LỜI NÓI ĐẦU
I.Sự cần thiết của đề tài:
Tăng trưởng và phát triển kinh tế là thước đo chủ yếu vè sự tiến bộ trong mỗi giai
đoạn của các quốc gia. Để đạt được sự tăng trưởng và phát triển đòi hỏi các quốc gia phải
luôn nỗ lực phần đấu không ngừng đặc biệt là các doanh nghiệp trong nền kinh tế của quốc
gia đó. Việc quyết định ba vấn đề cơ bản: Sản xuất cái gì? sản xuất cho ai ? sản xuất như thế
nào? Càng trở lên quan trọng. Tiêu thụ sản phẩm là khâu cuối cùng của quá trình sản xuất
kinh doanh nhưng nó lại là điều kiện kiên quyết, bảo đảm cho các doanh nghiệp tồn tại phát
triển. Tiêu thụ giúp quá trình tái sản xuất diễn ra, giúp doanh nghiệp không ngừng nâng cao
vị thế của mình.
Năm 2006 Việt Nam ra nhập WTO đánh dấu một bước tiến quan trọng trong việc hội
nhập và phát triển kinh tế. Từ đây nền kinh tế Việt Nam sẽ hoà nhập vào dòng chảy của nền
kinh tế thế giới, mỗi biến dộng của nền kinh tế thế giới đều ảnh hưởng đến Việt Nam trực
tiếp là đến các doanh nghiệp. Thực tế cho thấy năm 2008 vừa qua khi mà cuộc khủng hoảng
tài chính ở Mỹ lan rộng kéo theo sự suy thoái của kinh tế thế giới, nhiều doanh nghiệp xuất
khẩu dệt may Việt Nam đã gặp rất nhiều khó khăn có nguy cơ phá sản. Đưng trước bối cảnh
chung của nền kinh tế, việc tập trung vào thị trường nội địa là hướng đi được nhiều doanh
nghiệp dệt may lựa chọn. Và công ty TNHH Quốc tế Song Thanh cũng nhận ra được điều
đó, khi mà thị trường may mặc nội địa vẫn chưa đựơc các doanh nghiệp may mặc quan tâm
đúng mức. Việc đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở thị trường trong nước là một hướng đi giúp
doanh nghiệp giữ vững, ổn định và tháo dỡ khó khăn trong thời điểm hiện tại. Vì vậy sau
một thời gian thực tập tại công ty TNHH Quốc tế Song Thanh, đề tài mà em lựa chọn nghiên
cứu cho chuyên đề của mình là : “Biện pháp thúc đầy tiêu thụ sản phẩm may mặc của
công ty TNHH Quốc tế Song Thanh trên thị trường nội địa”.
II. Mục tiêu nghiên cứu.
Tìm ra những biện pháp hữu hiệu giúp doanh nghiệp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm may
mặc của mình trên thị trường nội địa, giúp doanh nghiệp ổn định và vượt qua cuộc khủng
hoảng kinh tế hiện nay và hướng tới mục tiêu phát triển lâu dài của doanh nghiệp
III. Câu hỏi nghiên cứu .
1.Vì sao công ty lại tập trung thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm may mặc trên thị trường nội
địa tại thời điểm này.

phẩm là sự chuyển giao quyền sở hữu sản phẩm cho người mua và người bán thu được tiền
từ bán sản phẩm hay được quyền thu từ người mua.
Nếu xét tiêu thụ như một khâu của quá trình sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ sản phẩm
là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất và kinh doanh. Tiêu thụ sảnn phẩm thực hiện
mục đích của sản xuất và tiêu dùng, đưa sản phẩm từ nơi sản xuất đến nơi tiêu dùng. Nó là
khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một
bên là tiêu dùng.
Nếu xét hoạt động tiêu thụ là một quá trình thì hoạt động tiêu thụ sản phẩm là một quá
trình bao gồm từ việc nghiên cứu nhu cầu thị trường, biến nhu cầu đó thành nhu cầu mua
thực sự của người tiêu dùng, tổ chức sản xuất, chuẩn bị sản phẩm, tổ chức bán và các hoạt
động dịch vụ khách hàng sau khi bán.
Theo hiệp hội kế toán quốc tế, tiêu thụ sản phẩm hàng hoá dịch vụ, lao vụ đã thực hiện
cho khách hàng là việc chuyển dịch quyền sở hữu sản phẩm,hàng hoá, dịch vụ, lao vụ đã
thực hiện cho khách hàng đồng thời thu được tiền hàng hoá sản phẩm, hàng hoá hoặc được
quyền thu tiền bán sản phẩm, hàng hoá.
3
Như vậy, tiêu thụ sản phẩm là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế và kế
hoạch nhằm thực hiện việc nghiên cứu thị trường, tổ chức tiếp nhận sản phẩm, chuẩn bị
hàng hoá và xuất bán theo nhu cầu của khách hàng với chi phí thấp nhất.
Ưng với mỗi cơ chế quản lí kinh tế, hoạt động tiêu thụ sản phẩm được thực hiện bằng
các hình thức khác nhau. Trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, Nhà nước quản lí chủ
yếu bằng kế hoạch, mệnh lệnh. Các cơ quan quản lí hành chính can thiệp rất sâu vào nghiệp
vụ sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp nhưng lại không chịu trách nhiệm về các quyết
định của mình. Quan hệ giữa các ngành là quan hệ dọc, được kế hoạch hoá bằng chế độ cấp
phát và giao nộp bằng hiện vật. Các doanh nghiệp hoạt động sản xuất kinh doanh theo chỉ
tiêu, kế hoạch ; việc bảo đảm các yếu tố vật chất như nguyên vật liệu, nhiên liệu, thiết bị,
máy móc... được cấp phát theo chỉ tiêu hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong thời kỳ này là giao
nộp sản phẩm theo địa chỉ, khối lượng ... giá cả do Nhà nước quy định sẵn. Do đó, trong nền
kinh tế kế hoạch hoá tập trung, ba vấn đề trung tâm là: sản xuất cái gì? sản xuất cho ai? và
sản xuất như thế nào?, đều được Nhà nước quyết định, hoạt động tiêu thụ sản phẩm chỉ là

doanh nghiệp tiếp tục hoạt động sản xuất kinh doanh ở chu kỳ sau như ở chu kỳ trước. Mở
rộng sản xuất kinh doanh làviệc doanh nghiệp mở rộng quy mô sản xuất kinh doanh ở chu
kỳ sau lớn hơn chu kỳ trước.
Để có thể tái sản xuất kinh doanh và mở rộng sản xuất kinh doanh đòi hỏi doanh
nghiệp phải tiêu thụ được sản phẩm do mình sản xuất ra và thu được tiền đảm bảo bù đắp
chi phí bỏ ra, có lợi nhuận từ đó doanh nghiệp có đủ nguồn lực để tiếp tục đầu tư cho chu kỳ
sản xuất sau.
Nếu không tiêu thụ được sản phẩm sẽ gây ứ đọng vốn,tăng các chi phí bảo quản dự trữ
do tồn kho và các chi phí khác, gây đình trệ hoạt động sản xuất kinh doanh và doanh nghiệp
sẽ không thực hiện được tái sản xuất kinh doanh.
2.2 Tiêu thụ sản phẩm giữ vai trò quan trọng trong việc duy trì và phát triển mở rộng
thị trường.
Để có thể phát triển, mở rộng hoạt động hoạt động sản xuất kinh doanh, doanh nghiệp
cần tiêu thụ ngày càng nhiều hơn khối lượng sản phẩm, không những ở thị trường hiện tại
mà ở trên thị trường mới, thị trường tiềm năng.
Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ trên thị trường hiện tại, doanh nghiệp có
điều kiện đưa sản phẩm vào thâm nhập thị trường mới, tiếp cận thị trường tiềm năng. Từ đó
khối lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hơn, doanh nghiệp có điều kiện để mở rộng, phát
triển sản xuất kinh doanh.
5
Mở rộng thị trường là một trong những điều kiện để doanh nghiệp tăng lượng tiêu thụ
và mở rộng sản xuất kinh doanh.
2.3. Tiêu thụ sản phẩm góp phần nâng cao hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh
nghiệp
Tiêu thụ sản phẩm có tác động tích cực tới quá trình tổ chức quản lý sản xuất, thúc đẩy
áp dụng tiến bộ kỹ thuật nâng cao chất lượng sản phẩm, hạ giá thành sản phẩm.
Tổ chức tốt hoạt động tiêu thụ sản phẩm góp phần giảm chi phí lưu thông, giảm chi
phí, thời gian dự trữ hàng hoá, tăng vòng quay của vốn, rút ngắn chu kỳ sản xuất kinh doanh,
tạo điều kiện cho doanh nghiệp có khả năng đổi mới công nghệ kỹ thuật, nâng cao chất
lượng sản phẩm, tăng doanh thu và đem lại lợi nhuận cao.

* Dịch vụ khách hàng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
* Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm.
1. Hoạt động điều tra nghiên cứu thị trường tiêu thụ
Bất cứ doanh nghiệp nào khi tham gia vào thị trường đều phải tiến hành điều tra
nghiên cứu thị trường về sản phẩm doanh nghiệp kinh doanh để xây dựng chiến lược và
phương án kinh doanh lâu dài. Trong tất cả các khâu của quá trình sản xuất kinh doanh,
doanh nghiệp luôn luôn phải điều tra nghiên cứu thị trường để có chiến lược phương án kinh
doanh phù hợp có hiệu quả nhất. Để hoạt động tiêu thụ sản phẩm đạt hiệu quả cao, việc
nghiên cứu thị trường có vai trò rất quan trọng mang lại thông tin về thị trường để doanh
nghiệp chuẩn bị sản phẩm đáp ứng nhu cầu thị trường một cách đồng bộ, kịp thời, đầy đủ,
chất lượng với chi phí thấp nhất. Nghiên cứu thị trường nhằm giải đáp những vấn đề sau:
-Những loại thị trường nào có triển vọng nhất đối với sản phẩm của doanh nghiệp
-Những sản phẩm nào có khả năng tiêu thụ với khối lượng lớn nhất
-Trên thị trường có những đối thủ cạnh tranh nào đang kinh doanh những sản phẩm
cùng loại với doanh nghiệp mình trên thị trường về khối lượng chất lượng và giá cả của
những sản phẩm đó
Đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm, nghiên cứu thị trường có vai trò giúp doanh
nghiệp xác định được quan hệ mua bán, vai trò của từng khu vực thị trường, đặc tính kỹ
thuật, nhu cầu sử dụng, phạm vi địa bàn doanh nghiệp đã và đang hoạt động, khối lượng và
7
cơ cấu sản phẩm tiêu thụ, xu hướng biến đổi mhu cầu khách hàng ...đó là những căn cứ để
doanh nghiệp xây dựng mạng lưới bán hàng, chính sách giá cả, chiến lược thị trường...
Để nắm bắt rõ tình hình, nhu cầu thị trường, việc nghiên cứu thị trường cần phải chính
xác, liên tục. Để được như vậy doanh nghiệp phải tiến hành theo ba bước:
♦ Bước 1: Tổ chức thu thập thông tin đầy đủ về nhu cầu các loại thị trường.
Các phương pháp thu thập thông tin:
a, Phương pháp nghiên cứu tài liệu – nghiên cứu khái quát
Phương pháp này được sử dụng nghiên cứu khái quát thị trường về quy mô, cơ cấu, xu
hướng phát triển của thị trường, từ đó lập lên danh sách danh sách những thị trường có triển
vọng và là tiền đề để nghiên cứu cụ thể hơn.

-Quyết định hình thức dịch trong, sau, trước khi tiêu dùng đảm bảo sự thuận tiện và
dịch vụ phù hợp
Hiện nay nhu cầu tiêu thụ sản phẩm ngày càng tăng cả về khối lượng cũng như chất
lượng nhưng trên thực tế nhu cầu có khả năng thanh toán lại thấp hơn. Do đó thông qua
nghiên cứu thị trường cùng với hoạt động tiêu thụ hiện tại doanh nghiệp phải lụa chọn, tính
toán khả năng sản xuất và chi phí sản xuất tương ứng để ra quyết định về sản phẩm mà thị
trường cần mà mang lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp ở chu kỳ sản xuất tiếp theo.
2. Xây dựng chiến lược và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm:
2.1. Xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm :
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm là định hướng hoạt động có mục tiêu của doanh nghiệp
và hệ thống các biện pháp nhằm thực hiện mục tiêu đề ra trong tiêu thụ. Mục tiêu của chiến
lược tiêu thụ bao gồm: sản phẩm tiêu thụ, tăng doanh số, tối đa hoá lợi nhuận, mở rộng thị
trường, nâng cao uy tín của doanh nghiệp.
Chiến lược tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu khách hàng, từ
đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trường giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị
trường mới, kế hoặch hoá về khối lượng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các
đối tượng khách hàng.
2.1.1 Những căn cứ để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
Có ba căn cứ chủ yếu để xây dựng chiến lược tiêu thụ sản phẩm mà người ta gọi là
tam giác chiến lược đó là: căn cứ vào khách hàng, căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp,
căn cứ vào đối thủ cạnh tranh.
9
-Căn cứ vào khách hàng: để tồn tại và phát triển sản xuất kinh doanh,mỗi doanh
nghiệp phải chiếm được một số lượng khách hàng nhất định, một phần nào đó của thị
trường. Không chiếm được khách hàng thì doanh nghiệp không có đối tượng để phục vụ và
do đó không tiêu thụ được sản phẩm dẫn đến không thể tiếp tục sản xuất kinh doanh. Do đó
chiến lược khách hàng là cơ sở của mọi chiến lược, là yếu tố xuyên suốt quá trình xây dựng,
triển khai và thực hiện chiến lược tiêu thụ sản phẩm.
- Căn cứ vào khả năng của doanh nghiệp: khai thác các của doanh nghiệp là một yếu
tố quan trọng trong hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Bất cứ một doanh nghiệp nào

thị trường yêu cầu. Nếu chính sách sản phẩm không đảm bảo một sự tiêu thụ chắc chắn hay
không không đảm bảo một thị trường chắc chắn thì hoạt động tiêu thụ sản sẽ rất mạo hiểm
và dẫn đến thất bại. Chính sách sản phẩm đảm bảo cho doanh nghiệp thực hiện mục tiêu
chiến lược kinh doanh như lợi nhuận vị thế và an toàn.
Nội dung cụ thể chiến lược sản phẩm bao gồm:
-Xác định cụ thể khối lượng, danh mục những sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị
trường .
-Nghiên cứu và thiết kế sản phẩm mới: phát triển sản phẩm mới ngày càng trở thành
một yêu cầu tất yếu trong hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp. Ngày nay sự phát
triển của khoa học kỹ thuật như vũ bão và xu hướng cạnh tranh trên thị trường ngả sang
cạnh tranh về chất lượng và dịch vụ đòi hỏi doanh nghiệp phải hoàn thiện sản phẩm để dành
lợi thế trong cạnh tranh. Hơn nữa sản phẩm chỉ có chu kỳ sống nhất định. Khi sản phẩm đưa
ra tiêu thụ đã chuyển sang giai đoạn suy thoái thì doanh nghiệp phải có sản phẩm mới để
thay thế đảm bảo tính liên tục của sản phẩm đưa vào tiêu thụ.
* Chiến lược giá cả:
Giá cả là một trong bốn tham số Marketing hỗn hợp cơ bản. Trong kinh doanh giá cả
là một công cụ thể kiểm soát được mà doanh nghiệp cần sử dụng một cách khoa học để thực
hiện mục tiêu chiến lược kinh doanh.
Các quyết định về giá cả có ảnh hưởng đến toàn bộ quá trình kinh doanh của doanh
nghiệp. Trong hoạt động tiêu thụ, doanh nghiệp phải xác định giá cả đáp ứng các mục tiêu
chiến lược tiêu thụ, do đó các mức giá phải được định ra trên cơ sở các mục tiêu đã được
xác định rõ ràng. Khi định giá sản phẩm đưa vào tiêu thụ trên thị trường, mức giá phải đảm
bảo giải quyết tốt mối quan hệ hữu cơ giữa các yêu cầu:
- Mở rộng thị trường (phát triển doanh nghiệp).
- Khả năng bán hàng (doanh số).
- Thu nhập (lợi nhuận).
11
Thông thường khi định giá, ba mục tiêu cơ bản không phải lúc nào cũng giải quyết
đồng bộ được. Chính vì vậy doanh nghiệp phải lựa chọn mục tiêu theo đuổi thông qua các
mức giá.

3.1.2. Lựa chọn địa điểm theo yếu tố khách hàng:
Khách hàng với nhu cầu mua sắm của họ là nguồn hấp dẫn chủ yếu của doanh nghiệp.
Tuy nhiên trong một khu vực thị trường, đặc điểm của khách hàng là khác nhau. Sự khác
biệt này ảnh hưởng rất lớn đến khả năng bán hàng và cách thức vận chuyển, cách thức bán
hàng.
Các nhóm khách hàng với tư cách là “điểm đến” của sản phẩm và đặc điểm của nhóm
khách hàng mà doanh nghiệp muốn bán sản phẩm cho họ sẽ quyết định nhiều vấn đề cần
giải quyết trong quá trình xây dựng chiến lược phân phối.
* Danh mục khách hàng và kênh phân phối:
Điểm đến cuối cùng của sản phẩm luôn là người sử dụng sản phẩm mà doanh nghiệp
kinh doanh. Doanh nghiệp có thể trực tiếp tiếp xúc bán hàng khi đó hình thành kênh phân
phối trực tiếp. Hoặc doanh nghiệp có thể dùng các nhà trung gian để bán sản phẩm cho
người sử dụng như vậy sẽ hình thành kênh phân phối gián tiếp.
* Danh mục khách hàng và phân phối hiện vật:
Các nhóm khách hàng khác nhau có ảnh hưởng lớn đến kế hoạch phân phối hiện vật
của doanh nghiệp. Các nhóm khách hàng có thể có các danh mục sản phẩm và khối lượng,
chất lượng sản phẩm khác nhau. Thời gian nghiên cứu khách hàng và danh mục chất lượng
sản phẩm, thời gian, địa điểm tiêu thụ sản phẩm cho từng nhóm khách hàng cụ thể.
3.2. Lựa chọn và thiết kế kênh phân phối:
Để xây dựng một hệ thống mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, sự nghiệp có thể sử dụng rất
nhiều kênh phân phối trong cùng một thời gian. Song doanh nghiệp phải lựa chọn kênh phân
phối thích hợp với từng thị trường nhất định.
3.2.1. Các dạng kênh phân phối:
* Kênh phân phối trực tiếp: Là hình thức doanh nghiệp bán thẳng hàng hoá sản phẩm
con người tiêu thụ cuối cùng không qua các khâu trung gian.
13
Sơ đồ 1: Sơ đồ kênh phân phối trực tiếp:
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối

- Các lực lượng trung gian trên thị trường.
- Các mục tiêu của doanh nghiệp.
* Xác định mục tiêu và tiêu chuẩn của hệ thống kênh phân phối:
Mục tiêu của hệ thống kênh phân phối có thể được xác định theo các định hướng cơ
bản sau:
- Mức độ thoả mãn nhu cầu khách hàng về thời gian, địa điểm và dịch vụ bên cạnh sản
phẩm hiện vật.
- Doanh số bán tổng quát cho từng nhóm sản phẩm.
- Tăng cường khả năng chiếm lĩnh thị trường, kiểm soát hay phát triển thị trường.
- Giảm chi phí bán hàng hay chi phí vận chuyển.
* Xác định dạng kênh và phương án kênh phân phối.
Từ việc nghiên cứu ưu nhược điểm của các dạng kênh, các yếu tố ảnh hưởng đến yêu
cầu và khả năng thiết lập kênh, mục tiêu và tiêu chuẩn kênh phân phối, doanh nghiệp sẽ lựa
chọn các dạng kênh trong kinh doanh. Doanh nghiệp có thể sử dụng một hay kết hợp các
dạng kênh trong tiêu thụ sản phẩm.
15
* Lựa chọn và phát triển các phần tử trong kênh phân phối.
Các phần tử chủ chốt trong kênh phân phối của doanh nghiệp bao gồm:
- Lực lượng bán hàng của doanh nghiệp bao gồm lực lượng bán hàng cơ hữu và các
đại lý bán hàng có hợp đồng.
- Người mua trung gian bao gồm: Các nhà buôn lớn, các nhà buôn nhỏ, các đại lý mua
đứt bán đoạn, các nhà bán lẻ.
3.3. Điều khiển hàng hoá trong kênh phân phối:
3.3.1. Điều phối hàng hoá vào kênh:
Điều phối hàng hoá vào kênh là quá trình xác định kế hoạch và tổ chức thực hiện kế
hoạch bảo đảm nguồn cung cấp hàng hoá vào kênh của doanh nghiệp.
Yêu cầu điều phối hàng hoá sản phẩm vào kênh phải đáp ứng được các nội dung:
- Danh mục sản phẩm vận động trong kênh.
- Khối lượng sản phẩm và từng loại sản phẩm trong kênh.
- Thời gian xuất phát và dịch chuyển sản phẩm.

hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lưu thông.
4. Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm:
Trong cơ chế thị trường hiện nay, việc tiêu thụ hàng hoá ngày càng trở nên khó khăn
hơn. Trên thị trường có rất nhiều sản phẩm hàng hoá cùng loại với sản phẩm của doanh
nghiệp làm ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. Do vậy doanh nghiệp phải
có các hoạt động xúc tiến yểm trợ cho hoạt động tiêu thụ có như vậy doanh nghiệp sẽ tiêu
thụ sản phẩm dễ dàng hơn.
Xúc tiến được hiểu là các hoạt động có chủ đích trong lĩnh vực Marketing của doanh
nghiệp nhằm tìm kiếm thúc đẩy cơ hội mua bán hàng hoá và cung ứng dịch vụ. Xúc tiến bao
gồm các hoạt động chính như: quảng cáo, khuyến mại, hội chợ triển lãm, bán hàng trực tiếp,
quan hệ công chúng và các hoạt động khuếch trương khác.
4.1. Quảng cáo:
Quảng cáo là việc sử dụng các phương tiện quảng cáo để truyền thông tin về sản
phẩm, dịch vụ hoặc cho các phần tử trung gian hoặc cho khách hàng cuối cùng trong khoảng
không gian và thời gian nhất định.
Để thực hiện quảng cáo tốt doanh nghiệp phải lựa chọn sử dụng riêng rẽ hoặc kết hợp
các phương tiện quảng cáo. Các phương tiện quảng cáo của doanh nghiệp có thể phân chia
17
gồm: Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh và quảng cáo bên ngoài mạng lưới kinh
doanh của doanh nghiệp.
* Quảng cáo bên trong mạng lưới kinh doanh bao gồm:
- Biển đề tên cơ sở kinh doanh: Mỗi doanh nghiệp kinh doanh phải có biển đề tên đơn
vị kinh doanh, địa chỉ. Đặc biệt trong mạng lưới tiêu thụ sản phẩm, các đơn vị, các trạm, chi
tránh, cửa hàng tiêu thụ sản phẩm biển đề tên sẽ thu hút khách hàng nhất định tại địa bàn đó.
- Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trưng bày giới thiệu sản phẩm, tủ
kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá được bày bán, giới thiệu một
cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lượng sản phẩm cao từ đó thu hút, hấp dẫn khách
hàng.
- Quảng cáo qua người bán hàng: Đây là một phương tiện quảng cáo hữu hiệu. Người
bán hàng quảng cáo cho khách hàng điểm mạnh, điểm yếu của sản phẩm, giá cả, dịch vụ.

Khuyến mại sử dụng trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm có thể gồm các hình thức sau:
- Giảm giá: thông thường các doanh nghiệp thường dùng hình thức này trong dịp khai
trương, trong ngày lễ lớn.
- Phiếu mua hàng: là một giấy xác nhận khi khách hàng cầm giấy mua hàng này sẽ
được ưu đãi giá khi mua hàng tại công ty phát hành.
- Trả lại một phần tiền: Hình thức này được sử dụng tương đối nhiều. Ở đây người bán
giảm giá cho người mua sau khi mua hàng chứ không phải tại cửa hàng bán lẻ.
- Thương vụ có triết giá nhỏ: là cách kích thích người tiêu dùng tiết kiệm được một
phần chi phí so với giá bình thường của sản phẩm. Trong cách này doanh nghiệp sẽ bao gói
các sản phẩm cùng loại với nhau như vậy sẽ giảm chi phí về bao bì.
Ngoài ra doanh nghiệp có thể dùng các hình thức khuyến mại khác như: Phần thưởng
cho khách hàng thường xuyên, quà tặng, thi cá cược, trò chơi. Tặng vật phẩm mang biểu
tượng của doanh nghiệp, chiết giá, thêm hàng hoá cho khách hàng khi mua một lượng hàng
nhất định.
Để đợt khuyến mại có hiệu quả cao doanh nghiệp phải xây dựng kế hoạch cho đợt
khuyến mại bao gồm:
- Xác định mục tiêu cho đợt khuyến mại
- Xác định ngân sách cho đợt khuyến mại.
- Lựa chọn kỹ thuật khuyến mại
19
- Lựa chọn quy mô và xây dựng chương trình khuyến mại
- Chuẩn bị cơ sở vật chất cho đợt khuyến mại
- Quyết định lựa chọn phương tiện phát thông điệp về chương trình khuyến mại.
4.3. Bán hàng trực tiếp:
Bán hàng trực tiếp là hình thức truyền thống trực tiếp từ cá nhân này tới cá nhân khác.
Trong đó người bán tìm cách giúp đỡ, thuyết phục khách hàng tiềm năng mua sản phẩm hay
dịch vụ của doanh nghiệp.
Ưu điểm: Không giống như quảng cáo, bán hàng trực tiếp có sự tiếp xúc giữa người
mua và người bán. Sự tiếp xúc này giúp cho người bán có thể tìm thấy, nghe thấy những
phản ứng của khách hàng tiềm năng về sản phẩm, dịch vụ và doanh nghiệp.

Bộ phận làm nhiệm vụ quan hệ với công chúng tìm cách giao tiếp thông tin với công chúng
để tạo uy tín cho doanh nghiệp.
Các hoạt động yểm trợ tiêu thụ sản phẩm là khuếch trương khác như:
- Hội nghị khách hàng.
- Tham gia Hiệp hội kinh doanh.
5. Tổ chức tiêu thụ sản phẩm
5.1. Tổ chức mạng lưới bán hàng
Mạng lưới bán hàng là tập hợp các điểm thực hiện hành vi bán hàng cho doanh
nghiệp. Tuỳ theo đặc điểm của sản phẩm hàng hoá, tính cạnh tranh và điều kiện doanh
nghiệp mà doanh nghiệp tổ chức mạng lưới bán hàng phù hợp.
Có 3 phương pháp sau:
- Phương pháp “vết dầu loang”: Theo phương pháp này trên một thị trường doanh
nghiệp có thể chỉ thiết lập một điểm bán, khi uy tín của điểm bán này lan rộng ra, doanh
nghiệp sẽ thiết lập thêm những điểm bán hàng mới và dần dần che phủ cả thị trường.
Phương pháp này thường được sử dụng khi sản phẩm của doanh nghiệp nổi tiếng, sức cạnh
tranh cao, khả năng chiếm lĩnh thị trường lớn hoặc khi điều kiện doanh nghiệp thiết lập
nhiều điểm bán cùng lúc sẽ gây ra mâu thuẫn và bất hợp lý giữa các điểm bán và do đó sẽ
giảm hiệu quả tiêu thụ.
- Phương pháp “điểm hàng”. Trên một khu vực thị trường trong cùng một khoảng thời
gian doanh nghiệp chỉ thiết lập một điểm bán hàng. Khi sản phẩm của các hãng khác có sức
cạnh tranh cao hơn sản phẩm của doanh nghiệp chưa kịp triển khai thì doanh nghiệp lập tức
thiết lập nhiều điểm bán hàng khác và che phủ luôn thị trường.
21
- Phương pháp hỗn hợp: Tuỳ vào sức cạnh tranh của doanh nghiệp và khả năng của
doanh nghiệp mà sử dụng kết hợp hai phương pháp trên.
Trong quá trình tổ chức mạng lưới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các
nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi
mới và nguyên tắc ưu tiên.
5.2. Tổ chức lựa chọn nhân viên bán hàng:
Nhân viên bán hàng là lực lượng quan trọng để thực hiện mục tiêu phương án kinh

cho bán hàng nên giá thường cao hơn nhưng doanh nghiệp nhận được nhiều thông tin từ
khách hàng, người tiêu dùng.
5.3.3. Theo phương thức bán theo hợp đồng và đơn hàng, thuận mua, vừa bán, đấu
giá và xuất khẩu
Tuỳ thuộc vào vai trò quan trọng của sản phẩm hàng hoá và yêu cầu của người bán mà
có thể người mua ký hợp đồng và gửi đơn hàng cho người bán.
Đối với hàng hoá, sản phẩm không quan trọng có thể thuận mua vừa bán không cần ký
hợp đồng.
Một số hàng hoá cần bán khối lượng lớn, khó tiêu chuẩn hoá, người ta dùng phương
pháp đấu giá để tìm người mua có giá cao nhất.
Xuất khẩu là phương thức bán hàng đặc biệt phải tuân thủ các quy định về xuất nhập
khẩu của chính phủ.
5.3.4. Theo mối quan hệ mua đứt bán đoạn và sử dụng các phương thức tín dụng
trong thanh toán như bán trả chậm, bán trả góp, bán trả ngay…
5.3.5. Hình thức bán hàng trực tiếp, bán từ xa như qua điện thoại, qua mạng internet,
qua nhân viên tiếp thị:
Trên đây là một số hình thức bán hàng tiêu biểu chứ không phải là tất cả. Tuỳ thuộc
vào đặc điểm sản phẩm hàng hoá, quy mô kinh doanh, môi trường kinh doanh, tiềm năng đội
ngũ bán hàng mà các doanh nghiệp chủ động các hình thức bán khác nhau nhằm giữ vững và
mở rộng thị trường và lợi nhuận cho doanh nghiệp.
6. Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng
Trong hoạt động tiêu thụ, sau khi bán hàng, nghiệp vụ thu tiền là rất quan trọng.
Chẳng hạn trong trường hợp mặc dù hàng hoá đã được phân phối hết vào kênh tiêu thụ hoặc
đã giao xong cho người mua. Song chưa thu được tiền về thì hoạt động tiêu thụ vẫn chưa kết
thúc. Hoặc trong trường hợp doanh nghiệp đã thu được tiền về ở các trung gian nhưng hàng
23
hoá vẫn còn tồn đọng tại đó chưa đến tay người tiêu dùng thì việc tiêu thụ mới kết thúc trên
danh nghĩa. Chỉ khi nào tiền bán hàng được thu từ tay người tiêu dùng cuối cùng thì hoạt
động tiêu thụ mới kết thúc. Do đó các hoạt động dịch vụ khách hàng để kéo khách hàng về
phía doanh nghiệp là hết sức quan trọng.

DT= Q
TT
x P
Trong đó: DT là doanh thu tiêu thụ trong kỳ.
P: Giá bán sản phẩm
Q
TT
: khối lượng sản phẩm tiêu thụ
7.2. Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế so với kế hoạch:
- Về mặt hiện vật:
- Trong đó: Q
TT
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ thực tế
- Q
KH
: Khối lượng sản phẩm tiêu thụ kế hoạch
24
100x
KH
TT
Q
Q
ho¹ch kÕthµnh hoµn(%) lÖ Tû =
V mt giỏ tr:
Trong ú: P
TT
: l giỏ bỏn thc t.
P
KH
:l giỏ bỏn theo k hoch

25
x100
Q
Q
kếhoạchthành hoàn(%) lệ Tỷ
KH
TT
KH
TT
P
P
ì
ì
=
100x
Q
Q
H
O
TT
=
xuất nsả thể có phẩm nsả trị giá Tổng
Q
H
p
TT
TT
ì
=