Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
CHƯƠNG I: TỔNG QUAN NGHIÊN CỨU ĐỀ TÀI GIẢI PHÁP THỊ TRƯỜNG
VỚI VIỆC ĐẨY MẠNH PHÂN PHỐI VÀ TIÊU THỤ CÁC SẢN PHẨM GHẾ
MASSAGE CỦA CÔNG TY TNHH THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG.
1.1. Tính cấp thiết của đề tài nghiên cứu.
1.1.1. Về mặt lý luận.
Phân phối và tiêu thụ là những hoạt động cơ bản và quan trọng của mỗi doanh
nghiệp khi tiến hành hoạt động kinh doanh. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay các
công ty sử dụng nhiều hình thức trung gian phân phối, thực hiện nhiều chức năng khác
nhau để đảm bảo hiệu quả trong việc đưa sản phẩm của công ty đến tay người tiêu
dùng cuối cùng. Vì vậy để một công ty hoạt động có hiệu quả thì lãnh đạo công ty phải
có cách thức, giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối và tiêu thụ sao cho hàng
hóa của công ty tới được tay người tiêu dùng sau cùng một cách thuận tiện nhất, đồng
thời đảm bảo được lợi ích của các thành viên tham gia vào quá trình cung ứng.
Nên việc lựa chọn hình thức hoạt động phân phối và tiêu thụ trở thành một
trong những quyết định quan trọng nhất mà ban lãnh đạo công ty phải thông qua. Quá
trình lựa chọn hình thức phân phối và tiêu thụ sẽ làm ảnh hưởng tới các quyết định,
sách lược khác trong quá trình kinh doanh của công ty. Việc lựa chọn hình thức nào
cho phù hợp với từng lĩnh vực, địa bàn kinh doanh là một trong những yếu tố quan
trọng cho sự sống còn và sức cạnh tranh của các công ty.
1.1.2. Về mặt thực tiễn.
Trong hoạt động kinh doanh của công ty chưa thấy hết được vai trò to lớn của
việc phát triển các hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm nên hệ thống phân phối
của công ty chưa thật sự hiệu quả , đã làm giảm khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở
rộng thị trường. Bởi vậy cần phải có những giả pháp cụ thể để đẩy mạnh hoạt động
phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty nhằm đảm bảo hàng hóa của công ty được
lưu thông và thực sự đến với những người cần nó. Hiện nay hoạt động kinh doanh
trong lĩnh vực cung cấp các thiết bị y tế phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng cá nhân ngày
càng mang tính cạnh tranh khốc liệt do có sự tham gia của nhiều nhà cung ứng của
nhiều hãng khác nhau. Vì vậy việc hình thành được hệ thống phân phối và tiêu thụ sản
phẩm sẽ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp theo quy mô, nên nó đòi hỏi các

phân phối rộng nhưng không đồng đều, hình thức quảng bá sản phẩm ra thị trường chủ
yếu theo cách thức tiếp xúc trực tiếp giữa nhân viên công ty với khách hàng, chi phí
vận chuyển và thuê kho bãi lớn, hệ thống đặt giới thiệu và bán hàng tập trung chủ yếu
vào các trung tâm thương mại lớn, chi phí cho các lần giao dịch lớn, các thủ tục hành
chính trong vấn đề thuê mặt bằng kinh doanh còn gặp nhiều khó khăn, các quy định
của nhà nước về điều kiện nhập khẩu các sản phẩm thiết bị y tế còn nhiều vấn đề bất
cập, chính sách hỗ trợ từ nhà nước trong việc tạo điều kiện, khuyến khích kinh doanh
trong lĩnh vực này chưa nhiều, trong đó chính sách tỷ giá của nhà nước cũng ảnh
hưởng rất lớn trong quá trình nhập khẩu của công ty,làm giá cả của công ty biến động.
Vì vậy việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty còn gặp phải nhiều bị động,
nên vấn đề đặt ra là công ty cần có những giải pháp thị trường nhằm đẩy mạnh hoạt
động phân phối của mình để tạo ra lợi thế cạnh tranh, đồng thời phải có những kiến
nghị về phía nhà nước để tạo điều kiện cần thiết cho quá trình kinh doanh của công ty.
Phan Quốc Vinh K42F3
2
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Đặc biệt làm thế nào để thúc đẩy được đưa sản phẩm chủ lực của mình là các loại ghế
Massage đến được với người tiêu dùng.
Nên trong quá trình khảo sát và tìm hiểu thì em hướng đề tài của mình tập trung
giải quyết các vấn đề cụ thể sau.
- Ghế Massage là gì? Phân loại ghế Massage mà công ty cung ứng
- Các hình thức chủ yếu công ty dùng để phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế
Massage và những nhân tố ảnh hưởng đến quá trình phân phối và tiêu thụ sản phẩm.
- Thực trạng hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công
ty Phương Đông.
- Những tồn tại, thiếu sót gặp phải trong quá trình đẩy mạnh phân phối và tiêu
thụ sản phẩm ghế Massage.
- Những nguyên nhân dẫn đến những hạn chế gặp phải trong việc đẩy mạnh tiêu
thụ sản phẩm ghế Massage.
- Những giải pháp thị trường cần thiết để đẩy mạnh phân phối và tiêu thụ sản

MAXCARE, hãng CITIZEN Vì vậy để hiểu rõ chi tiết các hình thức, hoạt động phân
phối và tiêu thụ của công ty thì cần đi vào chi tiết từng loại mặt hàng phù hợp với từng
cách thức phân phối và tiêu thụ sản phẩm khác nhau. Nhưng do giới hạn về thời gian
nghiên cứu nên đề tài mà em nghiên cứu sẽ đi sâu vào nghiên cứu các nội dung sau:
- Về nội dung nghiên cứu: Tập trung nghiên cứu về hoạt động đẩy mạnh phân
phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage phục vụ cho nhu cầu cá nhân tại nhà của công
ty. Từ đó có các đánh giá về những mặt thành công, hạn chế và nêu ra những giải pháp
thị trường nhằm thúc đẩy hoạt động phân phối và tiêu thụ của công ty, đồng thời đề
xuất một số kiến nghị với Nhà nước nhằm hỗ trợ, thúc đẩy hoạt động kinh doanh này
phát triển.
- Phạm vi về không gian nghiên cứu: Chủ yếu nghiên cứu về hoạt động phân
phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trên thị trường thành thị nói chung
và địa bàn Hà Nội nói riêng.
- Phạm vi về thời gian nghiên cứu: Đề tài tập trung nghiên cứu các hoạt động
phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty trong khoảng thời gian từ
năm 2006 đến năm 2009. Từ những phân tích nêu lên được nhưng ưu, nhược điểm
trong nghiên cứu và đưa ra các dự báo, giải pháp, kiến nghị trong thời gian tới.
1.5. Một số khái niệm và phân định nội dung của vấn đề nghiên cứu.
1.5.1. Một số khái niệm và lý luận cơ bản.
Ở phần này chỉ đưa ra những khái niệm và lý luận liên quan đến vấn đề nghiên
cứu của đề tài
1.5.1.1. Phân phối và các vấn đề liên quan.
Có nhiều khái niệm khác nhau về phân phối, nó tùy thuộc vào góc độ nghiên
cứu của từng vấn đề, ở trong phạm vi đề tài nghiên cứu này ta sẽ đưa ra các khái niệm,
quan niệm về phân phối dưới những góc độ kinh tế trong hoạt động Marketing là hoạt
động cơ bản nhất để sản phẩm từ nhà sản xuất đến được tay người tiêu dùng.
Phan Quốc Vinh K42F3
4
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
- Phân phối: Là tiến trình chuyển đưa sản phẩm từ nhà sản xuất đến người tiêu

• Tầm quan trọng của việc tiêu thụ hàng hoá trong doanh nghiệp thương mại.
Phan Quốc Vinh K42F3
5
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Tiêu thụ hàng hóa là một hoạt động đặc trưng, chủ yếu của doanh nghiệp
thương mại, là khâu cuối cùng của hoạt động kinh doanh hàng hóa. Vì vậy có nó có
tầm quan trọng đặc biệt đối với hoạt động thương mại.
Tiêu thụ hàng hóa được thực hiện trong quá trình bán hàng của doanh nghiệp
nhờ đó hàng hóa được chuyển thành tiền, thực hiện vòng chu chuyển vốn trong doanh
nghiệp và chu chuyển tiền trong xã hội, đảm bảo phục vụ cho các nhu cầu xã hội.
Tiêu thụ hàng hóa có ý nghĩa quyết định đối với thực hiện các mục tiêu và
chiến lược mà doanh nghiệp theo đuổi, thúc đẩy vòng quay của quá trình tái sản xuất
và tái mở rộng sức lao động, góp phần thực hiện các mục tiêu kinh tế xã hội của các
hoạt động kinh doanh.
Qua hoạt động bán hàng doanh nghiệp chiếm lĩnh được thị phần, thu lợi nhuận,
tạo dựng vị thế và uy tín của mình trên thị trường,thể hiện khả năng và trình độ của
doanh nghiệp cũng như đáp ứng các nhu cầu cho sản xuất và tiêu dùng xã hội. Mở
rộng tiêu thụ sản phẩm là con đường cơ bản để nâng cao hiệu quả hoạt động kinh
doanh.
Qua vai trò của tiêu thụ hàng hóa ta thấy rằng việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa
là cần thiết vì một mặt nó đảm bảo cho sự tồn tại và phát triển của công ty, mặt khác
quá trình tiêu thụ sản phẩm là nhằm thỏa mãn nhu cầu cá nhân trong nên kinh tế, đáp
ứng được nguyện vọng tiêu dùng của mỗi cá nhân. Ngoài ra nó còn là động lực để thúc
đẩy phát triển kinh tế và công bằng trong xã hội.
• Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hóa.
Có nhiều nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp Thương
mại sau đây là một số nhân tố cơ bản liên quan đến đề tài và thực tiễn hoạt động phân
phối của công ty Phương Đông
– Giá cả hàng hoá.
Giá cả hàng hoá là một trong những nhân tố hết sức nhạy bén và chủ yếu tác

nghiệp tăng lên. Trên đường đi của hàng hoá đến tiêu dùng, Doanh nghiệp có thể sử
dụng 3 loại kênh phân phối sau:
Kênh cực ngắn (hay trực tiếp ) giữa Doanh nghiệp và người làm tiêu dùng
không qua trung gian, Doanh nghiệp tự tổ chức thông qua các cửa hàng bán lẻ của
mình.
Kênh ngắn là kênh trong đó Doanh nghiệp sử dụng những người trung gian là
những người bán lẻ để đưa hàng hoá đến tay người tiêu dùng thường đó là các đại lý
bán lẻ của Doanh nghiệp.
Kênh dài mà trong đó có từ hai người trung gian trở lên trong kênh phân phối.
Điều này có nghĩa là hàng hoá ít nhất phải qua hai người trung gian mới tới tận tay
người tiêu dùng cuối cùng.
Mạng lưới phân phối là toàn bộ các kênh mà Doanh nghiệp thiết lập và sử
dụng trong phân phối hàng hóa. Việc thiết lập kênh phân phối phẳi căn cứ vào chính
sách chiến lược tiêu thụ mà Doanh nghiẹp đang theo đuổi, khả năng nguồn lực của
Doanh nghiệp và đặc tính của khách hàng, đặc tính của sản phẩm và các kênh của đối
Phan Quốc Vinh K42F3
7
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
thủ cạnh tranh mặt hàng thay thế, pháp luật… để làm sao có khả năng chuyển tải và
thực hiện hàng hoá một cách cao nhất với chi phí thấp nhất.
– Vị trí điểm bán.
Trong kinh doanh cũng mang những yếu tố cơ bản để đảm bảo sự thành công là
"thiên thời, địa lợi, nhân hoà" nếu nắm đúng thời cơ, biết lựa chọn đúng đắn địa điểm
kinh doanh và quản lý kinh doanh tốt lầ cái đảm bảo vững chắc cho sự đứng vững của
Doanh nghiệp. Không ít nhà kinh doanh cho rằng lựa chọn điểm kinh doanh tốt là yếu
tố cơ bản đảm bảo cho sự thành công của doanh nghiệp. Vị trí điểm bán đó là tài sản
vô hình của Doanh nghiệp, tuy nhiên vấn đề đặt ra là chi phí cho việc chọn vị trí điểm
bán còn phụ thuộc vào nhiều yếu tố, trong đó có khả năng tài chính của doanh nghiệp
nhất là những Doanh nghiệp đi thuê mặt bằng kinh doanh.
– Quảng cáo.

đúng tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả tiêu thụ sản phẩm.
– Đối thủ cạnh tranh:
Doanh nghiệp luôn phải đối phó với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh. Số lượng
các công ty trong ngành và các đối thủ ngang sức tác động rất lớn đến sự cạnh tranh
của công ty. Nếu công ty có quy mô lớn, khả năng cạnh tranh của công ty sẽ cao hơn
các đối thủ cạnh tranh khác trong ngành. Càng nhiều công ty cạnh tranh trong ngành
thì cơ hội đến từng công ty càng ít thị trường bị phân chia nhỏ hơn, khắt khe hơn dẫn
đến lợi nhuận của công ty cũng nhỏ đi do vậy việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh là
việc cần thiết để giữ vững thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Trên thực tế cho thấy có thể cạnh tranh diễn ra trên nhiều mặt khác nhau nhưng
có thể nói chủ yếu cạnh tranh với nhau về khách hàng. Vì thế, trong cạnh tranh người
được lợi nhất là khách hàng. Nhờ có cạnh tranh mà khách hàng được tôn vinh là
thượng đế để có và giữ được khách hàng Doanh nghiệp phải tìm cách làm ra sản phẩm
tốt hơn, đẹp hơn và rẻ hơn, không những thế mà còn phải biết chiều lòng khách hàng,
lôi kéo khách hàng bằng các hoạt động quảng cáo khuyến mại, tiếp thị
– Chính sách điều tiết của Nhà nước:
Nhà nước có nhiệm vụ hướng dẫn tiêu dùng cho nhân dân, thoả mãn các nhu
cầu tiêu dùng. Hiện nay, Đảng và nhà nước ta đang rất nỗ lực trong việc hoàn trỉnh các
chính sách về thuế, luật kinh tế và các chính sách phát triển kinh tế nhằm tạo ra những
điều kiện hoạt động tốt hơn cho các Doanh nghiệp từng bước nâng cao hiệu quả kinh
tế, phát triển nền kinh tế đất nước. Các chính sách và luật pháp của Nhà nước tác động
trực tiếp đến hoạt động tiêu thụ hàng hoá của Doanh nghiệp. Do vậy nhà nước cần có
chính sách nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho Doanh nghiệp trong điều kiện kinh doanh
nói chung, hoạt động tiêu thụ sản phẩm thiết bị y tế nói riêng. Sử dụng các công cụ,
chính sách của mình một cách hợp lý và hiệu quả nhằm đạt được mục đích chung trong
phát triển kinh tế
1.5.1.3 Khái niệm thị trường và đặc điểm của Thị trường thành thị.
• Khái niệm thị trường.
Là tổng thể các mối quan hệ về lưu thông hàng hóa, lưu thông tiền tệ, các giao dịch
mua bán và các dịch vụ.

của các doanh nghiệp, công ty, tổng công ty có sự quản lý chặt chẽ của Nhà nước
nhằm giảm hiện tượng hàng nhái, hàng giả.
Đặc điểm của thị trường Hà Nội.
Thị trường Hà Nội mang những đặc điểm chung của thị trường thành thị. Ngoài
ra thị trường Hà Nội mang những nét đặc thù riêng là thị trường có dân số đông
khoảng 4,5 triệu người với cơ cấu dân số đa dạng gồm cơ cấu dân số tự nhiên và cơ
cấu dịch chuyển dân số. Hà Nội được xác định là trung tâm hành chính của cả nước, là
Phan Quốc Vinh K42F3
10
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
địa bàn tập trung nhiều mối quan hệ kinh tế - xã hội quan trọng, là nơi được chọn làm
trụ sở chính cho các công ty lớn ở khu vực miền Bắc. Thu nhập đầu người trên địa bàn
Hà Nội tương đối cao với mức thu nhập bình quân đầu người là 1500USD/người/năm
và dự kiến GDP của Hà Nội sẽ tiếp tục tăng lên 1700USD/ người/năm. Với việc quy
hoạch mở rộng địa bàn Hà Nội thì thị trường Hà Nội ngày càng mang nhiều tiềm năng
khai thác hơn, nên các đầu mối tiêu thụ hàng hóa thường chọn Hà Nội là thị trường
mục tiêu cho việc phát triển hoạt động kinh doanh trong nước của mình.
1.5.1.4 Khái niệm và phân loại ghế Massage.
• Khái niệm.
Khái niệm về ghế Massage là tương đối đơn giản. Là một thiết bị trên hoặc bên
trong ghế cho người ngồi cảm giác nhận được một xoa bóp. Một số ghế chỉ đơn giản
có yếu tố rung. Những cái khác có một cơ chế phức tạp hơn thiết kế để bắt chước các
kỹ thuật của xoa bóp trị liệu được thực hiện bởi một. Tất cả các ghế đều được thiết kế
để cung cấp các tiện nghi và cứu trợ cho những người mệt mỏi.
• Phân loại ghế Massage.
Có rất nhiều cách phân loại ghế Massage như dựa vào tính năng công dụng,
chất liệu cấu tạo, mục đích sử dụng Ở đề tài này chúng ta chỉ phân loại ghế Massage
theo mục đích sử dụng nên chúng ta phân loại ghế Massage như sau:
- Ghế Massage dùng cho văn phòng: Là loại ghế được thiết kế gọn,
chiếm ít diện tích, nó dùng thay thế cho các loại ghế văn phòng trước đây, giúp cho

TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI, TIÊU THỤ GHẾ MASAGE
CỦA CÔNG TY THIẾT BỊ Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG.
2.1. Phương pháp nghiên cứu vấn đề.
Trong giới hạn nghiên cứu của đề tài thì phương pháp nghiên cứu các vấn đề
chủ yếu sử dụng các phương pháp như; phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ
cấp, và một số dữ liệu sơ cấp khác như; nhật ký nhân viên, tham gia bán hàng và hỏi ý
kiến khách hàng về nhu cầu sử dụng máy Massage ( Phương pháp phỏng vấn )
2.1.1. Phương pháp thu thập và phân tích dữ liệu thứ cấp.
Là phương pháp thông qua việc thu thập số liệu gián tiếp qua các dữ liệu thông
tin đã có sẵn và tùy theo mục đích phân tích mà chúng ta lựa chọn những thông tin cần
thiết cho vấn đề nghiên cứu. Đối với phương pháp này cho chúng ta đánh giá thực tế
về mặt lượng của vấn đề nghiên cứu với thực tế nên việc thu thập và xử lý số liệu yêu
cầu phải chính xác và đúng trọng tâm nghiên cứu. Phương pháp này mang tính khách
quan của vấn đề nghiên cứu.
– Nguồn dữ liệu bên trong công ty: Thực hiện thu thập các dữ liệu liên quan
đến việc phân phối và tiêu thụ sản phẩm của công ty, nên các số liệu được chọn trong
chọn gồm; doanh thu, lợi nhuận công ty thu được từ việc bán hàng, các chi phí trong
quá trình hoạt động tiêu thụ của công ty, đặc biệt những số liệu liên quan đến tiêu thụ
ghế Massage Những số liệu này được lấy chủ yếu ở trong các báo cáo tài chính của
công ty trong các năm 2006 đến 2009. Qua số liệu thu thập thực hiện đánh giá một số
chỉ số để thấy được những vấn đề của công ty hiện nay theo mặt định lượng có phù
hợp với thực tế hoạt động của công ty.
Đây là phương pháp chủ yếu sử dụng để phân tích hoạt động phân phối và tiêu
thụ sản phẩm ghế Massage của công ty Phương Đông.
– Nguồn dữ liệu bên ngoài: Các nguồn dữ liệu này chủ yếu thông qua báo, đài,
truyền hình, các tạp chí chuyên ngành, và mạng internet Nhũng nguồn dữ liệu này
chủ yếu dùng để phân tích một số nhận định về tiềm năng phát triển việc tiêu thụ ghế
Massage của công ty trong tương lai.
2.1.2. Phương pháp thu thập và phân tích nguồn dữ liệu sơ cấp.
Là phương pháp mang tính chủ quan của người thu thập, được thực hiện bằng

Đông.
Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty được đánh giá thông qua các báo cáo
và báo cáo tài chính của công ty những năm gần đây ( từ năm 2006 - 2009 ) và hoạt
động mở rộng địa bàn kinh doanh của công ty Phương Đông.
– Thứ nhất về hoạt động mở rộng địa bàn: Ban đầu thành lập công ty Phương
Đông chủ yếu thực hiện lắp ráp và chuyển giao công nghệ thiết bị y tế, thực hiện phân
phối thiết bị y tế cho các bệnh viện, các trung tâm y tế trong cả nước. Trong quá trình
phát triển của mình, công ty đã nắm bắt tốt xu thế, mức độ quan tâm tới sức khỏe con
người ngày càng cao, công ty đã mạnh dạn đầu tư sang lĩnh vực cung cấp thiết bị chăm
sóc sức khỏe phục vụ cho nhu cầu cá nhân. Tính đến nay công ty các sản phẩm của
Phan Quốc Vinh K42F3
14
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
công ty đã có mặt hầu hết các tỉnh thành lớn trong cả nước. Đặc biệt ba đầu tàu kinh tế
quan trọng là Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Đà Nẵng điều có các đại diện của công
ty, để thực hiện tiêu chí " Bác sỹ tại nhà " Công ty đang tiếp tục nhân rộng địa bàn
kinh doanh của mình. Phấn đấu đến cuối năm 2010 sản phẩm của công ty sẽ có mặt
trên 64 tỉnh thành trong cả nước.
– Thứ hai đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh của công ty:
Bảng 2.1: Tổng kết tài sản của công ty Phương Đông (2006 – 2009)
Đơn vị: VND
Năm 2006 2007 2008 2009
Chỉ tiêu Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị
TS cố định và
đầu tư dài hạn
1.119.276.751 3.397.336.945 3.554.897.967 3.420.064.192
TS lưu động và
đầu tư ngắn hạn
34.525.410.351 47.116.210.555 84.855.757.356 64.493.141.456
Tổng TS

30.282.478.950 45.045.223.786 81.841.259.320 62.149.208.310
Vốn chủ sở hữu
5.362.208.152 5.468.323.714 6.569.396.003 5.736.997.338
Tổng nguồn vốn
35.644.687.102 50.513.547.500 88.410.655.323 67886205.648
(Nguồn: Báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009)
Ở biểu đồ 2 về mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh ta thấy mức độ nguồn vốn
kinh doanh tăng lên chủ yếu là nợ phải trả cho các hoạt động kinh doanh của mình
như; vay vốn đầu tư, nợ phải trả cho người bán, người mua trả tiền trước và phần thuế
và các khoản đóng góp cho nhà nước. Nguồn vốn kinh doanh tăng đỉnh điểm vào năm
2008 với tổng các khoản nợ phải trả là 81,84 tỷ đồng trong đó vay và nợ ngắn hạn là
54.201 tỷ đồng, nợ phải trả cho người bán là 16.63 tỷ, còn người mua trả tiền trước là
5.26 tỷ và đóng góp vào ngân sách Nhà nước là 2.11 tỷ đồng. mức đóng góp này cao
hơn nhiều so với năm 2009 ( đóng góp 175 tiệu đồng cho ngân sách Nhà nước)
Phan Quốc Vinh K42F3
16
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Biểu đồ 2.2: Mức tăng giảm nguồn vốn kinh doanh của công ty Phương Đông.
(2006 – 2009 ).
Đơn vị :( Tỷ VND )
Bảng 2.3: Tổng kết kết quả hoạt động kinh doanh của công ty Phương Đông
(phụ lục 1 )
Biểu đồ 2.3: Mức tăng trưởng lợi nhuận sau thuế của công ty Phương Đông
(2006 – 2009 )
( Đơn vị ; tỷ VND )
Từ biểu 3 ta thấy lợi nhuận sau thuế hàng năm của công ty Phương Đông đều
tăng, điều này chứng minh được bước đi của công ty đẩy mạnh sang phân phối và tiêu
thụ các sản phẩm thiết bị y tế chăm sóc sức khỏe cá nhân là hợp lý. Tính đến năm
2009 mặc dù doanh thu bán hàng và dịch vụ giảm nhưng lơi nhuận từ hoạt động kinh
doanh của công ty lại tăng hơn so với các năm trước do công ty đã thực hiện hợp lý

hàng và DV
4.712.000.030 59.812.298.300 393.038.359.000 24.228.102.940
(Nguồn: báo cáo tài chính từ năm 2006 – 2009 )
Từ bản đánh giá kết quả kinh doanh của ghế Massage trong tổng doanh thu
bán hàng ta thấy kết quả tiêu thụ ghế Massage chiếm bình quân xấp xỉ 15% doanh thu
bán hàng và dịch vụ của công ty. Tuy nhiên mặt hàng này trong năm 2009 có mức
doanh thu giảm hơn so với các năm cùng kỳ chỉ ở mức chiếm khoảng 11%. Theo ý
kiến của công ty là do việc tiêu thụ trên địa bàn Hà Nội bắt đầu bị thu hẹp do mức
cạnh tranh của các công ty khác và dần đến mức độ bảo hòa, và giá thuê địa điểm bán
hàng cao gấp nhiều lần so với những khu vực thị trường khác, trong khi việc xúc tiến
mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm này trên các tỉnh khác mới bắt đầu nên chưa thật
sự thu hút người tiêu dùng vào sản phẩm của mình.
Phan Quốc Vinh K42F3
18
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
Ngoài ra công ty còn cho biết giá mặt hàng này ở nơi sản xuất đang tăng nên
công ty giảm nhập khẩu sản phẩm này do chi phí vận chuyển về và các thủ tục liên
quan hơn so với các thiết bị khác.
Bảng 2.5: Đánh giá tổng kết chi phí liên quan đến bán hàng và dịch vụ của công
ty Phương Đông
Đơn vị: VND
STT Năm 2006 2007 2008 2009
Chi phí Giá trị Giá trị Giá trị Giá trị
1 Quản lý
252.540.351 328.302.409
Điện nước
132.224.287 171.891.573 35.876.410 354.681.399
2 Dụng cụ
văn phòng
139.175.467 180.928.107 14.572.270 264.917.083

2.3.1. Hoạt động nghiên cứu thị trường.
Do công ty đã thiết lập được các nhà cung ứng sản phẩm ghế Massage cho
mình, nên hoạt động nghiên cứu thị trường của công ty chủ yếu là nghiên cứu cầu và
mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công ty.
• Về nghiên cứu cầu: Công ty rất quan tâm tới vấn đề nghiên cứu cầu thị
trường về ghế Massage. Do đặc điểm thiết kế ghế Massage khá lớn và khó vận chuyển
nên nghiên cứu cầu về loại ghế này chủ yếu diễn ra tại các điểm đặt sản phẩm. Đối
tượng khách hàng mà công ty hướng tới cho dòng sản phẩm này là tất cả những ai có
nhu cầu, trong đó đặc biệt quan tâm tới những đối tượng cần dùng sản phẩm để bổ trợ
cho việc chữa bệnh và những người có thu nhập cao.
• Về nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ: Nhằm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng
trong cả nước. Hiện nay công tác nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ sản phẩm ghế
Massage được công ty thực hiện theo chiều rộng nên tùy từng địa bàn và nhu cầu
khách hàng mà công ty lựa chọn cho mình những hình thức phân phối khác nhau. Như
ở địa bàn Hà Nội thì mạng lưới tiêu thụ sản phẩm là bán trực tiếp cho người tiêu dùng
tại các show room và gian hàng của công ty, còn ở một số tỉnh phía Bắc khác thì sản
phẩm có thể được gửi bán hoặc phân cho các đại lý của công ty tiêu thụ.Ngoài ra công
ty còn cho cùng liên kết với nhiều công ty kinh doanh cùng lĩnh vực để tiến hành mở
rộng và đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm Ghế Massage.
2.3.2. Kế hoạch hóa tiêu thụ sản phẩm ghế Massage.
Để phát triển mạng lưới phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của mình
theo chiều ngang và bề rộng, công ty đã sử dụng nhiều biện pháp quảng bá sản phẩm
như tiếp thị tại nhà, tổ chức các hoạt động cộng đồng, thực hiện tài trợ các chương trình
truyền hình, đặc biệt nhờ có mối quan hệ liên kết với nhiều bệnh viện lớn trong cả
nước công ty có lợi thế trong việc tiếp cận những người tiêu dùng thật sự cần nó. Công
ty đang có bước chuyển đổi phương thức bán hàng theo hình thức trả góp nhằm mở
rộng địa bàn và đối tượng khách hàng, với phương thức bán hàng kiểu mới này thì
đồng thời gắn trách nhiệm của công ty vào sản phẩm mình bán ra và đây là một kế
hoạch tiêu thụ hàng hóa rất đúng đắn của công ty, hiện nay rất nhiều khách hàng thích
sử dụng hình thức mua hàng hóa này.Về mặt này công ty còn rất nhiều hạn chế, phần

2.3.4. Chính sách phân phối sản phẩm của công ty.
Công ty thực hiện chính sách phân phối theo chiều rộng và địa bàn mục tiêu đối
với các sản phẩm ghế Massage. Nhằm đảm bảo giá bán đến tay người tiêu dùng với
chi phí thấp nhất.Về công tác lập kế hoạch và thực hiện phân phối sản phẩm. Việc lập
kế hoạch chủ yếu là dự đoán số lượng chủng loại sản phẩm sẽ phân phối cho khách
hàng để từ đó có những kế hoạch lưu trữ và vận chuyển sao cho hợp lý tránh chồng
chéo. Hay sắp xếp bố trí công việc cần làm để khi thực hiện dễ dàng hơn, hạn chế
được những chi phí không cần thiết, tiết kiệm được thời gian. Nếu sản phẩm bị tồn kho
thì rất bất lợi trong việc bảo quản hay chi phí lưu kho là rất lớn. Công ty thường xuyên
lập kế hoạch phân phối hàng tuần, hàng tháng sao cho sản phẩm đến tay khách hàng
một cách nhanh nhất và ít tốn kém.
Phan Quốc Vinh K42F3
21
Nhà sản xuất Cty Phương
Đông
Người tiêu
dùng
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
 Hệ thống kênh phân phối sản phẩm ghế Massage
– Phân phối trực tiếp từ công ty đến người tiêu dùng.
Đây là loại kênh nhà phân phối bán hàng trực tiếp thông qua cửa hàng giới
thiệu sản phẩm của công ty. Đối tượng mua hàng của loại kênh này là người tiêu dùng
cuối cùng, các tổ chức như bệnh viện, trung tâm y tế… thông qua loại kênh này công
ty này nhằm quảng cáo và giới thiệu sản phẩm, nó có vai trò quan trọng trong việc
khai thác nhu cầu và sự xâm nhập của sản phẩm mới. Khối lưọng tiêu thụ qua kênh
này chiếm 15%.
– Phân phối gián tiếp qua hệ thống đại lý đến người tiêu dùng.
Với loại hình kênh phân phối này hàng hoá sẽ được phân phối bằng cách đi từ
nhà sản xuất đến công ty, hệ thống đại lý, và đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Hiện
nay loại kênh này mang lại hiệu quả phân phối rất lớn được công ty khai thác để phục

Y TẾ PHƯƠNG ĐÔNG.
Phan Quốc Vinh K42F3
23
Chuyên đề tốt nghiệp Đại học Thương mại
3.1. Đánh giá tổng quan kết quả hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế
Massage của công ty thiết bị y tế Phương Đông.
Qua phân tích hoạt động phân phối và tiêu thụ sản phẩm ghế Massage của công
ty thiết bị y tế Phương Đông , chúng ta cần phải có những đánh giá khách quan về thực
trạng của công ty hiện nay, nhằm phát hiện được đâu là điểm yếu, điểm mạnh, thời cơ
và thách thức của công ty trong hoạt động kinh doanh của mình.
Để có thể đưa ra được những giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động phân phối và
tiêu thụ ghế Massage chúng ta sử dụng mô hình SWOT cho những phân tích và đánh
giá tình hình hoạt động của công ty.
3.1.1. Sơ lược về mô hình SWOT.
Mô hình phân tích SWOT là một công cụ rất hữu dụng cho việc nắm bắt và ra
quyết định trong mọi tình huống đối với bất cứ tổ chức kinh doanh nào. SWOT là viết
tắt của 4 chữ Strengths (điểm mạnh), Weaknesses (điểm yếu), Opportunities (cơ hội)
và Threats (nguy cơ), SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và
đánh giá vị trí, định hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh. SWOT phù
hợp với làm việc và phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh
doanh, xây dựng chiến lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm
và dịch vụ
Trong mô hình SWOT thì Strengths (điểm mạnh) và Weaknesses (điểm yếu) là
những yểu tố bên trong công ty, còn Opportunities (cơ hội) và Threats (thách thức) là
những nhân tố do môi trường bên ngoài tác động đến định hướng phát triển của công
ty. ( Xem thêm phụ lục 2 )
3.1.2. Khung phân tích hoạt động phân phối và tiêu thụ ghế Massage của công ty
Phương Đông theo mô hình SWOT.
Từ những đánh giá về tình hình hoạt động kinh doanh qua báo cáo tài chính các
năm từ 2006 đến 2009. Những ý kiến, lý do được đề cập trong sổ nhật ký bán hàng của

– Mức độ phân bổ khu vực điểm bán
không đồng đều ở các thị trường.
– Công ty đang là doanh nghiệp nhỏ, dễ bị
cạnh tranh.
– Thiếu kinh nghiệm về quảng bá sản
phẩm ra thị trường
– Thiếu nhân viên bán hàng biết về thiết
bị y tế
– Ngân quỹ hạn chế
– Nghiên cứu phát triển thị còn yếu và
thiếu. Các dự án mở rộng thị trường mới
bắt đầu triển khai
– Công ty chưa dự tính đầy đủ mức độ
cạnh tranh sản phẩm ghế massage trên
từng khu vực thị trường
– Chi phí cho hoạt động tiêu thụ lớn
– Chiến dịch quảng bá sản phẩm còn yếu.
– Chịu ảnh hưởng bởi tỷ giá ngoại tệ
Cơ hội Thách thức
– Là lĩnh vực có nhiều tiềm năng
phát triển
– Quảng bá rộng rãi hình ảnh của
công ty
– Chất lượng sản phẩm cạnh của các
đối thủ cạnh tranh ở địa phương kém
– Mở rộng thị trường tạo ra lợi thế
cạnh tranh theo quy mô cho công ty.
– Ảnh hưởng của pháp luật
– Ảnh hưởng bởi môi trường có thể
tạo lợi thế cho các đối thủ cạnh tranh