THỰC TRẠNG CẠNH TRANH MẶT HÀNG GIẤY CỦA CÔNG
TY CP TẬP ĐOÀN TÂN MAI TRÊN THỊ TRƯỜNG NỘI ĐỊA
2.1. Thực trạng thị trường ngành giấy Việt Nam trong những năm qua.
Hiện nay với hơn 89 triệu dân, thì tiềm năng thị trường giấy Việt Nam rất cao. Nền
kinh tế của Việt Nam đang phát triển với tốc độ hơn 8% /năm, thu nhập của người dân
ngày càng được cải thiện thì nhu cầu về giấy cũng tăng mạnh, tiêu dùng giấy trên đầu
người của Việt Nam mới chỉ 22.8 kg/người, thấp hơn rất nhiều so với bình quân thế
giới. Đây là điểm thuận lợi để các doanh nghiệp ngành giấy nâng cao năng lực sản xuất,
đầu tư đổi mới máy móc thiết bị để đáp ứng nhu cầu trong nước.
Bảng 2.1 : Bảng nhu cầu tiêu thụ giấy của Việt Nam so với khu vực Châu Á
Tổng Dân số Việt Nam Thái Lan Indonesia Singapore
89.571.130 66.404.688 242.968.342 4.701.069.
Tiêu thụ giấy
Kg/người
22,8 61,2 24,1 178,0
Nguồn: RISI (tạp chí công nghiệp giấy)
Tuy nhiên những tháng đầu năm 2008, ngành giấy đã gặp không ít khó khăn: giá
nguyên nhiên liệu đầu vào (than, điện, bột giấy, hóa chất) tăng cao, giá giấy nhập khẩu
tăng kỷ luật… Nhưng các doanh nghiệp giấy trong nước, đi đầu là Tổng công ty Giấy
Việt Nam, Công ty Cổ phần Tập đoàn Tân Mai đã phải thực hiện việc kềm chế giá bán
trong suốt nửa đầu năm dù giá bán giấy sản xuất trong nước thấp hơn giấy nhập khẩu 2-
3 triệu đồng/tấn.
Mặt khác, cũng ở thời điểm đó, ngành giấy đã chủ động đề nghị giảm thuế nhập khẩu
giấy in viết và giấy in báo có xuất xứ từ các nước ASEAN xuống 5% để hỗ trợ người
tiêu dùng.
Trong khi lượng giấy sản xuất trong nước không ngừng sụt giảm thì giấy nhập khẩu
lại tăng mạnh, nhất là giấy in báo. Tỷ lệ giấy in báo nhập khẩu so với giấy sản xuất
trong nước từ tháng 7 đến tháng 12/2008
Bảng 2.2: Tỷ lệ giấy in báo nhập năm 2008
Nhu cầu năm
2008

2.1.1. Tổng quan về Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai.
Tên công ty: Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai
Tên tiếng Anh: Tan Mai Group Joint Stock Company (TM.G)
Địa chỉ: Khu phố1, phường Thống Nhất, thành phố Biên Hòa, tỉnh Đồng Nai.
Hình1: Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai
Điện thoại: 061.3822257- 061.3827856
Fax: 061.3824915
E_mail: [email protected]
Website: www.tanmaipaper.com
Tổng tài sản: 1.252 tỷ đồng
Vốn điều lệ: 357 tỷ đồng
Tổng số CBCNV :1.377 người
Hình 2: Logo của Công ty CP tập đoàn Tân Mai

2.1.2 Lịch sử hình thành và phát triển.
- Công ty Giấy Tân Mai ban đầu là một công ty do chính phủ Việt Nam cộng hòa và
Parson & Whitemore cùng góp vốn đầu tư, được thành lập vào ngày 14/10/1958 với tên
gọi là “Công ty kỹ nghệ giấy Việt Nam” (COGIVINA)
- Ngày 15/12/2005 thành lập công ty Cổ Phần Giấy Tân Mai .
Ngày 1/1/2006 Công ty Giấy Tân Mai chính thức hoạt động theo mô hình Công ty cổ
phần. Với tên gọi là Công ty CP Giấy Tân Mai
- Ngày 10/ 10/ 2008: Tại văn phòng Công ty CP Giấy Tân Mai đã tiến hành Đại Hội
đồng cổ đông hợp nhất Công ty CP Giấy Tân Mai và Công ty CP Giấy Đồng Nai, với
tên gọi mới là Công ty CP Tập Đoàn Tân Mai.
- Ngày 01/01/2009: Chính thức mang tên Công ty Cổ phần Tập Đoàn Tân Mai
 Ngoài ra Công ty có Các chi nhánh, đơn vị trực thuộc, văn phòng đại diện có
mặt rộng khắp trên các tĩnh thành

Kho Vật Tư
P. Kế Hoạch
Văn Phòng Giao Dich TP.HCM
P. Vật Tư
Chi Nhánh Hà Nội
P. Quản Lý Thông Tin
P.Nhân Sự
P. Hành Chính
P. XD Cơ Bản
P. Quy hoạch đất và và PTLS
P.Bảo Vệ
XN.Nguyên Liệu Giấy ĐNB
XN.Ng liệu Giấy Lâm Đồng
XN Nguyên Liệu Giấy ĐăkLắk
NM. Giấy Đồng Nai
Hình 3 : Bộ máy tổ chức Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân Mai
P.AT MT
Nhận xét: Mô hình tổ chức áp dụng theo mô hình kiểu Trực tuyến – Chức năng với 2
cấp quản lý là cấp công ty và cấp phân xưởng .
Công ty gồm một Tổng Giám Đốc và sáu Phó Tổng Giám Đốc có quyền hạn và trách
nhiệm với các lĩnh vực và phòng ban trực thuộc. Các phòng ban chức năng bao gồm:
một Trưởng phòng, một Phó phòng và một số nhân viên dưới quyền
2.1.3 Sản phẩm và năng lực sản xuất của công ty.
2.1.3.1 Sản phẩm chính của công ty.
Sản phẩm chính của công ty: giấy in báo, giấy in thông dụng, giấy in cao cấp, giấy in
màu, giấy photocopy, giấy bao gói xi măng, giấy bao bì carton và giấy lót kính. Trong
đó giấy in báo là mặt hàng chiến lược chiếm ưu thế trên thị trường trong nước, tỉ lệ 50 –
60% tổng sản lượng của công ty.
Sản phẩm được sản xuất dưới hai dạng: cuộn và ram
 Dạng cuộn có khổ cuộn: 420mm, 650mm, 700mm, 790mm, 840mm, 860mm,

tấn/năm

* Máy Giấy Số 3 (sản xuất giấy in
báo)
• Tốc độ: 600m/phút
• Công suất thiết kế: 120 tấn/ngày
• 1999:Nâng sản lượng lên 45.000
tấn/năm
* Máy Giấy Số 4 (sản xuất giấy in và
giấy báo)
• Tốc độ tối đa: 500m/phút
• Tốc độ trung bình: 400m/phút
• Công suất thiết kế: 45.000
tấn/năm

* Phân Xưởng CTMP
• Dây chuyền dăm mảnh: Black
Clawson
• Công suất thiết kế: 360 tấn/ngày
• Công suất thiết kế: 130 tấn/ngày
• 1995:Nâng cấp từ TMP lên
CTMP
* Phân Xưởng DIP (sản xuất giấy
tái chế)
• Công suất thiết kế: 70 tấn/ngày
• 2002: Đưa vào hoạt động
* Phân Xưởng OCC (sản xuất bột
từ giấy Carton cũ)
• Công suất thiết kế: 100 tấn/ngày
• 2003: Đưa vào hoạt động

thu của công ty tăng lên hơn 280 tỷ đồng, lợi nhuận tăng hơn 53 tỷ đồng so với năm
2007. Lãi trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng, tăng 1.515 đồng so vơi năm 2007.
Đời sống của cán bộ công nhân viên được cải thiện, thu nhập bình quân/người đạt hơn
3,8 triệu đồng, tăng hơn 1,4 triệu, tương ứng tăng 60,1%.
Nhìn vào bảng phân tích kết quả hoạt động kinh doanh của công ty CP Tập Đoàn Tân
Mai qua hai năm ta thấy:
- Tổng doanh thu năm 2008 đạt 1434 tỷ đồng, tăng 24,37% so với năm 2007, tương
ứng tăng hơn 280 tỷ đồng.
- Doanh thu thuần đạt 1335 tỷ đồng, tăng 21,16% so với năm 2007
- Giá vốn hàng bán năm 2008 là 1150 tỷ đồng, tăng hơn 167 tỷ so với 2007, tương ứng
tăng 17,08%
Doanh thu thuần tăng, giá vốn hàng bán cũng tăng nhưng tốc độ tăng giá vốn hàng
bán nhỏ hơn tốc độ tăng doanh thu thuần, nên làm cho lợi nhuận gộp năm 2008 đạt hơn
185,8 tỷ đồng, tăng 54,43% so với 2007.
- Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh năm 2008 đạt hơn 64,5 tỷ đồng, tăng
575,24% tương ứng tăng hơn 53,3 tỷ đồng so với năm 2007.
- Năm 2008, lãi cơ bản trên cổ phiếu đạt 1.849 đồng tăng 448,6% so với năm 2007.
2.2.1. Tình hình thực hiện chỉ tiêu hoạt động của Công ty Cổ Phần Tập Đoàn Tân
Mai (2007 – 2008)
Sản lượng sản xuất biểu hiện qui mô sản xuất và khả năng đáp ứng nhu cầu thị
trường của công ty.
Tận dụng thuận lợi khách quan và phát huy nội lực, Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân
Mai đã thực hiện kế hoạch sản xuất kinh doanh với kết quả đạt được như sau:
Bảng 2.5: Kết quả sản xuất – tiêu thụ Giấy tại công ty (2007-2008)
Chỉ tiêu ĐVT 2007 KH 2008 TH 2008
%
TH/200
7
±
(TH 2008-

đỉnh điểm là từ tháng 04 – 07/2008, nguyên nhân là do giá giấy in báo ở khu vực
ASEAN và thế giới liên lục tăng cao đã làm cho nhiều nhà in, nhà xuất bản đều than
“khan hiếm giấy in báo”.
Bảng 2.6: Tổng hợp tăng trưởng tiêu thụ giấy in báo năm 2008
Quý I Quý II Quý III Quý IV Cả năm
Sản xuất tại Tân Mai 112.92% 109.49% 115.30% 100.19% 108.43%
Nhập khẩu 188.20% 115.47% 74.32% 87.42% 109.86%

(Nguồn: Vietpaper.com.vn)
Sản xuất giấy in báo đã tăng trưởng liên tục trong 03 quý đầu năm 2008 và đã đạt
cao nhất trong Quý III/2008 (Kể từ 01/07/2008, Tân Mai đã tăng cường sản xuất từ 2,2
– 2,7 ngàn tấn nhằm đáp ứng nhu cầu tiêu dùng). Tuy nhiên, trong Quý IV/2008 tình
hình đã thay đổi nhanh và mạnh nên đã làm cho tiêu thụ giấy in báo sản xuất trong nước
hầu như không thay đổi so với Quý IV/2007.
Việc hợp tác sản xuất kinh doanh với công ty Cổ Phần giấy Đồng Nai tham gia vào thị
trường của công ty làm tăng gần 1.000 tấn giấy in báo. Góp phần giảm áp lực cầu và
chuyên môn hóa các nhà máy giấy, nâng cao chất lượng sản phẩm.
Biểu đồ : Kết cấu tiêu thụ theo khách hàng tại Công ty Cổ Phần tập đoàn Tân
Mai (2008)
(Nguồn: Phòng Kinh Doanh)
Khách hàng của Tân Mai có thể chia thành 3 nhóm chính như sau:
 Nhóm 1: Có khoảng hơn 100 khách hàng chủ yếu là các đơn vị báo chí, nhà in,
nhà xuất bản và các công ty may mặc (chiếm khoảng 60% - 65% sản lượng tiêu
thụ của công ty). Sản phẩm tiêu thụ chính là sản phẩm giấy in báo IB 58 -67.
 Nhóm 2: Các đơn vị thương mại hoặc gia công lại (chiếm khoảng 25%- 30%
sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở thị trường này là giấy ISO 82-86
và giấy ISO 90-95.
 Nhóm 3: là các khách hàng nhỏ lẻ, khách hàng tiêu dùng mua hàng hóa của
công ty tại các siêu thị như: Metro, Big C và các đơn vị nhỏ lẻ khác (chiếm
khoảng 3% - 5%. Sản lượng tiêu thụ). Sản phẩm tiêu thụ chính ở đây chủ yếu là

phẩm giấy nhập từ Thái Lan, Indo (Double A, Paper One…). Tuy nhiên, một khuyết
điểm của nhóm sản phẩm này mà công ty cần phải khắc phục là: Giấy thường bị cong
khi in, photo và dễ bị kẹt trong thiết bị in đặc biệt là rất khó để in hay photo hai mặt.
b. Về giá
Dựa vào giá thành của nguyên vật liệu đầu vào để sản xuất ra một tấn thành phẩm và
dựa vào giá cả trên thị trường mà Tân Mai đưa ra những chính sách giá phù hợp đảm
bảo lợi nhuận cho công ty. Tùy vào những nhóm sản phẩm, khách hàng và khối lượng
khách hàng đặt mua mà công ty đưa ra các mức chiết khấu thích hợp. Có hai loại chiết
khấu hiện công ty đang áp dụng là:
+ Chiết khấu thương mại
+ Chiết khấu thanh toán
 Đối với nhóm giấy ram văn phòng
Bảng 2.7: Giá bán sản phẩm giấy ram văn phòng (500tờ /ram) tại Công ty CP tập
đoàn Tân Mai
Giá bán áp dụng theo số lượng ram /1 lần mua(đ/ram)
Loại giấy <100 ram >=100<500 >=500<1000 >=1000 ram >= 2000 ram
1. Bao bì có in logo
Tân Mai
95 ISO-70g/m
2
- A4
95 ISO-80g/m
2
- A4
90 ISO-70g/m
2
- A4
82 ISO-70g/m
2
- A4

Mức chiết khấu 0% 0,3% 0,5% 0,8%

Nhận xét: Hiện nay giá giấy in báo (IB) Tân Mai có cao hơn giấy ngoại nhưng Giấy in
báo Tân Mai vẫn có khả năng cạnh tranh tốt hơn. Vì lượng giấy nhập còn hạn chế và
thời gian đặt hàng thường kéo dài không đáp ứng kịp thời nhu cầu trong nước.
c. Về chiến lược phân phối
Với đặc thù doanh nghiệp phát triển ngành hàng tiêu thụ công nghiệp. Tân Mai đã áp
dụng hình thức phân phối trực tiếp và một số ít qua hệ thống đại lý, nhà phân phối.
Với tổng lượng khách hàng mua sỉ và lẻ lên đến 200, được phân cấp chăm sóc qua
mạng lưới phân phối của công ty, được kiểm soát đánh giá mức độ thỏa mãn qua hệ
thống quản trị chất lượng ISO 9001:2000. Công ty đã có những bước tiến nhất định
nhằm đồng hành với lợi ích của khách hàng
Với hệ thống phân phối sản phẩm rộng khắp, sản phẩm giấy Tân Mai đã có mặt trên
thị trường toàn quốc và trở thành nhãn hiệu thân thuộc đối với khách hàng trên mọi
miền đất nước, sẵn sàng đáp ứng và làm thỏa mãn yêu cầu của khách hàng với
phương châm “Cung cấp khách hàng sản phẩm tốt nhất với giá cạnh tranh” đang là
mục tiêu phát triển của giấy Tân Mai.
Tuy nhiên hiện nay hệ thống phân phối giấy trắng của công ty còn khá ít, chủ yếu là
qua các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và hệ thống siêu thị lớn như: Metro, Big C. Trong
khi đó các đối thủ giấy ngoại nhập như: Double A, Paper One … lại có hệ thống phân
phối rộng khắp. Nên các văn phòng và các cửa hàng hiện đang sử dụng giấy ngoại rất
nhiều. Mặc dù chất lượng và giá của Tân Mai tương đương với các đối thủ nhưng các
sản phẩm giấy văn phòng của Tân Mai lại ít được người tiêu dùng biết đến.
d. Về chiến lược chiêu thị cổ động.
Do công ty sản xuất hàng công nghiệp nên chỉ những khách hàng công nghiệp như:
các nhà in, các cơ sở sản xuất có liên quan cùng hoạt động trong ngành giấy có nhu cầu
mua hàng mới cần biết đến công ty. Công ty có tham gia các chương trình như: tham
gia hội sách, tham gia tài trợ tập cho học sinh vùng sâu vùng xa, tham gia tài trợ học
sinh nghèo vượt khó, quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành, tham gia bình chọn
thương hiệu hàng Việt Nam chất lượng cao.