Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
MỤC LỤC
Trang
I. TH TR NGỊ ƯỜ ..................................................................................................................................... 4
V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
PHẦN GIỚI THIỆU
Trong cơ chế thị trường, mỗi doanh nghiệp đều phải tự chịu trách nhiệm
về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình. Doanh nghiệp muốn tồn
tại và phát triển thì buộc doanh nghiệp phải làm ăn có lãi, tức là phải bán được
sản phẩm hàng hoá hay dịch vụ mà mình sản xuất kinh doanh. Muốn vậy, nó
phải giữ được bạn hàng cũ, lôi cuốn thêm được nhiều bạn hàng mới, hay nói
một cách khác là doanh nghiệp phải biết cách duy trì và phát triển thị trường
của chính mình. Đối với một doanh nghiệp tư nhân, việc lỗ lãi của doanh
nghiệp liên quan chặt chẽ đến vấn đề sinh tồn của nó nên người chủ doanh
nghiệp cần phải chú ý đến mọi mặt của doanh nghiệp như chiến lược kinh
doanh, cơ cấu bộ máy tổ chức, quản lý nhân sự, tài chính… Riêng đối với một
công ty chuyên nhập khẩu và phân phối hàng hoá như công ty TNHH Hoá chất
Hồng Phát cần phải đặc biệt quan tâm đến các hoạt động bán hàng và xúc tiến
bán hàng, lượng hàng bán ra trong mỗi thời kì ảnh hưởng trực tiếp tới sự phát
triển của công ty. Vì vậy, vấn đề duy trì và phát triển thị trường cho sản phẩm
hoá chất trở thành vấn đề cần quan tâm hàng đầu tại công ty TNHH Hoá chất
Hồng Phát và đó cũng chính là lý do mà em đã chọn đây là đề tài cho chuyên
đề thực tập tốt nghiệp của mình.
Chuyên đề này được nghiên cứu nhằm mục đích nâng cao trình độ hiểu
biết về vấn đề tiêu thụ sản phẩm, hiểu sâu sắc hơn về các nghiệp vụ bán hàng
và xúc tiến bán hàng tại công ty TNHH Hoá chất Hồng Phát. Trên cơ sở đó
thấy được những mặt mạnh mà công ty đã làm được trong quá trình tiêu thụ
sản phẩm, đồng thời phát hiện ra những hạn chế của nó. Từ đó đề xuất một số
giải pháp góp phần giúp công ty khắc phục những hạn chế khó khăn, duy trì và
phát triển thị trường hoá chất của công ty ra các khu vực trong cả nước.

người có hàng hoá, dịch vụ đem ra trao đổi (gọi là bên bán) và người có nhu
cầu cần thoả mãn nhưng chưa được thoả mãn và có khả năng thanh toán ( gọi
là bên mua) gặp nhau và thực hiện quan hệ trao đổi hàng hoá. Với từng cách
tiếp cận khác nhau của các nhà kinh tế, có các quan điểm khác nhau về thị
trường. Tuy nhiên, dù theo quan điểm nào đi chăng nữa thì thị trường chỉ được
hình thành khi nó thoả mãn cả 3 điều kiện sau đây:
- Đối tượng trao đổi là sản phẩm hàng hoá hoặc dịch vụ
- Đối tượng tham gia trao đổi là bên bán và bên mua
- Điều kiện thực hiện trao đổi là khả năng thanh toán
Thị trường bao gồm tất cả các khách hàng tiềm ẩn cùng có một nhu
cầu hoặc mong muốn cụ thể, sẵn sàng và có khả năng tham gia trao đổi để
thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó.
1
Như vậy, những người có cùng nhu cầu, mong muốn và khoản tiền sẵn
sàng bỏ ra để mua sắm hàng hoá thoả mãn nhu cầu và mong muốn đó sẽ quyết
định nên quy mô của thị trường. Thông qua thị trường người mua tìm được
những sản phẩm, dịch vụ mà nhà sản xuất cung ứng thoả mãn đúng yêu cầu
thích hợp với khả năng thanh toán của mình, còn người bán (nhà sản xuất, kinh
doanh) tìm được nhu cầu và khả năng thanh toán cho những sản phẩm, dịch vụ
mà họ dự định cung ứng. Thị trường là nơi đem lại lợi ích và sự thoả mãn cho
cả người mua và người bán.
1
PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.16.
V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
II. DUY TRÌ VÀ PHÁT TRIỂN THỊ TRƯỜNG - VẤN ĐỀ SINH TỒN
CỦA MỖI DOANH NGHIỆP
1. Khái niệm duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp
Bước vào nền kinh tế thị trường, sự cạnh tranh diễn ra ngày càng khốc
liệt. Doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển thì phải dành được chỗ đứng trên

Duy trì thị trường được coi như là một biện pháp để tạo nên một hậu
phương vững chắc cho doanh nghiệp, nó giúp cho doanh nghiệp tồn tại trên thị
trường. Tuy nhiên, nếu chỉ có duy trì thị trường mà không biết mở rộng thì
doanh nghiệp chỉ dậm chân tại chỗ và có thể bị thụt lùi nếu các doanh nghiệp
khác phát triển quá mạnh. Để phát triển đi lên, doanh nghiệp phải biết mở rộng
thị trường, tức là tìm đến những khách hàng mới và thuyết phục họ dùng sản
phẩm của doanh nghiệp mình. Phát triển thị trường giúp cho doanh nghiệp tiến
xa hơn vị trí hiện tại của nó.
Phát triển thị trường: Đó là cách thức doanh nghiệp đưa ra hàng hoá
hiện có của mình vào các thị trường mới, để tăng lượng hàng hoá tiêu thụ
2
.
Phát triển thị trường là việc doanh nghiệp thâm nhập vào thị trường mới,
đó là công việc chứa đựng rất nhiều rủi ro, bởi lẽ thị trường mới này có thể
chưa có sản phẩm đó (trường hợp rất hiếm xảy ra) hoặc đã có nhiều đối thủ
chủ nhà, có thể có các doanh nghiệp rất mạnh đã chiếm lĩnh thị trường đó (đây
là trường hợp phổ biến). Việc thuyết phục khách hàng từ bỏ nhà cung ứng cũ
để thử và sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp mình là vô vàn khó khăn. Để
thực hiện được công việc này đòi hỏi doanh nghiệp phải có đầy đủ thông tin
chính xác về phân đoạn thị trường mới này, phân tích cụ thể và đưa ra các biện
pháp phù hợp để thu hút khách hàng. Xây dựng một đường lối nhạy bén và
thực tế, xác định một ưu thế cạnh tranh mới sẽ giúp cho doanh nghiệp mở rộng
được thị trường.
2
PGS.TS Trần Minh Đạo, giáo trình Marketing căn bản, NXB giáo dục 2002, tr.223
V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
Việc mở rộng thị trường sẽ giúp cho doanh nghiệp tiết kiệm được chi
phí cho việc phát triển sản phẩm mới và kéo dài chu kỳ sống cho sản phẩm.
Bởi lẽ, nếu chỉ bán ở một thị trường nhất định thì muốn phát triển doanh

vào các thị trường mới và thị trường của đối thủ cạnh tranh. Thị trường cũ là
các khách hàng đã quen sử dụng sản phẩm của chúng ta và đã có một mối quan
hệ nhất định, nếu chúng ta có biện pháp chăm sóc tốt thì việc các đối thủ cạnh
tranh muốn tranh giành với chúng ta là rất khó khăn. Duy trì tốt thị trường cũ
sẽ giúp doanh nghiệp giữ vững được thị phần, nếu xảy ra trường hợp xấu nhất
là doanh nghiệp không thể thu hút thêm được khách hàng mới thì doanh
nghiệp vẫn tồn tại được với mức lợi nhuận vừa phải. Vì vậy, việc duy trì thị
trường là rất cần thiết.
Tuy nhiên, doanh nghiệp không thể chỉ biết bán hàng cho những khách
hàng quen thuộc. Bởi như vậy, sẽ rất lãng phí nguồn nhân lực và không thể
phát triển lên được. Muốn phát triển, doanh nghiệp xây dựng lên một chiến
lược tiêu thụ hiệu quả, phải có các biện pháp để thu hút được các khách hàng
đến với mình. Thu hút thêm được các khách hàng mới giúp cho doanh nghiệp
mở rộng chiếm lĩnh thị trường và nâng cao lợi nhuận. Khi mà thị phần của
doanh nghiệp là khá lớn, nó sẽ tự tạo cho mình uy tín với khách hàng và doanh
nghiệp không còn khó khăn trong việc thu hút khách hàng về phía mình nữa.
Như vậy, phát triển thị trường sẽ tạo ra thế mạnh cho doanh nghiệp trên
thương trường, đó là điều mà bất cứ doanh nghiệp nào cũng đều mong muốn
đạt tới.
Tóm lại, việc duy trì và phát triển thị trường đối với mỗi doanh nghiệp là
rất quan trọng, nó giúp cho doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển ngày càng
mạnh hơn, tạo nên uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, giúp cho doanh
nghiệp đạt được mục tiêu kinh doanh của mình.
V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
3. Các yếu tố ảnh hưởng tới việc duy trì và phát triển thị trường của
doanh nghiệp.
3.1. Các yếu tố chủ quan:
Các yếu tố chủ quan ở đây là các yếu tố thuộc về bên trong của bản thân
doanh nghiệp. Nó phản ánh các chiến lược phát triển, các nguồn lực cũng như

Trên thị trường tự do cạnh tranh, sản phẩm có chất lượng tồi sẽ nhanh
chóng bị đào thải khỏi thị trường cho dù giá có rẻ, dịch vụ bán hàng có tốt đến
mấy cũng không thể làm cho khách hàng hài lòng. Vì vậy, muốn duy trì và
phát triển thị trường tiêu thụ sản phẩm thì doanh nghiệp cần chú trọng trước
tiên đến chất lượng sản phẩm, nó là yếu tố đầu tiên quan trọng nhất trong chiến
lược sản phẩm của doanh nghiệp. Nếu không chú ý mà để chất lượng suy giảm
thì chính doanh nghiệp đã tự đánh mất thị trường của mình.
• Giá cả sản phẩm
Giá cả sản phẩm cũng là một trong những yếu tố quan trọng quyết định
nên doanh số bán hàng của doanh nghiệp bên cạnh chất lượng sản phẩm. Bởi
lẽ, giá cả là yếu tố duy nhất trong Marketing mix tạo ra thu nhập, còn các yếu
tố khác tạo nên giá thành. Có rất nhiều cách để định giá cho sản phẩm tuỳ
thuộc vào giá thành, chất lượng sản phẩm hay giá trị mong đợi từ sản phẩm.
Công ty cần phải quyết định vị trí cho sản phẩm của mình theo các chỉ tiêu
chất lượng và giá cả.
Sơ đồ 1: Chiến lược giá/chất lượng
4
.
Cao giá trung bình giá thấp
1. Chiến lược siêu giá 2. Chiến lược giá trị
cao
3. Chiến lược giá trị
siêu hạng
4. Chiến lược lấy giá
quá cao
5. Chiến lược giá trị
trung bình
6. Chiến lược giá trị tốt
7. Chiến lược lừa đảo 8. Chiến lược tiết kiệm
gian dối

xứng với giá tiền mà họ bỏ ra mà là mong để mọi người thấy được đẳng cấp và
vị thế của họ.
Với những sản phẩm cùng chất lượng, nếu doanh nghiệp nào biết chăm
sóc khách hàng tốt hơn, có những dịch vụ yểm trợ bán hàng hợp lý sẽ giữ được
khách hàng cũ và thu hút thêm được nhiều khách hàng mới, cũng vì thế mà
5
TS. Đoàn Thị Thu Hà, TS. Nguyễn Thị Ngọc Huyền, giáo trình Khoa học quản lý II, NXB Khoa học
và kĩ thuật Hà Nội 2002, tr.241
V thực hiện: Trần Thị Thu Hiền Lớp QLKT 44B
Chuyên đề thực tập tốt nghiệp
việc duy trì và phát triển thị trường sản phẩm của công ty sẽ hiệu quả hơn rất
nhiều.
 Các nguồn lực của doanh nghiệp
Nguồn lực của doanh nghiệp ở đây được nói đến với 2 nguồn lực chính
ảnh hưởng tới việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp là nguồn lực tài chính
và nguồn nhân lực.
• Nguồn lực tài chính
Nguồn lực tài chính luôn là vấn đề cốt lõi quyết định nên các hoạt động
sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Có nguồn vốn ổn định, dồi dào, doanh
nghiệp có thể chủ động trong việc quyết định đầu tư trang thiết bị cũng như mở
rộng quy mô sản xuất, quy mô thị trường và các hoạt động quảng bá sản
phẩm…Nếu không đủ khả năng về nguồn vốn, doanh nghiệp phải phụ thuộc
rất nhiều vào các doanh nghiệp khác (có thể là các nhà cung ứng, các bạn
hàng, đối tác…), khi có một sự biến động nhỏ doanh nghiệp sẽ bị động và khó
tránh khỏi những tổn thất trong sản xuất kinh doanh. Từ đó có thể thấy nguồn
lực tài chính có một vai trò quan trọng trong việc phát triển sản xuất, mở rộng
kinh doanh. Tuy nhiên, không phải doanh nghiệp nào cũng có nguồn lực tài
chính dồi dào. Vì vậy, doanh nghiệp cần tạo lập và sử dụng nguồn vốn hiệu
quả để cho các hoạt động duy trì và phát triển thị trường của doanh nghiệp đạt
được thành công.