhằm đẩy mạnh hơn nữa hoạt
động tiêu thụ hàng hoá.
2.2 Một số lý thuyết về tiêu thụ hàng hoá
 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ kinh tế
Theo quan điểm cổ điển thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là quá trình di chuyển
từ người bán sang người mua và đồng thời là quá trình chuyển quyền sở hữu.
Theo quan điểm hiện đại thì tiêu thụ sản phẩm được hiểu là một quá trình phát
hiện nhu cầu, là quá trình tác động tổng hợp phát phát triển lên quá giới hạn điểm
dừng và buộc khách hàng thực hiện hành vi mua hàng để thoả mãn nhu cầu.
 Quan điểm tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ quản trị bán hàng
Theo quan điểm quản trị bán hàng thì tiêu thụ hàng hoá một quá trình gồm
nhiều hoạt động. Nghiên cứu thị trường, nghiên cứu người tiêu dùng, lựa chọn, xác
lập kênh phân phối, các chính sách và hình thức bán hàng, tiến hành quảng cáo, các
hoạt động xúc tiến và cuối cùng thực hiện các công việc bán hàng tại điểm bán.

phân tích rõ bối cảnh ảnh hưởng đến tiêu thụ, những cơ hội và thách thức cũng đã
nêu bật. Đặc biệt trong phần giải pháp đề tài có đề cập đến việc giới thiệu, quảng bá
hình ảnh sản phẩm trên internet - một phương tiện đang ngày càng được sử dụng
rộng rãi trong kinh doanh. Nhưng phần giải pháp chưa có chính sách giá thuốc, bởi
đó cũng là một nhân tố ảnh hưởng rất quan trọng đến việc tiêu thụ.
Tóm lại: nhìn chung các luận văn đã làm rõ được các vấn đề trong tiêu thụ
hàng hoá, đưa ra những giải pháp phù hợp để đẩy mạnh tiêu thụ phù hợp với khả
6
năng của công ty, của đặc thù sản phẩm mà công ty sản xuất kinh doanh. Mỗi luận
văn đi sâu vào một số giải pháp cần nhấn mạnh đối với loại mặt hàng đó.
Các sản phẩm máy bơm là loại mặt hàng ít được mọi người biết đến, và cũng
không được bày bán rộng rãi như các hàng hoá thông thường, chỉ thỉnh thoảng có
hàng bày bán trên thị trường. Vậy việc tiêu thụ hàng hoá đó có khác biệt gì so với
những hàng hoá khác? Những nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ hàng hoá này
như thế nào? Luận văn này sẽ giải quyết các vấn đề liên quan đến việc tiêu thụ đến
tiêu thụ sản phẩm máy bơm.
2.4 Nội dung của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp trong doanh nghiệp
thương mại
 Vai trò của tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại:
 Đối với xã hội
- Trên phạm vi nền kinh tế quốc dân, thực hiện tốt khâu tiêu thụ là
cơ sở cho sự điều hoà giữa sản xuất và tiêu dùng, góp phần cân đối cung - cầu trên
thị trường, điều hoà cân bằng tiền hàng, giữa khả năng và nhu cầu đảm bảo sự phát
triển cân đối trong từng ngành hoặc giữa các ngành với nhau, góp phần mở rộng sản
xuất, lưu thông và ổn định đời sống sản xuất
- Thông qua tiêu thụ hàng hoá trên thị trường, doanh nghiệp có thể
biết được những hạn chế trong sản phẩm của mình, biết được những ưu điểm cần
phát triển. Từ đó cung cấp cho xã hội các sản phẩm đáp ứng nhu cầu ngày càng cao
của người tiêu dùng
- Tiêu thụ hàng hoá giải quyết vấn đề việc làm cho người lao

cứu thị trường là một việc rất quan trọng khi doanh nghiệp bắt đầu tiến hành hoạt
động kinh doanh.
Mục tiêu của công tác nghiên cứu thị trường là xác định khả năng tiêu thụ của
một sản phẩm hay một nhóm sản phẩm của doanh nghiệp. Trên cơ sở nghiên cứu
thị trường, các doanh nghiệp nâng cao được khả năng thích ứng với thị trường của
các mặt hàng do mình kinh doanh.
 Nội dung chủ yếu của việc nghiên cứu thị trường
Bao gồm các vấn đề sau:
- Đâu là thị trường có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
hay một lĩnh vực nào đó phù hợp với những hoạt động của doanh nghiệp
- Khả năng bán sản phẩm trên thị trường đó là bao nhiêu
8
Để trả lời được những câu hỏi trên thì cần phải đi sâu vào nghiên cứu, phân
tích những vấn đề sau: quy mô, cơ cấu và sự vận động của thị trường.
 Phương pháp nghiên cứu thị trường
Người ta thường áp dụng phương pháp nghiên cứu tài liệu để nghiên cứu thị
trường. Phương pháp này tốn ít chi phí và phù hợp với khả năng của cán bộ nghiên
cứu. Nguồn tin cung cấp là những báo cáo của doanh nghiệp về tình hình kinh
doanh, tài chính, hoặc báo cáo của các chi nhánh, đại lý, những ý kiến của người
bán, người phân phối, những ấn phẩm, tạp chí chuyên ngành, những thống kê của
nhà nước
2.4.1.2 Nghiên cứu chi tiết thị trường (nghiên cứu người tiêu dùng)
 Nội dung của nghiên cứu chi tiết thị trường
Là nghiên cứu thái độ, thói quen của người tiêu dùng và nghiên cứu tập tính
tinh thần của người tiêu dùng. Qua đó doanh nghiệp tìm cách thích ứng hay gây ảnh
hưởng tới chúng.
Những tập tính hiện thực và thói quen của người tiêu dùng là tập tính hoạt
động, thói quen của người tiêu dùng trong đời sống hiện thực để trả lời 6 câu hỏi:
Mua cái gì? Tại sao mua? Ai mua? Mua bao nhiêu? Mua như thế nào? Mua ở đâu?
Những tập tính tinh thần của người tiêu dùng là toàn bộ suy tính, tư duy, đánh

đoạn: triển khai, phát triển, bão hoà, suy thoái. Nắm vững chu kỳ sống của sản
phẩm cho phép doanh nghiệp có những phản ứng kịp thời trong việc lựa chọn và
xây dựng quy mô mặt hàng kinh doanh, đồng thời đưa ra các biện pháp hỗ trợ bán
ra phù hợp cho từng giai đoạn.
Thứ ba, căn cứ vào chất lượng sản phẩm. Vấn đề đặt ra là chất lượng sản phẩm
của doanh nghiệp đạt tới mức độ nào khi so sánh với sản phẩm của đối thủ cạnh
tranh.
2.4.3 Lựa chọn hình thức bán
2.4.3.1 Bán lẻ
Bán lẻ là hình thức bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng để thoả mãn nhu
cầu cá nhân và tập thể. Do đó đặc điểm cơ bản của bán lẻ là:
Khối lượng bán nhỏ, đơn chiếc, hàng hoá thường phong phú đa dạng cả về
chủng loại, mẫu mã.
Hàng hoá sau khi bán đi vào tiêu dùng trực tiếp, tức là đã được xã hội thừa
nhận, kết thúc khâu lưu thông hàng hoá đi vào lĩnh vực tiêu dùng, giá trị hàng hoá
được thực hiện, bắt đầu vòng chu chuyển mới của hàng hoá.
10
Từ những đặc điểm trên, bán lẻ có ưu điểm là không sợ khủng hoảng thừa, vì
sau khi bán được hàng hoá doanh nghiệp mới bắt đầu chu kỳ kinh doanh mới.
Doanh nghiệp có điều kiện tiếp xúc trực tiếp với người tiêu dùng nên nắm bắt
nhanh nhạy sự thay đổi nhu cầu, thị hiếu từ đó có những giải pháp kịp thời cho kinh
doanh. Song nhược điểm của bán lẻ là thời gian thu hồi vốn chậm (do bán với khối
lượng hàng hoá nhỏ).
2.4.3.2 Bán buôn
Bán buôn là để bán cho những người trung gian (những thương gia, đầu nậu )
để họ tiếp tục chuyển bán hoặc bán cho người sản xuất để họ tiếp tục sản xuất ra sản
phẩm. Do đó đặc điểm của bán buôn là:
Khối lượng bán lớn, hàng hoá thường không phong phú, đa dạng như trong
bán lẻ
Hàng hoá sau khi bán vẫn còn nằm trong lưu thông hoặc trong sản xuất, chưa

bán cần thiết để thoả mãn thị trường mục tiêu.
2.4.5 Thực hiện các hoạt động xúc tiến bán
Các hoạt động khuyếch trương, xúc tiến hỗn hợp có vai trò quan trọng trong
quá trình doanh nghiệp tiếp cận người tiêu dùng. Thông qua các hoạt động này
doanh nghiệp thông tin cho khách hàng hiện tại và tiềm năng về sản phẩm, về
doanh nghiệp; hướng dẫn, thuyết phục và kích thích họ mua hàng.
Trong những hình thức trên, quảng cáo là hình thức xúc tiến thường được sử
dụng thường xuyên. Phương tiện chủ yếu để doanh nghiệp tiến hành quảng cáo là
các báo, tạp chí chuyên ngành, cùng một số báo khác. Ngoài quảng cáo trên báo, tạp
chí, các doanh nghiệp còn kết hợp quảng cáo trên truyền hình, truyền thanh ở địa
phương, ở bến tàu, bến xe trong những dịp tổ chức hội chợ hoặc trước tết Nguyên
đán nhưng thời lượng cũng như chất lượng còn hạn chế, chưa gây được sự chú ý
cần thiết đối với người tiêu dùng. Bên cạnh hình thức quảng cáo, các doanh nghiệp
còn sử dụng hình thức khác là tham gia hội chợ nhằm tìm hiểu nhu cầu sở thích và
mong muốn của họ đối với những sản phẩm do doanh nghiệp sản xuất hoặc kinh
doanh.
2.4.6 Tổ chức quá trình bán hàng
2.4.6.1 Chuẩn bị bán hàng
Là giai đoạn mở đầu nhưng rất quan trọng. Trong giai đoạn này người bán cần
phải hiểu biết mặt hàng, hiểu biết thị trường, phải lập luận chứng thể hiện những
yếu tố tạo thuận lợi và khó khăn cho hoạt động bán hàng. Luận chứng bao gồm:
Luận chứng doanh nghiệp: thâm niên, tiếng tăm doanh nghiệp, công nghệ chế
tạo các mặt hàng, các doanh nghiệp cần giới thiệu, quảng cáo để khách hàng biết.
12
Luận chứng riêng biệt của từng mặt hàng. Kết cấu thang mặt hàng kinh doanh,
giá cả bao bì, điều kiện bán hàng
Luận chứng mô tả lý do mua của khách hàng
Chuẩn bị những câu hỏi trả lời, bác bỏ của khách hàng
2.4.6.2 Tiến hành bán hàng
Bán hàng bao gồm 5 pha: tiếp xúc, luận chứng, chứng minh, trả lời bác bỏ của

Dịch vụ sau bán hàng có ý nghĩa cực kỳ quan trọng, tạo chữ tín bền vững cho doanh
nghiệp.
2.5 Các nhân tố chủ yếu ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp
thương mại
Nhận thức được tầm quan trọng và sự cần thiết phải đẩy mạnh tiêu thụ hàng
hoá đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế và nhất là với doanh nghiệp thương mại,
công tác nghiên cứu các nhân tố ảnh hưởng tới nó là rất quan trọng, để từ đó các
nhà quản trị nắm được các nhân tố cơ bản tác động tới hoạt động tiêu thụ hàng hoá,
phát huy tối đa những nhân tố có thể chi phối theo chiều hướng tích cực và hạn chế
đến mức thấp nhất những tác động tiêu cực tới hoạt động tiêu thụ. Sau đây là các
nhân tố ảnh hưởng tới tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại:
2.5.1 Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp
2.5.1.1 Các nhân tố thuộc về khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường, khách hàng được coi là “thượng đế” bởi vậy sự
phát triển trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp thương mại phụ thuộc vào
người tiêu dùng và nhu cầu có khả năng thanh toán của họ.
Trong các nhân tố thuộc về khách hàng thì thị hiếu là nhân tố mà nhà kinh
doanh phải quan tâm thường xuyên, bởi vì đây là một yếu tố rất dễ thay đổi. Có thể
trong thời gian này họ thích mặt hàng này, nhưng chỉ trong một thời gian ngắn đã
chuyển sang thích mặt hàng khác. Điều đó đòi hỏi các sản phẩm của doanh nghiệp
phải luôn đáp ứng thị hiếu của người tiêu dùng và từ đó làm động lực quan trọng
kích thích mạnh mẽ hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp.
Và một yếu tố đặc biệt quan trọng là mức thu nhập và khả năng thanh toán của
khách hàng có tính quyết định đến lượng hàng hoá tiêu thụ của doanh nghiệp. Khi
thu nhập tăng thì nhu cầu tăng, khi thu nhập giảm thì nhu cầu giảm nên doanh
nghiệp cần phải có chính sách hợp lý để điều chỉnh lượng hàng hoá tiêu thụ của
doanh nghiệp mình.
2.5.1.2 Tình hình cạnh tranh trên thị trường
Trong nền kinh tế thị trường không phải chỉ có một mình doanh nghiệp kinh
doanh mà bên cạnh đó cũng có nhiều doanh nghiệp khác cũng kinh doanh các sản

nó đến sự tồn tại phát triển của doanh nghiệp để tiến hành các hoạt động điều chỉnh
cần thiết.
 Điều kiện kinh tế
15
Các chỉ tiêu kinh tế như tốc độ tăng trưởng kinh tế, lạm phát, tỷ giá hối đoái,
thu nhập bình quân đầu người ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng
hoá. Nếu như thu thập bình quân đầu người thấp thì người dân chủ yếu tiêu dùng
các sản phẩm thông thường để phục vụ cuộc sống, mà chưa dám nghĩ đến tiêu dùng
các sản phẩm cao cấp.
Đối với doanh nghiệp thương mại có liên quan đến lĩnh vực xuất nhập khẩu thì
chỉ tiêu tỷ giá hối đoái có tác động rất lớn vì nó tác động đến chi phí mà doanh
nghiệp phải bỏ ra để mua được sản phẩm. Tỷ giá hối đoái thay đổi liên tục, có thể
theo hàng ngày, hàng giờ. Vì thế một sự lên xuống nhỏ của tỷ giá có thể giúp doanh
nghiệp lãi hoặc lỗ một khoản tiền lớn
 Nhân tố điều kiện tự nhiên
Những thay đổi của điều kiện tự nhiên như thiên tai, bão lụt có tác động rất lớn
đến đời sống kinh tế của toàn xã hội cũng như đối với hoạt động của bản thân các
doanh nghiệp. Gần đây trên các phương tiện thông tin đại chúng nhắc rất nhiều đến
các vấn đề về môi trường như biến đổi khí hậu, trái đất đang nóng lên làm băng tan
gây ra rất nhiều các trận lũ lụt. Việt Nam là một trong những nước bị ảnh hưởng
nhiều của biến đổi khí hậu, nhiều trận mưa lũ bất thường ập đến gây thiệt hại đáng
kể và làm ngưng trệ các hoạt động kinh tế cộng thêm sự chuyển giao giữa các mùa
và sự khác biệt thời tiết giữa các vùng có tác động rất lớn đến tập quán tiêu dùng
của người dân. Do vậy khi đưa ra các quyểt định trong kinh doanh doanh nghiệp
cũng phải cẩn trọng tính đến sự biến động của các nhân tố tự nhiên.
 Nhân tố văn hoá – xã hội
Phong tục tập quán, lối sống, thói quen tiêu dùng, đặc điểm địa lý dân cư, kết
cấu lứa tuổi, giới tính là những nhân tố hết sức quan trọng có ảnh hưởng tới hoạt
động tiêu thụ của doanh nghiệp. Những khu vực khác nhau mà ở đó nhu cầu, thị
hiếu của người tiêu dùng khác nhau đòi hỏi doanh nghiệp phải có chính sách sản

lượng thế nào. Bao gói sản phẩm ngoài chức năng là bảo quản sản phẩm và tạo điều
kiện thuận lợi cho quá trình vận chuyển thì bao gói sản phẩm còn cung cấp các
thông tin về nhà sản xuất, về hàng hoá đáp ứng được nhu cầu thông tin về hàng
hoá cho người tiêu dùng.
Trong nền kinh tế thị trường, để thúc đẩy hoạt động tiêu thụ thì ngoài việc
nâng cao chất lượng sản phẩm doanh nghiệp cần phải thường xuyên thay đổi mẫu
mã, hình dáng, tạo những nét độc đáo để thu hút khách hàng.
2.5.2.2 Gía cả hàng hoá
Việt Nam là một nước đang phát triển, mức thu nhập bình quân trên đầu người
ở nước ta vẫn thấp hơn rất nhiều các nước trong khu vực và trên thế giới, tỷ lệ
17
người có thu nhập thấp và khá vẫn chiếm tỷ lệ khá cao. Do đó vấn đề đầu tiên xem
xét khi mua hàng vẫn là giá cả hàng hoá, dù hàng hoá có tốt đến đâu nhưng so với
thu nhập của họ nó có thể là một hàng hoá xa xỉ thì họ ít có khả năng mua. Gía cả
có thể kích thích hay hạn chế cung cầu và do đó ảnh hưởng tới tiêu thụ. Xác định
mức giá bán có tác động rất lớn đến công tác tiêu thụ sản phẩm, đây không phải là
công việc đơn giản đối với doanh nghiệp. Xác định mức giá bán hợp lý sẽ đảm bảo
được lượng hàng hoá tiêu thụ và thu được lợi nhuận. Ngược lại, sẽ rất dễ dẫn đến
tình trạng ứ đọng hàng hoá, làm hiệu quả kinh doanh bị giảm sút.
2.5.2.3 Mặt hàng và chính sách mặt hàng kinh doanh
Đối với bất kỳ một doanh nghiệp thương mại nào, khi bắt tay vào kinh doanh
đều phải xác định cho mình là sẽ kinh doanh cái gì? Cho đối tượng khách hàng nào?
Nên tập trung vào một loại hay nhiều loại Vì vậy, lựa chọn đúng mặt hàng kinh
doanh và có chính sách mặt hàng đúng sẽ đảm bảo cho tiêu thụ hàng hoá của doanh
nghiệp.
Để hoạt động thành công trên thị trường, doanh nghiệp không thể chỉ có kinh
doanh một loại sản phẩm duy nhất mà không cần một sự cải tiến nào. Vì vậy, doanh
nghiệp cần phải thực hiện chính sách sản phẩm theo các định hướng như sau: đa
dạng hoá sản phẩm và nâng cao chất lượng sản phẩm. có thể nói, mặt hàng và chính
sách mặt hàng kinh doanh có ảnh hưởng lớn đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của

2.5.2.6 Hoạt động của người bán hàng và đại lý
Đối với doanh nghiệp thương mại, hoạt động của người bán hàng và các đại lý
chiếm vị trí quan trọng trong hoạt động tiêu thụ vì chính họ là người trực tiếp thực
hiện công việc bán hàng. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ nhiều hay ít phụ thuộc rất
lớn vào hoạt động của họ.
Người bán hàng là người tiếp xúc trực tiếp đến khách hàng, tác động đến hành
vi mua hàng của khách hàng. Người bán cùng một lúc thực hiện các hoạt động
quảng cáo, tiếp thị, thuyết phục khách hàng đi đến quyết định mua. Do đó đòi hỏi
người bán hàng phải có trình độ chuyên môn, năng động, nhiệt tình, giao tiếp tốt và
có kinh nghiệm thực tế. Hoạt động của người bán tốt không những thúc đẩy tiêu thụ
mà còn tạo uy tín cho doanh nghiệp, tạo tâm lý hứng khởi khi mua sản phẩm và góp
phần mở rộng thị trường, tăng sức cạnh tranh và tạo vị thế vững chắc cho doanh
nghiệp trên thị trường.
Đại lý cũng là một lực lượng bán hàng rất quan trọng của doanh, thông qua các
đại lý doanh nghiệp có thể bán được hàng với số lượng lớn mà không phải đầu tư
nhiều về cơ sở vật chất, nhân công Mà còn mở rộng được thị trường tiêu thụ, có
thể phản ánh kịp thời về nhu cầu của người tiêu dùng cho doanh nghiệp.
2.5.2.7 Quảng cáo
19
Quảng cáo là việc sử dụng các biện pháp, các phương tiện thông tin cung cấp
các thông tin về sản phẩm cho các khâu trung gian hoặc cho các khách hàng cuối
cùng trong một không gian và thời gian nhất định. Trước đây người ta thường xem
nhẹ quảng cáo, ngày nay quảng cáo là một cách cung cấp thông tin, củng cố, nhắc
nhở người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp dễ đi vào lòng người. Một
quảng cáo gây ấn tượng, làm cho người tiêu dùng tò mò về sản phẩm, là cách để
khách hàng tìm đến với sản phẩm.
Doanh nghiệp có thể lựa chọn rất nhiều cách quảng cáo như trên truyền hình,
trên radio, trên báo, tạp chí, trên xe buýt, quảng cáo ngoài trời Nhưng việc lựa
chọn kênh quảng cáo nào phụ thuộc khách hàng mục tiêu sẽ sử dụng kênh nào để có
được thông tin về sản phẩm nhiều nhất thì doanh nghiệp sẽ đẩy kênh đó lên, với tần

3.1.1.1 Phương pháp thu thập dữ liệu sơ cấp
a, Phương pháp điều tra trắc nghiệm
Đây là phương pháp được xây dựng nhằm mục đích thu thập thông tin mang
tính tập trung. Trước tiên là phải xác định mục tiêu cần thu thập được những thông
tin gì? Sau đó lập một danh mục các câu hỏi đã có sẵn các câu trả lời liên quan đến
hoạt động tiêu thụ hàng hoá tại công ty. Bước tiếp theo là phát phiếu điều tra, phiếu
điều tra được phát cho các đối tượng khác nhau, bao gồm hai nhóm đối tượng là nhà
quản trị và nhân viên kinh doanh tại doanh nghiệp. Bước thứ ba cần tiến hành là thu
lại phiếu điều tra và cuối cùng là kiểm tra lại các thông tin trong phiếu điều tra, nếu
người được phát phiếu bỏ sót thông tin nào thì cần điều tra bổ sung.
Số phiếu được phát ra: 10 phiếu
Tuy nhiên, những thông tin thu thập được từ phương pháp này còn cứng nhắc,
chưa đầy đủ vì thế để có thêm thông tin cần thiết em đã sử dụng phương pháp:
b, Phương pháp phỏng vấn
Mục đích của phương pháp này là tìm hiểu sâu hơn, rộng hơn nội dung cần
nghiên cứu. Thông tin thu được từ phương pháp này sẽ bổ sung và giải thích thêm
những thông tin mà phương pháp điều tra trắc nghiệm thu được.
21
Để đạt được hiệu quả cao trong phỏng vấn cần chuẩn bị kỹ càng. Trước tiên,
xem xét lại những thông tin cần thiết, xác định vấn đề chính cần hỏi, những đối
tượng cần hỏi. Có những câu hỏi chỉ phù hợp với một số đối tượng nào đó trong
doanh nghiệp. Phải xác định cách tiếp cận các đối tượng, dự trù thời gian phỏng vấn
(vào lúc nào và trong khoảng thời gian bao lâu) để không ảnh hưởng đến công việc
của người được hỏi. Chuẩn bị các công cụ cần thiết để ghi chép lại các thông tin
nhận được trong thời gian phỏng vấn. Đối tượng được phỏng vấn cũng chia thành
hai nhóm như đối với phương pháp điều tra trắc nghiệm.
3.1.1.2 Phương pháp thu thập các dữ liệu thứ cấp
Dữ liệu thứ cấp là những dữ liệu đã được cá nhân hay tổ chức nào đó thu thập
nhằm mục đích nhất định. Sử dụng phương pháp này nhằm thu thập những dữ liệu
về công ty, về tình hình tiêu thụ của công ty mà hai phương pháp trên không có

ĐT: 04.7545946 / 47
Fax: 04.7562850
Email: [email protected] http:// www.bomnamsao.com.vn
Công ty TNHH Dịch vụ Kỹ thuật Bơm Năm Sao được thành lập từ năm 2002
chuyên cung cấp các thiết bị công nghiệp. Có mặt trên thị trường 8 năm, công ty đã
tạo được niềm tin và chữ tín với khách hàng trong các ngành công nghiệp quan
trọng như gốm sứ, gạch ốp lát, gạch xây dựng, hoá chất, dược phẩm, thực phẩm, xử
lý nước thải, xăng dầu, giấy, xi măng
Ban đầu khi mới thành lập công ty kinh doanh các sản phẩm máy bơm bằng
cách mua của các nhà sản xuất trong nước và nhập khẩu của hai hãng nước ngoài là
bơm màng hoạt động bằng khí nén hiệu Sandpiper - Mỹ, bơm chân không hiệu
Cutes – Đài Loan.
Đến năm 2004 công ty mở rộng thị trường có điểm bán hàng ở Quảng Ninh,
Phú Thọ thì công ty đã tìm kiếm thêm nhà cung cấp mới để đáp ứng nhu cầu của
khách hàng, công ty đã nhập khẩu máy thổi khí hiệu Hwang Hae Electric – Hàn
Quốc, trở thành đại lý độc quyền cho hãng này.
Năm 2006 là đại diện của hãng ITT Mỹ, nhập khẩu bơm nước các loại hiệu
Goulds.
Hiện nay công ty được chọn làm nhà phân phối độc quyền cho 4 hãng nổi
tiếng trên thế giới: Bơm nước các loại hiệu Goulds; Bơm màng hoạt động bằng khí
nén hiệu Sandpiper, máy thổi khí hiệu Hwang Hae Electric; Bơm chân không hiệu
Cutes.
23
3.2.1.2 Cơ cấu tổ chức và chức năng nhiệm vụ của từng bộ phận
Công ty hiện có 35 nhân viên bao gồm:
Giám đốc 01
Phó giám đốc 01
Phòng dự án 05
Phòng nhập khẩu 02
Kỹ sư bán hàng 12

- Là người quản lý trực tiếp vấn đề tài chính của công ty, sau đó
báo lên giám đốc.
 Phòng kỹ thuật
- Xây dựng các tiêu chuẩn kỹ thuật về các loại máy bơm, chịu
trách nhiệm kiểm tra chất lượng sản phẩm mua về. Tư vấn về sử dụng, lắp đặt thiết
bị, sửa chữa, bảo dưỡng các loại máy bơm.
- Thông tin về thiết bị mới, công nghệ mới có chất lượng cao để
có thể ứng dụng vào thị trường Việt Nam
- Chịu trách nhiệm trước giám đốc về các vấn đề kỹ thuật của sản
phẩm.
 Phòng kinh doanh
- Lập các kế hoạch kinh doanh và triển khai thực hiện
- Thiết lập, giao dịch trực tiếp với hệ thống khách hàng, hệ thống
nhà phân phối
- Thực hiện hoạt động bán hàng tới các khách hàng nhằm mang
lại doanh thu cho doanh nghiệp.
 Phòng kế toán
- Tổ chức thanh toán kịp thời, đầy đủ, đúng chế độ, các khoản
phải nộp phải trả với ngân sách nhà nước, với ngân hàng, với khách hàng và với
nhân viên, đồng thời đôn đốc thu hồi kịp thời đối với những khoản công nợ đến hạn
- Thường xuyên tiến hành kiểm tra tài chính đối với hoạt động
kinh doanh, định kỳ phân tích tình hình hoạt động tài chính của công ty nhằm tìm
biện pháp sử dụng triệt để hiệu quả năng lực kinh doanh của công ty.
- Thường xuyên cải tiến công tác sử dụng nguồn tài chính để
không ngừng tăng nhanh tốc độ chu chuyển vốn, thúc đẩy sản xuất kinh doanh phát
triển.
 Phòng xuất nhập khẩu
- Tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để xây dựng kế hoạch
và tổ chức thực hiện phương án kinh doanh xuất nhập khẩu.
25